Apresentação de Mariana Zayat Chammas, realizada no Festival ABCR 2019, entre os dias 09 e 11 de junho de 2019, em São Paulo.

1. Captação de recursos
de grandes doadores:
sua organização está pronta?
Mariana Zayat Chammas

2. Mariana Zayat Chammas
Responsável pela área de Relacionamento do
Instituto Socioambiental
Embaixadora da The Resource Alliance no Brasil
Mais de quinze anos de experiência em captação de
recursos, desenvolvimento institucional e construção
de relacionamentos
Bacharel em Relações Internacionais pela PUC-SP,
MBA pela FGV-EAESP.

3. Começando pelo começo:
o que é um ”grande doador”?
Herança
Grande
doação
Aquisição
A pirâmide de doação
Retenção

4. Começando pelo começo:
o que é um ”grande doador”?
Herança
Grande
doação
Aquisição
A pirâmide de doação
Retenção
Investimento
Envolvimento
Interesse
Informação
Identificação

5. Começando pelo começo:
o que é um ”grande doador”?
A pirâmide reversa
Poucos
doadores
Mais $$$

6. Nossa pergunta de um milhão de dólares...
Literalmente!

7. O que você quer realizar
com o seu dinheiro que
seria significativo para você?

8. A missão da sua organização supera tudo,
MAS...

9. A missão da sua organização supera tudo,
MAS...
Recursos possibilitam que a missão seja
colocada em prática!

10. O outro lado da moeda
Captação de recursos de grandes doadores:
sua organização está pronta?

11. Sua organização está pronta?
1. Visão, planejamento, resultados
2. O ”equilíbrio mágico”
3. Foco no doador
4. Equipe

12. 1. Visão, planejamento, resultados
Visão organizacional
A mudança que a organização quer realizar
Identifica todas as aspirações institucionais
É a direção, o rumo, orienta a organização
Para o doador: CLAREZA

13. 1. Visão, planejamento, resultados
Planejamento claro e executável
O caminho
O que será feito para atingir os objetivos da organização?
A tradução prática e tangível da organização
Para o doador: TRANSPARÊNCIA

14. 1. Visão, planejamento, resultados
Resultados tangíveis
Quais as metas? Qual o impacto?
Curto, médio, longo prazo
Indicadores e métricas
Para o doador: PERSPECTIVA

15. 1. Visão, planejamento, resultados
O Caso
A razão pela qual a organização necessita e merece a
doação: uma expressão da causa, com todos os motivos pelos quais
uma pessoa deveria considerar fazer a doação para a sua organização.
Programa
Planos da organização
Necessidade atual
Uso que será dado ao dinheiro
Toque de urgência

16. 1. Visão, planejamento, resultados
O Caso
Você deve saber articulá-lo de forma atraente, engajadora e
apaixonada para todas as audiências.

17. 2. O ”equilíbrio mágico”
Necessidades
da organização
Interesses
do doador

18. 2. O ”equilíbrio mágico”
Como focar nas necessidades do doador e,
ao mesmo tempo, satisfazer as
necessidades organizacionais?

19. 2. O ”equilíbrio mágico”
Entenda onde as grandes doações se encaixam na sua estratégia
de desenvolvimento.
Desenvolva uma abordagem integrada, abrangente, e com
perspectiva de longo prazo.

20. 2. O ”equilíbrio mágico”
Ligação pessoal ou profissional com o projeto
Doa para mesmo tipo de causa em outras organizações
Quer que a questão seja endereçada
Com o tempo, identificar exatamente o que interessa no
projeto

21. 2. O ”equilíbrio mágico”
* Prof. Guy Mallabone
A verdade da captação de recursos*
As pessoas dão dinheiro para
o que elas são mais próximas.
A missão da captação de grandes doadores, portanto, é…
Aproximar as pessoas da sua organização!

22. 3. Foco no doador
Desenvolvimento de captação com grandes doadores não é apenas sobre o dinheiro, é um
comprometimento para focar no doador – e não apenas em suas doações.
Pouca quantidade de doadores, muita qualidade no relacionamento com eles.
Relação de ganha-ganha.
Entender e respeitar os interesses, as motivações e as aspirações do doador.

23. 3. Foco no doador
Desenvolvimento de captação com grandes doadores não é apenas sobre o dinheiro, é um
comprometimento para focar no doador – e não apenas em suas doações.
Pouca quantidade de doadores, muita qualidade no relacionamento com eles.
Relação de ganha-ganha.
Entender e respeitar os interesses, as motivações e as aspirações do doador.

24. 3. Foco no doador
Desenvolvimento de captação com grandes doadores não é apenas sobre o dinheiro, é um
comprometimento para focar no doador – e não apenas em suas doações.
Pouca quantidade de doadores, muita qualidade no relacionamento com eles.
Relação de ganha-ganha.
Entender e respeitar os interesses, as motivações e as aspirações do doador.

25. 3. Foco no doador
Desenvolvimento de captação com grandes doadores não é apenas sobre o dinheiro, é um
comprometimento para focar no doador – e não apenas em suas doações.
Pouca quantidade de doadores, muita qualidade no relacionamento com eles.
Relação de ganha-ganha.
Entender e respeitar os interesses, as motivações e as aspirações do doador.

26. 2. O ”equilíbrio mágico”
* Prof. Guy Mallabone
A verdade da captação de recursos*
As pessoas dão dinheiro para
o que elas são mais próximas.
Seu trabalho como captador, portanto, é…
Aproximar as pessoas da sua organização!
Ferramentas:
Ciclo de relacionamento
Gestão de ações

27. O ciclo de
relacionamento
Identificação
Qualificação
CultivaçãoSolicitação
Relacionamento,
manutenção
3. Foco no doador

28. Gestão de ações – definição
Sistema de iniciativas planejadas que ”movem”
um indivíduo ao longo do ciclo e que
aprofundam o relacionamento do potencial
doador com a organização até que o
investimento seja feito.
3. Foco no doador

29. Cinco tipos de ações
1 - Descoberta:
Contato inicial; Nenhum contato prévio nos últimos 24 meses
Busca esclarecer conexão, capacidade e interesse
2 - Cultivo:
Não inicial; Contato de pré-solicitação; Comprometer e manter interesse
3 - Solicitação:
Único ato predeterminado de pedir a doação
4 - Acompanhamento:
Processo em curso, reforço e solidificação do pedido original
5 - Cultivação:
Demonstrar os resultados e o impacto da doação
3. Foco no doador

30. 4. Equipe
Quem é o
captador
de grandes
doações?
Sabe ”fechar” a doação.
Toca o coração e inspira os doadores.
Vendedor
Catalisador
Conhecedor
Engaja a equipe no processo de cultivação e de solicitação
de doações.
Constrói relacionamentos dentro e fora da organização.
Boa leitura do mundo externo.
Bom comunicador, sabe traduzir a organização para o
doador.
Entende o programa, os processos e a missão da
organização.

31. 4. Equipe
O papel do
conselho
Identificação de potenciais grandes doadores
Organizam e/ou comparecem a eventos com e para
grandes doadores (prospecção e cultivação)
Contato com grandes doadores, contribuem para que
eles se sintam ouvidos
Agradecem as doações e contribuem para que os
doadores entendam o impacto de suas doações

32. 4. Equipe
O papel da
equipe e dos
voluntários
A habilidade da organização para ter apoio está muito
relacionada às impressões e mensagens que todas as pessoas
relacionadas à organização passam
Todo contato com pessoas de fora da organização é uma
oportunidade para construir (ou reduzir) a reputação da
organização
Representante de ”programas” ou da área fim também deve
estar em contato com os doadores

33. Sua organização está pronta?
1. Visão, planejamento, resultados
2. O ”equilíbrio mágico”
3. Foco no doador
4. Equipe

34. Agradecemos a sua participação!
Mariana Zayat Chammas
marianachammas@socioambiental.org