[1] O First Step é uma avaliação que mede sete qualidades essenciais para o sucesso em vendas, como persuasão, empatia e resolução de problemas, para identificar o potencial de candidatos para vagas de vendas. [2] A ferramenta fornece resultados imediatamente após a aplicação de um questionário de 75 perguntas. [3] O First Step auxilia empresas a selecionar candidatos mais adequados para vagas de vendas de forma rápida e precisa.
Artigo - Como acompanhar e assegurar o desenvolvimento de seus líderes
First Step
1. First Step
BENEFÍCIOS DO
FIRST STEP
om o First Step, é possível descobrir rapidamente se o
vendedor tem o que é preciso para atingir suas metas de
Cvendas. Esta avaliação permite olhar para além de um
currículo e perceber motivações internas, tendências naturais e
potencial para o sucesso em uma função de vendas.
Através do First Step, a Caliper entende e é capaz de identificar os atributos dos melhores
vendedores. Essas informações ajudam a empresa a tomar decisões mais assertivas e escolher
entre candidatos que, inicialmente, possam parecer qualificados para a função.
A ferramenta First Step mede as sete qualidades que um profissional necessita para ter
sucesso em um papel de vendas: Persuasão, Empatia, Relacionamento, Resiliência,
Responsabilidade por tarefas, Orientação para atendimento, Resolução de Problemas. A
Caliper acredita que um bom vendedor é formado por essas características e através da
avaliação é possível saber imediatamente se ele possui:
Como você pode saber instantaneamente se o candidato pode vender?
Imagine após o candidato sair da entrevista, você saber se ele é capaz de
entender uma necessidade do cliente, recuperar-se de uma rejeição e
persuadir outras pessoas.
Orientação interna para persuadir os outros;n
Empatia para entender as necessidades dos prospects;n
Sociabilidade necessária para construir sólidosn
relacionamentos com os clientes;
Confiança para se recuperar rapidamente de rejeições;n
Rigor necessário para lidar com atividades den
acompanhamento e evitar erros;
Desejo de ser aceito pelas pessoas e agradar os outros;n
Capacidade de lidar com problemas complexos.n
O First Step traz
confiança para as
decisões de
contratação, bem
como proporciona
um avanço no
desenvolvimento
dos colaboradores e
incentiva o seu
crescimento com a
empresa.
Auxilia a empresa no processo den
triagem, com agilidade, dos
candidatos mais adequados ao
cargo a fim de otimizar o tempo de
entrevista.
?Permite a contratação den
profissionais alinhados ao Perfil
Ideal esperado para o cargo de
vendas, minimizando o turnover.
?Permite avaliar as condições den
aproveitamento de profissionais e
seu potencial para exercer
determinadas funções com
excelência.
?Permite elaborar plano den
desenvolvimento e crescimento para
esses profissionais.
2. Depois de o profissional ter preenchido o
questionário composto por 75 questões,
o relatório sobre o profissional é
disponibilizado automaticamente,
imediatamente após o preenchimento
do questionário específico, trazendo
agilidade ao processo de avaliação de
potencial. Ao final do relatório,
apresenta-se a graduação atingida para
o “Estilo Potencial de Vendas”. As
características apresentadas pelo
candidato são comparadas aos níveis
ideais estabelecidos para o cargo da
e m p r e s a - c l i e n t e ( B e n c h m a r k ) .
Recomenda-se que, aliado ao relatório,
seja incluída uma devolutiva consultiva
verbal, que proporcionará ao gestor a
análise quanto aos traços de
personalidade e competências
levantadas no relatório, versus a
descrição do cargo para o qual o
candidato está sendo avaliado, o que
facilitará compreender com maior
profundidade os dados do relatório.
O First Step é uma ferramenta de
avaliação de potencial on-line que visa
auxiliar as empresas a selecionar, com
elevado nível de precisão e agilidade, os
mais promissores profissionais para
compor sua equipe de vendas. Ele revela
de forma única os motivadores internos
do vendedor e se os mesmos estão
alinhados às competências exigidas para
a função na empresa.
Benchmark
Para determinar o Perfil Ideal do
Vendedor da empresa-cliente, a Caliper
realiza, antes da implementação do First
Step, um estudo denominado “Estudo
de Benchmark”, no qual são
comparados o perfil dos profissionais de
menor performance no cargo (Bottoms)
aos de maior performance (Tops). A
partir desse estudo são identificadas as
características que diferenciam os
melhores dos profissionais com baixo
desempenho e então se define o Perfil
Ideal, com o qual os candidatos serão
comparados ao preencherem o First
Step.
Para a empresa que não deseja realizar
um estudo de Benchmark, a Caliper
dispõe de Benchmarks “genéricos”,
baseados em estudo de vendedores de
sucesso no segmento automotivo.
Entretanto, a Caliper salienta a
importância de um benchmark próprio
prévio à implementação da ferramenta
First Step, salvo clientes do segmento
automotivo.
O First Step mede as sete
qualidades que o indivíduo
necessita para ter sucesso
em vendas.
Sobre a Caliper
No Brasil desde 1996, a Caliper
Estratégias Humanas é uma empresa
americana com sede em Princeton,
New Jersey, que há mais de 55 anos
identifica e desenvolve talentos,
por meio da avaliação do potencial
de colaboradores e orientação em
novas contratações, promoções e
gestão de carreiras, bem como pelo
apoio à gestão do desempenho
profissional e realização de
programas de desenvolvimento de
indivíduos e equipes em todo o
mundo.
Rua Eça de Queiroz, 1272 - Ahú
80.540-140 - Curitiba - PR
Tel.: (41) 3075-3400
www.caliper.com.br
E-mail: caliper@caliper.com.br