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Negociação para resultados

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Admª. Maria Cecília Magalhães, CRA-ES 11372 fala sobre o tema utilizando dinâmicas e apresentação de ferramentas baseadas na estratégia ganha-ganha.

Veröffentlicht in: Business
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Negociação para resultados

  1. 1. Negociação para resultados Adm. Cecília Bettero CRA nº. 11.372
  2. 2. Conteúdo 1. Etapas da Negociação 2. Elementos Essenciais 3. Ética na Negociação 4. Cooperação e Relações Interpessoais 5. Comunicação Verbal e Não-Verbal 6. Preparação e Planejamento Prévio
  3. 3. Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades. Acuff, 1993 ‘’
  4. 4. O Negociador
  5. 5. Elementos Essenciais do Negociador capacidade de planejamento e preparação capacidade de raciocinar clara e rapidamente sob pressão e incerteza conhecimento do tema que está negociando habilidade para escutar comunicar-se de forma expressiva e capacidade de persuadir integridade e capacidade de ganhar a confiança da outra parte autocontrole e paciência Carvalhal, 2012
  6. 6. 1. Etapas da Negociação Por onde começar? Até onde ir?
  7. 7. Etapas da Negociação Planejamento Abertura Exploração Apresentação Clarificação Ação final Controle/Avaliação
  8. 8. 2. Elementos Essenciais Quais são os elementos essenciais em uma negociação?
  9. 9. Elementos Essenciais na Negociação Momento PoderInformação
  10. 10. Então a Fórmula do Sucesso é... = xx
  11. 11. 3. Ética na Negociação Você gostaria de negociar com você mesmo?
  12. 12. Comportamentos Éticos o Preservar valores e princípios éticos, independentemente das intenções da outra parte, que pode ou não estar imbuída do mesmo espírito. o Respeitar os interesses do oponente. o Utilizar manuais internos de procedimentos éticos. o Tomar decisões e implementar ações que realcem o bem estar e os interesses, tanto da sociedade quanto da organização.
  13. 13. 4. Cooperação e Relações Interpessoais Como proteger as relações interpessoais em um processo de negociação?
  14. 14. Competição X Cooperação Posições fixas Informações falsas Desconfiança Curto prazo Agressividade Táticas Sigilo Interesses comuns Informações compartilhadas Comprometimento Longo prazo Amabilidade Questionamento Criatividade
  15. 15. Fique atento para não cair nestas armadilhas! ü Avaliação/julgamento ü Controle ü Manobra /manipulação ü Distanciamento/indiferença ü Superioridade ü Vaidade ü Certeza ü Descrição/apoio ü Orientação para o problema ü Espontaneidade/autenticidade ü Empatia ü Igualdade ü Afirmação provisória Defesa Receptividade
  16. 16. 5. Comunicação
  17. 17. Como deve ser a comunicação? confiável imparcial eficaz objetiva mútua respeitosa
  18. 18. O conteúdo do que se diz pode ser verdade ou não. A forma como se diz pode mostrar respeito e consideração ou ser desrespeitosa. conteúdo & forma
  19. 19. Albert Mehrabian, 1950 7% 38% 55% Palavras Tom de Voz Não Verbal Impacto da Comunicação
  20. 20. "O que você faz fala tão alto que não consigo escutar o que você diz.” Ralph Waldo Emerson ‘’
  21. 21. 4 Es ESCUTAR EMPATIZAR ESCLARECER EFETUAR
  22. 22. 6. Preparação e Planejamento Prévio Como me organizar para obter o melhor resultado possível para ambos?
  23. 23. Interesses Básicos Desejável Possível Necessário
  24. 24. ▣ Desejável: aquilo que eu quero ▣ Possível: aquilo que eu posso ceder ▣ Necessário: aquilo que não posso abrir mão Limitesde Negociação
  25. 25. Desejável Possível Necessário EuOutro Matriz de Negociação
  26. 26. Obrigada! Adm. Cecília Bettero cecilia@betterconsultoria.com.br fb.com/betterconsultoria CRA nº. 11.372

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