Dik Geelen is directeur procurement bij imtech nederland Bv. imtech nederland combineert de werelden van elektrotechniek, ict en werktuigbouw en bieden intelligente oplossingen in de markten van buildings en industrie. Met circa 4500 medewerkers realiseert imtech nederland met 26 vestigingen opbrengsten van circa 800 miljoen euro op jaarbasis. Onderwerp presentatie: “Durf te kiezen” - In een markt waarin de concurrentie hevig is en miljoenenprojecten op enkele duizenden Euro’s worden gewonnen of verloren moet je keuzes maken en dat vraagt om lef. Lef om als verkoop te kiezen voor één klant en voor inkoop te kiezen voor één leverancier. Lef om samen een unieke (project)propositie te ontwikkelen en de verleiding van de ‘oude vertrouwde’ concurrentiestelling te weerstaan.

1. Leren en integreren:
Kwestie van kiezen
D.T. Geelen MSc MBA
Directeur Procurement Imtech Nederland
Imtech Nederland Samen, Betrokken, Continu verbeteren 1

2. Imtech Key Figures
n Imtech NV:
– Unieke combinatie van elektrotechniek, ICT en werktuigbouw
– 9 Divisies, 27.000 medewerkers, in Europa ruim 450 vestigingen
– Beursgenoteerd Euronext en Dow Jones STOXX 600 index
n Strategie 2011 - 2015: opbrengsten 8 miljard euro bij een operationele EBITA-
marge tussen de 6% en 7%. Autonome groei en acquisities 50 / 50
n Imtech NL: 4 BU’s, 4.500 medewerkers, 26 vestigingen, 800 €M opbrengsten
– Building Services (Gebouwenmarkt)
– Industrial Services (Industriemarkt)
– Special Market Solutions (Innovatieve concepten)
– Contracting (EPC-trajecten)
Imtech Nederland Samen, Betrokken, Continu verbeteren 2

3. De bedrijfskolom
Groothandel
Opdrachtgever
Onderaan-
Imtech Producenten
nemer
“Adviseur”
Inleen
Imtech Nederland Samen, Betrokken, Continu verbeteren 3

4. Ketenintegratie: op weg naar een totaaloplossing
Groothandel
Producent Component
Imtech Producent Component Grondstof
Producen Component
Producen
t Component
t
Producent Component
Imtech Nederland Samen, Betrokken, Continu verbeteren 4

5. De leverancier: expert of marketeer?
Groothandel
Opdrachtgever
Onderaan-
Imtech Producenten
nemer
“Adviseur”
Inleen
Imtech Nederland Samen, Betrokken, Continu verbeteren 5

6. De leverancier: expert of marketeer?
Groothandel
Opdrachtgever
Onderaan-
Imtech Producenten
Producenten
nemer Producenten
Producenten
“Adviseur” Producenten
Producenten
Inleen
n Besteksmatige merkeisen (private sector) belemmeren keuzevrijheid en
zodoende samenwerking in de keten
n Financiële prikkels stimuleren ketenintegratie niet
Imtech Nederland Samen, Betrokken, Continu verbeteren 6

7. Wat moeten verkoop én inkoop leren?
n Van leveranciersexpertise naar ketenexpertise
n Stroomlijnen van de koppelvlakken tussen schakels in de keten:
– Building Information Modeling: dynamische en intelligente objecten
n Concurrentiestelling tussen ketens en niet binnen ketens
n Ketenoptimalisatie kan niet zonder partnerkeuzen: durf (selectief) te kiezen
n Financiële modellen moet ketenintegratie ondersteunen
Minder door slimmer is meer dan goedkoper
Imtech Nederland Samen, Betrokken, Continu verbeteren 7

8. Wat moeten WE doen en begrijpen?
n De keten(expertise) bij de klant centraal stellen
n Van componentgedreven naar kennis- en ketengerichte proposities
n Leren de ‘oude vertrouwde’ concurrentiestelling los te laten
n Waarde wordt bepaald door kennis van, en invloed op, de keten:
– Waardeperceptie van opdrachtgevers over opdrachtnemers
– Waardeperceptie van inkopers over leveranciers
– Waardeperceptie van engineers / sales over inkopers
n Rome werd niet in één dag gebouwd…
Imtech Nederland Samen, Betrokken, Continu verbeteren 8

9. En wat kan verkoop leren van inkoop?
n Dank voor uw aandacht
Imtech Nederland Samen, Betrokken, Continu verbeteren 9