DIAPOSITIVAS LIDERAZGO Y GESTION INTERGENERACION (3).pptx
Cómo mejorar el proceso comercial y el marketing en la empresa
1. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
"Cómo mejorar el
proceso comercial y el
marketing en la
empresa"
1
Financiado por:
2. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
2
El Modelo de Negocio
Las Ventas dentro del Modelo de Negocio
El Marketing Mix
Cómo establecer objetivos
¿Qué es vender?. El proceso comercial.
La Inteligencia interpersonal a desarrollar en los
procesos de venta
La Escucha activa
Las Visitas comerciales y su preparación
Las objeciones y su gestión
El cierre de las operaciones
Índice del curso
3. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
El Modelo de Negocio
3
4. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
Definición: El Modelo de Negocio
describe los fundamentos mediante los
cuales una organización realiza
elecciones estratégicas para la creación,
captura y distribución de valor, a través
de entregas de productos y/o servicios a
sus clientes, obteniendo una
rentabilidad, tanto para la propia
organización como para la sociedad en la
que opera
4
Ref. Shafer, Smith y Linder
5. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
5
Canvas de Propuesta de Valor de Alex Osterwalder
Necesidades del cliente
Objetivos a conseguir
por parte del cliente
Frustraciones y problemas
que tiene el cliente
Nuestros Productos
y Servicios
Ventajas que aportamos
al cliente
Inconvenientes que
eliminamos al cliente
6. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
Lienzo de modelo de negocios de Osterwalder (Business Model Canvas)
Contactos clave Actividades clave Propuesta de valor
Recursos clave
Estructura de costes Fuentes de ingresos
Relaciones con los
clientes
Canales de Distribución
Segmentos de Clientes
7. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
La propuesta de valor:
Básicamente es explicarle a tu
cliente potencial por qué debe
de comprarte a ti y no a tu
competencia
7
8. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas 8
Fórmula del valor percibido
TANGIBLES
Valor
Percibido
=
PRECIO INCOMODIDADES+ INSEGURIDADES+
NO TANGIBLES o EMOCIONALES+
Valor o Salario
EMOCIONAL
9. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
Elementos para diseñar una Propuesta de Valor
Nuestra propuesta debe aportar:
Novedad o Innovación
Calidad de nuestra propuesta frente a los competidores
Maneras en las que facilitamos la vida de nuestros clientes
Maneras en las que eliminamos problemas a nuestros clientes
Maneras en las que eliminamos riesgos a nuestros clientes
Un diseño diferencial y deseable por el cliente
Confianza / Marca
Reducción de costes para nuestros clientes
Una personalización/ Customización
Y ….. DIFERENCIAS
9
10. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
¿Cómo nos diferenciamos?
¡Tenemos que diferenciarnos!
Diferenciación por producto
Diferenciación por calidad de servicio
Diferenciación por equipo humano y trato al cliente
Diferenciación por marca
Diferenciación por precio
Diferenciación por costes
Diferenciación por tecnología
…
10
11. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
Debemos elaborar una propuesta de
valor para cada segmento de clientes que
hayamos definido y luego elaboraremos
un estudio de Marketing MIX también
para cada segmento
11
12. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
Comercialmente hablando …
1.Producto y Precio
2.Mercado y segmentación
3.Competencia
4.Comunicación
5.Distribución y Alianzas
12
13. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
13
Segmentación
14. Fomento de la Cultura
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14
15. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
La segmentación de clientes
Es conveniente que la información relevante esté a disposición de todos
los que la necesitan
Es conveniente disponer de información en tiempo real
La segmentación debe ser explícita
Los clientes deben ser reclasificados automáticamente o periódicamente
Segmentar eficientemente supone conocer al cliente
Podemos tener distintos criterios de segmentación para distintas tareas
Segmentar es fundamentalmente “agrupar para discriminar”
15
Para poder segmentar eficientemente cuando hay muchos clientes
debemos disponer de sistemas informáticos adecuados
16. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
16
Marketing
estratégico
Analiza el entorno, el mercado y la empresa para detectar:
-Amenazas y oportunidades
-Debilidades y fortalezas
Define la estrategia de marketing más adecuada a l/p
Marketing
operativo
Elabora un plan concreto a c/p
Define el marketing mix:
• Producto
• Precio
• Distribución
• Comunicación
Presupuesto
Ejecución y control del plan
El Plan de Marketing
17. Fomento de la Cultura
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La herramienta DAFO
Fortalezas Oportunidades
Debilidades Amenazas
Análisis interno Análisis externo
17
18. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
Estudios DAFO
(Reflexiones)
¿Cómo comunico mis fortalezas?
¿Cómo uso mis fortalezas para conseguir mis objetivos?
¿Cómo puedo superar o eliminar mis debilidades?
¿Cómo puedo aprovechar mis oportunidades?
¿Cómo puedo evitar o paliar mis amenazas?
¿Cómo me defiendo de las fortalezas de mis competidores?
¿Cómo aprovecho las debilidades de mis competidores?
18
19. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
19
PRODUCTO ¿Qué se va a vender?
PRECIO ¿A qué precio?
DISTRIBUCIÓN ¿Dónde se va a vender?
COMUNICACIÓN ¿Cómo se va a dar a conocer?
Marketing Mix (4P)
20. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
Marketing Mix (4P)
PRODUCTO:
Qué productos vamos a comercializar
Qué resuelven a nuestros clientes
Gama y portfolio
Garantías
Mantenimientos
RMA
Forma de contratación
Forma de pago
Marca
Novedad
Diferenciación
Etc
20
21. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
21
FASE CARACTERÍSTICAS
Introducci
ón o
lanzamient
o
- Aparece el producto nuevo o reinventado
- Elevados costes: investigación mercados, producción, promoción y publicidad
- Publicidad informativa
- Ventas bajas: generalmente pérdidas (altos costes, bajos ingresos)
Crecimient
o
- Empieza a ser conocido: fuerte incremento en ventas
- Se generan beneficios
- Aparecen nuevos competidores
- Publicidad más persuasiva
Madurez
- Las ventas y beneficios se estabilizan (con el tiempo tendencia a decaer)
- Competencia más fuerte
- Se busca diferenciación para mantener las ventas
- Publicidad busca la diferenciación y nuevos consumidores
Declive
- El mercado está saturado
- Ventas y beneficios empiezan a decrecer
- Algunos competidores se retiran
- La fase concluye cuando aparecen pérdidas. Debe decidirse:
- Dejar de comercializar el producto
- Renovarlo y relanzarlo
- Concentrarse en un segmento del mercado
El ciclo de vida de los productos
22. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
22
Introducción
Crecimiento
Madurez
Declive
Tiempo
Ventas
Beneficios
0
23. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
Marketing Mix (4P)
PRECIO:
¿Lo definiremos en base a coste?
¿Lo definiremos en base a demanda y competencia?
Elasticidad de la demanda
Estrategia de precios altos
Estrategia de precios baratos
Descuentos y campañas
Paquetes y bundles
Estrategia de descremación: Precios latos al principio y luego bajarlos
Estrategia de penetración: Precios bajos al principio para luego subirlos
¿Comprar mercado?
Precios bajos con opción de recurrentes
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24. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
Marketing Mix (4P)
PROMOCIÓN:
Mensajes que vamos a enviar a los clientes potenciales
Publicidad convencional
Publicidad 2.0
Periodos de prueba
Segmentos a los que lo ofrecemos gratis para introducir producto
Red de ventas convencional
Telemarketing
E-mail Marketing
Networking
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25. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
Marketing Mix (4P)
PLACE (DISTRIBUCIÓN):
Venta directa
Distribuidores
Mayoristas / Distribuidores
Alianzas
Venta ON LINE
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26. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
26
Según el número de intermediarios:
Fabricante Mayorista Minorista ConsumidorLargo
Corto Minorista ConsumidorFabricante
Directo ConsumidorFabricante
Según la propiedad de los intermediarios:
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Los intermediarios son delegaciones de los fabricantesInterno
Tipos de CANALES
27. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
27
• Distribución exclusiva: Un único intermediario con
exclusividad en su territorio
• Distribución intensiva: El mayor número de
intermediarios posible para alcanzar todos los
puntos de venta
• Distribución selectiva: número limitado de
intermediarios por zona geográfica
Estrategias de distribución
28. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
¿Cómo definir objetivos y KPI
(Key Performance Indicator)?
28
29. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
Los OBJETIVOS deben ser …
29
1.- Cuantificables
3.- Realistas
4.- Comprensibles
2.- Controlables (El responsable debe poder actuar)
5.- Coherentes
6.- No excesivos (Para poder hacer foco)
30. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
Los KPI deben ser …
30
1.- Objetivos
3.- Relevantes en sí mismos
4.- Continuidad en el tiempo
2.- Medidas realistas
31. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
¿Qué es la venta?
La venta es una transmisión
de entusiasmo
31
32. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
Características del mercado actual
Claramente orientado al cliente
32
La oferta supera a la demanda
Competitividad feroz y creciente
Mayor segmentación
Cambios tecnológicos muy rápidos
Globalización
La calidad en general es la clave
Clientes Superexigentes
Gran sensibilidad a los fallos
Difícil diferenciación
Internet lo invade todo
Márgenes muy ajutados
33. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
33
Características clave de la
inteligencia interpersonal
Ser agradable
Ser amable y eliminar la crítica destructiva
Apreciar lo bien hecho y trasladar el aprecio a los demás
Prestar atención a las personas
Aceptar a las personas con sus diferencias
Ser sensible a las necesidades y situaciones ajenas
Tener confianza en los demás
34. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
Características clave de la
inteligencia intrapersonal
Conocer nuestros sentimientos y pensamientos
Detectar nuestros puntos fuertes y débiles
Ser honestos con nosotros mismos y con quien nos rodea
Alinear nuestros objetivos y valores con los de
nuestro entorno
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35. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
Áreas clave para el vendedor
1. Actitud personal
2. Desarrollo y control personal
3. Conocimiento del producto
4. Identificación de nuevos clientes
5. Identificación de las necesidades del cliente
6. Capacidad de hacer presentaciones eficaces
7. Capacidad para responder a las objeciones
8. Capacidad de cierre (Ayuda al cliente a tomar una BUENA
decisión)
9. Fidelización y seguimiento del cliente
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36. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
Conocimientos, Habilidades y actitudes de un buen vendedor
CONOCIMIENTOS:
Conocimiento y dominio de los productos y servicios que vende
Conocimientos sobre la competencia y mercado
Conocimientos sobre la empresa para la que trabaja y su entorno
Dominio de las técnicas de venta
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37. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
Conocimientos, Habilidades y actitudes de un buen vendedor
HABILIDADES:
Inteligencia Interpersonal para el mundo comercial
Escucha activa
Buena memoria
Autodisciplina y constancia
Habilidad para comunicar, argumentar y contraargumentar
Prudencia y tacto en las relaciones
Empatía
Generación de confianza
Creatividad para buscar soluciones
Simpatía y sonrisa fácil
Capacidad de observación
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38. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
Conocimientos, Habilidades y actitudes de un buen vendedor
ACTITUDES:
Entusiasmo
Compromiso con la empresa y con los clientes
Paciencia
Perseverancia
Responsabilidad
Ganas de triunfar
Formalidad y puntualidad
Cumplidor
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39. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
Misiones del vendedor
Vender
39
Vender con rentabilidad
Hacer FEED BACK para la empresa
Conocer a sus clientes
Conocer sus productos
Promover sus productos
Buscar nuevos clientes
40. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
Preparar las ventas
40
Fidelizar a los clientes
Evitar fricciones internas
Colocar las expectativas del cliente
en su lugar correcto para evitar
insatisfacciones evitables
Vender empresa y compañeros
Proponer oportunidades de
negocio
Cobrar
41. Fomento de la Cultura
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La planificación comercial
41
42. Fomento de la Cultura
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Principales errores que suelen cometer los emprendedores y los
comerciales
No organizarse adecuadamente
Desorden en el trabajo diario
Falta de un plan de trabajo (Segmentos, productos, argumentos, objeciones)
No tener objetivos ni otras métricas
Pensar que la venta se acaba con el pedido
Desconocimientos de las herramientas comerciales
No disponer de un sistema CRM o similar (No tener datos)
Café con leche para todos
No tener actitud de CIERRE
No atar suficientemente las operaciones y los cobros
42
43. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
Ley de Pareto
(Vilfredo Pareto (1848-1923) Economista italiano
43
80 %
20 %
80 %
20 %
Clientes Negocio
44. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
44
45. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
La venta “normal” es un PROCESO
compuesto por:
20% DE INSPIRACIÓN
80% DE TRANSPIRACIÓN
45
46. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
Elementos a tener en cuenta a la hora de
planificar la tarea comercial
46
1. Los clientes que tenemos y los que queremos tener
2.- Los productos que tenemos y los que queremos tener
3.- Lo que nuestra empresa quiere vender
4.- Cómo nos pagan nuestro trabajo
47. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
47
Tareas de Back-Office
Las visitas
Los tipos de tareas de un comercial
48. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
48
Fases del proceso comercial
ATRAER VENDER SATISFACER
FIDELIZAR
49. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
vender
49
Prospección. Donde ir y por qué
Preparar contacto
Contactos y demostraciones
Presentación de oferta
Vencer objeciones
¡ Cierre !
Seguimiento
50. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
50
Prospecciones y primeras visitas
Visitas de continuidad
Visitas de demostración
Visitas de presentación de oferta
Visitas de cierre
Operación
Flujo comercial
51. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
Prospección (Quién y Dónde) Fuentes Directas
51
¿Cómo buscar nuevos clientes?
o Directorios, listados y bases de datos gratuitas y de pago
o Buscando en Google y poniendo alertas
o WEB’s de Asociaciones Profesionales
o Redes Sociales en General
o Linkedin
o Publicidad tradicional
o Publicidad Google y Facebook
o Networking y actos sociales y profesionales
o Ferias y eventos
o Conferencias y charlas
o Tus propios clientes
o Tu WEB
o Tu BLOG
52. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
Preparar el contacto
Preparar los primeros y últimos 20”
52
Preparar los materiales de apoyo
Preparar las preguntas de estudio
Preparar los DAFO de empresa y producto
Preparar los argumentarios
Prepararse para las objeciones
Prepararse para el cierre
53. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
Nunca tendrás una segunda
oportunidad para causar una
buena primera impresión
53
54. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
Algunos motivos de compra para elaborar
argumentos
Rentabilidad
54
Ahorro de costes
Mayor eficiencia y eficacia
Ahorro de tiempo
Sencillez
Seguridad
Garantía
55. Fomento de la Cultura
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Lo primero: Interesarse por el cliente
La primera actitud de los comerciales suele ser hablar y no escuchar.
¡ Grave error!
55
Lo primero que hay que hacer es hacer hablar al cliente para conocerle
mejor y tomar ventaja.
56. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
Cinco reglas de oro en una
comunicación comercial
1.- Plantear preguntas abiertas
56
2.- Escuchar las respuestas
4.- Estar alerta con los signos
5.- Evitar el uso de jerga no entendible por el cliente
3.- Hablar de ser humano a ser humano y no de vendedor a comprador
57. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
Principales puntos débiles de un vendedor
1.- Dedica poco tiempo a estar cara a cara con los clientes
57
2.- No prepara las visitas y planifica mal su tiempo
4.- No conoce bien a los clientes
5.- No conoce bien a la competencia
3.- No conoce bien los productos
6.- No aprovecha a todos los clientes con potencial comprador
7.- No ofrece toda la gama de productos
9.- No investiga. En vez de escuchar, habla y habla.
10.- No aprovecha las señales de compra
8.- No tiene método ni técnica
58. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
Regla del 60/30/10
58
Normalmente en una visita
comercial el tiempo se reparte
60% Vendedor/30% Cliente/10% Silencio
Realmente el tiempo debería
repartirse
60% Cliente/30% Vendedor/10% Silencio
59. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
La escucha activa
La escucha activa es escuchar
atentamente la totalidad del mensaje
dirigido por el emisor y devolverle lo
que se cree haber recibido (Expresado
o sobreentendido, verbal o no verbal)
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60. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
Consejos para la escucha activa
Prepararse para escuchar
60
Concentrarse en la escucha
Escuchar con orejas, ojos y cerebro
Intentar comprender
Ponernos en su lugar (Empatía)
Dejar hablar y respetar silencios
Anotar los puntos esenciales
Tener unos objetivos claros
Recapitular lo entendido adaptado a nuestros objetivos
61. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
¿Qué NO debemos hacer en la escucha activa?
Llevar la contraria, aleccionar, discutir, emitir juicios, etc.
61
Interrumpir completando frases
Adelantarnos a lo que nos van a decir
Hacer otras cosas al mismo tiempo
Desviar la conversación
62. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
En las primeras reuniones debemos hacer que el
cliente hable más que nosotros
62
• Haciendo preguntas abiertas
• Repitiendo con voz interrogante lo que acaba de decir el cliente
• Repitiendo con voz interrogante un resumen de lo hablado en el
último bloque
• La expresión oral ayuda a trasmitir que lo que digo supone una
pregunta encubierta
• Usando el silencio para hacer que el otro hable
63. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
Las objeciones
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64. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
64
La venta es el trabajo del NO
Por cada SÍ recibirás 20 o 30 NO
65. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
Una objeción válida es una
solicitud
de más información o de más
razones para comprar
65
66. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
Qué hacer con las objeciones
Aceptarlas: Forman parte del juego normal de un proceso de venta
66
Ponerse en positivo: Son una muestra de interés por parte del cliente
Son útiles: Para descubrir las necesidades, razones de compra, señales de
compra, nivel de compresión y en general toda la información que nos ayudará
a cerrar la operación
67. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
Qué hacer con las objeciones
Tratar con el máximo respeto la objeción
67
Diagnosticar el tipo de objeción
Repetir la objeción “entendiéndola”
Escuchar al cliente con interés
Evitar la discusión
Respuesta clara y concisa
Encadenar rápidamente argumentos
No desacreditar a la competencia
Intentar cerrar
68. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
¿Cuándo responder a las objeciones?
Inmediatamente si es válida, el cliente insiste o es una señal de cierre
68
Lo más tarde posible si debilita nuestra posición y presentación
Nunca , dentro de lo posible, si se trata de una excusa o si intuimos que va a
dar lugar a una posición de enfrentamiento o crisis en la negociación
69. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
¿Cómo reaccionar
ante las
objeciones?
69
70. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
Método de debilitación
Repetir la objeción cambiándola
para que pierda fuerza
- Esto no me interesa
- Me está diciendo que prefiere ver
otro modelo…
70
71. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
Método de investigación
Preguntar al cliente por las razones
de la objeción
- Esto no me interesa
- Sería interesante conocer las
razones que le hacen pensar así …
71
72. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
Método de apoyo
Emplear la objeción como
argumento de venta
- Me parece muy grande
- Precisamente por ese motivo …
72
73. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
Método de la reducción
Cuando hay varias objeciones a la
vez, responder a la más fácil o la
que más nos conviene y tenemos
preparada
73
74. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
Método de la interpretación
Resumir la objeción cambiándola a
términos que nos convengas y para
los que estemos más preparados
- …
- Quiere Ud. decir que …
74
75. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
Método de la conversión en
beneficio
Convertir la objeción en una razón
para que el cliente compre
- Me parece caro
- El precio está justificado por la
calidad que tiene y que es la que
Ud. necesita
75
76. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
Método de la compensación
Cuando la objeción está justificada,
hay que reconocerla para ganarse
la confianza y hay que buscar
compensaciones a esa objeción en
lo mejor de nuestros argumentos
expresados y en alguno que nos
hayamos dejado de explicar
anteriormente. 76
77. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
¿Cuándo hablar del precio?
Hay que procurar no hablar del precio
demasiado pronto, sin cabrear
77
Antes de hablar del precio debemos
conseguir tiempo para argumentar
todas nuestras ventajas
Hay que hablar del precio cuando tras
la enumeración de todas las ventajas y
valores, el precio parezca pequeño
78. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
Razones para pelear el precio
El cliente quiere comprar mejor que otros
78
Quiere vencer al vendedor
Quiere alcanzar otros objetivos (Presiona)
Necesita justificarse
Teme ser engañado
Quiere mejorar su autoestima
Pone a prueba la firmeza del vendedor
Por experiencia, sabe que suele dar resultados
79. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
Razones para pelear el precio
De verdad piensa que el precio es alto
79
Quiere probar para buscar el precio real
Quiere usarnos para negociar con otro
Es una “barba”, tiene otras objeciones ocultas
No le interesamos lo más mínimo
80. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
Técnicas para defender el
precio
80
Minimizar.
Comparándolo con otro producto o gasto cotidiano
Mejorando la forma de pago
Jugando con porcentajes
Usar VALORES ABSOLUTOS o PORCENTAJES a nuestra conveniencia
81. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
La suma. Ante la objeción de que el
precio es muy alto respondemos
SUMANDO los beneficios y ventajas
que el producto tiene para el cliente
La resta. Respondemos a la objeción
RESTANDO los inconvenientes, gastos
etc. que el cliente se evitará al comprar
nuestro producto y le SUMAREMOS
los inconvenientes que tendría si no lo
compra 81
82. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
La multiplicación. Es un caso
particular de la suma,
MULTIPLICAMOS los beneficios y
ventajas por meses, años, etc.
La división. Se utiliza DIVIDIENDO
el precio en años, meses, días o
cualquier otra fracción que haga del
precio una cantidad “ridícula”
82
83. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
La comparación. Se trata de argumentar
una comparación general con la
competencia, donde el precio sea un factor
más y no demasiado importante
Vendiendo empresa. Se pone en valor a
nuestra empresa y la seguridad que aporta
frente a otras alternativas que pueden ir “un
poco” más baratas, pero que no aportan
nuestra seguridad 83
84. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
La valor, coste y precio. Se trata de jugar
con estos conceptos a fin de “desacreditar”
al concepto precio frente a otros conceptos
más importantes
Los descuentos en precio fáciles
producen desconfianza. Si sucumbimos a
la tentación de acceder a descuentos en
precio de forma fácil, posiblemente
generemos desconfianza en el cliente 84
85. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
La balanza. Poner a un lado todas las
ventajas y al otro el precio lo más minimizado
posible. “´... Por sólo ...”
85
Despojar. Quitarle al producto todos
los accesorios que no necesita el cliente
El frontón. Devolver la pelota. “¿Es
caro?, por qué y en relación con qué?”
La alternativa. Ofrecer productos
alternativos de menor precio
86. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
Salir del cuadro. No vender el
producto sino valores y ventajas
86
El capote. Desviar la atención. Volver a
hablar de CPV para evitar el precio
Confidencia. “Confesar” los márgenes
y cómo se compone el precio
87. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
El primero que tiene que estar convencido
del precio es el vendedor, en caso
contrario nada funcionará
87
Cuando todo está muy igualado el único
argumento contundente es la calidad del
vendedor
No se puede salir vencedor si no hay
lucha. El precio será motivo de lucha en la
mayor parte de las operaciones.
Preparémosnos
Algunos consejos
88. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
EL CIERRE (La clave)
88
89. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
Resumen de puntos a tener
en cuenta para cerrar
Actitud positiva y voluntad de cierre
89
Fijar la atención. Elementos visuales,
demostraciones, etc.
Estar atento a las señales de compra.
Palabras, sonrisas, expresiones, etc.
Derrotar las objeciones o apartarlas del
camino si no podemos con ellas
90. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
Transformar argumentos de venta en
ventajas claras para el cliente
90
Provocar muchas respuetas con “Sí”
para que el cierre sea un Sí más
Balanceando lo MUCHO positivo y lo
POCO negativo
Persistencia. No abandonar NUNCA
91. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
¿Cuándo se debe cerrar?
Cerrar lo antes posible
91
En cuanto aparezcan señales
Cuando ya esté todo dicho
92. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
Señales verbales de compra
¿Cuál es el plazo de entrega?
92
Parece que funciona
Antonio, ¿Qué te parece esto?
¿Cuál es el pedido mínimo?
¿Cuál es el periodo de garantía?
No está mal
¿Qué caducidad tiene?
No tengo ningún compromiso con mi proveedor actual
¿Ocupa mucho? ¿Pesa mucho? Etc.
93. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
Señales NO verbales de
compra
93
El cliente prueba espontáneamente
Cambio de actitud tensa a relajada
Medir si cabe el producto
Observar detenidamente el producto
Volver a plantear lo que ya estaba claro
Hacer bromas sobre su producto actual
Hacer comentarios que anticipan su
propiedad
94. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
94
El cliente asiente con la cabeza
Expresión satisfecha y animada
Usa la calculadora y apunta en papel
Descruza piernas y brazos
Toma en sus manos el impreso del
pedido
Se inclina hacia adelante
95. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
Evitar interrupciones y pausas
95
Presentar el pedido sin miedo
Hablar de dinero sin complejo
No adornarse en exceso. Si hemos
terminado, pues se acabó
96. Fomento de la Cultura
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Los errores más frecuentes
Hablar demasiado
96
No formular preguntas
No aportar pruebas
No escuchar
No efectuar cierres de prueba
No solicitar el pedido
Elegir un momento inadecuado
No ejercer la presión adecuada
Manifestar excesiva ansiedad
97. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
Cierre directo:
97
Solicitando el pedido. Es lo que se
espera de un vendedor. Si la respuesta es
sí, estupendo, en caso contrario vendrán
objeciones a tratar
98. Fomento de la Cultura
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Cierre indirecto:
Damos por hecho que lo quiere
98
¿Se lo envío a la oficina o a casa?
¿Cómo lo va a pagar en efectivo o
con tarjeta?
99. Fomento de la Cultura
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La oportunidad:
Si no lo compra ahora perderá GRANDES
VENTAJAS
99
HOY acaba la promoción …
La semana que viene SUBE …
100. Fomento de la Cultura
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Alternativa:
Le doy dos opciones, pero LAS DOS suponen que
compra
100
¿Quiere la versión A o la B?
¿Lo quiere como viene de serie o le
ampliamos la memoria 32 Gb?
101. Fomento de la Cultura
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Coleccionando SÍ:
Cuantos más SÍ consigamos más fácil es que
nos diga SÍ al final
101
¿Verdad que le sienta fenomenal?
Está diseñado pensando en su
cuerpo ¿No le parece?
Nadie va a poder pasar por su lado
sin fijarse ¿No cree?
102. Fomento de la Cultura
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Autopsia de una operación perdida
¿ Tenía objetivos claros en las visitas?
102
¿ Mi interlocutor era el adecuado?
¿ Con quién ha cerrado y por qué?
¿ Qué ventajas tiene la competencia?
¿ Expuse y demostré todas las
ventajas?
¿ Mi oferta correspondía con lo que
quería el cliente o con lo que yo quería
vender?
103. Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
¿ Capté sus señales de compra?
103
¿ Qué comentarios me han hecho?
¿ Escuché lo que me decían?
¿ Resolví las objeciones?
¿ Aporté las pruebas suficiente?
¿ Solicité el pedido?
¿ Pregunté la razón de que no nos
comprara?
104. Fomento de la Cultura
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Gracias
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105. Fomento de la Cultura
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