Come si vende la destinazione oggi? DMC virtuose, nuove tecnologie e competen...
BTO11 - Come l’enoturista può continuare a essere un vostro cliente anche quando risale sull’aereo?
1. COME L’ENOTURISTA PUÒ CONTINUARE AD ESSERE UN
VOSTRO CLIENTE ANCHE QUANDO RISALE SULL’AEREO?
Le potenzialità e gli strumenti a disposizione delle aziende per far
crescere le vendite e la brand awareness grazie al turismo
enogastronomico
BTO11 – STAZIONE LEOPOLDA – 21 MARZO 2019
2. L e t i z i a S e b re g o n d i
Founder di Gr@pes
Da 10 anni nel settore vitivinicolo
internazionale
Sales & Marketing in mercati chiave
Responsabile della pianificazione
commerciale per il più grande e-commerce
di vino italiano nel mondo
Concepisce e fonda Gr@pes con
l’obiettivo di colmare il gap fra le aziende
vinicole e il mercato online
Gr@pes supporta le aziende nello
sviluppo del marketing e delle vendite
online.
3. C a m i l l a C a r re g a
“Solo un uomo saggio conosce l'arte
di mangiare” Anthelme Brillat-Savarin
🍇Wine maker
🍽 Food trotter
🍷Wine Teller
🌅Experience Planner
✈Travel Designer
% 🎓 Food&Beverage Lecturer
🏰 Volognano - Property Owner &
Chief Operating Officer
LIVE places *TASTE its products *LEARN
from people
4. SOMMARIO:
1. Quanto vale la fedeltà del cliente
2. Potenziale delle vendite B2C: dati sul
mercato USA
3. Come attirare l’enoturista
4. Come definire e sviluppare l’esperienza
5. Il modello di Volognano
6. L’importanza del fattore umano
7. Gli strumenti per mantenere il cliente
8. CRM
9. Wine Club: i Marchesi Mazzei
10. Mail Marketing
11. Marketing Automation
5. QUANTO VALE LA FEDELTÀ DI UN CLIENTE?
• Attrarre un nuovo cliente costa fino a 5 volte rispetto a mantenere
quello esistente
• Aumentando del 5% il tasso di fidelizzazione i profitti possono
aumentare fino al 95%
• La probabilità di vendere a un cliente esistente è in media del
65%, mentre scende a 12% per un nuovo acquirente
• Un cliente fedele è normalmente 1,5 volte più propenso ad
acquistare nuovi prodotti e spende circa il 30% in più rispetto a
un nuovo cliente.
Fonte: Invespcro
6. IL POTENZIALE DELLE VENDITE DIRETTE
• 3 Miliardi di dollari è il valore del mercato di vino DTC negli USA
nel 2018
• Il mercato è cresciuto del 12% vs all’anno precedente
• Per le aziende familiari le vendite dirette valgono circa il 60% del
fatturato totale
• Il Wine Club e l’e-shop sono fonte di circa il 50% del fatturato
B2C.
Fonte: State of Wine Industry Report 2019
7. COME ATTIRARE I CLIENTI IN CANTINA
Le attività e gli strumenti on&offline per attirare gli enotursti:
• Partnership con agenzie di viaggio
• Accordi con hotel e ristoranti
• Guide e riviste di settore
• Passaparola
• Trip Advisor
• Digital PR
• Social Media
• Google Business
• SEO / SEM
• Blog
• Booking Engine
8. CHI è IL MIO DEGUSTATORE?
Un turista?? Un
potenziale
wine
ambassador
??
11. Rebranding Volognano
14 giugno 2018
GIUGNO 2018 – MARZO 2019
• Tasso di occupazione + 20%
• Acquisizione di 2 nuovi tour operator (wine tasting)
• Servizi ed eventi (margine per singolo evento/servizio 40%)
12. Obiettivi principali del rebranding/1
• Ridefinire il complesso valoriale di Volognano e la sua
immagine di marca
• Riposizionare Volognano nel mercato tenendo conto di target,
scenario e competitor
• Aumentore la sua brand awareness (notorietà)
• Creare o rilanciare partnership e collaborazioni con soggetti
istituzionali e di business
• Creare un piano di rilancio complessivo utilizzando le
tradizionali leve del marketing e il branding esperienziale
13. Obiettivi principali del rebranding/2
• Partecipare ancora più attivamente ai processi culturali ed
economici del tessuto territoriale di Volognano, Rignano e
dell’intera zona circostante
• Contribuire alle azioni di marketing territoriale dell’area per
rivitalizzazione ulteriormente il flusso turistico in entrata, sia
italiano che straniero
Valori: i falsi opposti di Volognano
Città (Firenze)
Otium (svago)
Lusso-esclusività
Sofisticatezza
Arte
Contemporaneo
Cosmopolitismo
Stranieri (turisti)
Management, standardizzazione
Campagna
Negotium (produttività)
Accoglienza
Rusticità
Artigianato
Antico
Stanzialità (contadini, produttori, artigiani)
Locali
Relax, personalizzazione
25. DESIGN DELL’ESPERIENZA
• Definire gli asset aziendali e le fonti di marginalità
• Il valore del branding
• Coerenza al marchio e immagine integrata
• Comunicazione
• Audio- video, immagini…
• Storytelling
• Sito web
• Social media
• Marketing automatation
• Definizione di procedure e best practise
• Definizione dei parametri di monitoraggio
«CHI»VEICOLA L’ESPERIENZA – il ruolo del fattore umano
• Selezione degli story-teller
• Formazione degli story-teller
26. COME TRASFORMARE L’ENOTURISTA IN UN CLIENTE FEDELE
Un buon database convertirà il 40-50% degli utenti registrati almeno
1 volta nel corso di un anno.
Gli strumenti digitali per creare, sviluppare e mantenere il database
di clienti sono:
• CRM
• Mail marketing
• Wine Club
• Marketing Automation
Fonte: Ewinery Solutions
27. I CRM
• Questi software permettono di gestire i contatti in base
all’interazione avuta con gli stessi
• Supportano le aziende durante:
• La raccolta dati
• La creazione di report e l’analisi dei risultati
• Le fase di definizione delle strategie commerciali e marketing
28. IL WINE CLUB: Marchesi Mazzei
• Francesco Mazzei nel 2007 crea il Wine Club dei Marchesi Mazzei
• Fra i primi in Toscana a capire il potenziale, adatta il modello DTC
americano al mercato europeo
• L’obiettivo fin da subito è di sviluppare il rapporto diretto con un
target altamente selezionato
• I Soci del Club usufruiscono di un servizio personalizzato:
• offerte mensili esclusive
• eventi dedicati
• anteprime e annate storiche
• condizioni privilegiate nelle strutture ricettive dei Marchesi
Mazzei.
29. L’EMAIL MARKETING
• L’invio periodico di newsletter permette di mantenere il contatto
instaurato in cantina
• I temi devono essere rilevanti per chi li riceve e il layout catchy e
mobile-friendly
• Non solo sconti e promozioni, ma le comunicazioni possono
parlare di servizi esclusivi ed eventi in cantina
• Sono inoltre strumenti per chiedere una recensione e incentivare
il passaparola, che a loro volta aumentano il flusso sul sito e
attirano nuovi clienti.
30. I SISTEMI DI MARKETING AUTOMATION INTEGRATI CON IL CRM
• I sistemi di marketing automation permettono di inviare email
automatiche sulla base delle azioni dell’utente
• Dalle classiche email di conferma di registrazione, del carrello
abbandonato fino a quelle basate sull’interazione con le pagine
social aziendali
• Acquisiscono informazioni rilevanti (ex: sorgente del traffico o
pagine visitate)
• Rivitalizzano clienti inattivi con campagne transazionali
• Creano 20% di opportunità di vendita in più.
Fonte: Pardot