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COME L’ENOTURISTA PUÒ CONTINUARE AD ESSERE UN
VOSTRO CLIENTE ANCHE QUANDO RISALE SULL’AEREO?
Le potenzialità e gli strumenti a disposizione delle aziende per far
crescere le vendite e la brand awareness grazie al turismo
enogastronomico
BTO11	–	STAZIONE	LEOPOLDA	–	21	MARZO	2019
L e t i z i a S e b re g o n d i
Founder di Gr@pes
Da 10 anni nel settore vitivinicolo
internazionale
Sales & Marketing in mercati chiave
Responsabile della pianificazione
commerciale per il più grande e-commerce
di vino italiano nel mondo
Concepisce e fonda Gr@pes con
l’obiettivo di colmare il gap fra le aziende
vinicole e il mercato online
Gr@pes supporta le aziende nello
sviluppo del marketing e delle vendite
online.
C a m i l l a C a r re g a
“Solo un uomo saggio conosce l'arte
di mangiare” Anthelme Brillat-Savarin    
🍇Wine maker
🍽 Food trotter 
🍷Wine Teller                                                  
🌅Experience Planner                                          
✈Travel Designer 
%‍ 🎓 Food&Beverage Lecturer 
🏰 Volognano - Property Owner &
Chief Operating Officer 
LIVE places *TASTE its products *LEARN
from people
 
SOMMARIO:
1.  Quanto vale la fedeltà del cliente
2.  Potenziale delle vendite B2C: dati sul
mercato USA
3. Come attirare l’enoturista
4. Come definire e sviluppare l’esperienza
5. Il modello di Volognano
6. L’importanza del fattore umano
7. Gli strumenti per mantenere il cliente
8. CRM
9. Wine Club: i Marchesi Mazzei
10. Mail Marketing
11. Marketing Automation
QUANTO VALE LA FEDELTÀ DI UN CLIENTE?
•  Attrarre un nuovo cliente costa fino a 5 volte rispetto a mantenere
quello esistente
•  Aumentando del 5% il tasso di fidelizzazione i profitti possono
aumentare fino al 95%
•  La probabilità di vendere a un cliente esistente è in media del
65%, mentre scende a 12% per un nuovo acquirente
•  Un cliente fedele è normalmente 1,5 volte più propenso ad
acquistare nuovi prodotti e spende circa il 30% in più rispetto a
un nuovo cliente.
Fonte: Invespcro
IL POTENZIALE DELLE VENDITE DIRETTE
•  3 Miliardi di dollari è il valore del mercato di vino DTC negli USA
nel 2018
•  Il mercato è cresciuto del 12% vs all’anno precedente
•  Per le aziende familiari le vendite dirette valgono circa il 60% del
fatturato totale
•  Il Wine Club e l’e-shop sono fonte di circa il 50% del fatturato
B2C.
Fonte: State of Wine Industry Report 2019
COME ATTIRARE I CLIENTI IN CANTINA
Le attività e gli strumenti on&offline per attirare gli enotursti:
•  Partnership con agenzie di viaggio
•  Accordi con hotel e ristoranti
•  Guide e riviste di settore
•  Passaparola
•  Trip Advisor
•  Digital PR
•  Social Media
•  Google Business
•  SEO / SEM
•  Blog
•  Booking Engine
CHI è IL MIO DEGUSTATORE?
	
	
Un turista?? Un
potenziale
wine
ambassador
??
ESPERIENZA = EXPORT
Rebranding Volognano
14 giugno 2018
Data	di	rilancio	e	
presentazione	del	
marchio
Rebranding Volognano
14 giugno 2018
GIUGNO	2018	–	MARZO	2019		
•  Tasso	di	occupazione	+	20%	
•  Acquisizione	di	2	nuovi	tour	operator	(wine	tasting)		
•  Servizi	ed	eventi	(margine	per	singolo	evento/servizio	40%)
Obiettivi principali del rebranding/1
•  Ridefinire il complesso valoriale di Volognano e la sua
immagine di marca
•  Riposizionare Volognano nel mercato tenendo conto di target,
scenario e competitor
•  Aumentore la sua brand awareness (notorietà)
•  Creare o rilanciare partnership e collaborazioni con soggetti
istituzionali e di business
•  Creare un piano di rilancio complessivo utilizzando le
tradizionali leve del marketing e il branding esperienziale
Obiettivi principali del rebranding/2
•  Partecipare ancora più attivamente ai processi culturali ed
economici del tessuto territoriale di Volognano, Rignano e
dell’intera zona circostante
•  Contribuire alle azioni di marketing territoriale dell’area per
rivitalizzazione ulteriormente il flusso turistico in entrata, sia
italiano che straniero
Valori: i falsi opposti di Volognano
Città (Firenze) 
Otium (svago) 
Lusso-esclusività
Sofisticatezza 
Arte 
Contemporaneo 
Cosmopolitismo 
Stranieri (turisti)
Management, standardizzazione
Campagna
Negotium (produttività)
Accoglienza
Rusticità
Artigianato
Antico
Stanzialità (contadini, produttori, artigiani) 
Locali 
Relax, personalizzazione
Valori: unione, ponte, arco
Città (Firenze) 
Otium (svago) 
Lusso-esclusività
Sofisticatezza 
Arte 
Contemporaneo 
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Stranieri (turisti)
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Campagna
Negotium (produttività)
Accoglienza
Rusticità
Artigianato
Antico
Stanzialità (contadini, produttori, artigiani) 
Locali 
Relax, personalizzazione
Dai valori all’immagine di marca
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Dai valori all’immagine di marca
C
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Y
CM
MY
CY
CMY
K
Volognano-Generico.pdf 1 06/06/18 10:16
Il nuovo sito web
BTO11 - Come l’enoturista può continuare a essere un vostro cliente anche quando risale sull’aereo?
DESIGN DELL’ESPERIENZA
•  Definire gli asset aziendali e le fonti di marginalità
•  Il valore del branding
•  Coerenza al marchio e immagine integrata
•  Comunicazione
•  Audio- video, immagini…
•  Storytelling
•  Sito web
•  Social media
•  Marketing automatation
•  Definizione di procedure e best practise
•  Definizione dei parametri di monitoraggio
«CHI»VEICOLA L’ESPERIENZA – il ruolo del fattore umano
•  Selezione degli story-teller
•  Formazione degli story-teller
COME TRASFORMARE L’ENOTURISTA IN UN CLIENTE FEDELE
Un buon database convertirà il 40-50% degli utenti registrati almeno
1 volta nel corso di un anno.
Gli strumenti digitali per creare, sviluppare e mantenere il database
di clienti sono:
•  CRM
•  Mail marketing
•  Wine Club
•  Marketing Automation
Fonte: Ewinery Solutions
I CRM
•  Questi software permettono di gestire i contatti in base
all’interazione avuta con gli stessi
•  Supportano le aziende durante:
•  La raccolta dati
•  La creazione di report e l’analisi dei risultati
•  Le fase di definizione delle strategie commerciali e marketing
IL WINE CLUB: Marchesi Mazzei
•  Francesco Mazzei nel 2007 crea il Wine Club dei Marchesi Mazzei
•  Fra i primi in Toscana a capire il potenziale, adatta il modello DTC
americano al mercato europeo
•  L’obiettivo fin da subito è di sviluppare il rapporto diretto con un
target altamente selezionato
•  I Soci del Club usufruiscono di un servizio personalizzato:
•  offerte mensili esclusive
•  eventi dedicati
•  anteprime e annate storiche
•  condizioni privilegiate nelle strutture ricettive dei Marchesi
Mazzei.
L’EMAIL MARKETING
•  L’invio periodico di newsletter permette di mantenere il contatto
instaurato in cantina
•  I temi devono essere rilevanti per chi li riceve e il layout catchy e
mobile-friendly
•  Non solo sconti e promozioni, ma le comunicazioni possono
parlare di servizi esclusivi ed eventi in cantina
•  Sono inoltre strumenti per chiedere una recensione e incentivare
il passaparola, che a loro volta aumentano il flusso sul sito e
attirano nuovi clienti.
I SISTEMI DI MARKETING AUTOMATION INTEGRATI CON IL CRM
•  I sistemi di marketing automation permettono di inviare email
automatiche sulla base delle azioni dell’utente
•  Dalle classiche email di conferma di registrazione, del carrello
abbandonato fino a quelle basate sull’interazione con le pagine
social aziendali
•  Acquisiscono informazioni rilevanti (ex: sorgente del traffico o
pagine visitate)
•  Rivitalizzano clienti inattivi con campagne transazionali
•  Creano 20% di opportunità di vendita in più.
Fonte: Pardot
GRAZIE !

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  • 1. COME L’ENOTURISTA PUÒ CONTINUARE AD ESSERE UN VOSTRO CLIENTE ANCHE QUANDO RISALE SULL’AEREO? Le potenzialità e gli strumenti a disposizione delle aziende per far crescere le vendite e la brand awareness grazie al turismo enogastronomico BTO11 – STAZIONE LEOPOLDA – 21 MARZO 2019
  • 2. L e t i z i a S e b re g o n d i Founder di Gr@pes Da 10 anni nel settore vitivinicolo internazionale Sales & Marketing in mercati chiave Responsabile della pianificazione commerciale per il più grande e-commerce di vino italiano nel mondo Concepisce e fonda Gr@pes con l’obiettivo di colmare il gap fra le aziende vinicole e il mercato online Gr@pes supporta le aziende nello sviluppo del marketing e delle vendite online.
  • 3. C a m i l l a C a r re g a “Solo un uomo saggio conosce l'arte di mangiare” Anthelme Brillat-Savarin     🍇Wine maker 🍽 Food trotter  🍷Wine Teller                                                   🌅Experience Planner                                           ✈Travel Designer  %‍ 🎓 Food&Beverage Lecturer  🏰 Volognano - Property Owner & Chief Operating Officer  LIVE places *TASTE its products *LEARN from people  
  • 4. SOMMARIO: 1.  Quanto vale la fedeltà del cliente 2.  Potenziale delle vendite B2C: dati sul mercato USA 3. Come attirare l’enoturista 4. Come definire e sviluppare l’esperienza 5. Il modello di Volognano 6. L’importanza del fattore umano 7. Gli strumenti per mantenere il cliente 8. CRM 9. Wine Club: i Marchesi Mazzei 10. Mail Marketing 11. Marketing Automation
  • 5. QUANTO VALE LA FEDELTÀ DI UN CLIENTE? •  Attrarre un nuovo cliente costa fino a 5 volte rispetto a mantenere quello esistente •  Aumentando del 5% il tasso di fidelizzazione i profitti possono aumentare fino al 95% •  La probabilità di vendere a un cliente esistente è in media del 65%, mentre scende a 12% per un nuovo acquirente •  Un cliente fedele è normalmente 1,5 volte più propenso ad acquistare nuovi prodotti e spende circa il 30% in più rispetto a un nuovo cliente. Fonte: Invespcro
  • 6. IL POTENZIALE DELLE VENDITE DIRETTE •  3 Miliardi di dollari è il valore del mercato di vino DTC negli USA nel 2018 •  Il mercato è cresciuto del 12% vs all’anno precedente •  Per le aziende familiari le vendite dirette valgono circa il 60% del fatturato totale •  Il Wine Club e l’e-shop sono fonte di circa il 50% del fatturato B2C. Fonte: State of Wine Industry Report 2019
  • 7. COME ATTIRARE I CLIENTI IN CANTINA Le attività e gli strumenti on&offline per attirare gli enotursti: •  Partnership con agenzie di viaggio •  Accordi con hotel e ristoranti •  Guide e riviste di settore •  Passaparola •  Trip Advisor •  Digital PR •  Social Media •  Google Business •  SEO / SEM •  Blog •  Booking Engine
  • 8. CHI è IL MIO DEGUSTATORE? Un turista?? Un potenziale wine ambassador ??
  • 10. Rebranding Volognano 14 giugno 2018 Data di rilancio e presentazione del marchio
  • 11. Rebranding Volognano 14 giugno 2018 GIUGNO 2018 – MARZO 2019 •  Tasso di occupazione + 20% •  Acquisizione di 2 nuovi tour operator (wine tasting) •  Servizi ed eventi (margine per singolo evento/servizio 40%)
  • 12. Obiettivi principali del rebranding/1 •  Ridefinire il complesso valoriale di Volognano e la sua immagine di marca •  Riposizionare Volognano nel mercato tenendo conto di target, scenario e competitor •  Aumentore la sua brand awareness (notorietà) •  Creare o rilanciare partnership e collaborazioni con soggetti istituzionali e di business •  Creare un piano di rilancio complessivo utilizzando le tradizionali leve del marketing e il branding esperienziale
  • 13. Obiettivi principali del rebranding/2 •  Partecipare ancora più attivamente ai processi culturali ed economici del tessuto territoriale di Volognano, Rignano e dell’intera zona circostante •  Contribuire alle azioni di marketing territoriale dell’area per rivitalizzazione ulteriormente il flusso turistico in entrata, sia italiano che straniero Valori: i falsi opposti di Volognano Città (Firenze) Otium (svago) Lusso-esclusività Sofisticatezza Arte Contemporaneo Cosmopolitismo Stranieri (turisti) Management, standardizzazione Campagna Negotium (produttività) Accoglienza Rusticità Artigianato Antico Stanzialità (contadini, produttori, artigiani) Locali Relax, personalizzazione
  • 14. Valori: unione, ponte, arco Città (Firenze) Otium (svago) Lusso-esclusività Sofisticatezza Arte Contemporaneo Cosmopolitismo Stranieri (turisti) Management, standardizzazione Campagna Negotium (produttività) Accoglienza Rusticità Artigianato Antico Stanzialità (contadini, produttori, artigiani) Locali Relax, personalizzazione
  • 21. Dai valori all’immagine di marca #af6e62 https://vimeo.com/296380356 Click here to taste Volognano Experience
  • 22. Dai valori all’immagine di marca C M Y CM MY CY CMY K Volognano-Generico.pdf 1 06/06/18 10:16
  • 25. DESIGN DELL’ESPERIENZA •  Definire gli asset aziendali e le fonti di marginalità •  Il valore del branding •  Coerenza al marchio e immagine integrata •  Comunicazione •  Audio- video, immagini… •  Storytelling •  Sito web •  Social media •  Marketing automatation •  Definizione di procedure e best practise •  Definizione dei parametri di monitoraggio «CHI»VEICOLA L’ESPERIENZA – il ruolo del fattore umano •  Selezione degli story-teller •  Formazione degli story-teller
  • 26. COME TRASFORMARE L’ENOTURISTA IN UN CLIENTE FEDELE Un buon database convertirà il 40-50% degli utenti registrati almeno 1 volta nel corso di un anno. Gli strumenti digitali per creare, sviluppare e mantenere il database di clienti sono: •  CRM •  Mail marketing •  Wine Club •  Marketing Automation Fonte: Ewinery Solutions
  • 27. I CRM •  Questi software permettono di gestire i contatti in base all’interazione avuta con gli stessi •  Supportano le aziende durante: •  La raccolta dati •  La creazione di report e l’analisi dei risultati •  Le fase di definizione delle strategie commerciali e marketing
  • 28. IL WINE CLUB: Marchesi Mazzei •  Francesco Mazzei nel 2007 crea il Wine Club dei Marchesi Mazzei •  Fra i primi in Toscana a capire il potenziale, adatta il modello DTC americano al mercato europeo •  L’obiettivo fin da subito è di sviluppare il rapporto diretto con un target altamente selezionato •  I Soci del Club usufruiscono di un servizio personalizzato: •  offerte mensili esclusive •  eventi dedicati •  anteprime e annate storiche •  condizioni privilegiate nelle strutture ricettive dei Marchesi Mazzei.
  • 29. L’EMAIL MARKETING •  L’invio periodico di newsletter permette di mantenere il contatto instaurato in cantina •  I temi devono essere rilevanti per chi li riceve e il layout catchy e mobile-friendly •  Non solo sconti e promozioni, ma le comunicazioni possono parlare di servizi esclusivi ed eventi in cantina •  Sono inoltre strumenti per chiedere una recensione e incentivare il passaparola, che a loro volta aumentano il flusso sul sito e attirano nuovi clienti.
  • 30. I SISTEMI DI MARKETING AUTOMATION INTEGRATI CON IL CRM •  I sistemi di marketing automation permettono di inviare email automatiche sulla base delle azioni dell’utente •  Dalle classiche email di conferma di registrazione, del carrello abbandonato fino a quelle basate sull’interazione con le pagine social aziendali •  Acquisiscono informazioni rilevanti (ex: sorgente del traffico o pagine visitate) •  Rivitalizzano clienti inattivi con campagne transazionali •  Creano 20% di opportunità di vendita in più. Fonte: Pardot