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1
(금융회사들을 위한)
핀테크 시대의 자산관리 서비스 전략
2016/3
문병용 대표
The Potential
2
목차
1. 자산관리서비스시장현황
①글로벌자산관리시장
②유럽자산관리시장
③아시아자산관리시장
④한국의은퇴 비즈니스시장
2. 핵심고려요소–무엇이중요한가
①고객의특성과니즈-아시아HNW고객의니즈(Top5,사회적영향)
②고객의특성과니즈–디지털세대(GenerationD),그들의특성
③고객의특성과니즈–한국고객들의은퇴준비니즈
④고객의특성과니즈–비금융서비스니즈
⑤고객특성과니즈에맞는세그멘테이션
3. 전략–우리의방향
①라이프스타일
②디지털
③플랫폼
4. What’sNext?–이제무엇을해야하는가
5. 요약
6. 참고 문헌 및 사이트
자산관리 서비스 시장 현황
4
 글로벌 시장에서 아시아(일본 제외)가 2018년까지 9조 달러 규모의 새로운 부가 증가할 예정
 은퇴자들은 자선활동이나 예술 등 비금융 자문에 대한 요구가 증가함
 아시아 HNW 고객들은 자산관리사의 빈번한 연락, 디지털 커뮤니케이션, 한 소스보다 여러 소스를 선호함
Source: McKinsey Global Wealth Management Survey 2014
1. 시장 현황 - 글로벌 자산관리 시장
5Source: The Future of European Wealth Management, JP Morgan, 2014
 유럽에서도 금융위기 이후 자산관리사를 통하지 않고 스스로 투자하려는 고객이 증가 (부동산, PE 등)
 새로운 세대의 고객, 디지털 혁신이 가져온 기회, 규제, 세금 투명성 등이 자산관리 업계의 변화를 요구함
1. 시장 현황 - 유럽 자산관리 시장
전체 부의 50%는 향후 20-30년에 걸쳐 상속될 예정
모든 각도에서의 새로운 접근이 요구됨
다음 세대의 고객을 적극적으로 포함해야 함
더 강력한 디지털 오퍼를 개발해야 함
타겟팅된 이벤트 개최
상품, 서비스 개발
브랜딩, 포지셔닝다음 세대의 고객을 잡고 서비스하는 것이 중요
비즈니스를 하는 비용이 늘고 있음
업계에 중요하거나 매우 중요한 영향
앞으로 해야 할 일 (가장 많은 응답자가 동의한)
6Source: Asia Pacific Wealth Report 2015, Capgemini
 아시아 지역은 글로벌 HNWI 성장을 견인. 인도, 중국, 인도네시아, 태국은 세계에서 가장 빨리 성장
 한국의 성장률은 중간 정도의 성장세를 보임 (일본, 호주, 싱가포르, 말레이시아보다 높고 신흥국보다 낮음)
1. 시장 현황 - 아시아 자산관리 시장
7Source: New wealth, new opportunities-Build an efficient and profitable operating model for success in Asia's booming wealth market, Accenture, 2012
아시아로 흘러 들어오는 자금, 부유층의 증가, 투자자 행동의 변화, 자산관리 인재 쟁탈전, 제도/정치적 자유화
및 규제의 증가, 운영/기술적 도전 등 6가지 요인은 아시아 자산관리 산업에 영향을 미침
1. 시장 현황 - 아시아 자산관리 시장에 영향을 미치는 요인
아시아 허브 (홍콩, 싱가포르)
아시아 국가의 GDP 성장과 미국, 유럽 시
장의 저성과로 인해 글로벌 자금이 아시아
허브로 흘러 들어옴
투자자 행동의 변화
젊은 창업가 고객들의 증가, 차별화된 상품
요구, 비용에 민감, 투자 의견은 구하나 언
제, 어디에, 어떻게 투자할지 스스로 결정
아시아 부유층의 증가
자산관리 인재 쟁탈전
제도/정치적 자유화, 규제의 증가
운영 및 기술적 도전
8Source: McKinsey Global Private Banking Survey 2013 – Capturing the new generation of clients, McKinsey & Company, 2013
1. 시장 현황 - 아시아 자산관리 시장이 은행에 제공하는 도전과 기회
아시아 자산관리 시장은 자산관리사(여기서는 PB)들에게 도전과 기회를 제공하며, 변화하는 규제 환경과 고객
니즈를 만족시키기 위한 근본적인 변화를 요구함
고객의 변화
기술
투명성, 효율성,
규제
 자율성: 고객들은 점점 더 스스로 하려 하고 중요한
몇 가지에 대해서만 자문을 구함
 고객 접점: 고객은 영업점으로 덜 찾아오지만 늘어난
고객 접점이 교차판매 기회를 늘려주기도 함
 다양하고 변화하는 니즈: 진정으로 세그먼트화된 가
치 제안을 요구함
 기술은 고객과의 전통적인 관계에 영향을 미치고 다
음 세대 고객과의 관계에는 더욱 영향을 미칠 것임
 기술은 고객 오퍼와 가격에 대한 비교를 쉽게 만들
어 투명성을 제공함
 가격 산정과 영업 사원의 효율성을 확실히 점검
하고 몸집을 줄이고 규모의 경제를 추구해야 함
 금융 위기 이후 고객 보호 등을 위해 더욱 복잡
한 규제 환경이 등장함
9
 고령화에 따른 은퇴비즈니스 산업은 꾸준한 성장세를 보여오고 있으며, 금융산업도 고령화 사회의 안정적
재정 기반 마련 및 국가 경제 활성화 지원 기능 역할을 수행하며, 지속 성장할 것으로 판단됨
 자산관리 서비스 중 국내 은퇴비즈니스는 아직 걸음마 상태로 비즈니스 모델이 완벽하게 구축되지 않아 이
분야에서 선택과 집중을 통해 시장을 선도할 수 있는 기회가 존재함
[출처: 한국보건산업진흥원 고령친화산업지원센터 ]
[은퇴산업 시장규모 및 모태(本)산업 대비 비중 ]
1. 시장 현황 - 한국의 은퇴 비즈니스 시장
핵심 고려 요소
무엇이 중요한가
11Source: Asia Pacific Wealth Report 2015, Capgemini
중국, 인도, 인도네시아 HNW 고객은 시의적절하고 상세한 리포팅, 수익률, 위험 감수도에 대한 이해, 고품질
서비스, 수수료의 투명성을 가장 원하는 것으로 나타남 (선진국은 투명성, 수익률, 위험감수도 순)
2. 핵심 고려 요소 - 고객의 특성과 니즈: 아시아 HNW 고객의 Top 5 니즈
시의적절하고 상세한
리포팅
좋은 투자 수익률
투자위험감수도에 대한
명확한 이해
고품질 지원 서비스
수수료의 투명성
중국, 인도, 인도네시아 일본, 호주, 싱가포르, 홍콩 등
12Source: Asia Pacific Wealth Report 2015, Capgemini
 아시아 HNW 고객은 자신들의 사회적 영향에 대해 많은 자문을 원하며 자산관리사가 가장 중요한 소스임
(Asian Venture Philanthropy Network (28개국 200+ 멤버), Impact Investment Exchange (동남, 남아시아 지역 초기 사회적 기업 투자))
 문화적, 인구적 트렌드를 활용해 HNW 고객과 가족 (다음 세대)와 연결 가능
2. 핵심 고려 요소 - 고객의 특성과 니즈: 아시아 HNW 고객의 사회적 영향 니즈
2. 핵심 고려 요소 - 고객의 특성과 니즈: 디지털 세대 (Generation D)
디지털 세대 (Generation D): 디지털 서비스를 매일 활용하며 계좌 관리, 투자 정보, 공과금 납입 등을 디지털
로 함. 1억 4천만 명 추산. 미국은 인구의 44%에 해당. 밀레니얼 세대, X세대, 베이비 부모를 모두 포함함
Source: Understanding Expectations of Wealth Management in the Digital World, Accenture, 2015
생활에 소셜미디어, 기술이 밀접히 연결
항상 접속되어 있음
디지털 도구에 가치를 가장 많이 느낌
수시로 (78% 매일, 96% 매주)
소셜미디어와 기술 활용
디지털 도구, 특히 미래 설계 도구에
중간에서 높은 가치 느낌
정기적으로 (62% 매일, 92% 매주)
소셜과 디지털 미디어 활용
디지털 도구와 플랫폼에 가장 낮은 가치 느낌
14
 투자결정을 스스로 하고 다양한 소스로부터 정보를 찾으며, 투자에 대해 잘 알고 더 배우려 함
 투자 자문은 여전히 대면 방식과 전화를 가장 선호하고 전통 방식과 디지털 채널을 함께 활용함
2. 핵심 고려 요소 - 고객의 특성과 니즈: 디지털 세대 투자자들의 특성
Source: Understanding Expectations of Wealth Management in the Digital World, Accenture, 2015
• 자신의 미래 재무 상태에 자신감 있음
• 공과금 납입 등 간단한 서비스에 디지털
활용 (80%)
• 복잡한 서비스에 디지털 활용 (30%)
• 현재 제공되지 않는 도구를 위해 금융회
사를 바꿈 (27%)
• 도움 없이 스스로 투자 결정함 (22%)
• 지난 2년간 외부 소스로부터 금융 정보
얻음 (40%)
• 투자에 대해 매우 잘 알고 있음 (9%)
• 투자에 대해 좀 더 배우고 싶음 (67%)
15
낮은 수수료와 거래 비용, 계좌에 쉽게 접근할 수 있는 기능 등이 거래하는 금융회사를 바꾸는 가장 큰 요인인
것으로 나타남 (연령대나 부의 정도와 무관)
2. 핵심 고려 요소 - 고객의 특성과 니즈: 디지털 세대 투자자들의 특성
Source: Understanding Expectations of Wealth Management in the Digital World, Accenture, 2015
거래 비용과 수수료를 낮출 수 있음
부의 정도투자자의 나이
계좌에 더 쉽게 잘 액세스할 수 있음
자산관리사와 더 쉽게 잘 연락할 수 있음
투자 결정을 더 잘 할 수 있게 도와줌
투자와 투자 성과를 비교하게 도와줌
여러 투자 계좌로부터 정보를 통합해 줌
밀레니얼 세대 X 세대
모든 세대베이비 부머
매스 리테일 부유한 고객
HNW/Ultra HNW
16Source: Generation D Europe Research – Serving the High Net Worth Investor, Accenture, 2015
 HNWI 투자자들은 (일반적 선입견과 달리) 디지털에 매우 익숙하며 현재 자산관리사를 활용하고 있음
 개인화 서비스 등의 디지털이 제공할 새로운 오퍼를 기꺼이 탐색할 준비가 되어 있음
2. 핵심 고려 요소 - 고객의 특성과 니즈: 디지털 세대 중 HNW의 특성
• 디지털 세대 중 30%
• 부동산을 제외하고 투자할 수 있
는 평균 자산 15억
• 연봉 중위값 2.5억
• 대학 이상 학력 (90%)
• 스스로 부를 축적 (89%, 유럽)
• 간단한 디지털 서비스 사용
(80%)
• 자산관리사를 활용하고 있음
(100%)
17
2. 핵심 고려 요소 - 고객의 특성과 니즈: 비금융 서비스 니즈
 고객은 ‘금융상품’이 아닌 자신의 ‘목표를 달성할 방법’에 관심이 있음
 고객의 목표, 관심사와 연계된 비금융 서비스와 제휴를 통해 자산관리/은퇴 비즈니스 사업을 모색해야 함
793
1,17
9
1,39
8
2009년 2011년 2013년
25.90%
14.10%
8.80%
22.80%
27.10%
자동차보험
총 14억£
(약2.5조원)
주택보험
기타
금융서비스
여행
헬스케어
출처:Saga Plc. Annual Report
[단위: 백만 파운드]
여행
헬스
케어
[ Saga는 영국 금융그룹사로서
자동차보험과 주택보험
등을 선도하고 있으며 노년층
을 타겟으로 하여 여행 및 헬스
케어 서비스를 제공 ]
[은퇴비즈니스 확대를 위해 기
제공 금융서비스와 함께 제휴
서비스 제공을 통하여 비금융
수익 창출 및 고객 만족도 상승
과 로열티 제고 ]
[ ‘신우회’ 등 기존 제휴 서비스창구를
활용하여 노년층에 원스톱 여행 서비스
제공, 항공사 여행사등과 폭 넓은 제휴로
맞춤형 서비스 기회를 제공하여 소비자
만족도 향상 ]
[ ‘건강검진센터와 제휴로 추가 검진 제공,
이동 검진센터 서비스, 정기 안내문 발송
등으로 노년층 소비자에게 실질적인 도움
이 되는 서비스를 지속적으로 제공하여 로
열티 제고 ]
[항목별 구성비]
2. 핵심 고려 요소 - 고객특성과니즈에맞는세그멘테이션
Source: Effective Wealth Management-Understanding the True Value of Clients, Accenture, 2010
충성도는 적고 많은 것을 요구하는, 스스로 결정하며 365일 다양한 채널을 통해 서비스를 받고 싶어하는 고객
들을 세그먼트별로 나눠 하이터치와 로우터치[하이테크] 서비스를 차등 제공해야 함
하이터치
사람의 손이 많이 필요한 영역
소수에게 제한된 투자기회
고객 가치
새로운 고객 트렌드에 기반한 세그멘테이션
로우터치[하이테크]
자동화된 시스템으로 적은 비용으로 서비스
분석자료, 애널리스트 접근
리포트 접근
선별된 투자 기회
2. 핵심 고려 요소 - 고객특성과니즈에맞는세그멘테이션
Source: New wealth, new opportunities-Build an efficient and profitable operating model for success in Asia's booming wealth market, Accenture, 2012
자산규모 뿐 아니라 각 세그먼트의 고객 행동 (충성도, 투자 선호도, 리스크 회피도, 활동, 채널, 세대 그룹, 관심
사)을 이해하고 상품/서비스를 맞춤 제공하고, 커뮤니케이션/거래도 고객에게 최적화된 채널로 서비스해야 함
고객 가치
•수익성
•고객당 비용
•운용 자산 규모
•총자산 대비 비율
행동
•투자 성향 및 위험 프로필
•선호하는 상품
•선호하는 채널
생애 단계와 니즈
•나이
•부의 원천
•목적, 관심사
고객 세그멘테이션 기준
전략
우리의 방향
전략
3. 전략 ① 라이프스타일 - 글로벌 기업들의 사례
글로벌 기업들은 자사의 상품(금융, 건강)을 고객의 라이프스타일에 따라 별도의 세그먼트로 구분하고 차별화
된 혜택과 함께 제공하고 있음
헬스케어 대기업 Cigna는 자회사로 글로벌 여행 기업과 생명보험사(라이나생명)을 보유하고
있으며 연관 상품과 서비스를 제공하고 있음
3. 전략 ① 라이프스타일 - 국내 금융 회사들의 사례
국내 금융회사들도 라이프스타일에 따라 제공하는 혜택이 다른 상품을 제공하여 고객 세그먼트별로 다르게 접
근하고 있으며 라이프스타일/문화 마케팅으로 브랜드를 강화하고 있음
라이나생명은 50대 이상 전성기 멤버십 고객들에게 건강, 여행, 헬스케어, 생활
문화, 교통 서비스를 제공함
3. 전략 ① 라이프스타일 - 국내 금융 회사들의 사례
국내에도 고객의 라이프스타일, 관심사, 감성적인 스토리를 활용하여 은퇴설계 서비스를 제공하는 회사 등장
삼성생명 은퇴연구소는 재무, 가족, 주거, 사회활동, 취미, 여가, 건강 등 글로벌 연구 자료에 등장하는 라이프스타일 및 관심사로 은퇴 고객을 만나고 있음
3. 전략 ① 라이프스타일 - ‘돈이면 다 돼’에서 ‘돈이 다가 아니다’로
Source: Retirement's Hidden Agenda-From 'Money Changes Everything' to 'Money Isn't Everything,’ Journal of Financial Service Professionals, 2016
전통적 은퇴 설계는 연금, 사회보장, 저축에 기반한 ‘은퇴를 위한 자산관리’를 다루었으나, 새로운 ‘은퇴 설계’는
건강, 의료, 집, 가족/인간관계, 시간 관리, 레저 등 비금융 영역을 포함해 생애 전체를 설계하는 개념으로 진화
‘좋은 인생(Good Life)’을 위한 4가지 요소 (MetLife Mature Market Institute 연구, 2009-2010)
Money(충분한 돈), Meaning(친구와 가족을 위한 시간), Medicine(육체적, 정신적 건강), Place(편안한 커뮤니티)
3. 전략 ① 라이프스타일 - 세그멘트별 가치 제안
전통적 기준에 기반한 세그멘테이션 외에도, 생애 목표와 관심사를 고려한 라이프스타일 세그멘테이션 필요
세그먼트별 선도 비금융 파트너와 결합상품/서비스를 제공하고 커뮤니티를 활성화해 충성도를 이끌어내야 함
장학재단
빌딩투자
여행
골프
요리
가업승계
악기
미술품
기부
새로운 기술
와인
사진
책 출간
봉사
새 경력
공연
오피스텔
창업
상가 매입
나눔 배움
일
여가
즐거움 투자
“우리는 다양한 고객 세그먼트에 특화된 상품, 가격, 채널, 고객 경험을 맞게 제공하는가?”
전략
3. 전략 ② 디지털 - 왜 디지털인가?
Source: Reimagining Wealth Management for the Digital Age: Empowerment, Engagement, Agility, Accenture, 2014
디지털 세대 투자자들은 자산관리사들을 점점 신뢰하지 않고 투자 정보를 검증하려 하며,
자산관리사가 현명한 투자를 위한 최선의 선택이라고 생각하지 않음
29Source: Generation D Europe Research – Serving the High Net Worth Investor, Accenture, 2015
HNW 고객들은 부유한 고객(Affluent)과 리테일(Mass Market) 고객들에 비해 투자에 대해 많은 지식을
가지고 있으며 (각각 44%, 39%, 29%) 더 많이 배우고 싶어함
3. 전략 ② 디지털 - 자산관리에 대해 잘 아는 사람들이 더 많이 알고 싶어함
3. 전략 ② 디지털 - 고객의 현명한 소비 돕기
 발생한 지출 항목을 자동으로 분류하고 현재 재정상태를 알려주어 고객의 현명한 소비를 도움
 고객의 수고를 최소화하며 쉽고 편리한 고객 경험을 제공함
돈 쓸 때마다 자동으로 추적하여
현재 재정상태를 알려줌
구매시 앱이 즉시 항목을
자동분류하고 이번 달에
얼마나 사용했는지 알려줌
분류별 사용 내역 평상시보다 빨리 많이
쓰는 패턴이 감지되면
알려줌
3. 전략 ② 디지털 - 완전 자동 포트폴리오 구성 및 리밸런싱
 목적과 투자 금액 등 간단한 몇 가지만 선택하면 전문가의 포트폴리오를 자동으로 구성해 줌 (쉬움, 투명성)
 소액투자도 지원하고 수수료도 최소화해 고객이 부담 없이 사용할 동기를 제공함
소액투자 가능, 저렴한 수수료
목표, 위험 수준만 선택
포트폴리오 자동 구성, 운용
365일 확인. 수수료 없이 환매 가능
3. 전략 ② 디지털 - 고객이 투자 과정을 이해, 검증하고 실험해 볼 수 있게 돕기
 쉽고 직관적인 자산 관리 도구를 제공하여 고객이 투자 과정을 이해하고 검증하고 실험해 볼 수 있게 도움
 투자 과정과 결과를 쉽고 투명하게 고객에게 공개하여 신뢰를 높임
3. 전략 ② 디지털 - 차별화된 디지털 고객 경험과 효율성을 위한 도구
재무 설계, 시장 데이터, 투자 학습 도구, 포트폴리오 관리 서비스, 라이프스타일 서비스 등의 디지털 도구들은
고객에게 차별화된 디지털 경험을 제공할 뿐 아니라 자산관리사들이 더 중요한 자문 업무에 집중할 수 있게 됨
일상 라이프스타일과 관련된
개인적인 서비스 (차, 여가 등)
모닝스타, 블룸버
그, 로이터 등 최
상급 뉴스 채널을
일년 내내
실시간 제공
쉽고 접근하기 쉬
운 학습 도구
(온라인 투자 교육,
전문가 포럼 등)
신뢰할 수 있는 소셜 커뮤니티
(투자 아이디어 공유, 특별한 투자 기회)
온라인 자문
(안전한 실시간
채팅, 비디오 채
팅, 화면 공유)
기본 기능
(상품 구매, 계좌
/항목별 지출, 설
계 도구)
포트폴리오 관리
(다른 계좌 포함
분석, 알고리즘 투
자, 테마별 투자,
시나리오 분석)
3. 전략 ② 디지털 - 디지털 서비스와 도구마다 중요도는 다름
디지털 서비스와 도구는 각각의 중요도가 다르며 반드시 있어야 할 기본, 없어도 되는 기능, 있으면 차별화되는
고급 기능 등이 있음. 우리를 차별화할 수 있는 가장 상위의 서비스와 도구를 제공해야 함
Source: Understanding Expectations of Wealth Management in the Digital World, Accenture, 2015
차별화 영역
시나리오 분석, 미래 포트폴
리오 분석, 자동 자산배분,
특별 팀, 상속설계, 은퇴설계
불필요
채팅, 매크로 경제 리서치, 럭셔
리 상품 리서치
있으면 좋지만 핵심은 아님
맞춤화된 화면, 비디오 커뮤
니케이션, 펀드 성과, 투자
영역별 분석, E-뉴스레터
기본
현재 포트폴리오 분석, 모바
일 앱, 계좌통합, 이체, 현금
흐름 모니터링, 매매 거래
3. 전략 ② 디지털 - 차별화된 멀티 채널 고객 경험을 위한 고민과 실행 아이디어
우리가 제공하는 도구는 고객 세그먼트에 적합한가?
 HNW들의 경우도 연령대와 자산 규모에 따라 선호하는 도구가 다름. 고객 세그먼트에 맞는 도구를 제공해야 함
우리가 제공하는 디지털 경험은 어떠한가? 고객이 경험하는 최고의 비금융 디지털 경험 수준에 필적하는가?
 수수료를 낮춰주거나 자산관리사 배정이 아닌, 거래 금융 회사를 옮기고 충성도를 가질 만한 차별화를 제공해야 함
 고급 포트폴리오 관리/모니터링, 시나리오 테스팅, “만일 이렇게 된다면?” 시나리오를 테스트할 수 있는 모델링 제공
스스로 배우고 결정하려는 고객들에게 필요한 리서치와 교육 도구, ‘집단지성’ 컨텐츠를 제공하는가?
 HNW 고객들은 포트폴리오 뿐 아니라 투자 전반에 걸친 학습을 중요하게 생각함
우리는 고객들이 장기적인 목표를 이해하는데 도움을 주고 있는가?
 HNW 고객들은 재무 설계나 장기적인 생애 목표 달성에 대한 지원을 자산관리사와 디지털로부터 기대함
투자자, 자산관리사, 은행간의 상호작용을 더 깊게 하고 신뢰를 쌓을 수 있도록 투자자를 참여시키는 신선한
방법을 제공하는가?
 소셜 미디어를 모니터링하고 투자자 정서를 추적해 변화하는 고객의 요구와 트렌드를 이해하고 반영한 상품 개발
 빅데이터 분석 (애널리틱스)를 활용해 특정 세그먼트에서의 변화와 요구를 파악하고 다른 집단에 테스트해 보기
전략
3. 전략 ③ 플랫폼 - 애니팡이 될 것인가, 카카오가 될 것인가?
처음엔 서비스 제공자로 출발하지만 결국 외부 생태계를 연결하는 플랫폼으로 진화해야 크게 성공할 수 있음
애니팡 이후 게임을 성공시켜야 하는 개발사
제 2의 애니팡을 꿈꾸는 개발사 수백 개가 줄 서 있는 카카오
3. 전략 ③ 플랫폼 - 인터페이스(API)를 공개하여 더 큰 플랫폼으로 발전
구글, 페이스북, 네이버, 카카오 등은 외부 개발자들이 자사의 서비스와 연동되는 혁신적인 서비스를 개발할 수
있도록 지도, 검색 등 자사 플랫폼과 연동할 수 있는 인터페이스(API)를 오픈해 더 큰 플랫폼으로 성장하고 있음
3. 전략 ③ 플랫폼 - 소셜 투자 플랫폼
 소셜 네트워크의 개념을 도입해 플랫폼에 참여한 수많은 고수를 따라 쉽게 투자할 수 있음 (포트폴리오 복사)
 특정 금융 회사의 자산관리사들보다 선택지가 많으며 투자자의 이익을 위한 투자가 가능함
3. 전략 ③ 플랫폼 - 소셜 투자 플랫폼
주제(테마)별 포트폴리오를 만들어 관심 있거나 인기 있는 테마의 포트폴리오에 투자함
3. 전략 ③ 플랫폼 - 소셜 투자 플랫폼
3개월 수익률, 1년 수익률 등 여러 조건으로 찾아 수익률 높은 테마에 투자
3. 전략 ③ 플랫폼 - 소셜 투자 플랫폼
플랫폼에 참여한 다른 투자자들이 만든 주제(테마)별 포트폴리오에 함께 투자할 수 있음
3. 전략 ③ 플랫폼 - 은행은 고객의 매일의 삶의 중심에 선 플랫폼
Source: Banking redefined-Disruption, transformation and the next-generation bank, IBM, 2015
은행은 고객의 매일의 삶의 중심에 있을 것이며, 전자지갑, 투자, 페이먼트, 소셜, 크라우드 펀딩 등의 기능을 외
부 파트너들과 함께 상생하는 생태계에서 제공하게 될 전망
3. 전략 ③ 플랫폼 - 2016년 리테일 뱅킹의 빅 트렌드
Source: 2016 Retail Banking Trends and Predictions, Digital Banking Report, 2015
2016년 리테일 뱅킹의 빅 트렌드 Top 3는 플랫폼화, 고객 경험 혁신, 데이터 애널리틱스
금융의 플랫폼화 고객 경험 혁신 데이터 애널리틱스
3. 전략 ③ 플랫폼 - 플랫폼화를 위한 준비
 우리 스스로 제공할 수 있는 가치는 제한적이므로 외부 파트너들을 참여시켜 함께 가치를 제공해야 함
 파트너 서비스의 할인 혜택을 주는 제휴가 아닌, 우리에게만 얻을 수 있는 가치를 위한 밀접한 협업이 필요
 외부의 자산관리 전문가들과도 협업하고, 비금융 분야도 영역별 선도 파트너들을 파악하고 설득해야 함
파트너링과 협업 역량 (Partnering and Collaboration)
속도 (Agility)
혁신 역량 (Innovation)
분석 역량 (Analytics)
디지털화 역량 (Digitalization)
플랫폼화를 위해 필요한 5가지 역량
이제 무엇을 해야 하는가?
4. What’s Next? - 이제 무엇을 해야 하는가
고객에 대한 이해
 글로벌 자료 수준의 국내 자산관리 고객의 니즈에 대한 데이터를 모으고 분석하여 인사이트를 뽑아내야 함
 고객의 인생 목표와 라이프스타일에 대해 깊이 이해하고 최적의 상품과 전달 방식을 선택해야 함
 고객 세그멘테이션을 위한 분석(data analytics) – 무엇을 알고 싶은지, 어떤 데이터를 모으고 분석해야 하
는지를 먼저 정의해야 함
고객 경험 혁신 (대면 채널과 디지털 채널 모두)
 현재 고객 경험은 어떠하며, 어디에서 가치를 느끼고, 어디에서 만족하지 못하는지 파악해야 함
 전통적인 금융 시각이 아닌, 첨단 IT 업종의 시각을 연구하여 쉽고 편한 디지털 경험을 만들어내야 함
 디지털 채널에서 고객과 관계를 맺는(engage) 방법을 다양하게 실험하고 효과적 방법을 찾아내야 함
조직 역량 확보
 상품 자격증 교육이 아닌, 금융, 기술, 분석에 대한 심화 교육과 도구를 개발해 임직원들을 학습시켜야 함
 금융 외의 영역에서 디지털 인재를 영입하고 내부에서도 함께 학습하며 혁신적 아이디어를 살려야 함
 조직 역량을 쌓고 경쟁력을 갖추기 위한 다양한 실험을 장려하고 학습에 투자해야 함
플랫폼화를 위한 상생 생태계 조성
 라이프스타일 요소별 비금융 선두 플레이어들을 파악하고 단순 제휴가 아닌 끈끈한 파트너십을 맺어야 함
 혁신을 위해 외부 핀테크 기업들이 활용할 수 있는 은행 기능을 모듈화하여 인터페이스로 제공해야 함
요약 (Summary)
 자산관리 서비스는 경제(저금리), 인구통계학(고령화), 기술(디지털 혁신), 법률(규제) 등 변화하는 환경
에서, 고객 니즈를 파악하고 만족시키기 위한 근본적인 변화를 요구 받고 있음
 고객은 금융상품이 아닌 자신의 생애 목표와 라이프스타일에 관심을 가지고 있으며, 세분화된 세그먼트로
구분될 수 있음. 은행은 고객을 이해하기 위한 데이터를 축적하고 분석해 인사이트를 뽑아내야 함
 고객은 투자 결정을 스스로 내리고 싶어하며, 투자를 더 잘 하는 방법에 대한 지식과 자문을 필요로 함. 스스
로 배우고 쉽게 따라할 수 있는 서비스는 차별화된 가치이며 이를 위해 고객 경험 혁신이 가장 중요함
 고객은 디지털을 활용해 여러 소스로부터 정보를 찾고 자산관리사와 연결하려 하며, 보다 심화된 자문을 원
할 때 대면 채널로 찾아옴. 은행은 고객이 원하는 때, 원하는 방식(디지털, 대면)으로 연결해야 함
 높은 기대 수준을 가진 자산관리 고객을 만족시키기 위해 은행은 금융, 라이프스타일, 디지털에 대한 이해와
역량을 확보해야 하며 이를 위해 학습과 실험에 투자하고 과정과 결과를 조직의 역량으로 쌓아야 함
 결론: 고객의 라이프스타일을 중심으로 한 새로운 가치를 디지털 환경에서 제공하고, 외부와 연
결해 자사의 플랫폼에 참여한 파트너들과 다양한 혁신을 시도해야 미래 경쟁력을 가질 수 있음
참고 문헌 및 사이트
• 2016 Retail Banking Trends and Predictions, Digital Banking Report, 2015
• Asia Pacific Wealth Report 2015, Capgemini, 2015
• Banking redefined-Disruption, transformation and the next-generation bank, IBM, 2015
• Effective Wealth Management – Understanding the True Value of Clients, Accenture, 2010
• Generation D – An emerging and important investor segment, Accenture, 2013
• Generation D Europe Research – Serving the High Net Worth Investor, Accenture, 2015
• McKinsey Global Private Banking Survey 2013 – Capturing the new generation of clients, McKinsey & Company, 2013
• McKinsey Global Wealth Management Survey 2014, McKinsey & Company, 2014
• New wealth, new opportunities-Build an efficient and profitable operating model for success in Asia's booming wealth market,
Accenture, 2012
• Reimagining Wealth Management for the Digital Age: Empowerment, Engagement, Agility, Accenture, 2014
• Retirement's Hidden Agenda-From 'Money Changes Everything' to 'Money Isn't Everything,' Journal of Financial Service
Professional, 2016
• The Future of European Wealth Management, JP Morgan, 2014
• Understanding Expectations of Wealth Management in the Digital World, Accenture, 2015
• Saga (www.saga.co.uk)
• Cigna (www.cigna.com)
• 현대카드 (www.hyundaicard.com)
• 라이나생명 (www.lina.co.kr)
• 삼성생명 스마트라이프디자인 (www.smartlifedesign.co.kr)
• 전성기 멤버십 (www.junsungki.com)
• Nutmeg (www.nutmeg.com)
• Moven (www.moven.com)
• Wealthfront (www.wealthfront.com)
• eToro (www.etoro.com)
• Motif Investing (www.motifinvesting.com)
Brad@ThePotential.co.kr
www.ThePotential.co.kr
문병용 대표는 컨설팅, 금융, 소프트웨어, 인터넷 기업에서 일하며 기술과 경영 분야
가 만나는 영역에서 커리어를 쌓아왔습니다. 2000년대 초, 바이 코리아(Buy Korea)
로 업계 1위를 달리던 현대증권에서 4년간 벤처투자 책임심사역, 금융상품, 사업개
발자로 일하며 ETF, 방카슈랑스, Wealth Management 업무를 담당했습니다.
2007년부터는 네이버 금융 서비스 Product Manager로 일하며 디지털 금융 서비
스를 직접 기획하고 프로젝트를 리드하였습니다. 네이버 증권 서비스를 3배 성장시
키고, 한 곳에서 30개 주요 금융기관의 계좌정보를 확인할 수 있는 ‘네이버 통합계좌
조회’를 국내 최초로 선보이고, ‘네이버 가계부’ 서비스를 만들어 1억 건의 사용자 빅
데이터를 확보하고 개인자산관리의 기초를 만들었습니다. 이후 벤처투자/Private
Equity 분야 국내 1위 기업인 KTB 투자증권의 신사업본부와 인터넷/모바일본부를
맡아 금융과 SNS를 결합한 혁신적인 소셜 금융서비스를 만들었습니다.
그는 7년 이상 디지털 금융 서비스를 연구하고 만들었던 경험을 바탕으로 펀드온라
인코리아의 ‘펀드슈퍼마켓’ 플랫폼 핵심 차별화 요소 기획 컨설팅을 수행했으며, 삼
성금융그룹사(생명, 화재, 카드, 증권, 자산운용), 현대증권, 라이나생명, 한화, 신한
은행 등 선도 기업들에서 핀테크와 관련된 강의와 워크샵, 자문을 하였습니다.
또한, KOTRA와 함께 해외 스타트업 투자경진대회에 참가하는 국가 대표 스타트업
들의 코칭을 맡고 있으며, KAIST, 서울대, 서강대, 성균관대 글로벌 MBA 등 국내 유
수의 경영대학원과 삼성, LG, 현대, SK, 신세계, 롯데 그룹을 비롯한 많은 기업에서
디지털, 커리어, 비즈니스 프레젠테이션, 리더십 분야의 강의를 하고 있습니다.
그는 서강대학교와 KAIST에서 Computer Science (데이터베이스)를 전공하였으
며 서울과학종합대학원에서 경영학 박사 과정을 수료하였습니다.

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(금융회사들을 위한) 핀테크 시대의 자산관리 서비스 전략

  • 1. 1 (금융회사들을 위한) 핀테크 시대의 자산관리 서비스 전략 2016/3 문병용 대표 The Potential
  • 2. 2 목차 1. 자산관리서비스시장현황 ①글로벌자산관리시장 ②유럽자산관리시장 ③아시아자산관리시장 ④한국의은퇴 비즈니스시장 2. 핵심고려요소–무엇이중요한가 ①고객의특성과니즈-아시아HNW고객의니즈(Top5,사회적영향) ②고객의특성과니즈–디지털세대(GenerationD),그들의특성 ③고객의특성과니즈–한국고객들의은퇴준비니즈 ④고객의특성과니즈–비금융서비스니즈 ⑤고객특성과니즈에맞는세그멘테이션 3. 전략–우리의방향 ①라이프스타일 ②디지털 ③플랫폼 4. What’sNext?–이제무엇을해야하는가 5. 요약 6. 참고 문헌 및 사이트
  • 4. 4  글로벌 시장에서 아시아(일본 제외)가 2018년까지 9조 달러 규모의 새로운 부가 증가할 예정  은퇴자들은 자선활동이나 예술 등 비금융 자문에 대한 요구가 증가함  아시아 HNW 고객들은 자산관리사의 빈번한 연락, 디지털 커뮤니케이션, 한 소스보다 여러 소스를 선호함 Source: McKinsey Global Wealth Management Survey 2014 1. 시장 현황 - 글로벌 자산관리 시장
  • 5. 5Source: The Future of European Wealth Management, JP Morgan, 2014  유럽에서도 금융위기 이후 자산관리사를 통하지 않고 스스로 투자하려는 고객이 증가 (부동산, PE 등)  새로운 세대의 고객, 디지털 혁신이 가져온 기회, 규제, 세금 투명성 등이 자산관리 업계의 변화를 요구함 1. 시장 현황 - 유럽 자산관리 시장 전체 부의 50%는 향후 20-30년에 걸쳐 상속될 예정 모든 각도에서의 새로운 접근이 요구됨 다음 세대의 고객을 적극적으로 포함해야 함 더 강력한 디지털 오퍼를 개발해야 함 타겟팅된 이벤트 개최 상품, 서비스 개발 브랜딩, 포지셔닝다음 세대의 고객을 잡고 서비스하는 것이 중요 비즈니스를 하는 비용이 늘고 있음 업계에 중요하거나 매우 중요한 영향 앞으로 해야 할 일 (가장 많은 응답자가 동의한)
  • 6. 6Source: Asia Pacific Wealth Report 2015, Capgemini  아시아 지역은 글로벌 HNWI 성장을 견인. 인도, 중국, 인도네시아, 태국은 세계에서 가장 빨리 성장  한국의 성장률은 중간 정도의 성장세를 보임 (일본, 호주, 싱가포르, 말레이시아보다 높고 신흥국보다 낮음) 1. 시장 현황 - 아시아 자산관리 시장
  • 7. 7Source: New wealth, new opportunities-Build an efficient and profitable operating model for success in Asia's booming wealth market, Accenture, 2012 아시아로 흘러 들어오는 자금, 부유층의 증가, 투자자 행동의 변화, 자산관리 인재 쟁탈전, 제도/정치적 자유화 및 규제의 증가, 운영/기술적 도전 등 6가지 요인은 아시아 자산관리 산업에 영향을 미침 1. 시장 현황 - 아시아 자산관리 시장에 영향을 미치는 요인 아시아 허브 (홍콩, 싱가포르) 아시아 국가의 GDP 성장과 미국, 유럽 시 장의 저성과로 인해 글로벌 자금이 아시아 허브로 흘러 들어옴 투자자 행동의 변화 젊은 창업가 고객들의 증가, 차별화된 상품 요구, 비용에 민감, 투자 의견은 구하나 언 제, 어디에, 어떻게 투자할지 스스로 결정 아시아 부유층의 증가 자산관리 인재 쟁탈전 제도/정치적 자유화, 규제의 증가 운영 및 기술적 도전
  • 8. 8Source: McKinsey Global Private Banking Survey 2013 – Capturing the new generation of clients, McKinsey & Company, 2013 1. 시장 현황 - 아시아 자산관리 시장이 은행에 제공하는 도전과 기회 아시아 자산관리 시장은 자산관리사(여기서는 PB)들에게 도전과 기회를 제공하며, 변화하는 규제 환경과 고객 니즈를 만족시키기 위한 근본적인 변화를 요구함 고객의 변화 기술 투명성, 효율성, 규제  자율성: 고객들은 점점 더 스스로 하려 하고 중요한 몇 가지에 대해서만 자문을 구함  고객 접점: 고객은 영업점으로 덜 찾아오지만 늘어난 고객 접점이 교차판매 기회를 늘려주기도 함  다양하고 변화하는 니즈: 진정으로 세그먼트화된 가 치 제안을 요구함  기술은 고객과의 전통적인 관계에 영향을 미치고 다 음 세대 고객과의 관계에는 더욱 영향을 미칠 것임  기술은 고객 오퍼와 가격에 대한 비교를 쉽게 만들 어 투명성을 제공함  가격 산정과 영업 사원의 효율성을 확실히 점검 하고 몸집을 줄이고 규모의 경제를 추구해야 함  금융 위기 이후 고객 보호 등을 위해 더욱 복잡 한 규제 환경이 등장함
  • 9. 9  고령화에 따른 은퇴비즈니스 산업은 꾸준한 성장세를 보여오고 있으며, 금융산업도 고령화 사회의 안정적 재정 기반 마련 및 국가 경제 활성화 지원 기능 역할을 수행하며, 지속 성장할 것으로 판단됨  자산관리 서비스 중 국내 은퇴비즈니스는 아직 걸음마 상태로 비즈니스 모델이 완벽하게 구축되지 않아 이 분야에서 선택과 집중을 통해 시장을 선도할 수 있는 기회가 존재함 [출처: 한국보건산업진흥원 고령친화산업지원센터 ] [은퇴산업 시장규모 및 모태(本)산업 대비 비중 ] 1. 시장 현황 - 한국의 은퇴 비즈니스 시장
  • 11. 11Source: Asia Pacific Wealth Report 2015, Capgemini 중국, 인도, 인도네시아 HNW 고객은 시의적절하고 상세한 리포팅, 수익률, 위험 감수도에 대한 이해, 고품질 서비스, 수수료의 투명성을 가장 원하는 것으로 나타남 (선진국은 투명성, 수익률, 위험감수도 순) 2. 핵심 고려 요소 - 고객의 특성과 니즈: 아시아 HNW 고객의 Top 5 니즈 시의적절하고 상세한 리포팅 좋은 투자 수익률 투자위험감수도에 대한 명확한 이해 고품질 지원 서비스 수수료의 투명성 중국, 인도, 인도네시아 일본, 호주, 싱가포르, 홍콩 등
  • 12. 12Source: Asia Pacific Wealth Report 2015, Capgemini  아시아 HNW 고객은 자신들의 사회적 영향에 대해 많은 자문을 원하며 자산관리사가 가장 중요한 소스임 (Asian Venture Philanthropy Network (28개국 200+ 멤버), Impact Investment Exchange (동남, 남아시아 지역 초기 사회적 기업 투자))  문화적, 인구적 트렌드를 활용해 HNW 고객과 가족 (다음 세대)와 연결 가능 2. 핵심 고려 요소 - 고객의 특성과 니즈: 아시아 HNW 고객의 사회적 영향 니즈
  • 13. 2. 핵심 고려 요소 - 고객의 특성과 니즈: 디지털 세대 (Generation D) 디지털 세대 (Generation D): 디지털 서비스를 매일 활용하며 계좌 관리, 투자 정보, 공과금 납입 등을 디지털 로 함. 1억 4천만 명 추산. 미국은 인구의 44%에 해당. 밀레니얼 세대, X세대, 베이비 부모를 모두 포함함 Source: Understanding Expectations of Wealth Management in the Digital World, Accenture, 2015 생활에 소셜미디어, 기술이 밀접히 연결 항상 접속되어 있음 디지털 도구에 가치를 가장 많이 느낌 수시로 (78% 매일, 96% 매주) 소셜미디어와 기술 활용 디지털 도구, 특히 미래 설계 도구에 중간에서 높은 가치 느낌 정기적으로 (62% 매일, 92% 매주) 소셜과 디지털 미디어 활용 디지털 도구와 플랫폼에 가장 낮은 가치 느낌
  • 14. 14  투자결정을 스스로 하고 다양한 소스로부터 정보를 찾으며, 투자에 대해 잘 알고 더 배우려 함  투자 자문은 여전히 대면 방식과 전화를 가장 선호하고 전통 방식과 디지털 채널을 함께 활용함 2. 핵심 고려 요소 - 고객의 특성과 니즈: 디지털 세대 투자자들의 특성 Source: Understanding Expectations of Wealth Management in the Digital World, Accenture, 2015 • 자신의 미래 재무 상태에 자신감 있음 • 공과금 납입 등 간단한 서비스에 디지털 활용 (80%) • 복잡한 서비스에 디지털 활용 (30%) • 현재 제공되지 않는 도구를 위해 금융회 사를 바꿈 (27%) • 도움 없이 스스로 투자 결정함 (22%) • 지난 2년간 외부 소스로부터 금융 정보 얻음 (40%) • 투자에 대해 매우 잘 알고 있음 (9%) • 투자에 대해 좀 더 배우고 싶음 (67%)
  • 15. 15 낮은 수수료와 거래 비용, 계좌에 쉽게 접근할 수 있는 기능 등이 거래하는 금융회사를 바꾸는 가장 큰 요인인 것으로 나타남 (연령대나 부의 정도와 무관) 2. 핵심 고려 요소 - 고객의 특성과 니즈: 디지털 세대 투자자들의 특성 Source: Understanding Expectations of Wealth Management in the Digital World, Accenture, 2015 거래 비용과 수수료를 낮출 수 있음 부의 정도투자자의 나이 계좌에 더 쉽게 잘 액세스할 수 있음 자산관리사와 더 쉽게 잘 연락할 수 있음 투자 결정을 더 잘 할 수 있게 도와줌 투자와 투자 성과를 비교하게 도와줌 여러 투자 계좌로부터 정보를 통합해 줌 밀레니얼 세대 X 세대 모든 세대베이비 부머 매스 리테일 부유한 고객 HNW/Ultra HNW
  • 16. 16Source: Generation D Europe Research – Serving the High Net Worth Investor, Accenture, 2015  HNWI 투자자들은 (일반적 선입견과 달리) 디지털에 매우 익숙하며 현재 자산관리사를 활용하고 있음  개인화 서비스 등의 디지털이 제공할 새로운 오퍼를 기꺼이 탐색할 준비가 되어 있음 2. 핵심 고려 요소 - 고객의 특성과 니즈: 디지털 세대 중 HNW의 특성 • 디지털 세대 중 30% • 부동산을 제외하고 투자할 수 있 는 평균 자산 15억 • 연봉 중위값 2.5억 • 대학 이상 학력 (90%) • 스스로 부를 축적 (89%, 유럽) • 간단한 디지털 서비스 사용 (80%) • 자산관리사를 활용하고 있음 (100%)
  • 17. 17 2. 핵심 고려 요소 - 고객의 특성과 니즈: 비금융 서비스 니즈  고객은 ‘금융상품’이 아닌 자신의 ‘목표를 달성할 방법’에 관심이 있음  고객의 목표, 관심사와 연계된 비금융 서비스와 제휴를 통해 자산관리/은퇴 비즈니스 사업을 모색해야 함 793 1,17 9 1,39 8 2009년 2011년 2013년 25.90% 14.10% 8.80% 22.80% 27.10% 자동차보험 총 14억£ (약2.5조원) 주택보험 기타 금융서비스 여행 헬스케어 출처:Saga Plc. Annual Report [단위: 백만 파운드] 여행 헬스 케어 [ Saga는 영국 금융그룹사로서 자동차보험과 주택보험 등을 선도하고 있으며 노년층 을 타겟으로 하여 여행 및 헬스 케어 서비스를 제공 ] [은퇴비즈니스 확대를 위해 기 제공 금융서비스와 함께 제휴 서비스 제공을 통하여 비금융 수익 창출 및 고객 만족도 상승 과 로열티 제고 ] [ ‘신우회’ 등 기존 제휴 서비스창구를 활용하여 노년층에 원스톱 여행 서비스 제공, 항공사 여행사등과 폭 넓은 제휴로 맞춤형 서비스 기회를 제공하여 소비자 만족도 향상 ] [ ‘건강검진센터와 제휴로 추가 검진 제공, 이동 검진센터 서비스, 정기 안내문 발송 등으로 노년층 소비자에게 실질적인 도움 이 되는 서비스를 지속적으로 제공하여 로 열티 제고 ] [항목별 구성비]
  • 18. 2. 핵심 고려 요소 - 고객특성과니즈에맞는세그멘테이션 Source: Effective Wealth Management-Understanding the True Value of Clients, Accenture, 2010 충성도는 적고 많은 것을 요구하는, 스스로 결정하며 365일 다양한 채널을 통해 서비스를 받고 싶어하는 고객 들을 세그먼트별로 나눠 하이터치와 로우터치[하이테크] 서비스를 차등 제공해야 함 하이터치 사람의 손이 많이 필요한 영역 소수에게 제한된 투자기회 고객 가치 새로운 고객 트렌드에 기반한 세그멘테이션 로우터치[하이테크] 자동화된 시스템으로 적은 비용으로 서비스 분석자료, 애널리스트 접근 리포트 접근 선별된 투자 기회
  • 19. 2. 핵심 고려 요소 - 고객특성과니즈에맞는세그멘테이션 Source: New wealth, new opportunities-Build an efficient and profitable operating model for success in Asia's booming wealth market, Accenture, 2012 자산규모 뿐 아니라 각 세그먼트의 고객 행동 (충성도, 투자 선호도, 리스크 회피도, 활동, 채널, 세대 그룹, 관심 사)을 이해하고 상품/서비스를 맞춤 제공하고, 커뮤니케이션/거래도 고객에게 최적화된 채널로 서비스해야 함 고객 가치 •수익성 •고객당 비용 •운용 자산 규모 •총자산 대비 비율 행동 •투자 성향 및 위험 프로필 •선호하는 상품 •선호하는 채널 생애 단계와 니즈 •나이 •부의 원천 •목적, 관심사 고객 세그멘테이션 기준
  • 22. 3. 전략 ① 라이프스타일 - 글로벌 기업들의 사례 글로벌 기업들은 자사의 상품(금융, 건강)을 고객의 라이프스타일에 따라 별도의 세그먼트로 구분하고 차별화 된 혜택과 함께 제공하고 있음 헬스케어 대기업 Cigna는 자회사로 글로벌 여행 기업과 생명보험사(라이나생명)을 보유하고 있으며 연관 상품과 서비스를 제공하고 있음
  • 23. 3. 전략 ① 라이프스타일 - 국내 금융 회사들의 사례 국내 금융회사들도 라이프스타일에 따라 제공하는 혜택이 다른 상품을 제공하여 고객 세그먼트별로 다르게 접 근하고 있으며 라이프스타일/문화 마케팅으로 브랜드를 강화하고 있음 라이나생명은 50대 이상 전성기 멤버십 고객들에게 건강, 여행, 헬스케어, 생활 문화, 교통 서비스를 제공함
  • 24. 3. 전략 ① 라이프스타일 - 국내 금융 회사들의 사례 국내에도 고객의 라이프스타일, 관심사, 감성적인 스토리를 활용하여 은퇴설계 서비스를 제공하는 회사 등장 삼성생명 은퇴연구소는 재무, 가족, 주거, 사회활동, 취미, 여가, 건강 등 글로벌 연구 자료에 등장하는 라이프스타일 및 관심사로 은퇴 고객을 만나고 있음
  • 25. 3. 전략 ① 라이프스타일 - ‘돈이면 다 돼’에서 ‘돈이 다가 아니다’로 Source: Retirement's Hidden Agenda-From 'Money Changes Everything' to 'Money Isn't Everything,’ Journal of Financial Service Professionals, 2016 전통적 은퇴 설계는 연금, 사회보장, 저축에 기반한 ‘은퇴를 위한 자산관리’를 다루었으나, 새로운 ‘은퇴 설계’는 건강, 의료, 집, 가족/인간관계, 시간 관리, 레저 등 비금융 영역을 포함해 생애 전체를 설계하는 개념으로 진화 ‘좋은 인생(Good Life)’을 위한 4가지 요소 (MetLife Mature Market Institute 연구, 2009-2010) Money(충분한 돈), Meaning(친구와 가족을 위한 시간), Medicine(육체적, 정신적 건강), Place(편안한 커뮤니티)
  • 26. 3. 전략 ① 라이프스타일 - 세그멘트별 가치 제안 전통적 기준에 기반한 세그멘테이션 외에도, 생애 목표와 관심사를 고려한 라이프스타일 세그멘테이션 필요 세그먼트별 선도 비금융 파트너와 결합상품/서비스를 제공하고 커뮤니티를 활성화해 충성도를 이끌어내야 함 장학재단 빌딩투자 여행 골프 요리 가업승계 악기 미술품 기부 새로운 기술 와인 사진 책 출간 봉사 새 경력 공연 오피스텔 창업 상가 매입 나눔 배움 일 여가 즐거움 투자 “우리는 다양한 고객 세그먼트에 특화된 상품, 가격, 채널, 고객 경험을 맞게 제공하는가?”
  • 28. 3. 전략 ② 디지털 - 왜 디지털인가? Source: Reimagining Wealth Management for the Digital Age: Empowerment, Engagement, Agility, Accenture, 2014 디지털 세대 투자자들은 자산관리사들을 점점 신뢰하지 않고 투자 정보를 검증하려 하며, 자산관리사가 현명한 투자를 위한 최선의 선택이라고 생각하지 않음
  • 29. 29Source: Generation D Europe Research – Serving the High Net Worth Investor, Accenture, 2015 HNW 고객들은 부유한 고객(Affluent)과 리테일(Mass Market) 고객들에 비해 투자에 대해 많은 지식을 가지고 있으며 (각각 44%, 39%, 29%) 더 많이 배우고 싶어함 3. 전략 ② 디지털 - 자산관리에 대해 잘 아는 사람들이 더 많이 알고 싶어함
  • 30. 3. 전략 ② 디지털 - 고객의 현명한 소비 돕기  발생한 지출 항목을 자동으로 분류하고 현재 재정상태를 알려주어 고객의 현명한 소비를 도움  고객의 수고를 최소화하며 쉽고 편리한 고객 경험을 제공함 돈 쓸 때마다 자동으로 추적하여 현재 재정상태를 알려줌 구매시 앱이 즉시 항목을 자동분류하고 이번 달에 얼마나 사용했는지 알려줌 분류별 사용 내역 평상시보다 빨리 많이 쓰는 패턴이 감지되면 알려줌
  • 31. 3. 전략 ② 디지털 - 완전 자동 포트폴리오 구성 및 리밸런싱  목적과 투자 금액 등 간단한 몇 가지만 선택하면 전문가의 포트폴리오를 자동으로 구성해 줌 (쉬움, 투명성)  소액투자도 지원하고 수수료도 최소화해 고객이 부담 없이 사용할 동기를 제공함 소액투자 가능, 저렴한 수수료 목표, 위험 수준만 선택 포트폴리오 자동 구성, 운용 365일 확인. 수수료 없이 환매 가능
  • 32. 3. 전략 ② 디지털 - 고객이 투자 과정을 이해, 검증하고 실험해 볼 수 있게 돕기  쉽고 직관적인 자산 관리 도구를 제공하여 고객이 투자 과정을 이해하고 검증하고 실험해 볼 수 있게 도움  투자 과정과 결과를 쉽고 투명하게 고객에게 공개하여 신뢰를 높임
  • 33. 3. 전략 ② 디지털 - 차별화된 디지털 고객 경험과 효율성을 위한 도구 재무 설계, 시장 데이터, 투자 학습 도구, 포트폴리오 관리 서비스, 라이프스타일 서비스 등의 디지털 도구들은 고객에게 차별화된 디지털 경험을 제공할 뿐 아니라 자산관리사들이 더 중요한 자문 업무에 집중할 수 있게 됨 일상 라이프스타일과 관련된 개인적인 서비스 (차, 여가 등) 모닝스타, 블룸버 그, 로이터 등 최 상급 뉴스 채널을 일년 내내 실시간 제공 쉽고 접근하기 쉬 운 학습 도구 (온라인 투자 교육, 전문가 포럼 등) 신뢰할 수 있는 소셜 커뮤니티 (투자 아이디어 공유, 특별한 투자 기회) 온라인 자문 (안전한 실시간 채팅, 비디오 채 팅, 화면 공유) 기본 기능 (상품 구매, 계좌 /항목별 지출, 설 계 도구) 포트폴리오 관리 (다른 계좌 포함 분석, 알고리즘 투 자, 테마별 투자, 시나리오 분석)
  • 34. 3. 전략 ② 디지털 - 디지털 서비스와 도구마다 중요도는 다름 디지털 서비스와 도구는 각각의 중요도가 다르며 반드시 있어야 할 기본, 없어도 되는 기능, 있으면 차별화되는 고급 기능 등이 있음. 우리를 차별화할 수 있는 가장 상위의 서비스와 도구를 제공해야 함 Source: Understanding Expectations of Wealth Management in the Digital World, Accenture, 2015 차별화 영역 시나리오 분석, 미래 포트폴 리오 분석, 자동 자산배분, 특별 팀, 상속설계, 은퇴설계 불필요 채팅, 매크로 경제 리서치, 럭셔 리 상품 리서치 있으면 좋지만 핵심은 아님 맞춤화된 화면, 비디오 커뮤 니케이션, 펀드 성과, 투자 영역별 분석, E-뉴스레터 기본 현재 포트폴리오 분석, 모바 일 앱, 계좌통합, 이체, 현금 흐름 모니터링, 매매 거래
  • 35. 3. 전략 ② 디지털 - 차별화된 멀티 채널 고객 경험을 위한 고민과 실행 아이디어 우리가 제공하는 도구는 고객 세그먼트에 적합한가?  HNW들의 경우도 연령대와 자산 규모에 따라 선호하는 도구가 다름. 고객 세그먼트에 맞는 도구를 제공해야 함 우리가 제공하는 디지털 경험은 어떠한가? 고객이 경험하는 최고의 비금융 디지털 경험 수준에 필적하는가?  수수료를 낮춰주거나 자산관리사 배정이 아닌, 거래 금융 회사를 옮기고 충성도를 가질 만한 차별화를 제공해야 함  고급 포트폴리오 관리/모니터링, 시나리오 테스팅, “만일 이렇게 된다면?” 시나리오를 테스트할 수 있는 모델링 제공 스스로 배우고 결정하려는 고객들에게 필요한 리서치와 교육 도구, ‘집단지성’ 컨텐츠를 제공하는가?  HNW 고객들은 포트폴리오 뿐 아니라 투자 전반에 걸친 학습을 중요하게 생각함 우리는 고객들이 장기적인 목표를 이해하는데 도움을 주고 있는가?  HNW 고객들은 재무 설계나 장기적인 생애 목표 달성에 대한 지원을 자산관리사와 디지털로부터 기대함 투자자, 자산관리사, 은행간의 상호작용을 더 깊게 하고 신뢰를 쌓을 수 있도록 투자자를 참여시키는 신선한 방법을 제공하는가?  소셜 미디어를 모니터링하고 투자자 정서를 추적해 변화하는 고객의 요구와 트렌드를 이해하고 반영한 상품 개발  빅데이터 분석 (애널리틱스)를 활용해 특정 세그먼트에서의 변화와 요구를 파악하고 다른 집단에 테스트해 보기
  • 37. 3. 전략 ③ 플랫폼 - 애니팡이 될 것인가, 카카오가 될 것인가? 처음엔 서비스 제공자로 출발하지만 결국 외부 생태계를 연결하는 플랫폼으로 진화해야 크게 성공할 수 있음 애니팡 이후 게임을 성공시켜야 하는 개발사 제 2의 애니팡을 꿈꾸는 개발사 수백 개가 줄 서 있는 카카오
  • 38. 3. 전략 ③ 플랫폼 - 인터페이스(API)를 공개하여 더 큰 플랫폼으로 발전 구글, 페이스북, 네이버, 카카오 등은 외부 개발자들이 자사의 서비스와 연동되는 혁신적인 서비스를 개발할 수 있도록 지도, 검색 등 자사 플랫폼과 연동할 수 있는 인터페이스(API)를 오픈해 더 큰 플랫폼으로 성장하고 있음
  • 39. 3. 전략 ③ 플랫폼 - 소셜 투자 플랫폼  소셜 네트워크의 개념을 도입해 플랫폼에 참여한 수많은 고수를 따라 쉽게 투자할 수 있음 (포트폴리오 복사)  특정 금융 회사의 자산관리사들보다 선택지가 많으며 투자자의 이익을 위한 투자가 가능함
  • 40. 3. 전략 ③ 플랫폼 - 소셜 투자 플랫폼 주제(테마)별 포트폴리오를 만들어 관심 있거나 인기 있는 테마의 포트폴리오에 투자함
  • 41. 3. 전략 ③ 플랫폼 - 소셜 투자 플랫폼 3개월 수익률, 1년 수익률 등 여러 조건으로 찾아 수익률 높은 테마에 투자
  • 42. 3. 전략 ③ 플랫폼 - 소셜 투자 플랫폼 플랫폼에 참여한 다른 투자자들이 만든 주제(테마)별 포트폴리오에 함께 투자할 수 있음
  • 43. 3. 전략 ③ 플랫폼 - 은행은 고객의 매일의 삶의 중심에 선 플랫폼 Source: Banking redefined-Disruption, transformation and the next-generation bank, IBM, 2015 은행은 고객의 매일의 삶의 중심에 있을 것이며, 전자지갑, 투자, 페이먼트, 소셜, 크라우드 펀딩 등의 기능을 외 부 파트너들과 함께 상생하는 생태계에서 제공하게 될 전망
  • 44. 3. 전략 ③ 플랫폼 - 2016년 리테일 뱅킹의 빅 트렌드 Source: 2016 Retail Banking Trends and Predictions, Digital Banking Report, 2015 2016년 리테일 뱅킹의 빅 트렌드 Top 3는 플랫폼화, 고객 경험 혁신, 데이터 애널리틱스 금융의 플랫폼화 고객 경험 혁신 데이터 애널리틱스
  • 45. 3. 전략 ③ 플랫폼 - 플랫폼화를 위한 준비  우리 스스로 제공할 수 있는 가치는 제한적이므로 외부 파트너들을 참여시켜 함께 가치를 제공해야 함  파트너 서비스의 할인 혜택을 주는 제휴가 아닌, 우리에게만 얻을 수 있는 가치를 위한 밀접한 협업이 필요  외부의 자산관리 전문가들과도 협업하고, 비금융 분야도 영역별 선도 파트너들을 파악하고 설득해야 함 파트너링과 협업 역량 (Partnering and Collaboration) 속도 (Agility) 혁신 역량 (Innovation) 분석 역량 (Analytics) 디지털화 역량 (Digitalization) 플랫폼화를 위해 필요한 5가지 역량
  • 47. 4. What’s Next? - 이제 무엇을 해야 하는가 고객에 대한 이해  글로벌 자료 수준의 국내 자산관리 고객의 니즈에 대한 데이터를 모으고 분석하여 인사이트를 뽑아내야 함  고객의 인생 목표와 라이프스타일에 대해 깊이 이해하고 최적의 상품과 전달 방식을 선택해야 함  고객 세그멘테이션을 위한 분석(data analytics) – 무엇을 알고 싶은지, 어떤 데이터를 모으고 분석해야 하 는지를 먼저 정의해야 함 고객 경험 혁신 (대면 채널과 디지털 채널 모두)  현재 고객 경험은 어떠하며, 어디에서 가치를 느끼고, 어디에서 만족하지 못하는지 파악해야 함  전통적인 금융 시각이 아닌, 첨단 IT 업종의 시각을 연구하여 쉽고 편한 디지털 경험을 만들어내야 함  디지털 채널에서 고객과 관계를 맺는(engage) 방법을 다양하게 실험하고 효과적 방법을 찾아내야 함 조직 역량 확보  상품 자격증 교육이 아닌, 금융, 기술, 분석에 대한 심화 교육과 도구를 개발해 임직원들을 학습시켜야 함  금융 외의 영역에서 디지털 인재를 영입하고 내부에서도 함께 학습하며 혁신적 아이디어를 살려야 함  조직 역량을 쌓고 경쟁력을 갖추기 위한 다양한 실험을 장려하고 학습에 투자해야 함 플랫폼화를 위한 상생 생태계 조성  라이프스타일 요소별 비금융 선두 플레이어들을 파악하고 단순 제휴가 아닌 끈끈한 파트너십을 맺어야 함  혁신을 위해 외부 핀테크 기업들이 활용할 수 있는 은행 기능을 모듈화하여 인터페이스로 제공해야 함
  • 48. 요약 (Summary)  자산관리 서비스는 경제(저금리), 인구통계학(고령화), 기술(디지털 혁신), 법률(규제) 등 변화하는 환경 에서, 고객 니즈를 파악하고 만족시키기 위한 근본적인 변화를 요구 받고 있음  고객은 금융상품이 아닌 자신의 생애 목표와 라이프스타일에 관심을 가지고 있으며, 세분화된 세그먼트로 구분될 수 있음. 은행은 고객을 이해하기 위한 데이터를 축적하고 분석해 인사이트를 뽑아내야 함  고객은 투자 결정을 스스로 내리고 싶어하며, 투자를 더 잘 하는 방법에 대한 지식과 자문을 필요로 함. 스스 로 배우고 쉽게 따라할 수 있는 서비스는 차별화된 가치이며 이를 위해 고객 경험 혁신이 가장 중요함  고객은 디지털을 활용해 여러 소스로부터 정보를 찾고 자산관리사와 연결하려 하며, 보다 심화된 자문을 원 할 때 대면 채널로 찾아옴. 은행은 고객이 원하는 때, 원하는 방식(디지털, 대면)으로 연결해야 함  높은 기대 수준을 가진 자산관리 고객을 만족시키기 위해 은행은 금융, 라이프스타일, 디지털에 대한 이해와 역량을 확보해야 하며 이를 위해 학습과 실험에 투자하고 과정과 결과를 조직의 역량으로 쌓아야 함  결론: 고객의 라이프스타일을 중심으로 한 새로운 가치를 디지털 환경에서 제공하고, 외부와 연 결해 자사의 플랫폼에 참여한 파트너들과 다양한 혁신을 시도해야 미래 경쟁력을 가질 수 있음
  • 49. 참고 문헌 및 사이트 • 2016 Retail Banking Trends and Predictions, Digital Banking Report, 2015 • Asia Pacific Wealth Report 2015, Capgemini, 2015 • Banking redefined-Disruption, transformation and the next-generation bank, IBM, 2015 • Effective Wealth Management – Understanding the True Value of Clients, Accenture, 2010 • Generation D – An emerging and important investor segment, Accenture, 2013 • Generation D Europe Research – Serving the High Net Worth Investor, Accenture, 2015 • McKinsey Global Private Banking Survey 2013 – Capturing the new generation of clients, McKinsey & Company, 2013 • McKinsey Global Wealth Management Survey 2014, McKinsey & Company, 2014 • New wealth, new opportunities-Build an efficient and profitable operating model for success in Asia's booming wealth market, Accenture, 2012 • Reimagining Wealth Management for the Digital Age: Empowerment, Engagement, Agility, Accenture, 2014 • Retirement's Hidden Agenda-From 'Money Changes Everything' to 'Money Isn't Everything,' Journal of Financial Service Professional, 2016 • The Future of European Wealth Management, JP Morgan, 2014 • Understanding Expectations of Wealth Management in the Digital World, Accenture, 2015 • Saga (www.saga.co.uk) • Cigna (www.cigna.com) • 현대카드 (www.hyundaicard.com) • 라이나생명 (www.lina.co.kr) • 삼성생명 스마트라이프디자인 (www.smartlifedesign.co.kr) • 전성기 멤버십 (www.junsungki.com) • Nutmeg (www.nutmeg.com) • Moven (www.moven.com) • Wealthfront (www.wealthfront.com) • eToro (www.etoro.com) • Motif Investing (www.motifinvesting.com)
  • 50. Brad@ThePotential.co.kr www.ThePotential.co.kr 문병용 대표는 컨설팅, 금융, 소프트웨어, 인터넷 기업에서 일하며 기술과 경영 분야 가 만나는 영역에서 커리어를 쌓아왔습니다. 2000년대 초, 바이 코리아(Buy Korea) 로 업계 1위를 달리던 현대증권에서 4년간 벤처투자 책임심사역, 금융상품, 사업개 발자로 일하며 ETF, 방카슈랑스, Wealth Management 업무를 담당했습니다. 2007년부터는 네이버 금융 서비스 Product Manager로 일하며 디지털 금융 서비 스를 직접 기획하고 프로젝트를 리드하였습니다. 네이버 증권 서비스를 3배 성장시 키고, 한 곳에서 30개 주요 금융기관의 계좌정보를 확인할 수 있는 ‘네이버 통합계좌 조회’를 국내 최초로 선보이고, ‘네이버 가계부’ 서비스를 만들어 1억 건의 사용자 빅 데이터를 확보하고 개인자산관리의 기초를 만들었습니다. 이후 벤처투자/Private Equity 분야 국내 1위 기업인 KTB 투자증권의 신사업본부와 인터넷/모바일본부를 맡아 금융과 SNS를 결합한 혁신적인 소셜 금융서비스를 만들었습니다. 그는 7년 이상 디지털 금융 서비스를 연구하고 만들었던 경험을 바탕으로 펀드온라 인코리아의 ‘펀드슈퍼마켓’ 플랫폼 핵심 차별화 요소 기획 컨설팅을 수행했으며, 삼 성금융그룹사(생명, 화재, 카드, 증권, 자산운용), 현대증권, 라이나생명, 한화, 신한 은행 등 선도 기업들에서 핀테크와 관련된 강의와 워크샵, 자문을 하였습니다. 또한, KOTRA와 함께 해외 스타트업 투자경진대회에 참가하는 국가 대표 스타트업 들의 코칭을 맡고 있으며, KAIST, 서울대, 서강대, 성균관대 글로벌 MBA 등 국내 유 수의 경영대학원과 삼성, LG, 현대, SK, 신세계, 롯데 그룹을 비롯한 많은 기업에서 디지털, 커리어, 비즈니스 프레젠테이션, 리더십 분야의 강의를 하고 있습니다. 그는 서강대학교와 KAIST에서 Computer Science (데이터베이스)를 전공하였으 며 서울과학종합대학원에서 경영학 박사 과정을 수료하였습니다.