1. Маркетинговые и консалтинговые услуги на рынке недвижимости
www.rmt.by

2. Ценность риэлтерской услуги для потребителя
или за что готовы платить ваши клиенты?

3. Мы спросили клиентов и узнали, что:
 63% продавали/покупали недвижимость
 13% брали/сдавали в аренду
 77% пользуются риэлтерскими услугами

4. А еще…
 57% воспользуются услугами в будущем
 45% выбирали по рекомендациям
 77% готовы давать рекомендации

5. Выводы?
 Сделок становится больше
 Известность компании имеет значение, но… клиенты выбирают агента
 Требования к специалистам растут

6. Что имеем?
52% довольных
клиентов
38% недовольных
клиентов

7. Чего хотят
клиенты?

8. БЕЗОПАСНОСТЬ
На рынке не было серьезных скандалов или они не получили широкого
распространения. К тому же, клиент думает, что всю сделку проводит
государственный регистратор. Чтобы решить проблему, занимайтесь
просветительской деятельностью, рассказывайте покупателям, что к чему.
Всего три простых вещи
СКОРОСТЬ
Средний срок продажи квартиры – 3 месяца. Он не меняется на протяжении
десятилетий, поэтому клиенты думают, что вам не за что платить. Собирайте
базу покупателей, продавайте быстрее, и успех вам обеспечен.
КОМФОРТ
Для каждого клиента он свой, поэтому здесь важно умение слушать.
Выясните, что любят ваши покупатели, а что для них совершенно
неприемлемо, и используйте эту информацию в интересах обоих сторон.

9. Откуда берутся недовольные клиенты?
Из страны неоправданных ожиданий. Всегда договаривайтесь о
том, на что может рассчитывать клиент.

10. Когда клиент доволен?
Когда он получает
ровно то, на что
рассчитывал.

11. Когда клиент счастлив?
Когда вы делаете
для него чуть-чуть
больше…

12. Работайте над «фантиками»
Поздравьте клиента с днем
рождения, новосельем или
подарите его ребенку раскраску

13. А возражения?
Спасибо, я как-
нибудь сам…
Хватило
уже, наработался
…
Дороговато
будет
Сначала
покупатель, пото
м договор
Все агенты –
обманщики

14. И что делать?
Записывать
Выясните, что на самом деле стоит за
возражением. Постоянно
спрашивайте, «Почему нет?». Собирайте
«протесты» и методично над ними
работайте. Также просите клиентов
оставлять отзывы. Хорошие
вдохновляют, а плохие показывают ваши
точки роста.

16. Профессиональный риэлтер – это…
Специалист по продажам
Который так презентует объект, что
клиент не сможет устоять
Юрист
Который расскажет, какие собрать
документы, как пройти
госрегистрацию, какие права
имеют несовершеннолетние и т.д.
Аналитик рынка
Который понимает, что происходит на рынке
недвижимости, стоит ли продавать квартиру
сейчас и что случится в ближайшем будущем
Налоговый консультант
Который знает, какие налоги
платить и как сделать так чтобы
не платить?
Консультант по кредитам
Который подскажет, в каком банке
самый выгодный процент и условия
кредитования
Психолог
Который успокоит в
стрессовой ситуации,
например, такой, как
покупка квартиры

17. 3 секрета успеха
Повышайте квалификацию: посещайте
тематические семинары, читайте
специализированную литературу
Формируйте образ эксперта: соблюдайте дресс-
код, позаботьтесь о внешней атрибутике
(папки, визитки и т.д.)
Делайте клиентов счастливыми: тщательно
работайте с информацией, давайте людям
больше, чем они ожидают

18. Татьяна Недерева-Архипец
+375 29 203 91 67
+375 29 696 72 06
nedereva@gmail.com
Skype nedereva13