New Business Generation
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Comment construire un nouveau business? comment éviter que le projet aille dans le mur? Nous abordons ces sujets dans un cours donné à EM Lyon. Au sommaire : -Pourquoi ça va si souvent dans le mur -Aucun Business Plan ne survit au premier RDV client -Comment déminer un projet innovant? -Une start-up ne se lève pas d'un seul coup -Soyez des Business Designers -Prenez le temps d'imaginer et tester plusieurs pistes -Sortez de votre bureau pour tester vos hypothèses -Une fois votre business model validé, vous pouvez construire votre activité -Pilotez votre apprentissage -Construisez plutôt qu'étudier
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- 4. 4 Ca doit passer... ou pas Idée Etude de marché Business plan Funding Specs Produit Vente
- 5. 5
- 6. 6Selon le Business Plan, chapitre 4, paragraphe 3 Aucun business plan ne survit au premier RDV client1.
- 8. 8 Temps CA CA Risque Prendre des parts de marché Réduire les risques
- 9. 9 Risquetechnique Risque business ça va marcher? quelqu’un va l’acheter? Risky Business...
- 10. 10 Qu’est-ce qu’une entreprise? Une organisation qui exécute un business model pour vendre des produits et des services en échange de revenus et de profits.
- 11. 11 Qu’est-ce qu’une start-up? Ce n’est pas une entreprise miniature. C’est une organisation temporaire pour chercher un business model répétable et scalable.
- 12. 12 Qu’est-ce qu’un business model? Il décrit la logique et toutes les briques nécessaires pour gagner de l’argent.
- 14. 14 Busines Model : description de la logique pour créer la valeur attendue par le client, la délivrer au client, et gagner de l’argent.
- 15. 15 Gloups... Business Model de RyanAir
- 16. 16 Bla bla Bla bla
- 17. 17 Merci...
- 18. 18 La logique du Business VALEUR AJOUTEE RESSOURCES CLE PARTENAIRES CLE OFFRE RELATION & COMMUNICATION DISTRIBUTION MONETISATION CLIENTS ACTIVITES CLE CLIENTS COUTS ce que tout ça vous coûte Ce que les clients viennent chercher et qu’ils ne trouvent pas ailleurs Les entités externes extrêmement difficiles à substituer, sans qui vous ne savez pas faire et à qui vous devez faire confiance Vos compétences, savoir-faire, atouts, connaissances,... Vos process... Ce que vous produisez, et que les clients identifient comme le catalogue Les surfaces de contact actives ou passives avec le client Les canaux de distribution de l’offre La manière dont sont générés les revenus, et ce que ça vous rapporte Ceux qui achètent et qui utilisent
- 19. OFFRE CLIENTS PARTENAIRES CLE ACTIVITES CLE RESSOURCES CLE MONETISATION DISTRIBUTION RELATION & COMMUNICATION VALEUR AJOUTEE COUTS Marketing chaque tasse magasins Réseau distribution CSP+ Un grand cru expresso en quelques secondes Un objet design R&D et design Brevets Production café Club What else? Café en dosettes Licence par machine Fabricants de machines DB clients Machines espresso Distrib & Com B2C Marque Canaux distrib Mail & internet professionnels Call center B2C distrib Production
- 20. 20 Penser «Business Design» VALEUR AJOUTEE RESSOURCES CLE PARTENAIRES CLE OFFRE RELATION & COMMUNICATION DISTRIBUTION MONETISATION CLIENTS ACTIVITES CLE CLIENTS COUTS
- 21. 21 Construire sa colonne vertébrale pour se mettre debout4.
- 22. Equipe Identité Problème client Mission Business Plan Go 2 Market & pipe Orga & process Com’ dvt marque Vos valeurs, votre cadre de référence Business model Marchés Vision Votre pari sur l’avenir, votre vision stratégique Votre pari sur vous et vos clients Sur quels marchés aller? Comment rentrer sur le marché? Pourquoi aller sur le marché? 1 2 3 4 Avec quelles ressources?
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- 24. 24 Mais une start-up ne se lève pas d’un seul coup
- 25. Concept produit Business plan Développement produit Proto / Beta test Lancement / Première installation Développement produit Découverte Clients Validation Clients Création Clients Pivot Xcation Clients Recherche Développement Une Méthode de R&D «Business» Maquette Prototype Pré-série Série
- 26. Démarrer par le début... MARCHE PRECOCE Innovateurs Testeurs de frontière Adoptants précoces Visionnaires convaincus COEUR DE MARCHE Majorité précoce Pragmatiques efficaces Majorité tardive Conservateurs récalcitrants Retardataires Sceptiques suiveurs Bénéficier de nouveautés Acheter des solutions rationnelles et efficaces Fossé Choix exploratoire Pari stratégique investissement rationnel Adoption du nouveau standard «Gratuité» d’adoption Source : Cross the chasm
- 27. 27MARCHE PRECOCE FOSSE Innovateurs Testeurs de frontière Adoptants précoces Visionnaires Une construction progressive avec le marché Logique client (problème, gains, douleurs,...) Vision! Risques? Business Model Process de vente! Positionnement! Pipe commercial Execution Business plan! Organisation 1ères Ventes! Go 2 Market Communication 1ers contacts! Process Roadmap Découverte Validation Création Xcation
- 28. 28 1.DECOUVERTE : identifier le problème client et un concept d’offre Découverte Clients Validation Clients Création Clients Multiplication Clients •Identifier des problèmes clients •comprendre la logique d’achat •identifier les segments de marché •Identifier les compétences valorisables •Identifier les solutions alternatives, les services et produits complémentaires •Identifier les risques •Valider un concept d’offre
- 30. 30 Une idée peut se décliner en une multitudes de business models
- 31. 31 Prendre de la hauteur, pour voir tout le champ des possibles Problème client Idée C C C C C Business Models
- 32. 32 Ne faire un choix qu’après avoir prototypé et testé plusieurs scénarios
- 33. 2. VALIDATION : trouver un business model qui fonctionne Découverte Clients Validation Clients Création Clients Multiplication Clients C C C C C C C •Construire un Produit Minimum Viable •Signer les premiers clients •Valider le business model par des premières ventes •Pivoter si les clients ne sont pas au RDV
- 34. 34 Sortir du bureau pour tester vos hypothèses 6.
- 35. 35 VALEUR AJOUTEE RESSOURCES CLE PARTENAIRES CLE PROPOSITION DE VALEUR RELATION & COMMUNICATION DISTRIBUTION MONETISATION CLIENTS ACTIVITES CLE CLIENTS COUTS hypothèse hypothèse hypothèse hypothèse hypothèse hypothèse hypothèse hypothèse hypothèse hypothèse Sur le papier, ça a l’air pas mal
- 36. Tester chaque hypothèse, par ex avec des clients :)
- 38. ...d’un Produit Minimum Viable Les plus petites fonctionnalités qui assurent le maximum de : –intérêts des early adopters –commandes –apprentissage –feedback
- 39. Vite construire un Business Minimum Viable 7.
- 40. 40 Une fois le business model validé, on peut construire l’activité8.
- 41. 3/4. CREATION & MULTIPICATION : affiner le business model et passer à l’échelle Découverte Clients Validation Clients Création Clients C •Affiner le business model par des ventes répétables •Créer la demande et remplir le pipe commercial •Communiquer •Valider le Business plan C •Executer le plan •Organiser •Structurer les process •Recruter Multiplication Clients
- 43. Apprendre Vendre Construire Imaginer 1 Prototyper 2 Tester 3 Itérer vite pour apprendre du marché
- 44. Imaginer PrototyperTester Poser des hypothèses 1 Réaliser les actions Vérifier les hypothèses 3 Batir le plan d’actions pour tester les hypothèses 2 4 Sprint (quelques semaines) Itération Organiser des sprints de tests
- 45. VALEUR AJOUTEE RESSOURCES CLE PARTENAIRES CLE PROPOSITION DE VALEUR RELATION & COM DISTRIBUTION MONETISATION CLIENTS ACTIVITES CLE CLIENTS COUTS OFFRE Cible Problème Motivation CRM COM MODALITES PRIX CANAL Ressource 1 Ressource 2 Activité 1 Activité 2 Partenaire 1 Partenaire 2 Coût 1 Coût 2 Coût 3 Volume marché Rentabilité UNITE D’OEUVRE Piloter l’apprentissage
- 46. Hypothèses à tester Actions de test Résultat Commentaires PLAN D’ACTION Date Designer Itération #Projet Scénario
- 49. 49 Ne pas figer son idée trop vite ‘’If you freeze to an idea too quickly, you fall in love with it...» ’’..if you refine it too quickly, you become attached to it and it becomes very hard to keep exploring, to keep looking for better.’’ Jim Glymph, Gehry Partner, architecte
- 50. 50 Maquetter Prototyper ’‘The crudness of the early models is very deliberate...’’ Jim Glymph, Gehry Partner, architecte
- 51. 51 Se mettre en relation le plus tôt possible avec les clients
- 52. 52 Itérer
- 53. 53 Expérimenter Apprendre de ses échecs "I have not failed 1,000 times. I have successfully discovered 1,000 ways to NOT make a light bulb." Thomas EDISON
- 55. Agence d’innovation Business Emmanuel Gonon Business Designer, CEO mail : emmanuel@bluebiz-united.com mobile : +33 (0)6 80 83 31 79 Blog : www.bluebiz-united.com/apps/blog Linkedin : www.linkedin.com/in/ emmanuel2bluebiz Twitter : @manu_bluebiz Skype : emanu69 www.bluebiz-united.com est une agence d’innovation business. " Nous proposons des services d’identification, d’exploration et de construction de nouvelles opportunités de business. Nous aidons les entreprises à anticiper des marchés émergents ou en rupture, et à construire de nouveaux moteurs de développement. Notre approche : innover sur tout le business model, et expérimenter des stratégies innovantes en les prototypant sur le terrain. Business Design / Prototyping / Développement Notre différence : enteprendre en mode « start-up » pour plus d’agilité, de créativité et de relations clients