2. ‘‘L’invention est la conception
d’une nouveauté,
L'innovation est l’introduction
d’une invention sur un marché,
L’entrepreneur est celui qui
porte et organise l'innovation.’’
Joseph Schumpeter
1883-1950
2
4. Construire sa colonne vertébrale
Equipe
Business Go 2 Market Orga & Com’
Plan & pipe process dvt marque
Business Quelle est votre logique pour produire, délivrer
model et monétiser votre valeur ajoutée?
Clients Quels clients visez-vous?
Valeur Qu’achètent les clients?
ajoutée Comment vous différenciez-vous?
Risques Où sont les risques?
Quelle est votre vision par rapport au problème
Vision & du client?
Mission Dans quelle dimensions voulez-vous exceller?
Qui êtes-vous?
Quelle est votre motivation?
Quelles sont vos compétences? Identité Problème Quel est le problème que vous
résolvez?
Quel type de business? client Pour quels gains?
Quelle taille idéale?
Quelles douleurs résorbez-vous?
11. La logique du Business
VALEUR RESSOURCES CLE OFFRE RELATION & CLIENTS
AJOUTEE COMMUNICATION CLIENTS
Vos compétences,
savoir-faire, atouts, Les surfaces de
connaissances,... contact actives ou
passives avec le client
Ce que les Ce que vous Ceux qui
clients ACTIVITES CLE produisez, et DISTRIBUTION achètent
viennent que les et qui
chercher et clients Les canaux de utilisent
qu’ils ne Vos process... identifient distribution de
trouvent comme le l’offre
pas ailleurs catalogue
PARTENAIRES MONETISATION
CLE
Les entités externes La manière dont sont
extrêmement difficiles à générés les revenus, et
substituer, sans qui vous ce que ça vous rapporte
ne savez pas faire et à qui
vous devez faire confiance
COUTS
ce que tout ça
vous coûte
11
12. VALEUR AJOUTEE RESSOURCES CLE OFFRE RELATION & CLIENTS
COMMUNICATION
Marque
Brevets
What else?
Canaux
distrib Club
DB clients Café en
dosettes
Un grand cru ACTIVITES CLE DISTRIBUTION
expresso en
quelques Production magasins
secondes café
Mail &
Distrib & internet CSP+
Com B2C Call
center professionnels
R&D et
design Réseau
distribution
PARTENAIRES CLE MONETISATION
chaque
tasse
Un objet Fabricants
design Machines
de
espresso Licence
machines
par
machine
COUTS
B2C distrib
Marketing Production
13. VALEUR AJOUTEE RESSOURCES CLE OFFRE RELATION & CLIENTS
COMMUNICATION
Votre
salon
Foncier
Un endroit
comme chez
soi, chaleureux, Café au
au coin de la ACTIVITES CLE comptoir
DISTRIBUTION
rue
Chaine de
cafés
Approvisionnement
Indépendants,
professionnels
en mouvement
PARTENAIRES CLE MONETISATION
Du bon café
Fournisseur de
Café
café
17. Exemple de segmentation
Matériau
Métal composites
analysé
Configuration
Potable Poste fixe poste fixe
de l’appareil
mode de saisie en mouvement
statique Statique balayage balayage
de la mesure relatif
Nature de la
détection détection détection détection détection caractérisation
tâche effectuée
détection de
détection de détection de caractérisation
détection de détection de défaut dans de
défaut sur défaut dans de défauts
PROBLEME défaut sur le défaut en grandes
pièces en les dans les
terrain milieu hostile structures
défilement composites composites
métalliques
Générer de la
connaissance hors ligne labo S1 S6 S2 S8
par la mesure
unité de
sur ligne
production
S4 S7
gagner en
productivité
hors ligne maintenance S5 S3 S10 S9
MOTIVATION Localisation Comportement
du problème
17
Source : L’étude des marchés qui n’existe pas encore
18. Utilisation de la segmentation
Fonctions
Problème Performance
Service
Position concurrentielle
Segment
Canal de distribution
Communication
Prix
Comportement
Argumentaire
Service
Choix de la cible interne
18
Position concurrentielle
19. Tout le monde ne se ressemble pas
CLIENTS
CLI
Segments Problème Comportement d’achat
20. Démarche d’étude
Sujet : Etude sur les besoins pour la construction de nouveaux marchés
‘‘ Nous réalisons une étude sur la construction de nouveaux marchés.
Bluebiz United est en train de développer un nouveau type de dispositif
pour l’innovation et l’expérimentation stratégique reposant sur des bonnes
pratiques entrepreneuriales (business design, biz dev,...).
Avant d’aller trop loin dans le développement de ce dispositif et de risquer
de ne pas répondre aux attentes de nos clients, nous souhaiterions discuter
de manière approfondie de vos besoins en matière de développement
stratégique.
L’étude que nous conduisons a pour objectif de valider le potentiel de
marché et les conditions de réussite de cette nouvelle approche.
20
21. Guide d’entretien (1)
Votre métier, votre entreprise, vos produits, vos procédés, vos marchés, vos clients, vos concurrents
quelles sont les tendances d’évolution de votre industrie? quels sont les drivers?
Quels problèmes lié à X rencontrez-vous fréquemment?
Quelles solutions à ce problème avez-vous expérimentées?
De quelles fonctions et de quelle performance auriez-vous besoin
Fermeture pour résoudre ces problèmes?
progressive
sur l’objet Quels problèmes avez-vous rencontrés avec les
d’analyse solutions essayées?
Quelle est votre motivation à trouver
d’autres technologies?
technique Présentation des caractéristiques de notre innovation économique
comportementale
Compte tenu de ces caractéristiques et de ses avantages, où à
quoi, comment et sous quelles conditions pourriez-vous utiliser
notre innovation? Faîtes rêver le client en posant la question :
Réouverture
«et si vous aviez ce truc, qu’en feriez-vous?»
pour stimuler
la créativité
Pour chaque utilisation envisagée : quelle valeur, quel
bénéfice, quel avantage verriez-vous à cette solution?
Quelle quantité ça pourrait concerner?
Quelles insuffisances voyez-vous et sur quels points faudrait-il
l’améliorer pour qu’elle apporte satisfaction?
Quels sont vos freins à tester une nouvelle technologie?
Comment se passerait l’intégration de cette innovation chez vous et comment pourriez-vous nous aider à
résoudre les problèmes de mise en oeuvre?
Source : L’étude des marchés qui n’existe pas encore
22. Guide d’entretien (2)
Nom
Qui faudrait-il rencontrer Effectif
pour aller plus loin? Adresse
Quels documents auriez-vous Infos Téléphone
à nous conseiller? administratives Nom de
Conclusions
quel type d’infos aimeriez- l’interviewé
vous avoir? Présentation de la société CA
Quelle image avez-vous de
notre entreprise? Produits fabriqués
Dans quelles conditions Collaboration avec Principaux métiers
notre entreprise Activités
seriez-vous prêt à collaborer Marchés servis
avec nous au développement Position sur ces marchés
de notre innovation?
Clients technos utilisées / pour quels
Fournisseurs
Concurrents
Marché Guide usages
Critères de performance
Technos actuelles
d’entretien Types et moyens de contrôle
A quoi pourriez-vous Technos alternatives
appliquer notre innovation? Technos essayées et écartées
Avantages par rapport à
Présentation détaillée
d’autres procédés?
et positionnement de
inconvénients?
notre innovation Besoins ou problèmes
Au prix de quelles
irrésolus
modifications seriez-vous prêt Besoins ou problèmes exprimés Origine de ces problèmes :
à adopter cette innovation?
quand, où, comment?
Motivation à chercher
Combien de produits fabriquez-vous? d’autres solutions
comment voyez-vous le processus de Conditions
changement technologique? économiques et Axes de R&D touchés par les
qui prendrait la décision de changer? conséquences du problèmes précédents
quel impact aurait ce changement? changement Solutions envisagées Solutions envisagées pour
prix unitaire des composants affectés par résoudre ces problèmes
l’innovation? contact avec des laboratoires
part du prix du produit fini? de recherche externes
solutions internes?
Source : L’étude des marchés qui n’existe pas encore
27. Le client n’achète pas ce qu’on lui vend...
Ce que le client
achète
Valeur
Ajoutée
Services Image
Offre /
Recyclage
Techno ce que les
Design
entreprises
Packaging vendent
Expérience
Bénéfices
29. La valeur ajoutée
Le client L’entreprise
Gains Positionnement
Problème Valeur
Offre Business model
client Ajoutée
Douleurs
Prix
ce qu’il achète les produits et services
29
qu’elle propose
30. La valeur est partout...
Etapes du cycle d’expérience
1. 2. 3. 4. 5. 6.
Leviers de valeur ajoutée
Achat Livraison Utilisation Evolutions Entretien Elimination
Productivité du client
Simplicité
Commodité
Risque
Amusement et image
Respect de
l’environnement 30
Inspiré de «Blue Ocean»
31. Carte d’adéquation de valeur
VALEUR OFFRE
AJOUTEE
CLI
VALEUR AJOUTEE OFFRES
PROBLEME GAINS GENERATEURS PRODUITS &
DE GAINS SERVICES
DOULEURS SOIGNE-
DOULEURS
31
32. Projet CARTE Itération # Date
Scénario ADEQUATION VALEUR Designer
VALEUR AJOUTEE OFFRES
PROBLEME GAINS GENERATEURS DE PRODUITS & SERVICES
GAINS
DOULEURS SOIGNE-DOULEURS
32
37. N Pr
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Source : blue ocean
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Bros.)
Cirque du Soleil
Petits cirques régionaux
Cirque traditionnel (Ringling
39. high
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Source : blue ocean
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el
Wii
PS3
Xbox
41. Une belle victoire sur le marché... de la
demande Parts de marché Demande 2006
Parts de marché Offre 2007
1 % 95 %
37 % 35 % 2 %
2 %
28 %
SONY XBOX NINTENDO
SONY XBOX NINTENDO Non joueurs
41
42. Vision classique du lancement de produit
nouveau
Marché de l’offre
Objectif :
27 %
prendre
33 %
10% de
1 % parts de
marché
39 %
Offre 1 Offre 2 Offre 3 niche
42
43. Vision stratégique de la construction de
nouveaux marchés
Construction du
marché
27 %
33 %
1 %
39 %
Objectif : Prendre 80%
de Part de marché
43
Source : Paul Millier
44. high
low
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Source : blue ocean
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Divergent
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Punchy & Focus
Wii
PS3
Xbox
47. üFrom 5.000 cases of wine to 5 millions in 5 years
üFirst wine importer in US
ü2 times more expansive than budget wines
48. ut
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low
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high
Source : blue ocean
r m
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Yellow Tail
3 times wine market
Alternatives offerings market (bier, cocktail, alcools,…) =
Vins de table
vins de qualité
52. ü2 millions customers, 6.000 clubs, $1B revenu
üA new Curves club every 4 hours around the world
ü30$ / month (vs 100$ in traditional club)
ü50 k$ of investment (vs 700 k$)
ü140m² (vs 3200m²)
54. Pr
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54
NABI
Moyenne du secteur
56. Pistes à explorer
üAlternatives solutions (cf Yellow Tail, SW Airlines)
üSectorial strategic groups (cf Curves, Wii, Cirque du Soleil)
üBuyers – users chain ( cf LNE, Bloomberg)
üComplementary products and services (cf Nespresso,
LNE)
üFunctional and emotional sectorial content (cf QB
House, Swatch, Nespresso, Wii, Cirque du Soleil)
üTrends (cf Apple)
57. high
low
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tio
nn
el
Expérience de jeu
Source : Experience planer
http://www.scottweisbrod.com
Wii
PS3
Xbox
58. Focaliser son offre
Perf techno
PS3
XBOX
•Perf Lecteur DVD WII
•Taille disque dur
•Perf graphique
•Design
Expérience de jeu
•Exclu des jeux
•Simplicité / Intuitivité
•Partage du jeu
•Amusement / détente
•Transgénérationnel
59. Choisir ses axes de valeur
Axe 2
Compétition Nouvelle
partielle offre
•critère 1 Coeur du Compétition
•critère 2 marché partielle
•critère 3
Axe 1
•critère 1
•critère 2
•critère 3
•critère 4
Source : Merkapt
61. Sortir de la guerre des prix
Exemple d’un leader européen du CRM
Strategic contribution
Customer
Experience
enabler
•Partnerships with clients Customer
•Services integration interaction •Relevant
•commited pricing models
outsourcer interactions
•Simplified
•E-reputation management experience
High customer experience
•Single point of
contact
•Customer-
centric
experience
64. siness
ion Bu
ed ’innovat LOGO BLUEBIZ UNITED
Agenc
uel G ononEO
E mmangner & Developer, C
nited
si s De
es
ebiz u
Busin
b u blu
mail :
emma
nuel@b
luebiz
80 83
-united
31 79
.com
est une agence d’innovation et
entrepreneuriat.
(0)6
mobi le : +33
s/blog Nous aidons les entreprises
m/app uebiz
ited.co nuel2bl
biz-un emma à amplifier, accélérer et sécuriser
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Blog : w
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Linked : @manu_blu
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bu bluebiz united
leurs projets stratégiques,
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Twitte emanu69 en imaginant des idées
:
Skype
m
ited.co
disruptives, en prototypant de
ww
EBIZ U
w.blue
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NITED iz-un nouveaux business models et en
U BLU
les expérimentant sur le terrain.
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