2. ‘‘L’invention est la conception
d’une nouveauté,
L'innovation est l’introduction
d’une invention sur un marché,
L’entrepreneur est celui qui
porte et organise l'innovation.’’
Joseph Schumpeter
1883-1950
2
4. Construire sa colonne vertébrale
Equipe
Business Go 2 Market Orga & Com’
Plan & pipe process dvt marque
Business Quelle est votre logique pour produire, délivrer
model et monétiser votre valeur ajoutée?
Clients Quels clients visez-vous?
Valeur Qu’achètent les clients?
ajoutée Comment vous différenciez-vous?
Risques Où sont les risques?
Quelle est votre vision par rapport au problème
Vision & du client?
Mission Dans quelle dimensions voulez-vous exceller?
Qui êtes-vous?
Quelle est votre motivation?
Quelles sont vos compétences? Identité Problème Quel est le problème que vous
résolvez?
Quel type de business? client Pour quels gains?
Quelle taille idéale?
Quelles douleurs résorbez-vous?
6. Front-Office du Business Model (3) : le
marketing
VALEUR RESSOURCES CLE OFFRE RELATION & CLIENTS
AJOUTEE COMMUNICATION CLIENTS
Les surfaces de
contact actives ou
passives avec le client
ACTIVITES CLE DISTRIBUTION
Les canaux de
distribution de
l’offre
PARTENAIRES MONETISATION
CLE
La manière dont sont
générés les revenus, et
ce que ça vous rapporte
COUTS
6
7. Sous le capot, le moteur....
VALEUR RESSOURCES CLE OFFRE RELATION & CLIENTS
AJOUTEE COMMUNICATION CLIENTS
Coût d’acquisition Client
ACTIVITES CLE DISTRIBUTION
PARTENAIRES MONETISATION
CLE
LifeTime Value
COUTS
7
8. Les clients dans le pipe
Acquérir des clients Garder les clients Faire grossir les clients
Acquisition
Activation
cross-sell
next-sell
up-sell
référence
Boucles virales
Coût
d’acquisition
client
LifeTime Value
Cycle de vente
9. Suspects
Prospects
Pistes
Clients
Contacts
Contrats
4:1 3:1 4:1
Web activity Tele- RDV
scoring marketing
Pour faire 1M€ :
•si la taille moyenne de contrat est de 10k€
•il faut 100 contrats (1M€ / 10k)
•il faut donc faire 400 RDV (100x4)
•sachant qu’un commercial peut faire 200 RDV / an, il faut 2 commerciaux
•il faut donc 1200 contacts telemarketing (400x3)
•il faut donc un fichier de 4800 suspects (1200x4)
10. LFV > CAC, sinon...
Coût
d’acquisition
clients LifeTime
value
Exemple pour un
business model SaaS :
•LTV > 3 CAC
•Compenser CAC en <
12 mois
11. Une histoire de motivation...
Problème Motivation
Exemple : repenser le process
12. Impact de la distribution
Sous le capot, le moteur....
Ventes directes
Revendeur
Distributeur
12
Source : Mark Leslie, Standford GSB
13. 3rd pa
Maigrir du CAC, grossir du LTV
•Field sales •Recurring revenue
•Outbound marketing •scalable pricing
•Cross Sell / Upsell
•Product line
expansion
•Lead generation for
3rd parties
Coût
d’acquisition
clients LifeTime
value
•Viral effects
•inbound marketing
•Free or Freemium
•Open Source
•Free trials
•Touchless conversion
•Inside sales •High churn rates
•channels •low customer
•Strtegic partnerships satisfaction
15. Comment définir le prix?
Prix = coûts + marge
Marge = prix - coûts
15
16. Une valeur objective ou subjective?
Contexte Concurrence Rareté Utilité Valeur Ajoutée Préférences
Valeur subjective
d’échange
Offre Prix Demande
Valeur objective
du bien
Coûts Quantité
variables fixes directs indirects 16
17. Fonction de la valeur d’échange
PARETO (1848 - 1923)
"Le prix ou la valeur d'échange est déterminé en
même temps que l'équilibre économique, et celui-
ci naît de l'opposition entre les goûts et les
obstacles"
"La valeur n'a d'autre mesure que le besoin ou le
désir des contractants balancé de part et d'autre,
et n'est fixée que par l'accord de leur volonté."
«La valeur des produits correspond uniquement
à l’échange réalisé. Il n’y a pas de valeur
intrinsèque des objets».
17
Source : merkapt
18. Fonction de la valeur ajoutée
2€
1,1€
0,4€
0,15€
0,02€ 18
20. Fonction de votre position concurrentielle
e prix Imitation difficile
Gamme d e
ur
supérie
Prix
Gamme de
Corridor du prix prix moyenne Imitation moyenne
Gamm
ed
inféri e prix
eure
Imitation facile
Forme et
Forme fonction
Forme différente différentes,
identique Fonction objectif
identique identique 20
23. Fonction de votre position concurrentielle
e prix Imitation difficile
Gamme d e
ur
supérie
Prix
Gamme de
Corridor du prix prix moyenne Imitation moyenne
Gamm
ed
inféri e prix
eure
Imitation facile
Forme et
Forme fonction
Forme différente différentes,
identique Fonction objectif
identique identique 23
24. En fonction des types de clients
Prix de MASSE
CRITIQUE
Prix de
SUBSTITUTION
Prix
CRITIQUE GRATUIT
Prix?
Majorité Majorité
Adoptants précoce tardive
Pragmatiques Conservateurs Retardataires
précoces efficaces récalcitrants Sceptiques suiveurs
Innovateurs Visionnaires
Testeurs de frontière convaincus
Source : Merkapt
25. En fonction de votre vision
Excellence Intimité Leadership
opérationnelle client produit
Objectif Volume CA Profit
Prix en du bénéfice de la valeur
de l’offre
fonction client client
25
28. Quelle est la taille du marché? (1)
Marché total disponible
• Combien de personnes ont
Marché total besoin de notre offre?
disponible
• Quelle est la taille du marché
(en €) si tout le monde
l’achetait?
• Combien d’unités vendues ça
représente?
• Sources :
– Analyses du marché :
Gartner, Forrester,...
– Analyses financières :
Goldman, Morgan,...
28
29. Quelle est la taille du marché? (2)
Marché total disponible
• Combien de personnes peuvent
Marché total utiliser notre offre?
disponible • Combien de personnes ont les
moyens de se payer notre
offre?
Marché disponible • Quelle est la taille du marché
servi
(en €) si tout le monde
l’achetait?
• Combien d’unités vendues ça
représente?
• Sources :
– Parler aux clients29
potentiels
30. Quelle est la taille du marché? (3)
Marché total disponible
• A qui vais-je vendre dans les
premières années?
Marché total
• Combien de clients ça
disponible
représente?
• Quelle est la taille du marché
Marché disponible (en €) si tout le monde
servi l’achetait?
• Combien d’unités vendues ça
représente?
Marché Cible
• Sources :
– Parler aux clients potentiels
– Identifier et parler aux
30
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