Wholesale 3.0: inspelen op de digitale werkelijkheid

1. 1
Uw groothandel futureproof
Wij blijven tot het werkt!
Berenschot Roadmap wholesale 3.0

3. 3
Inhoud
1. Wholesale 3.0: Inspelen op de digitale
werkelijkheid ..................................................4
Wij blijven tot het werkt!................................................. 4
2. Groothandels in oog van digitale storm..6
Gamechangers voor de groothandel ................................ 6
3. Roadmap Wholesale 3.0...............................14
Uw bedrijf futureproof................................................... 14
4. Direct aan de slag.........................................20
Kennis en ervaring binnen handbereik ......................... 20
5. Onze werkwijze............................................28
Resultaten per stap......................................................... 28
6. Niet de weg volgen, maar de route
bepalen..........................................................42
Over Berenschot............................................................. 42

4. 4
Wholesale 3.0:
inspelen op de digitale
werkelijkheid

5. 5
1.Wij blijven tot het werkt!
Als ondernemer ziet u de kansen van de nieuwe digitale
werkelijkheid: alles kan en gaat online. Dat heeft veel impact:
op de keten, op uw marktpositie en op uw klanten. Maar
ook op uw eigen organisatie en werkwijzen. Dat vergt slimme
keuzes maken. Ook het realiseren van die keuzes.
Uw organisatie aanpassen aan deze nieuwe spelregels is de
grote uitdaging. Juist omdat de aanpassingen zo ingrijpend
kunnen zijn en haaks kunnen staan op de traditionele
werkwijzen en functies. Dit leidt vaak tot weerstand. De
groothandels, die vroeg de slag hebben gemaakt naar de nieuwe
digitale business­modellen, zijn succesvol en internationaliseren
snel. Wie niet mee kan komen, valt af.
Deze brochure is een handreiking van ons aan u, hoe u
uw groothandel futureproof kan maken. Een handzaam
stappenplan, wat alle relevante aspecten afdekt van Future
Check tot en met implementatie. Met uw MT kan u de koers
naar 2020 uitzetten en uw organisatie aan de hand nemen.
Zo u dat wilt, pakken wij dit gezamenlijk met u op. Wij brengen al
onze kennis van de nieuwe businessmodellen voor de groothandel
en proven concepts (Wholesale 3.0) hierin samen. Van
businessconcept tot en met operatie. Wij blijven tot het werkt!

6. 6
Groothandels in oog
van digitale storm

7. 7
2. Gamechangers voor de groothandel
Digitale disruptie zet verhoudingen in ketens op
z’n kop en leidt tot nieuwe businessmodellen
• We zien een acceleratie van digitale innovaties: Web 3.0,
Facebook, Twitter, Google, Wikipedia, iPhone, iPad, Cloud-
computing, Telematica (sensoren), kunstmatige intelligen-
tie, robots, 3D-printen, Big Data, Internet of Things
• Deze digitale innovaties versterken elkaar en vormen daar-
mee een perfecte digitale storm, die de verhoudingen in de
keten op zijn kop zet
• Nieuwe toetreders met andere spelregels (bijvoorbeeld e-tai-
lers) groeien harder dan bestaande bedrijven. Ze krijgen
meer macht en benutten die om hun positie verder te ver-
sterken: the winner takes it all
‘Digital
disruption’

8. 8
• De uitdaging voor de groothandel zit niet alleen meer in de
prijstransparantie van internet en de opkomst van e-tailers,
die met hele lage kosten hun positie snel uitbreiden
• Digitale technieken (digitale customer intimacy) bieden nu
ook de mogelijkheid om beter in contact te komen met de
klant en zelfs met de eindklant
• Ook leveranciers ontdekken deze mogelijkheid om aan
de lage marges te ontkomen en gaan steeds vaker direct
vermarkten aan de eindklant en installed base. Zo wordt je
leverancier je concurrent!
• Daarbij komt de klant met de digitale mogelijkheden steeds
meer in de lead
• Digitale businessmodellen (clicks) rollen internationaal
snel uit en zijn een zelfversterkende succesformule
Betere prijs/kwaliteit
verhouding
Meer kennis-
gebieden afdekken
Breder assortiment
en integraal aanbod
Meer investeren in
e-commerce en uitrol naar
andere landen; community
building
Schaalvoordelen
Sterkere positie op
de inkoopmarkt
Investeren in
e-commerce en
interactie met klant
Meer weten van
de klant, big data
Beter kunnen
inspelen op de klant
Sterkere ketenpositie
(leidend platform)
Meer omzet
Van prijsconcurrentie (commoditisering) naar digitale customer intimacy

9. 9
Groothandel heeft hoogste aantal faillissementen
per 1.000 bedrijven
Aantal faillissementen per 1.000 bedrijven
Wholesale landschap blijft in verandering en vraagt om de juiste keuzes

10. 10
Digitale customer intimacy is het winnende concept
Digitalisering vergemakkelijkt internationale uitrol
1e
generatie groothandel:
• Aanbodgericht, distributie
• Rol van verdeler
• Op productniveau
• Bedrijf
2e
generatie groothandel:
• Toenemend vraaggericht
• Klassieke doelgroep marketing
• Focus op productgroepen
• Keten
3e
generatie groothandel:
• Interactief digitaal klantcontact
• E-marketing (Big Data)
• Innovatie gericht op oplossingen voor klant
• Aankoopproces combi van online & offline
• Klant bepaalt (vraaggestuurd)
• Omnichannel
• Internationalisatie
• Netwerk
Transparantie van internet leidt tot
commoditisering, verhoogde kos-
tendruk en andere kooporiëntatie
Economische crisis Andere productie-technieken
(3D-printen) en toenemende
digitalisering
Duurzaamheid: sluiten van ketens,
andere energievoorziening. Social
re-engineering van web
1940 1950 1960 1970 1980 1990 2000 2010 2020

11. 11
• Al deze ontwikkelingen vragen om een weloverwogen
herpositionering van uw bedrijf: waar liggen de kansen voor
uw bedrijf en hoe kunt u deze kansen verzilveren?
• In 2020 heeft de herstructurering zich voltrokken en is er
een ander wholesale landschap. Oude succesformules werken
niet meer in 2020.
• Als groothandel zijn er voldoende kansen: van service
groothandel tot aan ketenregisseur. Wij hebben de ver-
schillende rollen voor de groothandel in kaart gebracht en
getoetst op hun kansrijkheid. Maar je moet wel slim kiezen
en tempo maken, anders word je ingehaald.
• Berenschot heeft een beproefde aanpak (Roadmap
Wholesale 3.0) om te komen tot strategische keuzes met
draagvlak binnen uw organisatie. En hoe deze keuzes ook
daadwerkelijk door te voeren.
• Door gebruik te maken van digitale interactieve tools en
onze expertise op het gebied van kansrijke groothandelsrol-
len in 2020, bereikt u met minimale tijdsinzet het maxima-
le resultaat.
Slim kiezen voor nieuwe rollen met een beproefde aanpak

12. 12
Als je weet waar je naar toe wilt, dan kunnen wij helpen om de organisatie mee te krijgen.
Stel, je wilt zo snel en goed mogelijk van A naar B….
Hoe krijg je de organisatie mee?

13. 13
… maar hoe doe je dit?

14. 14
Roadmap
Wholesale 3.0

15. 15
3. Uw bedrijf futureproof
Pragmatische, stapsgewijze aanpak om te
komen tot kansrijke positionering
• Wij hanteren een heldere, stapsgewijze aanpak. Pragmatisch
maken wij uw groothandel futureproof. Is aanscherping
van uw koers voldoende of is herontwerp nodig?
• In vier sessies met veel interactie maken wij uw
toekomstbeeld scherp.
Berenschot faciliteert en brengt best practices en proven
concepts (Wholesale 3.0) in:
Stap 1:
Future Check
Stap 2:
What to play
Stap 3:
How to play
Stap 4:
Moving forward
Wat betekenen alle
veranderingen voor uw
businessmodel?
Welke veranderingen zijn
nodig en welke barrières
zijn er?
Hoe kunt u veranderen en
hoe krijgt u stakeholders
mee?
Welke roadmap kunt u
volgen en welke uitrol
digitaal /online concept?

16. 16
Uw uitgangssituatie
(online tool ondersteund)
• Huidige succes­formule en
portfolio
• Klantanalyse, kritische
succesfactoren
• Concurrentieanalyse
• Gamechangers
Toekomstbeeld
• Ketenontwikkeling 2020:
nieuwe spelers en nieuwe
spelregels
• Kansrijke groothandels
businessmodellen 2020
Wat betekent dit voor u?
• Confrontatie
uitgangssituatie en
toekomstbeeld
• Diagnose: herontwerp of
fine tunen
Welke veranderingen zijn
nodig?
• Kansrijke rollen voor uw
groothandel en keuze voor
generieke strategie
• Kansrijke klantsegmenten
en bedieningsconcepten
• Gewenste online en offline
benadering van klanten
(B2B en B2C)
Welke barrières zijn er?
• Ontbreken online en
B2B2C competenties
• Bestaande organisatie
heeft weerstand tegen
nieuwe werkwijze
Vormgeving van de
verandering
• Innovatie business- en
verdienmodel
• Partnerships en omgaan
met kanaalconflicten
• Hoofdlijnen organisatie en
benodigde competenties
• Van traditionele naar
omnichannel klantrelatie
Hoe krijgt u alle
stakeholders mee?
• Ketenpartners:
toeleveranciers, dealers,
verwerkers, klanten
• Toezichthouders,
aandeelhouders (DGA),
medewerkers
Roadmap
• Mijlpalen (intern en
extern), activiteiten,
verantwoordelijkheden
• Implementatieplan op
hoofdlijnen
• Organisatieontwikkeling:
HR, competenties, gedrag,
cultuur
• Stappenplan voor online
benadering; evt. inhuur
online expertise
Early warning/
Monitoring
• What if opties, fall back
scenario’s, risicomgt.
• Creëren van voldoende
wendbaarheid (agility)
• Check na 100 dagen
Stap 1:
Future Check
Stap 2:
What to play
Stap 3:
How to play
Stap 4:
Moving forward
Wat betekenen alle
veranderingen voor uw
businessmodel?
Welke veranderingen zijn
nodig en welke barrières
zijn er?
Hoe kunt u veranderen en
hoe krijgt u stakeholders
mee?
Welke roadmap kunt u
volgen en welke uitrol
digitaal /online concept?
Onderwerpen per stap

17. 17
• Beperkte tijdsinvestering vanuit uw kant
(vier bijeenkomsten)
• Toegang tot diepgaande groothandelskennis van Berenschot
(onder andere over ontwikkelingen in de keten, best
practices, proven concepts en kansrijke groothandels
businessmodellen in 2020).
• Toepassing van deze sectorkennis op uw specifieke situatie,
vertaling naar kansrijke positionering & hoe deze te
realiseren.
• Inzet van een online tool om op een snelle, efficiënte ma-
nier relevante informatie te verzamelen van diverse stake-
holders (MT, klanten, experts, etc.).
• Scan op huidige en gewenste offline en online (omnichan-
nel) benadering van klanten en DMU’s (decision making
units).
• Resulterend in een concrete roadmap met noodzakelijke
acties: duidelijk zicht op ontwikkelpad, alternatieve
scenario’s en het inbrengen van agility/wendbaarheid.
• Wij helpen u meteen de digitale wereld in: geen plan,
maar actiegericht op een sterke online positie. Wij zijn
onafhankelijk van een ICT-provider.
Wij blijven tot het werkt!

18. 18
Direct aan de slag

19. 19
4. Kennis en ervaring binnen handbereik
• Al vijftien jaar is Berenschot thoughtleader voor de
groothandel en partner van het NVG
• Onze adviseurs hebben ruime ervaring in de
groothandelssector:
-- Van strategie tot operatie; van concept tot werkend
e-commerce systeem
-- In de praktijk brengen van nieuwe businessmodellen
voor de groothandel
-- Twaalf strategische groothandelstypen zijn beoordeeld
op hun toekomstperspectief Hands-on ervaring met
online implementatie van nieuwe businessmodellen
(zowel de businesskant als de IT-/E-commerce kant)
-- Wij hebben kleine en middelgrote bedrijven met hun
keuzes voor de toekomst geholpen en ondersteund met
de implementatie
-- Uitvoering van verschillende sectorprojecten gericht op
nieuwe samenwerking in de keten
Kennis en operationele ervaring binnen handbereik
MIXpro november 2015
Diverse Roadmaps

20. 20
Hubert Sturm heeft veel ervaring op het
gebied van ondernemingsstrategie en de
transitie naar nieuwe business en –ver-
dienmodellen. Daarbij speelt de impact
van digitalisering op bedrijfsstrategie
en businessmodel een grote rol. Hij is
voornamelijk werkzaam in de bouw(toe-
levering), industrie, groothandel en
technische dienstverlening. Hij ondersteunt bedrijven in het
transitieproces van oude naar nieuwe businessmodellen
Wieke Ambrosius ondersteunt bedrij-
ven (met name in de groothandel en
(maak)industrie) bij het opstellen en
in de praktijk brengen van nieuwe busi-
nessmodellen, het concreet maken van
de strategische richting van uw bedrijf
en het uitvoeren van markt- en klanton-
derzoek. Ook houdt zij zich bezig met de
impact van digitalisering op ketens en
businessmodellen, waaronder B2B2C
Berenschotadviseurs met veel ervaring in de groothandel

21. 21
Ruud van Overloop heeft een ruime
ervaring in de segmenten technische
groothandel en de toeleverende (maak)
industrie: strategieontwikkeling,
business­modellen, e-business soluti-
ons, change- en projectmanagement.
Expertises: Value Chains, Supply Chain
Management, Operational Excellence en
ICT-toepassingen
Lindy van der Veen begeleidt bedrijven
bij strategische vraagstukken en de
transitie naar nieuwe business- en ver-
dienmodellen. Recentelijk heeft Lindy
een masterclass ontwikkeld en begeleid
voor groothandels, waarin in vijf modu-
les bij de toekomst van de groothandel
is stilgestaan

22. 22
TRACK RECORD BERENSCHOT
REFERENTIEPROJECTEN 2005-HEDEN
TOP 10
GROOT­HANDELS
TOP 100 GROOT­
HANDELS
LOGISTIEKE DIENST­
VERLENERS
Businessontwikkeling
Integrale doorlichting en restructuring u u u
Opstellen Roadmap 2015-2020 en/of begeleiden ervan u u
Inrichten besturingsmodel (dashboard) u u u
Toekomstverkenning en scenario’s u u
Early Warning System en Risicomanagement u u u
Benchmark operationele processen en overhead u u u
Uitrollen (digitale) strategie
Uitwerken digitale/online/B2B2C/E-commerce strategie u u
Begeleiden transitie van oud naar nieuw businessmodel u u
Programmamanagement uitrol/implementatie u u
Selectie IT-partner en ontwerpen IT-landschap u u

23. 23
TRACK RECORD BERENSCHOT
REFERENTIEPROJECTEN 2005-HEDEN
TOP 10
GROOT­HANDELS
TOP 100 GROOT­
HANDELS
LOGISTIEKE DIENST­
VERLENERS
Organisatieontwikkeling en HRM (+ interim)
Organisatieontwikkeling en (uitrol) internationalisatie u u
Functiehuis en salarishuis-advies u u u
Management Development traject (vanaf manager-niveau) u u u
Assessments (selectie- en ontwikkel-) u u u
Opstellen governancemodel en profielschets MT/directie u u u
Interim-directeur en interim-managers u u u
Supply Chain, logistiek
ERP-implementatie u u u
Operational excellence: doorlichting en opnieuw inrichten u u u
Inrichten internationale supply chain en service support u u

24. 24
• Berenschot organiseert het gehele proces, heeft de rol van
onafhankelijk procesbegeleider en zal vanuit de inhoud een
spiegel voorhouden. Wij zijn verantwoordelijk voor:
-- het inzetten van geschikte online tools;
-- de voorbereiding van de workshops (opstellen
programma, leveren van inhoudelijke input);
-- de begeleiding van de workshops;
-- de uitwerking van de resultaten.
• Bij voorkeur is er een vast team vanuit uw organisatie dat
de vier workshops (werksessies) bijwoont
• Tijdens de voorbereiding (het online ophalen van
informatie over de uitgangssituatie van uw bedrijf)
wordt een bredere groep betrokken. Deze kan bestaan uit
bijvoorbeeld ketenpartners en klanten, wanneer zij een
waardevolle inbreng kunnen hebben
• Voorafgaand aan de sessies zal enige voorbereiding vanuit
uw kant worden gevraagd, maar het streven is dat uw input
zo veel mogelijk tijdens de vier workshops wordt ingebracht
• De sessies vinden bij voorkeur plaats op het kantoor
van Berenschot te Utrecht. Hier beschikken wij over de
interactieve faciliteiten
Rolverdeling met beperkte tijdsinvestering van uw kant

25. 25
X X+1 X+2 X+3 X+4 X+5 X+6 X+7 X+8 X+9
Stap 1 Futurecheck
Kick-off-gesprek opdrachtgever
Online informatieverzameling
Workshop (0,5 dag)
Stap 2: What to play?*)
Voorbereiding programma
Workshop (1 dag)
Uitwerking voor herontwerp of finetuning
Stap 3: How to organise?
Voorbereiding programma
Workshop (0,5 dag)
Uitwerking businessmodel
Stap 4: Moving forward
Voorbereiding programma
Workshop (0,5 dag)
Uitwerking in roadmap en dashboard
*) What to play: uitwerking in diagnose voor herontwerp of finetuning
Doorlooptijd traject tien weken
Wij stellen de definitieve planning voor het traject graag sa-
men met u op. Onderstaande planning betreft een indicatie
van de doorlooptijd: vier sessies in tien weken doorlooptijd.
Circa twintig adviesdagen afhankelijk van de omvang en com-
plexiteit van de organisatie.

26. 26
Onze werkwijze

27. 27
5. Resultaten per stap
Stap 1:
Future Check
Stap 2:
What to play
Stap 3:
How to play
Stap 4:
Moving forward
Stap 1:
Future Check
Stap 2:
What to play
Stap 3:
How to play
Stap 4:
Moving forward
Stap 1:
Future Check
Stap 2:
What to play
Stap 3:
How to play
Stap 4:
Moving forward
Stap 1:
Future Check
Stap 2:
What to play
Stap 3:
How to play
Stap 4:
Moving forward
Stap 1:
Future Check
Stap 2:
What to play
Stap 3:
How to play
Stap 4:
Moving forward
Doel • Ophalen van relevante kennis en informatie
• Betrekken van belangrijke stakeholders in het traject
• Gezamenlijk beeld uitgangssituatie en ontwikkeling naar 2020
Resultaat • Beeldvorming vanuit relevante stakeholders over huidige situatie en belangrijkste ontwikkelingen (game changers) met impact
op uw onderneming
• Diagnose: herontwerp of finetunen businessmodel
Aanpak • Intakegesprek en oriënterende interviews
• Inzet van een online tool om input te verzamelen van relevante stakeholders (MT, klanten, experts, etc.). Input wordt verzameld
t.a.v.:
-- Huidige situatie: product-marktcombinaties, succesformule, business en verdienmodel
-- Beeldvorming over verwachte ontwikkelingen en scenario’s
• Workshop (werksessie):
-- Toekomstige rolverdeling in de keten en kansrijke groothandels businessmodellen
-- Ontwikkelingen (gamechangers) met grote impact op uw bedrijf
-- Diagnose: herontwerp of finetunen businessmodel
Stap 1: Future Check
Wat betekenen alle veranderingen voor uw businessmodel?

28. TER ILLUSTRATIE:
28
Inzet online tool voor inputverzameling ter voorbereiding van het traject

29. TER ILLUSTRATIE:
29
Ketenontwikkeling
Portfolioanalyse
Succesformule
Kerncompetentieanalyse
International
“catalogue
houses’
International
product
specialists
Manufacturer
OEM/
Sub-
contractors
New
End-user
Technical
Service,
Service
company
MRO
End-user
Technical
Service,
Service
company
Technical
wholesale
Delivery MRO
often via
wholesale, due to
complete
package
National product
specialist
= New (OEM) = MRO (maintenance, repair, operations)
Productspecialist
A-merken, productkennis (toepassingen),
beschikbaarheid van de diepte van het
assortiment, one-stop-shop, specials
Snelheid
Snelle offertes (binnen 24 uur), snelle
levering (24-uurs levering)
Imago
“De specialist op het gebied van machine-
en bedieningsonderdelen”, duurzaamheid,
de klant staat voorop
Sterke persoonlijke relaties
Hoge servicelevel, helpdesk, sterk
commitment richting de klant
Klant specifieke specials
Specials worden opgenomen in het
bestek, meeleveren van
standaardproducten bij specials
Succesformule
1. Zwak
5. Hoog
4. Gunstig
3. Neutraal
2. Matig
1. Laag
2. Handhaafbaar 3. Gunstig 4. Sterk 5. Marktleider
2014
Lease
NAK.nl
NAK.nl
Multibr.-
after-
sales
Multibr.-
after-
sales
2020
Budget
Service
Budget
Service
Lease
(broker)
2020
=
2104
Occa-
sions
Fin. &
Verz.
Schade
Mul-
ti-brand
Sales
Export
Mono-
brand
Concurrentiepositie
Marktaantrekkelijkheid
CRITERIA
LAND­
BOUW­
KUNDIGE
KENNIS
PRODUCT­
KENNIS
VELD­
MACHINES
PRODUCT­
KENNIS
IRRIGATIE
KENNIS
SORTEREN
&
VERPAKKEN
PROJECT­
REGIE
TURNKEY
PROJECTEN
IMPOR­
TEURS-
FUNCTIE
DEALER
FUNCTIE
Waarde voor klant/
leverancier
4 4 5 4 4 4 2
Uniciteit 4 2 3 3 4 5 2
Uitbreidbaarheid 3 2 2 2 2 3 3
Drempels 3 3 4 4 3 2 1
Niveau intern 3 3 4 3 4 4 2
TOTAAL 3,4 2,8 3,6 3,2 3,6 3,6 2,0
Aantal
concurrenten
3 >20 4 4 3 5 > 20
Increasing!

30. 30
Doel • Vertaling van sector- en ketenontwikkelingen naar kansrijke strategische richting voor uw bedrijf richting 2020
Resultaat • Kansrijke rollen voor uw groothandel in 2020 en keuze generieke strategie
• Keuze van klantsegmenten en bedieningsconcepten
Aanpak • Workshop (1 dag) waarin de volgende onderwerpen aan bod komen:
-- Hoe kan uw bedrijf toegevoegde waarde leveren naar partnerproducenten en klanten/afnemers?
-- Wat zijn kansrijke groothandelsrollen in 2020 voor uw bedrijf met voldoende perspectief (aansluitend op de veranderende
marktvraag)?
-- In welke hoofdmarkten en welke uitbouw is mogelijk (klantgroepen,
internationaal, productgroepen, services)?
-- Kansrijke rollen voor uw groothandel en keuze generieke strategie
-- Kansrijke klantsegmenten en bedieningsconcepten
-- Gewenste online en offline benadering van klanten B2B en B2C
-- Vaststellen van barrières en oorzaken van weerstand in de organisatie
Stap 1:
Future Check
Stap 2:
What to play
Stap 3:
How to play
Stap 4:
Moving forward
Stap 1:
Future Check
Stap 2:
What to play
Stap 3:
How to play
Stap 4:
Moving forward
Stap 1:
Future Check
Stap 2:
What to play
Stap 3:
How to play
Stap 4:
Moving forward
Stap 1:
Future Check
Stap 2:
What to play
Stap 3:
How to play
Stap 4:
Moving forward
Stap 1:
Future Check
Stap 2:
What to play
Stap 3:
How to play
Stap 4:
Moving forward
Stap 2:What to play?
Welke veranderingen zijn nodig en welke barrières zijn er?

31. TER ILLUSTRATIE:
31
Klantsegmenten, bedieningsconcepten
Online/offline, omnichannel
Kansrijke groothandelsrollen
Toekomstige positionering
ProducentProducten:
• Installatiematerialen:
• Elektro
• Instrumentatie
• Automatisering
• Communicatie
• Gas
• HVAC
• Water
• Afvoer
• Aandrijving
• Hydrauliek
• Pneumatiek
• Verbindingen
• Metalen
• Kunststoffen
• Sanitair
• Materieel
• Gereedschap
• PBM / veiligheid
Consumenten
applicaties
MarktenDriving forces klantgroepen
Nieuw- en
verbouw
OpEx,
Applicatie-support
OpEx,
Up-time
maximalisering
Innovatie,
Time-to-market
OpEx,
Up-time
maximalisering
T.C.O.,
Up-time
maximalisering
OpEx
T.C.O.,
Up-time
maximalisering
OpEx
Overige
industrie
Hightech
industrie
Technische
groothandel
Maakindustrie
Netwerk
bedrijven
Overige
Services
B2B2C
D.I.Y. Driving forces
Producent
Producent
Producent
Producent
Internationale spelers
Ketenregisseur E-fulfiller
Nieuw
Traditioneel
Strategische partner
afnemer
Servicegroothandel
Product(functie) specialist
Logistieke dienstverlenerBulkgroothandel
Lokale groothandel
Trader en
partijgroothandel
Catalogusgroothandel en
e-platform whole saler
Strategische partner
producent (“importeur”)
Solution leadership
• Slimme concepten die bij iedere klant kunnen worden toegepast
• Serviceformules
• Ontzorgen om te onderscheiden in toegevoegde waarde
• Modulaire concepten
• Partnership met leidende merkfabrikanten
• Total-cost of ownership / lifecycle / installed-base management
• Leveren van een uniek product
• Leveren van de beste integrale oplossing, systeemintegratie Customer intimacy
• Ontzorgen zodat klant zijn corebusiness beter kan uitvoeren
• Inspelen op de behoeften van de klant met e-marketing,
persoonlijke landing sites (belangrijke rol voor ICT), inzet social
media, continue interactie
• Klant specifieke bedieningsconcepten
• Focus op relatie/klantcontact, personalisatie
• Productinformatie op de business van de klant laten aansluiten
Customer intimacy
= Huidige positionering
= Drempelwaarde 2020
Operational excellence
Solution leadership
Operational excellence
• Schaalgrootte
• Efficiënte processen
• Gekoppelde ICT
• Hoge beschikbaarheidsgraad en leverperformance
• Operationele kosten: productiviteit van sales (verkoopproces)
• Inkoopprijsniveau
• Prijs-kwaliteit verhouding

32. TER ILLUSTRATIE:
32
Traditionele groothandelsrollen leveren minder toegevoegde
waarde en zijn dus minder kansrijk:
• Lokale groothandel: een traditioneel familiebedrijf dat
lokaal zijn functie heeft
• Bulkgroothandel en trader of partijengroothandel.
Bestaansrecht in bulk braken en partijvoordeel
• Logistiek dienstverlener met operational excellence in
distributie
Groothandelsrollen met meer ontzorging van de afnemers
B2B en B2C, zijn kansrijker:
• Als e-fullfiller doe je de distributie en e-fulfilment voor
e-tailers en producenten
• Servicegroothandel die met added services de afnemer
ondersteunt. Of zelfs strategische partner van de afnemer,
als jij strategische producten en diensten voor de afnemer
gaat leveren
• Andersom: strategische partner voor de fabrikant/
leverancier. Als jij voor de fabrikant gaat leveren,
monteren, installeren en servicen. Soms met
gebiedsexclusiviteit: ‘importeur’
• Ketenregisseur die de ketenpartners aan elkaar koppelt en
de complete oplossing vermarkt
• De catalogushuizen die met hun e-commerce platforms
(‘clicks’) internationaal snel uitrollen
NB: De kracht van de groothandelsrollen is altijd afhankelijk
van de specifieke keten
Internationale spelers
Ketenregisseur E-fulfiller
Nieuw
Traditioneel
Strategische partner
afnemer
Servicegroothandel
Product(functie) specialist
Logistieke dienstverlenerBulkgroothandel
Lokale groothandel
Trader en
partijgroothandel
Catalogusgroothandel en
e-platform whole saler
Strategische partner
producent (“importeur”)
Twaalf strategische typen op hun toekomstbestendigheid beoordeeld

33. 33
Design-thinking
Voorbeeld visualisatie strategische koers

34. 34
Stap 1:
Future Check
Stap 2:
What to play
Stap 3:
How to play
Stap 4:
Moving forward
Stap 1:
Future Check
Stap 2:
What to play
Stap 3:
How to play
Stap 4:
Moving forward
Stap 1:
Future Check
Stap 2:
What to play
Stap 3:
How to play
Stap 4:
Moving forward
Stap 1:
Future Check
Stap 2:
What to play
Stap 3:
How to play
Stap 4:
Moving forward
Stap 1:
Future Check
Stap 2:
What to play
Stap 3:
How to play
Stap 4:
Moving forward
Doel • Nadere specificering en doorvertaling van strategische richting
Resultaat • Business- en verdienmodel met gewenste partnerships en hoofdlijnen voor de organisatie
Aanpak • Workshop (0,5 dag) waarin de volgende onderwerpen aan bod komen:
-- Wat betekent de gekozen richting voor het businessmodel (zelf doen/partners, competenties, etc.)?
-- Wat betekent dit voor mogelijke ketenconflicten?
-- Wat zijn de hoofdlijnen van de gewenste organisatie en welke nieuwe competenties zijn nodig?
-- Van traditionele naar omnichannel klantrelatie: online en offline aanpak
-- Hoe krijgt u alle stakeholders mee?
• Ketenpartners: toeleveranciers, dealers, verwerkers, klanten
• Toezichthouders, aandeelhouders (DGA), medewerkers
Stap 3: How to play?
Hoe kunt u veranderen en hoe krijgt u stakeholders mee?

35. TER ILLUSTRATIE:
35
Businessmodel canvas
Verdienmodellen
Partnerships en kanaalconflicten
Organisatie en competenties
Key Partners Key Resources Channels
Customer
Segments
Vaule
Proposition
Key Activities
Customer
Relationship
Cost structure Revenue Streams
STRATEGISCHE KOERS
BUSNINESSMODEL
VERDIENMODEL
Alomvattende ontwikkellijn
Geeft aan waar je over enkele jaren
wilt staan in termen van assortiment,
marktpositie en klantbeleving
Centrale werkwijze
Geeft plek in de keten aan, de
toegevoegde waarde die men biedt
en de wijze waarop men de klant
bedient
Honerering
De afspraken die je maakt omtrent de
beloning, betaling en contractering
voor geleberde diensten of producten
Win-win situatie
Producent heeft ketenregie
(direct kanaal naast tussenkanaal);
functionaliteit van tussenkanaal
wordt benut
Uitschakeling tussenkanaal
Producent neemt rol van
tussenkanaal volledig over;
tussenkanaal valt weg
Invulling X
InvullingY
Invulling Z
B2B2C
Warme
herstructurering
(bv. concentratie van
dealers)
Koude sanering

36. TER ILLUSTRATIE:
Inzet van internet door leveranciers en groothandel
36
Interactie
Remote control/telematica,
voorraadbeheer, bijsturing,
maintenance planning,
social media, community
building, gebruikersfora
Support
Customer service,
mobiele apps,
Reserveonderdelen,
Installatiegids,
e-learning
Aankoop
Eigen webshop, leveren aan
webshop derden,
buy-know,
shop-in-shop, omni-channel
online aankoopprofiel
Behoeften
Doelgroep benadering,
tools, simulatie,
inspiratie
Klant raakvlakken
Oriëntatie & aankoopplanning
Big Data, e-marketing, analyse
van zoekgedrag (zoekmachine
optimalisatie en marketing),
social media, rekentools,
ontwerptools, 3D-beleving,
online catalogus, reviews
Besluit (DMU)
Bestellen van samples,
dealer/installateur/winkel
locator

37. TER ILLUSTRATIE:
Ontvangst Levering
Suspect
Prospect
Leverancier
Suspect
Prospect
Afnemer
Account
Opslag en bewerking Fysieke
transactie
Financiële transactie
Account
Financiële transactie
Commerciële inkooptransactie Commerciële verkooptransactie
Markt-
verkenning
Aanvragen/
offertes/
(contracten)
Orderen/afroepen/
chasing/expediting
Leveranciers-
en Contract-
management
Voorraadbeheer
Marktverkenning
en -bewerking
Voorstellen/
offertes
(contracten)
Order-entry en
-processing
Afnemers- en
Contract-
management
Fysieke
transactie
V.A.S.
VerkopenInkopen Operations
Product Management
Assortiment
37

38. 38
Stap 1:
Future Check
Stap 2:
What to play
Stap 3:
How to play
Stap 4:
Moving forward
Stap 1:
Future Check
Stap 2:
What to play
Stap 3:
How to play
Stap 4:
Moving forward
Stap 1:
Future Check
Stap 2:
What to play
Stap 3:
How to play
Stap 4:
Moving forward
Stap 1:
Future Check
Stap 2:
What to play
Stap 3:
How to play
Stap 4:
Moving forward
Doel • Roadmap en implementatieprojectborging
• Leggen en bewaken van alle interfaces tussen de interne vak­disciplines
Resultaat • Roadmap (met benodigde acties en onderlinge samenhang) om gekozen richting te realiseren. De roadmap laat zien welke
belangrijke stappen genomen moeten worden om de gekozen strategische richting te bereiken
Aanpak • Het opstellen van de roadmap vindt plaats tijdens een workshop (0,5 dag) aan de hand van de volgende stappen (gebruik maken
van brown paper-methode):
1. Inventariseren van de mijlpalen intern en extern (markt)
2. Doorvertalen van mijlpalen naar activiteiten
3. Bepalen van de proceseigenaren per hoofdactiviteit
4. Toetsen van de samenhang
5. Bepalen van de aandachtspunten voor partners, stakeholders, cultuur & gedrag en besturing
• Met name aandacht voor het stappenplan van nieuwe online klant­benadering en eventuele inhuur van externe digitale/online
expertise
• What if opties: fall back/wendbaarheid/agility, scenario’s
• Check na 100 dagen op invoering
Stap 4: Moving forward
Welke roadmap kunt u volgen en welke online uitrol?

39. TER ILLUSTRATIE:
39
Planning/borging
Online strategie/ICT/website
Budget/forecast/scenario’s
Wij blijven tot het werkt!
Tijd 2015
Base case
Scenario’s vormen op basis van strategische opties
en aannames over marktaandeel, koopgedrag
consumenten, doorbraken in nieuwe
sectoren/landen, slaagkans pilots, etc.
Omzet
(nietproportioneel)
2016
Groei I
Groei II
Fall-back
(op welk scenario
zijn wij voorbereid)

40. 40
Niet de weg volgen,
maar de route bepalen

41. 41
6. Over Berenschot
Samen sterk
Berenschot acteert als onafhankelijk expert voor en in
overleg met u. Onze ervaring en kennis zetten we in voor
uw vraagstukken en uw toekomstplannen. Zo verbeteren
we de kwaliteit, borgen we draagvlak voor de implementatie
en beperken we de kosten en de doorlooptijd. Daarbij is
Berenschot zeer bedreven om samen met de klant aan de
inhoud te werken: wij zien vraagstukken als uniek en houden
daarom altijd rekening met wat in de specifieke context van de
klant wel en niet haalbaar is.
Onafhankelijk en betrouwbaar
Ons doel is het verder helpen van onze cliënten. Gemaakte
afspraken zullen te allen tijde worden nagekomen. Verwachte
doorlooptijd en resultaten zijn voor ons harde criteria. Ons
ROA-lidmaatschap is daarnaast ook teken van onze integriteit,
kwaliteit en betrouwbaarheid.
Niet voor niets hebben Nederlandse managers in het blad
Management Team ons uitgeroepen tot het beste adviesbureau
van Nederland in 2015.

42. 42
Berenschot heeft Berenschotters
Berenschotters zijn mensen die belang stellen in de mensen
voor wie en met wie zij werken. Wij gaan tot het uiterste
om hen te helpen hun ambitie waar te maken en zijn
perfectionistisch om het bereiken van resultaten. Dat doen we
met warmte en soms een schouderduw. Omdat we van ons vak
houden. En omdat wij weten om wie het draait. Daarom staat
draagvlak altijd op de agenda bij de Berenschot-aanpak
Gedreven
Organiseren, analyseren en inspireren is wat wij doen.
Wij hebben veel ervaring met uitdagende positionerings­
vraagstukken en teamontwikkelingsvraagstukken voor
uiteenlopende organisaties in private, publieke en
maatschappelijke sectoren die op een kruispunt staan.
Hierdoor kunnen wij snel en gericht ‘best practices’ inbrengen.
De naam Berenschot
Al bijna 80 jaar verrassen wij onze opdrachtgevers met slimme
en nieuwe inzichten die leiden tot opmerkelijke resultaten. Net
als onze cliënten zijn wij een geëngageerde organisatie die er
naar streeft tot de top in zijn vak te behoren, zonder daarbij
onze authenticiteit te verliezen. De klant inspireren staat voor
ons al driekwart eeuw centraal.
Thoughtleadership
Wij bogen op bijna 80 jaar ervaring en kennis van de sector, op
allerlei vraag­stukken. Onze brede en integrale kennis tonen wij
ook als (gast)docent aan universiteiten en hogescholen. Ook
publiceren wij vaak en veel. Wij delen onze kennis namelijk
graag. Onze inhoudelijke inbreng mag het verschil maken.

43. 43
ManagementTeamTop-100 2015
Berenschot is door Nederlandse managers verkozen
tot beste adviesbureau van 2015!
Wij zijn trots op deze positie in de MT 100 en danken
onze relaties en opdracht­gevers voor het vertrouwen en de
waardering.
Scores Berenschot
1. Overall – Berenschot is beste organisatieadviesbureau van
Nederland
1. HR – Berenschot is beste HR-adviesbureau
2. Strategie – Berenschot is na McKinsey beste strategie
adviesbureau.
THEMA DIGITAL
09
092015THEMAADVIESMANAGEMENTTEAM
Dec 2015 | Jaargang 37 | Nr 646 | € 9,95 | mt.nl
LEIDERSCHAP BUSINESS MANAGEMENT
Johan Aurik:
‘Elk businessmodel
moet op de schop’
Uw consultant
kwaad krijgen?
Dat doe je zo
Sturen op geluk:
een niet te
stuiten trend
100DIENSTVERLENERS
DEBESTE
ADVIESBUREAUS | INTERIM-MANAGERS
CATERAARS | SCHOONMAKERS
BEVEILIGERS | ACCOUNTANTS
VERZEKERAARS | UITZENDERS
OPLEIDERS | ADVOCATEN
BANKEN... etc
THEMA
ADVIES
001-001_MT09_Cover.indd 1 04-12-15 13:57

44. 44
Meer informatie
Hubert Sturm
h.sturm@berenschot.nl
06 – 55 36 47 68
Wieke Ambrosius
w.ambrosius@berenschot.nl
06 – 12 14 28 61
Ruud van Overloop
r.vanoverloop@berenschot.nl
06 – 55 36 47 35

45. 45

46. 46
Berenschot
Europalaan 40, 3526 KS Utrecht
Postbus 8039, 3503 RA Utrecht
T 030 2 916 916
www.berenschot.nl
Berenschot is een onafhankelijk organisatieadviesbureau met
350 medewerkers wereldwijd. Al bijna 80 jaar verrassen wij onze
opdrachtgevers in de publieke en private sector met slimme en
nieuwe inzichten. We verwerven ze en maken ze toepasbaar. Dit door
innovatie te koppelen aan creativiteit. Steeds opnieuw. Klanten kiezen
voor Berenschot omdat onze adviezen hen op een voorsprong zetten.
Ons bureau zit vol inspirerende en eigenwijze individuen die allen
dezelfde passie delen: organiseren. Ingewikkelde vraagstukken omzetten
in werkbare constructies. Door ons brede werkterrein en onze brede
expertise kunnen opdrachtgevers ons inschakelen voor uiteenlopende
opdrachten. En zijn we in staat om met multidisciplinaire teams alle
aspecten van een vraagstuk aan te pakken.
Berenschot is aangesloten bij de E-I Consulting Group, een Europees
samenwerkingsverband van toonaangevende bureaus. Daarnaast is
Berenschot lid van de Raad voor Organisatie-Adviesbureaus (ROA) en
hanteert de ROA-gedragscode.