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Social Media im Maklervertrieb

Vortrag gehalten im Rahmen des Workshops Social Media im Business in der Barmenia Maklerdirektion Berlin

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Tante Emma wusste, was
  Ihre Kunden wünschen.
              Sie auch?
Ihr Referent
     Martin Ingignoli
       Jahrgang 1976
       Ausbildung bei der Barmenia 1997
       Studium BWL und Social Media
       Seit 2004 in der Abt. Presse- und Öffentlichkeitsarbeit
       Community Manager Facebook, Twitter und YouTube
       Online-Marketing
       Webcontrolling

       www.xing.com/profile/Martin_Ingignoli
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       @BigNig76
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Einführung – Social Media verstehen
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     Unternehmen stellen ihre           Kunden und Unternehmen
     Angebote bereit                    kommunizieren auf Augenhöhe

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                                        Aktive Nutzer reden mit
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  • 1. Tante Emma wusste, was Ihre Kunden wünschen. Sie auch?
  • 2. Ihr Referent Martin Ingignoli Jahrgang 1976 Ausbildung bei der Barmenia 1997 Studium BWL und Social Media Seit 2004 in der Abt. Presse- und Öffentlichkeitsarbeit Community Manager Facebook, Twitter und YouTube Online-Marketing Webcontrolling www.xing.com/profile/Martin_Ingignoli www.facebook.de/Martin.Ingignoli @BigNig76 |2
  • 3. Inhalt – Social Media im Maklervertrieb Einführung – Social Media verstehen Social Media Begriff – Was ändert sich? Social Media – eine Revolution? Kundenkontaktpunkte Was machen Ihre Kunden? Leben mit Social Media Aktuelle Strategie der Barmenia Potenziale sozialer Netzwerke für den Maklervertrieb Die Geschichte vom Schaufenster Social Media im Einsatz |3
  • 4. Einführung – Social Media verstehen Das ist Social Media |4
  • 5. Einführung – Social Media verstehen Wer von Ihnen kennt den United Song? http://www.youtube.com/watch?v=5YGc4zOqozo |5
  • 6. Social Media Begriff – Was ändert sich Definition Social Media bzw. Soziale Medien bezeichnet digitale Medien und Technologien, die es Nutzern ermöglicht, sich untereinander auszutauschen und mediale Inhalte einzeln oder in Gemeinschaft zu gestalten. Quelle: Wikipedia 2011 Aus Einweg-Kommunikation …wird vernetzte Kommunikation Ein Sender – viele Empfänger Viele Sender – viele Empfänger Unternehmen stellen ihre Kunden und Unternehmen Angebote bereit kommunizieren auf Augenhöhe Der Kunde ist Konsument Der Kunde kann Inhalte eigenständig erstellen und Passive Nutzer kaufen was kommunizieren angeboten wird Aktive Nutzer reden mit |6
  • 7. Social Media – eine Revolution? http://www.youtube.com/watch?v=3SuNx0UrnEo |7
  • 8. Kundenkontaktpunkte Jeder kennt jeden über 6,6 Ecken |8 Quelle: http://www.spiegel.de/wissenschaft/mensch/0,1518,569705,00.html
  • 9. Was machen Ihre Kunden? Über 96 % der Generation Y (nach 1980 Geborene) sind Teil mindestens eines sozialen Netzwerkes Nur 14 % der Social Media Nutzer vertrauen der Werbung …aber 78 % der Menschen vertrauen Empfehlungen aus dem persönlichen Umfeld 30 % der deutschen Internetnutzer gaben an, bereits ein Produkt nicht gekauft oder eine Dienstleistung nicht in Anspruch genommen zu haben, nachdem sie im Internet negative Kommentare oder Kritiken privater Nutzer gelesen hatten. Mehr als 30 % der Blogger schreiben über Erfahrungen mit Marken oder Unternehmen …dies sind eine ganze Menge – bei weltweit über |9 200 Mio. Blogs
  • 10. Soziale Netzwerke beeinflussen die Kaufentscheidung und das Markenimage Mehr als 50 Prozent der Internet-Nutzer unter 30 Jahren lassen sich bei Kaufentscheidungen maßgeblich von User Generated Content beinflussen. Quelle: Fittkau & Maaß 2010 |10
  • 11. Leben mit Social Media Leben mit Social Media: Was machen Sie? Sie tauschen sich mit Kollegen online aus www.maklernetz.com |11
  • 12. Leben mit Social Media Leben mit Social Media: Was machen Sie? Sie finden im Blog eines Kunden eine nicht sehr schmeichelhafte Darstellung über Ihr Vermittlerbüro > und fragen sich, wie Sie jetzt damit umgeht. |12
  • 13. Leben mit Social Media Leben mit Social Media: Was machen Sie? Sie stellen sich mit einem Video auf Ihrer Website vor. |13
  • 14. Leben mit Social Media Leben mit Social Media: Was machen Sie? Vielleicht konfrontiert Sie ein Kunde mit schlechten Kommentaren zu Produkten auf Ciao.de > „die schlechten Erfahrungen überwiegen leider“ www.ciao.de |14
  • 15. Leben mit Social Media Leben mit Social Media: Was machen Sie? Sie sind mit Kunden über XING in Kontakt > erhalten dort vielleicht Empfehlungen |15
  • 16. Leben mit Social Media Leben mit Social Media: Was machen Sie? Ihr Kommunikationsverhalten hat sich verändert – und Ihre Erwartungshaltung in der Kommunikation ebenfalls. Es passiert genau dass, was um 1997 bei der eigenen Website passierte: Viele Vertriebspartner machen erst mal. |16
  • 17. Leben mit Social Media Leben mit Social Media: Was machen die Unternehmen? Viele Unternehmen verstehen die Spielregeln von Social Media nicht. Im Corporate-Blog des Direktversicherers Direct Line berichten fiktive Personen über Versicherungen. Viele Unternehmen setzen bei Social Media niedrigere Qualitätsstandards als in klassischen Medien und Kommunikationskanälen. Viele Unternehmen wissen noch nicht, was Sie mit Social Media anfangen sollen. Die meisten Unternehmen verfolgen (noch) kein systematisches Vorgehen. Social Media wird noch nicht die nötige Relevanz beigemessen. |17
  • 18. Leben mit Social Media „Ein überzeugender Social Media Auftritt, der von den Unternehmenszielen ausgeht und den möglichen Beitrag von Social Media Instrumenten über die Wertschöpfungsstufen strukturiert festlegt, fehlt in der Versicherungsbranche bislang noch weitgehend.“ Quelle: Tobias Lampe (Keylens) in Versicherungswirtschaft 12/2011 |18
  • 19. Aktuelle Strategie der Barmenia |19
  • 20. Aktuelle Strategie der Barmenia |20
  • 21. Aktuelle Strategie der Barmenia |21
  • 22. Aktuelle Strategie der Barmenia Hier 407 Follower beim Kunden, d. h. diese Beschwerde haben 407 weitere Personen gelesen. |22
  • 23. Aktuelle Strategie der Barmenia |23
  • 24. Aktuelle Strategie der Barmenia |24
  • 25. Erfolgreich arbeiten mit Facebook, XING und Co. Potenziale sozialer Netzwerke für den Maklervertrieb |25
  • 26. Wer heute glaubt, … dass soziale Netzwerke als reiner Vertriebskanal genutzt werden können, der irrt! dass soziale Netzwerke ein weiteres Mittel zur Kundenbindung sind, der liegt richtig. dass soziale Netzwerke ein CRM-System sind, der hat Social Media verstanden. |26
  • 27. Das eigentliche Potenzial von Social Media steckt im Vertrieb |27
  • 28. Social Media im Einsatz Steckbrief Name: Der Netz-Werker Alter: 36 Jahre Beruf: Versicherungsmakler Ziele Bestandskundenpflege „Ruhende“ Kontakte aktivieren Service optimieren und promoten Auffindbarkeit im Web erhöhen Profil schärfen Nebenziele Leadgenerierung Neukundenakquise |28
  • 29. Die Geschichte vom Schaufenster Stellen Sie sich vor, Ihre Kunden würden jeden Tag an Ihrem Schaufenster vorbei laufen. Sie würden Ihnen dabei aus ihrem Leben erzählen, würden Ihnen Photos zeigen vom Urlaub, vom neuen Haus, vom Baby. Und dabei wäre immer Zeit für einen Plausch, ohne dass Sie sich dafür ins Auto setzen müssten. Quelle: Ralf Pispers, .dotkomm 2010 |29
  • 30. Die Geschichte vom Schaufenster Wenn Sie der Meinung sind, dass Ihnen das zusätzliche Vertriebsansätze gibt, dass das Ihre Vorbereitung auf Kundentermine verbessert, dass Ihnen das mehr Effizienz und Zeitvorteile erschließt. Dann haben Sie verstanden, was Social Media strategisch für Ihr Unternehmen bedeutet. Quelle: Ralf Pispers, .dotkomm 2010 |30
  • 31. Die Geschichte vom Schaufenster Quelle: Ralf Pispers, .dotkomm 2010 |31
  • 32. Die Geschichte vom Schaufenster Quelle: Ralf Pispers, .dotkomm 2010 |32
  • 33. Die Geschichte vom Schaufenster Quelle: Ralf Pispers, .dotkomm 2010 |33
  • 34. Sind soziale Netzwerke ein „Tante-Emma-Laden“? 1. Sofort über Änderungen informiert werden 2. Anknüpfungspunkte finden und im Vorfeld über Kunden informieren 3. Über das Netzwerk Kontakt herstellen und Beratungsbedarf kommunizieren 4. In Gruppen aktiv partizipieren, über gemeinsame Interessen das Gespräch suchen 5. Selbst aktiv werden, Events initiieren und Veranstaltungen besuchen 6. Über die eigene Statusmeldung potentiellen Gesprächsstoff generieren und die Community teilhaben lassen Quelle: Pispers/Raake 2010 |34
  • 35. Sofort über Änderungen informiert werden |35
  • 36. Anknüpfungspunkte finden und im Vorfeld über Kunden informieren |36
  • 37. Über das Netzwerk Kontakt herstellen und Beratungsbedarf kommunizieren |37
  • 38. In Gruppen aktiv partizipieren, über gemeinsame Interessen das Gespräch suchen |38
  • 39. Selbst aktiv werden, Events initiieren und Veranstaltungen besuchen |39
  • 40. Über die eigene Statusmeldung potentiellen Gesprächsstoff generieren und die Community teilhaben lassen |40
  • 42. Fazit: Social Media im Einsatz Kein CRM-System in der Finanzdienstleistungsbranche bietet die Möglichkeiten eines Social Networks Social Networks sind keine Spielerei, sondern schaffen konkretes Lead- und Vertriebspotenzial Social Networks sind nichts anderes als die Transformation des Vermittler-Alltags in die neue, digitale Welt – nur einfacher, schneller und effizienter Social Networks schaffen die Möglichkeit das Gros der nicht aktiv betreuten Kunden zu managen und daraus zusätzliches Geschäft zu generieren Quelle: Pispers / Raake 2010 |42
  • 43. Social Media bei der Barmenia www.facebook.de/barmenia www.xing.de/companies/barmenia www.twitter.com/barmenia www.youtube.de/barmenia |43
  • 44. Fragen und Zweifel? Dann los… Oder später? – Rufen Sie einfach an, oder mailen Sie uns: socialmedia@barmenia.de Ihre Experten für Social Media: Martin Ingignoli (Marketing) www.xing.com/profile/Martin_Ingignoli Tel.: (02 02) 4 38-31 25 Stephan Bongwald (Presse) www.xing.com/profile/Stephan_Bongwald Tel.: (02 02) 4 38-32 40 |44
  • 45. Copyright – Creative Commons Sie dürfen das Werk bzw. den Inhalt vervielfältigen, verbreiten und öffentlich zugänglich machen Zu den folgenden Bedingungen: Namensnennung — Sie müssen den Namen des Autors/Rechteinhabers in der von ihm festgelegten Weise nennen. Keine kommerzielle Nutzung — Dieses Werk bzw. dieser Inhalt darf nicht für kommerzielle Zwecke verwendet werden. Keine Bearbeitung — Dieses Werk bzw. dieser Inhalt darf nicht bearbeitet, abgewandelt oder in anderer Weise verändert werden. Wobei gilt: Verzichtserklärung — Jede der vorgenannten Bedingungen kann aufgehoben werden, sofern Sie die ausdrückliche Einwilligung des Rechteinhabers dazu erhalten. Sonstige Rechte — Die Lizenz hat keinerlei Einfluss auf die folgenden Rechte: • Die Rechte, die jedermann wegen der Schranken des Urheberrechts oder aufgrund gesetzlicher Erlaubnisse zustehen; • Das Urheberpersönlichkeitsrecht des Rechteinhabers; • Rechte anderer Personen, entweder am Lizenzgegenstand selber oder bezüglich seiner Verwendung, zum Beispiel Persönlichkeitsrechte abgebildeter Personen. |45 http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/3.0/de/legalcode