1. 4 novembre 2014
ENTREPRENEURIAT & EFFECTUATION
Atelier interne n°4

2. Effectuation
Mode de pensée
Réflexion Façon d’agir
Incertitude
Risque
Bon sens
Méthodologie
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3. LES TRAVAUX DE S.SARASVATHY
Saras Sarasvathy enseigne l’entrepreneuriat, la stratégie et l’éthique.
A la fin des années 90 elle soulève la question suivante :
« What makes entrepreneurs entrepreneurial? »
Sujets: 27 entrepreneurs fondateurs de sociétés valorisées entre
$200M et $6,5B
Méthode: Confrontés à une série de problèmes à résoudre,
on leur a demandé de réfléchir à haute voix
(80 heures d’enregistrement soit près de 1500 pages de données)
Résultat: 63% des interviewés utilise un raisonnement effectual
plus de 75% du temps
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4. APPROCHE EFFECTUALE VS CAUSALE
M1
M2
M3
M4
M5
M1 M2
M5
M4
M3
Objectif
déterminé
Moyens
initiaux
Fins
possibles
F1
F2
F3
F4
F5
Raisonnement managérial
CAUSAL
Sélectionner parmi les moyens à
disposition pour atteindre un objectif
prédéterminé
Raisonnement entrepreneurial
EFFECTUAL
Imaginer de nouvelles fins possibles en
utilisant un ensemble de ressources
limitées
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5. SOMMAIRE
I. Les mythes de l’entrepreneuriat
II. Principes de l’effectuation
III. Approches effectuales connues
IV. Du bon usage de l’effectuation
V. Discussions
Entrepreneuriat & effectuation
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6. Les mythes de
l’entrepreneuriat
Principes de
l’effectuation
Approches
effectuales
connues
Du bon usage de
l’effectuation
Discussions
Faut-il être un surhomme pour
entreprendre ?

7. L’ENTREPRENEUR, UN SURHOMME?
Les mythes de l’entrepreneuriat
Mythe # 1 : les entrepreneurs aiment le risque
Ils n’aiment pas le risque.
En revanche, ils l’acceptent
et cherchent à le confiner.
L’entrepreneur définit un niveau de risque acceptable :
 En limitant les investissements
 En avançant par étapes
 En partageant le risque
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8. Saviez-vous que…
A l’origine IKEA vendait des stylos, portefeuilles, cadres, nappes, horloges, bijoux et bas…

9. L’ENTREPRENEUR, UN SURHOMME?
Les mythes de l’entrepreneuriat
Mythe # 2 : il faut une grande idée pour démarrer
L’aventure entrepreneuriale
démarre rarement sur une
grande idée visionnaire.
L’entrepreneur peut être visionnaire, mais cette vision se
développe au fur et à mesure et au gré des rencontres.
 Passer rapidement à l’action
 Aller au contact du réel pour faire évoluer le projet
 Concevoir les échecs comme des opportunités
 Faire vivre le projet pour faire émerger la vision
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10. L’ENTREPRENEUR, UN SURHOMME?
Les mythes de l’entrepreneuriat
Mythe # 3 : l’entrepreneur est un expert en prévision
Lorsqu’il fait des prédictions
il se trompe comme les autres.
Il ne prédit pas l’avenir mais
cherche à le contrôler.
Comme la meilleure façon de prédire l’avenir est de le créer
soi-même, l’entrepreneur :
 Estime qu’aucune tendance n’est inévitable
 Ignore délibérément les tendances et évite les prédictions
 Agit sur son environnement et le transforme
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11. L’ENTREPRENEUR, UN SURHOMME?
Les mythes de l’entrepreneuriat
Mythe # 4 : l’entrepreneur est un super-héros
Aucune étude n’accorde aux entrepreneurs
des aptitudes exceptionnelles
et aucun profil type ne ressort.
Attention aux biographies extraordinaires !
L’entrepreneuriat est ouvert à tout le monde :
 Il existe une très grande diversité de profils
 L’esprit entrepreneurial ne limite pas à la création
d’entreprises innovantes :
• Intrapreneuriat
• Associatif
• Administration
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12. Saviez-vous que…
Paul Allen a cofondé la société Microsoft avec Bill Gates en 1975…

13. L’ENTREPRENEUR, UN SURHOMME?
Les mythes de l’entrepreneuriat
Mythe # 5 : l’entrepreneur réussit seul
L’entrepreneuriat est un exercice social.
Il faut savoir s’entourer pour aller
chercher les compétences nécessaires !
Puisque l’entrepreneur n’est pas un super-héros, il ne peut
réussir seul :
 Savoir s’entourer et fédérer est un facteur de succès
 L’entrepreneur compense ses lacunes avec des partenaires
 Il vaut mieux une bonne équipe avec une idée moyenne
que l’inverse
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14. Les mythes de
l’entrepreneuriat
Principes de
l’effectuation
Approches
effectuales
connues
Du bon usage de
l’effectuation
Discussions
Si l’entrepreneur est homme normal,
quelles sont les clés de sa réussite ?

15. LES 5 PRINCIPES DE L’EFFECTUATION
#1 Un tiens vaut mieux que deux tu l’auras
A bird in the hand is
worth two in the bush
Les ressources d’aujourd’hui
déterminent les objectifs de demain.
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16. LES 5 PRINCIPES DE L’EFFECTUATION
#2 La perte acceptable
Etre prêt à perdre quelque chose de
défini pour gagner quelque chose
d’indéfini.
 Déterminer des limites en pertes acceptables
 Partager les risques
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17. LES 5 PRINCIPES DE L’EFFECTUATION
#3 Le patchwork fou
 Création de partenariats
 Obtenir leur engagement tôt dans le projet
 Co-créer de nouveaux marchés
La progression se fait par l’engagement d’un nombre croissant de parties
prenantes qui apportent de nouvelles ressources et permettent des
objectifs plus ambitieux.
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18. Saviez-vous que…
La société
a démarré comme
Sandwicherie…

19. LES 5 PRINCIPES DE L’EFFECTUATION
#4 Tirez parti des surprises
 Ne pas perdre de temps à se protéger contre tous
les risques possibles
 Accepter les « mauvaises » surprises
 Etre opportuniste
 Savoir redéfinir les objectifs
Rester ouvert à l’imprévu car l’opportunité émerge souvent d’activités
initiées avec un objectif bien différent de celui initialement envisagé.
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20. Saviez-vous que…
ou
n’auraient jamais existées si elles s’étaient fiées aux tendances de leurs marchés…

21. LES 5 PRINCIPES DE L’EFFECTUATION
#5 Le pilote dans l’avion
Le pilote détermine les directions qu’il souhaite prendre.
 Ne jamais prendre la situation actuelle comme donnée
 Aucune tendance n’est inévitable
 Aucun marché n’est figé
 Les entrepreneurs regardent l’environnement comme ils aimeraient qu’il soit
 Privilégier l’action à l’analyse
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22. LA DYNAMIQUE EFFECTUALE
Qui je suis
Ce que je connais
Qui je connais
Ce que je peux
faire
Interactions Partenariats
avec les autres
Nouveaux
moyens
Nouveaux
objectifs
NOUVEAUX MARCHÉS
NOUVELLES SOCIÉTÉS
Divergence du cycle des ressources
Mes moyens
Convergence du cycle des contraintes
Voies d’action
disponibles
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23. Les mythes de
l’entrepreneuriat
Principes de
l’effectuation
Approches
effectuales
connues
Du bon usage de
l’effectuation
Discussions
C’est bien joli tout ça…
Mais concrètement ?

24. LEAN STARTUP
Effectuation, lean Startup : le tout, c’est de se lancer
L’effectuation présente des points communs avec une autre théorie, celle du Lean Startup. Ce point
commun réside dans la notion d’itération. Les entrepreneurs ne savent pas à l’avance ce qu’est le
marché. La démarche classique : tenter de prédire le marché avec des business plan et des études
de marchés.
Le lean SU et l’effectuation proposent d’aller rapidement au contact avec le marché. En clair,
tester son idée très concrètement, en démarrant avec un site de démonstration par exemple. La
confrontation avec les clients (ou même les non clients d’ailleurs), permet d’affiner le concept, le
produit au plus près de la demande. En pratique, lancer un site de e-commerce en version bêta, ou
vendre ses gâteaux sur le marché avant d’ouvrir une boutique
Les limites : bien sûr, si vous cherchez des financements, un business plan reste incontournable.
Mais il vous sera toujours plus facile de justifier vos chiffres prévisionnels et votre approche du
marché avec des exemples concrets tirés de votre première phase de test !
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25. DESIGN THINKING
Le design thinking est un processus d’innovation centré sur l’humain qui met en avant
l’observation, la collaboration, l’apprentissage rapide, la visualisation des idées, le
prototypage rapide de concepts et l’analyse de la concurrence.
Le design thinking permet donc de sortir des cadres classiques de réflexion pour penser
autrement aux stratégies de développement.
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26. APPROCHE AGILE
Les méthodes agiles partent du principe que spécifier et planifier
dans les détails l’intégralité d’un produit avant de le développer
(approche prédictive) est contre productif.
Cela revient à planifier dans les détails un trajet « Paris – Narbonne »
en voiture par les petites routes. Spécifiant chaque villes et villages
traversés, l’heure de passage associée, chaque rue empruntée dans
les agglomérations, litres d’essence consommés, kilomètres
parcourus, etc. Les imprévus ne manqueront pas d’arriver :
embouteillages, déviations, travaux, sens de circulation inversés, voire
la panne, etc. Rendant votre planification et vos spécifications très vite
obsolètes. Combien de temps aurez vous passé à planifier cet
itinéraire, comment réagirez vous face à vos frustrations de ne pas
pouvoir appliquer votre plan à la lettre ?
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27. Les mythes de
l’entrepreneuriat
Principes de
l’effectuation
Approches
effectuales
connues
Du bon usage de
l’effectuation
Discussions
Pour résumer l’effectuation, c’est…

28. EN RÉSUMÉ, LES GRANDS PRINCIPES
Projet viable =
Idée =
Opportunité = Idée
1
2
3 + Engagement de parties prenantes
+ Action
Opportunité
N’importe quoi + Vous
Projet viable = N’importe quoi + Vous + Action + Engagement de parties prenantes
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29.  Privilégier l’action à l’analyse contextuelle
et gaspiller les RESSOURCES
LIMITES
29
 Manquer d’AMBITION
 Penser que l’effectuation SE SUFFIT À ELLE-MÊME

30. Avancement
du projet
Incertitude
Seuil de visibilité
Approche
effectuale
Approche
causale
Seuil
d’incertitude
GESTION DE PROJET ET APPROCHE
ENTREPRENEURIALE
30

31. LE MOT DE LA FIN
« L’effectuation ne permet pas d’augmenter la probabilité de
succès d’une entreprise, mais elle réduit le coût de l’échec en lui
permettant de se produire plus tôt et à des niveaux
d’investissement inférieurs ».
Saras Sarasvathy, 2001
31

32. Les mythes de
l’entrepreneuriat
Principes de
l’effectuation
Approches
effectuales
connues
Du bon usage de
l’effectuation
Discussions
Quelle est votre pratique
de l’effectuation ?

33. POUR ALLER PLUS LOIN
www.effectuation.org
http://mooc.em-lyon.com/
L’original par Saras Sarasvathy
L’adaptation française
par Philippe Silberzahn
« Effectuation : l’entrepreneuriat pour tous »
12 novembre 2014, troisième édition du MOOC
La société pour l’action effectuale
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