Diese Präsentation wurde erfolgreich gemeldet.
Die SlideShare-Präsentation wird heruntergeladen. ×

Pertemuan 3 Sifat Pembeli Industri.pptx

Anzeige
Anzeige
Anzeige
Anzeige
Anzeige
Anzeige
Anzeige
Anzeige
Anzeige
Anzeige
Anzeige
Anzeige
Wird geladen in …3
×

Hier ansehen

1 von 44 Anzeige
Anzeige

Weitere Verwandte Inhalte

Aktuellste (20)

Anzeige

Pertemuan 3 Sifat Pembeli Industri.pptx

  1. 1. Sifat Pembeli Industri dan Prilaku Pembelian • Tujuan Pembelian • Aktivitas Pembelian • Tipe-tipe Pembelian • Buying Centre • The Webster Model & The Sheth Model
  2. 2. PEMBELIAN INDUSTRI DAN PERILAKU PEMBELIAN Jenis Situasi Pembelian • Pembelian ulang langsung, bagian pembelian suatu organisasi memesan ulang produk – produk yang dibutuhkannya • Pembelian ulang dengan penyesuaian,pembeli ingin mengubah spesifikasi produk, harga dan persyaratan lain • Tugas baru,membeli prouk atau jasa untuk pertama kalinya
  3. 3. Faktor Utama yang Mempengaruhi Pem belian Industri: Faktor Lingkungan • Faktor Organisasi • Faktor antar Pribadi • Faktor Perorangan • Pasar Penjualan Kembali terdiri atas semua perorangan dan organisasi yang membeli barang untukdijual kembali atau disewakan dengan tujuan memperoleh laba.
  4. 4. Strategi Pedagang Besar Dalam Memilih Produk • Pilihan produk eksklusif • Pilihan produk mendalam • Pilihan produk melebar • Pilihan produk aneka ragam • Situasi pembelian yang dihadapi penjual kembali:Situasi barang baru • Situasi pemasok terbaikSituasi Persyaratan yang lebih baik
  5. 5. Pembeli Industri 1. Perusahaan komersial 2. Pemeritah 3. Institusi 4. Yayasan
  6. 6. MODEL-MODEL PERILAKU KONSUMEN Tujuan dari pengembangan model perilaku konsumen adalah: 1. Membantu kita untuk mengembangkan teori yang mengarahkan penelitian perilaku konsumen 2. Sebagai bahan untuk mempelajari pengetahuan yang terus berkembang tentang perilaku konsumen. Keduanya membantu kita untuk berpikir sistematis dan logis tentang konsumen, yaitu :Identifikasi variabel-variabel yang relevan. • Menunjukkan karakteristik masing-masing dan • Menganalisa hubungan variabel tersebut.
  7. 7. Model Engel, Kollat dan Blackwell Engel, Kollat dan Blackwell mengembangkan model untuk menganalisa faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen yang menyebabkan terjadinya keputusan pembelian. Tahap dasar dari proses pembelian, (1) motivasi, (2) pengamatan, dan (3) proses belajar. Kemudian diteruskan dengan pengaruh dari kepribadian, sikap dan perubahan sikap, yang bekerja bersama pengaruh dari aspek sosial dan aspek kebudayaan. Setelah itu baru sampai pada tahap proses pengambilan keputusan.
  8. 8. Model Andreasen Alan R. Andreasen mengembangkan model umum perilaku konsumen, yang dibangun dari konsepsi tentang formasi sikap dan perubahannya dalam psikologi sosial. Andreasen, menyebutkan bahwa yang menyebabkan perubahan sikap ditentukan oleh berbagai macam informasi, sengaja maupun tidak sengaja. Model ini menjelaskan seluruh proses dari rangsangan sampai hasil yang berupa perilaku, yang terkandung dalam siklus pemrosesan informasi, terdiri dari 4 tahap, yaitu input berupa rangsangan, pengamatan (perception) dan penyaringan, perubahan sifat, serta hasil yang mungkin terjadi.
  9. 9. Model Hirarki Kebutuhan dari Maslow Hirarki Kebutuhan Menurut Abraham Maslow - Kebutuhan fisiologis - Kebutuhan akan keselamatan - Kebutuhan milik dan kecintaan - Kebutuhan akan penghargaan - Kebutuhan akan kenyataan diri Maslow dan pengikutnya telah menggunakan konsep ini sebagai dasar penelitian untuk menentukan masing- masing tingkatan kebutuhan itu berkaitan dengan perilaku seseorang, termasuk dalam pembelian suatu produk. Bagi menejemen pemasaran, model hirarki kebutuhan dari Maslow sangat bermanfaat untuk menentukan kebutuhan yang akan dipenuhi perusaahaan, dan dapat memperkirakan perilaku konsumennya atas dasar tingkat kebutuhannya.
  10. 10. MODEL PERILAKU PEMBELI INDUSTRI Perusaahaan yang menghasilkan barang industri akan selalu berusaha mengembangkan kesadaran tentang penawaran produk mereka dan menimbulkan sikap yang menguntungkan pada pembeli industri. Perusaahaan harus dapat memanfaatkan kesempatan dengan menawarkan kualitas, servis dan harga yang dianggap sebagai keputusan terbaik bagi pembeli.
  11. 11. Berhasilnya pemasaran industrial tergantung pada masalah seberapa jauh penjual dapat memahami proses pembelian, termasuk : • Identifikasi wewenang dalam pembelian • Penyusunan kriteria keputusan • Penyusun prosedur untuk evaluasi dan pemilihan supplier (penyedia). Proses pembelian industri adalah jauh lebih kompleks daripada keputusan membeli yang dibuat oleh konsumen. Biasanya terdapat sejumlah individu dalam perusaahaan yang ikut mengambil bagian untuk menentukan keputusan membeli. Selain itu, pentingnya faktor teknis pada barang industri juga menambah kompleksitas proses pembeliannya.
  12. 12. Dalam organisasi pasar bisnis/ industri, unit pengambil keputusan dari organisasi pembeli disebut pusat pembelian (buying centre), yang didefinisikan sebagai semua individu dan unit yang berpartisipasi dalam proses pengambilan keputusan di pasar bisnis /industri
  13. 13. Perusahaan komersial • Tertutup (PT Biasa) • Terbuka (PT Tbk) • Penanaman Modal Asing (PT PMA) • Bertujuan mencari keuntungan • Tidak memperoleh fasilitas negara • Dimiliki perseorangan atau sindikasi • Profesional • Bersaing sehat
  14. 14. PT.Persero (BUMN)
  15. 15. Pasar Pemerintah • Pemerintahan pusat • Pemerintah Provinsi • Pemerintah kabupaten • Pemerintahan kota yang membeli atau menyewa barang yang diperlukan dalam menunaikan tugas pemerintahan
  16. 16. BUMD • Kepemilikan pemerintah daerah sepenuhnya (provinsi/kota/kabupaten).Ex: PAM Tirtanadi, Bank Sumut, PT.KIM, Natour Hotel, Bank Sumut. • Pemda memiliki kekuasaan menentukan kebijakan • Melayani kepentingan umum • Dimaksudkan sebagai pemasukan bagi pemda
  17. 17. Dua macam prosedur pembelian dalam pasar pemerintah • Penawaran terbuka, pemerintah mengundang supplier, yang diterima adalah yang memberikan penawaran termurah • Kontrak negosiasi, pemerintah bekerjasama dengan perusahaan.
  18. 18. Institusi Institusi merupakan suatu organisasi yang ada dan pendiriannya atas dasar tujuan yang nantinya akan langsung berhubungan dengan masyarakat. Kebanyakan institusi yang berdisi dengan tujuan untuk memberikan pendidikan pada kalangan umum. Institusi merupakan segala daya tahap struktur yang mekanismenya berdasarkan tatanan sosial serta kerjasama dalam pembentukkan perilaku setiap individu yang terlibat dalam suatu institusi tertentu. Dalam pembentukan perilaku yang berperan aktif bukan hanya pihak institusi saja akan tetapi segala pihak yang bersangkutan harus ikut terlibat.
  19. 19. Aktivitas Pembelian di Pasar Industri Unit pengambilan keputusan organisasi pembelian di sebut "Pusat Pembelian" yaitu semua individu dan unit berpartisipasi dalam proses pengambilan keputusan di pasar industri . 1 . Pemakai, Anggota organisasi yang akan mengggunakan produk atau jasa,. 2 . Pembeli Pengaruh, Orang di dalam pusat pembelian suatu organisai yang mempengaruhi keputusan pembelian, 3. Pengambil Keputusan, Orang di dalam pusat pembelian suatu organisasi yang meiliki kekuatan formal dan informasi untuk memilih atau menyetujui pemasok yang harus di pilih . 4 . Penjaga Gawang, Orang yang di dalam pusat pembelian suatu organisasi yang mengendalika arus informasi kepada orang lain .
  20. 20. Buying Centre Pusat pembelian (buying center) adalah istilah kolektif untuk orang-orang yang berpartisipasi dalam keputusan pembelian. Adalah semua individu dan unit yang memainkan peran dalam proses pengambilan keputusan pembelian Pengguna (users), anggota organisasi pembelian yang benar-benar menggunakan produk atau jasa yang dibeliOrang yang mempengaruhi (influencers) orang-orang di dalam pusat pembelian organisasi yang mempengaruhi keputusan pembelian; mereka sering membantu menetapkan spesifikasi dan juga memberikan informasi untuk mengevaluasi alternatif.
  21. 21. Peserta Dalam Proses Keputusan Pembelian 1. Pencetus (initiators) 2. Pemakai (users) 3. Pemberi pengaruh (influencers) 4. Pengambil keputusan (deciders) 5. Pemberi persetujuan (approvers) 6. Pembeli (buyers) 7. Penjaga gerbang (gatekeepers)
  22. 22. Penjaga Gawang Seorang penjaga pintu perusahaan biasanya adalah resepsionis atau sekretaris di banyak bisnis, tapi di restoran, mungkin itu adalah bisnis dan beberapa jenis bisnis, seperti dealer mobil, memiliki seluruh pasukan penjaga gerbang - tenaga penjualan yang tak terhitung jumlahnya di lantai pada waktu tertentu.
  23. 23. Penjaga pintu/gerbang. Dia melindungi orang yang bertanggung jawab. Dia menyaring panggilan dan pengunjung, biasanya membelokkan yang menurutnya tidak penting - dan penjaga gerbang yang baik dapat mendeteksi gangguan yang tidak penting dalam sekejap. Biasanya berasal dari seseorang yang tidak memiliki keluhan, tidak menelepon untuk membeli barang atau jasa, tapi siapa yang menginginkan sesuatu untuk dirinya sendiri, suka melakukan penjualan. ======= Operator Telepon/Security
  24. 24. Anda membutuhkan cara untuk membuat jalan melewati penjaga gerbang untuk melewati pengambil keputusan, dan setidaknya Anda memiliki satu pilihan saja: Anda harus meyakinkan penjaga gerbang bahwa hal itu akan menguntungkan pengambil keputusan jika dia berbicara dengan kamu.
  25. 25. Penjaga Gawang Ciptakan Permusuhan • Banyak penjaga gerbang mengembangkan tingkat permusuhan terhadap tenaga penjualan dari luar. • Hal ini dapat dimengerti bila Anda menganggap bahwa tenaga penjualan sering kali tipu daya atau berbohong untuk melewati penjaga gerbang dan untuk mencapai pengambil keputusan.
  26. 26. Kerjasama dengan Penjaga Gerbang Penting untuk memperlakukan penjaga pintu dengan hormat dan integritas saat Anda berbicara dengan dia. Mudah-mudahan, Anda akan mendapatkan kerjasamanya, dan ini bisa membuat penjualan Anda jauh lebih mudah ditutup.
  27. 27. Prilaku Pembeli Industri 1. Model Sheth 2. Model Webster dan Wind
  28. 28. Model Sheth Sheth menyoroti pengaruh individu proses pembelian. Pemasaran industri semakin dipengaruhi oleh disiplin perilaku organisasi, organisasi industri, dan teori biaya transaksi ekonomi. Sebagai contoh, penelitian pada pembeli penjual interaksi dan hubungan pembeli-penjual, terutama dalam daerah saluran sebagai pelanggan, sangat dipengaruhi oleh sekitar dan rekan-rekannya
  29. 29. Model Webster dan Wind Webster dan Wind menekankan pada organisasi dan lingkungannya. 1. Daya saing global, terutama di sektor manufaktur seperti proses pengolahan, mobilitas, dan ketahanan hasil produksi, telah menunjukkan keunggulan yang kompetitif menciptakan dan mengelola hubungan rantai pasokan (supply chain). EX: pabrikan mobil
  30. 30. 2. Munculnya TQM (Total Quality Management) yang berhasil membuat kebaikan di pasar karena mengutamakan kualitas yang dihasilkan. 3. Restrukturisasi industri melalui merger, akuisisi, dan aliansi secara global
  31. 31. Total Quality Management (TQM) • Suatu cara memperbaiki kinerja total organisasi dan kualitas • Dalam paradigma ini, organisasi menjadi;customer oriented, diorganisasikan berdasarkan proses, dijalankan oleh tim kerja dan diarahkan secara harmonis
  32. 32. Total Quality Management (TQM) • Mutu adalah kecocokan penggunaan produk (fitness for use) untuk memenuhi kebutuhan dan kepuasan pelanggan (Juran) • Mutu adalah conformance to requirement, yaitu sesuai dengan yg disyaratkan/distandarkan. Standar mutu meliputi bahan baku, proses, produk jadi (Crosby) • Mutu adalah kesesuaian dengan kebutuhan pasar/konsumen (Deming)
  33. 33. Mutu Mutu adalah kepuasan pelanggan sepenuhnya (full customer satisfaction). Suatu produk bermutu apabila dapat memberi kepuasan sepenuhnya kepada konsumen (Feigenbaum) Mutu adalah suatu kondisi dinamis yang berhubungan dengan produk, manusia, proses dan tugas serta lingkungan yang memenuhi atau melebihi harapan pelanggan
  34. 34. TQM MENGUKUR KEPUASAN KONSUME • Sistem keluhan dan saran Organisasi yang berpusat pelanggan (Customer Centered) memberikan kesempatan yang luas kepada para pelanggannya untuk menyampaikan saran dan keluhan. Informasi-informasi ini dapat memberikan ide-ide cemerlang bagi perusahaan dan memungkinkannya untuk bereaksi secara tanggap dan cepat untuk mengatasi masalah- masalah yang timbul. • Ghost shopping Salah satu cara untuk memperoleh gambaran mengenai kepuasan pelanggan adalah dengan mempekerjakan beberapa orang untuk berperan atau bersikap sebagai pembeli potensial, kemudian melaporkan temuan-temuannya mengenai kekuatan dan kelemahan produk perusahaan dan pesaing berdasarkan pengalaman mereka dalam pembelian produk-produk tersebut. • Lost Customer analyses Perusahaan seyogyanya menghubungi para pelanggan yang telah berhenti membeli atau yang telah pindah pemasok agar dapat memahami mengapa hal itu terjadi. • Survei kepuasan pelanggan
  35. 35. MENGUKUR KEPUASAN KONSUMEN • Sistem keluhan dan saran Organisasi yang berpusat pelanggan (Customer Centered) memberikan kesempatan yang luas kepada para pelanggannya untuk menyampaikan saran dan keluhan. Informasi-informasi ini dapat memberikan ide-ide cemerlang bagi perusahaan dan memungkinkannya untuk bereaksi secara tanggap dan cepat untuk mengatasi masalah-masalah yang timbul. • Ghost shopping Salah satu cara untuk memperoleh gambaran mengenai kepuasan pelanggan adalah dengan mempekerjakan beberapa orang untuk berperan atau bersikap sebagai pembeli potensial, kemudian melaporkan temuan-temuannya mengenai kekuatan dan kelemahan produk perusahaan dan pesaing berdasarkan pengalaman mereka dalam pembelian produk-produk tersebut. • Lost Customer analyses Perusahaan seyogyanya menghubungi para pelanggan yang telah berhenti membeli atau yang telah pindah pemasok agar dapat memahami mengapa hal itu terjadi. • Survei kepuasan pelanggan
  36. 36. DIMENSI MUTU • Performa • Keistimewaan (feature) • Keandalan (reliability) • Konformasi (conformance) • Daya tahan (durability) • Kemampuan pelayanan (service ability) • Estetika • Kualitas yang dirasakan (perceived quality)
  37. 37. Prinsip-prinsip TQM (a) Fokus pada konsumen (b) Top manajemen harus mengem- bangkan kepemimpinan untuk kualitas (c) Kualitas adalah isu strategis
  38. 38. Merger Merger adalah penggabungan dua perusahaan yang ukurannya tidak sama dan hanya satu perusahaan yang lebih besar tetap survival, sedang perusahaan yang lebih kecil bergabung kedalam perusahaan yang besar. Contoh, bank Duta yang ukurannya lebih kecil merger dengan bank Danamon yang ukurannya lebih besar, dan bank yang survival adalah bank Danamon, LippoBank dengan Bank Niaga
  39. 39. Konsolidasi dan Akuisisi  Konsolidasi adalah penggabungan dua perusahaan atau lebih yang ukurannya relatif sama menjadi satu perusahaan baru. Contoh, bank Bumi Daya, bank Bapindo, bank Dagang Negara dan bank Exim, bergabung menjadi bank baru yaitu bank Mandiri  Akuisisi adalah penggabungan dua perusahaan yang mana perusahaan akuisitor membeli sebagian saham perusahaan yang diakuisisi, sehingga pengendalian manajemen perusahaan yang diakuisisi berpindah kepada perusahaan akuisitor, sementara kedua perusahaan masing-masing tetap beroperasi sebagai suatu badan hukum yang berdiri sendiri. Contoh, PT Semen Padang diakuisisi oleh PT Semen Gresik.
  40. 40. Penggabungan ditinjau dari keterkaitan bidang usaha perusahaan yang bergabung dibedakan menjadi: • Penggabungan vertikal, adalah penggabungan dua perusahaan atau lebih yang berada pada tingkat proses produksi yang tidak sama. • Penggabungan horizontal, penggabungan dua perusahaan atau lebih yang berada pada tingkat proses produksi yang sama. • Penggabungan konglomerat, adalah penggabungan dua perusahaan atau lebih yang tidak memiliki keterkaitan bidang bisnis sama sekali.
  41. 41. Aliansi Global Aliansi strategis adalah hubungan formal antara dua atau lebih kelompok untuk mencapai satu tujuan yang disepakati bersama ataupun memenuhi bisnis kritis tertentu yang dibutuhkan masing-masing organisasi secara independen.
  42. 42. Aliansi Global Dengan adanya aliansi maka suatu perusahaan dapat saling membantu terkait kemampuan yang dimiliki. Dengan hal tersebut dapat dikatakan bahwa aliansi strategis ini penting bagi perusahaan dalam menjalankan suatu bisnis.
  43. 43. Akses ini dapat mencakup pasar, teknologi, kapital dan sumber daya manusia. Pembentukan tim dengan korporasi lain akan menambahkan sumber daya dan kapabilitas yang saling melengkapi (komplementer)

×