Do you also spend a lot of time and money for traffic to your website, in order to generate more sales opportunities? Do you think, other strategies will generate more results because of changing buyer behavior? If so, this masterclass Lead Nurturing and Marketing Automation is interesting for you. Not all of your prospects click on the ‘buy now’ or ‘request informaton’ button. That makes sense, because everybody is in their own stage of the buying process. The trick is to show the right message at the right time in order to increase your conversion. It becomes increasingly important to integrate sales and marketing, which saves time and money. Lead nurturing and marketing automation will help. Marketing automation has become the main marketing trend of 2014. In this exclusive masterclass, Walter van der Scheer from Copernica and Bert-Jan van Rein from Qamel will explain how to embed both tactics for an optimal result in your marketing campagnes. They will do this on the basis of 4 smart strategies and succesful business cases from Exact Software and Manchester United. During this session you will learn: - How to use leadscoring in order to convert marketing qualified leads into sales qualified leads - How to use marketing automation to automate and optimize contact moments - How to set up an efficient sales funnel with a smart content strategy that meets the needs and behavior of your prospects - How to design the management of your lead nurturing programme’s and monitor the ROI

1. Lead nurturing en
Marketing automation:
4 slimme strategieën

2. Walter van der Scheer
walter.vanderscheer@copernica.com
www.copernica.com
@wvanderscheer
Bert-Jan van Rein
bertjan@qamel.nl
www.qamel.nl
@QamelEMarketing

4. COPERNICA
• Multi-channel Marketing Automation Software
• 3500 gebruikers in verschillende sectoren
• 300 partners in heel Europa
• Grootste marketing automation software provider in Europa

5. QAMEL
• Full service e-mail marketingbureau
• Opgericht in 2002
• Vakkennis, eenvoud en commitment
• Gespecialiseerd in B2B marketing
“De mensen van Qamel zijn meer
collega’s dan consultants. Ze hebben
hetzelfde doel als ik: meer resultaat
uit e-mail halen.”

6. Programma
1. Introductie
2. Ontwikkelingen
3. Uitdagingen
4. Strategieën
5. Hoe marketing automation te implementeren

7. Programma
1. Introductie
2. Ontwikkelingen
3. Uitdagingen
4. Strategieën
5. Hoe marketing automation te implementeren

8. ONTWIKKELINGEN
1. 2014: het jaar van marketing automation?
2. Wat is marketing automation?
3. Relevantie en personalisatie

9. 1. 2014: het jaar van marketing automation?
Marketing automation is de trend van 2014

10. Voor het einde van het jaar zet 66% van de marketeers marketing automation in.
– B2B marketing automation tools 2014
64% van alle marketeers zet marketing automation in om meer en betere leads te creëren.
– Marketing Automation Report, 2014
1. 2014: het jaar van marketing automation?

11. 2. Wat is marketing automation?

12. Spray & Pray
IS GEEN AANVAARDBARE STRATEGIE

13. 3. Relevantie en personalisatie

14. Redenen waarom mensen zich uitschrijven voor e-mails
Bron: Copernica Email Summit 2013
3. Relevantie en personalisatie

15. 3. Relevantie en personalisatie

16. 1. 2014: het jaar van marketing automation?
2. Wat is marketing automation?
3. Relevantie en personalisatie
ONTWIKKELINGEN

17. Programma
1. Introductie
2. Ontwikkelingen
3. Uitdagingen
4. Strategieën
5. Hoe marketing automation te implementeren

18. UITDAGINGEN
1. Single customer view
2. Lead scoring/lead nurturing
3. Content creatie
4. Alignment van Sales en Marketing

19. 1. Single customer view

20. 1. Single customer view
As CRM software traditionally lacks sophisticated outbound marketing features,
it is logical that marketers are moving towards marketing automation
software more. – Marketing automation Software Buyerview, 2014

21. Van “lead” naar “sales-ready”
• Via interactie
• Met geautomatiseerd proces
Elementen in dit proces:
1. Educatieve content
2. Herhaalbaar kwalificatieproces
3. Via e-mail of meerdere kanalen
4. Overdracht aan Sales
2. Wat is lead nurturing?

22. 2. Wat is lead scoring?

23. Bron: B2B Marketing Outlook 2013
2. Lead nurturing / Lead scoring
Lead nurturing staat op de agenda van marketeers

24. Bron: B2B Marketing Outlook 2013
2. Lead nurturing / Lead scoring
Aandacht verschuift naar digitale marketing, content en lead nurturing

25. 2. Lead nurturing / Lead scoring
In 2014 vooral Lead Nurturing, Analytics en Lead scoring
Bron: Marketing Automation Software BuyerView | 2014

26. 3. Content creatie
Volgens Ascend2 hebben
respectievelijk 59% (B2B) en 45% (B2C)
van de marketeers het meest moeite
met het implementeren van content
creatie als inbound marketing
strategie.

27. 4. Alignment van sales en marketing

28. UITDAGINGEN
1. Single customer view
2. Lead scoring/lead nurturing
3. Content creatie
4. Alignment van Sales en Marketing

29. Programma
1. Introductie
2. Ontwikkelingen
3. Uitdagingen
4. Strategieën
5. Hoe marketing automation te implementeren

30. 4 SLIMME STRATEGIEEN
1. Plan en ROI
2. Sales en marketing laten samenwerken
3. Funnel & Nurturing
4. Tool selectie & inzet

31. 1. PLAN EN ROI
Hoe maak je een plan?
Recept
• SWOT
• Doel door Doen
• 6-12 maanden
• 1 A4
Ingrediënten
• Doelstelling
• Doelen
• Strategieën
• Dashboard
• Acties

32. 1. PLAN EN ROI
Voorbeeld plan lead nurturing

33. 1. PLAN EN ROI
ROI van Lead nurturing

34. 1. PLAN EN ROI
Beginner vs advanced
Beginner Advanced
• 2-10 workflows
• 2 persona
• 20 stukken content
• Zwakke koppeling CRM
• Geen scoring website
• Geen scoring social
• Opleiding team
• Pilots
• 15-30 workflows
• 4 persona
• 60 stukken content
• Harde koppeling CRM
• Scoring op website
• Scoring social
• Inhuur content
• Testprogramma’s

35. 2. SALES EN MARKETING SAMENWERKEN

36. Bezoeker
Lead
Marketing
Qualified
lead
Sales
Qualified
lead
Klant
2. SALES EN MARKETING SAMENWERKEN

37. Case FAMOSTAR
Beurs Electrotechniek 2013 (Jaarbeurs Utrecht)
Situatie
• Grote investering
• 250 leads
• Follow-up niet gepland en onduidelijk
Uitdaging
• Snelle actie
• Beperkte sales capaciteit
• Lange doorloop
2. SALES EN MARKETING SAMENWERKEN

38. 2. SALES EN MARKETING SAMENWERKEN

39. Schema van de serie
2. SALES EN MARKETING SAMENWERKEN
Bericht 1 2 3 4
Timing + 7 dagen + 13 dagen + 20 dagen + 28 dagen
TOFU   
MOFU  
BOFU  

40. 2. SALES EN MARKETING SAMENWERKEN
Inhoud serie
• Personalisatie
• Even scannen
• Call to actions
• Ondertekening
• Social Media
• Footer

41. 2. SALES EN MARKETING SAMENWERKEN
Resultaten:
• Serie snel gemaakt: volg direct op beurs
• Leads openen en klikken boven verwachting
• Sales gemotiveerd met warme leads
• Meer afspraken uit leads

42. Case BRITISH MILLERAIN
Wie? : Brits producent en leverancier van gewaxt
katoen.
Situatie: Lead time nav een aanvraag op de
beursvloer was te lang, dit leidde tot het verlies
van leads.
Uitdaging: Verkoopcyclus versnellen en lead time
inkorten waardoor leads sneller werden
opgevolgd en meer ROI werd behaald.
2. SALES EN MARKETING SAMENWERKEN

43. Oplossing: Digitaliseren van lead generatie op
events, gekoppeld aan marketing automation
waardoor zowel interne als externe processen
sneller verlopen.
“De digitale oplossing zorgt voor meer focus
op de klant, bespaart ons een hoop
papierwerk en ons back office team kan zich
focussen op andere taken terwijl ons
salesteam continue op de hoogte wordt
gehouden. “ – David Littler, British Millerain
2. SALES EN MARKETING SAMENWERKEN

44. 3. FUNNEL EN NURTURING
Case ITG
Situatie: Met behulp van marketing
automation en lead nurturing de juiste
boodschap bij de juiste persoon op het
juiste tijdstip krijgen.

45. 3. FUNNEL EN NURTURING

46. 3. FUNNEL EN NURTURING

47. CASE EXACT SOFTWARE
• Met ongeveer 1.800 medewerkers in
16 landen, ondersteunt Exact meer dan
100.000 lokale en internationale
ondernemingen in meer dan 125 landen
en bieden zij de zakelijke software
oplossingen aan in meer dan 40 talen.

48. CASE EXACT SOFTWARE
A4 A3 A2 A1
B4 B3 B2 B1
C4 C3 C2 C1
D4 D3 D2 D1
betrokkenheid
Profielfit
De ideale lead

49. CASE EXACT SOFTWARE

50. CASE EXACT SOFTWARE

51. MQL SQL
LOST
Profielverrijking
Indien
bestaand
profiel
Nieuw / opt-in?
Engagement / profiel fit
CASE EXACT SOFTWARE

52. CASE EXACT SOFTWARE

53. CASE EXACT SOFTWARE
Sync op basis
van profiel
data

54. CASE EXACT SOFTWARE
Gesegmenteerde
content
Call to action
Mix van overige
content
Sent -1 punt
Open + 1 punt
Click CTA + 5 punten
Click + 3 punten

55. CASE EXACT SOFTWARE

56. CASE EXACT SOFTWARE

57. Segment Open % Clicks % CTO % SQL’s %
General 39,95 7,82 19,58 9,1
Productie 45,37 12,96 28,57 13,3
Zakelijke
dienstverlening
62,68 12,85 20,49 10,2
Groothandel 53,47 14,9 27,88 14,6
Financieel 54,74 7,66 14 10,3
Average 43,05 8,83 20,5 11,5
CASE EXACT SOFTWARE

58. 4. TOOL SELECTIE EN INZET
Learnings van Exact
1. Ontwikkel behendig en laat ruimte voor verbetering
2. Ook al heb je ieder contactmoment geautomatiseerd, blijft monitoring belangrijk!
3. Betrek je salesteam bij het gehele proces en werk als een team
4. Optimalisatie van content is een continue proces: hou je boodschap relevant
doorheen het gehele koopproces van je doelgroep
5. Just do it! Investeer tijd en budget; het is een winstgevend project!

59. 4. TOOL SELECTIE EN INZET
Bepaal je KPI’s
• Opens
• Kliks
• Website bezoeken
• Uitschrijvingen
• Mate van betrokkenheid
• Lead time

60. 4. TOOL SELECTIE EN INZET
Handige checklist
1. Aparte modules of een alles-in-een-oplossing
2. Aparte adreslijsten of een database
3. Auto-responders of automatisering
4. Stand alone of geïntegreerd
5. Verschillende functies of flexibel
6. Exclusief of inclusief support
7. Tarieven

61. 4 SLIMME STRATEGIEEN
1. Plan en ROI
2. Sales en marketing laten samenwerken
3. Funnel & Nurturing
4. Tool selectie & inzet
Wat is dan de volgende stap?

62. Programma
1. Introductie
2. Ontwikkelingen
3. Uitdagingen
4. Strategieën
5. Hoe marketing automation te implementeren

63. Ik heb er geen tijd
voor!
Uit onderzoek van Holger Schulze is gebleken dat 75% van alle marketeers in staat
waren een marketing automation platform te implementeren in slechts 6
maanden of op nog kortere tijd.

64. • Start in 2014 op basis van een plan
• Samenwerking tussen Sales en Marketing bepaalt succes
• Lead nurturing voor 1:1 boodschappen en lead scoring om campagnes te triggeren
• Met de juiste tools voor marketing automation maak je capaciteit vrij!
Samenvatting Masterclass
Lead Nurturing en Marketing Automation

65. Start vandaag met
marketing automation
Namens Copernica:
• Volledige licentie voor € 200 per maand
• 1e twee maanden gratis
• Voordelige e-mailbundels beschikbaar
• Gratis training & support
• Advanced certification programma
Namens Qamel:
• Gratis: lead nurturing learning serie
• Gratis: plan-sessie lead nurturing
• Inrichten lead nurturing programma
• Gecertificeerd Copernica Partner
• Setup templates en scoring
• Full service e-mailmarketing

66. VRAGEN?

67. Walter van der Scheer
walter.vanderscheer@copernica.com
@wvanderscheer
Bert-Jan van Rein
bertjan@qamel.nl
@QamelEMarketing
BEDANKT VOOR UW AANDACHT