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The Evolution from Demand Generation to Revenue Performance Management

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Brian Carroll invites Paul Teshima, Senior Vice President of Customer Strategy and Success for Eloqua, to define and outline RPM’s power through actual anecdotes and case studies.

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The Evolution from Demand Generation to Revenue Performance Management

  1. 1. The Future of Marketing:The Evolution from Demand Generation to Revenue Performance Management Presented By: • Paul Teshima, SVP Customer Strategy & Success – Eloqua • Hope Frank, Chief Marketing Officer ‐ Webtrends
  2. 2. Transformative shifts in marketing 2#b2bleadgen
  3. 3. Transformative shifts in marketing Distribution  becomes free 3#b2bleadgen
  4. 4. Transformative shifts in marketing Distribution  becomes free 4#b2bleadgen
  5. 5. Transformative shifts in marketing Distribution  becomes free New information  layers 5#b2bleadgen
  6. 6. Transformative shifts in marketing Distribution  becomes free New information  layers 6#b2bleadgen
  7. 7. Transformative shifts in marketing Distribution  becomes free New information  layers Information is   free 7#b2bleadgen
  8. 8. Customer buying process 1995 I’ll believe it  when I see it 8#b2bleadgen
  9. 9. Customer Buying Process 1995 I’ll believe it when I see it 2011 9#b2bleadgen
  10. 10. What is marketing automation? 10#b2bleadgen
  11. 11. What is marketing automation? Buying vs.  Sales Process 11#b2bleadgen
  12. 12. What is marketing automation? Right Time Right Message Buying vs.  Sales Process 12#b2bleadgen
  13. 13. What is marketing automation? Right Time Right Message Segment by  Buying vs.  Profile AND  Sales Process Activity 13#b2bleadgen
  14. 14. What is Marketing Automation? Right Time Right Message Segment by  Buying vs.  Profile AND  Sales Process Activity 200+ Activities  Per Deal 14#b2bleadgen
  15. 15. What is marketing automation? 15#b2bleadgen
  16. 16. The Revenue Lifecycle™ 16#b2bleadgen
  17. 17. What are the Revenue Lifecycle trends? 17#b2bleadgen
  18. 18. Our years of experience  with hundreds of leading  companies has generated  a big idea 18#b2bleadgen
  19. 19. Revenue Performance Management (RPM) Definition: A strategy for managing a company’s  interactions with buyers through the entire  purchase process that enables dramatically  more predictable, rapid and profitable  revenue growth. 19#b2bleadgen
  20. 20. The Four Pillars of RPM 20#b2bleadgen
  21. 21. The Four Pillars of RPM Managing integrated funnel 21#b2bleadgen
  22. 22. The Four Pillars of RPM Managing Analysis integrated that drives funnel action 22#b2bleadgen
  23. 23. The Four Pillars of RPM Managing Analysis Improvement integrated that drives using funnel action benchmarks 23#b2bleadgen
  24. 24. The Four Pillars of RPM Managing Analysis Improvement Identifying integrated that drives using new revenue funnel action benchmarks opportunities 24#b2bleadgen
  25. 25. Campaign Dual Attribution 25#b2bleadgen
  26. 26. RPM Customer Journey 26#b2bleadgen
  27. 27. RPM Customer Journey Automate  Sales  Pipeline 27#b2bleadgen
  28. 28. RPM Customer Journey Automate  Automate  Sales  Campaign Pipeline Management 28#b2bleadgen
  29. 29. RPM Customer Journey Automate  Automate  Sales  Campaign Pipeline Management One View of the Truth 29#b2bleadgen
  30. 30. RPM Customer Journey Automate  Automate  Sales  Campaign Pipeline Management One View of the TruthBenchmark and Optimize 30#b2bleadgen
  31. 31. The benefits are real Are we effectively  Increase MQL to SQL from  converting leads in all  23% to 31%, driving $12m to  sales territories? bottom line 31#b2bleadgen
  32. 32. The benefits are real Are we effectively  Increase MQL to SQL from  converting leads in all  23% to 31%, driving $12m to  sales territories? bottom line What does my total Lead flow up 82% over  pipeline look like? past years and revenues  And do we all agree? are up 34%.  32#b2bleadgen
  33. 33. The Benefits are Real Are we effectively  Increase MQL to SQL from  converting leads in all  23% to 31%, driving $12m to  sales territories? bottom line What does my total Lead flow up 82% over  pipeline look like? past years and revenues  And do we all agree? are up 34%.  1% = $1 million spend,  For Eloqua, what is  and by focusing on  the economic value improving conversion we  of conversion rate? will save over $3 million  in future expense 33#b2bleadgen
  34. 34. RPM companies outperform S&P 500Data Source: Google Finance as of 1/11/2011;  All figures show average Cumulative GAAP Revenue Growth for companies in the index using SEC filings reported to‐date.  Overlaps removed between indices.  Companies appearing in RPM index are removed from Eloqua index, which are in turn removed from S&P 500 index. 34 #b2bleadgen
  35. 35. #b2bleadgen
  36. 36. Insider View of RPM – The CMO Perspective Hope Frank, CMO ‐ Webtrends
  37. 37. The Global Leader in Mobile and Social Analytics www.webtrends.com 37#b2bleadgen
  38. 38. the CMO MANDATE 38#b2bleadgen
  39. 39. new level of accountability senior leadership alignment the marketing organization of the future a culture of measurement and iteration 39#b2bleadgen
  40. 40. senior leadership alignment 40#b2bleadgen
  41. 41. the marketing organization  of the future 41#b2bleadgen
  42. 42. a culture of measurement and iteration 42#b2bleadgen
  43. 43. courage brilliance iteration 43#b2bleadgen
  44. 44. Implementing RPMMyllisa Patterson, Sr. Optimization Analyst
  45. 45. align  sales and marketing improve  business process leverage automation 45#b2bleadgen
  46. 46. #b2bleadgen
  47. 47. define the levers of  optimization#b2bleadgen
  48. 48. Impacts of RPM on Marketing Marko Z Muellner, Director of Marketing
  49. 49. what we’ve learned so far The customer buying process has changed A disciplined approach to managing the buyer experience through the  entire purchase process can ensure sustainable success The current state of the global marketplace has accelerated and  deepened Marketing accountability Senior leadership must have the courage to form the organization of  the future and develop a culture of testing and learning that drives  innovation and creative brilliance It takes business change, best‐in‐class processes, integrated systems,  RPM and automation to enable iterative Marketing success 49#b2bleadgen
  50. 50. get qualified leads to sales in minutes 50#b2bleadgen
  51. 51. marketing owns more of the prospect relationship we must approach every touch from a multi‐touch perspective conversations at scale 51#b2bleadgen
  52. 52. focus on  nurturing your success will  drive the rest of  your efforts educate, guide  and delight 52#b2bleadgen
  53. 53. Hope Frank CMO Marko Muellner Director Marketing in‐house team is agile,  connected to  customers, the brand  PROGRAMS  Editorial Directors + EVENTS Copywriters Sr. Optimization Analysts and our products Marketing Managers Design Directors Designers all members are  iterative and  ACCOUNTS +  LEAD QUAL Outbound Reps optimization analysts  TARGET  Sr. Lead Qual Reps Technology Directors Lead Qual Reps enable entire team Front‐End Developers Tech Production 53#b2bleadgen
  54. 54. agile marketing 19 million thought leadership impressions significant spikes in engagement and new leads used Webtrends Social Measurement and Webtrends Apps 54#b2bleadgen
  55. 55. focus on quality not quantity be a trusted advisor every time and all of the time be agile. always testing and learning  have fun 55#b2bleadgen
  56. 56. 56#b2bleadgen
  57. 57. Thank you  Please be sure to fill out the survey  Join the B2B Lead Generation Roundtable here:  StartWithaLead.com/LinkedIn MECLABS.com ∙ MarketingExperiments.com MarketingSherpa.com ∙ StartWithaLead.com 57#b2bleadgen

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