i quattro elementi che cambieranno il volto della consulenza finanziaria in Italia

1. IL COUNTDOWN DELLA CONSULENZA FINANZIARIA IN ITALIA

2. 1. passaggio generazionale
3. cambiamenti normativi 4. cambiamenti del mercato
2. utilizzo della tecnologia
I QUATTRO ELEMENTI CHE CAMBIERANNO LA CONSULENZA FINANZIARIA IN ITALIA

3. I QUATTRO ELEMENTI CHE CAMBIERANNO LA CONSULENZA FINANZIARIA IN ITALIA
1/4: passaggio generazionale
E’ noto che le disponibilità finanziarie in Italia siano in mano principalmente a chi ha una certa età, come il grafico sotto
evidenzia (fonte AIPB): quasi il 70% appartiene a chi ha più di 55 anni, e quasi la metà (45%) a chi ha oltre 64 anni.
45%
23% 18% 14%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
oltre 64
anni
da 55 a 64
anni
da 45 a 54
anni
fino a 44
anni
«La domanda sorge spontanea» diceva qualcuno:
 da chi saranno gestite quelle ricchezze quando passeranno di mano?
Dai figli naturalmente, ovvero da chi oggi ha un’età compresa tra i 30
e i 45 anni.
La seconda domanda, conseguente, è questa:
 quali caratteristiche hanno quei figli oggi?
Non è difficile immaginare che, mediamente, siano:
1. Molto più abituati all’utilizzo della tecnologia e di internet rispetto ai genitori, e quindi più avvezzi e facilitati a reperire
informazioni, fare confronti e formarsi un’idea preventiva e autonoma rispetto all’argomento.
2. Molto meno soggetti dei loro genitori al «timore reverenziale» che ancora oggi genera la banca, perché in banca non ci
vanno quasi mai.
3. Mediamente più scolarizzati dei loro genitori, con una formazione in diversi casi universitaria.
4. Più abituati al concetto di «pagare un professionista» perché loro stessi sono, a volte, commercialisti, avvocati o medici,
o ambiscono a diventarli.
L’ultima domanda è perciò questa:
 Se tutto questo è vero, e ha molto l’aria di esserlo, quanto tempo passerà prima che «i figli» decidano di seguire strade
diverse, rispetto a quelle dei genitori, per gestire gli investimenti? Change is coming.

4. I QUATTRO ELEMENTI CHE CAMBIERANNO LA CONSULENZA FINANZIARIA IN ITALIA
2/4: utilizzo della tecnologia
Collegato direttamente al primo elemento (il passaggio generazionale), abbiamo l’utilizzo della tecnologia. Il grafico del post
precedente mostrava una cosa ovvia: al crescere dell’età del risparmiatore cresce anche la ricchezza finanziaria posseduta.
In questo caso invece, altro aspetto facilmente intuibile, la relazione è inversamente proporzionale: più l’età è alta e minore è
la dimestichezza con l’uso di internet, computer, tablet et similia.
13%
36%
56%
67%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
oltre 64 anni da 55 a 64
anni
da 45 a 54
anni
fino a 44
anni
Per converso quindi, più si è giovani e più è facile destreggiarsi
(grafico a sinistra, fonte AIPB): basti solo pensare alla facilità
impressionante con la quale i bambini di 8-10 anni maneggiano
gli strumenti e ne apprendono l’utilizzo in un batter d’occhio.
Chi ha un’età compresa tra 30 e 45 anni pensi alle vacanze fatte
negli ultimi anni e conti le volte in cui si è recato in un’agenzia
viaggi rispetto a quelle in cui quel viaggio se lo è organizzato da
solo o su internet. O ancora alla velocità con la quale apprende
notizie di ciò che accade nel mondo; non passano che pochi
minuti e qualsiasi informazione è già disponibile su social
network e giornali online.
La domanda sorge nuovamente spontanea: che tutta questa “connessione” riguardi solo il resto della vita quotidiana e non
anche il mondo finanziario e più in particolare quello degli investimenti? Sarebbe sciocco pensarlo, oltreché pericoloso.
Anni fa occorreva sperare che il cliente avesse tenuto il prospetto informativo del fondo comprato o della polizza assicurativa
sottoscritta, per poterli analizzare; oggi, seduti come siete in questo momento, ci mettete pochi secondi a trovarlo.
E così inizieranno a fare i clienti stessi, più giovani (e più informati, e più scolarizzati, e più…), quando verranno loro sottoposti
investimenti: utilizzeranno la tecnologia a loro disposizione per metterli a confronto rispetto alle altre offerte sul mercato,
spesso perfino preventivamente compulsando internet per farsi un’idea di chi (consulente o bancario) glieli sta proponendo.
Insieme a un’informativa – imposta per legge – sempre più puntuale e trasparente, le scelte rischiano di essere molto diverse
rispetto al recente passato. Change is coming.

5. Il 2018 sarà l’anno dell’ingresso in Italia di alcune normative europee che hanno tutta l’aria di voler rivoluzionare il settore. MIFID 2, IDD (per
semplicità, la «Mifid assicurativa) e la normativa sui PRIIPS (in sostanza riguardante prodotti di investimento al dettaglio e assicurativi preassemblati)
rappresentano per concomitanza e impatto la tempesta perfetta, come l’ha metaforicamente definita l’Avv. Luca Zitiello in un suo interessante e
recente intervento.
Per ragioni di spazio affrontiamo per sommi capi alcune caratteristiche di una sola di
queste normative, quella più nota e dibattuta negli ultimi tempi: la MIFID 2, e in
particolare le conseguenze da esse derivanti.
Tra i molti aspetti, quelli che meritano di essere segnalati sono tre:
1. La distinzione tra consulenza fornita su base indipendente oppure non indipendente.
2. L’esplicitazione di tutti i costi connessi ai servizi/strumenti/prodotti erogati.
3. La product governance.
1. Consulenza fornita su base indipendente oppure su base non indipendente (o ristretta). Gli intermediari, e quindi i consulenti finanziari e i
dipendenti bancari, dovranno dichiarare al cliente prima di tutto che tipo di servizio gli erogheranno. Legittimi entrambi, ma preventivamente il
cliente saprà cosa aspettarsi considerando che le definizioni non sono equivocabili e non ci vorrà una laurea in economia per comprenderne le
conseguenze. Finiranno quindi i teatrini visti in questi anni dove la corsa era a chi si definiva più indipendente di un altro, sulla scorta di non si
capisce bene cosa.
2. Esplicitazione di tutti i costi. Questo è l’elemento di maggior rottura col passato e di maggior impatto sul futuro. Tutti i costi dovranno essere
dichiarati ex ante e certamente rendicontati ex post, espressi in euro e messi in relazione col rendimento ottenuto. I clienti finalmente potranno
sapere quanto davvero pagano per ciò che ricevono, così da valutare se il prezzo applicato vale la qualità del servizio ricevuto.
3. Product governance. Distributori e intermediari dovranno definire target di riferimento per gli strumenti e i prodotti collocati, con un
monitoraggio molto più attento e costante rispetto al passato. Ciò comporterà un impiego di risorse decisamente differente rispetto al passato, e
per questo è ormai certo che il famoso «multibrand», ove mai seriamente praticato, è destinato all’estinzione.
La domanda sorge ancora spontanea: vuoi vedere che, limitatamente ai primi due punti, una volta compreso che la consulenza non è indipendente e
i costi sono troppo alti (in assoluto e magari anche in relazione al rendimento ottenuto), i clienti scelgano altro? Change is coming.
I QUATTRO ELEMENTI CHE CAMBIERANNO LA CONSULENZA FINANZIARIA IN ITALIA
3/4: cambiamenti normativi

6. Parlando dell’ultimo aspetto che insieme ai precedenti contribuirà a cambiare la faccia della consulenza in Italia intendiamo riferirci, in senso ampio, al
mercato complessivo e non solo, in senso stretto, a quello che accade sulle piazze borsistiche.
QUOTAZIONE DEI FONDI. Nel silenzio generale, nel 2015 si sono quotati in Borsa i primi fondi comuni. Ad oggi i volumi sono contenuti, chi ha scelto
di quotarsi, ad eccezione di un caso, sono società di piccole e medie dimensioni alla ricerca di una visibilità che viceversa non potevano avere,
schiacciate come sono dalle politiche commerciali dei brand della distribuzione e della produzione stessa, e al momento non si può considerare altro
che un mercato di nicchia: circa 150 fondi quotati, una trentina di emittenti, masse che hanno superato i 100 milioni e una decina di intermediari attivi
presso i quali poterli negoziare (eh sì, perché pur essendo fondi quotati comprarli presso le banche è un’impresa).
Cosa succederà però quando, ad esempio, un gigante come Vanguard (primo al mondo per masse gestite e re incontrastato della gestione passiva a
bassi costi) approderà sul mercato italiano, magari quotando i propri fondi? E se un paio di colossi americani, oggi radicati in Italia, seguissero la stessa
strada, cosa accadrà? L’effetto domino è assicurato. A quel punto il silenzio generale diverrebbe ansia, e qualcosa ci dice che se alcuni investissero in
pubblicità ciò che risparmiano in (mancate) retrocessioni ai distributori avremmo quotidianamente televisione, giornali e internet invasi dagli annunci.
CONSULENTI AUTONOMI e SCF. Prima o dopo anche loro finalmente vedranno la luce e usciranno dal tunnel che li accompagna dal 2007; e pare
proprio che ormai servano ancora pochi mesi, e non più anni, perché possano essere soggetti autorizzati al pari di altri, abbandonando quella
spiacevole deroga a operare rinnovata anno dopo anno. Mifid 2 darà loro una mano importante per legittimarsi agli occhi dei risparmiatori, e al di là
di numeri ancora non definiti saranno certamente attori che sul mercato faranno le pulci alla distribuzione bancaria e a quella della promozione
contribuendo a far crescere la consapevolezza dei clienti.
MARGINI IN CONTRAZIONE. L’impatto normativo, la trasparenza imposta e un mercato che cresce porteranno inevitabilmente a una contrazione dei
margini che sono certamente abbondanti. La compressione prima sarà scaricata a valle, in capo ai consulenti, dopo risalirà a monte. E in un mercato
che ancora per qualche anno vedrà tassi a zero o poco più sarà sempre più difficile fare le acrobazie per giustificare costi già oggi in molti casi sono
indifendibili.
ETF – ETC – ETN Inizia a essere un segmento di mercato in decisa crescita, oggi principalmente riservato agli istituzionali, ma non passerà molto
tempo prima che anche la clientela retail, per tutte le ragioni espresse qui e in precedenza, si avvicini con decisione contribuendo a farlo esplodere
definitivamente. Oggi il mercato vale 60 miliardi di euro in Italia, ma i tassi di incremento sono costanti e a doppia cifra: quando arriverà la spinta del
cliente di tutti i giorni, quali vette scalerà?
La domanda sorge per l’ultima volta spontanea: non è che tra pochi anni avremo un mondo finanziario (prodotti e distribuzione) completamente
diverso e ribaltato rispetto al noto di oggi? Ciò che si sta profilando all‘orizzonte è una “tempesta perfetta” che cambierà definitivamente lo scenario
attuale o, per dirla diversamente, un diluvio universale. E quando Noè costruì l’arca? Prima del diluvio, prima… Change is coming.
I QUATTRO ELEMENTI CHE CAMBIERANNO LA CONSULENZA FINANZIARIA IN ITALIA
4/4: cambiamenti del mercato

7. “SE AVESSI CHIESTO ALLA GENTE
COSA VOLEVA, MI AVREBBERO
RIPOSTO: CAVALLI PIU’ VELOCI”.
(Henry Ford)
CHANGE IS COMING