El documento analiza el mercado automotriz peruano en 2016, un año retador debido a la desaceleración económica. Pese a la mayor oferta, la demanda de vehículos disminuyó pero se estabilizó hacia fin de año. Solo las empresas que apliquen buenas estrategias lograrán aprovechar los cambios en el mercado.

2. Un periodo retador para el sector
El año 2016 ha sido retador para las empresas de diversos sectores.
Este año, pese a contar con mayor oferta en el mercado, la demanda disminuyó. La desaceleración económica del país, los cambios políticos y la inestabilidad del dólar tuvieron un
impacto negativo en los consumidores. Sin embargo, se observa que las ventas de vehículos livianos tuvo un pequeño crecimiento desde el mes de septiembre a diciembre 2016, lo
que demuestra que el mercado está entrando a una etapa de estabilización y un posible crecimiento.
Solo aquellos que apliquen buenas estrategias lograrán aprovechar los cambios en el mercado.
Venta e Inmatriculación de Vehículos Nuevos 2016
Vehículos livianos: automóviles, pick up, furgonetas, station wagon, SUVs, todo terreno.
Fuente: SUNARP - AAP
POSICIÓN MARCA MODELO
PRECIO
UNITARIO
UNIDADES
VENDIDAS 2016
1 TOYOTA YARIS USD 14,450.00 8,240
2 KIA RIO USD 11,990.00 5,680
3 KIA PICANTO USD 8,990.00 4,066
4 HYUNDAI ACCENT USD 12,990.00 3,513
5 CHEVROLET SAIL USD 3,419.00 3,419
6 HYUNDAI GRAND i10 USD 9,490.00 3,201
7 NISSAN SENTRA USD 17,900.00 2,719
8 TOYOTA RAV 4 USD 27,290.00 2,160
9 KIA SPORTAGE USD 21,990.00 2,153
10 HYUNDAI TUCSON USD 22,990.00 2,104
TOTAL VENTAS 2016 153,876
TOTAL VENTAS 2015 157,536
-2.3%

3. 381.2
611.2
104.9
183.4
107.9
168.1
124.5
168.1
66.5
107.0
56.4
107.0
49.3
91.7
52.7
91.7
2004 2015
Muebles, Enseres y Mantenimiento
Vestido y Calzado
Otros bienes y servicios
Cuidado, Conservación de la Salud
Alquiler de vivienda, Combustible
Transportes y Comunicaciones
Esparcimiento y Cultura
Alimentos
+62%
Existe una demanda importante en el segmento de clase media, la cual se caracteriza por haberse fortalecido en los últimos años. Ha incrementando no solo
su poder adquisitivo, sino también sus gastos en bienes discrecionales; sin embargo, en este segmento, los autos deben competir con otras categorías.
Por ello, es importante conocer bien al consumidor y establecer estrategias en base a ese conocimiento.
Sin embargo, existe un mercado con mucho potencial
Fuente: APEIM 2016 - Data ENAHO 2015
GASTO PROM. MENSUAL
S/. 1528
GASTO PROM. MENSUAL
S/. 943
+60%
+75%
+56%
+35%
+61%
+89%
+86%
+74%
3%
15%
33%
20%
29%
NSE Perú Urbano (2016)
NSE A
NSE B
NSE C
NSE D
NSE E

4. 84%
16%
No tiene auto
Tiene auto
TOTAL PERÚ
Base: 5000
Fuente: Estudio Nacional del Consumidor Peruano (2015) - Arellano Marketing
Fuente: Asociación Automotriz del Perú (AAP)
Sin embargo, existe un mercado con mucho potencial
Intención de
Comprar en
el 2015
708,000
Interesados
(*7%)
Intención de
Comprar en
el 2015
197,398
Muy
interesados
(*2%)
Unidades
Vendidas 2015
157,536
El potencial es grande porque 84% de la población no tiene autos y la clase media sigue creciendo, contando con mayor capacidad para
adquirir bienes durareros.
Sin embargo, pese a las buenas condiciones del mercado y la demanda, seguirá siendo retador para las empresas. Por ello, los
que alcancen mejores resultados serán aquellos que establezcan estrategias basadas en un profundo conocimiento del
consumidor.

5. MIDEM Autos es una poderosa
herramienta de conocimiento al
comprador y usuario de autos
peruano. MIDEM Autos perfila al
comprador potencial, traza su
comportamiento e indaga en los
racionales de la decisión de
compra. MIDEM Autos traduce
estos factores en estrategias de
reactivación de mercado.AUTOS

6. Brindar información que pueda ser
utilizada para tomar acciones que
reactiven el mercado automotriz
peruano, mediante el correcto
conocimiento y entendimiento de
la demanda.
Objetivo

7. El presente estudio
brindará lineamientos para
ingresar o mejorar el
desempeño de las
empresas en el mercado
automotriz peruano
Marcas y Concesionarios
Entidades Financieras
Aseguradoras
Desarrollo de estrategias de
comunicación de imagen de marca a
partir del conocimiento de la percepción
actual
Elaboración de estrategias de precios
orientados al tipo de público estudiado,
segmentado por tipo de marca, modelo y
gama
Desarrollo de estrategias de promoción
en los productos ofrecidos (vehículos,
seguros, créditos vehiculares) que más
atraen al comprador de autos.

8. Para el análisis de el presente estudio se integrará información
de dos importantes fuentes:
ESTUDIO NACIONAL DEL
CONSUMIDOR PERUANO 2017 (18
CIUDADES DEL PERÚ)
INVESTIGACIÓN CUANTITATIVA DE
LA DEMANDA INMOBILIARIA 2017
(LIMA, AREQUIPA Y TRUJILLO)

9. Estudio Nacional del Consumidor Peruano 2017
• Hombres y mujeres.
• Entre 12 y 65 años de edad.
• Todos los NSE
PÚBLICO
OBJETIVO
MUESTRA • 6200 Encuestas a nivel nacional
RECOLECCIÓN
DE DATOS
• Encuesta en hogares
• Muestreo Probabilístico
• Utilizando dispositivos electrónicos
Muestra y Metodología
Nuestro estudio insignia y el más
grande que se realiza a nivel
nacional. Contiene información
completa y actualizada sobre el
perfil, el comportamiento de
compra y consumo, así como las
actitudes y preferencias de los
peruanos respecto a diferentes
categorías de productos/servicios.
ÁMBITO
GEOGRÁFICO
• 18 ciudades más representativas
• Se evaluará con la perspectiva de las
cinco macroregiones definidas por
Arellano Marketing: 5 Perús. Regiones
impulsadas por la gran migración interna y
crecimiento económico.

10. PERÚ NORTE 1800
Piura 300
Trujillo 300
Cajamarca 300
Chimbote 300
Huaraz 300
Chiclayo 300
PERÚ LIMA 1400
Lima y Callao 1100
Ica 300
PERÚ ORIENTE 900
Iquitos 300
Pucallpa 300
Tarapoto 300
PERÚ SUR 1200
Tacna 300
Cusco 300
Puno/Juliaca 300
Arequipa 300
PERÚ CENTRO 900
Huancayo 300
Ayacucho 300
Huánuco 300
Lima Centro: Barranco, Breña, Chorrillos (antiguo), Jesús María, La Molina, La Victoria, Lima, Lince, Magdalena, Miraflores, Pueblo Libre, Rímac, San Borja, San Isidro, San Miguel , Surco, Surquillo.
Lima Norte: Ancón, Carabayllo, Comas, Independencia, Los Olivos, Puente Piedra, SM de Porres, Santa Rosa.
Lima Sur: Chorrillos, Lurín, Pachacamac, Pucusana, Punta Hermosa, Punta Negra, San Bartolo, SJ de Miraflores, Santa María, Villa El Salvador, Villa María del Triunfo.
Lima Este: Ate, Chaclacayo, Cieneguilla, El Agustino, Lurigancho, SJ de Lurigancho, San Luis, Santa Anita
Callao: Bellavista, Callao, Carmen de la Legua, La Perla, La Punta, Ventanilla.
Ciudades Investigadas

11. ENCUESTAS ONLINE
Encuesta online auto aplicadas, aplicando un cuestionario estandarizado, diseñado sobre la base de los objetivos de la investigación.
Para la colecta adecuada de la muestra, se utilizarán BBDD propias y RRSS, buscando una adecuada representatividad del público objetivo.
1) Hombres y mujeres de 18 a más años
2) Usuarios actuales: que hayan comprado
un auto nuevo en los últimos 2 años
3) Usuarios potenciales: que declaren querer
comprar un auto nuevo en los próximos
12 meses
4) De Estilos de Vida Sofisticados,
Modernas, Progresistas, Formales y
Conservadoras
5) De los NSE A, B, C
6) Cobertura: Lima Arequipa y Trujillo
Tamaño de la muestra objetivo
Público objetivo y distribución
de la muestra:
Cuestionario
• Cuestionario digital estructurado y
estandarizado elaborado por
Arellano Marketing sobre la base de
los objetivos.
Duración
• La encuesta tendrá una duración
máxima de 30 minutos.
Nota
• Al finalizar la encuesta, el
informante participará en el
sorteo de un regalo como
muestra de agradecimiento
por su colaboración.
• 500 encuestas online
Metodología Cuantitativa
- Las encuestas serán por caída natural
- Se buscará dispersión y
representatividad de segmentos
* Se buscará cubrir una muestra mínima de 200 personas que sí tengan intención de
compra de un auto en los próximos 12 meses.
INVESTIGACIÓN CUANTITATIVA DEL PÚBLICO ACTUAL Y
POTENCIAL DE VEHÍCULOS 2017
cuantitativa

12. Estilo de Vida y
Sexo
•Sofisticados
•Modernas
•Progresistas
•Formales
•Conservadoras
•Masculino
•Femenino
Rango de valor del
vehículo
•De US$ 0 a US$ 15,000.
•De US$ 15,001 a US$ 30,000.
•De US$ 30,001 a US$ 50,000.
•De US$ 50,001 a US$ 100,000.
•De US$ 100,000 a más
Rango de edad
•18 a 24
•25 a 34
•35 a 44
•45 a 54
•55 a más
Marca
•Nissan
•Toyota
•Chevrolet
•Honda
•Audi
•BMW
•Mercedez
•Mazda
•Kia
•Hyundai
•Entre otras
Gama
•Alta
•Media
•Baja
Modelo
• Sedanes.
• SUV’s
• Hatchback
• Camionetas
• Pick up
• Station wagon
Se profundizará en el análisis según los hallazgos
encontrados en los siguientes segmentos:

13. CONTENIDO

14. Conclusiones y recomendaciones
1
Conocimiento
de la demanda
actual y
potencial
2
Decisiones
de Producto
y Marca
3
Decisiones
de Precio
4
Decisiones
de
Distribución
5
Decisiones de
Comunicación
y Promoción
Capítulos

15. Conocer el perfil de los que tienen un auto propio y los que desean
comprar uno.
¿Quiénes son los usuarios actuales y potenciales de las marcas?
 Sexo, edad, estado civil, Nivel Socioeconómico, Estilos de Vida
 Personas con las que vive en el hogar, Nº de hijos (que tiene).
 Rango de ingreso personal y familiar
 Perfil de acuerdo a la marca, gama y modelo con mayor intención de compra.
¿Quiénes poseen un vehículo, qué tipo, qué usos le dan a sus vehículos?
 Penetración de vehículos o medio de transporte propio.
 Tipo de vehículo que poseen
 Uso que le dan al vehículo que poseen: uso particular, solo para el trabajo.
 Autos que ha tenido (por marca, modelo y gama)
¿Quiénes desean comprar un vehículo?¿Por qué desean comprar o renovar su vehículo?
 Intención de compra de vehículos en los próximos 12 meses
 Razones de compra de un vehículo
¿Por qué razones no compraría un vehículo?
 Barreras para comprar un vehículo
¿Cómo se movilizan los peruanos?
 Medio de transporte utilizado con mayor frecuencia
 Promedio de horas al día que usa para transportarse
¿Qué tipo de taxi utilizan?
 Tipo de taxi más usado (en la calle, Uber, Taxibeat, Easytaxi, colectivo)
1 Conocimiento de la demanda
actual y potencial
2 Decisiones de Producto y
Marca
3 Decisiones de Precio
4 Decisiones de Distribución
5 Decisiones de Comunicación y
Promoción
* Para mayor información sobre Estilos de Vida ver anexo 1

16. ¿Qué vehículo le gustaría comprar?
 Segmentado por marca y gama
 Matriz aspiracional (autos que tiene, le gustaría comprar y podría comprar)
¿Qué atributos valoran al comprar un vehículo?
 Ranking atributos valorados (Precio, Marca, tipo de vehículo, tipo de combustible, entre otros.)
 Segmentado por: Totales, Estilos de Vida, Sexo y Rango de edad
¿Cómo perciben a mi marca y a mi competencia?
 Asociación de atributos
 Detector de oportunidades de mejora (DOM)
 Valor estratégico de marca
 Mapas de posicionamiento
Perfil de vehículos más buscados
 Primera opción de compra
 Nivel de recordación de marcas
 Marcas que tienen en cuenta y preferencia
¿A quiénes consultan para su decisión?
 Personas que le brindan asesoría para comprar un auto: vendedor, familiar, mecánico, pareja,
amigos, etc.
* Para mayor información sobre el Indicador DOM ver anexo 2
1 Conocimiento de la demanda
actual y potencial
2 Decisiones de Producto y
Marca
3 Decisiones de Precio
4 Decisiones de Distribución
5 Decisiones de Comunicación y
Promoción
Conocer la valoración de marca y productos de los
compradores actuales y potenciales

17. ¿Cuál es su poder adquisitivo?
 Rango de precios dispuesto a pagar por marca y modelo
¿Qué medios y formas de pago prefieren?
 Forma de pago (contado y crédito)
 Tiempo / plazos de financiamiento dispuestos a pagar
 Entidades financieras con los que trabajarían el crédito
 Cuota inicial dispuesto a pagar por marca / modelo de auto
 Cuota dispuesto a pagar por el seguro para su auto
¿Cuánto pagarían por el seguro?
 Cuota dispuesto a pagar por el seguro para su auto
¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por el servicio de mantenimiento?
 Disposición al uso del servicio de mantenimiento del concesionario
 Preferencia por pago de paquetes de este servicio
 Usos del servicio de mantenimiento (si ha usado alguna vez, usa regularmente)
 Barrera para el uso del servicio de mantenimiento en el concesionario
1 Conocimiento de la demanda
actual y potencial
2 Decisiones de Producto y
Marca
3 Decisiones de Precio
4 Decisiones de Distribución
5 Decisiones de Comunicación y
Promoción
Conocer las preferencias de los compradores actuales y
potenciales respecto al financiamiento del vehículo

18. Perfil demográfico
 Dónde viven los compradores potenciales (segmentado por Nuevas Limas y Provincias)
Lugares considerados para la compra de un vehículo
 Lugares donde piensa comprar su vehículo: concesionario, feria de autos, entre otros.
 Número de concesionario que visita antes de decidir su compra
1 Conocimiento de la demanda
actual y potencial
2 Decisiones de Producto y
Marca
3 Decisiones de Precio
4 Decisiones de Distribución
5 Decisiones de Comunicación y
Promoción
Conocer las preferencias de los compradores actuales y
potenciales respecto a la distribución del vehículo

19. ¿Qué medios utilizan para informarse?
 Medios de comunicación que utiliza para informarse de autos
 Programas de tv preferidos
 Periódicos preferidos
 Revistas especializadas preferidas
¿Qué promociones les son más atractivas?
 Lunas polarizadas
 Laminas de seguridad
 Asientos de cuero
 Pruebas de manejo
 Conversión a gas (glp, gnv)
Conocer las preferencias de los compradores actuales y potenciales
respecto a la comunicación y promoción del vehículo1 Conocimiento de la demanda
actual y potencial
2 Decisiones de Producto y
Marca
3 Decisiones de Precio
4 Decisiones de Distribución
5 Decisiones de Comunicación y
Promoción

20. ¿Qué beneficios le brinda el estudio?
El estudio le
permitirá conocer la
demanda actual de
autos nuevos en
Lima, Arequipa y
Trujillo.
Conocer el perfil del
comprador potencial
le permitirá saber a
quien dirigir la
información y a
través de que
medios.
Identificar las
promociones
deseadas para
comprar un auto
nuevos, le dará
mayor posibilidad
de crear campañas
más efectivas.

21. Informe integral
En formato PDF con análisis de los
resultados.
Tablas Estadísticas
En formato Excel.
El contenido está segmentado por:
Estilos de Vida
Lima/Provincias
¿Cómo se presenta la información?
Género
Edad
Rango de ingresos

22. Condiciones generales
Acuerdos de Importancia
El Estudio se entregará previo pago del 100% del monto acordado y en la fecha que indique la propuesta comercial
aceptada por el cliente.
Al efectuarse la compra, el Estudio adquirido se vuelve propiedad del Cliente quien no podrá publicar o difundir parte o el
total del Estudio sin autorización expresa de Arellano Marketing.
El Estudio adquirido sólo será entregado una sola vez a la dirección (es) de correo electrónico acordado. Toda nueva
solicitud de entrega será considerada como una nueva venta y estará sujeta a una nueva propuesta comercial.
Arellano Marketing no realizará procesamientos a la data del Estudio posteriores a un mes calendario de haber sido
entregado. Pasado el mes se extingue la responsabilidad por parte de Arellano Marketing, por ello se solicita al cliente
revisar el Estudio a la recepción del mismo.
La adquisición del software “QUE”, da derecho a una capacitación. Toda capacitación adicional tendrá un costo que se
acordará en una propuesta comercial.

23. Condiciones generales
Arellano Investigación de Marketing, como miembro de ESOMAR (European Society for Opinion and Market Research)
y del APEIM (Asociación Peruana de Empresas de Investigación de Mercados), se rige según los preceptos éticos y
morales de las mismas.
PROPIEDAD:
De acuerdo con el Artículo 18 del Código de Ética del APEIM, el contenido de la presente propuesta es de propiedad
exclusiva de Arellano Investigación de Marketing; por lo cual, todos los textos, imágenes e información de costos y
metodologías contenidos en la presente propuesta no podrán ser copiados, reproducidos, distribuidos o utilizados en forma
total o parcial sin la expresa autorización de Arellano Investigación de Marketing.
La compra de este estudio no debe ser entendida como que se está otorgando licencia o algún otro derecho de propiedad
intelectual.

24. ANEXO

25. Anexo 1: Descripción de los Estilos de Vida
“Formas de ser, tener, querer y actuar compartidas por un grupo significativo de personas” - Dr. Rolando Arellano Cueva
ActitudinalDemográfico
Sofisticados
• Hombres y mujeres
• Principalmente NSE A/B/C
• Presencia importante de
casados
• Mayor nivel de instrucción
• Innovadores
• Confiados en sí mismos
• Triunfadores
• Marcan tendencia en la
tecnología
• Buscan marca, calidad y
servicio.
• Precio debe ser indicador
de calidad
• Valoran el prestigio y
procedencia de la marca,
siendo esta símbolo de
diferenciación
Progresistas
• Hombres
• Todos principalmente NSE
C y D
• Principalmente trabajadores
independientes
• Pujantes
• Utilitarios en su consumo
• Buscan estar informados
• Buscadores de
rendimiento
• Poco interés en la imagen
• Optimistas
Modernas
• Mujeres
• Todos principalmente NSE
C
• Trabajadoras
• Interés en la imagen
• Buscadoras de marca y
moda
• Trabajo = Foco de
realización
• Líderes de opinión
• Importancia a la calidad y
luego del precio
• Tecnológicas
Formales
• Hombres
• Mayor concentración en
jóvenes de C y D
• Presencia de adultos
mayores en el B y C
• Presencia importante de
solteros
• Presencia de jóvenes en
formación superior
• Presencia importante de
trabajador dependiente
• Buscan mantener el status
quo
• Respetan las tradiciones
• Son adversos al riesgo
• Interesados en la familia y
amigos
• Son adoptadores tardíos
Conservadora
• Mujeres
• Mayor concentración en
jóvenes adultas en C y D
• Presencia de mayores en el
B y C
• Tradicionalistas
• “Mamás gallina”
• Familia = centro de interés
• Machistas
• Ahorrativas
• Importancia del precio y
luego de la calidad
• Las jóvenes buscan
formación para apoyar a la
familia, mas no para
trascender
profesionalmente.
Austeros
• Hombres y Mujeres
• Principalmente NSE D y E
• Presencia importante de
mayores
• Menor educación que el
promedio
• Resignados
• Tradicionalistas
• Poco informados
• Buscadores de precio
Fuente: ENCP 2015, Arellano Marketing

26. Anexo 2: Indicador DOM – Diagnóstico de
oportunidades de mejora (Matriz de Desempeño)
Gráfico de Desempeño – Indicador DOM
Ej. Marca X
El DOM es una matriz de desempeño basada en las respuestas del público objetivo, donde se correlaciona la
importancia que cada atributo y el desempeño percibido.
Se evaluará el DOM de cada rubro.
1 Es una marca prestigiosa
2 Es una marca tradicional
3 Tiene diseños exteriores atractivos
4 Tenga precios accesibles
5 Sus autos son cómodos/ confortables
6 Sus autos tienen buena potencia
7 Sus autos tienen equipos de alta tecnología
8 Sus autos tienen motores de buen desempeño
9 Tiene buenos acabados interiores
10
Tiene amplia red de concesionarios o
distribuidores
11 Tiene repuestos fáciles de encontrar
12 Sus autos brindan seguridad / son resistentes
13 Sus autos tienen buen valor de reventa
14 Brinda un buen servicio técnico
15 Sus autos tienen buen equipamiento interno
16 Sus autos tienen alto rendimiento
17 Ofrece amplio tiempo de garantía
ARREGLAR
MONITOREAR
POTENCIAR
ESTIMAR
17
16
13 1415
5
4
12
3
6
7
10
11
8
9
2
1
5.0
5.5
6.0
6.5
7.0
7.5
8.0
8.5
9.0
9.5
10.0
10.5
11.0
11.5
12.0
12.5
13.0
13.5
14.0
14.5
15.0
25% 30% 35% 40% 45% 50% 55% 60%
Desempeño
Importancia

27. Anexo 2: Indicador DOM – Diagnóstico de
oportunidades de mejora (Matriz de Desempeño)
Atributos IMPORTANCIA TOTAL MARCA X MARCA Y MARCA Z MARCA P MARCA T
1 Es una marca prestigiosa 13.38 49% 48% 55% 52% 54% 50%
2 Es una marca tradicional 10.77 42% 40% 46% 47% 49% 59%
3 Tiene diseños exteriores atractivos 10.31 50% 49% 53% 53% 50% 56%
4 Tenga precios accesibles 10.03 41% 40% 47% 45% 46% 57%
5 Sus autos son cómodos/ confortables 9.94 43% 41% 49% 48% 49% 61%
6 Sus autos tienen buena potencia 9.70 39% 38% 44% 45% 42% 54%
7 Sus autos tienen equipos de alta tecnología 9.62 40% 38% 49% 46% 42% 58%
8
Sus autos tienen motores de buen
desempeño
8.83 36% 35% 44% 42% 37% 55%
9 Tiene buenos acabados interiores 8.80 38% 37% 43% 42% 39% 58%
10
Tiene amplia red de concesionarios o
distribuidores
8.57 36% 34% 42% 41% 36% 48%
11 Tiene repuestos fáciles de encontrar 8.39 37% 35% 44% 44% 38% 50%
12 Sus autos brindan seguridad / son resistentes 8.01 45% 44% 50% 52% 51% 62%
13 Sus autos tienen buen valor de reventa 7.85 31% 31% 32% 29% 23% 37%
14 Brinda un buen servicio técnico 7.39 48% 48% 48% 53% 44% 46%
15 Sus autos tienen buen equipamiento interno 7.24 35% 34% 40% 41% 37% 48%
16 Sus autos tienen alto rendimiento 7.21 42% 41% 50% 44% 43% 58%
17 Ofrece amplio tiempo de garantía 6.96 38% 37% 45% 41% 44% 51%
Arreglar Potenciar Estimar Monitorear

28. Estudios Multiclientes
Correo: estudiosmulticlientes@arellanomarketing.com
Teléfono: +(511)422-6535 Ext. 418
Sede Central: Av. Paseo de la República 3952 Miraflores. Lima-Perú
Sede Kampo: Av. Canadá 238-242 La Victoria. Lima-Perú