Diese Präsentation wurde erfolgreich gemeldet.
Die SlideShare-Präsentation wird heruntergeladen. ×

Valerie: customer value to business value

Anzeige
Anzeige
Anzeige
Anzeige
Anzeige
Anzeige
Anzeige
Anzeige
Anzeige
Anzeige

Hier ansehen

1 von 50 Anzeige

Valerie: customer value to business value

Herunterladen, um offline zu lesen

Proces op basis waarvan bedrijven klanteninzichten detecteren en vertalen in nieuwe of verbeterde producten of diensten waar voldoende klanten effectief voor willen betalen is kritisch voor het succes van deze ondernemingen.

Proces op basis waarvan bedrijven klanteninzichten detecteren en vertalen in nieuwe of verbeterde producten of diensten waar voldoende klanten effectief voor willen betalen is kritisch voor het succes van deze ondernemingen.

Anzeige
Anzeige

Weitere Verwandte Inhalte

Ähnlich wie Valerie: customer value to business value (20)

Weitere von Antwerp Management School (20)

Anzeige
Anzeige

Valerie: customer value to business value

  1. 1. Met ondersteuning van
  2. 2. WAAROM Probleemstelling en uitdaging Het is cruciaal voor de competitiviteit van technologiegedreven bedrijven uit de maakindustrie in Vlaanderen om efficiënt succesvolle nieuwe of verbeterde producten te ontwikkelen. Met name het proces op basis waarvan bedrijven klanteninzichten detecteren (waarde detectie) en vertalen in nieuwe of verbeterde producten of diensten (waarde creatie) waar voldoende klanten effectief willen betalen (waarde valorisatie) is kritisch voor het succes van deze ondernemingen. Desalniettemin geven bedrijven de partners te kennen dat het proces anders en beter kan (sense of excitement) én moet (sense of necessity). Bedrijven willen het proces professionaliseren op een aantal aspecten: (1) de huidige aanpak is ad hoc, intuïtief, vrijblijvend; terwijl de wenselijke aanpak systematisch, gestandaardiseerd en dwingend is; (2) de huidige aanpak is reactief (we komen in actie als de concurrent iets onderneemt of de klant iets vraagt), terwijl de wenselijke aanpak pro-actief is; (3) in de huidige aanpak vertalen productontwikkelaars inzichten in nieuwe of verbeterde producten, terwijl in een wenselijke aanpak een multi-functioneel team inzichten vertaalt in producten en diensten; (4) in de huidige aanpak stopt het proces nagenoeg altijd bij het nieuwe of verbeterde product of dienst, terwijl in de wenselijke aanpak het diepgaand inzicht in wat toegevoegde waarde is voor de klant ook wordt vertaald in de prijszetting (value based pricing) en de manier van verkopen en marketing (value based selling & marketing); en ten slotte (5) de huidige aanpak wordt getypeerd door veel werktijd en een lange doorlooptijd, terwijl een wenselijke aanpak wordt getypeerd door minder werktijd en kortere doorlooptijden.
  3. 3. WAAROM Probleemstelling en uitdaging Het is cruciaal voor de competitiviteit van technologiegedreven bedrijven uit de maakindustrie in Vlaanderen om efficiënt succesvolle nieuwe of verbeterde producten te ontwikkelen. Met name het proces op basis waarvan bedrijven klanteninzichten detecteren (waarde detectie) en vertalen in nieuwe of verbeterde producten of diensten (waarde creatie) waar voldoende klanten effectief willen betalen (waarde valorisatie) is kritisch voor het succes van deze ondernemingen. Desalniettemin geven bedrijven de partners te kennen dat het proces anders en beter kan (sense of excitement) én moet (sense of necessity). Bedrijven willen het proces professionaliseren op een aantal aspecten: (1) de huidige aanpak is ad hoc, intuïtief, vrijblijvend; terwijl de wenselijke aanpak systematisch, gestandaardiseerd en dwingend is; (2) de huidige aanpak is reactief (we komen in actie als de concurrent iets onderneemt of de klant iets vraagt), terwijl de wenselijke aanpak pro-actief is; (3) in de huidige aanpak vertalen productontwikkelaars inzichten in nieuwe of verbeterde producten, terwijl in een wenselijke aanpak een multi-functioneel team inzichten vertaalt in producten en diensten; (4) in de huidige aanpak stopt het proces nagenoeg altijd bij het nieuwe of verbeterde product of dienst, terwijl in de wenselijke aanpak het diepgaand inzicht in wat toegevoegde waarde is voor de klant ook wordt vertaald in de prijszetting (value based pricing) en de manier van verkopen en marketing (value based selling & marketing); en ten slotte (5) de huidige aanpak wordt getypeerd door veel werktijd en een lange doorlooptijd, terwijl een wenselijke aanpak wordt getypeerd door minder werktijd en kortere doorlooptijden. …PROCES OP BASISWAARVAN BEDRIJVEN KLANTENINZICHTEN DETECTEREN ENVERTALEN IN NIEUWE OFVERBETERDE PRODUCTEN OF DIENSTEN WAARVOLDOENDE KLANTEN EFFECTIEFVOOR WILLEN BETALEN IS KRITISCH VOOR HET SUCCESVAN DEZE ONDERNEMINGEN.
  4. 4. WAAROM Probleemstelling en uitdaging Het is cruciaal voor de competitiviteit van technologiegedreven bedrijven uit de maakindustrie in Vlaanderen om efficiënt succesvolle nieuwe of verbeterde producten te ontwikkelen. Met name het proces op basis waarvan bedrijven klanteninzichten detecteren (waarde detectie) en vertalen in nieuwe of verbeterde producten of diensten (waarde creatie) waar voldoende klanten effectief willen betalen (waarde valorisatie) is kritisch voor het succes van deze ondernemingen. Desalniettemin geven bedrijven de partners te kennen dat het proces anders en beter kan (sense of excitement) én moet (sense of necessity). Bedrijven willen het proces professionaliseren op een aantal aspecten: (1) de huidige aanpak is ad hoc, intuïtief, vrijblijvend; terwijl de wenselijke aanpak systematisch, gestandaardiseerd en dwingend is; (2) de huidige aanpak is reactief (we komen in actie als de concurrent iets onderneemt of de klant iets vraagt), terwijl de wenselijke aanpak pro-actief is; (3) in de huidige aanpak vertalen productontwikkelaars inzichten in nieuwe of verbeterde producten, terwijl in een wenselijke aanpak een multi-functioneel team inzichten vertaalt in producten en diensten; (4) in de huidige aanpak stopt het proces nagenoeg altijd bij het nieuwe of verbeterde product of dienst, terwijl in de wenselijke aanpak het diepgaand inzicht in wat toegevoegde waarde is voor de klant ook wordt vertaald in de prijszetting (value based pricing) en de manier van verkopen en marketing (value based selling & marketing); en ten slotte (5) de huidige aanpak wordt getypeerd door veel werktijd en een lange doorlooptijd, terwijl een wenselijke aanpak wordt getypeerd door minder werktijd en kortere doorlooptijden. (1) DE HUIDIGE AANPAK IS AD HOC, INTUÏTIEF, VRIJBLIJVEND (2) DE HUIDIGE AANPAK IS REACTIEF (3) IN DE HUIDIGE AANPAK WERKT ENKEL EEN BEPERKTTEAM MET DE KLANTEN INZICHTEN
  5. 5. WAAROM Probleemstelling en uitdaging Het is cruciaal voor de competitiviteit van technologiegedreven bedrijven uit de maakindustrie in Vlaanderen om efficiënt succesvolle nieuwe of verbeterde producten te ontwikkelen. Met name het proces op basis waarvan bedrijven klanteninzichten detecteren (waarde detectie) en vertalen in nieuwe of verbeterde producten of diensten (waarde creatie) waar voldoende klanten effectief willen betalen (waarde valorisatie) is kritisch voor het succes van deze ondernemingen. Desalniettemin geven bedrijven de partners te kennen dat het proces anders en beter kan (sense of excitement) én moet (sense of necessity). Bedrijven willen het proces professionaliseren op een aantal aspecten: (1) de huidige aanpak is ad hoc, intuïtief, vrijblijvend; terwijl de wenselijke aanpak systematisch, gestandaardiseerd en dwingend is; (2) de huidige aanpak is reactief (we komen in actie als de concurrent iets onderneemt of de klant iets vraagt), terwijl de wenselijke aanpak pro-actief is; (3) in de huidige aanpak vertalen productontwikkelaars inzichten in nieuwe of verbeterde producten, terwijl in een wenselijke aanpak een multi-functioneel team inzichten vertaalt in producten en diensten; (4) in de huidige aanpak stopt het proces nagenoeg altijd bij het nieuwe of verbeterde product of dienst, terwijl in de wenselijke aanpak het diepgaand inzicht in wat toegevoegde waarde is voor de klant ook wordt vertaald in de prijszetting (value based pricing) en de manier van verkopen en marketing (value based selling & marketing); en ten slotte (5) de huidige aanpak wordt getypeerd door veel werktijd en een lange doorlooptijd, terwijl een wenselijke aanpak wordt getypeerd door minder werktijd en kortere doorlooptijden. (4) DE HUIDIGE AANPAK STOPT HET PROCES BIJ HETVERBETERDE PRODUCT (5) DE HUIDIGE AANPAKWORDT GETYPEERD DOORVEELWERKTIJD EN LANGE DOORLOOPTIJD
  6. 6. HOE
  7. 7. METHODOLOGIE
  8. 8. LEREND NETWERK 1. Value detection 2. Value creation 3. Value capture Coachin g Coachin g “what do customers value?” “how to translate into innovations?” “how to get rewarded for the value we offer?”
  9. 9. VALUE DRIVEN
  10. 10. VALUE DRIVEN VALUES MISSION VISION STRATEGY TACTICS FOR LIFE 20+ YRS 5-20 YRS 1-5 YRS NOW WHO? WHY? WHAT? HOW? TO DO!
  11. 11. BARRIERES
  12. 12. BARRIERES detection creation capture
  13. 13. BARRIERES DETECTION
  14. 14. BARRIERES DETECTION CUSTOMER INTERACTIO N WHATWILL HE LEARN WHATWILL WE LEARN
  15. 15. BARRIERES DETECTION
  16. 16. BARRIERES CREATION Cares about user needs Maintains stakeholder vision Links C-value with B-value From needs to vision Stimulates/enables data captation Sets up validation – build, test, learn Facilitates inernal collaboration From needs to innovation
  17. 17. BARRIERES CAPTURE
  18. 18. BARRIERES CAPTURE
  19. 19. BARRIERES CAPTURE
  20. 20. LITERATUUR DETECTION Customers are: -Sceptical about a product’s performance -Unable to see the need -Satisfied with the existing product -Biased towards the status quo Companies are: -Convinced the product works -Likely to see the need -Dissatisfied with the existing substitute -Set on viewing the product as the benchmark 3x3 9x Customers underweigh benefits by a factor 3 Companies overweigh benefits by a factor 3 (Gourville, 2006)
  21. 21. LITERATUUR CREATION What motivates external innovators? (Debruyne, 2015)
  22. 22. LITERATUUR CAPTURE (Schoemaker, 2012)
  23. 23. POLL WAT ISVOOR U DE GROOTSTE UITDAGING BIJ HET IMPLEMENTEREN VANVBP? A PRICE SETTING –VERTALENVAN KLANTEN INZICHTEN NAAR PRIJS B PRICE GETTING – OPZETTENVAN SALES PROCES EN BM INNOVATIE C PRICINGTEAM – INTERN (CHANGE) MGMTVAN pSETTING EN pGETTING
  24. 24. POLL
  25. 25. Communication that matters Televic Rail’s Valerie trajectory and lessons learned
  26. 26. What HIGHTECH COMMUNICATIONS SYSTEMS does WE BUILDWE CREATE WE DELIVERResearch-based solutions Unique customized systemsHigh quality products WE MAINTAINOver the whole life cycle RAIL EDUCATION CONFERENCE HEALTHCARE for 4 specific niche markets
  27. 27. Televic Rail products range Audio Communication Passenger Information and Entertainment Surveillance Backbone Networks Data Synchronization and Management On-board Systems for Rail + Wayside Content & Data Management
  28. 28. A growth storyGrowth Important factor in sustainable growth strategy Televic Rail: productisation
  29. 29. Rail: 3 “product-product” trajectories started passenger information solution embedded HW components data management
  30. 30. Our questions (early 2017, and still…) • How to build “the right” products? • Where to point our arrows at? • How to keep our leading position? • Pricing?
  31. 31. Our focus for Valerie
  32. 32. Our customersOur customers ? Train builders – Railway operators role of government, passenger, …
  33. 33. Our focus for Valerie • LiveCom software: flexible content management for operators
  34. 34. Our Valerie trajectory and lessons learned
  35. 35. 1 – initial workshop - insights source: workshops Andries / AMS
  36. 36. 2- Sit together and explicitly map knowledge There is a huge amount of knowledge distributed in the organization, getting it out and making this explicit takes time and effort
  37. 37. 2- Sit together and explicitly map knowledge There is a huge amount of knowledge distributed in the organization, getting it out and making this explicit takes time and effort
  38. 38. 3- Relatively short discussions, relevant outcome Methodology to get to short interview: “from 2 days to 30 minutes.” Structured interview works better than expected. Structured reports of meetings really helpful.
  39. 39. 3- Relatively short discussions, relevant outcome Still there is work to do for us…
  40. 40. 4 – new insights concerning pricing TCO exercise – different perspectives • where can we have an impact?
  41. 41. So what changed? Actions? • General awareness about the value – useful internal discussions – this we should do more – from latent knowledge to using it in practice – improve our communication • Methodology – (direct) interviews – (indirect) documentation • Certain product choices/priorities – not necessarily “all new” but reinforced knowledge image source: http://www.arisfitness.com/
  42. 42. Closing thought image source: https://lisalarter.com
  43. 43. www.televic-rail.com Stefan Bouckaert s.bouckaert@televic.com
  44. 44. INITIAL
  45. 45. POLL WAT ISVOOR U DE GROOTSTE UITDAGING? A PRICE SETTING B PRICE GETTING C PRICINGTEAM

Hinweis der Redaktion

  • 1 > TERWIJL BETER SYSTEMATISCH, STANDAARD, DWINGEND, AUTOMATISCH
    2 > TERWIJL BETER PRO-ACTIEF
    3 > TERWIJL BETER IN MULTI-DISCIPLINAIR TEAM
  • 4 > TERWIJL BETER OOK VERTALEN IN PRIJSZETTING EN VERKOOP/MARKETING ACTIES
    5 > IDEALITER MINDER WERKTIJD EN MINDER DOORLOOP TIJD
  • Detection
    Creation
    Capture
  • Detection > stakeholder mapping + persona’s + assumptions + QUR
    Creation > QUR + ideation + pricing + sales > BM innovation
    Capture > pricing + sales + BM innovation
  • BART
  • ProNails
    VanHoecke
    Etap
    Vyncke
    Televic

    Sioen
    McThree
    Campine
    Barco

    Verschillende geïnteresseerden uit intro workshops
    Café costume
    Saey
    Dagvers
    E5 mode

  • Veel zijn hieraan begonnen om het rechtse te krijgen
    Maar duidelijk dat rechts niet zonder links kan
    Klanten inzichten verzamelen - vertalen
  • Veel zijn hieraan begonnen om het rechtse te krijgen
    Maar duidelijk dat rechts niet zonder links kan
    Klanten inzichten verzamelen - vertalen

    VALUES > WHO ARE WE, WHERE DO WE STAND FOR, WHAT VALUES DO WE LIVE BY,…
    MISSION > WHY DO WE EXIST?
    VISION > WHAT DO WE WANT? FOR OUR COMPANY, FOR OUR SOCIETY, FOR OUR CLIENTS > FUTURE FOCUSSED
    STRATEGY > HOW WILL WE DO IT?
    TACTICS > OPERATIONAL
  • STATE OF MIND
  • EACH TIME YOU MEET YOUR CLIENT
    ASK YOURSELF > WHAT CAN HE LEARN FROM US, WHAT CAN WE LEARN FROM HIM
  • FEEDBACK LOOPS INSTALLEREN
    AUTOMATED DATA COLLECTION – CFR WEBSITE-TOUCHPOINTS…
    INTERVIEWS
  • Strong role for product management
    In between customer and company
    In between dev, eng, sales, marketing, mgmt
  • Big mountain to climb
  • Growth hacking mindset
    Growth hacking funnel > acquisition, activation, retention, referral, revenue
  • Key concepts
    Key parameters
    Test
    Learn
    Grow
  • BART
  • BART
  • salle des emirats – united nations (geneve)
  • V
  • Stakeholder analysis | power vs. interest

    engineering
    sales
  • Quality dimensions

    Not trivial

    engineering
    sales

    BMO at desk
  • recording

    no “major breakthrough discoveries” but some certainties debated, some thoughts confirmed
  • number of interviews
    customers geographically distributed
    sales / PdM perspective



  • all different

    in the end: common denominator value

    line of thinking

×