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Raccourcir les cycles de vente
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Raccourcir les cycles de vente
1.
Peut on encore
raccourcir les cycles de ventes? Chris&ne Balagué Titulaire Chaire réseaux sociaux Ins&tut Mines-‐Telecom Co-‐Présidente de Renaissance Numérique © Cercle du Marke&ng prédic&f -‐ 29 Nov 2012
2.
Toute l’actualité de
l’analyse prédic6ve : h9p://analysepredic6ve.fr © Cercle du Marke&ng prédic&f -‐ 29 Nov 2012
3.
La récession…difficile à
supporter © Cercle du Marke&ng prédic&f -‐ 29 Nov 2012
4.
Comment réagir?
Une crise excep:onnelle: • Touche tous les secteurs • Mondiale • Durable • Diminue le pouvoir d’achat des consommateurs • Hausse du chomage Les consommateurs diffèrent leurs achats? © Cercle du Marke&ng prédic&f -‐ 29 Nov 2012
5.
Le consommateur face
à la crise • Etude Kantar World Panel 2011: • Les consommateurs ont limité leurs achats de PGC (11 périodes à la baisse) • Leurs comportements sont plus ra:onnels • Les achats sont moins importants à chaque visite • Achats sur des formats plus pe:ts • Croissance des MDD • Cahier de la consomma&on (Credoc, 2012) • la baisse du pouvoir d’achat des ménages français devrait dangereusement s’accélérer dans les deux ans qui viennent, à -‐1,2% par an en 2012 et en 2013 • Comportements de précau:on: report des achats de bien durable • Comportements alterna:fs: achats groupés, d’occasion … © Cercle du Marke&ng prédic&f -‐ 29 Nov 2012
6.
Que peuvent faire
les entreprises? • Créa:on de valeur est plus difficile mais indispensable • Différen:a:on produit • Communica:on via UGC • Promo:ons • Plus pe:ts condi:onnements • …. Financial Times Deutschland, 27 août, Jan Zijderveld, responsable pour l'Europe du géant anglo-‐néerlandais de l'agroalimentaire et des cosmé:ques, explique en effet vouloir s‘inspirer en Europe des méthodes u:lisées dans les pays en développement, en baissant les prix grâce à de plus pe:ts condi:onnements. Ex: Unilever vend en Espagne a par exemple des paquets de lessive ne permeaant de faire que cinq machines. © Cercle du Marke&ng prédic&f -‐ 29 Nov 2012
7.
Autre moyen: travailler
sur les facteurs explica:fs de la fréquence d’achat Soonhong Min, Jeffrey W. Overby, Kun Shin Im, (2012),"Rela&onships between desired aYributes, consequences and purchase frequency", Journal of Consumer Marke&ng, Vol. 29 Iss: 6 pp. 423 -‐ 435 © Cercle du Marke&ng prédic&f -‐ 29 Nov 2012
8.
Pour cela il
est indispensable de collecter des données • Bases de données clients mul:canal • Etudes macroéconomiques • Enquêtes • Crawling medias sociaux: blogs, forums, réseaux sociaux • Observa:on via technologies ECOUTE EN TEMPS REEL DU MARCHE © Cercle du Marke&ng prédic&f -‐ 29 Nov 2012
9.
Après la collecte….
© Cercle du Marke&ng prédic&f -‐ 29 Nov 2012
10.
Comprendre, modéliser et
an:ciper les comportement s © Cercle du Marke&ng prédic&f -‐ 29 Nov 2012
11.
Analyse prédic:ve avec
des lois stochas:ques Probabilité qu’un individu ait essayé à un instant t: Hypothèse: le temps avant essai suit une loi exponen:elle © Cercle du Marke&ng prédic&f -‐ 29 Nov 2012
12.
Améliora:on du modèle
Modèle exponen:el Gamma: + COVARIES…. © Cercle du Marke&ng prédic&f -‐ 29 Nov 2012
13.
Autre applica:on: prévoir
les visites et an:ciper les mouvements de foules Modéliser et prévoir les flux d’individus pour augmenter les achats dans les bou:ques de l’aéroport… Ou des centres commerciaux… © Cercle du Marke&ng prédic&f -‐ 29 Nov 2012
14.
Merci !
Q&A Chris&ne Balagué • chris&ne.balague@it-‐sudparis.eu • @balague Toute l’actualité de l’analyse prédic6ve : h9p://analysepredic6ve.fr © Cercle du Marke&ng prédic&f -‐ 29 Nov 2012
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