Confex 04.12.2014 Communikasjon som gir resultater - Creuna

1. Kommunikasjon som gir resultater Alain Fassotte – Senior Consultant & Director of Sales creuna.no alain.fassotte@creuna.no alainfassotte +47 920 611 16 Alain Fassotte alainfassotte

2. © Creuna

3. Hvem er selgeren?

4. Det er salg sin jobb å få kunden inn i butikken!

5. Det er vår jobb å lage butikk!

6. Drømmeresultater Resultatorientert Hunter © Creuna ? Tidslinje Målfokusert Gode erfaring Fortid Nåtid Fremtid Prosess

7. Relasjonsselger?

8. 97 % av kundene vurderer kjøp uten at din bedrift er involvert! Kilde: McKinsey & Company

9. Hvor henter kunden kjøpsinformasjon fra? Social media User Reviews Online Advertising Expert Reviews Word Of Mouth Official Brand Websites TV Advertising 54 % 52 % 51 % 46 % 45 % 44 % 40 % © Creuna Kilde: Nielsen – The role of content Mars 2014

10. Alt som kan digitaliseres, vil bli digitalisert!

11. Hva skjer med dagligvarebutikkene hvis disse bestemmer seg for å satse digitalt? © Creuna

12. © Creuna Sosiale media

13. Hvorfor er vi i sosiale media? Hvis du var det eneste menneske på jord. Ville du ha skrevet en sang eller malt et bilde?

14. Deling!

15. Sosiale media er ikke noe nytt! © Creuna

16. Det er bare digitalisering av normal menneskelig atferd.

17. Det handler om å bygge sin egen identitet, også digitalt.

18. Salg handler mer om kjøp

19. fokusere på kjøpsprosessen? © Creuna 4. Kjøp 1. Behov 3. Løsning 2. Kriterier

20. Hva er det kjøpsutløsende kriteriet for en Dressmann XL kunde, når han skal kjøpe et belte?

21. © Creuna 1. 2. 3. 4. Behov Kjøp Løsning Kriterier Redusere risiko for feilkjøp Definere Salg Arkitekt Utforske

22. Key takeaway 1

23. Identifiser kunde i kjøpsprosessen og følg han resten av veien, slik at han føler lav risiko for feilkjøp © Creuna 4. Kjøp 1. Behov 3. Løsning 2. Kriterier Finn de reelle kjøpsutløsende kriteriene!

24. Men! –det er alltid ett MEN eller to…. © Creuna 4. Kjøp 1. Behov 3. Løsning 2. Kriterier 30 % 7 % 3 % 30 %

25. 97 % av kundene gjennom en kjøpsprosess uten at din bedrift er involvert! Kilde: McKinsey & Company

26. © Creuna 4. Kjøp 1. Behov 3. Løsning 2. Kriterier 97 %!

27. Den nye kundereisen

28. - en ny kundereise Search © Creuna Attention Interest Desire Ask Compare Discover Action Decide Ambassador Use support Share Trust find like love Friend Personalize

29. THE WEAKEST LINK © Creuna

30. Det handler om å forstå og respektere den makten og de forventningene kunden har til deg og din organisasjon © Creuna

31. ∞ Salg er en kontinuerlig kundereise før under Tradisjonell salgskommunikasjon etter © Creuna Creuna

32. ∞ Salget kan skje i alle kontaktpunktene! Før under Etter © Creuna Creuna

33. Key takeaway 2

34. Identifiser de viktigste kontaktpunktene på kundereisen og definer hvor kunde er i kjøpsprosessen

35. ∞ Salget kan skje i alle kontaktpunktene! Før under Etter © Creuna Creuna

36. ∞ The total customer experience Sales Marketing © Creuna

37. ∞ Kundeopplevelsen er merkevaren The total customer experience Sales Marketing © Creuna

38. Hva gjør markedslederne? Product leader Operational excellence Client intimate - middle-of-the-market products at the best price with the least inconvenience. - best product and inovation, period! - specialize in satisfying, unique needs and relationships

39. Digital?

40. 93 % av B2B kjøp starter med søk Kilde: McKinsey & Company

41. Utfordring nummer 1! Er du digitalt synlig?

42. Dere må hjelpe søkemotorene og kunde å finne innholdet! http://www.handelsbanken.no/shb/inet/istartno.nsf/FrameSet? OpenView&iddef=HandelsbankenNO&navid=HandelsbankenNO&navob=50&base=/Shb/Inet/ ICentNo.nsf&sa=/Shb/Inet/ICentNo.nsf/default/q62CD42A72D9B2D00C12575370056E221 © Creuna

44. Hvor henter kunden kjøpsinformasjon fra? Social media User Reviews Online Advertising Expert Reviews Word Of Mouth Official Brand Websites TV Advertising 54 % 52 % 51 % 46 % 45 % 44 % 40 % © Creuna Kilde: Nielsen – The role of content Mars 2014

45. Innhold fra eksperter har 83% mer påvirkning på kjøpsbeslutning enn for eksempel kundeomtale! Kilde: Nielsen – The role of content Mars 2014

46. Hvem har sagt at ikke du kan være eksperten?

47. Utfordrerselgeren

48. Key takeaway 3

49. Det kjøpes det mest av dem man lærer av!

50. Det kjøpes det mest av dem man lærer av!

51. Utfordreren lærer kundene noe • Fokuserer ikke på produktdata eller fordeler • Selger på unik kunnskap og nye synspunkter om kundens marked • Deler sin kunnskap med markedet • Finner ideer som kunden vil tjene- eller spare penger på • Ideer kunden ikke selv har tenkt på © Creuna

52. Utfordreren skreddersyr salgsbudskapet til den enkelte kunde • Utfordreren finner kundens forretningsmål og argumenterer rundt disse • Utfordreren er en ekspert til å identifisere hva som vil senke kundens risikoopplevelse • Utfordreren tilnærmer seg kjøpshindringer med kunnskap og nye ideer © Creuna

53. Utfordreren tar kontroll over salget • Utfordreren er ikke aggressiv, men han er utfordrende • Er komfortable med at det er friksjon mellom han og kunde • Bøyer seg ikke for alle kundekrav og har en tendens til å presse kunde • Får salget ved å få kunden til å tenke utenfor boksen • Bruker innsikt og kunnskap for å skape spenning i salget © Creuna

54. Lykke til :) creuna.no alain.fassotte@creuna.no alainfassotte +47 920 611 16 AFassotte alainfassotte