『RUNNING LEAN』を大学生向けにまとめた
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RUNNING LEAN（アッシュ・マウリャ著、オライリー・ジャパン社出版）を大学生向けにまとめました。 実際に発表したときの資料なので、本と合わせて見てもらわないと、分かりにくいかもしれません。
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- 2. この資料は • 僕の独断と偏見（？）によるRUNNING LEAN（アッシュ・マ ウリャ著、オライリー・ジャパン社）のまとめです。 • 大学生が「この方法でいいのか？」とか「そもそも、どんな感 じかわからない」という人のために「なぜ必要か」という点に 焦点をできるだけ当てて書いています。 • 殆どが書籍の内容ですが図に直したりしてまとめています。本 ではページがまたいでわかりにくいところをまとめたりしてい ます。本を読みながら参照してもらえるとわかりやすい…と思 います。（あくまで補助資料なので、本を読みながら参照して いただかないとわからないと思います。） • 星マークのページは僕の個人的意見が大半のところです。
- 5. リーンスタートアップの目標 • 起業のリスクを最小限にすること • 事業アイデアのプラン化 • 仮説を立てる • 仮説検証 • リスクの発見 • 顧客 • 製品 • 市場 • プランの選択 • プランの拡大
- 6. 学生起業でなぜ必要か？ • 限られたリソース • 時間 : 授業や研究の合間に行動する必要がある • 人材 : 多くの人がプロフェッショナルではない • 資金 : チームを持つだけの資金が無いことが多い • 場所 : オフィスを借りるだけの資金はない、事業によっては障害 事業を遂行するために リスクを最小限にするとbetter
- 8. プランの選択とプランの加速 課題/解決フィット 製品/市場フィット 拡大 第１ステージ 第２ステージ 第３ステージ • プランの作成と選択 • 課題の発見 • 仮説の作成・検証 • プランの選択 • MVPの機能選定 • 選択したプランの改善 • MVPの評価 • 課題を解決でき たか • 顧客が対価を支 払うか • トラクション • MVPやプランの改善 • UVPの試行 • どのようにして事業を拡 大するか？ 検証によって学習し、ピボットによって実験する 仮説の改善によって最適化し 成長させる 資金調達に適している タイミング （投資家の目標と事業の目標が 事業の成長・拡大に一致する）
- 11. アドバイザーを使いましょう（個人的見解） • アドバイザーという名前がついているが、誰でも良い（友達で も良い、あなたのビジネスアイデアのリスクについて的確にア ドバイスしてくれる人であれば誰でも）。 • どうしても開発チームや提供チーム（仲間）の中の議論だと身 内の視点になってしまうので、客観的に見てダメ出しをもらう のは、かなり有益。冷静な視点を提供してくれる。 • 騙されたと思って、アドバイザーの言うことを考えてみる。30 分ぐらい考えてもわからなければ、保留で良い。考えすぎるの はもったいない。それなら顧客に直接聞いてみよう。 • 自分にあうなと思ったら正式なアドバイザーとしてキープして おくのもあり。
- 13. リーンキャンバスの埋める順番 • Running Leanでは以下の順番で埋めると良いよと書いています。 • 課題 • 顧客セグメント • 独自の価値提案 • ソリューション • チャネル • 収益の流れ • コスト構造 • 主要指標 • 圧倒的優位性 最初は空欄があって大丈夫！ １５分ぐらいで一気に書いてしまいましょう。 簡潔に書くことを心がけてください。
- 14. 書くときに意識すべき点 • 顧客とユーザーを区別する • 顧客：あなたのプロダクトにお金を払う人や法人 • ユーザー：あなたのサービスを実際に利用する人や法人 • 顧客セグメントを細かく分ける • 出来る限り具体的な顧客を想定しましょう。 （例：東京駅から電車で１５分以上かかる立地にいる大学生） • 最初は１枚に（その後必要に応じて分割する） • 複数の顧客セグメントがあるときは、色分けする
- 15. 独自の価値提案（UVP) • そもそもUVPとは？ • 他のサービス（主に代替サービス）とどこが違うか • ユーザーが初めてあなたの製品を見て、魅力を感じる点 • 成功ストーリーに導くようなものにしましょう • 機能は「あなたの初めの読者を見つけます。」 • 利点は「あなたの作品の改善案が得られる。」 • 成功は「適切に改善すれば売れる本になる。」 • ハイコンセプトピッチ • ユーザーにわかりやすいキャッチフレーズのようなもの • 例：小説版Github
- 16. 主要指標 • 主要指標とは？ • あなたのサービスを成長するのに必要な真の指標です。 • 悪い例：売上（なぜ売れたか分かる…？） • AARRR（デイブ・マクルーアの海賊指標） • 獲得 ：ウェブの場合は途中離脱しない数、実店舗は店 に入ってきた時 • アクティベーション：ウェブの場合は最初のサービス実行 • 定着 ：反復して来てくれるか？（リピーター） • 収益 ：あなたのサービスを購入してくれたか？ • 紹介 ：ユーザーが友人にもあなたのサービスを紹介し たか？
- 17. 圧倒的な優位性 • 圧倒的な優位性とは？ • 共同創業者があなたのソースコードを盗み、別の場所で起業して価格 を下げて提供しても勝てる強みのこと。 • 簡単にコピーしたり購入できない、もしくはそうしてもオリジナルが かつもの • 例えば… • 適切な専門家のサポート • コミュニティ（巨大なフォロワーとか） • 既存にいる顧客 • ブランド • 鰻屋さんでいうと継ぎ足しの秘伝のタレみたいな感じ
- 20. スタートアップのリスク分類 • 製品リスク • 正しい製品を作る • その課題は解決に値するか？ • 解決策（solution）は適切か？ • UVPは正しいか？ • 顧客リスク • 顧客への経路をつくる • そもそも、その顧客は課題を持っているか？ • チャネルは適切か？ • 市場リスク • 実現可能なビジネスを作る • コスト構造、収益の流れからは適切か？（損益分岐点は現実的？） これらの課題をまとめて解決するのは 難しいので、ステージごとに優先順位を つけて処理していく
- 21. ビジネスモデルの選択 先に作成したいくつかのリーンキャンバス（顧客セグメントが 複数いた時、先の方法と同じようにして複数のリーンキャンバス を作ったとします。）の中から • 十分に大きな市場を持つ • 製品の周りにビジネスを構築できる • その製品を必要とする顧客に近づける ような、ビジネスモデルを選択する。
- 23. 科学的な実験・検証（評価） • 反証可能な仮説を立てる • 悪い例：アーリーアダプターを探す。（探せない基準がわからない） • いい例：モックをリリースし、登録者1000人を集める。 • 定性的検証と定量的検証 • 少ない人数でもいいのでインタビューをしましょう。 • 強い否定があれば、それは多くの場合うまくいきません • 強い肯定があれば可能性があります、しかし統計的に優位性を検証しましょう（イン タビュー→アンケート：定性的検証→定量的検証） • 定性的検証はパターンが見えるまで繰り返しましょう • 結果を製品（プロトタイプなど）に反映していきましょう • わかりやすいダッシュボードを作る • チームとの情報共有をしっかりしましょう。 効果的な実験を行うために 一つのツールが「ジャベリンボード」
- 28. アンケートとインタビューの違い • アンケート：選択肢がある（正しい質問や答えがある前提で質 問をしている） • インタビュー：会話（質問をつくるための会話） それぞれ、長所と短所があります。うまく使い分けましょう。 インタビュー アンケート 質問を考えるための会話 アンケート項目を探す インタビューの結果を受け て、定性評価を定量評価に 変える、統計データにする