Доклад на конференции "Продажи 2016". О новой роли маркетинга в привлечении клиентов. Последовательно рассмотрены этапы: отбора новых клиентов, понимания ценности и наиболее эффективных способов привлечения.
4. Ситуация
У вас ограниченный бюджет и надо выбрать, на каком
клиентском сегменте сосредоточиться
Стоимость
привлечения, CAC
Годовой доход, m
Сегмент 1 9 400 21 000
Сегмент 2 14 500 17 000
Андрей Кулинич, 2016 4
7. Вопросы к себе
• Какова у нас стоимость
привлечения по
сегментам?
• Каковы коэффициенты
удержания?
• Сопоставляем ли мы
пожизненную ценность
с затратами на клиента?
Андрей Кулинич, 2016 7
12. Совмещение личных и бизнес-целей
12
Заинтересованное лицо 1
Бизнес цели
-
-
Личные приоритеты
-
-
Заинтересованное лицо 2
Бизнес цели
-
-
Личные приоритеты
-
-
Заинтересованное лицо 3
Бизнес цели
-
-
Личные приоритеты
-
-
Общие потребности и
цели
Андрей Кулинич, 2016
13. Вопросы к себе
• В чем личные интересы
моих клиентов?
• Как выглядит карта
опыта для моих
клиентов?
• Как мы обеспечиваем
эмоциональную связь?
Андрей Кулинич, 2016 13
15. Наиболее эффективные каналы привлечения
0% 10% 20% 30% 40%
Контент основанный на
исследованиях
Статья руководства
Новостные рассылки
Звонки продавцов
Инфографика
Подкасты
Не ваш
знак?
Андрей Кулинич, 2016 15
19. До встречи!
1. Кого привлекаете
2. Поймите путь клиента
3. Перестаньте продавать
Андрей Кулинич ai@kulinich.ru
лучшие маркетинговые стратегии
Андрей Кулинич, 2016 19