Clientes grandes são uma oportunidade de construir cases de sucesso e ganhar visibilidade. Envolver os clientes no desenvolvimento do seu produto é uma maneira inteligente de validar qual caminho seguir. Mas ao lidar com clientes grandes é preciso bastante cuidado para seu produto não se tornar uma solução customizada, que cabe como uma luva para um, mas não tem apelo no mercado. Compartilharei os aprendizados ao lidar com grandes clientes como CPO na SocialBase: uma startup B2B que visa conectar colaboradores e melhorar a comunicação interna de médias e grandes empresas.

1. Lidando com elefantes
como envolver clientes grandes no desenvolvimento do seu produto
AgileTrends - Floripa
11 Outubro 2017

2. Design > UX > Product Management
prazer :)

3. socialbase.com.br

4. contaazul.com

6. cliente ≠ usuário

7. 1 cliente = alguns usuários
Menor
Previsível, segue tendência
1 cliente =
milhares de usuários
Maior
Pode ter alto impacto
Clientes x usuários
Ticket-médio
Churn
SMBEnterprise

8. Como lidar com elefantes?

9. #SQN

10. Entenda a dor profundamente
É comum o cliente trazer a solução “pronta”.
Mas lembre-se: você é o dono do produto e
possivelmente a solução trazida é míope.

12. Eduque o cliente
Algumas vezes ele não entende como
criamos nosso produto e tem expectativas
que podem ser frustradas.

13. Deixe claro quais dores você resolve
(e quais não!)
Compartilhe sua visão, seu propósito. Discuta com ele sobre o assunto.
“Nossa missão é conectar pessoas e ajudá-las a serem mais
produtivas e alinhadas aos objetivos do negócio.
Promovemos a integração e a colaboração nas empresas.”

14. Curto prazo
3 meses
Médio prazo
6 meses ~1 ano
Longo prazo
+ 1 ano
Spoilers
Compartilhe seu roadmap (com cautela para não criar expectativas!).

15. Cliente reporta
melhoria
Área de Produto
analisa demanda
Alinhado com
visão de
produto?
descartado
N
S
Fluxo de co-criação:
Cliente irá
custear
antecipação?
S
A ser implentado
seguindo
planejamento do
roadmap
N
Levantamento de
dados e análise do
ROI com base no
valor e no custo
Planejamento do
roadmap
(curto/médio/longo
prazo)
Fluxo de co-criação:
Alinhe as regras do jogo
Defina critérios para evolução do produto e novas features.

16. Valide hipóteses
Foque no MVP (minimum viable product) e planeje um piloto.
Compartilhe as métricas usadas para validar a solução.

17. Co-crie
Entreviste-os, peça dados, faça brainstorming e valide testes de usabilidade
com o usuário final.
- Evita informações filtradas ou tendenciosas.
- Fale com as pessoas (entrevistas e testes de usabilidade)
- NPS

18. Preserve ao máximo
seu planejamento de
curto prazo
Evite pivots para atender demandas
de clientes: isso tende a desmotivar a
equipe e tira o foco da estratégia. O
ideal é planejar e priorizar com
antecedência.

19. Intercom on Product Management
Saiba dizer não
Por mais importante que seja um
cliente, fazer tudo que ele pede não é
garantia de resolução da dor e pode
matar seu negócio.

20. Obrigado :)
https://br.linkedin.com/in/jorgegomes
jorant40@gmail.com