1. De l’ISF
à une véritable stratégie
« middle gifts* » ?
* DONS INTERMEDIAIRES
Agence Conseil en collecte de fonds et engagement sociétal

2. BIENVENUE
2 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts

3. BIENVENUE
Gaël Colin Marie Eve Lhuillier
Directeur conseil Planner stratégique
3 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts

4. De quoi allons-nous parler aujourd’hui
Offre projet Middle donors
Bénéfices
donateurs Dons ISF
4 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts

5. Les objectifs de la session
 Vous donner les dernières tendances du « marché ISF ».
 Vous donner les fondamentaux d’une stratégie middle.
 Vous donner des exemples de campagnes, les trucs & astuces,
que l’on soit petit ou gros!
 Et surtout, vous donner envie de passer à l’action!
5 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts

6. Demandez le programme !
1. Le marché ISF
2. L’ISF, une ouverture vers une sollicitation middle gift
3. Votre stratégie « middle »
4. Quelques exemples de campagne (recrutement et
délisation)
6 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts

7. LE MARCHE ISF
7 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts

8. Le marché ISF – quelques repères
 En 2007, le gouvernement lance la loi TEPA !
 Une nouvelle ressource de collecte
 Une opportunité pour développer un autre mode de
sollicitation et surtout de relation avec des « donateurs
importants ».
8 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts

9. Le marché ISF – quelques repères
 Une opportunité indéniable :
– En 2008, on comptait 560 000 personnes redevables de l’ISF.
– Les dons versés dans le cadre de la mesure de réduction de l’ISF
sont passés de 50M€ en 2008 à 54M€ en 2009,
soit une hausse de 10% (et non 30% comme annoncé en juillet 2009 !).
– En 2009, le don ISF moyen est de 1.973 €
pour une moyenne constatée de contribution ISF de plus de 7000 €.
Sources : Le Figaro - Ministère du Budget - 18 juin 2010
9 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts

10. Le marché ISF – quelques repères
 Une manne nouvelle et importante… mais qui reste marginale
par rapport aux investissements réalisés par les redevables de
l’ISF dans les PME/PMI.
En 2009, sur les 110.000 personnes qui ont pro té
de la loi TEPA, près de 84.000 le rent dans le cadre
d’un investissement PME pour une valeur totale de
1,1 milliard d’euros
10 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts

11. Les premières tendances 2010
 Il est encore aujourd’hui trop tôt pour effectuer un bilan de
l’ISF 2010…
 Mais le contexte général est assez défavorable :
– un CAC 40 et une devise qui dévisse
– une crise Européenne, faillite de la Grèce, décote des dettes
nationales…
– la réforme des retraites, la remise en question des niches scales
– un pessimisme exacerbé des français, et une baisse de la
consommation…
11 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts

12. 12 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts

13. Les premières tendances 2010
 Mais une certitude :
l’augmentation du nombre
de sollicitations et de la pression
auprès des donateurs potentiels !!!
13 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts

14. Les premières tendances 2010
1. La saturation du marché
– Outre les fondations RUP, organismes de recherche et d’enseignement
éligible de facto, de nombreuses organisations ont pu accéder à la
collecte de dons ISF via différents systèmes (ex : création d’une
fondation RUP, projets éligibles loi TEPA par des entreprises
adaptées…).
– En parallèle des mailings, cette année a également vu une véritable
recrudescence des actions de communication publicitaires en amont
des sollicitations.
14 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts

15. Les premières tendances 2010
De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts

16. Les premières tendances 2010
2. Une baisse du don moyen
– Une diminution des dons moyens du fait de la multiplicité des
sollicitations.
– Les redevables répartissent ainsi sur plusieurs causes, comme pour les
dons ou les legs.
16 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts

17. Les premières tendances 2010
3. Une baisse signi cative, voire un échec de la majorité des
actions de prospection.
– Dans la majorité des cas, quel que soit le niveau de notoriété de la
marque, la prospection directement effectuée à partir de chiers loués
semble cette année très difficile.
Une tendance des donateurs ISF
à se recentrer sur des organisations
qu’ils connaissent /soutiennent
17 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts

18. Mais, pour tous, un réel béné ce !
18 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts

19. L’ISF, UNE OUVERTURE
VERS LES STRATÉGIES MIDDLE GIFT
19 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts

20. C’est quoi un « middle gift » ? – des montants
Il n’y a pas 1 dé nition précise
car chaque organisation a sa propre dé nition…
… mais on peut évoquer les dons
de 1 000€ à 10 000€.
20 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts

21. C’est quoi un « middle gift » ?
 Pyramide classique sur une collecte reposant sur le MD
% dons % montant
1% 5%
Dons supérieurs à 100€
Dons compris entre 20 et 99€ 79% 85%
Dons inférieurs à 20€ 20%
10%
21 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts

22. C’est quoi un « middle gift » ?
 Evolution de la pyramide avec une stratégie middle/major gifts
22 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts

23. C’est quoi un « middle gift » ?
 Les stratégies middle donors sont directement issues des
techniques de fundraising américaines, basées sur un principe :
solliciter un don en fonction de
la capacité nancière du donateur
(revenus ET patrimoine)
23 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts

24. Identi er le potentiel de vos donateurs
24 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts

25. Les montants de dons en fonction du revenu annuel
Revenu annuel Capacité de don
100 à 150K€ De 500 à 1000 €
150 à 250K€ De 1000 à 2000 €
250 à 500K€ De 2000 à 5000 €
500K€ + 5000 €
25 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts

26. Un facteur clé de succès
La « qualité du projet » :
avoir un projet qui change le monde.
26 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts

27. VOTRE STRATEGIE MIDDLE GIFT
27 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts

28. Le principe
ONE TO ONE
10%
des donateurs
20% ONE TO FEW
des donateurs
70% ONE TO MANY
des donateurs
28 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts

29. La stratégie relationnelle donateur
Recruter
LEGS Consolider
Fidéliser
29 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts

30. La stratégie relationnelle (middle) donateur
Recruter
• IDENTIFIER
• EVALUER LE POTENTIEL
• CONVAINCRE
LEGS Consolider
• INFORMER • REMERCIER
• PROPOSER • ACCUEILLIR
Fidéliser
• SOLLICITER
• ECHANGER
30 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts

31. En bref
Un donateur comme les autres, mais
 de connaissance
 de reconnaissance
 de remerciement
 de projets spéci ques
31 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts

32. LE RECRUTEMENT
32 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts

33. Comment les trouver ?
 Deux voies :
– Recruter des personnes aisées.
 Location chiers externes
 Exploitation de vos réseaux (les Amis des Amis… et surtout de votre Board!)
– Identi er vos donateurs à haut potentiel au sein de votre base !
 Scoring
 Screening
33 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts

34. Exemple : Message
 Recruter des middle donors en trouvant un ambassadeur au
sein de vos donateurs pour porter le discours.
 La Fondation Caritas a utilisé un de ses plus proches donateurs
pour porter le discours auprès des autres donateurs du
Secours Catholique, mais aussi des prospects :
- campagne emailings
- home page du site de la Fondation
34 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts

35. La Fondation Caritas
Exemple - Le pair à pair
35 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts

36. Exemple : solliciter un middle gift
Solliciter un don de 1000€
Un idée simple et avérée :
Vous avez des donateurs au sein de votre base qui donnent
aujourd’hui 50€ mais qui pourraient donner 1000€
si on leur demandait
36 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts

37. Exemple : solliciter un middle gift
 Un travail d’identi cation dans la base de toutes les personnes
ayant un revenu annuel de 100K€+.
 Sélectionner un projet avec un impact fort et direct.
 Une lettre haut de gamme de la Présidence / DG avec une
signature… manuscrite!
 Un appel à don de minimum de 500€.
37 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts

38. Exemple Institut Pasteur :
 Demande de
soutien sur le
bulletin : un
don de 1000€
 Ou un soutien
sur 3 ans
de 1000€ / an
38 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts

39. Exemple - Dispositif
 Recruter des middle donors en cultivant un lien relationnel
au préalable de la sollicitation.
 La Rhode Island Foundation :
1.
Objectif : identi er des personnes
Envoi d’un mailing
intéressées par la Fondation et
avec une simple proposition de
désireuse de rejoindre la
rejoindre le cercle de la Fondation
« communauté »
Une enveloppe teaser
Une lettre signée du Président
Un dépliant présentant l’ensemble des informations
et avantages pour les membres du « Cercle »
Un bulletin réponse sans appel à don
39 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts

40. La Rhode Island Foundation
40 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts

41. Rhode Island Foundation
2.
Envoi des informations aux
inscrits + Invitation à des Objectif : préparer l’appel à don
événements / rassemblements et/ou solliciter
des membres du Cercle
Résultats :
- 500 personnes ayant un revenu +250K$ ET un patrimoine +1M$ inscrit au
cercle de la Fondation.
- Un plan initial sur 3 ans mais la Fondation a enregistré des « middle gifts »
dès la 1ère année et un legs de 1/2M$...
41 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts

42. Exemple : Dispositif
 Les actions marketing direct (on et off) peuvent être très
efficacement appuyées par un dispositif Média : RP + annonces
presse.
 La Fondation d’Auteuil a mis en place un plan lui assurant une
présence régulière sur l’année et incontournable dans la
dernière ligne droite avant la déclaration ISF.
42 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts

43. La Fondation d’Auteuil
43 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts

44. Sans oublier sur la prospection « classique »
Exemple Institut Curie :
44 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts

45. LA FIDÉLISATION
45 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts

46. Trop souvent négligés : les remerciements !
En fonction de votre segmentation / des moyens dont vous
disposez :
Un dispositif d’alerte pour tous les dons de + de xxxx €
Un traitement spéci que et gradué :
- signature manuscrite
- mot manuscrit
- appel
- différents signataires (vous / DG / Président…)
- contenu du welcome pack
- prise de RDV
-…
46 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts

47. Le plan de sollicitations
 Pas de révolution (dans un premier temps ) !
 Une adaptation de votre programme standard :
- maintien de vos messages classiques, avec des montants
adaptés
- des messages spéci ques sur des offres typiquement
middle (grand projet / comptes / PA+++ / legs et autres
produits duciaires)
- du relationnel +++ (invitations événements, vœux
manuscrits, etc…).
47 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts

48. Et l’ISF dans tout ça ?
 Les moments clés :
Avril à Juin Le reste de l’année
(décembre ?)
Sensibilisation & information
Préparation de l’appel à don
Remerciement
Sollicitation
Fidélisation
48 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts

49. L’ISF dans votre stratégie relationnelle
 Informer dans les newsletters :
– Témoignages de donateurs ISF
– Valorisation du besoin de don ISF pour la mise en œuvre des projets
ciblés (l’utilisation des dons sera valorisée sur la n d’année).
 Bien mesurer la pertinence de la prospection massive sur
chier et temporiser la valorisation du don ISF :
– Un don avant tout (et pas de la dé scalisation !)
– Pas de sur valorisation du don ISF / vs non redevables ISF
– Une nécessaire discrétion
49 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts

50. Retours d’expérience - sollicitations ISF
 Renforcer le dispositif si besoin : recourir à une relance (même
par téléphone auprès de vos anciens donateurs ISF, mais
toujours dans une approche qualitative et d’échanges!
 Appeler sur un projet très ciblé.
 Annoncer le programme de reconnaissance vers le donateur
ISF pour lui signi er la volonté d’être dans une relation « à
double sens ».
50 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts

51. Exemple – stratégie relationnelle / délisation
Fondation FOCH
 Repenser votre relation
avec vos donateurs
pour les remercier et les
impliquer.
51 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts

52. Exemple – stratégie relationnelle / délisation
 Début octobre 2010 : Invitation cocktail inauguration nouveau
bâtiment.
 Article newsletter n d’année montrant les réalisations menées
grâce aux dons ISF notamment.
 Fin décembre / début janvier : envoi des vœux accompagnés
d'un cadeau (biographie du fondateur de l'hôpital)
 Mars 2011 :
– Invitation à une table ronde
– Article newsletter
 À partir d’Avril 2011 : actions sollicitations ISF
52 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts

53. Évaluer le niveau de la demande
 La demande doit être adaptée :
- à la capacité du donateur (plus qu’à sa contribution
moyenne)
- au projet que vous lui demandez de soutenir (cf les
fondamentaux : l’équivalence de don !)
 Procédez par phases de tests et contre tests :
- valeur et gradation des montants
- avec et sans grille
etc…
53 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts

54. A vous de
Et maintenant…
jouer !
54 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts

55. MERCI !
Agence Conseil en collecte de fonds et engagement sociétal
Gaël Colin Marie Eve Lhuillier
Directeur conseil Planner stratégique
01 56 02 35 61 01 56 02 35 71
gael.colin@excel.fr marieeve.lhuillier@excel.fr
55 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts