1.
Webinar:
ACCÉLÉREZ VOTRE CROISSANCE AVEC LES
MÉTHODES DES START-UP
Intervenants:
Cédric Levret - Antoine Legendre - Véronique Hermann-Flory
13 octobre 2020
Club ADETEM Marketing PME

2.
Véronique HERMANN-FLORY
• Accompagnement de l’écosystème innovation
(Start-up – PME – Fonds – Accélérateurs)
▪ Innovation & Relai de croissance
▪ Stratégie Marketing & Commercial
▪ Marketing Opérationnel & Digital
▪ Formation en ligne & en présentiel
• Direction marketing part-time
15 ans de direction
Marketing PME
(Boisson, Textile, Santé)
10 ans de conseil
PME & START-UP
(B2B & B2C)
Ingénieur AGRO - ENSAIA HEC Marketing
Co-présidente du Club ADETEM Marketing PME
CEO ExM-Conseil
Expert en Stratégie,
Innovation
& Marketing Digital

3.
Furet Company c’est :
● 1 usine à app pour visites ludiques (chasse aux trésor, enquêtes,
escapes games…)
● Qui marche aussi pour le onboarding en entreprise
● +50 mécanismes ludiques :
○ 3 types de Réalité Augmentée
○ Réalité Virtuelle
○ Défis…
● +200 apps
● +1M de Téléchargements
Cédric, ingénieur, à fondé Furet Company après 10 ans passé dans des
grands groupes (Alcatel, Alstom, Areva, Moody’z)

4.
Déroulement du webinar
• 9h-11h:
– 1h30 d’Exposé & Partage de Best-Practices
– 30 min de Questions/Réponses à la fin – via onglet ‘question’
• Agenda:
– Panorama de 6 axes « Successfull »
– Pour chaque Axe:
• Partage d’expérience des 2 Start-Up
• Présentation des outils ou démarche à mettre en œuvre

5.
Les secrets des SU pour réussir!
AGILITE
#1
MVP & Lean start-up
#2
Acquisition rapide de crédibilité
& de références
#3
Réactivité
(Pivot ou nouvelle offre)
#4
Customer FOCUS
#5
Démarche Test & Learn et
Growth Hacking
#6
Système D & huile de coude
+ Energie &
Motivation,
+ Esprit
d’équipe &
implication de
tous
+ Etre
entouré
…

6.
#1
MVP & LEAN START-UP

7.
#1- MVP & Lean Start-up
• Objectifs:
– Tester rapidement auprès des clients potentiels
l’innovation envisagée
– Réajuster si besoin
• La démarche:
– Réaliser un ‘Minimum Viable Product’ c’est-à-dire une
expression réelle des fonctionnalités innovantes de l’offre
• Exemples: Version beta d’un site, d’une appli ou d’un jeu, Prototype, …
– Tests auprès de qlq clients potentiels & suivi
• Exemples: création d’une communauté, envoi d’un questionnaire,
réunion de clients & test/mise en situation,…
– Optimisation de l’offre au fur & à mesure des échanges
– Lancement dès que le produit est ok!
• A réaliser avant le lancement d’une offre
Image https://agiliste.fr/

8.
Le Lancement de Freebe.me
• Le dispositif du test
– Version beta de l’assistant personnel vocal
– Communauté de 400 Beta-Testeurs
• Recrutement: via RS
• Avantage pour les testeurs: des mois de souscription
offerts
– Recueil des attentes & feed-back via
questionnaire et échanges
– One To One → Message participation au programme beta-test
• Résultats:
– Evolution de l’offre, définition des prochaines
features, proximité
– Des 1ers résultats crédibles pour lancer l’offre
– Une communauté de clients engagés

9.
Les tests des nouvelles offres Furet
• L’offre testée: « Les enquêtes d’Anne Mésia : Une box
tout compris »
• Le dispositif du test:
– Mini- PPT ‘3 slides’ ou mini démo
– Test auprès de:
• La base clients via un email
• La Presse avec un mini Dossier de presse « Furet lance… »
– Recueil des feed-back
• Clients: via retour email ou appel entrant ou sortant clients
• Retombée presse
– Si ça mord, WebDemo, Screen, et RDV clients
• Résultats:
– Développement de l’offre en fonction des feed-back
– Premier client > Développement du produit

10.
#1- MVP & Lean Start-up
• Une démarche qui permet:
• D’aller plus vite dans le développement & la
validation d’un projet
• De limiter les risques de passer à coté du besoin
client
• De développer des partenariats avec des clients
 Plus de chance de Succès!
Image https://agiliste.fr/

11.
#2
ACQUISITION RAPIDE DE CRÉDIBILITÉ &
DE RÉFÉRENCES

12.
#2- Acquisition rapide de
crédibilité & de références
• Objectifs:
– Développer rapidement du CA et Gagner le maximum de
clients avant de se faire copier
– Se positionner comme LA référence, l’acteur incontournable,…
– Lever des Fonds pour accompagner la croissance
– Survivre!
• Quelques bonnes idées:
– Faire un/des POC avec les entreprises référentes du secteur
+ tarif préférentiel (ou pas!)
– Gagner des Concours/Prix auprès des institutions de la
profession (salon, magazine, accélérateurs, ville,
universités,…)
– Bâtir une image & une communauté sur les Réseaux Sociaux
– Communiquer auprès de la presse professionnelle & sur les
salons / Attention de ne pas le faire trop en amont et de ne
plus avoir de ‘souffle au moment du lancement
– …
Image www.valdoisecommunication.fr

13.
La communauté & la présence sur les RS
• Objectifs:
– Se faire connaître dès le test MVP
– Acquérir rapidement notoriété & crédibilité
– Générer du trafic
• Le dispositif de communication
– Landing page
– Blog: 1 publications par semaine, billets réalisés par un pro
– Compte sur FB, Insta, LI, Twitter, Pinterest
– Publication tous les 3 jours
– Organisation & coût limités
– Pilotage & réalisation par Antoine
– Rédacteur externe, paiement 100€/article
– Utilisation de Buffer
• Résultats:
– Buzz créé immédiatement, articles de presse orientés tech (maddyness)
– Communauté de 400 personnes pour le test MVP
– 30% de trafic via le SEO

14.
Les Concours & Prix
• Objectifs:
– Se faire connaitre et reconnaitre auprès de la profession et des clients
– Acquérir de la crédible & des ouvertures de porte
• Exemples de Concours réalisés:
– 1er Prix au salon « Les rencontres du Tourisme »
• Les Gains:
– Espace sur le Salon
– Communiqué de presse
– Fichier des exposants du salon. Prospection facilité
– Gain RATP
– 1er prix au Concours « Paris App »
• Les Gains
– Article dans Le Monde
– Appel entrant du Château de Versailles
– 1er prix au Concours « Mercure HEC Booster »
• Les Gains
– Crédibilité
– Les Ecueils: Temps passé pour candidater
• Résultats:
– Accélération de la notoriété, crédibilité & conquête clients

15.
#3
RÉACTIVITÉ (PIVOT OU NOUVELLE OFFRE)

16.
#3
Réactivité (Pivot ou nouvelle offre)
• Objectifs:
– Saisir les opportunités de marché
– S’adapter rapidement
– Survivre!
• S’adapter rapidement:
– Pivoter quand l’offre ou le business Model ne
rencontrent pas d’intérêt ou de rentabilité
– Innover, saisir une opportunité de
marché/business
Image www.lentreprise.lexpress.fr
9 start-up
sur 10 font
évoluer leur
modèle
économique
dans les
mois qui
suivent le
démarrage.
Istock

17.
Pivoter pour mieux répondre aux clients
• Objectifs:
– Tester & adapter l’offre rapidement au besoin
• Le dispositif
– MVP ‘assistant vocal’
– Test auprès de la communauté
• Questionnaire
• Observations
• Entretien téléphonique
– Bilan test & Constat:
• saisie vocal trop complexe & longue pour les
fiches clients & les factures
– Réadaptation de l’offre: Freebe.me, votre
assistant personnel
• Test nouvelle offre
• Validation de l’intérêt
• Lancement

18.
Intégrer/Anticiper les problématiques
& événements du marchés
• Objectifs:
– Saisir des opportunités de marché
– Fidéliser les clients
– Survivre!
• Exemples d’opportunités:
– Marché des Appli RH ‘Welcome Pack’
– Impact du COVID sur le business Musées & Ville
• Démarche mise en œuvre vs COVID:
– Identification des pb:
• baisse de revenu pour les Musées
• Animation de Noël 2020 (probablement) annulée, comment dynamiser les
centres villes & proposer des activités ludiques pour les habitants
– Recherche de solutions :
• Brainstorm interne
• Formalisation en PPT 3 slides pour valider auprès des clients
– Infos clients via NewsLetter & RDV
– Bilan:
• 2 apps “déconfinement” vendu en 2 semaines qui tournent toujours,
• Confiance de nos clients sur notre réactivité et notre capacité à leur apporter
des solutions

19.
#3
Réactivité (Pivot ou nouvelle offre)
• Réussir son pivot, les étapes clés:
 Evaluer & valider la faible attractivité de l’offre
 Identifier les points positifs ou négatifs (via écoute clients,…)
 Travailler & tester la nouvelle offre ou nouveau Business
Model sur la base des points d’intérêt du marché
 Valider l’attractivité de la nouvelle offre/BM via des test
(MVP,…)
 Adapter la stratégie & lancer
Image www.lentreprise.lexpress.fr

20.
#4
CUSTOMER FOCUS
*
Image www.cdl-elec.fr

21.
Conseil & Formation en Stratégie, Innovation & Marketing Digital
www.excellencemarketing.fr
#4
Customer FOCUS
• Objectifs:
– Développer & optimiser des offres en s’assurant de leur attractivité
– Saisir des nouveaux besoins, attentes
– Développer la relation & fidéliser les clients
• Démarche proposée
– Intégration du client dans toutes les étapes du développement des
offres:
• Co-création
• Test & optimisation
• Feed-back vs usages ou consommation
• …
– Outils:
• Communauté d’utilisateurs
• Focus groupe
• Enquête de satisfaction
• Ecoute clients via les personnes en contact (hotline, équipe maintenance,
formation,…
– Attention, il est important d’évaluer le potentiel & la viabilité
financière avant le lancement
Image www.bupa.com

22.
Dispositifs d’écoute clients
Freebe.me Furet Company
• Communauté de 400 béta
testeurs
• 4 RDV téléphoniques /sem avec
des clients (via un psychologue du
travail)
• Support Clients avec
engagement de réponse/solution
sous 24H
• Club clients par produit
• Réunions d’innovation
régulières avec les clients
⇒ « C’est les clients qui ‘drive’ la
Road Map »

23.
#5
DÉMARCHE TEST&LEARN ET GROWTH HACKING

24.
#5
Démarche Test & Learn et Growth Hacking
• Objectifs:
– Identifier rapidement les leviers de croissance efficace!
• La Démarche
– Tester & mesurer l’impact des différents leviers marketing
ainsi que des approches créatives/originales
– Suivre les résultats & le ROI de chaque action
– Appliquer à toutes les étapes du Tunnel de conversion:
Acquisition, Activation, Retention, Revenue, Referral
• Les outils:
– Tableaux de Bord & mesure ROI
– Outils de CRM & de Marketing Automation
– Outils de scraping,…
image https://cf-infographiste.com/

25.
Les leviers d’accélération Furet
• La Conquête client au démarrage
– Le dispositif mis en œuvre
• Road show
– Démarche
• BDD via Salon & Concours
• Appel froid avec l’appui des Prix & innovation produit
• RDV physique avec les prospects, présentation & Démo produit
– Résultats:
• Gain RATP, Alsace, Sète, Château de Versailles, Dinan, Google...
• La fidélisation client:
– Ajouter de fonctionnalité sur l’offre
– Club client
– Réactivité:
• Ex: Welcome Pack vs Covid développé en 15j!

26.
Les leviers d’accélération Freebe.me
• Le dispositif mis en œuvre
– CRM, Octopus, hubspot
– Outils de scrapping, Phantombuster, Zapier
• Démarche;
– SEO : Blog du freelance
– Partenariat & Parrainage
– Test de : emailing, offre promo, Display google ou FB,…
• Résultats:
– Travail avec des micro-influenceurs
• Dispositif:
– Identification sur les RS via thématique « Freelancing »
– Sélection des influenceurs en fonction du nb de followers et taux
d’engagement (like) + doivent être client
– Liberté du publication sur Freebe.me
– Intéressement au CA généré pendant un an
• Résultats:
– Apport de 100 clients par influenceurs

27.
Une démarche Test & Learn continue pour accélérer et
optimiser la conquête!
279
22
20
6
1
8%
90
%
30
%
15
%
Clients potentiels
Suspects
(contact établi)
Prospects
(démo faite)
Opportunités
(rdv obtenu)
Clients
(contrat signé)
2020
278
42
38
15
3
15
%
90
%
40
%
20
%
2021
276
55
50
30
6
20
%
90
%
60
%
20
%
2022
Taux de transformation

28.
Adopter une démarche Test & Learn et les Tableaux
de bord de suivi
Tableau de bord de suivi
Canal
d’acquisition
Budget Nb de Leads Cout/
Leads
Nb Clients Cout/
Acquisition
RQ &
amélioration
Emailing
Livre Blanc
Salons
Phoning
…..
De Excel au CRM enrichi & Outils de Marketing Automation
+
Metrics
de
chaque
action
Test
Analyse
Learn
Improve

29.
Adapter les actions à l’objectif tout au long du tunnel de
conversion
SEO
Salons
Webinars
Témoignages
MD: phoning,
emailing,… Réseaux réél &
Sociaux
R.P.
Livres blancs
Commande
I – Cibles :
Génération de Leads
II – Suspects :
« Nurturing »
..
..
..
..
..
III – Prospects :
Processus commerciaux
Vidéos
Pres/Demo
Offre d’essai
Conférences
Média
Newsletter,…

30.
#6
SYSTÈME D & HUILE DE COUDE!
Image CHAUNU

31.
Système D & huile de coude!
FreeBe.me Furet Company
Réalisation de bcp de chose
par soi-même:
- CEO & Développeur
- Recherche de solutions
gratuites,
- ….
Démarrage seul :
Définition produit, kit
marketing, communication,
phoning, maquettes,
roadshow, RdV, puis
réalisation (gestion de projet,
gamification, écriture,
graphisme (très moche)...)

32.
Qui va gagner le livre dédicacé
« Le marketing des Start-Up », Editions Eyrolles?
Cédric, un numéro
entre 1 & 25 ?
Image CHAUNU

33.
Vos questions?
A mettre dans l’onglet ‘Questions’
Véronique Hermann-Flory
+33 6 09 03 08 17
veronique@exm-conseil.com
Cédric Levret
06 67 53 87 23
Cedric.levret@furetcompany.com
Antoine Legendre
07 60 40 28 25
antoine@freebe.me