Использование наработок offline для роста online (активы) Влияние online на рост продаж offline кроме прямых продаж Вы просто предоставляете большее удобство для тех, кто хочет покупать online и получать информацию online Сложность аналитики (откуда пришел покупатель?) * Попробуйте внедрить процесс опроса продавцами в offline «откуда вы о нас узнали» или трекинг промокодов ☺ Необходимость четкого учета контактов, источников и поведения на уровне всего бизнеса МАКСИМИЗИРУЕМ ТОЧКИ ПРИСУТСТВИЯ И КОММУНИКАЦИЯ ROPO КАК ПРЕИМУЩЕСТВА ✓ Оптимизация под региональный трафик в привязке к рознице ✓ SMM ✓ Блог (инфозапросы) и профиль эксперта ✓ Youtube (инфозапросы, обзоры) ✓ Работа с отзывами и упоминаниями ✓ Сквозная и ROPO аналитика

1. 1 Рост бизнеса клиентов – основа нашего бизнеса.
ОМНИКАНАЛЬНЫЕ СТРАТЕГИИ
или стратегии для омниканального
бизнеса
ADINDEX
ЭФФЕКТИВНЫЙ ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТИНГ

2. 2
Ключевые
факты
АГЕНТСТВО ПОСТРОЕНИЕ И ПОВЫШЕНИЕ
ЭФФЕКТИВНОСТИ ONLINE КАНАЛА
ПРОДАЖ ДЛЯ БИЗНЕСА
40 СОТРУДНИКОВ IN-HOUSE
AGILE-ПРОЦЕССЫ ВНУТРИ КОМПАНИИ И
ПРИ РАБОТЕ С КЛИЕНТАМИ
ПРОВОДИМ КУРСЫ ДЛЯ СПЕЦИАЛИСТОВ,
ВЫСТУПАЕМ НА КОНФЕРЕНЦИЯХ,
ПУБЛИКУЕМСЯ В СМИ
РОСТ КЛИЕНТОВ ПО ОБОРОТУ В СРЕДНЕМ
+25% YoY
ПРОЕКТЫ ИЗ УКРАИНЫ, ГРУЗИИ,
КАЗАХСТАНА, АНГЛИИ, ГЕРМАНИИ И США
ШЕСТЬ ЛЕТ НА РЫНКЕ
ДНЕПР, ПЛ.ДЕСАНТНИКОВ, 1/423
4PARTNERS@ADINDEX.UA

3. 3

4. 4
План
СТРАТЕГИЯ
как подход
ТРЕНДЫ
И
ИНСТРУМЕНТЫ
НЮАНСЫ
стратегий для
омниканального бизнеса
И
ПРИМЕРЫ РЕШЕНИЙ
ВОПРОСЫ
Цель
Стратегия есть

5. 5
СТРАТЕГИЯ
# Что это такое?
# Главный вопрос стратегии

6. 6
✓Портфельный анализ
✓Выбор миссии и
маркетинговых целей
✓Позиционирование
товара
✓Сегментирование рынк
✓Выбор стратегии роста
✓Выбор конкурентной
стратегии
✓Выбор функциональной
маркетинговой стратегии
✓Подбор способов
коммуникации
✓Подбор
инструментов
реализации стратегии
✓Создание
✓Маркетингового
плана
✓Реализация
✓Стратегии
СТРАТЕГИЯ В УЧЕБНИКАХ
✓Анализ внутренней
среды
✓Маркетинговый срез
✓Анализ рынка
✓Анализ конкурентов
✓Анализ потребителей
✓Анализ поставщиков
✓Анализ посредников
✓PEST - анализ
✓SWOT - анализ
БРЕНД КОММУНИКАЦИЯ

7. 7
СТРАТЕГИЯ
БРЕНД
= ОТЛИЧИЕ
КОММУНИКАЦИЯ
= ЭФФЕКТИВНОСТЬ

8. 8
ГЛАВНЫЙ ВОПРОС СТРАТЕГИИ
КАК
захватить мир, конечно?

9. 9
Ресурсы
бизнеса
Конкуренты и
ЦА
СТРАТЕГИЯ
Цель
Инструменты и
креатив
ЭФФЕКТИВНО ДОНЕСТИ ДО
ЦА С ПОМОЩЬЮ КРЕАТИВА И
ИНСТРУМЕНТОВ ПО ВОРОНКЕ
СОВМЕСТИТЬ
ПОТРЕБНОСТЬ ЦА И УТП
(ОТЛИЧИЕ) БИЗНЕСА
РОСТ ПРОДАЖ

10. 10
Эволюция МАРКЕТИНГА

11. 11
Погуглил описание и
отзывы, сравнил, заказал
в инет магазине
Увидел у знакомого или
рекламу по ТВ, захотел
купить кофемашину
Заехал в точку
выдачи, забрал и
оплатил наличными Посмотрел видео на
youtube как запустить
кофемашину
Был в продуктовом, не был такого
как я люблю, купил пачку другого
кофе для кофемашины
Наткнулся на рекламу моего
любимого с бесплатной доставкой,
заказал в интернет магазине
Путь клиента ⇒ омниканальность

12. 12
ОМНИКАНАЛЬНЫЙ
# ONLINE # OFFLINE
● Ассортимент
● Экономия времени на
поиск информации
● Информация где угодно и в
том формате как удобно
(текст, видео, картинка)
● Нельзя пощупать товар
● Нельзя купить сразу
● Можно посмотреть
товар
● Можно купить сразу
● Можно пообщаться с
живым продавцом
● Нужно куда то ехать
● Ограниченный
ассортимент

13. 13
ОМНИКАНАЛЬНЫЙ
# ONLINE # OFFLINE
● Можно посмотреть
товар
● Можно купить сразу
● Можно пообщаться с
живым продавцом
● Нужно куда то ехать
● Ограниченный
ассортимент
● Ассортимент
● Экономия времени на
поиск информации
● Информация где угодно и в
том формате как удобно
(текст, видео, картинка)
● Нельзя пощупать товар
● Нельзя купить сразу

14. 14
ТРЕНДЫ & ИНСТРУМЕНТЫ
# GMB и Google ads
# FB
# Маркетплейсы

15. 15
SHOPPING+LOCAL BUSINESS = MARKETPLACE

16. 16
Online campaigns for
local actions
ONLINE FOR OFFLINE
MARKETPLACE
GOOGLE
FACEBOOK
…
ROZETKA ETC.
GOOGLE ADS
FACEBOOK ADS…
OFFLINE КОНВЕРСИИ
Таргетинг по
адресам
Таргетинг по базам
GEO
Обращения
Звонки
Маршруты в магазин
Offline продажи
Локации в GMB и FB
etc.
Также для бизнеса
без сайта
Ваш ассортимент в
интернете
Товары на сервисах
Фиды для товарных
РК
Отзывы и контент
Рост видимости и
конверсии

17. 17
СВОЙ САЙТ И/ИЛИ
ПРОДВИЖЕНИЕ НА АГРЕГАТОРАХ
ЧЕМ я лучше для
покупателя в моей
нише, чем
маркетплейс?
Главный критерий -
ОТЛИЧИЕ
=
Больше удовлетворенности
покупателю в своей нише

18. 18
Есть ресурсы
создать отличие -
пользу для
покупателя
КОГДА ЕСТЬ СМЫСЛ?
Есть история с
клиентом -
длинная воронка
✓ Эксперт в выборе
✓ Обслуживание в
процессе и после
✓Больший и/или
уникальный
ассортимент в нише
✓Нерациональная
связь (эмоция)

19. 19
ПОДХОДЫ
# ONLINE для OFFLINE
# ONLINE
# OMNI

20. 20
ЗА ЧТО БОРЕМСЯ?
Продажи Online
3,2% 70%
Ищут информацию в
интернете перед
покупкой?
ROPO
>30%
+ 10%
продаж
+ 30%
Продаж

21. 21
2 ПОДХОДА
РАЗДЕЛЕНИЕ
МЕРЯЮ ONLINE ОТДЕЛЬНО ОТ
OFFLINE
✓ 10-15% продаж online
✓ Частично offline ⇨ в online
✓ Легко измерять
эффективность
✓ Плохо работает при «длинной
воронке»
✓ Не полностью используем
силу существующего бизнеса
МЕРЯЮ ВЛИЯНИЕ ONLINE НА
ВСЕ ПРОДАЖИ
✓ Нужно строить аналитику
✓ Большая эффективность
маркетинга за счет меньшей
боязни инвестиций при
«плохом» ROI на уровне лидгена
✓ Полное использование
преимуществ текущего бизнеса
ОБЪЕДИНЕНИЕ

22. 22
ONLINE для OFFLINE
(тот же процесс что с другими партнерами в offline + выгрузка из 1C)
ПРОДАЖИ/ЗАЯВКИ НА МАРКЕТПЛЕЙСАХ
Работа с GMB и соц.сетями, отслеживание отзывов

23. 23
ONLINE
САЙТ
✓Чекаут и отдельный номер телефона, базовая аналитика сайта
для оптимизации
✓Ограничение по маркетингу из-за рентабельности (если не
мерять влияние на offline)
Конкуренция с более сильными и компетентными ребятами внизу воронки
ПРОДАЖИ/ЗАЯВКИ НА САЙТЕ
✓Агрегаторы и маркетплейсы
✓Контекст в привязке к ассортименту
✓SEO – коммерческая/инфо (блог)
✓Брендовый трафик
✓Ремаркетинг везде (SMM, партнерки и сети)
✓Учет базы и LTV, CRM маркетинг
✓Smart аудиторные решения, SMM
Продажи Online
3,2%
+ 10-15%
продаж

24. 24
O
N
L
I
N
E
+
O
F
F
L
I
N
E
Использование наработок offline для роста online
(активы)
Влияние online на рост продаж offline кроме прямых
продаж
Вы просто предоставляете
большее удобство для тех, кто
хочет покупать online и получать
информацию online
Сложность аналитики (откуда пришел покупатель?)
* Попробуйте внедрить процесс опроса продавцами
в offline «откуда вы о нас узнали» или трекинг
промокодов ☺
Необходимость четкого учета контактов,
источников и поведения на уровне всего бизнеса
МАКСИМИЗИРУЕМ ТОЧКИ ПРИСУТСТВИЯ И
КОММУНИКАЦИЯ ROPO КАК
ПРЕИМУЩЕСТВА
✓ Оптимизация под
региональный трафик в привязке
к рознице
✓ SMM
✓ Блог (инфозапросы) и профиль
эксперта
✓ Youtube (инфозапросы, обзоры)
✓ Работа с отзывами и
упоминаниями
✓ Сквозная и ROPO аналитика
30+%70% + 30%
продаж
Ищут
информацию в
интернете перед
покупкой?
ROPO

25. 25
НИШИ ДЛЯ РОСТА
#Региональное SEO в привязке к рознице
#Профиль эксперта, креатив
#Инфозапросы блог, youtube
#РК offline+online
#Аналитика и CRM маркетинг
#Внедрение систем оптимизации БП

26. 26
Техническая
сложность
Работа с людьми по
внедрению
процессов
ROPO АНАЛИТИКА

27. 27
АНАЛИТИКА ЭТО ОТВЕТ НА ВОПРОС
сколько
эффективность! в оптимизации!

28. 28
✓Базовая аналитика сайта
✓Заказ на сайте и трекинг звонков и заполнений любых форм
✓Адекватно настроенный чат
✓Отправка данных о реальном заказе в систему
аналитики сайта
✓Связь контакта на сайте без чекаута и реального заказа
✓Трекинг всех обращений с учетом источника в единой
базе
✓Интеграция различных баз данных (активные действия
и заказы на сайте, лид в CRM и offline, контакты и
продажи в 1C в единую систему)

29. 29
ТИПОВЫЕ СТРАТЕГИИ
#B2C
#B2B

30. 30
РИТЕЙЛ
Своя розница
Хорошие условия по
некоторым брендам
База покупателей
✓ Оптимизация сайта под
региональный трафик в
привязке к рознице
✓ Коммуницируем ROPO как УТП
✓ Информируем покупателей
офлайн розницы о интернет-
магазине
✓ Собираем контакты
(программа лояльности и т.д.)
✓ Настраиваем трекинг онлайн-
оффлайн
✓ Интернет маркетинг для сайта
✓ Интернет –маркетинг
для
оффлайна

31. 31
B2B
(услуги, опт)
Длинная воронка
Сложные продажи
✓ Сайт-визитка, страницы
во всех соц.сетях
✓ ТОП по точечным
запросам (контекст
и/или SEO)
✓ Фоновое (медийное)
присутствие по ЦА
✓ Построение профиля
эксперта
# Обзоры рынка
# Статьи
# Кейсы

32. 32
Дистрибуция
(бренды,опт)
Длинная воронка
Сложные продажи
Хорошая маржа на
малоизвестных
брендах
✓ Сайт-визитка, страницы во
всех соц.сетях
✓ Сайт РОЗНИЦА – отдельный
бизнес
✓ ТОП по запросам брендов в
портфеле
✓ Работа с маркетплейсами и
агрегаторами
✓ Продвижение брендов в
портфеле (рост продаж)
# Обзоры на
специализированных сайтах
# Блоггеры
# Соц.сети
# Отзывы
# Youtube

33. 33
ВОПРОСЫ К СТРАТЕГИИ
МОЯ ЦЕЛЬ И РЫНОК
✓ Зачем мне это?
✓ Какие цели я
ставлю?
✓ Есть ли продажи в
моей категории в
интернете?
✓ А будут ли покупать
мой товар/услугу
через сайт?
Я И МОИ КОНКУРЕНТЫ
✓ Кто мои
конкуренты?
✓ В чем они сильны?
Могу ли я сделать
лучше чем они?
✓ Когда я смогу это
сделать?
✓ Что является моим
преимуществом?
МОЙ ПУТЬ И РЕЗУЛЬТАТ
✓ Как использовать мое
преимущество?
✓ На какие инструменты
сделать акцент?
✓ Какие ресурсы нужны
(💲,🕙,🤵) ?
✓ Какой результат я
получить за этот ресурс?
✓ Как я буду измерять
успешность?

34. 34
Делаю блог и помогаю людям
делать правильный выбор, они
потом у меня купят
Всегда есть
ответственный за
проект
Если есть спрос в поиске –
делаю SEO, тестирую через
google ads
Если будут покупать
через сайт – делаю
ecommerce
Если неизвестный
бренд - работаем
на узнаваемость, а
не на поиск в
категории
Выгружаю свои товары на маркетплейсы и
агрегаторы, набираю там рейтинг
С ростом базы максимально использую
CRM маркетинг (email/viber)
Если длинная воронка –
упрощаю возможность
связаться со мной
Если мне нужно больше продаж моей ТМ, то
мне нужно развивать узнаваемость бренда а
не отрабатывать поиск в категории

35. 35
МАРКЕТИНГ
ЭТО ПРОСТО
СТРАТЕГИЯ
ПЛАН РЕАЛИЗАЦИИ
РЕЗУЛЬТАТ
ПРИОРИТЕЗАЦИЯ ЗАДАЧ И
ПРОЕКТНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ КАК БАЗА
ДЛЯ РАЛИЗАЦИИ СТРАТЕГИИ
СТРАТЕГИЯ – КЛЮЧ. ПРОСТАЯ
ПОНЯТНАЯ , ИМЕЕТ ЦЕЛЬ И
ПРОГНОЗ РЕЗУЛЬТАТА
РЕЗУЛЬТАТ ВСЕГДА ЭТО РОСТ
БИЗНЕСА И РАЗВИТИЕ
ПРОЕКТА В ЦИФРАХ
✓Анализ
✓Проработка вариантов
решения задачи. Составление
стратегии в привязке к
бизнес целям, воронке,
инструментарию
✓Прогнозирование
результата
✓Согласование ключевых
задач и ограничений.
✓Создание плана
реализации стратегии
✓Для проекта и каждой
задачи есть ответственные
и сроки
✓Учет в CRM. Отслеживание
и информирование о статусе
задач и KPI
✓Создание custom
dashboards, настройка
сквозной аналитики из
различных источников при
необходимости
✓Результат это всегда конкретные цифры. Они всегда
есть в отчетах планах
✓В итоге главный результат всегда один – рост продаж
✓Всегда должна быть положительная динамика

36. 36
ПРИМЕРЫ РЕШЕНИЙ
# B2C
# B2B
DMC 3.0

37. 37
Своя розница
6 больших магазинов,
категория «товары
для дома»
УТП – сервис
категория с длинной
воронкой принятия
решения
Большинство продаж
связано с несколькими
контактами, “живым”
общением и
посещением магазина.
Для ЦА важна цена,
сервис на втором месте
Несколько больших
игроков
дискаунтеров со
смежными
категориями и
множество
региональных.
При этом лидера в
категории нет.
КонкурентыЦАВводные

38. 38
Конкуренты и
ЦА
Эпицентр и т.д.
Мелкие
региональные
Производители
Ресурсы
бизнеса
марк. бюджет время
категорийщиков
аналитика
СТРАТЕГИЯ
Цель
Рост продаж на 30-
50% YOY
Доля интернет
продаж 30%
Инструменты и
креатив
лидген контекст
блог и SMM –
экспертиза
SEO – бренды и
регионы
ЛИДОГЕНЕРАЦИЯ В ПОИСКЕ И
АУДИТОРНЫХ РЕШЕНИЯХ
ЭКСПЕРТИЗА И КОМАНДА В
БЛОГЕ И МЕДИА
УСТАНОВКА (РЕЗУЛЬТАТ) +
БОЛЕЕ ВЫСОКИЙ УРОВЕНЬ
СЕРВИСА
(В ТЧ КОНСУЛЬТАЦИИ)
ОМНИ (ROPO)

39. 39
SEE
THINK
DO
CARE
ИНСТРУМЕНТЫ ПО
ВОРОНКЕ
Купить двери + ТМ
Ремаркетинг
Как выбрать двери?
Что такое влагостойкий
ламинат?
Отзывы
Двери купить…
X
Купили входные
двери?
А межкомнатные?

40. 40
SEE
THINK
DO
CARE
Дорого: аккуратный рост в медиа и соцсетях,
таргетируясь по ЦА и отслеживая влияние
Возможность: меньше
конкуренция, отработка
инфозапросов
Перегрето
четко работа
по целям
Интеграции:
ремаркетинг и
CRM
маркетинг

41. 41
Сайт нацеленный на легкий
контакт и продажи
Настройка аналитики
(коллтрекинг + ROPO), сквозная
аналитика
Лидген в контексте
Промотирование УТП (охват в
SMM и PR)
Инфозапросы в блоге и youtube
Региональное SEO
Результат
Доля продаж «благодаря»
online 35%
прямые продажи online 12%
Рост продаж х1,5 YoY

42. 42
Сайт ТМ (визитка) +
продвижение ТМ
(охват в медиа и
SMM)
Реклама точек в GMB
и локальном SMM
(акции сети)
Рост продаж в
собственной сети на
30%
Рост продаж по
каналу дистрибуции
Своя розница и
дистрибьюция
собственной ТМ
которую мало знают
ВВОДНЫЕ
РЕШЕНИЕ
РЕЗУЛЬТАТ

43. 43
B2B, опт
Длинная воронка
Сайт-визитка,
промотирование
услуги в SMM и
точечно в поиске и
ремаркетинг во всех
каналах
Обращения и заказы
по локации
промотирования
ВВОДНЫЕ
РЕШЕНИЕ
РЕЗУЛЬТАТ

44. 44
Перенаправление
части маркетинга на
промо УТП бренда,
развитие GMB
Рост online продаж
выше рынка, рост
доли ROPO продаж
до 30%
Известный бренд, весь
маркетинг нацелен на
лидген, при этом,
брендовый трафик
генерит 75% продаж,
доля продаж интернет
15%
ВВОДНЫЕ
РЕШЕНИЕ
РЕЗУЛЬТАТ

45. 45
Дистрибьюция ТМ +
розница
Сайта нет и пока не
хочется)
Задача повысить
продажи в offline
рознице
Регистрация
локаций в GMB,
контент, отзывы,
акции и локальная
реклама точек
Увеличение
активности связанных
с локациями
(прокладки
маршрутов, отзывы,
звонки). Увеличение
посещаемости точек.
ВВОДНЫЕ
РЕШЕНИЕ
РЕЗУЛЬТАТ

46. 46
БУДЕМ РАДЫ БЫТЬ
ПОЛЕЗНЫМИ ВАМ!
4PARTNERS@ADINDEX.UA ADINDEX.UA +38 097 735 31 33