Plan de Empresa
Jornada Formativa
“Plan de Viabilidad Empresarial”
Mayo 2017

Introducción
IDEA ANÁLISIS OPORTUNIDAD DE NEGOCIO
PLAN DE EMPRESA

Plan de Empresa
Condiciones que debe reunir un plan de empresa para poder cumplir con
su finalidad:
 Claridad
 Integridad
 Unidad
 Actualidad

Plan de Empresa
¿Para qué sirve?
La utilidad del plan de empresa es doble:
 Internamente
 Externamente

Plan de empresa
¿Quién lo elabora?
Todos los socios o promotores del proyecto

Plan de empresa
Estructura
1. Introducción. Análisis de los promotores
2. Plan de Marketing
3. Plan de Operaciones. Análisis del proceso productivo
4. Plan de Recursos Humanos. Análisis de la organización interna
5. Plan de Inversiones y Ubicación
6. Plan Económico y Financiero
7. Estructura Legal de la Empresa
8. Calendario de ejecución
9. Resumen y Valoración
10. Anexos

Plan de Empresa
Análisis de los promotores
Indicación de los datos identificativos de la empresa:
Denominación social
 Domicilio social
Forma jurídica
Actividad
Calendario previsto
Es necesario que todo Plan de Empresa incluya un apartado que
describa al equipo promotor:
 Datos personales
Historial
Responsabilidades

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Producto o servicio
¿Qué producto se quiere ofrecer?
 Breve descripción del producto o servicio.
Breve descripción de las características técnicas.
Elementos innovadores y diferenciadores.

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Plan de Marketing
Marketing es la planificación sistemática, la implementación y el
control de unas actividades coordinadas pensadas para atraer
compradores y vendedores para un mutuo intercambio ventajoso
o una transferencia de productos o servicios.
Es necesario que demos a conocer a nuestro público que tipo de
servicios o productos pueden encontrar en nuestra empresa y que
servicios les podemos prestar.

Plan de Empresa
Plan de Marketing
Se debe indicar:
 Descripción del mercado donde vamos a vender.
 Descripción del producto o servicio que vamos a ofrecer.
 Política de precios (precios que vamos a ofrecer a nuestros
clientes).
 Política de comunicación (contacto con los clientes actuales y
potenciales).
 Plan de Ventas (todo lo relacionado con las ventas de nuestro
negocio): qué, cuándo, dónde, a qué precios,…
 Presupuesto y acciones de marketing.

Plan de Empresa
Plan de Marketing
PRIMERA ESTRATEGÍA DEL MARKETING: investigación y análisis
de un proceso de planificación que debemos seguir paso a paso.
1. Investigar el producto o servicio que vas a promocionar.
2. Si sabes los riesgos y oportunidades que ofrece tu producto,
serás más realista en tus metas y tus objetivos.
3. Si conoces a las personas a las que vas a dirigir tus
campañas, sabrás enfocar las estrategias que mejor
funcionarán y sacarán más beneficios.
4. Una vez que se tenga claras las metas y se tenga toda la
información recopilada, ya se puede empezar a pensar en
promoción, publicidad, distribución, etc…

Plan de Empresa
Marketing Mix
La suma de todas las acciones de Marketing que se lleva a cabo
por la empresa para lograr sus objetivos, en la que se centra toda
nuestra experiencia y creatividad para que los consumidores se
conviertan en nuestros clientes.
Las 4 P del marketing mix:
Product
Price
Place
Promotion

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Marketing Mix
Las variables que se deben manejar con cuidado y seguir de cerca
para lograr aumento de clientes y beneficios son:
1. Investigación y desarrollo
2. Investigación de mercado
3. Packaging
4. El precio
5. La publicidad
6. Selección de canales de distribución
7. Relaciones Públicas
8. Promoción en el punto de venta
9. Promociones de venta.

Plan de Empresa
Cartera de productos
La estrategia de marketing que ponga en marcha la empresa, así
como una buena elección y/o diseño de un producto o servicio
adecuado a las necesidades de los potenciales consumidores van a
determinar los resultados de la empresa en el mercado en el que
opera.
Clasificación de los productos:
1. En función de la naturaleza de los productos
2. En función del uso de los bienes.

Plan de Empresa
Productos
1. En función de la naturaleza de los productos:
 Productos materiales
 Bienes duraderos
 Bienes no duraderos
 Servicios
2. En función del uso de los bienes:
 Productos de consumo: 4 tipos:
 Productos de conveniencia:
 Productos de uso común
 Productos de impulso
 Productos de urgencia
 Productos de compra esporádica
 Productos de especialidad
 Productos no buscados
 Productos industriales

Plan de Empresa
Ciclo de vida de los productos
Etapas del ciclo de vida de los productos:
1. Etapa. Fase de Gestación.
2. Etapa. Fase de Lanzamiento.
3. Etapa. Fase de crecimiento
4. Etapa. Fase de Turbulencia
5. Etapa. Madurez
6. Etapa. Declive

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Ciclo de vida de los productos
Etapas del ciclo de vida de los productos:
1. Etapa. Fase de Gestación.
2. Etapa. Fase de Lanzamiento.
3. Etapa. Fase de crecimiento
4. Etapa. Fase de Turbulencia
5. Etapa. Madurez
6. Etapa. Declive

Plan de Empresa
Precios
Factores que influyen en la determinación del precio:
 Demanda estimada
 Competencia
 Elementos del Marketing Mix (producto, distribución y
comunicación)
 Coste del producto e inversión

Plan de Empresa
Precios
Objetivos que una empresa tiene que tener en cuenta en la
determinación del precio:
 Rentabilidad sobre la inversión (orientados a la utilidad)
 Liderazgo en la participación del mercado (orientados al
volumen de ventas)
 Estabilidad de precios (orientados a la competencia)
 Calidad (orientados a la imagen)
 Supervivencia en el mercado frente a competidores
(orientados a la supervivencia)

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Precios
Variables que influyen en el precio:

Plan de Empresa
Precios
Métodos de fijación de precios:
 Precios orientados al coste:
 Incrementos sobre el coste total o método del costo más
margen:
Coste total de un producto= coste variable+coste fijo/unidades
producidas
Precio de Venta (PV)= costo total unitario (CTU)+Margen s/precio
de venta
 Incremento sobre el coste marginal
 Incrementos no referidos al coste
 Precios orientados a la demanda:
 Discriminación de precios
 Experimentación
 Intuición

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Precios
 Precios orientados a la competencia:
 Precios de penetración
 Precios máximos
 Precios de lanzamiento

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Precios
Estrategias para la fijación del precio:
 Factores externos:
 Factores internos
 Factores específicos del servicio solicitado

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Canales de comercialización
4 tipos de canal:
 Directo: del Productor o Fabricante a los Consumidores.
 Corto: del Productor o Fabricante a los Detallistas y de
éstos a los Consumidores.
 Largo: del Productor o Fabricante a los Mayoristas, de
éstos a los Detallistas y de éstos a los Consumidores.
 Muy largo o dobles: del Productor o Fabricante a los
Agentes Intermediarios, de éstos a los Mayoristas, de
éstos a los Detallistas y de éstos a los Consumidores)

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Canales de comercialización

Plan de Empresa
Clientes
Segmentación de clientes más habituales:
 Segmentación demográfica
 Segmentación geográfica
 Segmentación de valor añadido

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Publicidad
La importancia y prioridad de la publicidad depende:
 De los productos, servicios, ideas u otros que promueven las
empresas, organizaciones o personas
 Del mercado hacia los que van dirigidos
 De los objetivos que se pretenden lograr.

Plan de Empresa
Publicidad
La publicidad tiene como objetivos inmediatos los siguientes:
 Dar a conocer un producto o marca.
 Probar un nuevo producto o marca.
 Dar a conocer determinadas características del producto o
marca
 Dar a conocer nuevos usos del producto o marca.
 Incrementar la notoriedad de la marca.
 Crear, mantener o mejorar la imagen de la marca.
 Crear, mejorar o mantener la imagen corporativa.
 Atraer al público a los establecimientos.
 Localizar nuevos clientes potenciales.
 Contrarrestar las acciones de la competencia.
 Favorecer la distribución.
 Modificar hábitos o costumbres.
 Mantener la fidelidad de los compradores
 Crear un buen ambiente de trabajo

Plan de Empresa
Marca
La marca es una imagen en la mente del consumidor
Para obtener la imagen que tiene una determinada marca, se
debe analizar al consumidor y su relación con las siguientes
características del producto:
 Experiencia del consumidor con el producto.
 Funcionalidad del producto.

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Marca
Los elementos que definen la imagen de la marca, según el punto
de vista del consumidor, son:
 La proximidad.
 La precisión de la imagen.
 El contenido de la imagen o el nº de características que el
consumidor encuentra en esa imagen.
 La valoración de esas características.
 Las asociaciones, es decir, todo aquello que se asocia con la
imagen de una determinada marca.

Plan de Empresa
Marca

Plan de Empresa
Fidelización y gestión de clientes
Canales de comunicación con el cliente:
 Encuestas de calidad.
 Sugerencias.
 Quejas y reclamaciones.

Plan de Empresa
Fidelización y gestión de clientes
La fidelidad de los clientes hacia la empresa y nuestros productos
y/o servicios va a depender de tres factores esenciales:
 Satisfacción del cliente.
 Barreras para el cambio.
 Ofertas de la competencia.

Plan de Empresa

Plan de Empresa
Plan de Operaciones
Indicar:
 Compras.
 Proceso de producción (cómo producir).
 Equipos y tecnología necesarios para el proceso.
 Capacidad de producción que se requerirá.
 Estrategia para el crecimiento de la producción cuando sea
necesario.
Productos Procesos
o Servicios
PLAN DE OPERACIONES
Programa de Aprovisionamientos y Gestión
Producción de Existencias

Plan de Empresa
Recursos Humanos
Se indicará:
 Equipo directivo y socios, si los hubiera.
Organización.
Plantilla necesaria
Puestos de trabajo que se requieren y qué va a hacer cada uno.
Sistemas de retribución que se van a utilizar.
Contratos de trabajo que se harán al personal.

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Plan Económico-Financiero
Indicar:
-Plan de inversiones
-Plan de financiación
-Tesorería
-Balance y cuenta de resultados

ADAC – Equipo técnico
ceder@adac.es
Gracias