Diese Präsentation wurde erfolgreich gemeldet.
Wir verwenden Ihre LinkedIn Profilangaben und Informationen zu Ihren Aktivitäten, um Anzeigen zu personalisieren und Ihnen relevantere Inhalte anzuzeigen. Sie können Ihre Anzeigeneinstellungen jederzeit ändern.

การสร้างปัญหา ด้วยแบบสำรวจความพร้อมทางการเงิน V 1.0.5 ฑิฆัมพร วีรวิทยาเศรษฐ์

6.244 Aufrufe

Veröffentlicht am

บทขายประกันชีวิต ด้วยแบบสำรวจความพร้อมทางการเงิน FNA จาก www.2provi.com อย่าโหลดเก็บคนเดียว ช่วยแนะนำเพื่อนมาโหลดด้วยกัน ไปที่ www.2provi.com (ไม่ต้องขอรหัสเปิด โหลดได้เลย)

Veröffentlicht in: Wirtschaft & Finanzen

การสร้างปัญหา ด้วยแบบสำรวจความพร้อมทางการเงิน V 1.0.5 ฑิฆัมพร วีรวิทยาเศรษฐ์

  1. 1. 0 ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์ ั V. 1.0.4 การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 0
  2. 2. 1 โดยการใช้แบบวางแผนความพร้อมทางการเงินนี้ เพื่อเริมต้นการ ่ เสนอขาย ตามขันตอนต่อไปนี้ ้ ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์ ั V. 1.0.4 การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 1
  3. 3. 2 ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์ ั V. 1.0.4 การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 2
  4. 4. 3 การสร้างปัญหา ด้วยแบบวางแผนความพร้อมทางการเงิน Financial Needs Analysis V. 1.0.4 การนัดพบ ตัวแทน : (เสียงโทรศัพท์ดง...) สวัสดีครับ ขอเรียนสายค ุณฑิฆมพร ครับ / ค่ะ ั ั ผูม่งหวัง : ้ ุ กาลังพูดครับ ตัวแทน : สวัสดีครับ / ค่ะ ค ุณฑิฆมพร ผม / ดิฉน ชื่อ........ (ชื่อตัวแทน) ได้รบการแนะนาจาก ั ั ั ค ุณกรวรรณ เพื่อนค ุณฑิฆมพร น่ะครับ / ค่ะ วันก่อนผม/ดิฉน ได้มีโอกาสค ุยกับ ั ั ค ุณกรวรรณ ซึ่งค ุณกรวรรณ ได้เอ่ยถึงค ุณฑิฆมพร ขึ้นมาและ แนะนาผม / ดิฉน ั ั ว่า ค ุณเปนคนที่ผม / ดิฉน น่าจะมา ทาความรจกด้วย เผื่อวันข้างหน้า อาจได้มี ็ ั ู้ ั โอกาสติดต่อกัน ไม่ทราบจะ รังเกียจไหมครับ/คะ ถ้าผม / ดิฉน จะขอแวะมาทา ั ความรจกด้วยในวัน พฤหัสฯ สัก 9 โมงเช้า หรือ บ่าย 2 จะสะดวกกว่าครับ / คะ ? ู้ ั ผูม่งหวัง : ้ ุ เกี่ยวกับเรืองอะไร หรือ ครับ ? ่ ตัวแทน : ผม / ดิฉน ทางานอยูบริษทประกัน แต่เรืองธ ุรกิจเปนเรืองรอง จุดประสงค์หลักคือ ั ่ ั ่ ็ ่ เพื่อมาทาความรจกเท่านัน คิดว่าถ้าเปนวันพฤหัส เช้าหรือช่วงบ่ายดีครับ / คะ ? ู้ ั ้ ็ ผูม่งหวัง : ้ ุ อ๋อ ถ้าเรืองประกัน ละก็ ค ุณส่งเอกสารมาให้ผมด ูก็ได้ครับ แล้วผมพิจารณาเอง ? ่ ตัวแทน : ผม/ดิฉน ยินดีที่จะทาเช่นนัน แต่สวนมากเมื่อส่งไปแล้วก็มีบางอย่างที่ตองอธิบาย ั ้ ่ ้ อยูดี ผมจึงอยากมาพบเพราะอย่างน้อยเราก็ได้มีโอกาสรจกกันไว้ก็ไม่มีอะไรเสียหาย ่ ู้ ั ใช่ไหมครับ/คะ? ถ้าไม่รงเกียจผมอยากขอนัดเปนวันพฤหัสเช้าหรือช่วงบ่ายดีครับ/ ั ็ คะ ผูม่งหวัง : ้ ุ แต่ว่าผมมีประกันอยูแล้วนะ ไม่ตองทาเพิ่มหรอก ่ ้ ตัวแทน : ยินดีดวยครับ / ค่ะ แสดงว่าค ุณฑิฆมพร เปนคนที่รอบคอบ และรักครอบครัว ้ ั ็ เปนไปได้ไหมครับ ว่าวันข้างหน้าค ุณอาจซื้อประกันเพิ่ม (รอ)ผม / ดิฉน จึงอยากไป ็ ั ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์ ั V. 1.0.4 การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 3
  5. 5. 4 แนะนาตัวให้รจกไว้ก่อนครับ เผื่อผมจะได้มีโอกาสบริการค ุณบ้างในอนาคต ถ้าค ุณ ู้ ั ฑิฆมพรไม่รงเกียจ ผมขอไปพบวันวันพฤหัสเช้าหรือ ช่วงบ่าย ดีครับ / คะ ? ั ั ผูม่งหวัง : ้ ุ ของเดิมผมก็ซ้ ือกับเพื่อนผมอยูแล้ว เพื่อนผมก็ขายประกันเหมือนกัน ่ ตัวแทน : ค ุณฑิฆมพร คงไม่รงเกียจใช่ไหมครับ / คะ ? ที่จะมีเพื่อนอยูในวงการนี้ เพิ่มขึ้นอีก ั ั ่ คน ? ถ้าอย่างนันเราพบกันพฤหัส เช้า หรือ ช่วงบ่าย ดีครับ / คะ ? ้ ผูม่งหวัง : ้ ุ ถ้าอย่างนัน ก็เปนวันศ ุกร์ตอนบ่าย 2 โมง ก็แล้วกัน ้ ็ ตัวแทน : ครับ / ค่ะ ค ุณฑิฆมพร กร ุณาจดในไดอารีดวยนะครับ / คะ ว่าวันศ ุกร์ ตอนบ่าย 2 ั ่ ้ โมง ผม / ดิฉน ............................(ชื่อตัวแทน) จะไปพบขอบพระค ุณนะครับ / คะ ั สวัสดีครับ / ค่ะ การ เข้าพบ / เปดใจ ิ ตัวแทน : สวัสดีครับ / ค่ะ ค ุณฑิฆมพร ก่อนอื่นผมขอขอบค ุณ ค ุณฑิฆมพร ที่ให้โอกาส ผม/ ั ั ดิฉน มาทาความรจกค ุณฑิฆมพรนะครับ /คะ (ตัวแทนยืนนามบัตร) นี่ครับ / ค่ะ ั ู้ ั ั ่ นามบัตรผม / ดิฉนค ุณกรวรรณ (ผูแนะนา)ยังบอกว่า ค ุณฑิฆมพร เปนคนที่มี ั ้ ั ็ อัธยาศัยดีมาก นอกจากประสบความสาเร็จในหน้าที่การ งานแล้วยังเปนคนที่มี ็ ความรับผิดชอบต่อครอบครัวเปนอย่างมากด้วยนะครับ / คะ ็ ผูม่งหวัง : ้ ุ ไม่หรอกครับ ค ุณกรวรรณ ชมผมเกินไปแล้วล่ะครับ เชิญนังก่อนครับจะรับชาหรือ ่ กาแฟดีครับ ? ตัวแทน : ขอเปนกาแฟแล้วกัน ครับ/ ค่ะ ขอบพระค ุณ ครับ / ค่ะ แล้วบริษทค ุณฑิฆมพรก็ ็ ั ั หาง่าย และใหญ่ดวยนะครับ นับว่าครอบครัวของค ุณฑิฆมพร โชคดีนะ ครับ / คะ ้ ั ที่มีผนาที่น่าภาคภ ูมิใจอย่างค ุณฑิฆมพรน่ะ ครับ / ค่ะ ู้ ั ผูม่งหวัง : ้ ุ ครับ ไม่ขนาดนันหรอกครับ ผมก็เปนคนปรกตินี่แหล่ะครับ ก็ด ูแลกันไปงานก็ทาไป ้ ็ เพื่อสร้างตัว เหนื่อยครับ กว่าจะมาเปนอย่างปัจจุบนนี้ ็ ั ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์ ั V. 1.0.4 การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 4
  6. 6. 5 ตัวแทน : ด้วยประสบการณ์ของค ุณฑิฆมพร พอจะแนะนาได้ไหม ครับ / คะ ว่าค ุณฑิฆมพรมี ั ั แนวคิดในการทางาน และแนวทางในการด ูแลครอบครัว และกิจการอย่างไรจน ประสบความสาเร็จ เพื่อจะเปนประโยชน์ เปนแนวทางในอนาคตสาหรับ ผม / ดิฉน ็ ็ ั ครับ / ค่ะ ผูม่งหวัง : ้ ุ เรืองครอบครัวน่ะ การด ูแลล ูก ๆ ผมก็ให้ภรรยาเปนคนด ูแล เด็ก ๆ และเรืองใน ่ ็ ่ บ้านไป ส่วนบริษทน่ะ ผมด ูแลเองทังหมด สร้างมากับมือ เหนื่อยครับ หลายปทีเดียว ั ้ ี กว่าจะเปนร ูป เปนร่างอย่างเดี๋ยวนี้ ็ ็ ตัวแทน : ผม/ดิฉน ไม่แปลกใจเลย ครับ/ค่ะ ว่าทาไมค ุณฑิฆมพร ถึงประสบความสาเร็จใน ั ั วันนี้ ผม/ดิฉน ฟังแล้ว รสึกชื่นใจแทนครอบครัว ค ุณฑิฆมพรมากเลยนะครับ/ คะ ั ู้ ั แต่ผม / ดิฉน มีคาถามอยากจะถามค ุณฑิฆมพรมากเลยครับ/ ค่ะว่าค ุณฑิฆมพร ั ั ั มีเหต ุผล หรือ แรงจูงใจอะไร ถึง ต้องทางานหนัก หรือ ต้องทมเทมากขนาดนี้ ุ่ เพื่ออะไร ครับ / คะ ? ผูม่งหวัง : ้ ุ คนเราทางานหนัก และทมเท ก็เพื่ออนาคตของครอบครัว และความมันคงในชีวิตน่ะ ุ่ ่ สิครับ แรงบันดาลใจของผมก็คือ การได้มีธ ุรกิจของตัวเอง ผมก็เริมจากธ ุรกิจ ่ เล็กๆ พอเริมมีกาไร สะสม ผมก็ขยายกิจการแต่ก็ไม่ได้ง่ายอย่างที่ค ุณคิดหรอกนะ ่ เราโดนธ ุรกิจรายใหญ่กลันแกล้งสารพัด เปนต้นว่า หันราคา ตัดราคาเราบ้างออก ่ ็ ่ ข่าวว่าสินค้าเราไม่ดีบาง ออกข่าวว่าเราจะเจ๊งบ้าง ให้เจ้าหนี้เราต้องคอยสอบถาม ้ ติดตามเรา บางราย งดส่งสินค้าให้เราไปเลยเพราะชักไม่แน่ใจ บางรายงดส่ง สินค้าให้เราเพราะถูกพวกรายใหญ่สงมา ว่าหากขายวัตถ ุดิบให้เราแล้ว รายใหญ่ ั่ จะไม่สงซื้อวัตถ ุดิบจากเขาก็มี บางทีก็มีแย่งเซลล์เราเฉย ๆ เลย วันดีคืนดี พวก ั่ ท๊อปเซลล์ของเราก็ลาออกไปอยูกบบริษทใหญ่ซะก็มี เขาทากันท ุกวิถีทางแหละค ุณ ่ ั ั เพื่อปกปองตลาดของเขา เขาไม่ตองการให้มีคแข่งรายใหม่ ๆ เกิด แต่เราก็ฟันฝา ้ ้ ู่ ่ มาจนได้.... ตัวแทน : ไม่ทราบว่ากว่าจะถึงวันนี้ ค ุณฑิฆมพร เหนื่อยไหมครับ /คะ ? ผม/ดิฉน คิดว่า ค ุณ ั ั ฑิฆมพรคงเหนื่อยแน่นอน แต่เราก็ยงคงต้องทางานหนักต่อไปเพื่อคนที่เรารักเพื่อ ั ั ความมันคง เพื่อให้เราแน่ใจว่าในอนาคตเราจะไม่เปนภาระของใครนันคือความส ุขที่ ่ ็ ่ เราได้รบจากการทมเทในการทางานนะ ครับ / คะ ั ุ่ ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์ ั V. 1.0.4 การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 5
  7. 7. 6 การค้นหาความจริง หรือสร้างปัญหา (FACT FINDING) ตัวแทน : ค ุณฑิฆมพร ครับ / คะ ผม/ดิฉน มีความเชื่อว่า ถ้าวันนี้เรามีความสามารถ เรามี ั ั เวลาเพียงพอ เปาหมาย หรือความฝันของเราย่อมเปนจริงได้ แต่ในความเปนจริง ้ ็ ็ นัน เหต ุการณ์ ที่ไม่คาดฝันก็อาจเกิดขึ้นได้ และมักจะเกิดขึ้นในเวลาที่ไม่เหมาะสมซึ่ง ้ อาจะทาให้เปาหมาย หรือความฝันของเราไม่เปนไปอย่างที่เราตังใจเสมอไป น่า ้ ็ ้ เสียดายนะครับ/คะ แล้วที่ผม/ดิฉน มาพบค ุณฑิฆมพร ในวันนี้ ก็เพื่อประโยชน์ ั ั ของค ุณฑิฆมพรเองเพราะสิ่งที่ผมจะขอสัมภาษณ์ ค ุณฑิฆมพรในวันนี้ ล้วนแล้วแต่ ั ั จะสามารถทาให้ค ุณฑิฆมพร วางแผนทางการเงินในอนาคตของค ุณฑิฆมพร ได้ ั ั อย่างเปนระบบมากขึ้นครับ / ค่ะ และเพื่อที่ค ุณฑิฆมพร จะได้รบประโยชน์อย่าง ็ ั ั เต็มที่ ผม/ดิฉน จาเปนต้องถามคาถามบ้าง ตกลงนะ ครับ / คะ ? ั ็ (ขณะที่พด ให้หยิบแบบสารวจความพร้อมทางการเงิน “FNA” หน้า 2 ออกมาแล้ว ู ตังท่า จรดปากกาแล้วถามต่อ โดยเริมที่ “ผูอยูในความอ ุปการะ” เพราะ “ชื่อ้ ่ ้ ่ นามสก ุล” เราน่าจะรอยูแล้ว และถามรายละเอียดภายหลังได้, “อาย” ถามตอน ู้ ่ ุ คานวณเบี้ยประกันได้, “เพศ” ไม่ตองถาม “ที่อยู่ – เบอร์โทร” ถามภายหลังได้ ) ้ ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์ ั V. 1.0.4 การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 6
  8. 8. 7 การสัมภาษณ์ขอมูลส่วนตัว ้ ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์ ั V. 1.0.4 การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 7
  9. 9. 8 ตัวแทน : (ต่อ) ค ุณฑิฆมพร มีใครที่ตองอ ุปการะบ้างครับ/คะ เช่น บ ุตรกี่คน, ค ุณพ่อ-ค ุณแม่ ั ้ ผูม่งหวัง : ้ ุ ภรรยา, ล ูก 3 คน, พ่อ-แม่ ครับ ตัวแทน : (จดข้อมูล) (ถามต่อเรืองอาชีพ ถ้ารแล้วไม่ตองถาม), ตอนนี้มีรายได้เดือนละ ่ ู้ ้ ๊ ประมาณเกินกว่า 1 ล้านมัยครับ/คะ (ถามเช่นนี้ เพื่อให้เกียรติผตอบ) ู้ ผูม่งหวัง : ้ ุ โอ๊ย ไม่มากอย่างนันหรอก ผมก็กินเงินเดือนบริษทเหมือนกัน ้ ั ตัวแทน : ประมาณ 8 แสนได้มย ครับ/คะ ? ั้ ผูม่งหวัง : ้ ุ มากไป (ท่าทางไม่อยากบอก) ตัวแทน : ถ้างันคงเกิน 5 แสนนะครับ/คะ ? ้ ผูม่งหวัง : ้ ุ ก็ราว ๆ นันแหละ ้ ตัวแทน : (จดข้อมูล) ( เปิ ดแบบฟอร์มหน้า 3 “หน้า 7 ในหนังสือนี” แล้วพูดต่อ) ้ คนเราท ุกคนล้วนมีเปาหมายทางการเงินที่ตวเองกังวลอยูในใจบางคนก็เพียง ้ ั ่ เรืองเดียว บางคนก็หลายๆเรือง แต่สาหรับค ุณฑิฆมพรเองก็คงจะมีเรืองที่กงวลอยู่ ่ ่ ั ่ ั บ้างเช่นกัน เช่น 1. ในเรืองหลักประกันของรายได้ที่มนคง ทังในปัจจุบน และในอนาคต ว่ายามใด ที่ ่ ั่ ้ ั เราต้องหย ุดทางานด้วยเหต ุไม่คาดฝันแล้ว เราจะยังมีรายได้เหมือนเดิมอยู่ หรือไม่? ใครจะมาทดแทนรายได้ให้เรา ? 2. เรืองการมีเงินใช้ยามเกษียณ คือ คนจานวนมาก เมื่อต้องเกษียณจากงานที่ทา ่ อยูทงที่ยงไม่พร้อมที่จะหย ุดทางาน เนื่องจาก ครอบครัวของเขายังไม่สมบูรณ์ ่ ั้ ั และตัวเขาเองก็ไม่มีเงินเก็บไว้ใช้หลังเกษียณอย่างเพียงพอ 3. เรืองเงินท ุนการศึกษาของบ ุตรหลานที่ยงต้องใช้เงินและยังเรียนไม่จบ หลายคน ่ ั กังวลว่า หากเขาต้องขาดรายได้จากเหต ุไม่คาดฝัน จะทาให้ล ูกๆ ต้องออกจาก โรงเรียนทังที่ยงเรียนไม่จบ ้ ั 4. เรืองการมีเงินค่ารักษาพยาบาลในยามเจ็บป่ วย ่ ซึ่งเปนค่าใช้จ่ายที่ไม่คาดฝัน ็ และคนจานวนมากมักไม่ได้เตรียมเก็บเงินไว้สาหรับเตรียบจ่ายค่ารักษา เพียง เพราะไม่มีใครคิดว่าตัวเองจะเจ็บป่ วย แต่เมื่อเกิดขึ้นจริง วันนัน กลับกลายเปนที่ ้ ็ น่ากลัวที่ส ุด ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์ ั V. 1.0.4 การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 8
  10. 10. 9 5. เรืองการต้องเสียภาษีในอัตราที่สง ่ ู กฎหมาย แต่ไม่ทราบว่าจะใช้วิธีใด ? และยังต้องการการลดภาระภาษีอย่างถ ูก ”เปาหมายทางการเงิน ทัง 5 ประการนี้ ้ ้ ค ุณฑิฆมพร กังวลในเรืองใด มากที่ส ุด ครับ/คะ ?” ั ่ (กางแบบฟอร์ม หน้า 3 ให้ผมงหวังด ูแล้วรอคาตอบ) ู้ ่ ุ 3 ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์ ั V. 1.0.4 การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 9
  11. 11. 10 คาตอบของผูมงหวัง ้ ุ่ (ความจริงที่คนพบ, ปัญหาที่ตองช่วยแก้) ้ ้ ถ้าผูมงหวังตอบว่า..... ้ ุ่ ผูมงหวัง : ข้อ 1 มีหลักประกันรายได้ที่มนคง ้ ุ่ ั่ (พลิกแบบฟอร์มไปหน้า 4 “หนังสือนี้ หน้า 9” ) ผูมงหวัง : ข้อ 2 มีเงินใช้ยามเกษียณ ้ ุ่ (พลิกแบบฟอร์มไปหน้า 5 “หนังสือนี้ หน้า 16” ) ผูมงหวัง : ข้อ 3 มีเงินท ุนการศึกษาสาหรับบ ุตรหลาน ้ ุ่ (พลิกแบบฟอร์มไปหน้า 6 “หนังสือนี้ หน้า 22” ) ผูมงหวัง : ข้อ 4 มีเงินค่ารักษาพยาบาลยามเจ็บปวย ้ ุ่ ่ (พลิกแบบฟอร์มไปหน้า 7 “หนังสือนี้ หน้า 38” ) ผูมงหวัง : ข้อ 5 มีสิทธิใช้ค่าลดหย่อนภาษีเงินได้ ้ ุ่ (ไปเรียนเพิ่มเติม ที่หลักสูตรนัก ขายเฉพาะทาง (SPECIALIST AGENT) ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์ ั V. 1.0.4 การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 10
  12. 12. 11 “ข้อ 1 มีหลักประกันรายได้ที่มนคง” ั่ ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์ ั V. 1.0.4 การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 11
  13. 13. 12 ตัวแทน : ค ุณฑิฆมพรครับ/คะ เพื่อสร้างความสบายใจ และความมันใจได้ว่าครอบครัวของ ั ่ ค ุณจะมีเงินใช้อย่างเพียงพอในกรณีที่รายได้ของค ุณฑิฆมพรหยดชะงัก เนื่องจาก ั ุ เหต ุไม่คาดฝันขึ้น แน่นอนว่าครอบครัวของค ุณฑิฆมพรยังคงจะต้องดารงชีวิตอยู่ ั ต่อไป แต่คงต้องใช้เวลาสักระยะหนึ่งพร้อมเงินจานวนหนึ่ง เพื่อใช้จ่ายในครอบครัว ในระหว่างการปรับตัวจนกว่าแม่บานจะเข้ามาด ูแลกิจการแทนเราได้ หรือ แม่บา นจะ ้ ้ หางานทาได้ในกรณีน้ ี ครอบครัวค ุณฑิฆมพร ต้องการใช้เงินเปนค่าใช้จ่ายใน ั ็ ครอบครัวปละ หรือเดือนละ ประมาณเท่าไรครับ/คะ ี ผูม่งหวัง : ้ ุ ก็ประมาณ เดือนละ 70,000 – 100,000 บาท หรือประมาณปละ 1,200,000 บาท ี ครับ ตัวแทน : กว่าครอบครัวจะปรับตัวได้ก็น่าจะประมาณ 5 ป ก็ราว ๆ 6 ล้านบาทนะครับ นันคือ ี ่ เงินที่เราต้องเตรียมสารองไว้นะครับ/คะ แล้วปัจจุบนค ุณฑิฆมพร มีภาระค่าผ่อน ั ั บ้าน หรือ ผ่อนรถคงค้าง หรือภาระหนี้สินอื่น ๆ บ้างหรือเปล่าครับ / คะ ? ผูม่งหวัง : ้ ุ ถ้าส่วนตัวของผมไม่เกี่ยวกับของบริษท ก็ มีบาน ค้างประมาณ 3 ล้าน แล้วก็รถอีก ั ้ ประมาณ 2 ล้านครับ ตัวแทน : ครับ / ค่ะ (จดข้อมูล แล้วรวมตัวเลข) รวมจานวนเงินที่ครอบครัวต้องการ ก็เปน ็ เงิน 11,000,000 บาท (สิบเอ็ดล้านบาท) แล้วตอนนี้ค ุณฑิฆมพร ได้เตรียมเงิน ั จานวนก้อนนี้ไว้แล้วเท่าไรครับ/คะ ผูม่งหวัง : ้ ุ เอ้อ ! ไม่ได้เตรียมอะไรหรอกครับ ธ ุรกิจของผม ก็เปนเงินหมุนเวียนไปเรือย ๆ ไม่ได้ ็ ่ กะเกณฑ์ เงินสาหรับเรืองเหล่านี้หรอกครับ แต่ก็พอมีเงินสดในมือบ้าง สัก ล้าน – ่ สองล้าน ตัวแทน : ถ้าเช่นนัน เราก็หกเงินที่มีไว้บางแล้วออกสัก 1 ล้านบาท แสดงว่า ครอบครัวยังมี ้ ั ้ ความต้องการเงินที่อาจต้องใช่ในยามจาเปนอีก 10 ล้านบาท นะครับ/คะ ็ ผูม่งหวัง : ้ ุ ครับ ตัวแทน : แล้วถ้าวันนี้ ค ุณฑิฆมพร ต้องการวางแผนปองกันความเสี่ยงต่อการขาดแคลน ั ้ รายได้ของครอบครัว ด้วยการตังวงเงินไว้ที่ 10 ล้านบาท เช่นนี้ เพื่อเปนหลักประกัน ้ ็ รายได้ของครอบครัว ค ุณฑิฆมพร สามารถ กันเงินส่วนน้อยไว้เพื่อปองกันความ ั ้ เสี่ยงนี้ สักปละเท่าไรครับ / คะ ? ี ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์ ั V. 1.0.4 การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 12
  14. 14. 13 ผูม่งหวัง : ้ ุ ก็สกปละ 6 – 7 แสน ก็พอได้ครับ ั ี ตัวแทน : จดข้อมูล พร้อมต้องคิดคานวณในใจ โดยมีโจทย์แนวคิดที่ว่า 1. ผูม่งหวังสามารถออมได้ 7 แสนต่อป คือ เบี้ยประกัน ปละไม่เกิน 7 แสนบาท ้ ุ ี ี 2. ผูม่งหวังต้องการความคมครองรายได้ ในวงเงิน 10 ล้านบาท ้ ุ ุ้ 3. เบี้ยประกัน 7 แสนบาท สามารถซื้อวงเงินคมครอง 10 ล้านบาทจะซื้อแบบ ุ้ ประกันใดได้บาง ที่เน้นความคมครองเปนหลัก ้ ุ้ ็ 4. แบบประกันเหล่านี้ได้แก่ เกษมสิน(กบข.), คมธนกิจ 90/90 (ไม่มีเงินปันผล), คม ุ้ ุ้ ทวี 5 เท่า 20/20, คมทวี 10 เท่า 20/20, คมธนกิจ 99/99 ุ้ ุ้ 5. เมื่อเลือกแบบประกันที่ตองการเสนอได้แล้ว ให้อธิบายประโยชน์ของแบบประกันที่ ้ เราจะนาเสนอ (ให้ขายประโยชน์ อย่าขายแบบ หรือค ุณสมบัติ หรือเงื่อนไขของ แบบประกัน คาว่าประโยชน์ ของแบบประกันก็คือ แบบประกันที่ท่านนาเสนอนี้ ช่วยแก้ปัญหาอะไรให้แก่ผม่งหวังได้บาง ?,ทาให้ผม่งหวังได้ประโยชน์อะไรบ้าง ? ู้ ุ ้ ู้ ุ จากแบบประกันนี้) 6. ในกรณีน้ ี ตัวแทนเสนอแบบประกัน “คมทวี 10 เท่า 20/20 ท ุน 1 ล้านบาท ผู้ ุ้ มุ่งหวัง เพศ ชาย อาย ุ 45 ป เบี้ยประกันชีวิตปละ 201,800 บาท (แบบประกัน ี ี นี้ เบี้ยประกันจะอยูที่ประมาณ 1-5% ของท ุนคมครอง (10เท่า) ่ ุ้ ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์ ั V. 1.0.4 การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 13
  15. 15. 14 เสนอวิธีแก้ปัญหา 1 ตัวแทน : ค ุณฑิฆมพรครับ/คะ ด้วยความต้องการทางการเงินมูลค่า 10 ล้านบาท ที่ค ุณฑิฆม ั ั พร ยังไม่ได้เตรียมไว้ สามารถปองกันได้ดวยแผนประกันรายได้ที่ผม/ดิ ฉน จะ ้ ้ ั นาเสนอต่อไปนี้ เราเรียกว่า “แผนคมทวี 10 เท่า ครับ/ค่ะ แผนนี้ ให้ความคมครอง ุ้ ุ้ ในกรณีที่ค ุณฑิฆมพร ต้องสญเสียโอกาสในการทารายได้ไป เนื่องจาก เหต ุต่อไปนี้ ั ู ได้แก่ การเสียชีวิต ก่อนวัยอันควร แผนความคุมครองนี้ จะเข้ามารับหน้าที่ด ูแลค่าใช้จ่ายใน ้ ครอบครัวของค ุณฑิฆมพรทันที ด้วยการจ่ายทดแทนรายได้ของครอบครัวล่วงหน้า ั 5 ป จานวน 10 ล้านบาท เพื่อให้ครอบครัวเตรียมความพร้อมในการดารงชีวิตอยู่ ี ต่อไปได้อย่างปกติแม้จะขาดผูนา เพียงค ุณฑิฆมพร รับหน้าที่ด ูแลการชาระเบี้ย ้ ั ประกัน เพียงปละ 2% ของ ความคมครองเปนเงิน 201,800.-บาท เปน ี ุ้ ็ ็ เวลา 20 ป คิดเฉลี่ยแล้ว เดือนละ 16,816.-บาท หรือวันละ 552.-บาท ี เท่านัน แต่ถาไม่มีอะไรเกิดขึ้น วันที่ค ุณฑิฆมพร อาย ุ 65 ป บริษท ก็จะจ่ายเงินให้ ้ ้ ั ี ั เปนเงิน 1,100,000 บาท ็ นอกจากนัน แผนนี้ยงทาให้ค ุณฑิฆมพร ใช้สิทธิ์ลดหย่อนภาษีไปได้ ้ ั ั อีกปละ 100,000 บาท อีกด้วย ี สร ุป, ปด การขาย 1 ิ ตัวแทน : ค ุณฑิฆมพรครับ/คะ แผนประกันรายได้แผนนี้สามารถทาให้ค ุณฑิฆมพร มันใจได้ว่า ั ั ่ ไม่ว่าค ุณฑิฆมพร จะยังมีความสามารถในการหารายได้อยู่ หรือ หมดความสามารถ ั ลง ครอบครัวของค ุณฑิฆมพร ก็จะได้รบความมันใจว่า ฐานะความเปนอยูของ ั ั ่ ็ ่ ครอบครัวจะยังคงมันคงเสมือนหนี่งค ุณฑิฆมพร ยังทางานหาเลี้ยงครอบครัวอย่าง ่ ั เปนปกติอยูตลอดไป ค ุณฑิฆมพร คิดว่าแผนนี้นอยเกินไปหรือ เปล่าครับ / คะ จะให้ ็ ่ ั ้ เพิ่มความคมครองให้มากกว่านี้หรือไม่ครับ / คะ ุ้ ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์ ั V. 1.0.4 การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 14
  16. 16. 15 เผชิญข้อโต้แย้ง 1 ผูม่งหวัง : ้ ุ แล้วแผนนี้ คมครองส ุขภาพผมด้วยหรือเปล่า ? ุ้ แก้ขอโต้แย้ง 1 ้ ตัวแทน : แผนนี้ เปนแผนสาหรับคมครองการจากไปก่อนวัยอันควร แต่หากค ุณฑิฆมพร ็ ุ้ ั ต้องการการคมครองส ุขภาพ ก็สามารถซื้อความคมครองส ุขภาพเพิ่มเติมได้ครับ/ ุ้ ุ้ ค่ะ โดยแผนนี้จะเพิ่มความคมครองค่าใช้จ่ายในฐานะคนไข้ในโรงพยาบาลในอัตรา ุ้ ค่าห้อง 5 พันบาทต่อวันพร้อมตรวจรักษา ค่ายา ค่าเอ็กซ์เรย์ ค่าชดเชยรายได้ขณะ นอนรักษาตัวในโรงพยาบาลวันละ 3 พันบาท โดยบริษทจะดาเนินการเคลียร์ ั ค่าใช้จ่ายกับโรงพยาบาลเอง หากเปนโรงพยาบาลในเครือข่ายของเรา นอกจากนี้ ็ ยังคมครองการเสียชีวิตเนื่องจากอ ุบัติเหต ุ และทาร้ายร่างกาย และ ฆาตกรรม อีก 1 ุ้ ล้านบาท โดยจะมีเบี้ยเพิ่มอีกเพียงปละ 29,137.- บาท รวมเปน ปละ 230,937.ี ็ ี บาท ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์ ั V. 1.0.4 การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 15
  17. 17. 16 สร ุป, ปด การขาย (อีกครัง) 1 ิ ้ ตัวแทน : ค ุณฑิฆมพรคิดว่าแผนนี้สามารถแบ่งเบาภาระที่ยงใหญ่แทนค ุณฑิฆมพร ในฐานะ ั ิ่ ั หัวหน้าครอบครัวได้ไหมครับ/คะคิดว่า 10 ล้านน้อยไปไหมครับ/คะ.....หรือ เหมาะสมดีแล้วครับ/คะ ผูม่งหวัง : ้ ุ เอาตามนี้ก็แล้วกันครับ ตัวแทน : ค ุณฑิฆมพร กร ุณาเซ็นอนุมติแผนฯ ตรงนี้เลยครับ/ค่ะ (ส่งคาขอให้ผม่ งหวังลง ั ั ู้ ุ นาม) ตัวแทน : ค ุณฑิฆมพร ใช้เช็ค , บัตรเครดิต, หรือเงินสด ครับ/ คะ ? ั ผูม่งหวัง : ้ ุ บัตรเครดิตครับ ของผมไม่จากัดวงเงิน ตัวแทน : ได้ครับ ค ุณฑิฆมพร กร ุณา กรอกแบบฟอร์มชาระเบี้ยประกันด้วยบัตรเครดิตด้วยนะ ั ครับ / ค่ะ ผูม่งหวัง : ้ ุ (กรอกข้อมูลลงในแบบฟอร์ม แล้วส่งให้ตวแทน) นี่ครับ ั ตัวแทน : ขอบพระค ุณครับ / ค่ะ (เขียนใบเสร็จรับเงิน) “ตอกยา, กล่าวขอบค ุณ, อานวยพร” ้ ตัวแทน : (ล ุกขึ้นยืน จับใบเสร็จรับเงินด้วยมือทังสองข้าง แล้วกล่าวขอบค ุณ) ้ ค ุณฑิฆมพรครับ ค ุณฑิฆมพร ได้เข้าใจในเงื่อนไขของกรมธรรม์ที่ผมได้ อธิบายให้ ั ั ฟังดีแล้วนะครับ / คะ ผูม่งหวัง : ้ ุ (พยักหน้า) ครับ ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์ ั V. 1.0.4 การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 16
  18. 18. 17 ตัวแทน : ถ้าเช่นนัน ค ุณฑิฆมพร ครับ / คะ ผม / ดิฉน ในนาม บริษท ไทยประกันชีวิต ้ ั ั ั ขอขอบพระค ุณ ค ุณฑิฆมพร เปนอย่างสูง ที่ได้กร ุณาให้ความไว้วางใจ ผม / ดิฉน ั ็ ั พร้อมทีมงาน (ถ้ามี) ให้เข้ามาด ูแล การออมเงิน และการคมครองรายได้ ของ ค ุณ ุ้ ฑิฆมพร ผม / ดิฉน ในนาม บริษทไทยประกันชีวิต ขอวอนอานาจค ุณพระศรี ั ั ั รัตนตรัย (ยกมือไหว้จรดหน้าผาก) และสิ่งศักดิ์สิทธิ์ ทังหลาย ในสากลโลก ที่ค ุณ ้ ฑิฆมพร เคารพนับถือ ได้โปรดดลบันดาลให้ ค ุณฑิฆมพร และครอบครัว มีอาย ุมัน ั ั ่ ขวัญยืน ปลอดโรค ปลอดภัย ให้อยูใช้เงินในกรมธรรม์น้ ีดวยตัวเองนะครับ / คะ ่ ้ ผูม่งหวัง : ้ ุ (ยกมือไว้ กราบขอบค ุณ และยิ้มอย่างดีใจ พร้อมรับใบเสร็จรับเงิน) ขอบค ุณครับ ตัวแทน : ผม / ดิฉน ขออนญาต นาใบสมัครของค ุณฑิฆมพร ไปส่งบริษท เลยนะ ครับ เพื่อ ั ุ ั ั ค ุณฑิฆมพร จะได้รบความคมครองโดยเร็วที่ส ุดนะครับ / คะ ั ั ุ้ ผูม่งหวัง : ้ ุ ครับ ๆ ตัวแทน : กราบลาล่ะครับ / ค่ะ สวัสดีครับ / ค่ะ “จบ” ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์ ั V. 1.0.4 การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 17
  19. 19. 18 “ข้อ 2 มีเงินใช้ยามเกษียณ” ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์ ั V. 1.0.4 การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 18
  20. 20. 19 ตัวแทน : ค ุณฑิฆมพร ครับ/คะ เมื่อคนเราได้ทางานมาตลอดชีวิต ท ุกคนย่อมต้องการความ ั มันคงในยามเกษียณอาย ุ และต้องการการพักผ่อนอย่างมี ความส ุข บนความมันใจ ่ ่ ว่าชีวิตของเขาจะไม่มีความกังวลใด ๆ เกี่ยวกับการใช้จ่าย ยามที่ตองหย ุดการหา ้ รายได้ ท ุกคนจึงต้องมีเงินสักก้อนหนึ่งเพื่อใช้จ่าย ยามเกษียณ สาหรับค ุณฑิฆมพร ั แล้ว มีเปาหมายที่จะเกษียณตอนอาย ุเท่าใดครับ/คะ ้ ผูม่งหวัง : ้ ุ 60 ป ครับ ี ตัวแทน : แล้วจะใช้ชีวิตอยูหลังจากเกษียณ อีกสักกี่ปครับ/คะ ่ ี ผูม่งหวัง : ้ ุ ก็สก อาย ุ 80 ก็พอครับ ั ตัวแทน : นันคือ ค ุณฑิฆมพร จะต้องใช้ชีวิตอยูหลังเกษียณ อย่างคนที่ไม่มีรายได้จากการ ่ ั ่ ทางานไปถึง 20 ป นะครับ / คะ แล้วคนวัยสูงอาย ุ ที่ใช้ชีวิตหลัง เกษียณ น่าจะต้อง ี ใช้เงินเดือนละเท่าไรคะ จึงจะดารงชีพได้เหมือนคนปกติครับ / คะ ผูม่งหวัง : ้ ุ 500 ก็พอครับ ตัวแทน : โอ้โฮ คิดเหมือนรัฐบาลเลยนะครับ/คะ ที่กาหนดให้คนสงอาย ุ ใช้เงินเพียงเดือนละ ู 500 บาท ก็สามารถดารงชีพอยูได้นะครับ/คะ ค ุณฑิฆมพร คง พูดเล่น มากกว่า ่ ั แล้วจริง ๆ ค ุณฑิฆมพร คิดว่า ชีวิตหลังเกษียณของค ุณน่าจะใช้เงินเดือนละ ั ประมาณเท่าไรครับ/คะ ผูม่งหวัง : ้ ุ ผม/ดิฉน ว่าน่าจะเดือนละ 10,000.- บาท ก็น่าจะพอนะ ั ตัวแทน : ครับ/ค่ะ 10,000.- คณ 12 เดือน ก็ปละ 120,000.- นะครับ แล้ว 20 ป ก็เปนเงิน ู ี ี ็ 2,400,000.- บาท นะครับ / คะ (จดข้อมูลลงแบบฟอร์ม) และ ผูสงอาย ุ ก็น่าจะมี ้ ู ค่าใช้จ่ายในการรักษาพยาบาล และตรวจส ุขภาพใช่ไหมครับ/คะน่าจะเปนปละเท่าไร ็ ี ดี ครับ/คะ ผูม่งหวัง : ้ ุ น่าจะสัก 100,000.- บาท นะครับ ตัวแทน : ครับ /ค่ะ แล้ว 20 ป ก็เปนเงิน 2,000,000.- บาท นะครับ / คะ (จดข้อมูลลง ี ็ แบบฟอร์ม) และแน่นอนครับ / ค่ะ ถึงจะสูงอาย ุ หลายคนก็ยงมี โอกาสได้ไป ั พักผ่อน และท่องเที่ยวอยูบาง ค ุณฑิฆมพร คิดว่าน่าจะต้องใช้เงินเพื่อการนี้ สัก ่ ้ ั เท่าไรครับ/คะ ต่อป ี ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์ ั V. 1.0.4 การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 19
  21. 21. 20 ผูม่งหวัง : ้ ุ 5,000.- บาท ก็พอแล้วครับ ตัวแทน : ครับ/ค่ะ 20 ป ก็เปนเงิน 100,000.- บาท นะครับ / คะ แล้วค่าใช้จ่าย เบ็ดเตล็ด ี ็ อื่น ๆ อีกล่ะครับ / คะ น่าจะปละประมาณเท่าไรครับ/คะ ี ผูม่งหวัง : ้ ุ 5,000.- บาท ครับ ตัวแทน : ครับ/ค่ะ 20 ป ก็อีก 100,000.- บาท นะครับ /คะ รวมเงินค่าใช้จ่ายในอนาคตที่ ี ต้องเตรียมไว้เปนเงิน 4,600,000.- บาท นะครับ / คะ แล้ว ค ุณ ฑิฆมพร ได้เตรียม ็ ั เงินสดไว้เพื่อการนี้บางแล้วหรือ ยัง สักเท่าไรครับ / คะ ้ ผูม่งหวัง : ้ ุ ก็มีอยูสก 1,000,000.- บาท ครับ ่ ั ตัวแทน : ฉะนัน ก็เหลือจานวนเงินที่ตองเตรียมเพิ่มอีก 3,600,000.- บาท นะครับ/คะ คราว ้ ้ นี้ เพื่อที่เราจะได้เปนผูสงอาย ุที่มีวยเกษียณที่ส ุขสบายไม่เปนภาระของล ูกหลาน ค ุณ ็ ้ ู ั ็ ฑิฆมพร คิดว่าจะสามารถออมเงินเพื่ออนาคตได้ปละสักเท่าไรดีครับ / คะ ั ี ผูม่งหวัง : ้ ุ สัก 700,000.- บาทครับ ตัวแทน : จดข้อมูล พร้อมต้องคิดคานวณในใจ โดยมีโจทย์แนวคิดที่ว่า 1. ผูม่งหวังสามารถออมได้ 7 แสนต่อป คือ เบี้ยประกัน ปละไม่เกิน 7 แสนบาท ้ ุ ี ี 2. ผูม่งหวังต้องการความเงินออมในวัยเกษียณ ในวงเงิน 3-4 ล้านบาท ้ ุ 3. เบี้ยประกัน 7 แสนบาท สามารถซื้อวงเงินคมครอง 3-4 ล้านบาทจะซื้อแบบ ุ้ ประกันใดได้บาง ที่เน้นเงินก้อนในวัยเกษียณเปนหลัก ้ ็ 4. แบบประกันเหล่านี้ได้แก่ เกษมเกษียณ (กบข.), กลมเกษมบานาญ, เกษม ุ่ บาเหน็จ, เกษมทวี 14/7, ทรัพย์ปันผล 1 15/15, ธนทรัพย์ 15/15 เปนต้น ็ 5. เมื่อเลือกแบบประกันที่ตองการเสนอได้แล้ว ให้อธิบายประโยชน์ของแบบประกันที่ ้ เราจะนาเสนอ (ให้ขายประโยชน์ อย่าขายแบบ หรือค ุณสมบัติ หรือเงื่อนไขของ แบบประกัน คาว่าประโยชน์ ของแบบประกันก็คือ แบบประกันที่ท่านนาเสนอนี้ ช่วยแก้ปัญหาอะไรให้แก่ผม่งหวังได้บาง ?, ทาให้ผม่งหวังได้ประโยชน์อะไรบ้าง ู้ ุ ้ ู้ ุ ? จากแบบประกันนี้) ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์ ั V. 1.0.4 การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 20
  22. 22. 21 6. ในกรณีน้ ี ตัวแทนเสนอแบบประกัน “เกษมบาเหน็จ ท ุน 2.2 ล้านบาท ผูม่งหวัง ้ ุ เพศ ชาย อาย ุ 45 ป เบี้ยประกันชีวิตปละ 205,040.- บาท แบบประกันนี้ หาก ี ี ไม่รบเงินคืนระหว่างสัญญา และไปรับเมื่อสิ้นส ุดสัญญาครังเดียว จะได้รบเงิน ั ้ ั ทังสิ้น 3,458,339.- บาท (แบบประกันนี้ เบี้ยประกันจะอยูที่ประมาณ 9-10% ้ ่ ของท ุนประกัน) เสนอวิธีแก้ปัญหา 2 ตัวแทน : ค ุณฑิฆมพรครับ/คะ ด้วยความต้องการทางการเงินมูลค่า 3-4 ล้านบาท ที่ ั ค ุณฑิฆมพร ยังไม่ได้เตรียมไว้ สามารถปองกันได้ดวยแผนเกษียณอย่างมีความส ุข ั ้ ้ ที่ผม/ดิฉน จะนาเสนอต่อไปนี้ เราเรียกว่า “แผนเกษมบาเหน็จ ครับ / ค่ะ แผนนี้ ให้ ั ผลตอบแทนเปนเงินสด ตอนที่ค ุณฑิฆมพร อาย ุ 60 ป เปรียบเหมือนค ุณฑิฆมพร ็ ั ี ั ได้รบเงินบาเหน็จ จากไทยประกันชีวิต ก้อนหนึ่งในวัยเกษียณ จานวน 3,458,339.ั บาท เพื่อใช้สาหรับการดารงชีวิตอย่างส ุขสบายไปอย่างน้อย 20 ป โดยไม่ตอง ี ้ ทางาน แล้วดีไหมครับ/คะ เพียงแต่ค ุณฑิฆมพร เริมต้นด้วยการออมเงินจานวน ั ่ เท่าที่เราได้ค ุยกันเมื่อสักคร่ ู คือ ปละ 205,040.- บาท จานวน 15 ครัง เปนเงิน ี ้ ็ ทังสิ้น 3,075,600.- บาท ก็เท่ากับได้ดอกเบี้ย 382,739.- บาท ในเวลา 15 ป ้ ี ตกปละ 25,515.- บาท คิดเปนดอกเบี้ยประมาณ 12 % ต่อป ซึ่งวันนี้ ค ุณฑิฆมพร ี ็ ี ั นาเงินไปฝากธนาคาร 200,000.- บาทได้ดอกเบี้ยปละ 2 % คิดเปนเงิน เพียง ปละ ี ็ ี 4,000.- บาทเท่านัน นอกจากนี้ หากค ุณฑิฆมพร ใช้วิธีฝากเงินกับธนาคารเพื่ อเก็บ ้ ั ไว้ใช้ยามเกษียณ ใครจะรับรองได้ว่า ระหว่างที่กาลังเก็บออมอยูนน เงินออมของเรา ่ ั้ จะไม่กลายเปนรถใหม่สกคัน หรือ ทีวี แอล อี ดี จอยักษ์, หรือ ค่าบรรเทาความ ็ ั เดือดร้อนของญาติมิตรที่มาหยิบยืมเงินก้อนนี้ไปก่อน และอาจไม่ได้ใช้คืน แล้ว ค ุณฑิฆมพร ไม่คิดจะปกปองคนสงอาย ุคนหนึ่งที่หน้าตาคล้าย ๆ ค ุณฑิฆมพร ใน ั ้ ู ั อีก 15 ป ข้างหน้าหรอกหรือครับ ว่าวันนัน คนสงอาย ุอาจจะไม่มีใครสนใจ ถ้าไม่เงิน ี ้ ู ไว้เลี้ยงด ูตัวเอง ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์ ั V. 1.0.4 การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 21
  23. 23. 22 สร ุป, ปด การขาย 2 ิ ตัวแทน : ตกลงค ุณฑิฆมพรจะฝากเบี้ยประกันเปนเงินสด, บัตรเครดิต หรือ เช็ดดี ครับ/คะ ั ็ เผชิญข้อโต้แย้ง 2 ผูม่งหวัง : ้ ุ อะไรกัน จะให้ทาเลยหรือ ? แก้ขอโต้แย้ง 2 ้ ตัวแทน : ค ุณฑิฆมพรครับ/คะ ถ้าผม/ดิฉน เปนน้องค ุณฑิฆมพร ค ุณฑิฆมพร รมยครับ/คะ ั ั ็ ั ั ้ ู ั๊ ว่า ผม/ดิฉน จะพูดว่าอย่างไร ? ั ผูม่งหวัง : ้ ุ อะไรครับ ? ตัวแทน : ทาวันนี้ เพื่อตัวค ุณเอง เพราะสิ่งนี้ คือความมันคงในชีวิตของค ุณที่ค ุณจะสร้างมัน ่ ด้วยมือของค ุณเอง ทาเลยนะครับ/คะ ผูม่งหวัง : ้ ุ ครับ !?! สร ุป, ปด การขาย (อีกครัง) 2 ิ ้ ตัวแทน : ค ุณฑิฆมพร ใช้เช็ด, บัตรเครดิต หรือ เงินสดครับ/คะ ั ผูม่งหวัง : ้ ุ เช็คครับ ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์ ั V. 1.0.4 การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 22
  24. 24. 23 ตัวแทน : ครับ / ค่ะ ช่วยเขียนจ่ายบริษท ไทยประกันชีวิต จากัด และขีดคร่อม ั Payee Only ด้วยนะครับ / คะ เพื่อความปลอดภัยครับ / ค่ะ ผูม่งหวัง : ้ ุ (เขียนเช็ค แล้วส่งให้ตวแทน) ั ตัวแทน : Account ขอบพระค ุณครับ / ค่ะ ( เขียนใบเสร็จรับเงิน ) “ตอกยา, กล่าวขอบค ุณ, อานวยพร” 2 ้ ตัวแทน : (ล ุกขึ้นยืน จับใบเสร็จรับเงินด้วยมือทังสองข้าง แล้วกล่าวขอบค ุณ)ค ุณฑิฆมพรครับ ้ ั ค ุณฑิฆมพร ได้เข้าใจในเงื่อนไขของกรมธรรม์ที่ผมได้อธิบายให้ฟังดีแล้วนะครับ / ั ผูม่งหวัง : ้ ุ (พยักหน้า) ครับ ตัวแทน : ถ้าเช่นนัน ค ุณฑิฆมพร ครับ / คะ ้ ั ผม / ดิฉน ในนาม บริษท ไทยประกันชีวิต ั ั ขอขอบพระค ุณ ค ุณฑิฆมพร เปนอย่างสูง ที่ได้กร ุณาให้ความไว้วางใจ ผม / ดิฉน ั ็ ั พร้อมทีมงาน (ถ้ามี) ให้เข้ามาด ูแล การออมเงิน และการคมครองรายได้ ของ ุ้ ค ุณฑิฆมพร ผม / ดิฉน ในนาม บริษท ไทยประกันชี วิต ขอวอนอานาจค ุณพระศรี ั ั ั รัตนตรัย (ยกมือไหว้จรดหน้าผาก)และสิ่งศักดิ์สิทธิ์ ทังหลาย ้ ในสากลโลก ที่ค ุณ ฑิฆมพร เคารพนับถือ ได้โปรดดลบันดาลให้ ั ค ุณฑิฆมพร และครอบครัว มี ั อาย ุมันขวัญยืน ปลอดโรค ปลอดภัย ให้อยูใช้เงินในกรมธรรม์น้ ีดวยตัวเองนะครับ / ่ ่ ้ คะ ผูม่งหวัง : ้ ุ (ยกมือไว้ กราบขอบค ุณ และยิ้มอย่างดีใจ พร้อมรับใบเสร็จรับเงิน) ขอบค ุณครับ ตัวแทน : ผม / ดิฉน ขออนญาต นาใบสมัครของค ุณฑิฆมพร ไปส่งบริษท เลยนะครับ เพื่อค ุณ ั ุ ั ั ฑิฆมพร จะได้รบความคมครองโดยเร็วที่ส ุดนะครับ / คะ ั ั ุ้ ผูม่งหวัง : ้ ุ ครับ ๆ ตัวแทน : กราบลาล่ะครับ / ค่ะ สวัสดีครับ / ค่ะ “จบ” ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์ ั V. 1.0.4 การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 23
  25. 25. 24 “ข้อ 3 มีเงินท ุนการศึกษาสาหรับบ ุตรหลาน” ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์ ั V. 1.0.4 การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 24
  26. 26. 25 ตัวแทน : ค ุณฑิฆมพร ครับ / คะ ความใฝฝันสูงส ุดของผูเ้ ปนพ่อ – แม่ คือการได้เห็นล ูก ั ่ ็ ประสบ ความสาเร็จทางการศึกษาเพราะการศึกษาคือความก้าวหน้าในอนาคต ค ุณ ฑิฆมพร ได้วางแผนทางการศึกษาให้ล ูกอย่างไรบ้าง ? ั ผูม่งหวัง : ้ ุ ก็อยากให้เรียนสูงที่ส ุดเท่าที่จาเปนไปได้นนแหละครับ เหมือนพ่อแม่ท ุกคน ็ ั่ ตัวแทน : ก็ปริญญาโทอย่างต่านะครับ/คะ แล้วค ุณฑิฆมพร มีบ ุตร 3 คน เรามาด ู กันนะครับ ั / คะ ว่ากว่าที่นอง ๆ จะไปถึงระดับปริญญาโทได้ แต่ละคนมีความจาเปนต้องใช้ ้ ็ เงินท ุนเพื่อการศึกษาคนละเท่าไร นะครับ / คะบ ุตรคนโตของค ุณฑิฆพร เรียนอยูชน ั ่ ั้ ไหนครับ/ คะ ผูม่งหวัง : ้ ุ มหาวิทยาลัยป 1 อาย ุ 17 ป ครับ ี ี ตัวแทน : มหาวิทยาลัยปที่ 1 ก็ตองใช้เวลาในการเรียนอย่างน้อย 6 ป ถึงปริญญาโทแล้ว ี ้ ี ค ุณฑิฆมพร คิดว่าน้องต้องใช้ค่าใช้จ่ายในการเรียนปละประมาณเท่าใดครับ/ คะ ั ี ผูม่งหวัง : ้ ุ เอ ผมก็ไม่เคยคานวณมาก่อนเหมือนกันนะ แล้วโดยทัวไป เขาใช้กนเท่าไรล่ะครับ ่ ั ตัวแทน : สถิติเหล่านี้เคยมีผคานวณไว้เหมือนกัน ครับ / ค่ะ แต่ก็เปนสถิติที่เก่าแล้วและมี ู้ ็ ปัจจัยหลายอย่างที่ตองนามาคิด ซึ่งมีความหลากหลายมาก เช่นไลฟ์ สไตล์ของแต่ละ ้ ครอบครัว เช่น บางบ้าน ให้ล ูกไปโรงเรียนโดยรถประจาทาง บางบ้านให้ไปโดยรถ โรงเรียน บางบ้านไปส่งเองตลอด,นอกจากนี้บางบ้านต้องเรียนโรงเรียนรัฐบาล เท่านัน บางบ้านต้องเรียนเอกชนเท่านัน ดังนัน ผม / ดิฉน คิดว่า ถ้าเราต้องการ ้ ้ ้ ั ความเที่ยงตรงและใกล้เคียงความจริง และเปนตัวเรา มากที่ส ุดผม/ดิฉนคิดว่า ็ ั เรามาลองคานวณค่าใช้จ่ายเหล่านี้ที่เปนของครอบครัวเราจริงๆดีกว่านะครับ/ คะ ็ ผูม่งหวัง : ้ ุ อ้อ เปนแบบนี้เอง ได้ครับ ล ูกคนโตเรียนมหาวิทยาลัย เอกชน ค่อนข้างมี ชื่อเสียง ก็ ็ เทอมละ 30,000 ปละ 2 เทอม ก็ปละ 60,000.- บาท 4 ป ก็240,000.-บาท ี ี ี ตัวแทน : ครับ / ค่ะ (จดข้อมูล) แล้วถ้าเรียนต่อปริญญาโท ก็ 2 ป ปละ 150,000.-บาท นะ ี ี ๊ ครับ / คะ รวม 2 ป ก็ 300,000.- แล้วมีค่าใช้จ่ายอื่น สาหรับล ูกคนโตมัยครับ / ี คะ ปละประมาณเท่าไรครับ /คะ (จดข้อมูล) ี ผูม่งหวัง : ้ ุ สัก 10,000.- ต่อป ครับ ี ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์ ั V. 1.0.4 การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 25
  27. 27. 26 ตัวแทน : ครับ / ค่ะ (จดข้อมูล) รวมแล้วก็ 550,000.- นะครับ / คะ แล้วล ูกคน กลางเรียน ชันไหนอยูครับ / คะ ้ ่ ผูม่งหวัง : ้ ุ ม. 1 ครับ อาย ุ 12 ป เรียนโรงเรียนน่าจะปละประมาณ 50,000.- ครับ ี ี ตัวแทน : ครับ / ค่ะ (จดข้อมูล) มัธยมศึกษา รวม 2 ระดับ ระดับละ 3 ป เปน 6 ป ตกปละ ี ็ ี ี 50,000.- รวมเปน 300,000.- บาท ปริญญาตรีอีก 240,000.- บาท ปริญญาโท ็ 300,000.- บาท ค่าใช้จ่ายเบ็ดเตล็ดอีกปละประมาณเท่าๆ กัน ก็น่าจะสัก ี 10,000.- บาท นะครับ / คะ รวมเปน 850,000.- บาท นะครับ / คะแล้วคน เล็ก ็ ล่ะครับ / คะ เรียนอยูชนไหนครับ /คะ ่ ั้ ผูม่งหวัง : ้ ุ คนเล็กเรียนอยูชน อนบาล 1 ครับ นี่ก็ใช้ประมาณปละ 30,000.- บาท ่ ั้ ุ ี ตัวแทน : ครับ / ค่ะ อนบาล 3 ป ปละ 30,000.- เปนเงิน 90,000.- บาท ประถมอีก 6 ป ก็จะ ุ ี ี ็ ี ใช้ปละ พอ ๆกัน ก็ ปละ 30,000.-บาท 6 ปเปนเงิน 180,000.- บาท มัธยม 6 ป ี ี ี ็ ี เปนเงิน 300,000.- บาท ปริญญาตรี 240,000.-บาท ปริญญาโท 300,000.็ บาท ค่าใช้จ่ายเบ็ดเตล็ด อีก 10,000.- บาท รวมเปน 1,120,000.- บาท (จด ็ ข้อมูล แล้ว รวมตัวเลข) สร ุปแล้ว 1. น้องคนโต (ช.) 17 ป ี 2. น้องคนรอง (ญ.) 12 ป ี 3. น้องคนเล็ก (ช.) 3ป ี มีค่าใช้จ่ายที่รออยู่ 550,000.- บาท มีค่าใช้จ่ายที่รออยู่ 850,000.- บาท มีค่าใช้จ่ายที่รออยู่ 1,120,000.- บาท รวมเปนค่าใช้จ่ายที่ค ุณฑิฆมพร ต้องแบกรับทังสิ้น 2,520,000.- บาท ็ ั ้ ในกรณีน้ ี เพื่อความสาเร็จทางการศึกษาของล ูก ๆ ค ุณฑิฆมพร ได้เตรียมเงิน ั สารองไว้เพื่อการนี้ แล้วเท่าไรครับ / คะ ผูม่งหวัง : ้ ุ ก็มีเงินสารองอยูประมาณ 1 ล้าน บาท ครับ ่ ตัวแทน : ฉะนัน ก็เหลือจานวนเงินที่ตองเตรียมเพิ่มอีก 1,520,000.- บาท นะครับ/คะ คราว ้ ้ นี้ เพื่อที่เราจะมันใจได้ว่า บ ุตรของค ุณฑิฆมพรท ุกคนจะสามารถเรียนจบการศึกษา ่ ั ได้ท ุกคน ไม่ว่าค ุณฑิฆมพร จะยังคงทางานอยูหรือไม่ ค ุณฑิฆมพร คิดว่าจะ ั ่ ั สามารถออมเงินเพื่ออนาคตได้ปละสักเท่าไรดีครับ / คะ ี ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์ ั V. 1.0.4 การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 26
  28. 28. 27 ผูม่งหวัง : ้ ุ สัก 700,000.- บาทครับ ตัวแทน : จดข้อมูล พร้อมต้องคิดคานวณในใจ โดยมีโจทย์แนวคิด 2 แนวคิดดังนี้ A. ทาประกันให้บ ุตร โดยมีบิดาเปนผูชาระเบี้ยประกัน ็ ้ 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. ผูม่งหวังสามารถออมได้ 7 แสนต่อป คือ เบี้ยประกัน ปละไม่เกิน 7 แสนบาท ้ ุ ี ี ผูม่งหวังต้องการ เงินออมเพื่อท ุนการศึกษาบ ุตร 3 คน ในวงเงิน ดังนี้ ้ ุ คนโต วงเงิน 5-6 แสนบาท ระยะเวลาที่ตองการ 6 ป ้ ี คนรอง วงเงิน 8-9 แสนบาท ระยะเวลาที่ตองการ 12 ป ้ ี คนเล็ก วงเงิน 1.1-1.2 ล้านบาท ระยะเวลาที่ตองการ 21 ป ้ ี เบี้ยประกัน 7 แสนบาทต่อป สามารถออมเปนท ุนการศึกษาบ ุตรได้คนละเท่าใด ี ็ แบบประกันเหล่านี้ได้แก่ กลมเกษมบานาญ, เกษมบาเหน็จ, เกษมทวี 14/7, ุ่ ทรัพย์ปันผล 1 15/15, ทรัพย์ปันผล 20/20, ทรัพย์ทวี 400, ฯลฯ (ได้ หลากหลายแบบมาก และยังสามารถเสนอแบบประกันที่คมครองบิดา หรือ เสนอ ุ้ แบบประกันให้บตรทังสามเปนผูเ้ อาประกัน และบิดาเปนผูชาระเบี้ย และคมครอง ุ ้ ็ ็ ้ ุ้ ผูชาระเบี้ยได้อีกด้วย โดยในที่น้ ี จะนาเสนอทังสอง แนวคิด) ้ ้ 8. ตัวแทนอาจกลับไปทาการบ้าน แล้วกลับมาเสนอให้ผม่งหวังวันหลังก็ได้ ู้ ุ 9. เมื่อเลือกแบบประกันที่ตองการเสนอได้แล้ว ให้อธิบายประโยชน์ของแบบประกันที่ ้ เราจะนาเสนอ (ให้ขายประโยชน์ อย่าขายแบบ หรือค ุณสมบัติ หรือเงื่อนไขของ แบบประกัน คาว่าประโยชน์ ของแบบประกันก็คือ แบบประกันที่ท่านนาเสนอนี้ ช่วยแก้ปัญหาอะไรให้แก่ผม่งหวังได้บาง ?, ทาให้ผม่งหวังได้ประโยชน์อะไรบ้าง ู้ ุ ้ ู้ ุ ? จากแบบประกันนี้) 10. ในกรณีน้ ี ตัวแทนเสนอแบบประกัน ต่อไปนี้:11. คนโต 17 ช. เสนอแบบ 12. ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์ ั V. 1.0.4 การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 27
  29. 29. 28 13. คนรอง 12 ญ. เสนอแบบ 15. คนเล็ก ช. เสนอแบบ 16. 17. เบี้ยรวม เด็ก 3 คน เท่ากับ 676,074.- บาท 14. ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์ ั V. 1.0.4 3 การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 28
  30. 30. 29 เสนอวิธีแก้ปัญหา 3 “แนวคิด A” ตัวแทน : แสดงว่า ค ุณฑิฆมพร ยังคงมีความเสี่ยง ด้านท ุนการศึกษาบ ุตรอยูถึง1,520,000.ั ่ บาท และน้องทังสาม ก็ตองการท ุนการศึกษาสารองไว้ คนละก้อนเท่าที่แจ้งให้ทราบ ้ ้ แล้ว ค ุณฑิฆมพร ก็ปองกันความเสี่ยงนี้ได้ดวยการเริมต้นการออมเงิน เพื่อ ั ้ ้ ่ ท ุนการศึกษาให้แก่บ ุตรทังสามคนของค ุณ ้ ผูม่งหวัง : ้ ุ ทายังไงครับ ? ตัวแทน : เราสามารถ สร้างกองท ุนการศึกษาให้แก่นองทัง 3 ได้ คนละ 1 ล้านบาท ้ ้ ท ุนการศึกษานี้จะทาหน้าที่อย่างนี้ ครับ / ค่ะ สาหรับน้องคนโต นะครับ / คะ ตามที่เราช่วยกันคานวณเมื่อสักคร่ ู กอง ท ุนการศึกษานี้ จะให้เงินท ุนการศึกษาแก่นองท ุก 4 ป เปนเงินครังละ 300,000.้ ี ็ ้ บาท หรือ เฉลี่ยปละ 75,000.- บาท จนจบปริญญาโท และตลอดระยะเวลาหลังจาก ี นัน ไปจนครบสัญญา 20 ป คือ จนกระทังน้องอาย ุ 37 ป ก็จะมีเงินก้อนหนึ่ง จานวน ้ ี ่ ี 2,900,000.- บาท เพื่อให้นองไว้เปนของขวัญจากค ุณพ่อ อาจจะเพื่อการเริมต้น ้ ็ ่ ธ ุรกิจ หรือ เพื่อเปนเงินขวัญถ ุงในชีวิตของเขาต่อไป กองท ุนนี้ ได้ให้สญญาว่า หาก ็ ั เกิดเหต ุไม่คาดฝันกับค ุณพ่อ ผูชาระเบี้ ย เช่น ท ุพพลภาพถาวร หรือ จากไปก่อนวัย ้ อันควร กองท ุนนี้ จะด ูแล ท ุนการศึกษา และการรักษาพยาบาล ให้นอง โดยที่นองไม่ ้ ้ ต้องมาแบกรับภาระเบี้ยประกันปละ 226,577.- บาท ตลอดสัญญา โดยบริษท จะ ี ั เปนผูชาระเบี้ยประกันแทนค ุณพ่อเองตลอดสัญญา โดยจะมีเงินท ุนการศึกษาให้นอง ็ ้ ้ ท ุกป และครบสัญญาก็จะได้รบเงินคืนตามเงื่อนไขเดิมท ุกประการ ี ั ส่วนน้องคนกลาง นะครับ / คะ เธอต้องการท ุนการศึกษา ตามที่เราคานวณ เอาไว้ กองท ุนการศึกษานี้ จะให้เงินท ุก 4 ป เปนเงินครังละ 300,000.- บาท หรือ ี ็ ้ เฉลี่ยปละ 75,000.- บาท จนจบปริญญาโท และตลอดระยะเวลาหลังจากนัน ไปจน ี ้ ครบสัญญา 20 ป คือ จนกระทังน้องอาย ุ 32 ป ก็จะมีเงินก้อนหนึ่ง จานวน ี ่ ี 2,900,000.- บาท เพื่อให้นองไว้เปนของขวัญจากค ุณพ่อ อาจจะเพื่อการเริมต้น ้ ็ ่ ธ ุรกิจ หรือ เพื่อเปนเงินขวัญถ ุงในชีวิตของเขาต่อไปเช่นกัน กองท ุนนี้ ได้ให้สญญา ็ ั ว่า หากเกิดเหต ุไม่คาดฝันกับค ุณพ่อ ผูชาระเบี้ย เช่น ท ุพพลภาพถาวร หรือ จากไป ้ ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์ ั V. 1.0.4 การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 29
  31. 31. 30 ก่อนวัยอันควร กองท ุนนี้ จะด ูแล ท ุนการศึกษา และการรักษาพยาบาล ให้นอง โดย ้ ที่นองไม่ตองมาแบกรับภาระเบี้ยประกันปละ 231,168.- บาท ตลอดสัญญา โดย ้ ้ ี บริษท ั จะเปนผูชาระเบี้ยประกันแทนค ุณพ่อเองตลอดสัญญา ็ ้ โดยจะมีเงิน ท ุนการศึกษาให้นองท ุกป ้ ี และครบสัญญาก็จะได้รบเงินคืนตามเงื่อนไขเดิมท ุก ั ประการ ส่วนน้องคนเล็ก ตามที่เราช่วยกันคานวณเมื่อสักคร่ ู กองท ุนการศึกษานี้ จะ ให้เงินท ุนการศึกษาแก่นองท ุก 4 ป เปนเงินครังละ 300,000.- บาท หรือ เฉลี่ยปละ ้ ี ็ ้ ี 75,000.- บาท จนจบปริญญาโท และตลอดระยะเวลาหลังจากนัน ไปจนครบ ้ สัญญา 20 ป คือ จนกระทังน้องอาย ุ 23 ป ก็จะมีเงินก้อนหนึ่ง จานวน 960,000.ี ่ ี บาท เพื่อให้นองไว้เปนของขวัญจากค ุณพ่อเช่นกัน อาจจะเพื่อการเรียนต่อ หรือ เพื่อ ้ ็ เปนเงินขวัญถ ุงในชีวิตของเขา กองท ุนนี้ ได้ให้สญญาว่า หากเกิดเหต ุไม่คาดฝันกับ ็ ั ค ุณพ่อ ผูชาระเบี้ย เช่น ท ุพพลภาพถาวร หรือ จากไปก่อนวัยอันควร กองท ุนนี้ จะ ้ ด ูแล ท ุนการศึกษา และการรักษาพยาบาล ให้นอง โดยที่นองไม่ตองมาแบกรับภาระ ้ ้ ้ เบี้ยประกันปละ 218,329.- บาท อีกต่อไป โดยบริษท จะเปนผูชาระเบี้ยประกันแทน ี ั ็ ้ ค ุณพ่อเองตลอดสัญญา โดยจะมีเงินท ุนการศึกษาให้นองท ุกปและครบสัญญาก็จะ ้ ี ได้รบเงินคืนตามเงื่อนไขเดิมท ุกประการ เช่นเดียวกับของพี่ ๆ เขา ั ค ุณฑิฆมพร เพียงฝากเงินรวม ปละ 676,074.- บาท หรือ เดือนละ 56,339.- บาท ั ี เท่านัน ค ุณฑิฆมพร ก็สามารถวางใจได้ว่า จากวันนี้ เปนต้นไป ไม่ว่าค ุณฑิฆมพร จะ ้ ั ็ ั ยังสามารถทางานได้เปนปกติ หรือ ไม่ น้อง ๆ ทังสามคน สามารถเรียนจนจบ ็ ้ ปริญญาโทเปนอย่างน้อยเลยนะครับ / คะ ็ ไม่ทราบว่า ค ุณฑิฆมพร สะดวกใช้เช็ค หรือเงินสดครับ / คะ ั สร ุป, ปด การขาย 3 “แนวคิด A” ิ ตัวแทน : ค ุณฑิฆมพร เพียงฝากเงินรวม ปละ 676,074.- บาท หรือ เดือนละ 56,339.ั ี บาท เท่านัน ค ุณฑิฆมพร ก็สามารถวางใจได้ว่า จากวันนี้ เปนต้นไป ไม่ว่าค ุณฑิ ้ ั ็ ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์ ั V. 1.0.4 การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 30
  32. 32. 31 ฆัมพร จะยังสามารถทางานได้เปนปกติ หรือ ไม่ น้อง ๆ ทังสามคน สามารถเรียน ็ ้ จนจบ ปริญญาโทเปนอย่างน้อยเลยนะครับ / คะ ็ ค ุณฑิฆมพร คิดว่าโครงการที่ ผม / ดิฉน เสนอมาทังหมดนี้ จะสามารถทาให้ ั ั ้ ค ุณฑิฆมพร ทางานอย่างสบายใจขึ้นไหม ครับ /คะ คิดว่ากองท ุนการศึกษาของแต่ ั ละคนเหมาะสมดีแล้วหรือยัง หรือน่าจะเพิ่มอีกคนละ 1 เท่าดีครับ / คะ เผชิญข้อโต้แย้ง 3 “แนวคิด A” ผูม่งหวัง : ้ ุ ผมว่าเงินที่จ่ายมันสงไปหน่อยนะครับ ู แก้ขอโต้แย้ง 3 “แนวคิด A” ้ ตัวแทน : เบี้ยประกันรวม เพียง ค ุณฑิฆมพร สามารถออมเงินได้ปละ ไม่ต่ากว่า 7 ั ี แสนบาทอยูแล้ว ่ ผูม่งหวัง : ้ ุ (ทาท่า ลังเลใจ) ผมไม่แน่ใจนะ สร ุป, ปด การขาย (อีกครัง) 3 “แนวคิด A” ิ ้ ตัวแทน : ค ุณฑิฆมพร ครับ / คะ ค ุณฑิฆมพร คงไม่อยากตัดส่วนไหนออกเลยเพราะ ั ั ค ุณฑิฆมพร คงคิดเหมือนกับ ผม / ดิฉน ว่า กองท ุนนี้ มันให้ประโยชน์ดีเสียจนไม่ ั ั อยากตัดผลประโยชน์ ส่วนไหนออกเลย แม้แต่สวน เดียว ถ้าเช่นนัน หากเรายอม ่ ้ ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์ ั V. 1.0.4 การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 31
  33. 33. 32 จ่ายเพิ่มอีกสักหน่อยเพื่อผลประโยชน์ที่เพิ่มขึ้นอย่างน่าพอใจ ก็น่าจะคมค่า และอน ุ้ ุ่ ใจ กว่าไม่ใช่หรือครับ /คะ เอาเปนว่า ค ุณฑิฆมพร สะดวกที่จะจ่ายเปนเช็ค, เงินสด ็ ั ็ หรือ บัตรเครดิตดีครับ / คะ ผูม่งหวัง : ้ ุ เงินสดครับ ผมใช้เงินสดดีกว่า (เปดลิ้นชักหยิบเงินสด นับให้ตวแทน) ิ ั ตัวแทน : ครับ / ค่ะ เบี้ยทังหมด 552,039.- บาท นะครับ / คะ(นับเงิน, เขียนใบเสร็จรับเงิน ้ 3 ฉบับ) ตอกยา, กล่าวขอบค ุณ, อานวยพร 3 “แนวคิด A” ้ ตัวแทน : (ล ุกขึ้นยืน จับใบเสร็จรับเงินด้วยมือทังสองข้าง แล้วกล่าวขอบค ุณ) ้ ค ุณฑิฆมพรครับ ค ุณฑิฆมพร ได้เข้าใจในเงื่อนไขของกรมธรรม์ที่ผมได้ อธิบายให้ ั ั ฟังดีแล้วนะครับ / ผูม่งหวัง : ้ ุ (พยักหน้า) ครับ ตัวแทน : ถ้าเช่นนัน ค ุณฑิฆมพร ครับ / คะ ้ ั ผม / ดิฉน ในนาม บริษท ไทยประกันชีวิต ั ั ขอขอบพระค ุณ ค ุณฑิฆมพร เปนอย่างสูง ที่ได้กร ุณาให้ความไว้วางใจ ผม / ดิฉน ั ็ ั พร้อมทีมงาน (ถ้ามี) ให้เข้ามาด ูแล กองท ุนการศึกษาของบ ุตรทังสาม ของค ุณฑิฆม ้ ั พร ผม / ดิฉน ในนาม บริษท ไทยประกันชีวิต ขอวอนอานาจค ุณพระศรีรตนตรัย ั ั ั (ยกมือไหว้จรดหน้าผาก)และสิ่งศักดิ์สิทธิ์ ทังหลาย ในสากลโลก ที่ค ุณฑิฆมพร ้ ั เคารพนับถือ ได้โปรดดลบันดาลให้ ค ุณฑิฆมพร และครอบครัว มีอาย ุมันขวัญยืน ั ่ ปลอดโรค ปลอดภัย ให้อยูใช้เงินในกรมธรรม์น้ ีดวยตัวเองนะครับ / คะ ่ ้ ผูม่งหวัง : ้ ุ (ยกมือไว้ กราบขอบค ุณ และยิ้มอย่างดีใจ พร้อมรับใบเสร็จรับเงิน)ขอบค ุณครับ ตัวแทน : ผม / ดิฉน ขออนญาต นาใบสมัครของค ุณฑิฆมพร ไปส่งบริษท เลยนะครับ /คะ ั ุ ั ั เพื่อค ุณฑิฆมพร จะได้รบความคมครองโดยเร็วที่ส ุดนะครับ / คะ ั ั ุ้ ผูม่งหวัง : ้ ุ ครับ ๆ ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์ ั V. 1.0.4 การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 32
  34. 34. 33 ตัวแทน : กราบลาล่ะครับ / ค่ะ สวัสดีครับ / ค่ะ “จบ” อัตราค่าใช้จ่ายโดยเฉลี่ยในแต่ละระดับชัน (หน่วย: บาทต่อ ้ หลักสูตร) ค่าใช้จ่ายตลอดหลักสูตรของ สถาบันการศึกษาในประเทศไทย ระดับชัน ้ รัฐบาล เอกชน นานาชาติ อน ุบาล ( 3 ป) ี 39,000 105,000 1,000,000 ประถม ( 6 ป) ี 78,000 200,000 3,100,000 มัธยมต้น (3 ป) ี 45,000 360,000 1,850,000 มัธยาปลาย ( 3 ป) 39,000 ี 400,000 1,900,000 ปริญญาตรี ( 4 ป) 56,000 ี 240,000 400,000 Total 257,000 1,305,000 8,250,000 อ้างอิง : เงินทองต้องใส่ใจวางแผนการเงินส่วนบ ุคคล, ตลาด หลักทรัพย์แห่งประเทศไทย, 2551 ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์ ั V. 1.0.4 การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 33
  35. 35. 34 B. ทาประกันให้บิดา คมครองท ุนการศึกษาบตร ุ้ ุ 1. ผูม่งหวังสามารถออมได้ 7 แสนบาท ต่อป คือ เบี้ยประกันปละไม่เกิน 7 แสนบาท ้ ุ ี ี 2. ผูม่งหวังต้องการ เงินออมเพื่อท ุนการศึกษาบ ุตร 3 คน ในวงเงิน โดยมีภาระที่ตองด ูแล ้ ุ ้ อยูจานวนเงิน 1,520,000.- บาท ่ 3. เบี้ยประกัน 7 แสนบาทต่อป สามารถออมเปนท ุนการศึกษาบ ุตรได้เท่าใด ? ี ็ 4. แบบประกันเหล่านี้ได้แก่ กลมเกษมบานาญ, เกษมบาเหน็จ, เกษมทวี 14/7, ทรัพย์ปัน ุ่ ผล 1 15/15, ทรัพย์ปันผล 20/20, ทรัพย์ทวี 400, ฯลฯ (ได้หลากหลายแบบมาก และยังสามารถเสนอแบบประกันที่คมครองบิดา หรือ เสนอแบบประกันให้บ ุตรทังสาม ุ้ ้ เปนผูเ้ อาประกัน และบิดาเปนผูชาระเบี้ย และคมครองผูชาระเบี้ยได้อีกด้วย โดยในที่น้ ี ็ ็ ้ ุ้ ้ จะนาเสนอทังสอง แนวคิด) ้ 5. ตัวแทนอาจกลับไปทาการบ้าน แล้วกลับมาเสนอให้ผม่งหวังวันหลังก็ได้ ู้ ุ 6. เมื่อเลือกแบบประกันที่ตองการเสนอได้แล้ว ให้อธิบายประโยชน์ของแบบประกันที่เราจะ ้ นาเสนอ (ให้ขายประโยชน์ อย่าขายแบบ หรือค ุณสมบัติ หรือเงื่อนไขของแบบประกัน คาว่าประโยชน์ ของแบบประกันก็คือ แบบประกันที่ท่านนาเสนอนี้ ช่วยแก้ปัญหาอะไร ให้แก่ผม่งหวังได้บาง ?, ทาให้ผม่งหวังได้ประโยชน์อะไรบ้าง ? จากแบบประกันนี้) ู้ ุ ้ ู้ ุ 7. ในกรณีน้ ี ตัวแทนเสนอแบบประกัน แบบ ประกัน 8. 9. เบี้ยประกัน 664,305.- บาท ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์ ั V. 1.0.4 การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 34

×