1. Madrid, a 26 de febrero de 2.007 objetivo metodología indicaciones e-learning Joseba Angulo inicio del curso www. utilizadas

4. índice actividades materiales interactivos

5. actividades Administración Presentación Asistentes Noticias Evaluación Calificaciones

6. Archivos materiales Sitios Mejores prácticas Glosario

7. Foros interactivos Chat, video-chat Vídeos Mail interno Anuncios Blog. Wikis. FAQ’s

8. presentación Bibliografía teórica Bibliografía práctica Criterios y sistemas de evaluación Lecciones Programa

10. procesos de la venta Prospección de Clientes Planificación y Preparación de la entrevista 1 2 Entrevista contacto detección de necesidades argumentación de beneficios respuesta a actitudes 3 Cierre de la Venta 4

11. etapas preparación 1 introducción 2 desarrollo 3 4 cierre seguimiento 5

12. entrevista de ventas Proceso de la Entrevista de Ventas Presentación inicial Rechazo Duda Conformidad Cierre Tratamiento de objeciones Técnicas de venta Presentación inicial Desarrollo de la entrevista Preguntas

13. estrategia de ventas Técnicas de venta Preguntas de situación Preguntas de problemas Preguntas de consecuencias Problemas Necesidades Beneficios Características-Ventajas Técnicas de Sondeos Argumentos de Prueba Técnicas de Cierre Tratamiento de objeciones

14. cierre Cierre Cierre No aceptado Sondeo abierto para descubrir ¿por qué? Se descubre una nueva necesidad Presentar nuevo beneficio Necesidad satisfecha

15. preguntas Preguntas sobre situación Para establecer un contexto que lleve a … Preguntas sobre problemas A fin de que el Prospecto ponga de manifiesto Problemas Que se desarrollan mediante Preguntas sobre consecuencias Necesidades Beneficios Que permiten al Vendedor presentar El prospecto siente el problema de forma más clara y acusada

16. teoría características ventajas beneficios

21. lecciones Teoría Guiones Test Prácticas

22. guiones Procesos de la venta Etapas de la venta Entrevista de ventas Estrategia de ventas Preguntas para vender Cierre de ventas

23. test Test, para la detección de Problemas ó Necesidades Nº 1 Ejemplo de dialogo para la venta de Seguros de Jubilación Problema Necesidad x 1- Verdaderamente, es un problema llegar a viejo. x 2- Quiero tener garantizada la jubilación a los 65 años. x 3. Me parece muy interesante su propuesta, pero creo que no podré pagar tanto. x 4- Estaría dispuesto a aceptarlo si me garantizan anticipos por necesidades económicas

24. test Test, para la detección de Características, ventajas ó beneficios Nº 2 Ejemplo de dialogo para la venta de Seguros de Vida. x x Beneficio Ventaja Característica x 1- Nuestro producto, tiene la cobertura por fallecimiento accidental. x 2- Si en los próximos 10 años, no ocurre ninguna desgracia, le devolvemos su dinero. 3. Al poder desgravar las primas pagadas de su IRPF, baja su carga impositiva. 4- Puede acceder, en cualquier momento a su dinero, sin penalización alguna.

25. tablón de anuncios Nos vemos en el chat, tráete, el boceto de la entrevista de ventas. Manuel.

26. lecciones Problema, necesidad Características, ventajas, beneficios Comunicación

27. teoría Habitualmente, los futuros Clientes, no son conscientes ni Manifiestan Necesidades de manera clara; sin embargo, todos Somos conscientes y convivimos con Problemas, Dificultades, Carencias, Insatisfacciones … etc. Nuestro trabajo como Vendedores consiste en transformar estos Problemas en Necesidades, Problemas Necesidades

30. archivos Foros Papeles Trabajos Manuales

34. indicaciones Botón indicativo avanzar a la página siguiente, ó página final de tema. Botón indicativo de vuelta a la página anterior, ó página de inicio de tema. Botón con funcionalidad, contiene archivos en diversos formatos, .PDF, .DOC, .PPT, .TIFF, .PPT … etc. Botón sin funcionalidad,

35. glosario Blog Un blog, también conocido como weblog o cuaderno de bitácora (listado de sucesos), es un sitio web periódicamente actualizado que recopila cronológicamente textos o artículos de uno o varios autores, apareciendo primero el más reciente, donde el autor conserva siempre la libertad de dejar publicado lo que crea pertinente. Habitualmente, en cada artículo, los lectores pueden escribir sus comentarios y el autor darles respuesta, de forma que es posible establecer un diálogo. El uso o temática de cada weblog es particular, los hay de tipo personal, periodístico , empresarial o corporativo, tecnológico , educativo (edublogs), políticos, etc. Foro Los foros en Internet son también conocidos como foros de mensajes, de opinión o foros de discusión y son una aplicación web que le da soporte a discusiones en línea. Son los descendientes modernos de los sistema de noticias BBS (Bulletin Board System) y Usenet , muy populares en los años 1980 y 1990 . Por lo general los foros en Internet existen como un complemento a un sitio web invitando a los usuarios a discutir o compartir información relevante a la temática del sitio, en discusión libre e informal, con lo cual se llega a formar una comunidad en torno a un interés común. Las discusiones suelen ser moderadas por un coordinador o dinamizador quien generalmente introduce el tema, formula la primera pregunta, estimula y guía, sin presionar, otorga la palabra, pide fundamentaciones y explicaciones y sintetiza lo expuesto antes de cerrar la discusión. Comparado con los wikis , no se pueden modificar los aportes de otros miembros a menos que tengas ciertos permisos especiales como moderador o administrador. Por otro lado, comparado con los weblogs , se diferencian porque los foros permiten una gran cantidad de usuarios y las discusiones están anidadas, algo similar a lo que serían los comentarios en los weblogs. Además, por lo general, los foros suelen ser de temas más diversos o amplios con una cantidad de contenido más diverso y la posibilidad de personalizar a nivel usuario (no sólo a nivel dueño). Un foro en Internet, comúnmente, permite que el administrador del sitio defina varios foros sobre una sola plataforma . Éstos funcionarán como contenedores de las discusiones que empezarán los usuarios; otros usuarios pueden responder en las discusiones ya comenzadas o Tabla de contenidos

36. glosario FAQ’s FAQ es el acrónimo de Frequently Asked Questions (en ingles ), que en español significa preguntas frecuentes . El término se refiere a una lista de preguntas y respuestas, dentro de un determinado contexto y para un tema en particular. En español aunque menos utilizado, existe el término PUF acrónimo de Preguntas de Uso Frecuente . Correo electrónico [[inglés]] '''e-mail''', es un servicio de red para permitir a los usuarios enviar y recibir mensajes mediante sistemas de comunicación electrónicos. Principalmente se usa este nombre para denominar al sistema que provee este servicio en [[Internet]], mediante el protocolo [[SMTP]], aunque por extensión también puede verse aplicado a sistemas análogos que usen otras tecnologías. Por medio de mensajes de correo electrónico se puede enviar, no solamente texto, sino todo tipo de documentos. Su eficiencia, conveniencia y bajo costo están logrando que el correo electrónico desplace al correo normal para muchos usos habituales. Chat Idioma español|español: ''charla''), que también se le conoce como '''cibercharla''', es un [[anglicismo]] que usualmente se refiere a una comunicación escrita a través de [[internet]] entre dos o más personas que se realiza instantáneamente. La acepción de la palabra ''Chat'' es amplia, y por lo general agrupa a todos los protocolos que cumplen la función de comunicar a dos o más personas, dentro de éstos están los [[clientes de chat]], como por ejemplo [[X-Chat]], [[ChatZilla]] (el cliente de [[Mozilla]]/[[SeaMonkey]]) o el [[mIRC]]; éstos usan el protocolo [[IRC]], cuyas siglas significan ''Internet Relay Chat''. Otros son protocolos distintos pero agrupados en lo que es la [[mensajería instantánea]], tales como [[MSN Messenger]], [[Yahoo! Messenger]], [[Jabber]] o [[ICQ]] entre los más conocidos, o también el servicio de [[SMS]] de [[telefonía móvil]]. También se puede agrupar al [[peer-to-peer]]. También es muy usado el método webchat, que no es otra cosa que enviar y recibir mensajes por una página web dinámica, o usando el protocolo "IRC" si se trata de un [[applet]] de [[Java]].

37. Wiki Un (o una) wiki (del hawaiano wiki wiki , «rápido») es un sitio web colaborativo que puede ser editado por varios usuarios. Los usuarios de una wiki pueden así crear, editar, borrar o modificar el contenido de una página web , de una forma interactiva , fácil y rápida; dichas facilidades hacen de una wiki una herramienta efectiva para la escritura colaborativa . La tecnología wiki permite que páginas web alojadas en un servidor público (las páginas wiki ) sean escritas de forma colaborativa a través de un navegador , utilizando una notación sencilla para dar formato, crear enlaces, etc, conservando un historial de cambios que permite recuperar de manera sencilla cualquier estado anterior de la página. Cuando alguien edita una página wiki, sus cambios aparecen inmediatamente en la web, sin pasar por ningún tipo de revisión previa. Wiki también se puede referir a una colección de páginas hipertexto , que pueden ser visitadas y editadas por cualquier persona Wikipedia Wikipedia es una enciclopedia libre plurilingüe basada en la tecnología wiki . Wikipedia se escribe de forma colaborativa por voluntarios , permitiendo que la gran mayoría de los artículos sean modificados por cualquier persona con acceso mediante un navegador web . El proyecto comenzó el 15 de enero de 2001 , fundada por Jimbo Wales y Larry Sanger como complemento de la enciclopedia escrita por expertos Nupedia . Ahora depende de la fundación sin ánimo de lucro Wikimedia Foundation . Wikipedia tiene más de 6.035.000 artículos, incluyendo más de 1.555.531 en su edición en inglés , y a finales de febrero de 2006 alcanzó la cifra de 1.000.000 de usuarios registrados. Desde su concepción, Wikipedia no sólo ha ganado en popularidad [1] sino que su éxito ha propiciado la aparición de proyectos hermanos . Existe, sin embargo, controversia sobre su fiabilidad. [2] En este sentido, la revista científica Nature declaró a la Wikipedia en inglés casi tan exacta como la enciclopedia Britannica en artículos científicos. [3] [4] glosario

38. comunicación Es una travesía que se ha de ir recorriendo etapa tras etapa, sin saltarse ninguna y en el orden correcto. 1º encontrar tiempo Comunicar requiere dedicarle tiempo, todo el tiempo necesario. Este solo lo encontramos cuando hacemos de la comunicación una verdadera prioridad, que pasa delante de cualquier otra actividad u obligación. Busca tiempo para la comunicación, para hablar las cosas en el momento en que se han de hablar, sin interrupciones, sin compromisos, sin excusas. Hay que ser capaz de posponer lo que sea si una conversación requiere más tiempo, y además tener auténtica voluntad de comunicar.

41. calificaciones Exámenes Trabajos individuales Trabajos de grupo Calificaciones

42. calificaciones Apto 17.06.07 Trabajo de Grupo 1 2 3 Apto 20.06.07 Trabajo Individual 1 2 3 Apto No Apto Apto 22.06.07 22.07.07 Examen 1 2 3 Observaciones Recuperación Calificación Fecha Nombre del Alumno Miguel López

43. asistentes BUP Vendedor A. Seguros 699999999 [email_address] Juana Martin Abogado J. de Equipo A. Seguros 699926042 [email_address] Pepe Pérez Estudios Posición Profesión Contacto E-mail Nombre Alumno

44. foros Ver Ver Ver Ver Ver Ver Ver Ver Ver Ver Ver Ver Respuestas Preguntas Opiniones Participaciones Tema III Foro Tema II Foro Tema I Foro Alumno:

45. evaluación Calidad del Curso Mejora del Alumno, destrezas Retorno de la inversión

46. mejora Herramienta, para el seguimiento, de la evolución en el desarrollo de habilidades comerciales e incremento se su productividad, adquiridas durante la participación del Alumno, en el Curso. Mejora del Alumno + + + + = Valoración Curso +4.000€ >20% +4 >25% +6 >42% +10 >7.14% = Diferencias 24.000 20 20 150 320 Curso realizado 20.000 16 14 140 320 Antes del curso Facturación En € Ventas En unidades Cierres Entrevistas Contactos Alumno

48. retorno Retorno colectivo 0.83 4.150 Retorno de la inversión. 4.17 25.000 600.000 5 25.000 500.000 Situación Final. Después del Curso 0 5 25000 500.000 5 25.000 500.000 Situación inicial Diferencia % € Nuevo Presupuesto de formación % € Cumplimiento de presupuesto € Presupuesto de formación % € PRESUPUESTO de ventas € Ir a Hoja de Cálculo

49. retorno Retorno individual 4.16% 24.000 1.000 25 25.000 Situación Final. Después del Curso 5% 20.000 1.000 25 25.000 Situación inicial Costo Curso por ventas por Alumno Ventas por Alumno Costo por Alumno Nº Alumnos Costo Curso Ir a Hoja de Cálculo

50. calidad Comentarios Interactivos Foros Chat, video chat Contactos Mail interno Anuncios Blog, wikis, FAQ’s Materiales Archivos Sitios Mejores prácticas Glosario Actividades Administración Presentación Noticias Evaluación Calificaciones Nota 5 4 3 2 1 Alumno:

51. calidad Productividad Aplicación práctica Incidencias Comentarios Ayudas Tutorías Profesorado Nota 5 4 3 2 1 Alumno:

52. blog http://iskra2m2.blogspot.com/2007/03/e-learning-universidad-versus-empresa.html

53. vídeos Seguros de hogar

54. -0,83 4,17 5,00 25.000 600.000 25.000 500.000 Curso realizado 0 5,00 5,00 25.000 500.000 25.000 500.000 Inicial Diferencia en presupuesto de ventas en presupuesto de ventas Escenarios de formación prsupuesto de formación Objetivo Nuevo impacto Cumplimiento Impacto