1. DESARROLLO COMERCIAL
Hay que construir un vínculo de confianza con el cliente
potencial. Para los mercados tecnológicos la confiabilidad en
el producto y en el proveedor es fundamental y se logra en
base a la credibilidad en las capacidades técnicas disponibles
para encontrar la solución buscada. Es importante proyectar
una imagen de alto compromiso, técnico y comercial, para
que del otro lado se disipe el temor a las conductas
oportunistas y desleales. Cuanto más innovador es el producto,
mayor suele ser la importancia de generar expectativas
claras acerca de la naturaleza del proceso. Para las empresas
innovadoras es fundamental saber transmitir que la empresa
llego para quedarse.

2. COMO CONSEGUIR EL PRIMER CLIENTE
 Las redes preexistentes juegan un papel principal en la
captación de los primeros clientes. Un ingrediente
fundamental es la audacia y la confianza que se debe
transmitir a la hora de establecer el primer contacto.
Mostrar seriedad y compromiso. La presencia de la web
es muy importante para las nuevas empresas. Tener un
mensaje claro, concreto y contundente. Saber escuchar
suele ayudar a vender mañana.

3. 10 PASOS A SEGUIR PARA LOGRAR EL PRIMER CLIENTE SEGÚN LOS
EMPRENDEDORES INNOVADORES DINÁMICOS.
 1. Contar con un esmerado sitio web.
 2. Participar en eventos y ferias comerciales.
 3. Desarrollar la imagen de marca y de empresa.
 4. Construir la red de contactos.
 5. Utilizar internet y redes sociales para seguir
generando la red y profundizar el conocimiento
de la competencia y del mercado.
 6. Diseñar el pack comunicacional básico y una
propuesta comercial audaz.
 7. Tener un demo, un prototipo, un producto.
 8. Apoyarse en los casos de éxitos de otros.
 9. Salir a la caza de clientes.
 10. Hacer el seguimiento de contactos.

4. ORGANIZANDO LA FUNCIÓN COMERCIAL: DEL
“VENDEDOR FUNDACIONAL” AL EQUIPO DE VENTAS
 Es necesario tener habilidad para negociar especialmente cuando
existe aún algún grado de incertidumbre sobre los tiempos y
recursos que demandara el desarrollo y producción de la primera
orden de comprar. Es fundamental contar con habilidades para
conseguir una flexibilización de los tiempos acordados inicialmente
para no perder el cliente. Tener la capacidad de escucha, entender
que es lo que quiere el cliente y saber que se le puede ofrecer para
satisfacerlo, pero también es preciso tener en claro hasta donde es
posible ceder en la negociación para que ambas partes queden
conformes.

5. EL VENDEDOR FUNDACIONAL Y SUS
CAPACIDADES
 Liderazgo: Visión estratégica para entender los negocios con
mirada de mediana y largo plazo.
 Empatía: conocimiento técnico del producto o servicio.
 Negociación: gestionar en la incertidumbre.
 Manejo táctico para cerrar tratos puntuales: comunicar y
transmitir confianza.

6. EL PRIMER CLIENTE COMO
ACTIVO
 Una posible lección es que para ganar visibilidad y construir
reputación es muy relevante poder vender a un cliente de
renombre; esto ayuda a entrar al mercado por la puerta grande. Las
empresas que saben escuchar a sus clientes son las que más
rápidamente logran crecer.

7. MECANISMO DE PROTECCIÓN FRENTE A
LA COPIA
 Un mecanismo de protección puede ser la de patentar pero se debe
tomar en cuenta los costos que esto implica. La firma de contratos
de trabajo que incluyen cláusulas de confiabilidad. La velocidad de
innovación es el principal mecanismo de protección que utilizan.
Llegar primeros al mercado, genera fidelidad en los clientes e
instalar soluciones alternativas.