1. Escuela Académico-Profesional de
Administración
Lic. Adm. Rosa Elvira VILLANUEVA Figueroa
Ciclo: V
Semestre Académico: 2013 – II
Curso: Marketing
Sesión N° 4
Tema: Mercado – Mercado Objetivo
Los Olivos, 18 Setiembre 2013
2. Capacidad.-
Identifica los diferentes mercados y nichos en donde
se puede desarrollar un producto o servicio.
Indicadores de Logro
Explica los diferentes mercados: industriales como de
consumidores que podemos considerar en marketing.
Mercado –
Mercados Objetivo
4. 1
2
Conjunto de compradores reales y potenciales de un producto,
quienes comparten una necesidad o un deseo particular
3
Grupo de compradores y vendedores de un determinado bien o
servicio, quienes determinan la oferta y la demanda
Bonta
Kotler
Mankiw
Ámbito donde confluyen la oferta y la demanda. Igualmente, es
el conjunto de compradores reales y potenciales de un
producto
MERCADO
5. 4
Un grupo de gente que puede comprar un producto o servicio
si lo desea
Reid
5
Personas u organizaciones con necesidades que satisfacer,
dinero para gastar y voluntad de gastarlo
Stanton
6
Consumidores potenciales que comparten una determinada
necesidad o deseo y están inclinados a un intercambio
Diccionario
de Marketing
MERCADO
8. Establezcamos una
definición
Conjunto de compradores reales y potenciales que tienen
una determinada necesidad y/o deseo, dinero para
satisfacerlo y voluntad para hacerlo, los cuales constituyen la
demanda; incluyendo los vendedores quienes ofrecen un
determinado producto o servicio para satisfacer las
necesidades y/o deseos de los compradores mediante
procesos de intercambio, los cuales representan la oferta.
Ambos, la oferta y la demanda son las principales fuerzas
que mueven el mercado
MERCADO
9. Todo mercado se compone por:
Tamaño del mercado
Comprador
Posición de la empresa
Canales de distribución
Proveedores
Competidores
MERCADO
11. MERCADOS
Mercado potencial Mercado actual
Constituye una
cifra hipotética
sobre la cantidad
máxima que de un
producto podría
venderse en un
área geográfica
concreta durante
un período
determinado
Corresponde a la
suma de las ventas
realizadas, en un área
geográfica y en un
período de tiempo
determinado por el
conjunto de marca o
empresas en
competencia
12. ¿Qué se debe tener en cuenta desde la
Gerencia de Mercadeo
en lo que respecta a mercados?
MERCADOS
13. Participación de mercado
Proporción de las ventas totales de un producto, durante un
período declarado en un mercado específico, que es
captada por una sola empresa
En todo mercado existen productos y
servicios con precios diferentes con
características diversas, y no todos venden
en igual proporción y resultan ser exitosas
Stanton (2004)
MERCADOS
16. Mercados de consumo
Mercado directo
Ámbito donde se compran bienes y servicios para su uso
personal o en su hogar, es decir, aquellos que están
destinados al consumo personal en los hogares, y se
caracteriza por la concurrencia de bienes y servicios
utilizados por los consumidores para la satisfacción última de
sus necesidades
Stanton (2004)
TIPOS DE MERCADO
17. Comprende a todos los individuos y organizaciones que
compran bienes y servicios para uno o más de los
siguientes propósitos: producir bienes y servicios,
revenderle a otros usuarios de negocios a los consumidores
y para llevar a cabo operaciones de la organización
Mercados de negocio
Mercado indirecto
¿Cuáles pueden ser sus modalidades?Stanton (2004)
TIPOS DE MERCADO
19. Mercados de consumo
Mercado directo
Mercados de negocio
Mercado indirecto
Alto número de compradores
Unidad de compra reducida
Dispersa concentración geográfica
de compradores
Proceso de compra poco racional o
emotivo
Diferencias poco sensibles entre
los grupos de compradores
Menor número de compradores
Unidad de compra en lotes
Alta concentración geográfica
de compradores
Proceso de compra racional y
especializado
Diferencias significativas entre
los compradores
Kotler (2000)
MERCADOS
25. Comportamiento de compra
Entorno físico
Entorno social
Tiempo
Términos de compra
Estados de ánimos
Motivos emocionales
Disonancia cognoscitiva
Arellano (2002)
MERCADOS DE CONSUMO
26. Decisión de compra
Reconocimiento del problema
Búsqueda de información
Análisis de la información
Acto de compra
Situación postcompra
Arellano (2002)
MERCADOS DE CONSUMO
27. Actores que intervienen en el
consumo
Influenciador
Decisor
Cliente
Consumidor
Arellano (2002)
MERCADOS DE CONSUMO
29. MERCADOSDE NEGOCIO
Factores determinantes en
la demanda
Número de compradores
Tamaño de los usuarios
Concentración geográfica
Tipo de mercado:
horizontal o vertical
Poder de compra
Capacidad de negociación
Atributos específicos
Arellano (2002)
30. Comportamiento de compra
La demanda es derivada
La demanda es inelástica
La demanda sufre fluctuaciones
Manejo de datos e información
Configuradas en procesos
Está en juego la marca
Compradores poseen estructura
organizativaStanton (2004)
MERCADOSDE NEGOCIO
31. Decisión de compra
Reconocimiento del problema
Establecimiento de especificaciones
Búsqueda de productos y
proveedores
Evaluación de productos bajo
estándares de calidad
Selección y firma del contrato
Evaluación del producto y proveedor
Stanton (2004)
MERCADOSDE NEGOCIO
32. Actores que intervienen en el
consumo (centro de compras)
Usuarios
Influenciadores
Decisores
Inspectores
Compradores
Stanton (2004)
MERCADOSDE NEGOCIO
34. Clasificación del Mercado
1. Desde el punto de vista geográfico
2. Según el tipo de consumo
3. Según el tipo de productos
4. De acuerdo con el tipo de demanda
35. 1. Desde el punto de vista geográfico
a. Mercado local y/o regional:
El numero de personas que poseen una necesidad
especifica y poseen las características para poder
consumirlo:
Ejemplo:
Las artesanías
Una prenda
Un tipo de vehículo
36. 1. Desde el punto de vista geográfico
b. Mercado Nacional: Es el conjunto de
personas con una necesidad especifica y
que cuentan con características necesarias
para consumir un producto dentro de las
fronteros de un país.
Ejemplo:
Algunas marcas de cigarrillos
Algunos alimentos
Bebidas alcohólicas
37. c. Mercado multinacional y extranjero: Esta
integrado por las personas que viven fuera
del territorio, pero que son consumidoras de
un producto importado.
Ejemplo:
Papa criolla
El tamal enlatado
Las guascas
1. Desde el punto de vista geográfico
38. d. Mercado global: conjunto de personas que
compran productos que traspasan las
fronteras, en países que poseen acuerdos
comerciales y han adaptado sus productos a
las necesidades de cada país.
Ejemplo:
Los automóviles
Las billeteras
Las joyas
1. Desde el punto de vista geográfico
39. a. Mercado de consumo: Esta integrado por los
consumidores actuales y potenciales de
productos de consumo masivo:
Ejemplo:
Pan
Leche
Cierto vestido
2. Según el tipo de consumo
40. b. Mercado de servicios: Es el grupo de
consumidores actuales y potenciales de
productos intangibles como:
Ejemplo:
Servicios públicos
Asesoría
Capacitación
2. Según el tipo de consumo
41. c. Mercado industrial: Son la empresas que
tienen el carácter de clientes actuales y
potenciales de productos terminados o
semiterminados, que serán utilizados en la
producción de otros:
Ejemplo:
Las autopartes
Insumos de construcción
Para la prestación de un servicio
2. Según el tipo de consumo
42. a. Mercado de materias primas: este mercado
incluye a los clientes y compradores de todos
aquellos productos que se obtienen directamente
de la naturaleza o que han sufrido un proceso de
transformación previo, pero que aun son
considerados MP
Ejemplo:
Los minares
El algodón
El plástico
3. Según el tipo de productos
43. b. Mercado de productos industriales: Aquí se
comercializan todos los productos terminados
o semiterminados destinados a formar parte
de un nuevo producto tras ser sometidos a un
proceso de transformación
Ejemplo:
Los repuestos
Los accesorios
Los suministros
3. Según el tipo de productos
44. c. Mercado de servicios: El numero de
empresas, usuarios, intermediarios, etc. Que
realicen sus transacciones con productos
intangibles.
3. Según el tipo de productos
45. a. Mercado disponible: Esta integrado por
todos los consumidores que tienen una
necesidad especifica y que cuentan con las
características necesarias para consumir el
producto
Ejemplo:
Los consumidores que tienen la necesidad de
adquirir un automóvil y que poseen el poder
adquisitivo para comprarlo, manejarlo etc.
4. De acuerdo con el tipo de demanda
46. b. Mercado real: Son todos los consumidores
del mercado disponible que compran un
producto especifico.
Ejemplo:
Los consumidores compran un automóvil
4. De acuerdo con el tipo de demanda
47. c. Mercado potencial: Es el conjunto de
consumidores que no están en el mercado real,
pero en ocasiones pueden formar parte del
mercado disponible. Este grupo no consume el
producto debido a que no cuenta con las
características del segmento, porque consumen
otro producto debido a que le compran a la
competencia, ya sea un producto similar o
sustituto (una motocicleta).
Ejemplo:
Los consumidores del mercado disponible que tiene
las características para compran un automóvil y
utilizan el trasporte público
4. De acuerdo con el tipo de demanda
48. d. Mercado objetivo o mercado meta: Se define
como el conjunto de consumidores que
pertenecen al mercado disponible, que
pueden formar parte del mercado real y
potencial, al cual se dirigen los esfuerzos y
acciones mercadológicas de la empresa, con el
fin de que ellos se conviertan en
consumidores reales del producto
Se consideran dos (2)
4. De acuerdo con el tipo de demanda
49. 1. Primario
Son todos aquellos consumidores directos
que tienen la decisión de compra y que
realizan las actividades de selección y
evaluación del producto.
Ejemplo:
El ama de casa que compra los productos de
limpieza del hogar, los utiliza y evalúa su
eficacia.
50. 2. Secundario
Conjunto de consumidores que, a pesar de
utilizar el producto no son los que toman
la decisión compra. Además en ocasiones
no realizan la evaluación del mismo
Ejemplo:
El ama de casa que compra una crema
dental, la usa la familia, pero solo ella decide
la recompra del producto.
