O que é o Lead Nurturing?
1. A importância do Lead Nurturing na sua estratégia de marketing
2. Metodologias para a gestão e qualificação de Leads
3. Como automatizar os programas de Nurturing
4. Sobre a YouLead
A YouLead é uma agência de inbound marketing que alia a tecnologia ao marketing para ajudar as empresas a ultrapassar os desafios relacionados com a gestão e geração de oportunidades de negócio (leads).
Visite-nos em www.youlead.pt
3. Agenda
1. A importância do Lead Nurturing na sua estratégia de marketing
2. Metodologias para gestão e qualificação de Leads
3. Como automatizar os programas de Nurturing
4. Sobre a YouLead
4. Se preferir pode assistir à gravação deste
Webinar sobre “O que é o Lead Nurturing”
6. Nossa missão
Ajudar os nossos clientes no desenvolvimento do negócio
(business development):
• Alinhando objetivos de desenvolvimento com a estratégia de
marketing digital
• Desenvolvendo programas de geração e namoro de leads, e de
envolvimento e fidelização de clientes
• Utilizando as mais avançadas plataformas de Marketing
Automation para construir estas campanhas
7. Nossa missão
Ajudar os nossos clientes a resolver problemas como:
• Fraca lead generation e falta de oportunidades no pipeline
• Leads com pouca qualidade são passadas às vendas
• Vendedores perdem muito tempo a fazer qualificação
• Fraca taxa de conversão de leads em vendas
• Fraca taxa de fidelização
8. Houve uma revolução no processo da compra
ANTES AGORA
Informação:
ESCASSA
Poder da Compra:
VENDEDORES
Poder na empresa:
VENDAS
Informação:
ABUNDANTE
Poder da Compra:
COMPRADORES
Poder na empresa:
MARKETING
10. ANTES AGORA
É um novo mundo com novas regras
#1
#2
#3
#4
#5
Demográfico Segmentação comportamental
Promoção em massa Comunicação 1:1
Campanhas pontuais Relação contínua
Alguns canais isolados Muitos canais integrados
Decisões intuitivas
Automatização baseada em
dados
12. O que é uma “boa” lead?
• Conceito de Smarketing
• AlinharasVendaseoMarketing
13. Como conseguir “boas” leads?
A estratégia de Inbound Marketing
Inbound Marketing ou marketing de atração é uma forma de publicidade na qual uma
empresa se promove através da criação de conteúdos de qualidade que atraem potenciais
clientes até à sua empresa.
O Inbound Marketing diferencia-se dos métodos tradicionais por atrair a atenção de
potenciais clientes através da compra de espaços publicitários em meios como rádio,
televisão, imprensa, telemarketing, entre outros. É um estilo de marketing que consiste em
focar em melhorar no seu negócio e não correr atrás de clientes.
14. LEADSESTRANHOS
LANDING PAGES
BOTÕES DE AÇÃO
FORMULÁRIOS
WEBSITES/SEARCH
REDES SOCIAIS
EMAIL MARKETING
CONVERTERATRAIR
O método clássico
Nota:
Não garante leads qualificadas
19. •Registo de comportamento digital
(Páginas visitadas, emails abertos e clicados, conteúdos lidos, participação em
eventos, etc.)
•Construção progressiva do perfil
(ofertas, conteúdos premium, páginas de conversão)
•Campanhas com conteúdos personalizados
Pilares para um programa de
Namoro (Nurturing)
20. Conteúdos baseados na fase do
processo de compra
Estudos de Mercado Guias de compra Preços Tips & Tricks
Infografias Solution Comparison Whitepapers Demos Formações de utilização
Webinares Webinares de produto Free Trial Novidades de produto
eBooks Case Studies Cupão/Desconto/Oferta
How-To Demo Videos Datasheet Produto
Educational Webinares Microsites
Whitepapers Press Releases
Newsletters Genéricas Newsletters Produtos (whats new)
Início processo
compra
Meio processo de
compra
Fim processo
compra
Clientes
Procuram conteúdos educacionais, de
terceiras partes, sem influência de
vendedor
Procuram resolver um problema identificado e
estão focados na procura de soluções e
comparações
Procuram validar e determinar uma shortlist e
depois selecionar um fornecedor
Procuram tirar o máximo partido
da solução comprada
21. • O Lead Scoring é uma metodologia alinhada entre o marketing e
as vendas para classificação de leads de modo a determinar a
sua prontidão para a compra
• A classificação (score) é baseada no interesse que a lead
demonstra sobre a sua oferta, em que fase está no processo de
compra, e a adequação desse perfil ao seu negócio.
• As organizações podem classificar através de pontuação, níveis
como A, B, C ou ainda termos como “hot”, “warm” ou “cold”.
• O importante é que o marketing e as vendas sejam mais
eficientes através da clarificação do que é uma lead qualificada
O que é o Lead Scoring?
22. •Pontuação de uma lead baseada em dados:
•Demográficos
•Comportamentais
• Quando uma lead atinge uma determinada pontuação
está preparada para seguimento comercial
Métodos de Scoring
23. Scoring Comportamental (ex.)
Relacionado com eventos
• Registou-se num evento
• Participou no evento
Relacionado com Email
• Abriu o email
• Clicou no botão de ação
Relacionado com uma página web
• Clicou num botão de ação
• Visitou uma página generalista
• Visitou uma página especial
• Visitou várias páginas num dia
Relacionado com formulários
• Preencheu um formulário simples
• Preencheu um formulário detalhado
Scoring negativo
• Fez remoção da comunicação (Unsubscribed)
• Não tem atividade
• Visitou certas páginas web “negativas”
24. Scoring Demográfico (ex.)
• Organização estratégica
• Dimensão da empresa
• Funções do contacto
• Indústria/Vertical
• Geográfico
• Informação sobre a compra
• Pontuação negativa:
• Funções desqualificadas
• Competição
• Endereço de email pessoal
25. Como construir um modelo de
Scoring?
•Tipicamente em Excel
•Criar regras e atribuir uma pontuação
•O Excel é uma boa ferramenta para documentar o
modelo
27. Worksheet - Scoring Model
Item Score Qualifying Rules Details/Notes
Example Demographics
Role
(Enter in Role Options Here)
Example: Decision Maker
Entry Point
End User
Job title
(Enter in job title Options Here)
CEO
CMO
Sales Manager
Intern
Preferred Company
Number of Employees
Industry
Country
28. Worksheet - Scoring Model
Behavior
Visits Standard Web Page Once every 1 Hour
(Indicate pages here- e.g.
contains "info")
Visits High Value Web Page (what page?)
Fills Out Standard Form
Fills Out High Value Form (What form?)
Opens Email
Clicks Link in Email
Clicks High Value Link in Email
Registers for Webinar
Attends Webinar
Attends Tradeshow
Event Registration
Event Attendance
Free Trial Request
Key Search Term
Program status is changed to success
Inactivity
Unsubscribes
Competitor
Visits Undesireable Web Page
"
29. Porquê uma estratégia de lead
nurturing ?
• Menos de 25% das leads entradas estão preparadas para ter
seguimento comercial (*)
• Então o que fazer com as restantes 75%?
• Programas de lead nurturing & scoring permitem gerir estas leads e
melhorar a eficiência dos departamentos comerciais
• As vendas focam-se apenas nas contas certas, fazendo seguimento
apenas a leads qualificadas
• O pipeline das vendas é mais saudável
(*) Relatório RainToday.com
(**) Brian Carroll, CEO da InTouch e autor de “Lead Generation for the
Complex Sale” diz que são menos de 5%
33. Aumento de receitas em 20%
Como a Marketo ajudou os clientes
22% Crescimento em
leads
qualificadas
21% Maior conversão
de leads em
oportunidades
Crescimento no
número de
oportunidades
15% Redução no
custo de
aquisição de
cliente
Optimizar o ROI
2014 Survey of over 250 customers.
17% Crescimento na
taxa de fecho
12% Aumento no
valor de cada
negócio
7% Menor ciclo de
venda
Melhorar a
produtividade das
vendas
34. Quer saber mais sobre Lead Nurturing?
Siga-nos no LinkedinVisite o nosso blogue
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35. “Produzimos campanhas para desenvolver o
seu negócio, através de geração de mais
tráfego, melhor conversão desse tráfego para
leads e gestão dessas leads para maximização
de negócios fechados”
We believe that buying has changed forever.
Not that long ago, there were few 3rd party sources of information – information scarcity – which meant that a buyer had to get most of their information from sales. It also meant we lived in a world of attention abundance, with fewer channels competing for a buyer’s attention.
But now, there is an explosion of readily available information— so much that 90% of the data in the world today has been created in the last two years alone.
All this data = buyers today are more empowered. The Web provides them with instant information gratification. They can access detailed specs, pricing, and reviews about goods and services 24/7 with a few flicks of their thumbs. Meanwhile, social media encourages them to share and compare, while mobile devices add a wherever/whenever dimension to every aspect of the experience.
Result: Forrester Reports that 65-90% of buying process is complete when consumer walks into store/branch/dealer, or contacts sales. This translates to an organizational power shift from Sales to Marketing, and a corresponding responsibility shift to Marketing for a much greater share of the buying cycle.
All this requires deep changes in how we market.
We believe that buying has changed forever.
Not that long ago, there were few 3rd party sources of information – information scarcity – which meant that a buyer had to get most of their information from sales. It also meant we lived in a world of attention abundance, with fewer channels competing for a buyer’s attention.
But now, there is an explosion of readily available information— so much that 90% of the data in the world today has been created in the last two years alone.
All this data = buyers today are more empowered. The Web provides them with instant information gratification. They can access detailed specs, pricing, and reviews about goods and services 24/7 with a few flicks of their thumbs. Meanwhile, social media encourages them to share and compare, while mobile devices add a wherever/whenever dimension to every aspect of the experience.
Result: Forrester Reports that 65-90% of buying process is complete when consumer walks into store/branch/dealer, or contacts sales. This translates to an organizational power shift from Sales to Marketing, and a corresponding responsibility shift to Marketing for a much greater share of the buying cycle.
All this requires deep changes in how we market.
It’s a new world…with new marketing rules
Everyone in this room can now exploit these rules
Whether you market to ten thousand or 10 million…whether you are in ecommerce, consumer packaged goods, education, healthcare, or any other business, you can market to engage consumers just like Amazon.com has for years
Everyone in this room can build personal relationships with their customers
And drive higher conversions and ever greater revenue.
And our customers are experience the benefits of that prioritization right now.
In a survey of our customer base, we found that they have seen……….. Talk through the numbers.