1. Technique de commerce international
1. les moyens de paiements.
a. Par encaissement simple
Par virement : le plus utilisé. Le comptant est interdit par la loi.
Par chèque : le moins utilisé.
Les effets de commerces : le billet à ordre et la lettre de change (traite bancaire).
b. Par encaissement documents
La remise documentaire : initiative de l’exportateur.
Le crédit documentaire : moyen de paiement le plus complexe.
La lettre de crédit en stand-by : moyen de paiement par défaut.
(Contrôle continue)
2. Les techniques de financements et les crédits possibles.
a. Deux techniques de financement : l’affacturage (B to C) et le forfaitage (B
to B).
b. Quatre types de crédit.
3. Les risques et garanties.
a. Les risques commerciaux : délais de paiement.
b. Les risques politiques.
c. Les risques de change.
Rappel : les documents de dédouanement (DAU), les certificats d’inspections, certificats
phytosanitaires, la facture, la proformat, les documents de transport (maritime – Bills of lading)

2. 1. Les moyens de paiements
Il en existe de deux sortes :
- Des encaissements directs ou simples
- Des encaissements documents.
i. Le virement
Le virement est le moyen de paiement le plus utilisé sur la planète. Il se nomme virement SWIFT
(society for world wide interbank financial and telecommunication) (pour les entreprises) et la
WESTERN UNION (pour les particuliers).
Le virement est un réseau sécurisé qui relie les 3000 principales banques dans le monde, par des
câbles. Il permet de transférer des fonds, de manières rapide et efficaces.
Avantages : il est rapide, sûr, pas d’erreur possible, le moyen de paiement le moins cher (30€).
Inconvénients : l’initiative est à l’acheteur, il n’y a donc pas de garantie de paiement.
Remarques : il existe une norme mondiale de numérotation de compte, l’IBAN (international bank
account number). Il se trouve en bas de la facture.
En Europe, il existe une technique bancaire, l’IPE (international payment instruction) : système de
scanner, avec un pré imprimé fournit par la banque de l’exportateur, rajouté avec la facture, donc
élimine les erreurs et accélère le virement.
ii. Le chèque
C’est le moyen de paiement le moins bien adapté pour les opérations de commerce international.
C’est un instrument de transfert de fond qui remplie la fonction de moyen de paiement courant (ce qui
le différencie du billet à ordre – effet de commerce). C’est un formulaire pré-imprimé qui permet au
titulaire d’un compte chèque de donner à son établissement bancaire un ordre de paiement imbu en
faveur de son bénéficiaire.
Avantages : le chèque matérialise un titre de créance, c’est donc une preuve en cas de litige auprès du
tribunal de commerce.
Inconvénients : le chèque en bois, soit le chèque sans provision. Le chèque falsifié. A l’échelle
européenne, il n’y a pas d’harmonisation. Par rapport à la législation, le chèque n’est pas le moyen de
paiement prioritaire pour le juge, mais aussi dans certains pays il est interdit de payer des
importations avec un chèque.
Remarque : il existe 2 techniques d’utilisation d’un chèque qui permet d’éliminer le risque
- Un chèque certifié, qui a des provisions suffisantes pour 5 jours ouvrables selon l’agence.
- Un chèque de vente, qui est le chèque d’une banque, donc sûr d’avoir des provisions. C’est le
chèque de la banque.
Il existe de plus 2 techniques d’utilisation de chèque à l’international :
- l’ouverture d’un compte en devise
- l’ouverture de compte offshore (non résidant) : ouverture d’un compte au Etats-Unis, ou
Angleterre. Passage d’un accord lock-box
iii. Les effets de commerces
Il y en a deux :
- le billet à ordre (M)

3. - La lettre de change (X)
Les effets de commerces matérialisent des créances commerciales à échéances.
La lettre de change est un écrit par lequel l’exportateur donne à l’importateur l’ordre de payer à une
date déterminé (l’échéance) une certaine somme à son profit.
Le billet à ordre est un écrit par lequel l’importateur s’engage à payer à une date déterminée une
certaine somme à l’ordre de l’exportateur.
Il existe deux utilisations des effets de commerces :
- Dans le cadre d’un encaissement simple : un effet libre. Arrivé à échéance = virement.
- Dans le cadre d’un encaissement documentaire, l’effet de commerce étant avec les
documents commerciaux.
Lorsque l’importateur accepte une lettre de change, il reconnaît sa dette (pour la justice).
Avantages :
- un effet de commerce est un titre de créance en cas de litige.
- Le billet à ordre peut être garantie par la banque de l’exportateur, c’est donc une garantie de
paiement.
- Il peut être escompté, c’est à dire que l’exportateur a un billet à ordre pour dire qu’il sera payé
plus tard, mais va voir son banquier qui lui passe son argent en attendant.
Inconvénients :
- les commissions d’encaissement peuvent être élevées
- un effet de commerce est un moyen de paiement soldé par un paiement, sauf aval bancaire, ce
qui n’est donc pas une garantie de paiement.
- Dans certain pays, escompter est imposable, donc taxe.
- En cas de litige, c’est auprès du tribunal de commerce du client qu’il faut porter plainte.
b. Par encaissement documents
C’est un encaissement subordonné à la présentation du document par l’exportateur (document
commerciaux ou financier).
Il y a trois moyens de paiements :
- la remise documentaire : la banque est mandatée et c’est à l’initiative de l’exportateur.
- le crédit documentaire : la banque est commissionnée, et c’est à l’initiative de l’importateur.
- La lettre de crédit en stand-by : moyen de paiement par défaut.
i. La remise documentaire
C’est une technique de paiement par laquelle l’exportateur remet à son banquier des documents en lui
confiant la charge d’en assurer le recouvrement auprès de l’importateur, et de s’en dessaisir qu’à la
condition prescrite par lui.
Ces conditions étant le reflet des conditions de travail.
Soit c’est un paiement à vue contre un virement, soit à échéance par acceptation d’une lettre de
change, soit par échange d’un billet à ordre
Mode de fonctionnement : la remise documentaire implique un encaissement de documents
commerciaux tel que la facture, le document de transport, des certificats d’inspections, accompagné de
document financier (lettre de change).
Son utilité est basée sur une relation de confiance entre le fournisseur et son client. Elle permet
d’éviter le coût du crédit documentaire. Il y a 4 intervenants :
- le donneur d’ordre : exportateur qui donne mandat à sa banque afin de réaliser l’opération

4. - la banque remettante, de l’exportateur, à qui celui ci donne les documents. Elle a des
banques correspondantes dans le pays de l’acheteur étranger
- la banque présentatrice à qui on va présenter les documents aux bénéficiaires.
- L’acheteur étranger, à qui sont présentés les documents selon l’ordre d’encaissement (soit à
vue, soit à échéance).
<3
La remise documentaire
Remise doc commerciale
Banque locale
Social
1
Doc transport +
Garantie autres doc (facture)
5
Liasse documentaire
4 7 + Lettre de change
règlement (acceptation)
Lever de doc 2
(présentation Banque
des docs) remettante
5 3
Billet à Transfert
Ordre
Banque 6
présentatrice
Remarque : Il existe un risque de non levée documentaire, donc on ne l’utilise qu’avec une entreprise
de confiance.
Il n’est pas rare que l’exportateur ait mis également les documents au nom de la banque présentatrices.
Dans le pire des cas, la banque va prendre un transitaire est réexpédié la vente à l’expéditeur.
Lettre de change : rapport pour être payer tel montant pour une telle date.
Avantage :
- Elle est moins chère et plus souple qu’un crédit documentaire
- Dans le cas de la garantie du billet à ordre par la banque locale, la remise documentaire
devient une garantie de paiement.

5. - Au cas où le billet à ordre est garantie par une banque locale, celui ci est facilement
escomptable (racheté)
Inconvénient :
- Seulement un moyen de paiement et pas une garantie de paiement, sauf aval bancaire sur le
billet à ordre.
- L’expéditeur est vulnérable car les documents et marchandises sont dans le pays de
l’importateur.
Face à cet inconvénient de non lever documentaire, on peut utiliser d’autre moyen de paiement qui
donne d’autre garantie (le crédit documentaire).
ii. Le crédit documentaire
Le crédit documentaire est à l’initiative de l’importateur, et la banque est commissionné (elle vérifie
les documents).
Définition : c’est l’engagement (la garantie) pris par une banque avant même l’exécution du contrat,
c’est à dire l’envoie de la marchandise, à la demande et pour le compte de l’importateur, de régler à
l’exportateur, soit à vue (contre un virement), soit à échéance (contre une effet de commerce) un
montant déterminé (grâce à la proformat) jusqu’à une date prédéfini (validité du crédit) contre des
documents (la liasse documentaire) qui doivent être conforme à ce qui a été énuméré par l’importateur
lors de la demande d’ouverture du crédit documentaire.
Mode de fonctionnement : le principe du crédit documentaire est fondé sur l’analyse de la stricte
conformité des documents requis par la banque pour son client, l’importateur, et fournit par
l’exportateur.
Il s’agit donc d’un engagement écrit, donné par une banque, conditionnelle de paiement. En effet, pour
être payé, le vendeur devra respecter des délais.
Cet engagement est délivré, conformément aux instructions de l’acheteur dans un délai déterminé.
On distingue deux types de crédits documentaires :
- un crédit documentaire irrévocable : quand les clients sont dans un pays riche, soir un pays
de notation A, voire B+ (Algérie, Russie, Chine...), car ils ont des réserves de change
suffisantes. C’est une garantie irrévocable de la part de la banque du client pour pouvoir
transférer les fonds au fournisseur.
- Un crédit documentaire irrévocables et confirmé : pour les pays de la catégorie B et B+
dont il existe un certain risque politique, c’est à dire par exemple que la banque centrale
argentine peut interdire le transfert de fond. Non seulement, la banque du client garantie de
manière irrévocable à l’exportateur, mais en plus une banque dans le pays de l’exportateur
confirme le règlement si jamais la banque de l’acheteur ne pouvais pas transférés les fonds.
A cela se rajoute trois crédits documentaires spécifiques à certaines opérations de commerce
international (irrévocable/irrévocable ou confirmé)
- Crédit documentaire transférable : pour le secteur agricole. C’est la possibilité qu’à
l’acheteur à faire transféré les fonds à plusieurs bénéficiaire (une coopérative agricole).
- Crédit documentaire revolving : équipementier, B to B. Engagement pris par un client afin
que le crédit documentaire soit automatiquement remis en vigueur. C’est d’abord une sécurité
pour le client, qui voit sa chaine d’approvisionnement pérenne et pour le vendeur qui possède
une garantie de vente.
- Crédit documentaire red close : il permet d’avoir une avance sur la commande pour ce qui
est du gros équipement.

6. Un crédit documentaire permet donc, d’une manière générale, à l’exportateur de palier une éventuelle
insolvabilité de l’acheteur, et permet à l’acheteur de s’assurer que le contrat sera respecté en terme de
délai et de commande.
C’est un instrument de paiement universelle, régit selon les règles d’usage uniforme RUU 600 de
l’ICC.
Il y a 4 intervenants :
- le donneur d’ordre : c’est l’importateur qui avec la pro format (engagement irrévocable) de son
fournisseur donne à sa banque des instructions d’ouverture du crédit documentaire. Il y stipule le
montant, la quantité, l’incoterm de la vente, les documents qu’il souhaite obtenir ainsi que les délais
qu’il souhaite faire respecter (comme contrat commercial).
- la banque émettrice : c’est la banque de l’importateur qui ouvre, après analyse du risque, qui va
émettre le crédit documentaire en sa faveur, engagement irrévocable de transférer les fonds. C’est pour
l’exportateur.
- la banque notificatrice : c’est la banque correspondante de la banque émettrice, elle va notifier au
vendeur l’ouverture du crédit documentaire en sa faveur.
- le bénéficiaire (vendeur) : le vendeur est le bénéficiaire de l’engagement bancaire d’être payé, cet
engagement est irrévocable et peut être confirmé par une banque dans le pays de l’exportateur (banque
confirmatrice).

7. Avantages
Pour l’exportateur : il a une garantie de paiement irrévocable voire confirmée par une banque, et ceci
avant l’envoi de la marchandise voire même avant la mise en fabrication. Cette garantie est fixée dans
le temps. Cela permet le paiement par échéance : il est donc escompté.
Pour l’importateur : envoi de la marchandise à la bonne date, garantie que les documents soient
conformes ; cela permet d’aller voir les douanes et de retirer les marchandises. Possibilité de négocier
de meilleurs délais de paiement et des meilleurs prix.
Inconvénients
Le coût est élevé, la rigidité de la banque concernant les documents (l’exportateur doit maitriser la
chaîne des documents), le banquier ne vérifie pas la conformité de la marchandise (ex : exactement
33cl dans une canette, dans certains pays il est difficile voire impossible de trouver une banque
confirmatrice.
La problématique documentaire (check list documentaire)
L’exportateur a intérêt à vérifier la conformité des documents. En cas de problème, seul le client peut
autoriser le paiement et modifier le crédit documentaire. L’exportateur doit se demander si les délais
sont respectés ? 3 délais à respecter : la validité du crédit documentaire, la date limite d’expédition de
la marchandise, le délai de présentation des documents. Est-ce que le crédit documentaire a des
conditions particulières ? Cela concerne les matières premières. Les documents peuvent être traduits
en langue étrangère, est-ce que le client autorise des expéditions partielles ou pas.
Est-ce que certains documents doivent être envoyés à des tiers par validation ?
Est-ce qu’il y a concordance des documents en termes de désignation de la marchandise ?
Analyse documentaire
- La facture : est-ce que c’est bien la bonne désignation de l’acheteur / marchandise ?
- Le document de transport : vérifier qu’il indique les informations concordantes, lieu de
chargement/déchargement respecté.
- Le certificat d’origine est rempli par l’entreprise sur un document particulier et doit être visé par la
CCI et qu’il soit signé.
- Les certificats d’assurance, donnés par l’assureur. Vérifier que c’est bien le bon contrat, que les
marchandises soient bien assurés à la valeur du crédit documentaire. Que la date d’émission soit
antérieure à l’embarquement de la marchandise.
- D’après l’article 21 RUU 600 pour les autres documents, la banque doit accepté les documents tel
quel conformément à la législation
Irrégularités
Le crédit documentaire est échu, absence de certains documents. Présentation tardive des documents à
la banque, la banque peut donner 3 semaines au maximum. (Seul le client peut modifier le crédit
documentaire). Le lieu de chargement/déchargement n’a pas été respecté. Différence de désignation
des documents (poids, contenance). Lorsqu’il y a un problème, le banquier va contacter l’exportateur.
Si le problème est insoluble, seul le client peut mandater le crédit documentaire, il devra payer.
Coût
Il y a au moins 2 banques, voire 3 dans le cas d’un crédit documentaire irrévocable (banque
confirmatrice).
* La banque émettrice
Commission d’ouverture (environ 1% par an par trimestre indivisible)
Commission d’utilisation, environ 0.25% par trimestre indivisible.
Commission d’échéance, environ 0.1% par mois.
Commission de risque, environ 0.25% par trimestre
* Banque notificatrice
Commission de notification, avant 1.5M € c’est 1% et au-delà 0.05%
Commission d’inspection : 0.25% sur le montant de la valeur

8. * La banque confirmatrice
Commission du risque pays, en fonction du pays
A cela se rajoute les frais de telex, message SWIFT 700, c’est onéreux et rigide.
3/ La lettre de crédit en standby
Elle est toujours par défaut (normalement on ne l’utilise pas), rajoutée au virement SWIFT.
Cette technique est née dans les années 60 aux Etats-Unis.
Dans les années 60, une législation américaine interdisait aux banques le métier d’assureur et les
garanties ne pouvaient être émises que par les compagnies d’assureur. Les banques ne voulant pas être
mises de côté, elles ont crée la lettre de crédit en stand-by qui est régi par les mêmes règles que le
crédit documentaire (RUU 600, ICC) et qui est utilisé pour garantir le paiement d’une marchandise ou
d’une prestation de service. Si le crédit documentaire est toujours ouvert par l’acheteur, une lettre de
crédit en standby peut être soit ouvert par le fournisseur en faveur de l’acheteur comme moyen
d’indemnisation au même titre qu’une garantie internationale, soit par l’acheteur au profit du vendeur
comme garantie de paiement. Elle devient alors un moyen de paiement par défaut. A la différence du
crédit documentaire, qui est un moyen de paiement, la lettre de crédit en standby est une garantie de
paiement. Elle ne sera mise en jeu qu’en cas de défaillance de l’acheteur étranger.
Mode de fonctionnement
Un exportateur à un client qui souhaite obtenir un moyen de paiement. Le client souhaite régler par
virement, mais l’exportateur souhaite des garanties. Il demande donc à son client d’aller voir sa
banque afin d’obtenir une garantie en standby, cette lettre de crédit est pour une durée fixée. Arrivé à
échéance, si tout se passe bien, l’exportateur reçoit le virement. Arrivé à échéance, ne recevant
toujours pas le virement et passé un délai technique, l’exportateur actionne la lettre de crédit qui n’est
plus en standby. Délai technique : décalage horaire, horaires d’ouverture des bureaux.
Pour pouvoir actionner la lettre de crédit en standby, l’exportateur doit apporter au banquier :
1er document : attestation de sa banque comme quoi il n’a pas reçu le virement
2ème document : la facture
3ème document : document de transport qui prouve que la marchandise a bien été expédié
Avantages
Plus facile à obtenir et plus simple d’emploi qu’un crédit documentaire : ce sont 3 documents faciles à
obtenir. Moins cher qu’un crédit documentaire
Inconvénients
Les banques n’ont absolument pas intérêts à mettre en avant cet outil de moyen de paiement par
défaut.
Remarques
L’utilisation d’une lettre de crédit en standby est bien adaptée dans le cadre de courant d’affaires
récurrentes. Elle ne s’utilise qu’après avoir vérifié qu’il n’y ai pas eu de virement.