1. The Brown Paper Company Column
Wessel Berkman
Toekomstperspectief
voor organisaties?
In de kranten lezen we het, op de radio wordt het verteld. hebt geen controle. Eigenlijk omzet waar je niet helemaal
Veel organisaties moeten snijden om te kunnen overleven blij mee bent omdat het vaak verkopen op prijs is in con-
vanwege het slechte economische klimaat zoals dat dan currentie. Dat heeft voor veel organisaties grote gevolgen
heet. Eigenlijk niet veel nieuws want dit is de trend van in planbaarheid, voorraad, cashflow en ga zo maar door.
de afgelopen jaren. Snijden tot op of over het bot. Het moet Overigens heb je voor deze omzet ordernoteerders nodig,
weer anders, nog slanker en leaner. geen verkopers. Vrij veel organisaties denken verkopers in
Wat mij echter opvalt in al deze berichtgeving is dat het dienst te hebben maar in feite zijn het ordernoteerders met
vrij sombere berichten zijn, vaak verteld door ooit zekere misschien een beetje verkoopskills.
en overtuigende CEO’s die waarschijnlijk al jarenlang de- Het derde type omzet is de mooiste omzet: actieve gerea-
zelfde tactiek toepassen. Natuurlijk is te veel vet ongezond. liseerde omzet. Dit is omzet die je hebt binnengehaald als
Maar welk perspectief wordt hierdoor nu echt geboden? organisatie omdat je de verkoop echt hebt gedomineerd. Je
Voor de medewerkers die direct moeten vertrekken is het hebt als organisatie het initiatief genomen naar de klant
duidelijk. Hun toekomst ligt buiten die organisaties. en je bent - voor zover het kan - de baas over het verkoop-
Dan zijn er natuurlijk de medewerkers die mogen blijven. proces. Je kiest zelf je eigen klanten uit in plaats van an-
Wat wordt er van hen verwacht? Direct efficiëntere en ef- dersom. De organisatie heeft deze omzet behaald door echt
fectievere productie? Wat zijn de effecten van dergelijke actief te verkopen. Gerealiseerd door echte actieve verko-
reorganisatie golven? Degenen die mogen blijven wachten pers die luisteren naar de pijnen van de klant en deze heb-
waarschijnlijk op de volgende golf van kostenbesparingen. ben opgelost. Wanneer je luistert naar de klant weet je ook
Maar wat biedt medewerkers en de organisatie echt per- of je producten en diensten goed genoeg zijn. Sluiten deze
spectief? De grootte van de actief gerealiseerde omzet: om- niet aan dan is innoveren de oplossing. Pijnen van klan-
zet die de organisatie echt actief heeft behaald. De omzet ten veranderen ook continue dus structurele innovatie van
van organisaties kan je verdelen in drie categorieën. De producten en diensten is een belangrijke sleutel. De orga-
grootte van elke groep bepaalt hoe vitaal de organisatie nisatie heeft dan duidelijk grip en controle.
echt is. Actief verkopen is ook een USP van de organisatie. Actief
De eerste en vaak de grootste groep is de bestaande klan- verkopen onderscheidt je van je concurrent, al is het maar
ten omzet: deze is natuurlijk van groot belang. Zorgen dat omdat slechts weinig bedrijven het goed onder de knie heb-
je huidige klanten bij je blijven of zelfs groeien is hier het ben. Met deze omzet heb je minder last van concurrentie
belangrijkste. Dit kan door topproducten en -diensten te omdat je de eerste bent die de pijn met de klant bespreekt,
blijven aanbieden die echt aansluiten bij de pijnen van de de oplossing biedt en dit vaak tegen hogere marges. Deze
klant. Hiervoor dient een bedrijf een structurele inrich- omzet is te plannen omdat jij als verkoper bepaalt wanneer
ting te hebben. Een waarmee er continue contact is met en hoe het proces plaatsvindt. Een ander voordeel is dat je
de klant om zo te kunnen zien wat de ontstane pijnen zijn. zelf bepaalt wie je klanten zijn omdat je zelf actief bent.
En deze dan voor ze op te lossen voordat de concurrent dit Hoe zit het met de actief gerealiseerde omzet binnen uw or-
doet. Helaas loopt er toch van deze categorie altijd iets van ganisatie of leeft u ook van de langzaam achteruitlopende
weg omdat een topbediening ontbreekt. Om het verlies op omzet uit bestaande klanten en wat onvoorspelbare omzet
te vangen dient er aanwas te zijn en de meeste organisa- die maar binnenkomt?
ties willen ook nog groeien. Maar hoe kan je groeien? Dat Organisaties die een significant hoog aandeel actieve om-
kan op twee manieren: zet behalen zijn zonder uitzondering gezond. Die bepalen
De tweede categorie is de omzet die zomaar binnen komt. wanneer en hoeveel omzet binnenkomt. Bedrijven die hun
Marketingomzet zou je die kunnen noemen. Het belang- eigen sales domineren hebben de toekomst en bieden hier-
rijkste kenmerk is dat de klant de actie heeft onderno- door structureel perspectief voor hun medewerkers.
men om naar je toe te komen en niet jij als organisatie.
Misschien door reclame, je website of je uithangbord is
de klant actief geworden. Je weet dus niet wanneer en of Reageren? w.berkman@brownpapercompany.nl
deze komt en bent niet de baas over het verkoopproces. Je
nieuwe leiders 59
012033 Magazine NL.indd 59 02-03-12 13:55