Presentaciones foro

El Proceso Exportador
cómo identificar mercados y
pasos para iniciar

Marzo 2011

PROMOTING EXPORTS AND INVESTMENT IN EL SALVADOR

¿Por qué exportar?
Para la Empresa...
• Expandir el negocio
• Incrementar las ventas
• Utilizar la capacidad ociosa
• Reducir costos fijos con una mayor producción
• No depender únicamente del mercado local
• Incrementar la competitividad de la empresa.

Para el país...
• Mayores fuentes de empleo
• Crecimiento económico
• Desarrollo rural


Consideraciones importantes
• ¿Se cuenta con el producto o servicio listo?
• ¿Se cuenta con una capacidad productiva
suficiente para atender un mercado de
exportación?
• ¿Cuenta con ahorros o acceso a capital que
tenga destinado para invertir en su exportación?
• ¿Ha vendido ya algo fuera de su mercado
local?
• ¿Cuenta con clientes potenciales en el
mercado de interés?
• ¿Domina usted o alguien de su personal el
idioma inglés?
• ¿Tiene listos los documentos necesarios para
poder exportar?
• ¿ La calidad de su producto es uniforme?
¿Podrá mantenerla si su producción debe
incrementarse?


También es importante

• Es la propia empresa
la que debe
controlar su
estrategia de salida
al exterior:
• dónde quiere ir,
• por qué quiere ir
• y cómo abordar los
nuevos mercados.


La posición previa del exportador
1. La empresa que ha renunciado al mercado exterior para centrar su
actividad comercial en el mercado local.
2. La empresa que exhibe sus mercancías, y confía que la calidad de sus
productos y servicios es la suficiente para que los clientes, ya sea en el
mercado local o extranjero, vengan a solicitar dichos productos.
3. La empresa decide salir a los mercados exteriores a ver qué pasa,
intentando actuar de forma reactiva a las diferentes oportunidades que
en dicha salida se le puedan presentar (clientes finales, distribuidores,
agentes, e incluso empresas con las que puedan hacer alianzas
estratégicas).
4. La empresa que sale a los diferentes mercados con un plan, o con una
guía que le acompañe en todo el camino de inserción en otros mercados.


El proceso de exportación

Cómo identificar
mercados


Salir a los mercados sólo o en
compañía
• En muchos casos no es necesario ni conveniente salir de forma
individual a los mercados.
• En algunos casos hacerlo acompañado de otras empresas
supone una disminución de riesgo o las dificultades que trae
consigo la inserción y el gasto inicial hasta conseguir la
maduración de la presencia en el segmento de mercado
elegido.
• Algunas modalidades:
– Consorcios de Exportación para la promoción.
– Consorcios de Exportación para la venta.


¿Seleccionar un mercado o buscar un
cliente?
• Hay empresas para las que la decisión
a tomar está centrada en los mercados
– países hacia los que más le conviene
dirigir su atención.
• Para otras, la reflexión debe estar
orientada a identificar los clientes o los
segmentos de clientes que más le
interesan, de tal forma que el lugar
donde dichos clientes se ubiquen pasa
a un segundo plano.


¿Seleccionar un mercado o buscar un
cliente?
VIA CLIENTE VIA MERCADO
• Requiere de mayor contacto e • Cuando el ciclo de vida de la
interacción con el cliente final. relación con el cliente es más
• Conveniente en mercados más largo.
globalizados. • Cuando hay un número
• Cuando mayor sea el know – importante de clientes
how y su protección más difícil. potenciales.
• Cuando la complejidad • A mayor concentración
técnica del producto o servicio geográfica, esta vía resulta
sea importante. idónea.


Selección de los mercados exteriores
• Una vez seleccionada la vía de mercado que más conviene a la empresa, habrá
que definir el o los mercados a los que dirigirá su esfuerzo, para ello la
empresa deberá considerar las siguientes fases:

1. Evaluación de requisitos mínimos
2. Evaluación comparativa de mercados objetivo
3. Elección del mercado (o mercados) objetivo


El proceso de exportación

Los requisitos básicos para
exportar


Procedimientos para exportar
Tengo NIT de Importador (MH)

Tengo Carné de Contribuyente de IVA (MH)

Me registré como exportador - persona natural o jurídica (Ciex)

Ya tengo clave como usuario (Ciex)
Tengo Facturas Comerciales (MH)
Ya verifiqué los requisitos para exportar por producto y país destino
(EXPORTA, Ministerio de Economía, Ciex)
Ya solicité la autorización para exportar (Ciex)

Ya emití mi FAUCA o Declaración de Mercancías (Ciex)

Ya emití otro tipo de autorizaciones y certificados* (Ciex)


Tomando en cuenta que…..
• Es la propia empresa la que debe decidir su estrategia de salida al
exterior:
• dónde quiere ir,
• por qué quiere ir
• y cómo lo hará

Entonces es importante tener un plan de acceso al mercado que le permita:
• Definir sus objetivos de exportación
• Definir los productos o servicios exportables
• Tener claros los elementos de diferenciación del producto o servicio
a ser exportado
• Considerar el precio de exportación
• Definir la estrategia de penetración al mercado y la meta de
exportación.


Proceso para exportar
Información
de Mercados

Adecuación de
La Oferta a la
Demanda
De la selección del Promoción
mercado: Plan de Comercial
Acceso al Mercado


Proceso para exportar
Información
de Mercados

Adecuación de
La Oferta a la
Demanda
De la selección del Promoción
mercado: Plan de Comercial
Acceso al Mercado

Exporta El Salvador apoya en todo este
proceso a través de la Asesoría Integral


Servicios de EXPORTA:
Asesoría Integral
¿Qué es la Asesoría Integral?
Un programa que tiene como objetivo apoyar a las empresas en el
proceso exportador de uno o varios productos/ servicios en un
mercado definido, de acuerdo al potencial que represente el
mercado para dicho producto/ servicio.

¿Cómo funciona?


Servicios de EXPORTA:
Asesoría Integral
ROL DE EXPORTA
• La Asesoría Integral involucran la participación activa de tres actores:
1. Empresario,
2. Asesor de Exporta,
3. Instituciones públicas y privadas (que formen parte del trabajo a
realizar por la empresa).

En el caso de la participación de las instituciones públicas y privadas que intervienen en el
cumplimiento del Plan, EXPORTA El Salvador, actúa como facilitador y canalizador de las
necesidades de las empresas hacia los potenciales prestadores de servicios para satisfacer dichas
necesidades.


Contáctenos

2241-6400

info@exporta.gob.sv

www.exporta.gob.sv


Importancia de la Calidad en el Proceso
Exportador

Presentado por: Nelson Alfaro Cea
DIRECCIÓN DE CALIDAD Y PRODUCTIVIDAD (DCP)
Ministerio de Economía

Marzo 01, 2011
24

CONTENIDO
• Competitividad de las Empresas
• Importancia de la Calidad
• Sistema Nacional para la Calidad (SNC)
• Beneficios del SNC
• Como aprovechar el SNC
• Retos para El Salvador en Calidad

Factores de Competitividad de las Empresas

• Capacidad de procesos internos en cuanto a
Calidad
• Niveles crecientes de Productividad y estabilidad
en sus procesos
• Capacidades Tecnológicas e Innovación de
productos, procesos y servicios
• Visión, actuación y reacción estratégica
• Capacidad Financiera
• Integraciones verticales y alianzas estratégicas

Factores de Competitividad para un sector

• Leyes, Regulaciones y Clima de negocios en general.
• Capacidad de negociación de proveedores y
compradores
• Barreras de entrada y salida de la industria
• Cambios Estructurales de la industria y la cadena de
valor
• Intensidad de la rivalidad entre las empresas
• Aspectos Culturales que inciden en todo lo anterior

Importancia de la Calidad y Productividad

Pruebas/ensayos Metrología

Hacia la competitividad: Requisitos para protección:
• Ampliación de mercados • Salud
• Adopción de estándares • Seguridad
• Eficacia • Medio ambiente
• Eficiencia, … • Prevenir el error
La Calidad es una herramienta básica para competir.
La Productividad es indispensable para sobrevivir.
Diapositiva protegida con Derechos de autor (HRJ)®

Importancia de la Calidad y Productividad
Hacia el Exterior:
• Internacionalización
– Homologación de requerimientos
– Normalización internacional
– Certificación
– Acreditación
• Sentido de igualdad de condiciones
• Facilita alianzas estratégicas
• Incrementa participación de mercados, …….

Calidad vrs. Costos

Enfoque Convencional de los
Costos de la Calidad
Costos y Gastos $

Costo Total

Costo de Producción
Costo de
Fallas

Nivel de Calidad

Calidad vrs. Costos
Enfoque Convencional de los Enfoque Comprobado de los
Costos de la Calidad Costos de la Calidad
Costos y Gastos $

Costos y Gastos $
Costo Total
Costos de Producción

Costo de
Costo de Producción
Fallas

Nivel de Calidad
Nivel de Calidad

Lo que realmente cuesta es la NO CALIDAD

“Las razones más importantes de los ciclos
negativos o fracasos empresariales”(1)

1. Costos Altos
2. Deuda excesiva
3. Malas inversiones
4. Errores estratégicos
5. Calidad deficiente
6. Productos fuera de moda
(1) Fuente: L. Eskildson; pág.7, Manual de los Costos de la Calidad,
Rubén Helouani, 1999.

Cadena de Valor interna

Competividad de la Cadena de Valor

Servicio
I&D Diseño Producción Marketing Distribución al cliente

Lograr Calidad y Productividad en toda la
Cadena de Valor (¿Cadena de Costos?)


Cadena de Suministros
/ Cadena Productiva
Proveedores Proveedores
Qué efectos tiene esta
cadena en:
LA EMPRESA
• La Calidad
• Los Costos
¿Quién paga y • Tiempos de entrega
consume las Distribuidores
… • El Precio
ineficiencias? • Inocuidad y
Detallistas seguridad
• …
Consumidor

Ejemplo: Inocuidad de alimentos
(se requiere un enfoque INTEGRAL y Sistémico)
Cadena de suministros Agro-alimentaria
Contaminación Contaminación Empaques, aditivos, Almacenaje,
Sellos de calidad, colorantes, viñeta, pesos transporte frío,… Requerimientos
por residuos … y medidas, desechos, … del consumidor

Insumos Productor Procesador Distribuidor Consumidor

BPA POES, BPM, Trazabilidad
HACCP
La competitividad demanda, entre otros aspectos:

Calidad y Productividad en toda la Cadena Productiva

Competencias técnicas en toda la Cadena Productiva
En todos los Sectores: Agrícola, Industria, Comercio y Servicios


Sistema Nacional para la Calidad (SNC)

• VISIÓN: Lograr el reconocimiento
internacional de la calidad de los productos y
servicios producidos en El Salvador.
• MISION: Proteger la salud de los seres vivos,
el bienestar social, el medio ambiente, la
prevención y erradicación de prácticas que
induzcan a error, así como promover la
eficiencia y competitividad económica.

• Normalización: Especificaciones • Organismos de Verificación /
técnicas de carácter voluntario sobre
propiedades, métodos, procesos, medidas, Inspección: Responsables de velar
etc. (nacionales, regionales e por el cumplimiento de los
internacionales.), para facilitar el comercio. Reglamentos Técnicos (protección de
salud, seguridad, medio ambiente e
• Reglamentación técnica: Es la inducción del error en el
definición de especificaciones con carácter consumidor)
obligatorio, para la protección de la Salud
(humana, vegetal y animal), seguridad,
• Certificación: Reconocimiento
Medio Ambiente o inducir al error) . otorgado por un tercero
“acreditado”, sobre el cumplimiento
• Acreditación: Ofrecer confiabilidad a de una norma.
los procesos de evaluación de la
conformidad (evalúa las competencias • Pruebas y ensayos: Actividades
técnicas). para evaluar la conformidad de
productos, materiales, etc. con
• Metrología: Asegura la confiabilidad relación a una norma específica.
de las mediciones de diversas magnitudes.

Consejo Salvadoreño para la Calidad

ACREDITACIÓN
Competencias Técnicas
REGLAMENTOS TÉCNICOS

NORMALIZACIÓN CERTIFICACIÓN
Nacionales, regionales e Internacionales. Productos, procesos, personas

METROLOGÍA PRUEBAS y ENSAYOS
Legal, Industrial y científica Productos, materiales. …

Formación RH Entidades de Inspección Asistencia Técnica

Servicios de Calidad

Un Producto debe:
Cumplir con aspectos de salud, seguridad y medio
ambiente (Reglamentos Técnicos)
Cumplir especificaciones reconocidas y aceptadas
internacionalmente (Normalización)
Reconocido por terceros de que cumple requisitos
generalmente aceptados (Certificación)
Certificado bajo una entidad con capacidad técnica
reconocida (Acreditada)
Con una medida internacional (Metrología)

Beneficios del SNC
Beneficios para la población:
• Mejora la calidad de vida de la población
Protección de objetivos legítimos: salud, seguridad, medio
ambiente, prevención y erradicación de prácticas que induzcan
a error.
Producción de bienes y servicios de mejor calidad
…
Beneficios para las MIPYMEs:
• Sector empresarial más competitivo
• Mejora la competitividad del país en general y su imagen
internacional
– Incentiva estrategias hacia la competitividad
• …

Beneficios del SNC
Beneficios para el Sector Público
• Promueve la eficiencia institucional
– Reduce duplicación de esfuerzos
– Armonía entre actores vinculados a la calidad
• Desarrolla una estrategia país hacia la
calidad y competitividad (público,
empresarial, académico)
• Fortalece la inspección y vigilancia
• …

Cómo aprovechar el SNC
• Utilizando/contratando servicios comprobados de calidad que
generan “CONFIANZA” a clientes:
– Certificar procesos, productos
– Contratar con entidades certificadas, acreditadas
– Utilizar equipos calibrados, pedir a terceros lo mismo
– Exigiendo calidad en servicios de asistencia técnica
• Participando activamente en “Comités Técnicos de
Normalización” para gestionar características de calidad que su
empresa necesita.
– Designación de “Representantes técnicos” apropiados
– Apoyo a la gestión de Normalización
– Asistencia a eventos de divulgación del SSCP
• Obteniendo trazabilidad en sus mediciones.
• Investigando sobre normas de calidad exigidas en mercados
destinos, así como tendencias sobre normas, reglamentos, …

Retos para El Salvador en Calidad
• Incorporación de sistemas de calidad y productividad en
los sistemas de operación y administración
• Desarrollo o adopción de estándares en industria,
comercio y servicios; hacia la productividad en general.
• Mayor desarrollo de vinculaciones Universidad-Empresa.
• Generación de esquemas de vinculación productiva:
– Asociatividad
– Desarrollo de proveedores,
– Encadenamientos productivos, …
• Capacidad de respuesta a demandas
– Consumidores, Distribuidores, Cambios tecnológicos, cambios
legales, Normativas y reglamentos técnicos, …
• …

“La calidad nunca es un accidente;
siempre es el resultado de un esfuerzo
de la inteligencia.”
John Ruskin

¿Por qué Europa?
-Puerta de entrada a 25 países + islas
- Acuerdo de Asociación con la EU
- Facilitación de trámites
-Ideal para inicio PYMEs en exportación
- Clientes pequeños también importan
- Aprecio por productos exóticos

¿Está lejos Europa?
• Tan lejos o tan cerca como se quiera ver
• Antes, a un mes, ahora a un “click”
• 3 – 4 días por avión versus 1 – 4 días a los
EEUU
• 21 – 30 días por contenedor completo versus
3 -8 a puertos del este en los EEUU
• Tarifas de barco algunas aun mas baratas que
a los USA .

¿Qué Exporta Exporsal?
• En un inicio, artesanías, ahora, artículos para el
hogar
• Suvenires para destinos turísticos
• Hamacas y sillas hamacas de lona y pita
• Forros para cojín
• Bolsos de playa
• Cruces de Madera de La Palma
• Fundas para machetes
• Mercados de destino: 36 países

Exporsal es una Comercializadora
 No produce
 Diseña e innova,
 Compra y provee materias primas para su
transformación,
 Promueve sus productos participando en ferias y
en pagina web,
 Coordina la producción y dirige la exportación
 Negocia tarifas de transporte marítimo y aéreo
 Se alía con otras empresas para exportar

¿Por qué aliarse?
• Ofrecer mayor volumen de producción
• Para bajar costos de transporte, por lo tanto,
• Productos mas baratos y competitivos
• Ofrecer una oferta mas amplia
• Mejorar la fidelidad de los clientes y la
preferencia por los productos de El Salvador
• Comprar materias primas a menor precio

Retos de Empresas Exportadoras
• Innovación y creatividad
• Diversificación de productos y mercados
• Mantenerse al tanto de tendencias de la moda y
entender necesidades de los consumidores
• Conocer y diferenciarse de la competencia
• Investigar el mercado meta: social, político y
económico
• Cumplir con lo prometido
• Conocer la estructura de precios por país

Para competir y crecer hay que
diferenciarse
• Certificaciones de calidad, resistencia,
composición
• Servicio al cliente: respuesta inmediata,
adelantarse a sus necesidades y preguntas.
• Prácticas RSE: nuevo valor agregado
• Participación en ferias y Misiones Comerciales
• Página WEB

¿Cómo comienzo?

 Conozca su producto y servicio incluyendo
procesos de fabricación
 Investigue la demanda
 Sea original, no copie
 Participe en ferias, caminando y exponiendo
en y Misiones Comerciales, FOLLOW UP
 Página web
 Recuerde: no hay inicio fácil ni sin sacrificios

Direcciones útiles
 www.ec.europa.eu información estadística de la
Unión Europea
 www.tuvmex.com.mex para certificación
resistencia y calidad de los productos
 www.intertek.com para análisis de contenido de
las fibras textiles –non azo, rayos uv, flamabilidad
 www.cbi.nl información sobre el mercado
europeo, demanda de productos agroindustriales
y de regalo, herramientas para exportación

Presentaciones foro

Empfohlen

Weitere ähnliche Inhalte

Was ist angesagt?

Was ist angesagt? (20)

Ähnlich wie Presentaciones foro

Ähnlich wie Presentaciones foro (20)

Mehr von vocesvitales2011

Mehr von vocesvitales2011 (20)

Presentaciones foro