1. Vendedores: Responsabilidad del vendedor
¿Puedes imaginar a un ingeniero civil construyendo un edificio
sin conocer las leyes de la física que están directamente
relacionadas con la resistencia de materiales?
¿Puedes imaginar a un químico experimentando sobre nuevas
drogas para la salud, sin conocer las leyes que rigen las
sustancias químicas?
Definitivamente, no.
Sin embargo, sí podemos imaginarnos, y verlos a diario, a
vendedores que no conocen los principios que rigen las
ventas. Y lo más probable es que si les reprochas dicha
situación, te dirán: “pero, sin conocerlas vendo y gano
dinero; ¿para qué tanta cosa? La teoría es una cosas y la
práctica otra”.
Claro, una persona puede hacer determinado trabajo o
actividad, sin conocer los principios que lo rigen, y obtener
resultados; pero, estos resultados serán siempre mediocres.
Lo mismo ocurre con las personas que se dedican a las
ventas; sin conocer los principios, puede lograr resultados,
pero poco satisfactorios para él y su empresa.
Ser profesional en ventas requiere hacer las cosas teniendo
conciencia de lo que se hace, considerando la intencionalidad
de cada acto.
Esto sólo es posible cuando el vendedor conoce los principios
básicos o elementales de las ventas, que rigen tanto su
propia actividad, la conducta de compra de los clientes y los
relacionados con lo que ofrece y vende (bien tangible o
intangible).

2. Los principios son parte componente de lo que llamamos
teoría. Existe abundante teoría sobre ventas, al alcance de
cualquier persona que tenga voluntad de aprenderla, ya sea
leyendo un libro o asistiendo a cursos y seminarios; todo
depende del estilo de aprendizaje de cada uno. Si el vendedor
quiere seguir creciendo, desarrollarse profesionalmente, tiene
que adquirir conocimientos teóricos al respecto.
Ahora bien, los principios deben ser asimilados a través de la
práctica y la experiencia; debemos ir más allá de la
adquisición de teoría, de saber.
Se puede afirmar que el vendedor ha aprendido algo, si es
que lo aplica en su actividad diaria; si no lo aplica entonces
no lo ha aprendido, sólo lo ha memorizado. Por otro lado,
perfeccionar nuestra actividad de ventas, también, se logra
únicamente a través de la práctica. Asimilación y
perfeccionamiento, sólo es posible a través de la práctica.
¿Por qué es necesaria la teoría? Porque permite organizar
nuestra práctica, llevar a cabo una actividad ordenada,
disciplinada, sin derroche ni desperdicio de recursos y
esfuerzos que siempre son escasos. La teorías nos acerca
más rápido hacia nuestro objetivo, meta o cuota.
No nos engañemos pensando que las técnicas de ventas son
para aplicárselas “a otro”, al cliente, y yo como vendedor sigo
igual; las técnicas, herramientas y principios son para
aplicarlas en nuestra persona: modificando, mejorando o
innovando nuestra conducta. Entonces, empecemos por hacer
un inventario de nuestros conocimientos y actitudes: ¿cuáles
ya son obsoletos? ¿Qué tipo de actualización necesitamos?
Hágalo pronto, esa es su responsabilidad; deje de ser
jurásico.