SlideShare ist ein Scribd-Unternehmen logo
1 von 57
Training Course - Example
Training Course - Example
Training Course - Example
Agradecemos que desliguem os telemóveis
A Dinâmica da venda de seguros – LDC Seguros


Sales Team Portugal

Documento: Formação LDC Seguros – A Dinâmica da venda de seguros

Esta apresentação contém linguagem que pode ser considerada desadequada
pelos mais sensíveis.




Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
Apresentações e boas-vindas

Sales Team Portugal 2011                           Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
Regras da formação Sales Team

Sales Team Portugal 2011                            Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
Regras da formação

                 Open minded
                 Participativa
                 Out-of-the-box

                 Produtiva
                  Esclarecedora
                 Criadora de ligações e sinergias (938 381 525)

                 É necessário tomar notas, muitas notas, mesmo muitas notas
Sales Team Portugal 2011                                   Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
Dúvidas?
Sales Team Portugal 2011     Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
We need to take a Sheet

Sales Team Portugal 2011                         Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
We need to take a Sheet?

                     Duas perguntas por formando – à descoberta da verdade:

                     Why do we need to take a Sheet?




                                           We need to take a Sheet
Sales Team Portugal 2011                                   Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
We need to take a Sheet




Sales Team Portugal 2011   Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
We need to take a Sheet




Sales Team Portugal 2011   Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
Levantamento objectivo de necessidades

                     Primeiro inferimos – de acordo com “gut feeling”


                    Depois somos obrigados a objectivar: recolhemos informação


                     O que é que obtemos com a recolha de informação?



                 Levantamento objectivo de necessidades
Sales Team Portugal 2011                                     Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
We need to take a Sheet




Sales Team Portugal 2011   Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
We need to take a Sheet?

                     O que é que a informação obtida nos permite fazer?




                                            We need to take a Sheet
Sales Team Portugal 2011                                    Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
We need to take a Sheet




Sales Team Portugal 2011   Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
Exercício prático – argumentário comercial
                     Equipas de dois formandos
                     Desenvolver argumentário comercial da Sheets
                     A considerar: os concorrentes – bebidas energéticas
                     Seis minutos para a reflexão
                     Dez minutos para a apresentação e troca de ideias


                                            We need to take a Sheet
Sales Team Portugal 2011                                     Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
Dúvidas?
Sales Team Portugal 2011     Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
Energia, estamina e atitude

Sales Team Portugal 2011                            Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
Energia, estamina e atitude




Sales Team Portugal 2011       Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
Energia, estamina e atitude

                     Passos objectivos para garantir a dose necessária de energia

                     Passos objectivos para garantir a dose necessária estamina

                     Passos objectivos para garantir a atitude necessária




                           Energia, Estamina e Atitude
Sales Team Portugal 2011                                      Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
Lateral thinking

Sales Team Portugal 2011                      Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
Lateral thinking – exercício prático




                                  Lateral thinking
Sales Team Portugal 2011                Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
Training Course - Example
Lateral thinking – exercício prático




                                  Lateral thinking
Sales Team Portugal 2011                Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
Lateral thinking – Crítico

                     A solução para um determinado problema não é, por vezes
                     óbvia – requer uma aproximação criativa

                     Da qualidade dessa abordagem dependem os resultados

                     Uma abordagem vulgar não é uma abordagem :
                     não integra valor – não se diferencia das demais


      Desenvolvimento de soluções ajustadas
Sales Team Portugal 2011                                     Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
Dúvidas?
Sales Team Portugal 2011     Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
Exercício prático

Sales Team Portugal 2011                       Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
Exercício prático – promoção de um país (turismo)
                     Reino Unido
                     Desenvolver um conceito - abordagem

                     Materializar/consubstanciar as imagens (tipologia)
                     Criar um mote de campanha e uma assinatura
                     Equipas de quatro elementos

                     Seis minutos para a tese e dez minutos para a discussão
                                                        United Kingdom
Sales Team Portugal 2011                                      Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
Reino Unido




Sales Team Portugal 2011   Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
Exercício prático – diferenciação comunicação Reino Unido
                     Invitation – primeira palavra, âncora do filme – telemóvel
                     Comunicação centrada em “you” – o visitante, eu
                     Assenta na cultura e no quotidiano britânico – sem pompa
                     Cria um ritmo focado em emoções “vividas” pelo visitante
                     As imagens são fotografias – layers com pequeno movimento

                     No blending entre imagens há um “rasto” de fotografia tirada
                     com um smartphone
                                                                   Visit Britain
Sales Team Portugal 2011                                      Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
Exercício prático – diferenciação comunicação Reino Unido
                     No caso britânico estamos a ser convidados por ingleses
                     ilustres para “passarmos uns dias” com eles
                     Estamos a ser convidados para viver o quotidiano
                     Não é perfeito nem grandioso, mas tem ritmo e glamour
                     Não se visita o Reino Unido para relaxar ou para comer em
                     faustos restaurantes, nem para visitar monumentos históricos
                     Não há planos cinematográficos – travellings e similares
                     Todos os planos encontram-se ao nível do olhos do sujeito
Sales Team Portugal 2011                                      Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
Portugal – o exemplo clássico




Sales Team Portugal 2011         Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
Reino Unido




Sales Team Portugal 2011   Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
Dúvidas?
Sales Team Portugal 2011     Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
Training Course - Example
Vendas dinâmicas

Sales Team Portugal 2011                      Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
Construção de um processo de vendas dinâmico

                     Percepção inicial, gut feeling – Alavanca para avançarmos

                     Levantamento objectivo de necessidades – conhecer em
                     detalhe o “conteúdo” da caixa

                    Construir um argumentário válido e bem alicerçado


                                                   Vendas dinâmicas
Sales Team Portugal 2011                                      Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
Construção de um processo de vendas dinâmico

                     Garantir elevados níveis de energia, estamina e atitude

                     Ancorar a apresentação de soluções num
                     modelo de pensamento: Lateral thinking

                    Apresentar uma proposta arrebatadora e diferenciada,
                    com valores próprios – linguagem simples e objectiva

                                                    Vendas dinâmicas
Sales Team Portugal 2011                                      Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
SPIN Selling
                           Neil Rackham
Sales Team Portugal 2011                   Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
SPIN Selling

                     S      ituação


                     P      roblema

                     I     mplicação


                     N       ecessidade
                                            SPIN Selling
Sales Team Portugal 2011                  Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
SPIN Selling – Detalhe
                     Discutir, compreender e analisar a situação com o prospect
                     Identificar problemas existentes e/ou futuros

                     Explicar, discutir ou compreender as implicações
                     dos problemas na vida futura do prospect – bem como
                     aquilo que pode ser melhorado
                     Esta abordagem cria efectivamente uma necessidade
                     ou uma oportunidade para rectificar um problema.
                     Na perspectiva de quem vende é o “payoff”

Sales Team Portugal 2011
                                                                 SPIN Selling
                                                              Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
Dúvidas?
Sales Team Portugal 2011     Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
A abordagem LDC Seguros


Sales Team Portugal 2011                        Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
Ciclo de vida – o marcador da relação com o cliente

                     Identificação clara de um ciclo de vida por apólice/cliente

                     Criar marcadores de contacto com o cliente, por apólice

                    Automatizar o processo utilizando uma ferramenta auxiliar

                    Este marcador está orientado para a fidelização


                                                             Ciclo de vida
Sales Team Portugal 2011                                       Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
Preço – variável não negligenciável

                     O preço é uma variável não negligenciável

                     Mas é apenas uma variável

                    Utilizado estrategicamente e de forma sábia é um excelente
                    argumento – ajuda a negociar; a utilizar com regra

                   As variáveis que compõem o negócio são diversas e todas
                   pesam na concretização deste
                                                                                     Preço
Sales Team Portugal 2011                                     Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
Abordagem activa

                     Não é o cliente que define o que compra, somos nós que
                     definimos o que ele pode comprar

                     Uma necessidade evidenciada não é demonstrativa
                     das necessidades globais do cliente

                    Uma abordagem activa potencia um retorno superior

                   A abordagem activa é crítica no processo de fidelização

                                                  Abordagem activa
Sales Team Portugal 2011                                    Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
Cross-selling

                     Uma proposta só é suficiente se for global

                     O universo dos seguros do prospect é o ponto de partida

                    A potenciação de novas apólices/negócios decorre de um
                    levantamento de necessidades exaustivo

                   O cliente/prospect está focado apenas num ponto, regra
                   geral – compete-nos a nós “abrir o plano”
                                                             Cross-selling
Sales Team Portugal 2011                                      Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
Verticalidade

                     O mediador medeia – está duplamente obrigado a manter
                     um levado sentido ético
                     Um mediador tem que manter a equidistância

                    Propor a todos os prospects os melhores negócios disponíveis

                   Garantir que o portfolio de soluções é criteriosamente
                   utilizado para satisfazer as necessidades de cada prospect

                                                         Verticalidade
Sales Team Portugal 2011                                    Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
Dúvidas?
Sales Team Portugal 2011     Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
Características-chave de um mediador


Sales Team Portugal 2011                                Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
Exercício prático – características-chave de um mediador

                     Equipas de dois elementos

                     Identificar e consubstanciar as características-chave de um
                     mediador de corpo inteiro




                                                                        Mediador
Sales Team Portugal 2011                                      Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
Dúvidas?
Sales Team Portugal 2011     Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
Verticalidade e orientação para resultados




Sales Team Portugal 2011                  Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
Napoleon Hill
Training Course - Example

Weitere ähnliche Inhalte

Andere mochten auch (11)

Aplicativos II - MySQL_part1
Aplicativos II - MySQL_part1Aplicativos II - MySQL_part1
Aplicativos II - MySQL_part1
 
áLbum de fotografias
áLbum de fotografiasáLbum de fotografias
áLbum de fotografias
 
3Com 3C17302
3Com 3C173023Com 3C17302
3Com 3C17302
 
LettiePrimeauxResume_1-07-2017
LettiePrimeauxResume_1-07-2017 LettiePrimeauxResume_1-07-2017
LettiePrimeauxResume_1-07-2017
 
LA CRÓNICA 611
LA CRÓNICA 611LA CRÓNICA 611
LA CRÓNICA 611
 
Comunicarnos gmail
Comunicarnos gmailComunicarnos gmail
Comunicarnos gmail
 
C03 configuracion
C03 configuracionC03 configuracion
C03 configuracion
 
Tallerpractico10 stella 6
Tallerpractico10 stella 6Tallerpractico10 stella 6
Tallerpractico10 stella 6
 
CV
CVCV
CV
 
CHERYL KAVANAGH RESUME
CHERYL KAVANAGH RESUMECHERYL KAVANAGH RESUME
CHERYL KAVANAGH RESUME
 
O Reino Messiânico 9 - O Governo Messiânico
O Reino Messiânico 9 - O Governo MessiânicoO Reino Messiânico 9 - O Governo Messiânico
O Reino Messiânico 9 - O Governo Messiânico
 

Ähnlich wie Training Course - Example

V2Finance Clairfield International
V2Finance Clairfield InternationalV2Finance Clairfield International
V2Finance Clairfield InternationalRodrigo Pasin
 
Marketing jurídico no Brasil: Uma visão crítica
Marketing jurídico no Brasil: Uma visão críticaMarketing jurídico no Brasil: Uma visão crítica
Marketing jurídico no Brasil: Uma visão críticaMarco Antonio P. Gonçalves
 
Franquia | Rodrigo Campelo - Conhecimento para mudar o varejo
Franquia | Rodrigo Campelo - Conhecimento para mudar o varejoFranquia | Rodrigo Campelo - Conhecimento para mudar o varejo
Franquia | Rodrigo Campelo - Conhecimento para mudar o varejoRodrigo Campelo
 
Apresentação Empresas Sem Custos
Apresentação Empresas Sem CustosApresentação Empresas Sem Custos
Apresentação Empresas Sem Custosavinvestimentos
 
E book - Arte e Técnica do Visual Merchandising - Volume II
E book - Arte e Técnica do Visual Merchandising - Volume IIE book - Arte e Técnica do Visual Merchandising - Volume II
E book - Arte e Técnica do Visual Merchandising - Volume IIRoberto de Paula Lico Junior
 
Seminários e Workshops para Melhorar Desempenho Comercial_António Paraíso
Seminários e Workshops para Melhorar Desempenho Comercial_António ParaísoSeminários e Workshops para Melhorar Desempenho Comercial_António Paraíso
Seminários e Workshops para Melhorar Desempenho Comercial_António ParaísoAntonio Paraiso
 
07 Dicas para fazer seu Pitch um sucesso!
07 Dicas para fazer seu Pitch um sucesso!07 Dicas para fazer seu Pitch um sucesso!
07 Dicas para fazer seu Pitch um sucesso!André Bianchi
 
Curso de comprador supermercados
Curso de comprador supermercadosCurso de comprador supermercados
Curso de comprador supermercadosEderson Varejo
 
Curso de comprador supermercados
Curso de comprador supermercadosCurso de comprador supermercados
Curso de comprador supermercadosEvarejo Treinamento
 
Portfolio e vision 2016 v1
Portfolio e vision 2016 v1Portfolio e vision 2016 v1
Portfolio e vision 2016 v1Solange Oliveira
 
Criar modelos de negócio
Criar modelos de negócioCriar modelos de negócio
Criar modelos de negócioHugo Ribeiro
 
Marketing Jurídico: Como atrair novos clientes?
Marketing Jurídico: Como atrair novos clientes?Marketing Jurídico: Como atrair novos clientes?
Marketing Jurídico: Como atrair novos clientes?Marco Antonio P. Gonçalves
 

Ähnlich wie Training Course - Example (20)

V2Finance Clairfield International
V2Finance Clairfield InternationalV2Finance Clairfield International
V2Finance Clairfield International
 
Marketing jurídico no Brasil: Uma visão crítica
Marketing jurídico no Brasil: Uma visão críticaMarketing jurídico no Brasil: Uma visão crítica
Marketing jurídico no Brasil: Uma visão crítica
 
Franquia | Rodrigo Campelo - Conhecimento para mudar o varejo
Franquia | Rodrigo Campelo - Conhecimento para mudar o varejoFranquia | Rodrigo Campelo - Conhecimento para mudar o varejo
Franquia | Rodrigo Campelo - Conhecimento para mudar o varejo
 
Sobre Acredita Portugal
Sobre Acredita PortugalSobre Acredita Portugal
Sobre Acredita Portugal
 
Apresentação Empresas Sem Custos
Apresentação Empresas Sem CustosApresentação Empresas Sem Custos
Apresentação Empresas Sem Custos
 
E book - Arte e Técnica do Visual Merchandising - Volume II
E book - Arte e Técnica do Visual Merchandising - Volume IIE book - Arte e Técnica do Visual Merchandising - Volume II
E book - Arte e Técnica do Visual Merchandising - Volume II
 
Seminários e Workshops para Melhorar Desempenho Comercial_António Paraíso
Seminários e Workshops para Melhorar Desempenho Comercial_António ParaísoSeminários e Workshops para Melhorar Desempenho Comercial_António Paraíso
Seminários e Workshops para Melhorar Desempenho Comercial_António Paraíso
 
Apresentação institucional português 17.05.2010
Apresentação institucional português 17.05.2010Apresentação institucional português 17.05.2010
Apresentação institucional português 17.05.2010
 
07 Dicas para fazer seu Pitch um sucesso!
07 Dicas para fazer seu Pitch um sucesso!07 Dicas para fazer seu Pitch um sucesso!
07 Dicas para fazer seu Pitch um sucesso!
 
Apresentação itautec net recife
Apresentação itautec net recifeApresentação itautec net recife
Apresentação itautec net recife
 
Curso de comprador supermercados
Curso de comprador supermercadosCurso de comprador supermercados
Curso de comprador supermercados
 
Curso de comprador supermercados
Curso de comprador supermercadosCurso de comprador supermercados
Curso de comprador supermercados
 
CV Filipe Reis
CV Filipe ReisCV Filipe Reis
CV Filipe Reis
 
ApresentaçãO Institucional PortuguêS 18.08.2009
ApresentaçãO Institucional PortuguêS 18.08.2009ApresentaçãO Institucional PortuguêS 18.08.2009
ApresentaçãO Institucional PortuguêS 18.08.2009
 
ApresentaçãO Institucional PortuguêS 18.08.2009
ApresentaçãO Institucional PortuguêS 18.08.2009ApresentaçãO Institucional PortuguêS 18.08.2009
ApresentaçãO Institucional PortuguêS 18.08.2009
 
Portfolio e vision 2016 v1
Portfolio e vision 2016 v1Portfolio e vision 2016 v1
Portfolio e vision 2016 v1
 
Apresentação institucional português 05.08.2010
Apresentação institucional português 05.08.2010Apresentação institucional português 05.08.2010
Apresentação institucional português 05.08.2010
 
Criar modelos de negócio
Criar modelos de negócioCriar modelos de negócio
Criar modelos de negócio
 
Marketing Jurídico: Como atrair novos clientes?
Marketing Jurídico: Como atrair novos clientes?Marketing Jurídico: Como atrair novos clientes?
Marketing Jurídico: Como atrair novos clientes?
 
Laercio sousa adm vnd unidade 1 1.1 a 1.5
Laercio sousa adm vnd unidade 1 1.1 a 1.5Laercio sousa adm vnd unidade 1 1.1 a 1.5
Laercio sousa adm vnd unidade 1 1.1 a 1.5
 

Training Course - Example

  • 4. Agradecemos que desliguem os telemóveis
  • 5. A Dinâmica da venda de seguros – LDC Seguros Sales Team Portugal Documento: Formação LDC Seguros – A Dinâmica da venda de seguros Esta apresentação contém linguagem que pode ser considerada desadequada pelos mais sensíveis. Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  • 6. Apresentações e boas-vindas Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  • 7. Regras da formação Sales Team Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  • 8. Regras da formação Open minded Participativa Out-of-the-box Produtiva Esclarecedora Criadora de ligações e sinergias (938 381 525) É necessário tomar notas, muitas notas, mesmo muitas notas Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  • 9. Dúvidas? Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  • 10. We need to take a Sheet Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  • 11. We need to take a Sheet? Duas perguntas por formando – à descoberta da verdade: Why do we need to take a Sheet? We need to take a Sheet Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  • 12. We need to take a Sheet Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  • 13. We need to take a Sheet Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  • 14. Levantamento objectivo de necessidades Primeiro inferimos – de acordo com “gut feeling” Depois somos obrigados a objectivar: recolhemos informação O que é que obtemos com a recolha de informação? Levantamento objectivo de necessidades Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  • 15. We need to take a Sheet Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  • 16. We need to take a Sheet? O que é que a informação obtida nos permite fazer? We need to take a Sheet Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  • 17. We need to take a Sheet Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  • 18. Exercício prático – argumentário comercial Equipas de dois formandos Desenvolver argumentário comercial da Sheets A considerar: os concorrentes – bebidas energéticas Seis minutos para a reflexão Dez minutos para a apresentação e troca de ideias We need to take a Sheet Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  • 19. Dúvidas? Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  • 20. Energia, estamina e atitude Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  • 21. Energia, estamina e atitude Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  • 22. Energia, estamina e atitude Passos objectivos para garantir a dose necessária de energia Passos objectivos para garantir a dose necessária estamina Passos objectivos para garantir a atitude necessária Energia, Estamina e Atitude Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  • 23. Lateral thinking Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  • 24. Lateral thinking – exercício prático Lateral thinking Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  • 26. Lateral thinking – exercício prático Lateral thinking Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  • 27. Lateral thinking – Crítico A solução para um determinado problema não é, por vezes óbvia – requer uma aproximação criativa Da qualidade dessa abordagem dependem os resultados Uma abordagem vulgar não é uma abordagem : não integra valor – não se diferencia das demais Desenvolvimento de soluções ajustadas Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  • 28. Dúvidas? Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  • 29. Exercício prático Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  • 30. Exercício prático – promoção de um país (turismo) Reino Unido Desenvolver um conceito - abordagem Materializar/consubstanciar as imagens (tipologia) Criar um mote de campanha e uma assinatura Equipas de quatro elementos Seis minutos para a tese e dez minutos para a discussão United Kingdom Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  • 31. Reino Unido Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  • 32. Exercício prático – diferenciação comunicação Reino Unido Invitation – primeira palavra, âncora do filme – telemóvel Comunicação centrada em “you” – o visitante, eu Assenta na cultura e no quotidiano britânico – sem pompa Cria um ritmo focado em emoções “vividas” pelo visitante As imagens são fotografias – layers com pequeno movimento No blending entre imagens há um “rasto” de fotografia tirada com um smartphone Visit Britain Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  • 33. Exercício prático – diferenciação comunicação Reino Unido No caso britânico estamos a ser convidados por ingleses ilustres para “passarmos uns dias” com eles Estamos a ser convidados para viver o quotidiano Não é perfeito nem grandioso, mas tem ritmo e glamour Não se visita o Reino Unido para relaxar ou para comer em faustos restaurantes, nem para visitar monumentos históricos Não há planos cinematográficos – travellings e similares Todos os planos encontram-se ao nível do olhos do sujeito Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  • 34. Portugal – o exemplo clássico Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  • 35. Reino Unido Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  • 36. Dúvidas? Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  • 38. Vendas dinâmicas Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  • 39. Construção de um processo de vendas dinâmico Percepção inicial, gut feeling – Alavanca para avançarmos Levantamento objectivo de necessidades – conhecer em detalhe o “conteúdo” da caixa Construir um argumentário válido e bem alicerçado Vendas dinâmicas Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  • 40. Construção de um processo de vendas dinâmico Garantir elevados níveis de energia, estamina e atitude Ancorar a apresentação de soluções num modelo de pensamento: Lateral thinking Apresentar uma proposta arrebatadora e diferenciada, com valores próprios – linguagem simples e objectiva Vendas dinâmicas Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  • 41. SPIN Selling Neil Rackham Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  • 42. SPIN Selling S ituação P roblema I mplicação N ecessidade SPIN Selling Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  • 43. SPIN Selling – Detalhe Discutir, compreender e analisar a situação com o prospect Identificar problemas existentes e/ou futuros Explicar, discutir ou compreender as implicações dos problemas na vida futura do prospect – bem como aquilo que pode ser melhorado Esta abordagem cria efectivamente uma necessidade ou uma oportunidade para rectificar um problema. Na perspectiva de quem vende é o “payoff” Sales Team Portugal 2011 SPIN Selling Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  • 44. Dúvidas? Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  • 45. A abordagem LDC Seguros Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  • 46. Ciclo de vida – o marcador da relação com o cliente Identificação clara de um ciclo de vida por apólice/cliente Criar marcadores de contacto com o cliente, por apólice Automatizar o processo utilizando uma ferramenta auxiliar Este marcador está orientado para a fidelização Ciclo de vida Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  • 47. Preço – variável não negligenciável O preço é uma variável não negligenciável Mas é apenas uma variável Utilizado estrategicamente e de forma sábia é um excelente argumento – ajuda a negociar; a utilizar com regra As variáveis que compõem o negócio são diversas e todas pesam na concretização deste Preço Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  • 48. Abordagem activa Não é o cliente que define o que compra, somos nós que definimos o que ele pode comprar Uma necessidade evidenciada não é demonstrativa das necessidades globais do cliente Uma abordagem activa potencia um retorno superior A abordagem activa é crítica no processo de fidelização Abordagem activa Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  • 49. Cross-selling Uma proposta só é suficiente se for global O universo dos seguros do prospect é o ponto de partida A potenciação de novas apólices/negócios decorre de um levantamento de necessidades exaustivo O cliente/prospect está focado apenas num ponto, regra geral – compete-nos a nós “abrir o plano” Cross-selling Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  • 50. Verticalidade O mediador medeia – está duplamente obrigado a manter um levado sentido ético Um mediador tem que manter a equidistância Propor a todos os prospects os melhores negócios disponíveis Garantir que o portfolio de soluções é criteriosamente utilizado para satisfazer as necessidades de cada prospect Verticalidade Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  • 51. Dúvidas? Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  • 52. Características-chave de um mediador Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  • 53. Exercício prático – características-chave de um mediador Equipas de dois elementos Identificar e consubstanciar as características-chave de um mediador de corpo inteiro Mediador Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  • 54. Dúvidas? Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  • 55. Verticalidade e orientação para resultados Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente