1. Marketing Relacional
Cooperar para competir, lo básico

2. Pilares de una orientación hacia el marketing

3. Orientación al marketing
Una bodega orientada al marketing debe poseer tres
aspectos fundamentales, y que son en definitiva la
implementación del concepto de marketing:
1.- Orientación hacia el cliente
2.- Orientación hacia la competencia ORIENTACIÓN AL
MARKETING
3.- Orientación hacia los procesos

4. Plan de marketing para empresas
vitivinícolas
Enfoque hacia el Marketing relacional

5. El concepto de Marketing Relacional (MR)
El objetivo del MR es entregar el máximo valor a los
clientes (importadores-distribuidores-clientes
finales) mas importantes de forma tal de mantener y
aumentar la importancia de mi bodega/marca en las
compras totales de estos clientes.
Por lo tanto el objetivo es generar la máxima lealtad
posible entre los clientes claves de la bodega.
20% de los clientes que generan el 80% de los
ingresos.

6. El concepto de Marketing Relacional (MR)
Aspectos estratégicos del MR:
1. Defina su empresa como una empresa de servicios (lo intangible)
• La focalización hacia el producto físico (vino) no es suficiente para generar
posiciones de largo plazo en los mercados.
2. Administre su empresa desde la perspectiva de Procesos
• Solamente las actividades que producen valor para los clientes deberían ser
potenciadas dentro de la bodega.
3. Seleccione cuidadosamente a sus clientes (los mas
importantes), luego piense en el MR con ellos.
4. Desarrolle redes (productores de uva, logística, otras bodegas…)

7. El concepto de Marketing Relacional (MR)
Aspectos tácticos del MR:
1. Busque un contacto directo con sus clientes mas
importantes.
2. Desarrolle un sistema de información que le permita
saber las necesidades de sus clientes mas importantes.
3. Toda la empresa debe estar orientada hacia el MR
4. Sus clientes mas importantes deben tener una
orientación hacia el MR

8. Como se benefician las bodegas del MR?
• Cuesta menos vender a un cliente actual que a uno nuevo
• Un cliente perdido puede hablar mal de mis
vinos/empresa/marcas.
• Clientes leales son mas rentables
• Dispuestos a pagar un precio mayor
• Comprenden mejores situaciones de fuerza mayor
• Menores costos de transacción (por ejemplo no carta de crédito)
Se capitaliza en los clientes leales
• Generan comentarios positivos
• Entregan mejor información de mercado

9. Como capitaliza la bodega su orientación hacia el MR?
El MR ayuda a crear capital de marca!!!
El capital de marca existe cuando sus clientes mas
importantes prefieren su(s) marcas (bodega) y son
leales a ellas.

10. Asociaciones de marca y MR
La opinión del cliente es considerada cuando la
bodega decide sus valores de marca y su
personalidad. Existe una cooperación y compartir entre
la bodega y cliente.
• Los clientes están comprometidos con las asociaciones
• Los clientes proveen de conocimiento de mercado para
mejorar la relevancia de las asociaciones mas
importantes.

11. Conciencia de marca y MR
El MR genera una comunicación fluida y constante con
los clientes mas importantes:
• Hay un reforzamiento constante de los valores de la
bodega y marca(s).
• Reforzamiento constante de la imagen de marca
• Reforzamiento constante del posicionamiento

12. Calidad percibida y MR
El MR entiende que la percepción del cliente sobre la
calidad del producto/marca es una opinión subjetiva.
• Empresas orientadas al MR definen calidad en conjunto
al cliente (hay un trabajo conjunto)
• Se compite en base a la oferta total del servicio, no en la
calidad del producto físico (vino)
• Los clientes mas importantes son invitados a mejorar los
procesos productivos

13. Empresas orientadas al MR poseen una mejor tasa de
éxito en sus productos/marcas ya que han sido
cuidadosamente desarrollados en función de lo que los
clientes valoran.

14. Marketing Relacional
Cooperar para competir