Capire le differenze tra il marketing tradizionale e il web marketing, quali passaggi obbligati devono compiere le aziende. Breve cenno agli strumenti più utilizzati per le campagne pubblicitarie on line. Infine una strategia per sviluppare un piano di web marketing.

1. WEB MARKETING E
DIGITAL STRATEGY
Vincenzo Bianculli

2. Marketing tradizionale
“... un sistema integrato di attività, organizzato per sviluppare,
attribuire un prezzo, promuovere e distribuire prodotti e servizi
capaci di soddisfare i bisogni e i desideri del target di market,
per far realizzare all'impresa i suoi obiettivi
P. Kotler
Web Marketing
“...La tecnologia rende possibile creare, economicamente e
coerentemente, un'offerta al cliente che è unica: non una sola
volta, ma per tutte le volte”
L. Downes e C. Mui
cosa cambia con il web

3. Le variabili che tradizionalmente si includono nel marketing mix
sono le 4P (in inglese four P’s) teorizzate da Jerome McCarthy:
Product, Price, Place, Promotion.
Il prodotto (Product) è il bene o servizio che si offre (vende)
Il prezzo (Price) è il corrispettivo in denaro che il consumatore è disposto
a pagare per ricevere un determinato bene o servizio.
La Distribuzione (Place) è l’insieme di attività necessarie a far giungere
un determinato prodotto al consumatore finale, con i vari passaggi
intermedi
La Comunicazione (Promotion) è l’insieme di attività volte a
promuovere, pubblicizzare
La quinta “P” People/Partecipazione/Purpose
cinque leve

4. PUBLIC
RELATIONS
MARKETING
SOCIETING
nuovo approccio

5. PRODUTTORI E
CONSUMATORI
IMPRESE E
MERCATI
PROSUMER
SOCIETA’
I consumatori diventano anche produttori contribuiscono a
innovare prodotti e servizi, inventano il modo di utilizzarli,
elaborano nuovi significati degli stessi per realizzare i loro
personali obiettivi all’interno della società
societing

6. I mercati online cominciano a organizzarsi da
soli molto più rapidamente delle aziende che
tradizionalmente li rifornivano.
Grazie alla rete, i mercati diventano più
informati, più intelligenti e più esigenti rispetto
alle qualità che invece mancano nella maggior
parte delle aziende.
cluetrain manifesto

7. Marketing
tradizionale
Web Marketing
Clientela Di massa/target Profilata
Prezzo Stabilito
dall’azienda
Stabilito dal cliente
Canali di
distribuzione
Presenza di
intermediari
Tendenzialmente
diretto
Nuovi prodotti Decisioni aziendali Decisioni condivise
Strategia Clienti random/spot Clienti fedeli
tradizionale vs 2.0

8. Web
Marketing
SEARCH MARKETING
SOCIAL
EMAIL MARKETING
DISPLAY
AFFILIATE MARKETING
MOBILE MARKETING
strumenti

9. • Superare le resistenze e rispondere alle obiezioni
• Costruirvi credibilità, affidabilità e autorevolezza
• Raccontare la vostra storia (chi siamo, cosa facciamo)
• Generare buzz tramite i social network
• Entrare in contatto con i miei clienti in modo diretto
• Condividere con loro i miei valori e le mie iniziative
• Informare, divertire, giocare, ascoltare, fidelizzare
• Co-creare, facendoli sentire al centro dei miei interessi
social

10. Ricerca
• Posizione Premium e laterali
• Siti partner (Virgilio, Ask, ecc)
• Vari tool del network Google
(immagini, Maps, ecc)
• Gmail
• You Tube
Siti esterni
Google pubblica annunci pay per
click sulle migliaia di siti che
accettano questi tipi di Annunci
(Google AdSense)
Come
• Testuali (rete Search e Display)
• Banner (rete Display)
Dove
• Computer Desktop
• Notebook
• Tablet
• Smartphone
display

11. Organica
Annunci
search marketing

12. SEO
SEM
Search Engine Optimization
Ottimizzare un sito per gli utenti che usano
i motori di ricerca
Search Engine Marketing
Collegamenti sponsorizzati per apparire subito
nelle ricerche che ci interessano
search marketing

13. One to One
Newsletter
Transazionali
Commerciali
e-mail marketing

14. CTOR - Click-To-Open Rate
Indica la percentuale di utenti che ha cliccato sul messaggio
rispetto al totale degli utenti che ha aperto l’email almeno una
volta.
OR - Open Rate - Tasso di Apertura
È uno dei fattori chiave per giudicare il successo di una campagna.
Indica il numero di email aperte sul totale di quelle inviate.
› OR: totale delle aperture sul totale delle email recapitate;
› UOR: lettori unici sul totale delle email recapitate.
Bounce - Email errate
Sono indirizzi email che hanno restituito un errore a seguito di un
invio. Gli errori possono essere più o meno gravi, permanenti
(hard) o transitori (soft).
Conversion rate
Indica i visitatori unici che hanno effettuato l’operazione
desiderata, cioè visitare la pagina di un sito, compilare un form,
scaricare un catalogo o un documento, portare a termine un
acquisto e così via.
e-mail marketing

15. Il "merchant" (ossia il sito
dell'azienda di cui gli affiliati
promuovono i prodotti o
servizi) riconosce una
commissione per ogni azione
(acquisto, registrazione,
download, etc...) effettuata
dagli utenti provenienti da
un sito affiliato
Vantaggio: ROI elevato
affiliate marketing

16. PER ESSERCI AL MOMENTO GIUSTO
PER VALORIZZARE LA LOCALIZZAZIONE
PER RAGGIUNGERE LE PERSONE GIUSTE
PER OFFRIRE APP DEDICATE
PER FARSI VEDERE BENE
mobile marketing

17. Chiarezza e Semplicità
Arriva subito al punto
Usa gli elenchi puntati, immagini e video
Inserisci una call to action
landing page
Pagina di atterraggio, ovvero dove il cliente arriva dopo il click

18. Campagne cost per click (acronimo CPC)
Campagne cost per mille impression (acronimo CPM)
Le pubblicità online a performance:
• Campagne cost per sale (acronimo CPS), basate sulle vendite
prodotte;
• Campagne cost per lead (CPL), basate sulle richieste di
informazioni/preventivi ottenute;
• Campagne cost per action (CPA), basate sulle azioni generate
dall’utente (ad esempio l’iscrizione ad un concorso);
• Campagne cost per download (CPD), basate sul numero di
download effettuati, di un software o di una app.
CTR – Percentuale Visualizzazione/Clic
principali metriche

19. 1 - Analisi di base del prospect
• Chi é
• Cosa propone, vende, offre
• Qual'é la sua storia
• Qual'é la Mission e qual'é la Vision
• Motivo/necessitá che ha portato al vostro incontro
• Dati di web analytics aggiornati, il più specifiche possibile
digital strategy

20. 2 - Analisi interna e della concorrenza
• Mission e vision come vengono comunicati?
• Analisi organigramma aziendale
• Analisi best competitor che offrono servizi simili e migliori
digital strategy

21. 3 – Analisi reputazione online
• C'é interesse intorno al brand, sui luoghi del digitale?
• Qualcuno ne parla? Calma piatta?
• Se sì: chi e in quali luoghi in particolare?
• Come se ne parla? Il messaggio che arriva è coerente?
• E dei maggiori competitor, se ne parla? Se sì, come? Perché?
digital strategy

22. 4 – Predisposizione monitoraggio
• Formazione sulle opportunitá della web analytics e del ROI
• Implementazione del sistema di tracciamento
• Report settimanale/mensile dei luoghi tracciati
digital strategy

23. 5 – Analisi delle keywords
• Per quali concetti e parole chiave il cliente é anche
solo potenzialmente collegabile?
• Tra queste kw, quali sono quelli più cercate (kw
generiche, di massa)? Quali quelle di nicchia (long
tail)? ?
• Gestione dei contenuti, e della suddivisione delle
pagine in ottica SEO
• Rimodellamento e ottimizzazione con un'attivitá di
SEO profonda che influisca sul codice delle pagine, e
da lì riposizioni il sito (kw generiche e long tail)
digital strategy

24. 6 – Creazione di un piano editoriale
• Scelta dei contenuti, del tono di voce, del tipo di persona.
• Analisi delle fonti principali per raccogliere spinti e news.
• Scelta delle tempistiche di redazione
• Scelta dei luoghi di raccolta delle immagini
• Chi gestirá il piano editoriale nel medio-lungo termine?
digital strategy

25. 7 – Creazione di un ecosistema 2.0
• Scelta dei social media
• La creazione della LinkedIn Company
• Chi è il community manager?
• Cosa e come postare sui social media?
digital strategy

26. 8 – Campagna di web marketing
• Cosa si vuole promuovere?
• Le landing page sono ottimizzate!
• Scelta degli strumenti su cui investire, in base al budget
• Reporting settimanale/mensile degli analytics in relazione alle
campagne svolte
digital strategy

27. Disattenzioni
epic fall

28. Zittire
epic fall

29. Discriminazioni
epic fall

30. Parodia
epic win

31. Ascoltare
epic win

32. Sociale
epic win

33. VINCENZO BIANCULLI
WWW.LARICERCADELLAVORO.COM
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