1. Universidad Central de Venezuela
Facultad de Ciencias Económicas y Sociales
Escuela de Administración y Contaduría
Cátedra: Mercado y Publicidad II
Profesora: Loyola Rosales
INTEGRANTES:
Barráez Víctor
Rosa, Alnelly
Caracas, Noviembre de 2012

2. MARKETING DE FRANQUICIAS
ASPECTOS TEORICOS
1- CONCEPTO
Según Meyer, H. define las franquicias, concesiones o licencias, como un
acuerdo contractual mediante el cual una compañía matriz (franquiciadora) le
concede a una pequeña compañía a un individuo (franquiciado) el derecho de
hacer negocios en condiciones específicas.
Lo dicho anteriormente, nos permite resumir de forma simple, que un
franquiciador tiene el derecho de nombre o de marca registrada y le vende el
derecho a un franquiciado; conociendo esto como licencia de producto.
2- BENEFICIOS
2.1- BENEFICIOS DEL FRANQUICIADO
Licencia de negocio, la cual comprende un rango completo de servicios,
incluyendo selección de sitio, entrenamiento, suministro de productos, planes
de marketing, financiadores,
Derecho de utilizar el proceso de fabricación, la patente, el secreto
comercial y otros puntos de valor.
2.2- BENEFICIOS DEL FRANQUICIADOR
Un derecho de franquicia. Es un pago anticipado de una sola vez que
los concesionarios hacen directamente a quién le concede la franquicia para ser
parte del sistema de concesiones. El pago le reembolsa al franquiciador
los costos de ubicación, calificación y entrenamiento de los nuevos
concesionarios.
Una regalía. Es un pago anual, entre 1% y 20% de las ventas del
concesionario que se paga al franquiciador. Estos pagos representan los costos
de hacer negocios como parte de una organización de concesiones.
Un derecho de publicidad. Es un pago anual, usualmente menos de 3%
de las ventas, que cubre la publicidad corporativa.

3. 3- VENTAJAS DE LAS FRANQUICIAS
 Reputación: es un sistema de licencias establecido y bien conocido, el
nuevo concesionario no tiene que trabajar para establecer la reputación de la
firma. El producto o servicio que se ofrece ya es aceptado por el público.
 Capital de trabajo: cuesta menos dinero operar un negocio de
concesión, porque el franquiciador le da al concesionario buenos controles
de inventario y otros medios para reducir los gastos. Cuando es necesario, el
franquiciador puede también dar asistencia financiera para los gastos
operativos.
 Experiencia: el consejo dado por el franquiciador compensa la
inexperiencia del nuevo propietario.
 Asistencia gerencial: el propietario de un
pequeño almacén independiente tiene que aprender de todo, y un minorista
experimentado puede no ser un maestro en todos los aspectos
de finanzas, estadísticas, marketing y promoción de ventas. Las mejores
compañías de franquicia le dan al concesionario asistencia continua en estas
áreas.
 Utilidades: al asumir unos costos razonables de franquicia y convenios
sobre suministros, el concesionario usualmente puede esperar un razonable
margen de ganancias, porque el negocio se maneja con la eficiencia de una
cadena.
 Motivación: debido a que el concesionario y el franquiciador se
benefician del éxito de la operación, ambos trabajan adecuadamente para
lograrlo.
4- LAS DESVENTAJAS DE LAS FRANQUICIAS
 Derechos: los derechos que el franquiciador cobra por el uso del nombre
de la empresa, los precios cobrados por las provisiones y otros gastos
pueden ser muy altos para una localidad particular. De tal manera que se
puede incurrir en pérdidas o bajos márgenes de ganancias para el minorista.
 Menos independencia: debido a que el concesionario debe seguir los
patrones del franquiciador, el minorista pierde algo de su independencia.
 Estandarización: Los procedimientos son estandarizados y los
concesionarios no tienen mucha posibilidad de utilizar ideas propias.
 Lentitud: debido al tamaño, un franquiciador puede ser lento para aceptar
una nueva idea o adaptar sus métodos a los cambios de condición.

4.  Cancelación: es difícil y caro cancelar un convenio de concesión sin la
cooperación del franquiciador.
 El control: el franquiciador tiene menos control sobre el concesionario,
que si montara sus propias instalaciones de producción.
 El competidor: si el concesionario tiene mucho éxito, la firma pierde
utilidades y cuando termine el contrato podría encontrarse con que ha
crecido un competidor.
5- MOTIVACIONES
5.1- LAS MOTIVACIONES DEL FRANQUICIADOR:
1. Tener acceso a una nueva Fuente de capitales, sin perder o diluir
el control del sistema de marketing.
2. Evitar los gastos fijos elevados que implican generalmente un sistema
de distribución par almacenes propios.
3. Cooperar con los distribuidores independientes, pero altamente motivados
por ser propietarios de sus negocios.
4. Cooperar con los hombres de negocios locales bien integrados en medio
de la ciudad, de la región o del país
5. Crear una nueva fuente de ingresos basada en el saber hacer técnico
comercial que se posee.
6. Realizar un aumento rápido de las ventas, teniendo el éxito un efecto bola
de nieve.
7. Beneficiarse de las economías de escala gracias al desarrollo del sistema
de franquicia.
5.2- LA MOTIVACIÓN DE FRANQUICIADO:
1. Tener la posibilidad de poner en marcha una empresa con poco capital
2. Reducir el riesgo y la incertidumbre, puesto que se trata de
un proyecto de éxito probado.
3. Beneficiarse de un mejor poder de compra ante los proveedores de la
cadena franquiciada.
4. Recibir una formación y una asistencia continua proporcionadas por el del
franquiciador.
5. Tener el acceso a los mejores emplazamientos, gracias al renombre y al
poder financiero del franquiciador.
6. Recibir una ayuda a la gestión del marketing y a la gestión financiera y
contable de la franquicia.
7. Tener locales y decoración interior bien concebidos.
8. Beneficiarse de la investigación y desarrollo constantes de nuevos
productos o servicios.

5. 9. Tener la posibilidad de crear su propio negocio como independiente
perteneciendo a una gran organización.
6- TIPOS DE FRANQUICIA
 Franquicia Maestra. Esta corresponde a las suscripciones del acuerdo
de voluntades por medio el cual el franquiciante otorga la exclusividad al
franquiciado con el fin de desarrollar la franquicia en una determinada
región.
 Franquicia Individual. Se trata del clásico contrato entre un comerciante
independiente que adquiere los derechos de explotar el modelo del
empresario en una sola modalidad
 Franquicia Múltiple. En esta se le da a una persona un determinado
territorio para que abra una cantidad de unidades de negocio en cierto
tiempo.
 Franquicia Maestre Internacional. Esta se refiere cuando un corporativo
traslada una franquicia de un país a otro para que pueda ser explotada y
utilizada en todo un territorio.
 Franquicia Comercial. Se trata de aquella en la cual el franquiciado cede
a sus franquiciados, todos los elementos necesarios para la venta de
productos o servicios destinados al consumidor.
 Franquicia Industrial. El franquiador cede al franquiciado el derecho de
tecnología, fabricación, comercialización del producto, el nombre de la
marca, también los procedimientos administrativos y de gestión, hasta las
técnicas de venta.
 Franquicia de Distribución o de Producto. Aquí se tiene como objetivo
la distribución de producto o productos.
 Franquicia de Servicio. Es aquella en la que establece como objetivo el
prestar un servicio al cliente final. Como una franquicia de escuela o
centros de capacitación.
 Franquicia Corner. Se da cuando un detallista tradicional reserva una
superficie de su tienda a un determinado fabricante o distribuidor, y
siempre en régimen de franquicia.

6.  Plurifranquicia. El franquiciado de una cadena de tiendas se une a otra
red de establecimientos que no sea competencia directa de la primera.
ASPECTOS PRACTICOS
1- EL MERCADO DE FRANQUICIAS
En los últimos años el sistema de negocios por franquicias alcanzó un
explosivo desarrollo gracias a la globalización de la vida económica de las
naciones orientadas a una creciente apertura en este proceso de transformación
del capitalismo.
Las renovadas estrategias de comercialización de productos y servicios
pusieron en un primer plano la alternativa de sumar un mayor número de bocas
de expendio con beneficios para el franquiciante y el franquiciado.
De acuerdo a estimaciones del departamento de Comercio
estadounidense, a finales de este siglo un 50 por ciento de las ventas minoristas
se manejará dentro del sistema de franquicias.
Este interesante campo no es exclusivo de los países desarrollados, las
franquicias no tienen fronteras. Desde hace varios años América Latina como
otros mercados emergentes transita sus propias experiencias con un despliegue
más generoso en el Brasil, siguiéndolo México, Chile, Colombia y la Argentina.
2- MERCADO DE FRANQUICIAS EN VENEZUELA
El mercado de Venezuela para la Franquicia se ha convertido en una
interesante opción para el inicio y desarrollo de importantes cadenas y nuevos
conceptos, cuyo crecimiento es una realidad que se mantendrá en el tiempo
representando una excelente alternativa comercial.
El negocio de la franquicia se encuentra entre los más lucrativos de
Venezuela y su crecimiento en los últimos años es tan prolífico que se compara
con el sector de las telecomunicaciones, esto debido a las realidades
económicas y hasta los efectos de la globalización. Además, ya no se limita
como en un principio a las comidas rápidas, sino que por el contrario expande su
oferta a lavanderías, centros de belleza, tiendas de regalos y envío de
correspondencia, entre otros.
Su dinamismo actual en el sector de la franquicia se refleja simplemente
con la siguiente cifra: en 2004 alcanzó un número aproximado a las 270
empresas franquiciadoras que mantienen abiertos hasta la fecha cerca de 1.500
puntos franquiciados en todo el territorio. Esto convierte a Venezuela en uno de

7. los mercados de mayor importancia en América Latina, junto a Brasil, México y
Argentina, y por encima de países como Chile, Colombia, Perú y Ecuador.
3- A LA HORA DE EMPRENDER UNA FRANQUICIA
Transformar una idea en franquicia no es la opción más recomendable, lo mejor
es llevar un negocio existente a esta modalidad. Estos son algunos de los pasos
a seguir para la conversión:
• Estudio de factibilidad: consiste en determinar si un negocio es franquiciable
o no, en cuanto a posibilidades económicas y términos estratégicos. Para ello se
analiza el mercado, las relaciones con los proveedores, la competencia y los
productos, entre otros.
• Manuales: para cualquier empresa que incursione en este sistema es
indispensable elaborar compendios de procedimientos. Estos serán la guía para
transmitir a los terceros como van a invertir y hacer crecer el negocio.
• Plan de negocios: elemento estratégico que especifica tipo de comercio, perfil
del mismo, quién lo ofrece, supervisores, gastos, estadísticas, tiempos
estimados de expansión, entre otros.
• Contrato: debe ser elaborado con cuidado y detalle para impedir acciones de
una parte en perjuicio de la otra, pero también debe ser lo suficientemente
flexible como para que en el momento en que se determine un cambio en el
sistema, se pueda implementar sin tener que modificar el contrato.
4- SIETE MITOS DE LAS FRANQUICIAS EN VENEZUELA
#1 “Quiero ser mi propio jefe”
En un modelo de negocios como las franquicias, el franquiciado -aún
cuando es quien realiza la totalidad de las inversiones para la instalación y
puesta en marcha del negocio-, no es su propio jefe y no puede tomar
decisiones importantes; ya que está obligado contractualmente a seguir las
indicaciones y recomendaciones que le haga la empresa franquiciante,
respetando las políticas de la franquicia, con el fin de garantizar la
estandarización de los productos/servicios de la red.
#2 “No quiero correr riesgos / Quiero el éxito asegurado”

8. En el mundo de los negocios los riesgos siempre estarán presentes, las
franquicias ofrecen modelos de negocio en donde estos riesgos si bien están
presentes, se reducen al tomar en cuenta que la cuerva de ensayo y error fue
superada, partiendo que la empresa franquiciante supero este proceso de
aprendizaje. La franquicia puede ayudar a disminuir el riesgo de entrada a un
negocio, pero no puede de ninguna forma asegurarle a sus franquiciados que
tendrán éxito. El éxito es una combinación de buena gerencia, correcta
ubicación y la selección de un concepto atractivo.
#3 “Ya no quiero trabajar”
La franquicia no es una fórmula mágica para hacer dinero, ni funciona por
sí sola mediante un control remoto, requiere en la mayoría de los casos de la
operación y/o supervisión directa del Franquiciado, ratificando el popular dicho
comercial “El que tenga una tienda, que la atienda… sino que la venda”.
#4 “El franquiciante resolverá todos mis problemas”
En realidad el franquiciante transfiere su modelo de negocios a sus
franquiciados, apoyado en capacitación inicial y manuales, y luego de la
apertura de las tiendas a través de asistencia técnica continua y supervisión
constante. Se trabaja bajo un colectivismo empresarial, donde muchas mentes
trabajando en pro de un mismo negocio, resulta en soluciones más eficientes
para los problemas e inconvenientes que puedan surgir. El éxito de una tienda
en particular, se refleja como el éxito colectivo de la cadena, igualmente sucede
con el fracaso.
#5 “Adquiero la franquicia para aprender el negocio y luego
independizarme”
Cuando se suscribe un contrato de franquicia que contiene un acuerdo de
no competencia, éste se hace jurídicamente válido por el hecho de que al
reproducir o copiar el modelo de negocios que le fue transferido para efectos de
la franquicia, necesariamente se puede inferir que se han revelado secretos y
por lo tanto violado acuerdos de confidencialidad, por lo que el franquiciante
podrá ejercer las acciones legales a que haya lugar.
#6 “El requisito principal es tener el capital”
Contar con el capital necesario para adquirir una franquicia, es sólo una
parte de los requisitos; el potencial franquiciado debe además reunir una serie
de características personales que le permitan reproducir con éxito el modelo de
negocios que le transferirá el franquiciante, debe contar con las habilidades,
destrezas y competencias adecuadas al tipo de negocio que gestionará y

9. operará como franquicia, en resumen, debe cumplir con el perfil establecido por
la franquicia para los inversionistas que muestren interés en su concepto.
#7 “No todas las franquicias son de EE.UU”
Tradicionalmente las franquicias estadounidenses son conceptos que
forman parte de las primeras etapas del nacimiento de las franquicias en los
diferentes mercados, representando muchas veces sinónimos de la palabra
franquicia con marcas internacionales, y en mucho de los casos son
directamente relacionadas con la comida rápida. Pero la realidad es que en
Venezuela es que las marcas nacionales superan a las marcas extranjeras, con
una relación de 64% franquicias venezolanas a un 36% franquicias extranjeras,
característica particular de los mercados denominados “maduros” de franquicias,
donde las franquicias locales superan a las internacionales.
En el siguiente grafico podemos ver el origen por país de las franquicias
operativas en Venezuela:

10. ANALISIS TEÓRICO-PRÁTICO
K-T-dra XPRESS
Cual es el costo de la franquicia?
El costo de la franquicia de un stand 3x3 mts2 es de Bs 290.000,00
Esto incluye:
• Stand,
• Equipos,
• Menú Board,
• Rotulación
• Permisos.
Cobran fee de entrada?
No cobramos fee de entrada.
Ustedes consiguen el punto?
El franquiciado debe conseguir y negociar el punto.
¿Cómo es el pago?
El pago es el 50% al firmar el contrato y el resto del 50% al entregar el stand
operativo.
¿Se puede montar la franquicia a nivel nacional?
Si se puede montar la franquicia en cualquier punto del territorio nacional
venezolano ya que tenemos depósitos en todo el país. Para otros países favor
contactarnos.
¿Tienen algún tipo de financiamiento?
No tenemos financiamiento. Sin embargo prestamos el asesoramiento en el
trámite del crédito para microempresarios con la banca privada.
Somos una empresa que atiende comercialmente la venta de los productos tipo
snack de Alimentos Mulcoven en distintos puntos de ventas tales como: Cines,
estadios, concesiones y franquicias.

11. Misión
Identificar las exigencias del paladar de nuestros clientes ofreciéndoles
innovadores sabores a precios altamente competitivos de la mano de la
excelente atención del equipo dinámico y comprometido de K-T-DRA XPRESS.
Visión
Llevar a todos los consumidores de Alimentos Mulcoven el exquisito sabor del
pasapalo K-T-DRA XPRESS.
NUESTRO VALORES
Calidad
Aplicamos los más altos estándares en la selección de los mejores productos e
insumos del mercado, para la producción y preparación de nuestra oferta
gastronómica y en la comercialización de la misma a través de un servicio de
atención y venta al público.
Compromiso
Desarrollamos un sólido y gran sentido de pertenencia con la empresa y la
marca K-T-DRA XPRESS, para lograr la eficiencia comercial y la satisfacción de
nuestros clientes.
Trabajo en equipo
Integrando a todo el grupo de trabajo en la empresa en beneficio de la red.
Confianza
Al realizar nuestro trabajo de la mejor manera posible con la finalidad de
satisfacer a nuestros clientes.
Comunicación
Constante y efectiva entre todos los miembros que forman parte de la empresa,
así como con nuestros proveedores y clientes.
EQUIPOS
Utilizamos tecnología de punta en nuestras franquicias, garantizando la
eficiencia, rentabilidad, su fácil uso y duradero. Bajo los estándares más altos en
materia de seguridad y salubridad, para poder así, poder ofrecer un producto
fresco y saludable.
En cuanto a los equipos de la franquicia usa tenemos:
• Freidora Ecológica Auto Fry
• Set de Jugueras
• Nevera Pepsi
• Cafetera Nescafe

12. • Congelador
• Set de Utensilios
CALIDAD MULCOVEN
Ktdraxpress surge de una propuesta novedosa de jóvenes empresarios que
tratan de llevar más de 40 años de experiencia de Mulcoven en la industria de
alimentos para consumo masivo, a un formato práctico y disponible en cualquier
lugar y momento del día, con una propuesta de pasapalos, rellenos de queso,
carne y pollo, muy típicos de la región y jugos frutas de pulpa natural muy
apatecidos por los venezolanos y con propuesta innovadoras como su tequeños
rellenos de chocolate.
Mulcoven ofrece a las franquicias Ktdraxpress confiabilidad, calidad y
distribución garantizada en todas las ciudades del territorio nacional gracias a
sus 26 centros de distribución.
UN NEGOCIO RENTABLE
Ktdraxpress es una franquicia con un retorno garantizado de la inversión
calculado entre 10 y 11 meses, lo que significa que se trata de un negocio
rentable, además la franquicia Ktdraxpress no cobra fee de entrada o derechos
por obtener la franquicia lo que se traduce en un ahorro de inversión.
Su fácil manejo administrativo, la confiabilidad del proveedor de los
insumos y sus productos de calidad diseñados y basados en todos los gustos,
hace que el franquiciado pueda sentirse seguro de que ha tomado la decisión de
negocio correcta.
Franquicias K-t-dra Xpress
K-t-dra Xpress se presenta como una opción alimenticia que abarca productos
que se diferencian por su alta calidad y su bajo precio.
Tequeños:
Tequeños tamaño estándar.
Tequeñones.
Empanaditas:
Empanaditas de Queso.
Empanaditas de Carne.

13. Pasteles:
Pastel Guayanés.
Pastel de Carne.
Pastel de Pollo.
Pastel de Queso.
Pastelitos de Pollo.
Pastelitos de Queso.
Pastelitos de Carne.