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… SE VENDER MI
PRODUCTO ???

MARKETING Y MERCADO …

Por:
Ing. Andrea Reynolds
Lic. Eduardo Diaz Romero

PRESENTANDONOS

Yo soy…tu eres…

YO EN LA EMPRESA…

1

MERCADO y MARKETING
Mercado:
Mercado:
Área social o virtual que propicia las condiciones
para el intercambio, transacciones o acuerdos de
bienes o servicios.
servicios.
Marketing Mercadeo o M
M k i ,M d Mercadotecnia:
Mercadotecnia:
d i
Estudio e Investigación del comportamiento de los
mercados y consumidores, analiza la gestión
comercial de la empresa a partir del intercambio
con beneficio.
beneficio.

Ing. Andrea Reynolds O. LIDERAZGO ANTE EL TIEMPO

MERCADO
Evolución:
Evolución:
Hombre primitivo, poseer cosas que él no
producía, efectuando el cambio o trueque.
trueque.

Con la aparición del dinero se empezaron a
dinero,
desarrollar códigos de comercio que, en última
instancia, dieron lugar a las modernas empresas
nacionales e internacionales.
internacionales.


OFERTA
Es la cantidad de productos o servicios que se
ofrecen en el mercado a un precio y en un tiempo
determinado.
determinado.
Cada uno de los productos o servicios ofrecen
distintas posibilidades para satisfacer necesidades


2

DEMANDA
Es la necesidad o deseo de adquirir una mercancía o
servicio, que se relaciona estrechamente con la disposición
de adquirirlo, en un tiempo y plazo determinado.
determinado.
Es la cantidad de bienes o servicios que el mercado
requiere o solicita, para buscar la satisfacción de
necesidades.
necesidades. El estudio de la demanda se dirige a calcular,
con la mayor precisión posible, las cantidades reales y
potenciales de consumo de determinado bien o servicio.
servicio.

Ing. Andrea Reynolds O.
LIDERAZGO ANTE EL TIEMPO

DEMANDA
Desde luego, se tiene que identificar:
identificar:
Grupos sociales,
Niveles de consumo y lugares o regiones geográficas
que pueden disponer de recursos para adquirir dicho
producto.
producto.

Estos elementos permiten delimitar un área geográfica o
zona de influencia, en la que se destinará el producto.
producto.


VALOR
Es lo cualitativo y cuantitativo de un producto o
servicio, que para cada persona o comunidad, tiene
un significado y una importancia determinada, de
acuerdo a su propia experiencia de vida, sus
principios, valores e i
i i i l intereses particulares o
i l
comunitarios.
comunitarios.
El usuario adquirirá el producto que le ofrezcamos


3

VALOR
AGREGADO

Son todos los beneficios adicionales que puede
tener el producto o servicio, como las garantías,
los instructivos las recomendaciones de uso el
instructivos, uso,
mismo empaque, la satisfacción de una o mas
necesidades, la entrega a domicilio, etc.
etc.


CLASES Y TIPOS DE MERCADO
CLASES:
CLASES:
Mercado Total.- conformado por el universo de
Total.
necesidades satisfechas por la oferta de una empresa.
empresa.
Mercado Potencial.- todos que además de desear un
Potencial.
servicio, un bien están en condiciones de adquirirlas.
, adquirirlas.
q
Mercado Meta.- destinatarios de la gestión de
Meta.
marketing, mercado que la empresa desea y decide
captar.
captar.

Mercado Real.- a quien se ha logrado llegar,
Real.
consumidores de los segmentos del mercado meta que
se han captado.

CLASES Y TIPOS DE MERCADO
TIPOS
Oligopolio.
Oligopolio.- mercado donde concurren un número
reducido de vendedores .
Competencia perfecta.- es una representación idealizada
perfecta.
de los mercados de bienes y de servicios en el que se
asume que existen tantos vendedores
como compradores de un mismo
bien o servicio
Monopolio.
Monopolio.- mercado que es controlado
por un sólo productor.
productor.


4

SEGMENTACION DE MERCADO
Dividirlas en grupos homogéneos por Un segmento es de interés para
variables:
variables: una empresa cuando es:
es:
Mercados de Consumo:
Consumo: Medible.
Medible.- Cuantifica tamaño y
cantidad.
cantidad.
Demográficos (edad, sexo, estado
civil)
Accesible.
Accesible.- Posibilidad de
llegar a un segmento.
segmento.
Psicológicos (personalidad, clase
g (p ,
social) Rentable.
Rentable.- Justifica costos
Geográficos (clima, población)
Mercados Industriales:
Industriales:
Tipo y tamaño de la organización
Posición en el mercado
Ubicación geográfica


ESTUDIO DE MERCADO

Eduardo Díaz Romero De La Maza

ESTUDIO DE MERCADO
Función que relaciona consumidor, cliente y
público con la gerencia a través de la
información.
información.
Información usada para:
p
para:
Identificar y definir problemas y oportunidades.
oportunidades.
Generar, refinar y evaluar acciones: Mejorar la
acciones:
Comprensión de Marketing como un Proceso.
Proceso.

Lic. Eduardo Díaz Romero LIDERAZGO ANTE EL TIEMPO

5

ESTUDIO DE MERCADO
Diseña los métodos para recolectar la
información (Primaria y Secundaria, etc.).
etc.

Guía que sirve solamente de orientación para
facilitar la conducta en los negocios y que a la
vez tratan de reducir al mínimo el margen de
error posible.
posible.


ESTUDIO DE MERCADO
Análisis de los resultado procesados mediante
herramientas estadísticas.
estadísticas.
Comunica los hallazgos y sus implicancias.
implicancias.
Contribuye a disminuir el riesgo, pues permiten
y g p p
conocer mejor los antecedentes del problema.
problema.
Apoya a la dirección, no obstante, éste no
garantiza una solución buena en todos los casos.
casos.


AMBITO DE APLICACIÓN DEL
ESTUDIO DE MERCADO

Tres campos definidos:
definidos:

CONSUMIDOR.-
CONSUMIDOR.-

PRODUCTO.-
PRODUCTO.-

MERCADO.-
MERCADO.-


6

ESTUDIO DE MERCADO
PRODUCTO

Estudios sobre los usos del producto.
producto.
Tests sobre su aceptación.
aceptación.
p
Tests comparativos con los
de la competencia.
competencia.
Estudios sobre sus formas,
tamaños y envases.
envases.


ESTUDIO DE MERCADO

MERCADO
Estudios sobre la distribución
Estudios sobre cobertura de producto en
p
tiendas.
tiendas.
Aceptación y opinión sobre productos en los
canales de distribución.
distribución.
Estudios sobre puntos de venta, etc.
etc.


ESTUDIO DE MERCADO

MERCADO
La publicidad
Pre-
Pre-tests de anuncios y campañas
p
Estudios a priori y a posteriori de la realización
de una campaña, sobre actitudes del consumo
hacia una marca.
marca.
Estudios sobre eficacia publicitaria.
publicitaria.


7

ESTUDIO DE MERCADO (I)
Tamaño y ubicación del mercado

Necesidades / deseos clientes

Segmentación del mercado

Tendencias del mercado

Características de la competencia

Ventajas competitivas

Lic. Eduardo Díaz Romero

LOGISTICA DEL NEGOCIO
Actividades del negocio

Como combinarlas?

Proveedores

Línea de producción

Empaque

Entrega


CRONOGRAMA DE EJECUCION
Definir:
Definir:
Responsables (y limitaciones)

Fechas (Tiempo límite)
p

Limitaciones presupuestaria

Plan de contingencia

8

FINANCIAMIENTO
Costo mínimo de puesta en marcha

Presupuesto primeros 2 años

Punto de equilibrio

Fuentes de financiamiento

Flujo de efectivo

Estado de resultados del estudio de mercado.
mercado.

MERCADO ESTRATEGICO


A trabajar en Nuestros proyectos…
De acuerdo a cada uno de sus proyectos realice un simulacro de
estudio de mercado contemplando:
Clientes
Potenciales
Nicho de mercado

Producto
Precio
Precio Competitivo

Mercado
No de ofertas similares
Competencia


9

Información del Marketing
Andrea Reynolds

INFORMACION DE MARKETING
Objetivo favorecer el intercambio, cinco
condiciones dadas:
dadas:

Debe haber al menos dos partes.
partes.
Cada parte debe tener algo que supone valor para la
otra.
otra.
Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar.
entregar.
Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la
oferta.
oferta.
Cada parte debe creer que es apropiado o deseable
tratar con la otra parte


POLITICAS DEL MARKETING 4 P’s
Beneficio o producto tangible
PRODUCTO.-
PRODUCTO.- Características y atributos.
atributos.
Objeto que puede ser ofrecido Calidad.
Calidad.
a un mercado que pueda Diseño, estilo.
estilo.
satisfacer un deseo o una Protección de envase, embalaje e
necesidad. información de etiqueta
Marca
Beneficios esenciales Servicio o producto extendido
Beneficios de uso Garantía
Beneficios psicológicos Instalación
Beneficios de reducción de Entrega
problemas.
problemas. Condiciones de pago favorables
Servicio post-venta y mantenimiento
post-
Satisfacción

10

PRECIO.
PRECIO.-
Expresión del valor que se le asigna a un producto
o servicio en términos monetarios y de otros
parámetros como esfuerzo, atención o tiempo.
tiempo.

En el mercado libre, el precio se fija mediante la
ley de la oferta y la demanda.
demanda.


PLAZA o DISTRIBUCION.-
DISTRIBUCION.

Se define dónde comercializar el producto o el
servicio que se le ofrece. Considera el manejo
ofrece.
efectivo de los canales logísticos y de venta
debiendo lograrse que el producto llegue al lugar
adecuado, en el momento adecuado y en las
condiciones adecuadas.
adecuadas.


Canales de Distribución.- Transporte, comercialización
Distribución.
y cadena de intermediarios.
Tipos de canales
Venta directa: pedidos por correo ventas por Internet y
directa: correo,
por teléfono.
teléfono.
Agente:
Agente: directamente en nombre del productor.
productor.
Distribuidor:
Distribuidor: directamente a minoristas.
minoristas.
Minorista:
Minorista: (también llamado detallista), directamente al
cliente final.
final.

11


El Merchandising es el estudio de la ubicación
física del producto para facilitar su acceso al
consumidor, técnica muy empleada en las grandes
superficies comerciales



PROMOCION.
PROMOCION.-
Funciones realizadas para que el mercado se entere
de la existencia del producto/marca, incluidas la
venta, sea ésta la gestión de los vendedores, oferta
, g ,
del producto o servicio por teléfono, Internet u
otros medios similares, los anuncios publicitarios,
y la publicidad mediante otros vehículos.
vehículos.


P DE PROMOCION….
Publicidad.
Publicidad.-

La publicidad es una técnica de comunicación
masiva, destinada a difundir o informar al público
sobre un bien o servicio a través de los medios de
comunicación con el objetivo de motivar al
público hacia una acción


12

P DE PROMOCION….

Principos de Publicidad.-
Publicidad.

Atención
Interés
Deseo
Acción


P DE PROMOCION….
PROPAGANDA
Es una importante herramienta de la promoción que sirve
para dar a conocer, por una parte, doctrinas, ideas y
puntos de vista; y por otra, información referente a una
organización,
organización sus productos servicios y/o políticas Todo
productos, políticas.
ello, con la finalidad de atraer adeptos o compradores.

…"el uso de técnicas de publicidad aplicadas a fines
políticos. Se origina en la expresión propagar, que
significa difundir"


P DE PROMOCION….
Promoción de Ventas.-
Ventas.
Herramienta o variable de la mezcla de promoción
(comunicación comercial) incentivos de corto plazo
a los:
los:
consumidores,
id
miembros del canal de distribución
equipos de ventas
... buscan incrementar la compra o la venta de un producto
o servicio.
servicio.


13

P DE PROMOCION….
Herramientas de la Promoción de ventas.
ventas.
Muestras:
Muestras: Entrega gratuita y limitada de un producto o
servicio para su prueba.
prueba.
Cupones:
Cupones: Vales certificados que pueden ser utilizados
para pagar p t del p i del p d t o servicio
p p parte d l precio d l producto i i
Reembolsos:
Reembolsos: oferta de devolución de parte del dinero
pagado por el producto o servicio. Generalmente en la
servicio.
siguiente compra.
compra.
Precio de paquete: Rebaja de precios marcada
paquete:
directamente en el envase o etiqueta.
etiqueta.


P DE PROMOCION….
ventas.
Premios:
Premios: Bienes gratuitos o a precio reducido que se
agregan al producto o servicio base.
base.
Regalos publicitarios: Artículos útiles con la marca o
publicitarios:
logo del anunciante que se entregan gratuitamente a sus
l d l i t t t it t
clientes, prospectos o publico en general.
general.
Premios a la fidelidad: Premio en dinero, especie o
fidelidad:
condiciones por el uso habitual de los productos o servicios
de una compañía.
compañía.
Promoción en el lugar de ventas: Exposiciones y
ventas:
demostraciones en el punto de venta.
venta.

P DE PROMOCION….
ventas.
Descuentos:
Descuentos: Reducción del precio de un producto o
servicio, valido por un tiempo.
tiempo.
Eventos:
Eventos: Ferias y Convenciones para promocionar y
mostrar productos y servicios.
d servicios.
i i
Concursos de venta: concursos entre vendedores o entre
venta:
miembros del canal.
canal.
Asociación de producto: regalar una muestra o un
producto:
obsequio al cliente que aliente la venta y compra.
compra.


14

ESTRATEGIAS Y SISTEMAS DE
INFORMACION

Analisis del impacto publicitario
El "arte del Marketing" comercial mantiene como
regla esencial recurrir a todo tipo de estrategias
con el objetivo de aumentar ventas y generar
nuevos clientes.
clientes.


ESTRATEGIAS Y SISTEMAS DE
INFORMACION

El modelo publicitario online consiste en la
inserción de campañas focalizadas e interactivas.
interactivas.
Se cobra por la ubicación, tamaño del banner y la
página donde está presente el elemento
publicitario y por la cantidad de veces que es
visualizado y/o accedido.
accedido.


Windows Vista Iphone
Microsoft Apple

... calidad de un servicio o producto independientemente de
la estrategias de marketing o publicidad, repercute sobre la
marca.


15

Marketing y Publicidad Online: La
decadencia de los medios tradicionales

• Field marketing, el
• Publicidad online marketing de
< TV guerrilla o las
• Lanzar un acciones de sampling
producto tener en donde
d d se b busca el l
cuenta interés de los contacto directo con
consumidores el usuario o
consumidor.

Prensa escrita, Radio o Televisión se han anclado en el pasado. Por el momento los
medios digitales y la publicidad online son los que reinarán al menos durante los
próximos 20 años.


Crece la expectación e incertidumbre
sobre el Marketing Móvil

Informaciones, análisis y estudios que posicionaban al marketing móvil como la
tendencia de moda y la mayor apuesta como medio publicitario para el
futuro….actualmente muy cuestionada-.


Social Media Marketing: más visibilidad
para las Empresas

La era del Social media marketing y el Social Networking llegaron para
cambiar los conceptos de interactividad y comunicación permitiendo
ampliar nuestras redes de contactos personales y profesionales.
promocionar y potenciar la presencia de nuestra empresa o marca,
potenciales clientes y audiencias segmentadas.


16

Paradigmas Publicitarios
Eduardo Díaz Romero

PARADIGMAS PUBLICITARIOS

Algunas estrategias para la realización de una publicidad
efectiva son:
son:
Asociación psico-emotiva al consumidor. Por medio de:
psico- consumidor. de:
Estética:
Estética: imágenes, música, personas, etc.
g , ,p , etc.
Humor.
Humor.
Sentimientos:
Sentimientos: amor materno, enamoramiento, etc.etc.
Testimoniales:
Testimoniales: de unas figuras o personas famosas o reconocidas
de forma positiva, o de personajes de asociación proactiva.
proactiva.
Demostración:
Demostración: Pruebas, tests, ensayos.
ensayos.


PARADIGMAS PUBLICITARIOS
Oportunidad.
Oportunidad. El mensaje debería aprovechar el momento,
coyuntura o situación del tiempo de referencia.
referencia.
Frecuencia.
Frecuencia. El consumidor comienza a retener un mensaje
cuando este es repetitivo.
repetitivo.
Sinceridad.
Sinceridad. El fraude produce frustración en el consumidor.
consumidor.
Propuesta Única de Venta. (USP) (UNIQUE SELLING
Venta.
PROPOSITION)
Todo anuncio debe hacer una proposición concreta al consumidor.
consumidor.
La proposición debe distinguirse de la competencia (ventaja
competitiva, elemento diferenciador o posicionamiento); esta es la
posicionamiento);
condición más importante del USP.
USP.
Debe ser tan atractiva que influya sobre la totalidad del mercado meta
del producto.
producto.
Actualmente la proposición de venta es de carácter emocional
cambiando su denominación


17

A trabajar….

Aplicar los conceptos de las 4 ‘P’, de
Porter a sus proyectos.
proyectos.

Preparación 20 min.
min.
Presentación 5 min.
min.


18

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