Wie geht Direktmarketing?
Direktmarketing in Deutschland Zeitungsanzeige 1906
Direktmarketing in Deutschland Katalog des Welt-Adressen-Verlages, Emil Reiss, Leipzig 1915
Direktmarketing in Deutschland Zeitungsanzeige  ca. 1930
Direkte Offerte  1915 Briefliches direktes Angebot 1924 Direktwerbung 1935 Direktmarketing 1967 Direktmarketing in Deutsch...
Es war einmal... Teiladressierte Werbesendung der Berliner Paketfahrt AG von 1887
DM-Aufwendungen 2007
DM-Aufwendungen Einzelne Medien (in Mrd. €)
Nutzung (in %) DM-Instrumente
Nutzung einzelner Medien bei Unternehmen  DM-Medien
Nutzung einzelner Medien  DM-Medien
<ul><li>Was ist Direktmarketing? </li></ul><ul><li>Direktmarketing, häufig auch als  Dialogmarketing  bezeichnet, </li></u...
<ul><li>Dazu zählen: </li></ul><ul><li>Bei klassischer Direktwerbung </li></ul><ul><li>Adressierte Werbesendungen </li></u...
<ul><li>Dazu zählen: </li></ul><ul><li>Bei Direktmarketing in klassischen Medien </li></ul><ul><li>Anzeige und Beilage mit...
<ul><li>Kernaussagen zur Entwicklung im DM </li></ul><ul><li>Direkte Kundenansprache: Die adressierte Werbesendung  </li><...
<ul><li>Was ist Response? </li></ul><ul><li>Wenn ein Adressat einer Werbebotschaft  direkt antwortet , wird dies als  Resp...
<ul><li>Wie hoch ist der durchschnittliche Response? </li></ul><ul><li>Der Response, die Reaktions- und Antworthäufigkeit ...
<ul><li>Wie lässt sich der Erfolg messen? </li></ul><ul><li>Der Erfolg des Direktmarketing lässt sich unter anderem mit fo...
Was ist CRM? Zielsetzung von CRM ist die gemeinsame  Schaffung von Mehrwerten  auf Kunden- und Lieferantenseite über die L...
<ul><li>Wie kommen Unternehmen an Adressen?  </li></ul><ul><li>Unternehmen &quot;merken&quot; sich die  Adressen von beste...
<ul><li>Wie kommen Unternehmen an Adressen?    </li></ul><ul><li>Unternehmen  abonnieren Adressen   zur uneingeschränkten ...
Was ist Fulfillment? Immer mehr Direktmarketing Unternehmen bieten ihren Kunden mehr als eine einzelne Dienstleistung an. ...
<ul><li>Was ist Fulfillment? </li></ul><ul><li>Unter Fulfillment versteht man im Einzelnen: </li></ul><ul><li>Kundenservic...
Wertschöpfungskette Beratung,Analyse, Entwurf; Ablaufplanung Schneiden, Falzen, Beilagen; Kuvertieren,  Einschweißen in Fo...
<ul><li>Case 1 – Direktbank </li></ul><ul><li>Versand von </li></ul><ul><li>Informationspackages  </li></ul><ul><li>für In...
Call-Center Generierung der Daten Bank Änderung der Texte Versanddaten Übermittlung auf den Server 10:00 / 13:00 / 21:00 U...
Personalisierung 1 2 3 Case 1
1 2 3 BACK Case 1
<ul><li>Case 3 – LKW Vermieter </li></ul><ul><li>Verknüpfung von </li></ul><ul><li>Dazu ist folgendes nötig </li></ul><ul>...
Case 3
Case 4 – Versicherung Dialogmarketing am Beispiel der Kooperation von HanseMerkur und DAK
Case 4 <ul><li>HanseMerkur als Kooperationspartner </li></ul><ul><li>Kompetenz, Flexibilität  und  Verlässlichkeit  durch ...
Case 4 Kooperation HanseMerkur – DAK DAK – Deutsche Angestellten Krankenkasse  6,3 Millionen Versicherte 16.000 Mitarbeite...
Fristsetzung:  Bis 31. März ohne Gesundheitsprüfung! Auslobung Kommunikationskanäle: Telefon Fax E-Mail Coupon einsenden V...
Vorteilsargumentation Leistungen, Handlungsaufforderung Fristsetzung:  Bis 31. März ohne Gesundheitsprüfung! Personalisier...
Fristsetzung:  Bis 31. März ohne Gesundheitsprüfung! Vorteilsargumentation Leistungen Bedarfsweckung DAK plus  Zahn – begl...
Personalisierter Antrag Rückantworthülle DAK plus  Zahn – begleitendes Mailing Case 4
<ul><li>Schulung der CallCenter-Agents </li></ul><ul><li>Schulung der DAK-Mitarbeiter </li></ul><ul><li>Auslobung des Tari...
Unsere aktuellen Partner sind
<ul><li>Lassen Sie uns den Dialog starten! </li></ul><ul><li>Zentrale Postanschrift </li></ul><ul><li>Fon  (0800) 600 400 ...
Unsere aktuellen Partner sind
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  • Die Aufwendungen für die Direktwerbemedien erhöhen das Ausgabenniveau, die Investitionen für klassische Medien mit Responselementen weisen einen Rückgang auf.
  • Die Nutzeranteile für die einzelnen Medien sinken, mit Ausnahme der unadressierten Werbesendungen, sowohl bei der Direktwerbung als auch bei Anzeigen und Beilagen sowie bei Plakat- und Außenwerbung mit Response-Elementen.
  • Die Nutzeranteile für die einzelnen Medien sinken, mit Ausnahme der unadressierten Werbesendungen, sowohl bei der Direktwerbung als auch bei Anzeigen und Beilagen sowie bei Plakat- und Außenwerbung mit Response-Elementen.
  • Die Nutzeranteile für die einzelnen Medien sinken, mit Ausnahme der unadressierten Werbesendungen, sowohl bei der Direktwerbung als auch bei Anzeigen und Beilagen sowie bei Plakat- und Außenwerbung mit Response-Elementen.
  • Die adressierte Werbesendung ist mit 11,2 Mrd. € das mit Abstand ausgabenstärkste aller Direktmarketingmedien, gefolgt von Anzeigen-/Beilagenwerbung mit Response (5,0 Mrd. €) und Telefonmarketing (4,6 Mrd. €). Auch zeigen die adressierten Werbesendungen das stärkste Wachstum (+ 4,1 Mrd. €). Die Aufwendungen für E-Mail Marketing sind mit 1,7 Mrd. € um 0,3 Mrd. € höher als im Jahr zuvor. Der Großteil der Ausgaben entfällt auf das verarbeitende Gewerbe und auf Großunternehmen. 2002 ist eine höhere Internetaktivität zu verzeichnen. 649.000 Unternehmen (78%) sind mit einer eigenen Homepage im Internet vertreten. Auffällig ist eine überdurchschnittliche Nutzung des Internets bei Dienstleistern . Anteil internetaktiver Unternehmen, die Bannerwerbung einsetzen, liegt mit 13% knapp unter dem Niveau von 2001. Gesamtaufwendungen für Bannerwerbung sind ebenfalls rückläufig. Möglichkeiten der Erfolgsmessung von DM-Maßnahmen noch lange nicht ausgeschöpft. Bisher führen erst 43% der direktmarktingaktiven Unternehmen quantitative Erfolgskontrollen ihrer DM-Aktionen durch. Verbreitung von CRM ist 2002 deutlich höher als im Jahr zuvor. Große Unternehmen sowie Dienstleister sind besonders aktiv.
  • Beispiel-1 Ein Kunde aus der Branche LKW-Vermietung Der Kunde teilt seine Kunden in Klassen ein: Mieter von Sattelauflieger, Kühlauflieger, Kippmuldenauflieger usw. In einer von uns gepflegten Datenbank sind diese Gruppen spezifiziert und hinterlegt. Die Datenbank wird mit NewLeaf verknüpft. Somit erhält der Kunde: -Zielgruppe Sattelauflieger einen Brief mit dem Bild eines Sattelaufliegers -Zielgruppe Kühlauflieger einen Brief mit dem Bild eines Kühlaufliegers -Zielgruppe Kippmuldenauflieger einen Brief mit dem Bild eines Kippmuldenaufliegers Pro Zielgruppe wird der entsprechen Preis für das Produkt eingefügt ebenso wie dessen Spezifikationen. Da das Unternehmen bundesweit tätig ist und über entsprechende Regionalvertreter verfügt werden in Abhängigkeit mit der PLZ die individuellen Absenderinformationen des Regionalvertreters wie Anschrift, Tel. Fax, Emai usw. an der entsprechenden Stelle des Briefes eingefügt. Beim Druck sieht also jeder Brief anders aus – eben individuell. Wie verteilen sich die Daten: Es wird jedes Bild (Sattelauflieger, Kühlauflieger, Kippmuldenauflieger) nur einmal mit dem Datenstrom PPML übergeben, obwohl es in tausenden von Briefen benutzt wird. Die Variablen Daten referenzieren über die PPML-Sprachen diese Bilder Das macht die Schnelligkeit aus.
  • Beispiel-1 Ein Kunde aus der Branche LKW-Vermietung Der Kunde teilt seine Kunden in Klassen ein: Mieter von Sattelauflieger, Kühlauflieger, Kippmuldenauflieger usw. In einer von uns gepflegten Datenbank sind diese Gruppen spezifiziert und hinterlegt. Die Datenbank wird mit NewLeaf verknüpft. Somit erhält der Kunde: -Zielgruppe Sattelauflieger einen Brief mit dem Bild eines Sattelaufliegers -Zielgruppe Kühlauflieger einen Brief mit dem Bild eines Kühlaufliegers -Zielgruppe Kippmuldenauflieger einen Brief mit dem Bild eines Kippmuldenaufliegers Pro Zielgruppe wird der entsprechen Preis für das Produkt eingefügt ebenso wie dessen Spezifikationen. Da das Unternehmen bundesweit tätig ist und über entsprechende Regionalvertreter verfügt werden in Abhängigkeit mit der PLZ die individuellen Absenderinformationen des Regionalvertreters wie Anschrift, Tel. Fax, Emai usw. an der entsprechenden Stelle des Briefes eingefügt. Beim Druck sieht also jeder Brief anders aus – eben individuell. Wie verteilen sich die Daten: Es wird jedes Bild (Sattelauflieger, Kühlauflieger, Kippmuldenauflieger) nur einmal mit dem Datenstrom PPML übergeben, obwohl es in tausenden von Briefen benutzt wird. Die Variablen Daten referenzieren über die PPML-Sprachen diese Bilder Das macht die Schnelligkeit aus.
  • Was Ist Direktmarketing Final

    1. 1. Wie geht Direktmarketing?
    2. 2. Direktmarketing in Deutschland Zeitungsanzeige 1906
    3. 3. Direktmarketing in Deutschland Katalog des Welt-Adressen-Verlages, Emil Reiss, Leipzig 1915
    4. 4. Direktmarketing in Deutschland Zeitungsanzeige ca. 1930
    5. 5. Direkte Offerte 1915 Briefliches direktes Angebot 1924 Direktwerbung 1935 Direktmarketing 1967 Direktmarketing in Deutschland
    6. 6. Es war einmal... Teiladressierte Werbesendung der Berliner Paketfahrt AG von 1887
    7. 7. DM-Aufwendungen 2007
    8. 8. DM-Aufwendungen Einzelne Medien (in Mrd. €)
    9. 9. Nutzung (in %) DM-Instrumente
    10. 10. Nutzung einzelner Medien bei Unternehmen DM-Medien
    11. 11. Nutzung einzelner Medien DM-Medien
    12. 12. <ul><li>Was ist Direktmarketing? </li></ul><ul><li>Direktmarketing, häufig auch als Dialogmarketing bezeichnet, </li></ul><ul><li>umfasst alle Marketingaktivitäten, bei denen Medien mit der </li></ul><ul><li>Absicht eingesetzt werden, eine interaktive Beziehung </li></ul><ul><li>zu Zielpersonen herzustellen, um sie </li></ul><ul><li>zu einer individuellen, </li></ul><ul><li>messbaren Reaktion (Response) zu veranlassen. </li></ul>
    13. 13. <ul><li>Dazu zählen: </li></ul><ul><li>Bei klassischer Direktwerbung </li></ul><ul><li>Adressierte Werbesendungen </li></ul><ul><li>Haushaltdirektwerbung wie Prospekte, Kataloge und </li></ul><ul><li>Postwurfsendungen (unadressierte Werbesendungen) </li></ul><ul><li>Teiladressierte Werbesendungen wie „Postwurf Spezial“ </li></ul><ul><li>Aktives und Passives Telefonmarketing </li></ul><ul><li>Interaktive Medien </li></ul>
    14. 14. <ul><li>Dazu zählen: </li></ul><ul><li>Bei Direktmarketing in klassischen Medien </li></ul><ul><li>Anzeige und Beilage mit Responseelement </li></ul><ul><li>Funk- und Fernsehwerbung mit Responseelement </li></ul><ul><li>Plakat- und Außenwerbung mit Responseelement. </li></ul>
    15. 15. <ul><li>Kernaussagen zur Entwicklung im DM </li></ul><ul><li>Direkte Kundenansprache: Die adressierte Werbesendung </li></ul><ul><li>(steht nach wie vor an der Spitze) </li></ul><ul><li>Ergänzung adressierter Werbesendungen durch </li></ul><ul><li>Telefonmarketing </li></ul><ul><li>Response-Element insgesamt im Rückgang, aber Ausgaben </li></ul><ul><li>für Response-Beilagen steigen </li></ul><ul><li>Zuwachs beim E-Mail Marketing </li></ul><ul><li>Dienstleister sind Vorreiter beim Internet </li></ul><ul><li>Bannerwerbung hat geringen Stellenwert im DM </li></ul><ul><li>Möglichkeiten der Erfolgsmessung noch nicht ausgeschöpft </li></ul><ul><li>Steigende Bedeutung von CRM </li></ul>
    16. 16. <ul><li>Was ist Response? </li></ul><ul><li>Wenn ein Adressat einer Werbebotschaft direkt antwortet , wird dies als Response bezeichnet. </li></ul><ul><li>Zum Beispiel bedeutet Response im Direktmarketing, eine Postkarte, die einer Anzeige beigeklebt ist, </li></ul><ul><li>zurückzuschicken, </li></ul><ul><li>auf einen adressierten Werbebrief zu antworten, </li></ul><ul><li>per eMail oder Fax zu reagieren </li></ul><ul><li>oder nach der Ausstrahlung eines Fernsehspots anzurufen. </li></ul>
    17. 17. <ul><li>Wie hoch ist der durchschnittliche Response? </li></ul><ul><li>Der Response, die Reaktions- und Antworthäufigkeit ergibt sich aus den eingesetzten Direktmarketinginstrumenten. </li></ul><ul><li>Darüber hinaus ist der Response von zahlreichen Faktoren abhängig, </li></ul><ul><li>wie von der Adressqualität beim Mailing </li></ul><ul><li>von Darstellung </li></ul><ul><li>Attraktivität </li></ul><ul><li>Preis des Angebotes. </li></ul><ul><li>Die Responsequoten liegen daher zwischen 0,1 und 45% . </li></ul>
    18. 18. <ul><li>Wie lässt sich der Erfolg messen? </li></ul><ul><li>Der Erfolg des Direktmarketing lässt sich unter anderem mit folgenden Methoden messen </li></ul><ul><li>mit der Responsequote, d.h., wie viel Prozent haben reagiert, </li></ul><ul><li>mit der so genannten Cost per Order (CPO), </li></ul><ul><li>(Gesamtkosten pro erfolgter Bestellung/Auftrag und) </li></ul><ul><li>über den Erfolg im Rahmen der Kundenbindung. </li></ul>
    19. 19. Was ist CRM? Zielsetzung von CRM ist die gemeinsame Schaffung von Mehrwerten auf Kunden- und Lieferantenseite über die Lebenszyklen von Geschäftsbeziehungen. Das setzt voraus, dass CRM-Konzepte Vorkehrungen zur permanenten Verbesserung der Kundenprozesse und für ein berufslebenslanges Lernen der Mitarbeiter enthalten. CRM ist Kundenbindung!
    20. 20. <ul><li>Wie kommen Unternehmen an Adressen? </li></ul><ul><li>Unternehmen &quot;merken&quot; sich die Adressen von bestehenden Kunden oder Interessenten, um sie z. B. später anzuschreiben  </li></ul><ul><li>Unternehmen nutzen frei zugängliche Quellen , wie das Telefonbuch, Branchenverzeichnisse und das Handelsregister </li></ul><ul><li>Unternehmen mieten Adressen zur einmaligen Nutzung von einem Adressverlag, Listbroker oder anderen Unternehmen </li></ul><ul><li>Unternehmen kaufen Adressen zur uneingeschränkten eigenen Nutzung von einem Adressverlag, Listbroker oder anderen Unternehmen. </li></ul>
    21. 21. <ul><li>Wie kommen Unternehmen an Adressen?   </li></ul><ul><li>Unternehmen abonnieren Adressen zur uneingeschränkten eigenen Nutzung von einem Adressverlag, Listbroker oder anderen Unternehmen. Hierbei werden die Listen regelmäßig aktualisiert </li></ul><ul><li>Unternehmen leasen Adressen von einem Adressverlag, Listbroker oder anderen Unternehmen zur mehrfachen Ansprache der gleichen Zielgruppe innerhalb eines festgelegten Zeitraums </li></ul>
    22. 22. Was ist Fulfillment? Immer mehr Direktmarketing Unternehmen bieten ihren Kunden mehr als eine einzelne Dienstleistung an. So führen beispielsweise Dienstleister nicht nur Telefongespräche mit dem Kunden, sondern übernehmen von der Bestellannahme über den Warenversand bis zur Rechnungsstellung weitere Dienstleistungen für den Kunden.
    23. 23. <ul><li>Was ist Fulfillment? </li></ul><ul><li>Unter Fulfillment versteht man im Einzelnen: </li></ul><ul><li>Kundenservice und Bestellannahme </li></ul><ul><li>Datenerfassung und Warenausgang </li></ul><ul><li>Lagerführung und Konfektionierung </li></ul><ul><li>Rechnungsstellung und Versand </li></ul><ul><li>Retourenbearbeitung </li></ul><ul><li>Zahlungsabwicklung </li></ul><ul><li>Controlling </li></ul>
    24. 24. Wertschöpfungskette Beratung,Analyse, Entwurf; Ablaufplanung Schneiden, Falzen, Beilagen; Kuvertieren, Einschweißen in Folie Produktion von Werbemitteln; Mailing- Realisation Adressierung, Personalisierung Adressenbeschaffung, Datenübernahme , Datenmanagement Konfektionierung , Frankieren; Portooptimierter Postversand Responsebearbeitung - und -auswertung; Fulfillment Inkasso, Mahnwesen, Nachversand, Statistiken
    25. 25. <ul><li>Case 1 – Direktbank </li></ul><ul><li>Versand von </li></ul><ul><li>Informationspackages </li></ul><ul><li>für Interessenten </li></ul><ul><li>53 verschiedene Briefversionen </li></ul><ul><li>Verarbeitung bis zu 3 x am Tag </li></ul><ul><li>tägliche Anpassung der Brieftexte </li></ul><ul><li>bis zu 30.000 Sendungen im Monat </li></ul>
    26. 26. Call-Center Generierung der Daten Bank Änderung der Texte Versanddaten Übermittlung auf den Server 10:00 / 13:00 / 21:00 Uhr Briefversionen Übermittlung per Datei Internet Generierung der Daten Verarbeitung Zusammenspielen der Daten Konfektionierung Lasern, Sortieren, Kuvertieren, Versenden Produktion Herstellung der Bestandteile Bestandslager Führen des Lagerbestandes mit Meldung Case 1
    27. 27. Personalisierung 1 2 3 Case 1
    28. 28. 1 2 3 BACK Case 1
    29. 29. <ul><li>Case 3 – LKW Vermieter </li></ul><ul><li>Verknüpfung von </li></ul><ul><li>Dazu ist folgendes nötig </li></ul><ul><li>Adressen </li></ul><ul><li>Gruppen </li></ul><ul><li>Klassifizierungen </li></ul><ul><li>Bilddateien </li></ul><ul><li>und Zuordnung zu den Regionalvertretern </li></ul>
    30. 30. Case 3
    31. 31. Case 4 – Versicherung Dialogmarketing am Beispiel der Kooperation von HanseMerkur und DAK
    32. 32. Case 4 <ul><li>HanseMerkur als Kooperationspartner </li></ul><ul><li>Kompetenz, Flexibilität und Verlässlichkeit durch Erfahrung als Anbieter kooperationsspezifischer Lösungen </li></ul><ul><li>H och motivierte und gut ausgebildete Mitarbeiter stehen für die Erfolge im Kooperationsgeschäft </li></ul><ul><li>Innovative, leistungsfähige und preisgünstige Produkte, die vielfach ausgezeichnet sind </li></ul>
    33. 33. Case 4 Kooperation HanseMerkur – DAK DAK – Deutsche Angestellten Krankenkasse 6,3 Millionen Versicherte 16.000 Mitarbeiter 800 Geschäftsstelle Beginn der Kooperation: 01/2004
    34. 34. Fristsetzung: Bis 31. März ohne Gesundheitsprüfung! Auslobung Kommunikationskanäle: Telefon Fax E-Mail Coupon einsenden Vorteilsargumentation Leistungen, Beiträge Bedarfsweckung DAK plus Zahn – im Mitglieder-Magazin Case 4
    35. 35. Vorteilsargumentation Leistungen, Handlungsaufforderung Fristsetzung: Bis 31. März ohne Gesundheitsprüfung! Personalisierter Beitrag! PS-Zeile mit Handlungsaufforderung DAK plus Zahn – begleitendes Mailing Case 4
    36. 36. Fristsetzung: Bis 31. März ohne Gesundheitsprüfung! Vorteilsargumentation Leistungen Bedarfsweckung DAK plus Zahn – begleitendes Mailing Case 4
    37. 37. Personalisierter Antrag Rückantworthülle DAK plus Zahn – begleitendes Mailing Case 4
    38. 38. <ul><li>Schulung der CallCenter-Agents </li></ul><ul><li>Schulung der DAK-Mitarbeiter </li></ul><ul><li>Auslobung des Tarifs auf der DAK-Website => Abschluss online möglich! </li></ul><ul><li>Unterstützung der DAK- Geschäftsstellen mit Plakaten </li></ul>Weitere begleitende Maßnahmen Case 4
    39. 39. Unsere aktuellen Partner sind
    40. 40. <ul><li>Lassen Sie uns den Dialog starten! </li></ul><ul><li>Zentrale Postanschrift </li></ul><ul><li>Fon (0800) 600 400 96 Postfach 8137 </li></ul><ul><li>Fax (0800) 600 400 97 25381 Elmshorn </li></ul><ul><li>E-Mail [email_address] </li></ul><ul><li>www.dialogmacher.net </li></ul><ul><li>Büro Hamburg Büro Lübeck </li></ul><ul><li>Friedensallee 45 An der Untertrave 42 </li></ul><ul><li>22765 Hamburg 23554 Lübeck </li></ul><ul><li>Büro Frankfurt </li></ul><ul><li>Rudolf-Diesel-Straße 4 </li></ul><ul><li>63322 Rödermark </li></ul>www.dialogmacher.net
    41. 41. Unsere aktuellen Partner sind
    42. 42. <ul><li>Lassen Sie uns den Dialog starten! </li></ul><ul><li>Zentrale Postanschrift </li></ul><ul><li>Fon (0800) 600 400 96 Postfach 8137 </li></ul><ul><li>Fax (0800) 600 400 97 25381 Elmshorn </li></ul><ul><li>E-Mail [email_address] </li></ul><ul><li>www.dialogmacher.net </li></ul><ul><li>Büro Hamburg Büro Lübeck </li></ul><ul><li>Friedensallee 45 An der Untertrave 42 </li></ul><ul><li>22765 Hamburg 23554 Lübeck </li></ul><ul><li>Büro Frankfurt Büro Stuttgart </li></ul><ul><li>Rudolf-Diesel-Straße 4 Max-Planck-Straße 7 </li></ul><ul><li>63322 Rödermark 71254 Ditzingen </li></ul>www.dialogmacher.net

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