Kauffrau / Kaufmann EFZ ÜK 3

Thema: Verkaufsformen kennen, LZ 1.2.2.3

Lösungen für ÜK-Leitende
Verkaufsform   Vorteile  ...
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Verkaufsform   Vorteile                                    Nachteile                                      Beispiele       ...
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Be Efz Uek3 Verkaufsformen Lz1223 LöSungen üKl

  1. 1. Kauffrau / Kaufmann EFZ ÜK 3 Thema: Verkaufsformen kennen, LZ 1.2.2.3 Lösungen für ÜK-Leitende Verkaufsform Vorteile Nachteile Beispiele Vermeiden von Nachteilen Direkter aus Sicht des Anbieters: aus Sicht des Anbieters: Möbelbranche, Tourismus, • gute Planung/Vorbereitung der Fachgeschäfte Schmuck, Sport Verkaufsgespräche Verkauf • direkter Kundenkontakt • aufwändig Apotheken, Drogerien • gute Dokumentationen • hoher Informationswert • hohe Personalkosten Vollbedienung • gute Referenzen • gute Beratung möglich • höhere Verkaufspreise im Vergleich zur • sich auf Wünsche und Interessen der • Probleme können an Ort und Stelle geklärt Selbstbedienung Kunden einstellen werden • gut geschultes Personal ist Voraussetzung • permanente Motivation des • gutes Auftreten fördert die Kundenbindung • oft wenige Standorte verbunden mit hohen Verkaufspersonals • gute Serviceleistungen Mietkosten • • • aus Sicht des Kunden: aus Sicht des Kunden: • direkter Kontakt zum Anbieter • höhere Verkaufspreise im Vergleich zur • kann sich durch kompetentes Personal Selbstbedienung informieren und beraten lassen • zeitaufwändig • • evtl. grosse Anfahrtswege zum Anbieter • kaum Selbstwahl • Ware ist nicht frei zugänglich • zum Teil erklärungsbedürftig • Direkter aus Sicht des Anbieters: aus Sicht des Anbieters: Elektrofachgeschäfte: Fernseher, • gute Beobachtungsgabe des Personals Kiosk • Verkäufer schaltet sich bei Bedarf ein Verkauf • direkter Kundenkontakt auf Wunsch möglich • Gut geschultes Personal ist Voraussetzung • Verkäufer bietet Beratung an • weniger Personal als bei Vollbedienung • hohe Personalkosten Vorwahl • • gute Beratung, Problemlösungen können bei • Bedarf angeboten werden • Kunden können beobachtet werden • aus Sicht des Kunden: aus Sicht des Kunden: • direkter Kundenkontakt möglich • Ware zum Teil beratungsbedürftig • Ware frei zugänglich • u. U. Wartezeiten infolge „Schlange“ • Selbstwahl möglich • • Angebote vergleichbar • Januar 2010 1/4
  2. 2. Verkaufsform Vorteile Nachteile Beispiele Vermeiden von Nachteilen Direkter aus Sicht des Anbieters: aus Sicht des Anbieters: • breites und tiefes Sortiment anbieten Detailhandel (Migros, Coop, Denner) • Verkauf • tiefere Personalkosten; Personal muss • Anbieten von Luxusartikel und/oder weniger geschult sein erklärungsbedürftigen Produkten nicht möglich Selbstbedienung • Ware frei zugänglich • • Ware nicht erklärungsbedürftig • oft verpackte Ware • aus Sicht des Kunden: aus Sicht des Kunden: • Ware frei zugänglich • keine Spezialartikel • zeitsparend; Ware oft mit Informationen • Markenartikel oft eingeschränkt, da versehen Eigenmarken • Beratung erübrigt sich • • Direkter aus Sicht des Anbieters: aus Sicht des Anbieters: Raucherwaren, Getränke, Gebäck, • gute Bewirtschaftung Blumen • vielseitiges Angebot Verkauf • auch ausserhalb der Ladenöffnungszeiten • Automat kann nicht jederzeit auf- oder Verkauf möglich nachgefüllt werden Automaten- • geringe Personalkosten • verkauf • aus Sicht des Kunden: aus Sicht des Kunden: • Sehr beschränktes Angebot • zeitunabhängiger Kauf möglich • • Messen/ aus Sicht des Anbieters: aus Sicht des Anbieters: • gute Produktauswahl treffen Tourismus, Möbel, Elektrogeräte, • genügend Prospektmaterial Ausstellungen • direkter Kundenkontakt • aufwändig Bildung (Berner Ausbildungsmesse • Vorhandensein von Preislisten • Bildung einer Vertrauensbasis • hohe Personalkosten BAM) • günstige Lieferbedingungen • hoher Informationswert • hohe Messestandplatzkosten • gute Standortwahl • Probleme können an Ort und Stelle geklärt • Ware kann meistens nicht ab Platz verkauft werden werden • • Waren können getestet werden • • gezielt Kunden ansprechen • aus Sicht des Kunden: aus Sicht des Kunden: • evtl. lange Lieferfristen • gute Vergleichsmöglichkeiten • mit Reisespesen und Eintrittsgebühren • Waren können getestet werden verbunden • Persönlicher Kontakt zum Anbieter • • oft Messerabatt • Januar 2010 2/4
  3. 3. Verkaufsform Vorteile Nachteile Beispiele Vermeiden von Nachteilen Aussen- aus Sicht des Anbieters: aus Sicht des Anbieters: Investitionsgüter (Maschinenbau), • gut ausgebildetes Personal Konsumgüter; Versicherungen; • Besuche müssen gut vorbereitet werden dienst/ • direkter Kundenkontakt • aufwändig Hausierer (Just Vertreter) • gut geführte Kundenkartei • Herstellen einer Vertrauensbasis • hohe Personalkosten Kunden- • • grosses Einzugsgebiet • nur effizient, wenn Kommunikation zur Firma berater • Lösen von Problemen im persönlichen über neue Kommunikationstechnologien wie Gespräch möglich Handy, Laptop gewährleistet ist • hoher Informationswert • • aus Sicht des Kunden: aus Sicht des Kunden: • direkter Kundenkontakt auf Wunsch möglich • Anbieter kommt vorbei • teure Produkte (Just Vertreter) • Zeitersparnis • Produkte können nicht direkt verglichen • Direkter Kontakt zum Anbieter werden • • Versand- aus Sicht des Anbieters: aus Sicht des Anbieters: Modebereich, Versandhäuser, Kurs- • grosses Lager anbieter, Reiseveranstalter • gutes Preis-Leistungsverhältnis handel/ • umfassende Information möglich • hohe Herstellkosten für Kataloge • Produkt entspricht Abbildung • gute Produktdarstellung (z. B. mit Foto) • nur über gezielte Verteilung sinnvoll Katalog • • Kunden können Preise vergleichen • grosser Logistikaufwand • • aus Sicht des Kunden: aus Sicht des Kunden: • kann zu Hause auswählen • Qualität kaum eruierbar • Ware kann zurück gesandt werden • zu wenig Informationen • • abgebildete Modelle entsprechen nicht dem effektiv erwarteten Angebot • Telefon- aus Sicht des Anbieters: aus Sicht des Anbieters: Telekommunikationsanbieter, Abos für • gut geschultes Personal Zeitschriften, Handel allgemein • marketing • kostengünstig • Ware kann nicht gezeigt werden • schneller Kontakt zu Kunden • Anonymität • geringer Aufwand • schwierig, eine Vertrauensbasis zu • Einzugsgebiet der Kundschaft ist sehr gross schaffen • Reise- und Wartezeiten fallen weg • ungeeignet bei kompliziertem Sachverhalt • • Verkauf per Telefon ist unpersönlich und stösst bei potentiellen Kunden auf Ablehnung • aus Sicht des Kunden: aus Sicht des Kunden: • Direkter Erstkontakt möglich • wirkt oft aufdringlich • • als Einbruch in die Privatsphäre empfunden • Januar 2010 3/4
  4. 4. Verkaufsform Vorteile Nachteile Beispiele Vermeiden von Nachteilen Teleshoping aus Sicht des Anbieters: aus Sicht des Anbieters: Pfannen, Billigschmuck, CD, Fitness- • gutes Werbematerial mit grossem geräte, Ferienangebote (Globe-TV) Informationsgehalt • grosser potentieller Kundenkreis • hohe Kosten • gutes Preis-Leistungsverhältnis • Lage unabhängig • • Lieferfähigkeit • • aus Sicht des Kunden: aus Sicht des Kunden: • Unterhaltungswert • keine Beratung; keine Bedienung • • Qualität kaum eruierbar • keine Vergleichsmöglichkeiten • Bezahlung oft mit Kreditkarten und damit Sicherheitsrisiko • Vertrauenswürdigkeit des Anbieters ist schwierig zu beurteilen • e-commerce/ aus Sicht des Anbieters: aus Sicht des Anbieters: • gute Beobachtungsgabe des Personals Handel generell • AGB Internet • Geografische Unabhängigkeit • Bildung von Vertrauensbasis schwierig • Rückgabemöglichkeit • Angebote können schnell und vor allem • Spassbieter (Ebay, Ricardo) • verschlüsselte Datenübertragung jederzeit platziert werden • Kunden nur ansprechbar, wenn sie über • Internet Kontakt aufbauen können • • Kosten für Logistik/Auslieferung schlecht einschätzbar resp. kalkulierbar, da Kunden überall auf der Welt sein können • Schaffung einer Vertrauensbasis schwierig • aus Sicht des Kunden: aus Sicht des Kunden: • Bezahlung oft mit Kreditkarten und damit • Bestellung jederzeit möglich Sicherheitsrisiko • gute Vergleichsmöglichkeiten • Vertrauenswürdigkeit des Anbieters ist • es kann von zu Hause aus gekauft werden schwierig zu beurteilen • • Kopien (Schmuck), Ramsch • Januar 2010 4/4

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