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Wettbewerbsanalyse anstatt Wirtschaftsspionage

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"Competitive Intelligence – Wettbewerbsanalyse statt Wirtschaftsspionage" ist ein Fachbeitrag von Udo Hohlfeld, INFO + DATEN, in dem Magazin "Wissensmanagement" erschienen im Juni 2010.

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Wettbewerbsanalyse anstatt Wirtschaftsspionage

  1. 1. Sonderdruckaus wissensmanagement 6/2010Hinter Schloss & RiegelCompetitive Intelligence – Wettbewerbs­analyse statt Wirtschaftsspionage
  2. 2. Titelthema Hinter Schloss & RiegelUdo Hohlfeld in der Öffentlichkeit. Es bleibt folglich nicht aus, dass diese von Wettbewer- bern beobachtet und analysiert wer-Competitive Intelligence – Wettbe­ erbs-­ w den. Deshalb gehört die Abwehr von Informationsgewinnung durch Wett-analyse statt Wirtschaftsspionage bewerber (Counterintelligence) zum Tätigkeitsfeld von Competitive-Intelli- gence-Spezialisten. Trotz der martiali- schen, oftmals militärischen Begriffe – Competitive Intelligence ist weder80 bis 90 Prozent dessen, was ein sich Vorteile gegenüber ihren Wettbe- Geheimwissenschaft noch anrüchigUnternehmen über seine Wettbe- werbern zu verschaffen, während staatli- oder kriminell, sondern ein selbstver-werber wissen sollte, ist öffentlich che Geheimdienste darauf abzielen, die ständliches Handwerkszeug, das je-verfügbar. Die restlichen 10 bis 20 Wirtschaft anderer Staaten zu schwächen dem Unternehmen relevante Einsich-Prozent können auf Basis der ver- und zu schädigen. Gerade in wirtschaft- ten (Intelligence) über sein Umfeldfügbaren Informationen oftmals lich turbulenten Zeiten hat Wirtschafts- liefert, damit es sich erfolgreich undabgeleitet werden. Das ist das Betä- spionage Konjunktur. In der Presse wird nachhaltig im Markt positioniert. Einetigungsfeld von Competitive Intelli- zunehmend über solche Fälle berichtet: erstaunliche Vielfalt an Informationengence. Mit Hilfe von legalen, ethi- von der mutmaßlichen Coca-Cola-Spio- über Wettbewerber kann somit erfasstschen Methoden lassen sich so nin über den AMD-Mitarbeiter, der bei werden.wertvolle Wettbewerbsinformatio- Intel Unterlagen entwendet haben soll,nen gewinnen. Diese fragmentier- und über den Boeing-Ingenieur, der an- Die Auseinandersetzung mit dem Wett-ten Daten über Unternehmen, Bran- geblich Shuttle-Geheimnisse verraten hat, bewerb ist normal. Jedes Unternehmenchen, Märkte und Trends werden bis hin zu einem US-Bürger, der in China möchte und muss wissen, wo es imdann in entscheidungsrelevantes zu 15 Jahren Haft wegen Spionage verur- Vergleich zu den Konkurrenten steht.Wissen umgewandelt. Dieser Pro- teilt wurde und einem US-Anwalt, der Competitive Intelligence, die strategi-zess lässt sich auch nutzen, um sich wegen Industriespionage in Weißrussland sche Wettbewerbsanalyse, liefert hierbeiumgekehrt gegen neugierige Mit- drei Jahre im Gefängnis sitzt. Die Dunkel- Methoden und Techniken, um diesesbewerber zu schützen und deren ziffer ist höher, denn kein Unternehmen Wissen zu generieren und in der strate-Versuche, wertvolle Wettbewerbs- gibt gerne zu, von Wirtschaftsspionage gischen Planung zu nutzen. Wer weiß,informationen zu gewinnen, abzu- betroffen zu sein. Der Austausch von wie Daten und Informationen überwehren. Spionen zwischen Russland und den USA Wettbewerber gewonnen werden, der ist ein weiterer, aktueller Beleg. weiß auch, wie er sein Unternehmen genau davor schützen kann. Counterin-Competitive Intelligence versus Competitive Intelligence wählt einen an- telligence ist daher ein wichtiger Teilas-Wirtschaftsspionage deren, einen legalen Ansatz, um an In- pekt einer ganzheitlichen Competitive- formationen über Mitbewerber zu gelan- Intelligence-Strategie.Competitive Intelligence wird in Deutsch- gen. Selbstverständlich gibt es eineland immer wieder in die Nähe der Grauzone, denn gerade bei der Informa-Wirtschaftsspionage gerückt. Unver- tionsgewinnung ist die Abgrenzung zur Der Spezialfall:ständlicherweise, denn die Definitionen Wirtschaftsspionage nicht immer trans- Wirtschaftsspionagesind eindeutig: Competitive Intelligence parent. Eindeutig illegal sind Tätigkeiten,umschreibt die Gewinnung und Aus- die gegen das Gesetz verstoßen: Dieb- Die Bedrohung durch Wirtschaftsspio-wertung von öffentlich verfügbaren stahl, Erpressung, der Einsatz von Spio- nage hat sich in den vergangenen Jah-(aber nicht zwingend veröffentlichten) nage-Software oder die Vorgabe von ren für Unternehmen geändert. Wirt-Informationen über konkurrierende Un- falschen Tatsachen. Genauso eindeutig schaftsspionage ist nicht mehr nur einternehmen mit legalen und ethischen legal sind Tagungs- und Messebesuche, Betätigungsfeld der Geheimdienste,Mitteln. Wirtschaftsspionage hingegen Kundenbefragungen und Interviews. Die sondern leider auch zunehmend einist der Versuch, mit Hilfe illegaler, unethi- Datensammlung an sich wird zur Spiona- gebräuchliches Mittel der Konkurrenzscher Methoden Informationen über die ge, wenn nicht offensichtlich ist, wer oder die Rache eines verschmähten Mit-Strategie eines Unternehmens, über sei- diese Daten erhebt, warum er dies tut arbeiters. Was also tun – einerseits umne Kunden, Produkte oder seines geisti- und wie er dabei vorgeht. sich abzugrenzen und andererseits umgen Eigentums zu gewinnen, um da- sich zu schützen? Wie erkennen Unter-durch einen geschäftlichen Vorteil zu nehmen, dass sie im Visier von Wirt-erlangen Unternehmen vor neugierigen schaftsspionen sind? Das Landesamt für Wettbewerbern schützen Verfassungsschutz NRW schätzt das Ri-Wirtschaftsspionage wird von Unterneh- siko als gegeben ein für Unternehmen,men und von Staaten betrieben. Mit ille- Jedes Unternehmen hinterlässt durch die die folgenden drei Fragen positivgalen Praktiken versuchen Unternehmen, seine Geschäftstätigkeit Informationen beantworten können: Sonderdruck aus wissensmanagement 6/10
  3. 3. Hinter Schloss & Riegel Titelthema• Besitzt Ihr Unternehmen signifikante • Der Counterintelligence-Prozess be- gewinnen an Qualität durch ihre lang- Wettbewerbsvorteile gegenüber ginnt mit der Identifizierung der Be- fristige und kontinuierliche Anwen- Konkurrenten (z.B. Kostenführer- dürfnisse des Unternehmens (z.B. dung. schaft, besondere Produktqualität, Sicherung von Wettbewerbsvortei- Spezialprodukte)? len und kritischen Erfolgsfaktoren).• Bieten Sie Produkte oder Dienstleis- • In der Planungsphase werden die tungen an, die sowohl für militäri- dafür wichtigen, schützenswerten In- sche als auch für zivile Zwecke ge- formationen festgelegt (z.B. Best nutzt werden können? Practices, Prozessinnovationen, Zu-• Liegen bereits Anhaltspunkte für ei- gang zu exklusiven Rohstoffen etc.). ne Ausforschung Ihres Unterneh- • Bei der Identifizierung der Schwach- mens vor? stellen wird analysiert, wer die Nach- frager für die schützenswerten In-Anhaltspunkte für eine Ausforschung formationen sind, welche Methodensind z.B. häufiger Verlust von sicher ge- sie einsetzen und wofür sie die In-glaubten Aufträgen, ungewöhnliche formationen benötigen. Ein Abgleich Der Autor:Anfragen von unbekannten Unterneh- mit den bestehenden Informations-men, die nicht den Geschäftsgewohn- schutzaktivitäten zeigt mögliche Udo Hohlfeld gründete die INFO +heiten der Branche entsprechen, aber Schwachstellen auf. DATEN GmbH & Co. KG mit der Auf-auch das rätselhafte Bekanntwerden • Darauf aufbauend wird in der nächs- gabe, seinen Kunden strukturiertevon Firmeninterna in der Öffentlichkeit ten Phase ein Maßnahmenpaket erar- Informationen und Daten über Wett-oder die Markteinführung von Plagiaten. beitet, um diese Schwachstellen zu bewerber, Wettbewerbsprodukte so-In diesem Fall sollten Unternehmen un- eliminieren bzw. das existierende Infor- wie Branchen und Märkte zu be-verzüglich mit den staatlichen Organen mationsschutzkonzept zu verbessern. schaffen: erfolgreich, weltweit, seitin Kontakt treten und sich beraten las- Dazu gehören auch Maßnahmen wie über zehn Jahren.sen. Etwa jedes fünfte Unternehmen in die bewusste Informationsverbreitung,Deutschland wurde bereits Opfer von welche zu widersprüchlichen Ergebnis- hohlfeld@wissensmanagement.netWirtschaftsspionage oder hat wichtige sen bei den Competitive-Intelligence-Firmendaten an Konkurrenten verloren. Aktivitäten derDer deutschen Wirtschaft entsteht durch WettbewerberDatenklau schätzungsweise ein Schaden führt und somitvon rund 20 Milliarden Euro – pro Jahr. deren Prozess stört. • In den letzten Nachhaltige Wettbewerbsvorteile gibt esDer Regelfall: Jedes Unternehmen beiden Phasen nicht mehr – Agilität und Schnelligkeit sindgibt Informationen preis werden die Maß­ für Unternehmen entscheidend. Der globa­ nahmen exeku- le Wettbewerb ruht nicht, deshalb sind er­Aufgrund seiner diversen Aktivitäten tiert und auf folgreiche Unternehmen kontinuierlich überund der generellen Geschäftstätigkeit ihre Wirkung die Aktivitäten der Konkurrenten informiert.hinterlässt ein Unternehmen Informati- hin überprüft. Seit seiner Gründung im Jahr 2000 versetztonen in der Öffentlichkeit. Diese wer- der Wettbewerbsspezialist INFO+DATEN sei­den von Wettbewerbern beobachtet Die sich stets än- ne Kunden in die Lage, sich differenziert undund analysiert. Anhand des Competiti- dernden Rahmen- nachhaltig im Markt zu positionieren.ve-Intelligence-Prozesses lassen sich die bedingungen imeinzelnen Aktivitäten beschreiben, die Markt, in der Wett- Competitive Intelligence schützt vor Über­notwendig sind, um Wettbewerbsin- bewerbssituation raschungen und ermöglicht vorbeugende oder bei der tech- Maßnahmen.formationen zu gewinnen. Im Verlaufdieses Prozesses wird aus einzelnen nologischen Ent- INFO+DATEN bietet:Daten und Informationen entschei- wicklung bedingendungsrelevantes Wissen generiert, wel- die kontinuierliche • Desk Researchches die Bedürfnisse der Entscheider Durchführung die- • Wettbewerberprofilebefriedigt. Diese systematisierte Vorge- ser Prozesse. Bei- • Wettbewerbsanalysenhensweise ist ideal, um den gleichen de, der Counterin- • Market und Commercial Due DiligenceProzess für die Abwehr von Informati- telligence-Prozess • Wettbewerbsstrategienonsgewinnung zu nutzen – durch seine ebenso wie der zuVerkehrung. Ziel des Counterintelli- Grunde liegendegence-Prozesses ist grundsätzlich die Competitive-Intel-Neutralisierung der Competitive-Intelli- ligence-Prozess,gence-Aktivitäten der Wettbewerber: sind iterativ undSonderdruck aus wissensmanagement 6/10

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