NETZWERKABEND fürGründerInnen                    Foto: Petra Spiola
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Sicht auf den Markt OHNE Gläubigerschutz•                                                           KundeKunde            ...
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Zahlungsfristen 2010 – VergleichFirmen-/Privatkunden/Öffentliche Hand         Firmenkunden                    Privatkunden...
Gründe für den Zahlungsverzug 2010   bei Firmenkunden  Momentaner   Liquiditäts-                                          ...
Von Unternehmen gesetzte Maßnahmen  während der letzten zwei Jahre Verstärktes Controlling hinsichtlich  der Geschäftspart...
Maßnahmen zur Hereinbringung  unbestrittener Forderungen 2010        Inner- betriebliches                                 ...
Innerbetriebliche Mahnschritte 2010       Telefonat mit   säumigen Kunden                                                 ...
Debitorenmanagement
Externe Frühwarnung:Problemindikatoren – kleine und große Dinge•   wir können die Rechnung nicht finden•   den Chef haben ...
Die Auswirkungen von Risikokunden•   Zinsverluste (Zinsaufwand)                                              EUR ...•   Mi...
Finanzielle Auswirkungen vonForderungsverlustenWie viel Mehrumsatz muss (müsste) ein Unternehmerbei einer Umsatzrendite vo...
Wer ist mein Vertragspartner„Schau trau Wem“Bei Vertragsabschluss entscheidet sich ob, wo und wann eineForderung erfolgrei...
Fälligkeit, ZahlungsfristFälligkeit ist jener Zeitpunkt an dem der Schuldnerzahlen muss.• Bestimmt sich grundsätzlich nach...
Fälligkeit, ZahlungsfristFälligstellung der Forderung• Rechnungslegung• Vereinbarung Zahlungsziel bei Vertragsabschluss od...
Fälligkeit, ZahlungsfristSkonto•   Preisnachlass bei pünktlicher Zahlung•   Muss vereinbart sein•   Vollständige Bezahlung...
Fälligkeit, ZahlungsfristRechtzeitigkeit der Zahlung• Dann, wenn Betrag am letzten Tag der Frist bar  bezahlt wirdoder• Ei...
Fälligkeit, ZahlungsfristArt/Form der Zahlung• Richtet sich nach Vereinbarung• Im kaufmännischen Verkehr wird davon ausgeg...
Vertragspartnermanagement (1)Stammdaten:• Richtige Bezeichnung des Schuldners  (Firmenname/Personenname)• Richtige Adresse...
Vertragspartnermanagement (2)Beispiele für diese Problematik• „Paul Maier“ ist Geschäftsführer mehrer Firmen, bei  Auftrag...
Vertragspartnermanagement (3)Wechsel RechnungsadressatAchtung bei Wechsel des Rechnungsadressat!Oft ist es Wunsch des Gesc...
Vertragspartnermanagement (3)Wechsel Rechnungsadressat• Größte Vorsicht nötig• Es tritt Schuldnerwechsel ein !!• Meist bes...
Vertragspartnermanagement (4)BonitätsprüfungInnerbetriebliche Informationsquellen nutzen• bisheriges Zahlungsverhalten, Au...
Das außergerichtlicheMahnverfahren
Außergerichtliches MahnwesenKeine allgemeine Verpflichtung zur Mahnung(Zahlungserinnerung)Ausnahmen:• kein Fälligkeitszeit...
Außergerichtliches MahnwesenFirmeninternes Mahnwesen• in der Praxis durchaus üblich    • im Interesse der Aufrechterhaltun...
Außergerichtliches MahnwesenFirmeninternes Mahnwesen• konkrete weitere Schritte ankündigen    • Weitergabe an Inkassobüro ...
Die 10 Gebote für aktives CreditManagement im KMU
Die 10 Gebote für aktives CreditManagement im KMU1. Der Chef macht nicht alles selbst    • Organisation der Prozesse/Abläu...
Die 10 Gebote für aktives CreditManagement im KMU3. Wenden Sie sich Ihrem höchsten Gut zu    • Gewissenhafte Wartung der K...
Die 10 Gebote für aktives CreditManagement im KMU5. Sichern beruhigt    • prüfen Sie Kreditversicherung/Factoring6. Zeit i...
Die 10 Gebote für aktives CreditManagement im KMU8. Ihr Kunde verdient volle Aufmerksamkeit    • Rasche Bearbeitung bei Re...
© KSV1870 Gruppe   Netzwerkabend UGP, Wiesler-Hofer Barbara, 24. März 2011   38
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  1. 1. NETZWERKABEND fürGründerInnen Foto: Petra Spiola
  2. 2. „Der Kunde zahlt nicht -was ist zu tun?“Mag. Barbara Wiesler-HoferNiederlassungsleiterinKSV1870 Kärnten24. März 2011, Klagenfurt
  3. 3. WAS WIRKLICH DAHINTERSTECKT, WEISS DER KSV1870! Und als KSV1870 Mitglied auch Sie!© KSV1870 Gruppe Netzwerkabend UGP, Wiesler-Hofer Barbara, 24. März 2011 3
  4. 4. Sicht auf den Markt OHNE Gläubigerschutz• KundeKunde Kunde Kunde Kunde Kunde Ihr Geschäft Kunde Kunde Kunde Kunde© KSV1870 Gruppe Netzwerkabend UGP, Wiesler-Hofer Barbara, 24. März 2011 4
  5. 5. Sicht auf den Markt MIT Gläubigerschutzsteigende Chance Chance Chance steigendes Risiko Chance hohes Ihr Geschäft Risiko Chance Chance Insolvenz Chance© KSV1870 Gruppe Netzwerkabend UGP, Wiesler-Hofer Barbara, 24. März 2011 5
  6. 6. ??? Chance oder Gefahr ??? Sie haben eine neue Nachricht erhalten!© KSV1870 Gruppe Netzwerkabend UGP, Wiesler-Hofer Barbara, 24. März 2011 6
  7. 7. ??? Chance oder Gefahr ???Könnte ich Wer ist Lüftinger dienoch etwas Faulhaber zusätzlichSehr geehrter Herr Maier! GmbH ? anbieten Wer istBestelle zur sofortigen ? Felix Lieferung 1.000 Stk. von Artikel Nr. 0815, à EUR 25,--, zahlbar Lüftinger in 30 Tagen. ? Wer hat Freundliche Grüße Erfahrungen Wird der Kunde mit dieser Felix Lüftinger bezahlen Faulhaber GmbH Firma? können ?© KSV1870 Gruppe Netzwerkabend UGP, Wiesler-Hofer Barbara, 24. März 2011 7
  8. 8. Trendumfrage 2010Das Zahlungsverhalten in Österreich Zielgruppe: KSV1870 Mitglieder Versand: KSV1870 Newsletter Zeitpunkt: Juni 2010 Auswertung: ca. 2.000 ausgesuchte Unternehmen
  9. 9. Zahlungsfristen 2010 – VergleichFirmen-/Privatkunden/Öffentliche Hand Firmenkunden Privatkunden Öffentliche Hand 8 6 4 32 26 14 Ø 32 Tage Ø 18 Tage Ø 40 Tage Zahlungsdauer Zahlungsdauer Zahlungsdauer Durchschnittlicher Zahlungsverzug Durchschnittliches Zahlungsziel© KSV1870 Forderungsmanagement GmbH Fachgruppentagung, Wiesler-Hofer Barbara, 25. Februar 2011 9
  10. 10. Gründe für den Zahlungsverzug 2010 bei Firmenkunden Momentaner Liquiditäts- 70% engpass Vorsatz 46% Ineffizienz 40% d. VerwaltungÜberschuldung 25% Sonstiges 14% Bestreitung 7% © KSV1870 Forderungsmanagement GmbH Fachgruppentagung, Wiesler-Hofer Barbara, 25. Februar 2011 10
  11. 11. Von Unternehmen gesetzte Maßnahmen während der letzten zwei Jahre Verstärktes Controlling hinsichtlich der Geschäftspartner und Kunden 64% Ausbau und Intensivierung der Aktivitäten im Bereich 51% Marketing und Vertrieb Streichung bzw. Reduktion geplanter Investitionen 40% Sonstige Maßnahmen 30%Umstellung der Zahlungskonditionen bei Kunden auf Vorauskasse, 24% Barzahlung oder Nachnahme Stellenabbau 20% Streichung bzw. Reduktion 12% von Schulungen und Seminaren Zusätzliche Kreditaufnahme 8% Freiwillige Maßnahmen der Mitarbeiter 5% Kurzarbeit 3% © KSV1870 Forderungsmanagement GmbH Fachgruppentagung, Wiesler-Hofer Barbara, 25. Februar 2011 11
  12. 12. Maßnahmen zur Hereinbringung unbestrittener Forderungen 2010 Inner- betriebliches 89% MahnwesenInkassoinstitut 62% Anwaltliche Mahnschritte 25% Sofortige Klage 8% Sonstiges 6% © KSV1870 Forderungsmanagement GmbH Fachgruppentagung, Wiesler-Hofer Barbara, 25. Februar 2011 12
  13. 13. Innerbetriebliche Mahnschritte 2010 Telefonat mit säumigen Kunden 87% 1 Mahnung 6% 2 Mahnungen 28% 3 Mahnungen 56% mehr als 3 Mahnungen 10% persönlicher Besuchbei säumigen Kunden 21% © KSV1870 Forderungsmanagement GmbH Fachgruppentagung, Wiesler-Hofer Barbara, 25. Februar 2011 13
  14. 14. Debitorenmanagement
  15. 15. Externe Frühwarnung:Problemindikatoren – kleine und große Dinge• wir können die Rechnung nicht finden• den Chef haben wir schon länger nicht gesehen• bester Verkäufer geht• künstliche Reklamationen• auffällige Firmenwortlautänderungen• Nichteinlösen von Bankeinzügen• zunehmende Unerreichbarkeit• verzögerte, keine Jahresabschlüsse• Berater/Anwalt ersucht um Zuwarten ...© KSV1870 Forderungsmanagement GmbH Fachgruppentagung, Wiesler-Hofer Barbara, 25. Februar 2011 15
  16. 16. Die Auswirkungen von Risikokunden• Zinsverluste (Zinsaufwand) EUR ...• Mindereinnahmen, unberechtigte Abzüge EUR ...• Erhöhter Bearbeitungsaufwand (Mahnwesen) EUR ...• Rechtsanwaltskosten, Gerichtskosten EUR ...• Forderungsausfälle EUR ...• Kreditversicherungsprämien, Selbstbehalte EUR ...• Anfechtungen durch den Masseverwalter EUR ...• Akquisitionskosten Ersatzkunde EUR ...• Ergibt Schadenssumme („Aufwand“) EUR ...© KSV1870 Forderungsmanagement GmbH Fachgruppentagung, Wiesler-Hofer Barbara, 25. Februar 2011 16
  17. 17. Finanzielle Auswirkungen vonForderungsverlustenWie viel Mehrumsatz muss (müsste) ein Unternehmerbei einer Umsatzrendite von 4 % zum Ausgleich vonForderungsverlusten generieren?• 5.000 € Forderungsausfall entspricht neuen Geschäften von 125.000 €• 20.000 € Ausfall wird erst ausgeglichen durch 500.000 € zusätzlichem Umsatz• 40.000 € an Schäden durch Risikokunden erfordern eine Mehrproduktion von 1.000.000 €© KSV1870 Forderungsmanagement GmbH Fachgruppentagung, Wiesler-Hofer Barbara, 25. Februar 2011 17
  18. 18. Wer ist mein Vertragspartner„Schau trau Wem“Bei Vertragsabschluss entscheidet sich ob, wo und wann eineForderung erfolgreich geltend gemacht werden kann• Bei Kapitalgesellschaften Firmenbuch prüfen• Zusatz in Liquidation• Stammeinlagen zur Gänze einbezahlt?• Konkursantrag mangels Vermögen• Bei neuen und auch langjährigen Geschäftsbeziehungen• alle Informationsquellen nutzen• Auskunft KSV1870 einholen• Selbstauskunft Kunde, eigene Angaben• Presseberichte, Infos von Mitarbeitern wie Baustellen etc.© KSV1870 Forderungsmanagement GmbH Fachgruppentagung, Wiesler-Hofer Barbara, 25. Februar 2011 18
  19. 19. Fälligkeit, ZahlungsfristFälligkeit ist jener Zeitpunkt an dem der Schuldnerzahlen muss.• Bestimmt sich grundsätzlich nach der Vereinbarung• Verpflichtungen des Gläubigers – falls nichts anderes vereinbart: • Kaufvertrag: erfolgte Lieferung oder Bereitschaft zur Zug um Zug Lieferung • Werkvertrag: nach mängelfreier Vollendung des Werkes• Fälligkeit bei Mängel erst nach gänzlicher Mängel- behebung oder Weigerung des Auftraggebers, dass Mängel behoben werden (Werklohn fällig, aber Preis- minderungsanspruch)© KSV1870 Forderungsmanagement GmbH Fachgruppentagung, Wiesler-Hofer Barbara, 25. Februar 2011 19
  20. 20. Fälligkeit, ZahlungsfristFälligstellung der Forderung• Rechnungslegung• Vereinbarung Zahlungsziel bei Vertragsabschluss oder Rechnung Zahlungsziel vermerkt• Falls kein Zahlungsziel – sofort fällig© KSV1870 Forderungsmanagement GmbH Fachgruppentagung, Wiesler-Hofer Barbara, 25. Februar 2011 20
  21. 21. Fälligkeit, ZahlungsfristSkonto• Preisnachlass bei pünktlicher Zahlung• Muss vereinbart sein• Vollständige Bezahlung innerhalb der vereinbarten Frist• Skonto verfällt, wenn nicht spätestens am letzten Tag der Skontofrist der Banküberweisungsauftrag erteilt wurde© KSV1870 Forderungsmanagement GmbH Fachgruppentagung, Wiesler-Hofer Barbara, 25. Februar 2011 21
  22. 22. Fälligkeit, ZahlungsfristRechtzeitigkeit der Zahlung• Dann, wenn Betrag am letzten Tag der Frist bar bezahlt wirdoder• Einlangen des Überweisungsauftrages während der Geschäftsstunden des Fälligkeitstages bei der Bank• und gedecktes Konto (Guthaben oder offener Überziehungsrahmen in Höhe der Schuld)© KSV1870 Forderungsmanagement GmbH Fachgruppentagung, Wiesler-Hofer Barbara, 25. Februar 2011 22
  23. 23. Fälligkeit, ZahlungsfristArt/Form der Zahlung• Richtet sich nach Vereinbarung• Im kaufmännischen Verkehr wird davon ausgegangen, dass der Gläubiger ein Bankkonto hat und mit der Überweisung auf dieses Konto einverstanden ist• Kosten und Risiko trägt Schuldner/In• Scheck und Wechsel müssen ohne Vereinbarung nicht angenommen werden• Wechsel ermöglicht jedoch raschere Erwirkung eines Exekutionstitels und kann daraus Schuldanerkenntnis abgeleitet werden© KSV1870 Forderungsmanagement GmbH Fachgruppentagung, Wiesler-Hofer Barbara, 25. Februar 2011 23
  24. 24. Vertragspartnermanagement (1)Stammdaten:• Richtige Bezeichnung des Schuldners (Firmenname/Personenname)• Richtige Adresse• Geburtsdatum (Privatpersonen)Bonitätsdaten:• Rating, G&V, Zahlweise, Beurteilung• InkassoerfahrungenBereits bei Vertragsabschluss auf die richtige undvollständige Bezeichnung des Vertragspartners undseine Bonität achten!© KSV1870 Forderungsmanagement GmbH Fachgruppentagung, Wiesler-Hofer Barbara, 25. Februar 2011 24
  25. 25. Vertragspartnermanagement (2)Beispiele für diese Problematik• „Paul Maier“ ist Geschäftsführer mehrer Firmen, bei Auftragserteilung wird nicht genau festgelegt, für welche Firma er das Geschäft abschließt.• Die Firmen „Huber & Partner GmbH“ und „Huber Technologie GmbH“ haben denselben Firmensitz. In den Auftragsunterlagen ist lediglich von einer „Firma Huber GmbH“ die Rede.© KSV1870 Forderungsmanagement GmbH Fachgruppentagung, Wiesler-Hofer Barbara, 25. Februar 2011 25
  26. 26. Vertragspartnermanagement (3)Wechsel RechnungsadressatAchtung bei Wechsel des Rechnungsadressat!Oft ist es Wunsch des Geschäftspartners, die Rechnungnach Rechnungslegung auf eine andere Firma bzw.einen anderen Firmenwortlaut umzuschreiben.• ABER: nicht selten erweist sich der neue „Rechnungsadressat“ als zahlungsunwillig oder zahlungsunfähig• Bei unklaren Bestellunterlagen ist es dann oft ein Problem den ursprünglichen bzw. richtigen Rechnungsadressat zu belangen.© KSV1870 Forderungsmanagement GmbH Fachgruppentagung, Wiesler-Hofer Barbara, 25. Februar 2011 26
  27. 27. Vertragspartnermanagement (3)Wechsel Rechnungsadressat• Größte Vorsicht nötig• Es tritt Schuldnerwechsel ein !!• Meist bessere Haftung durch Einzelpersonen oder zahlungskräftigere Gesellschaft ersetzt durch schlechtere Haftung von GmbH• Rechnungsumschreibung vorbehaltlich Zahlung vornehmen• Zahlung vorab verlangen bevor neue Rechnung ausgestellt wird• Haftung als Bürge und Zahler von altem Schuldner/In verlangen• Meist sind die handelnden Personen ohnehin ident© KSV1870 Forderungsmanagement GmbH Fachgruppentagung, Wiesler-Hofer Barbara, 25. Februar 2011 27
  28. 28. Vertragspartnermanagement (4)BonitätsprüfungInnerbetriebliche Informationsquellen nutzen• bisheriges Zahlungsverhalten, Außendienst, FIBU ...außerbetriebliche Informationsquellen• Wirtschaftsauskünfte einholen• Informationen von anderen Unternehmen (Branchengerüchte ernst nehmen bzw. hinterfragen)• ev. Selbstauskunft des Kunden• amtliche Veröffentlichungen / Presseberichte© KSV1870 Forderungsmanagement GmbH Fachgruppentagung, Wiesler-Hofer Barbara, 25. Februar 2011 28
  29. 29. Das außergerichtlicheMahnverfahren
  30. 30. Außergerichtliches MahnwesenKeine allgemeine Verpflichtung zur Mahnung(Zahlungserinnerung)Ausnahmen:• kein Fälligkeitszeitpunkt durch Gesetz oder Vereinbarung bestimmt oder bestimmbar• Kündigung eines Bestandvertrages• ein (gemeiner) Bürge kann in der Regel erst in Anspruch genommen werden, wenn der Hauptschuldner gemahnt wurde• außer bei Konkurs, Ausgleich oder unbekannten Aufenthaltes© KSV1870 Forderungsmanagement GmbH Fachgruppentagung, Wiesler-Hofer Barbara, 25. Februar 2011 30
  31. 31. Außergerichtliches MahnwesenFirmeninternes Mahnwesen• in der Praxis durchaus üblich • im Interesse der Aufrechterhaltung von Geschäftsbeziehungen• telefonische Kontaktaufnahme• keine besonderen Formvorschriften • klar und sachlich • keine zu langen Texte• 2 interne Mahnschritte sind sinnvoll • kein abgestuftes Mahnsystem kein Hinweis auf die Mahnstufe • 1 bis max. 2 Wochen Zahlungsfrist gewähren© KSV1870 Forderungsmanagement GmbH Fachgruppentagung, Wiesler-Hofer Barbara, 25. Februar 2011 31
  32. 32. Außergerichtliches MahnwesenFirmeninternes Mahnwesen• konkrete weitere Schritte ankündigen • Weitergabe an Inkassobüro (KSV) • Weitergabe an Rechtsanwalt• angekündigte Schritte auch tatsächlich umsetzen• Konkrete Zahlungsfrist anführen • „zahlbar bis.......“ • „auf unserem Konto einlangend am .....“• Zahlschein beilegen© KSV1870 Forderungsmanagement GmbH Fachgruppentagung, Wiesler-Hofer Barbara, 25. Februar 2011 32
  33. 33. Die 10 Gebote für aktives CreditManagement im KMU
  34. 34. Die 10 Gebote für aktives CreditManagement im KMU1. Der Chef macht nicht alles selbst • Organisation der Prozesse/Abläufe • personelle Zuständigkeiten2. Vorsicht ist besser als Nachsicht • Bonitätsprüfung bei neuen Kunden VOR Abschluss • Bonitätsmonitoring bei Stammkunden • Setzen von internen Kreditlimits nach Kundenrating© KSV1870 Gruppe Netzwerkabend UGP, Wiesler-Hofer Barbara, 24. März 2011 34
  35. 35. Die 10 Gebote für aktives CreditManagement im KMU3. Wenden Sie sich Ihrem höchsten Gut zu • Gewissenhafte Wartung der Kundendatenbank • Neukundenwerbung über geprüfte Adressen4. Achten Sie auf korrekten Geschäftsabschluss • eigene AGB‘s dem Kunden zur Kenntnis bringen • Wert auf schriftliche Vereinbarungen legen • genaue Zahlungskonditionen/Sicherheiten festlegen© KSV1870 Gruppe Netzwerkabend UGP, Wiesler-Hofer Barbara, 24. März 2011 35
  36. 36. Die 10 Gebote für aktives CreditManagement im KMU5. Sichern beruhigt • prüfen Sie Kreditversicherung/Factoring6. Zeit ist Ihr Geld • Rechnung sofort nach Leistung legen • aktuelle Offene-Posten-Listen führen7. Schieben Sie nichts auf die lange Bank • kontinuierliches kundenorientiertes Mahnen© KSV1870 Gruppe Netzwerkabend UGP, Wiesler-Hofer Barbara, 24. März 2011 36
  37. 37. Die 10 Gebote für aktives CreditManagement im KMU8. Ihr Kunde verdient volle Aufmerksamkeit • Rasche Bearbeitung bei Reklamation/Einwendung9. Man muss auch NEIN sagen können • Lieferstopp bei überfälligen Rechnungen, bzw. • Umstellung auf Barzahlung/Vorauszahlung10. Je schneller, desto erfolgreicher • zeitnahe Beauftragung Inkassobüro/Anwalt© KSV1870 Gruppe Netzwerkabend UGP, Wiesler-Hofer Barbara, 24. März 2011 37
  38. 38. © KSV1870 Gruppe Netzwerkabend UGP, Wiesler-Hofer Barbara, 24. März 2011 38

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