SlideShare ist ein Scribd-Unternehmen logo
1 von 10
Downloaden Sie, um offline zu lesen
Kajian Pendekatan Pemasaran Kewirausahaan dan
Kinerja Penjualan Usaha Kecil
Ernani Hadiyati
Fakultas Ekonomi Universitas Gajayana Malang
Email: ernani_hadiyati@yahoo.com
ABSTRACT
The concept of entrepreneurship marketing is a scientific discipline that studies about the value, the
ability and the person's behavior in dealing with various problems related to business opportunities in an
effort to get done. Through the concept of entrepreneurship marketing is by itself capable of creating a more
focused business conditions related to attempt the achievement of those objectives. The purpose of this study
is the first to know and analyze the variables include entrepreneurship marketing : concepts, strategies,
methods and market intelligence simultanously influence sales performance. Second, to identify and analyze
variables include entrepreneurial marketing concepts, strategies, methods and market intelligence influenced
partially to the sales performance. Third, to identify and analyze variables include entrepreneurial marketing
concepts, strategies, methods and market intelligence dominate the sales performance. Location of research
on chips and small industries tempe in Malang. Type of research is explanatory research that analyzed the
relationship the dependent variable and independent variables. Tool is a multiple linear regression analysis
using SPSS for windows 16:00. To test the hypothesis by using F tests and t tests. From the analysis found
that, first of entrepreneurial marketing variables that includes concepts, strategies, methods and market
intelligence simultanously influence sales performance. Second, the variables include entrepreneurial
marketing concepts, strategies, methods and market intelligence is partially an effect on the performance of
the sale. Third, the strategy is entrepreneurial marketing variables that influence most of sales performance.
Keywords: Entrepreneurship Marketing, Sales Performance and Small Business
PENDAHULUAN
Program Pembangunan dalam Rencana Pem-
bangunan Jangka Menengah Nasional Tahun 2004-
2009 menekankan program pengembangan sistem
pendukung usaha bagi Usaha Mikro Kecil Menengah
(UMKM) dan program pengembangan kewirausa-
haan dan kemampuan berdaya saing (RPJMN,
2005:213). Pemerintah dalam memberikan perhatian
terhadap UMKM hal ini disebabkan UMKM memi-
liki peranan dalam perekonomian nasional.
Peranan UMKM dalam perekonomian nasional
dari berbagai aspek melibatkan pihak pemerintah
yang diurikan dalam Program Pembangunan dalam
Rencana Pembangunan Jangka Menengah Nasional
(RPJMN) Tahun 2004-2009. program pembangunan
menekankan pengembangan sistem pendukung usaha
bagi UMKM dan program pengembangan kewirausa-
haan dan kemampuan bersaing yang menyangkut
pembentukan perilaku usaha untuk mencapai kinerja
dan struktur usaha mikro kecil menengah yang lebih
berhasil atau sukses.
Krisis ekonomi pemulihannya berjalan selama
tujuh tahun dan beberapa studi telah menunjukkan
bahwa ekonomi Indonesia tidak hanya mengandalkan
peranan usaha besar, tetapi UMKM terbukti
mempunyai ketahanan relatif lebih baik dibandingkan
usaha skala lebih besar. Tidak mengherankan bahwa
baik pada masa krisis dan masa pemulihan perekono-
mian Indonesia saat ini, UMKM memiliki peranan
yang sangat strategis dan penting ditinjau dari
berbagai aspek. Pertama, jumlah industrinya yang
besar dan terdapat dalam setiap sektor ekonomi.
Kedua, potensinya yang besar dalam menciptakan
lebih banyak kesempatan kerja bila dibandingkan
dengan investasi yang sama pada usaha dengan skala
lebih besar. Ketiga, kontribusi UMKM dalam pem-
bentukan PDB cukup signifikan. Keempat, memiliki
sumbangan kepada devisa negara dengan nilai ekspor
yang cukup stabil.
Peranan UMKM di Indonesia dapat dikatakan
sangat penting dalam perekonomian nasional. Pera-
nan tersebut terutama dalam aspek-aspek seperti
peningkatan kesempatan kerja, pemerataan penda-
patan, pembangunan ekonomi pedesaan, dan pening-
katan ekspor nonmigas.
PDB pada tahun 2003 dan 2005 skala usaha
mikro dan kecil mengalami pertumbuhan 11.61%,
usaha menengah 13,71% dan usaha besar 13,86%.
Persentase pertumbuhan PDB rata-rata untuk skala
usaha total 12.86%. Berdasarkan data persentase
pertumbuhan UMKM memberikan pertumbuhan
183
JURNAL MANAJEMEN DAN KEWIRAUSAHAAN, VOL.11, NO. 2, SEPTEMBER 2009: 183-192184
PDB rata-rata 12.66% dan jumlah tersebut sangt
signifikan artinya bahwa UMKM memberikan
kontribusi terhadap perekonomian dengan tingkat
persentase pertumbuhan PDB rata-rata mendekati
jumlah Persentase pertumbuhan PDB rata-rata untuk
skala usaha total (www.depkop.go.id, 2006)
UMKM memiliki persentase rata-rata struktur
PDB berdasarkan lapangan dan skala usaha untuk
periode 2003-2005 berjumlah 55.74% dan sisanya
44,26% dihasilkan usaha besar. Untuk PDB non
migas UMKM memiliki persentase rata-rata struktur
PDB berdasarkan lapangan dan skala usaha untuk
periode 2003-2005 berjumlah 61.49% dan sisanya
38.51% dihasilkan usaha besar. Hal ini menunjukkan
bahwa UMKM mampu memberikan kontribusi
terhadap perekonomian nasional lebih besar diban-
ding usaha besar (www.depkop.go.id, 2006)
Hadiyati (2008) menyatakan bahwa, survey dari
BPS mengidentifikasikan berbagai kelemahan dan
permasalahan yang dihadapi UMKM berdasarkan
prioritasnya, yaitu meliputi: (a) kurangnya permo-
dalan (b) kesulitan dalam pemasaran, (c) persaingan
usaha yang ketat, (d) kesulitan bahan baku, (e) kurang
teknis produksi dan keahlian, (f) kurangnya keteram-
pilan manajerial (SDM) dan (g) kurangnya
pengetahuan dalam masalah manajemen khususnya
bidang keuangan dan akuntansi.
Pemasaran adalah masalah mendasar yang juga
dihadapi oleh pengusaha kecil. Masalah di bidang
pemasaran yang dihadapi pengusaha kecil pada
umumnya terfokus pada tiga hal: (1) masalah
persaingan pasar dan produk, (2) masalah akses
terhadap informasi pasar, dan (3) masalah kelem-
bagaan pendukung usaha kecil.
Konsep pemasaran kewirausahaan pada dasarnya
merupakan disiplin ilmu yang mempelajari tentang
nilai, kemampuan (ability) dan perilaku seseorang
wirausaha dalam menghadapi berbagai permasalahan
terkait dalam usaha mendapatkan peluang usaha yang
dilakukan. Pendekatan pemasaran kewirausahaan
merupakan pendekatan konsep yang tepat ditinjau
dari keterbatasan sumber daya dan permasalahan
yang ada pada UMKM (Stokes, 2007). Pendekatan
pemasaran kewirausahaan pengusaha kecil mampu
menciptakan suatu kondisi usaha yang lebih terarah
terkait dengan usaha pencapaian tujuan yang telah
ditetapkan.
Aspek penting dari pemasaran ini diteliti dalam
konteks usaha kewirausahaan untuk melihat bagai-
mana teori pemasaran sesuai dengan praktek
kewirausahaan. Hal ini sesuai dengan pendapat Kotler
(2008) menyatakan bahwa konsep pemasaran yang
dijalankan oleh wirausaha menunjukkan perbedaan
dari konsep yang dikemukakan dalam pemasaran
konvensional. Adanya asumsi perilaku berbeda yang
melandasi konsep teori dari pemasaran dan kewira-
usahaan, mungkin ini tidak menjadi suatu masalah.
Pemasaran konvensional dianggap sebagai sebuah
proses terorganisir dan terencana. Konsep pemasaran
konvensional berasumsi bahwa untuk mengiden-
tifikasi kebutuhan konsumen melalui penelitian pasar
formal. Hasil analisa pasar akan digunakan sebagai
dasar pengembangan produk atau jasa baru dalam
merespon kebutuhan konsumen.
Perilaku kewirausahaan di lain pihak dapat
dikatakan sebagai perilaku yang merepresentasikan
aktivitas lebih informal dan tidak terencana yang
mengandalkan intuisi dan energi dari individu untuk
mewujudkan kegiatan usaha (Day, John, Reynald,
Pane, Lancaster, Geoff, 2006).
Pernyataan ini menjelaskan bahwa manajer -
pemilik usaha kecil dan menengah perlu meng-
kombinasi antara pemasaran konvensional dengan
kewirausahaan. Manajer-pemilik usaha kecil dan
menengah selama ini mempunyai anggapan bahwa
konsep pemasaran sebagai sesuatu yang dilakukan
perusahaan besar (Stokes, 2007).
Konsep pemasaran yang selama ini diterapkan
dalam perusahaan besar dan dengan banyaknya teks
buku yang menjadi asal dari konsep dan studi kasus,
maka sudah waktunya untuk mempelajari proses
pemasaran dalam konteks perusahaan kecil untuk
menghasilkan pemahaman tentang “marketing entre-
preneurial” yang disesuaikan dengan segala keterba-
tasannya.
TINJAUAN PUSTAKA
Kewirausahaan (Entrepreneurship)
Studi kewirausahaan berkembang dalam disiplin
ilmu lain yang penekanannya pada wirausaha sendiri.
Dalam bidang ilmu psikologi, studi kewirausahaan
meneliti karakteristik kepribadian wirausaha, sedang-
kan pada ilmu sosiologi penelitian ditekankan pada
pengaruh dari lingkungan sosial dan kebudayaan
dalam pembentukan masyarakat wirausaha. Walau
terdapat perbedaan sudut pandang, penelitian yang
dilakukan baik oleh ahli ekonomi, psikologi, dan
sosiologi harus tetap bepijak pada kegiatan kewira-
usahaan serta sebab akibatnya pada tingkat mikro dan
makro. Hal ini adalah wajar apabila studi kewira-
usahaan dengan penekanan keilmuan yang berbeda
itu pada akhirnya akan saling berhubungan dan
memengaruhi (Bjerke, B, 2005).
Carson, MC. (2002), menyatakan bahwa kewira-
usahaan mempelajari tentang nilai, kemampuan, dan
perilaku seseorang dalam berkreasi dan berinovasi.
Hadiyati: Kajian Pendekatan Pemasaran Kewirausahaan dan Kinerja Penjualan Usaha Kecil 185
Oleh sebab itu studi kewirausahaan adalah nilai-nilai
dan kemampuan seseorang yang diwujudkan dalam
bentuk perilaku.
Day, John, Reynald, Pane, Lancaster, Geoff
(2006), menyatakan kewirausahaan pada hakikatnya
adalah sifat, ciri dan watak seseorang yang memiliki
kemampuan dalam mewujudkan gagasan inovatif
kedalam dunia nyata secara kreatif. Inti dari
kewirausahaan adalah suatu kemampuan untuk
menciptakan sesuatu yang baru dan berbeda (ability
to create the new and different thing),
Bjerke dan Hultman (2006) mendefinisikan
entrepreneurship menjadi dua kategori meliputi: (a)
kepribadian individu yang berusaha mengidentifikasi
psikologi umum dan sifat sosial yang membanding-
kan antara wirausaha dan non wirausaha. (b) perilaku
yang dilakukan oleh seorang wirausaha. Definisi awal
dari kewirausahaan difokuskan pada atribut perilaku,
yang mendefinisikan wirausaha sebagai agen peru-
bahan, orang yang tidak berusaha menyempurnakan,
atau mengoptimalkan cara melakukan sesuatu, tapi
lebih suka mencari metode dan pasar baru – tepatnya,
cara berbeda dalam melakukan sesuatu.
Bustami, Bernadien, Nurlela, Sandra, Ferry
(2007) menyatakan bahwa wirausaha sebagai sese-
orang yang mencari perubahan, tapi meresponnya
dalam sebuah cara inovatif, menggunakannya sebagai
peluang dan membuat inovasi menjadi bagian yang
dibutuhkan dalam kewirausahaan. Kewirausahaan
sebagai proses, dengan gaya manajemen berorientasi-
aksi yang menggunakan inovasi dan perubahan
sebagai fokus pemikiran dan perilaku
Carson, David and Cromie, S. (2008), menyata-
kan bahwa kewirausahaan merupakan gabungan dari
kreativitas, inovasi, dan kebenaran menghadapi resiko
yang dilakukan dengan cara kerja keras untuk mem-
bentuk dan memelihara usaha baru. Kreativitas adalah
berfikir sesuatu yang baru, sedangkan inovasi adalah
bertindak melakukan sesuatu yang baru. Secara
efistimologis kewirausahaan hakikatnya adalah suatu
kemampuan dalam berfikir kreatif dan berperilaku
inovatif yang dijadikan dasar, sumber daya, tenaga
penggerak, tujuan, siasat, kiat dalam menghadapi
tantangan hidup.
Adapun ciri-ciri kewirausahaan lainnya secara
komprehensif telah dikemukakan oleh Scarborough
dan Zimmerer (2005:6) yang mencakup:
• Desire for responsibility, yakni hasrat bertang-
gung jawab terhadap usaha-usaha yang tengah
dirintisnya yang diaktualisasikan melalui sikap
mawas diri.
• Preference for moderate risk, yakni kecen-
derungan untuk senantiasa mengambil risiko yang
moderat yang direfleksikan oleh pilihan
keputusannya yang selalu menghindari tingkat
risiko yang terlalu tinggi maupun yang terlalu
rendah.
• Confidence in their ability to success, yakni
dimilikinya keyakinan atas kemampuan dirinya
untuk sukses yang direfleksikan melalui moto
bahwa kegagalan itu tak lain adalah sukses yang
tertunda.
• Desire for immediate feedback, yakni kehendak
untuk senantiasa memperoleh umpan balik yang
sesegera mungkin;
• High level of energy, yakni dimilikinya semangat
dan dorongan bekerja keras untuk mewujudkan
impiannya yang lebih baik di masa mendatang.
• Future orientation, yakni dimilikinya perspektif
ruang dan waktu ke masa depan
• Skill at organizing, yakni dimilikinya keahlian
dan keterampilan dalam mengorganisasikan
sumberdaya untuk menciptakan nilai tambah.
• Value achievement over money, yakni dimiliki-
nya suatu tolok ukur
• yang bersifat kuantitatif-finansial dalam menilai
suatu kinerja.
Memperhatikan ciri dan watak dari wirausahaan
sebagaimana dikemukakan di atas, maka patut
diyakini di sini bahwa kualitas profesionalisme
seorang manajer akan semakin kokoh dan terpelihara
apabila pada dirinya melekat perilaku tersebut, baik
yang ia bawa semenjak lahir maupun yang ia peroleh
atau ciptakan melalui transfer of knowledge.
Pemasaran (Marketing)
Swastha dan Irawan (2008:29) menyatakan,
bahwa pemasaran sebagai sebuah disiplin ilmu
pengetahuan yang berupaya meletakkan asumsi–
asumsi yang dapat digunakan dalam menciptakan
nilai optimal bagi stakeholders dari waktu ke waktu.
Ketika perubahan nilai terjadi, maka konsep
pemasaran akan berubah sesuai dengan peruabahan
tuntutan stakeholders dan perkembangan pasar.
Assauri, Sofjan (2007) menyatakan bahwa
pemasaran akan lebih optimal apabila marketer perlu
memiliki dukungan yang kuat tentang pemahan dari
cara yang paling efektif dan efisien dalam melaksana-
kan kegiatan pemasaran berdasarkan pemikiran
strategis yang disusun dalam rencana keseluruhan
yang menggambarkan semua aktivitas pemasaran
akan dilakukan, ditentukan dengan ukuran waktu
tertentu meliputi: proyeksi produksi, harga, target
keuntungan, promosi, penjualan, dan anggaran
pengeluaran untuk biaya aktivitas pemasaran untuk
mencapai sasaran dan tujuan pemasaran yang
diinginkan.
JURNAL MANAJEMEN DAN KEWIRAUSAHAAN, VOL.11, NO. 2, SEPTEMBER 2009: 183-192186
Sedangkan konsep pemasaran masyarakat mene-
gaskan bahwa tugas organisasi adalah menentukan
kebutuhan, keinginan, dan kepentingan pasar sasaran
serta memberikan kepuasan yang diinginkan secara
lebih efektif dan efisien dibandingkan pesaing dengan
cara yang tetap mempertahankan atau meningkatkan
kesejahteraan masyarakat dan konsumen (Kotler,
2005:30).
Menurut Pribadi dan Mundung (2007:26) konsep
pemasaran mengandung tiga unsur pokok yaitu:
a. Mengarahkan usaha kepada pelayanan keperluan
konsumen yang dilayani (menyediakan/menemu-
kan barang yang diperlukan).
b. Melaksanakan kegiatan pemasaran yang terpadu
dalam usaha mempengaruhi pasar untuk merebut
konsumen.
c. Mewujudkan kepuasan konsumen dalam upaya
menciptakan pelanggan tetap.
Menurut Pribadi dan Mundung (2007:58)
mendefinisikan bahwa Konsep pemasaran adalah
upaya pemasaran yang berfokus pada pasar dan
berorientasi kepada konsumen untuk memberikan
kepuasan kepada konsumen sebagai kunci mencapai
tujuan perusahaan.
Crosier (2006) menyatakan konsep dasar dalam
pemasaran tradisional yang dapat diklasifikasikan
menjadi tiga elemen meliputi: (1) pemasaran sebagai
budaya organisasi yang memperhatikan pentingnya
pasar atau konsumen. (2) pemasaran sebagai proses
strategis artinya perusahaan mampu bersaing dan
bertahan dipasaran. (3) pemasaran merupakan
serangkaian fungsi atau metode taktis dalam
menetapkan pengembangan produk, menetapkan
harga, melakukan promosi dan menggunakan saluran
distribusi.
Kohli dan Jaworski (2005) menyatakan, konsep
pemasaran juga membutuhkan inteligensi pasar yaitu
sistem intelgensi pemasaran merupakan sistem yang
memberikan data tentang kejadian sehari-hari.
Petruska (2007) menyatakan bahwa penerapan
konsep pemasaran akan mencapai volume penjualan
yang menguntungkan.
Pemasaran Kewirausahaan (Marketing Entre-
preneurship)
Hultman, Miles, Morgan (2008) menyatakan
interprestasi kewirausahaan dalam pemasaran meli-
puti: (1) Orientasi konsumen versus “orientasi
inovasi”. Manajer dan pemilik usaha berpendapat
bahwa perubahan lebih sering dipicu oleh eksistensi
ide baru atau tekanan kompetitif, bukan kebutuhan
konsumen yang dapat diketahui dengan pasti. Bisnis
awal tidak melalui analisis pasar tetapi melalui
perasaan intuitif tentang sesuatu yang harus
dibutuhkan. Kreativitas dan inovasi dalam pengem-
bangan produk atau jasa adalah kegiatan pemasaran
dari entrepreneurship yang sukses dan tidak melalui
kegiatan penelitian yang hati-hati tentang kebutuhan
konsumen.
Skala aktivitas entrepreneurial yang paling
banyak digunakan, yang dikemukakan oleh Carson,
D. Cromie, S. Mc. Gowan, P. and Hill, J. (2007),
didasarkan pada dimensi perilaku seperti pengam-
bilan resiko, inovasi dan respon proaktif. Inovasi
entrepreneurial meliputi penyesuaian dalam upaya
pendekatan pasar. Kegiatan yang dilakukan meliputi:
mendekati segmen pasar baru dengan jasa tertentu,
atau meningkatkan jasa ke konsumen yang ada –
dengan kata lain, penyesuaian tambahan dan inovatif
yang menciptakan keunggulan kompetitif.
Komunikasi berita dari mulut ke mulut di antara
wirausaha dan pemilik usaha kecil menjadi sumber
utama dari ide inovatif. Pemasaran melalui berita dari
mulut ke mulut merupakan hal yang penting dalam
proses inovatif karena hal ini memainkan peran
penting dalam penggunaan produk dan jasa baru dari
konsumen. Komunikasi personal informal adalah
sebuah aspek pemasaran kewirausahaan.
Strategi “top-down” versus “bottom-up”
Marcati (2007) mengemukakan bahwa pende-
katan “top-down” ke pasar dengan tahapan seg-
mentasi, posisioning dan target pasar. Seorang
wirausaha yang sukses mampu mentargetkan kon-
sumen tertentu, melalui tiga tahap proses segmentasi,
posisioning dan target pasar.
Berdasarkan hasil penelitian menunjukkan
bahwa usaha kecil yang sukses menjalankan proses
targeting “bottom-up” ketika organisasi mengawali-
nya dengan melayani kebutuhan sedikit konsumen
dan kemudian memperluas basisnya secara bertahap
dengan pengalaman dan sumberdaya yang memung-
kinkan. Manajer-pemilik mendeskripsikan proses
targeting dengan tahapan sebagai berikut: (a) Identi-
fikasi peluang pasar: Peluang pasar dari bentuk
produk dan jasa, diuji melalui uji coba di pasar, yang
didasarkan pada harapan intuitif dari entrepreneur. (b)
Daya tarik basis konsumen awal. Seorang wirausaha
sering melakukan kontak reguler dengan konsumen
dan mampu mengetahui preferensi dan kebutuhan-
nya. (c) Ekspansi melalui konsumen yang sama tapi
lebih banyak. Seorang wirausaha memperluas basis
konsumen awalnya dengan mencari lebih banyak
konsumen dengan profil sama melalui pemasaran
berita dari mulut ke mulut dan tidak melalui
penelitian formal dan pemasaran proaktif.
Hadiyati: Kajian Pendekatan Pemasaran Kewirausahaan dan Kinerja Penjualan Usaha Kecil 187
Usaha kecil bertahan dalam lingkungan yang
sering berubah bukan hanya dengan pemasaran
sukses ke pihak yang membeli produk atau jasanya,
tapi juga mengembangkan hubungan penting dengan
individu dan organisasi lainnya meliputi suplier,
manajer bank, investor, penasehat, asosiasi dagang,
pemerintah lokal dan otoritas publik penting bagi
konsumen dan juga kesuksesan bisnis kecil. Pema-
saran kewirausahaan (marketing entrepreneurial)
merupakan aspek pemasaran yang menitikberatkan
pada kebutuhan terciptanya dan dikembangkannya
network yang mampu mendukung perusahaan.
Bjerke (2005) menyatakan marketing entre-
preneurial dalam usaha kecil mentargetkan organisasi
atau individu yang memiliki efek positif atau negatif
terhadap produk, harga, promosi dan saluran distri-
busi versus marketing interaktif dan berita dari mulut
ke mulut. Strategi pemasaran diimplementasikan
melalui aktivitas pemasaran yang lebih dikenal
dengan bauran pemasaran, yang merupakan alat yang
digunakan oleh pemasar (marketer).
Bjerke dan Hultman (2006) menyatakan aktivitas
marketing entrepreneurial yaitu dalam proses pertu-
karan langsung dan pembentukan hubungan personal.
Entrepreneur lebih suka pemasaran interkatif (mar-
keting interaktif). Manajer – pemilik usaha kecil me-
rupakan pihak yang memiliki kemampuan berin-
teraksi dengan target pasar karena memiliki preferensi
kuat dalam kontak personal dengan konsumen dan
tidak melalui marketing impersonal melalui promosi
massa. Hubungan melalui pembicaraan sebagai suatu
cara untuk mendengar dan merespon suara konsumen
dan tidak melakukan penelitian pasar formal untuk
memahami pasar.
Umumnya kemampuan manajer-pemilik untuk
melakukan dialog dengan konsumen seringkali
menjadi titik jual yang unik bagi bisnis. Manajer-
pemilik biasanya menghabiskan sebagian hari kerja-
nya untuk berkontak dengan konsumen dan dalam
berinteraksi dengan basis konsumen dalam sebuah
cara seperti yang dilakukan perusahaan besar, bahkan
yang memiliki teknologi terbaru (Gummesson,C,
2006) .
Pemasaran interaktif untuk usaha kecil berisi
reponsivitas–kemampuan untuk mengkomunikasikan
dan merespon cepat konsumen individu. Entre-
preneur berinteraksi dengan konsumen individu lewat
personal selling dan pendekatan pembentukkan
hubungan, yang nantinya bukan hanya memastikan
pesanan, tapi juga memberikan rekomendasi ke
konsumen. Manajer-Pemilik menekankan pada
pentingnya hubungan personal dalam membentuk
sebuah basis konsumen.
Interaksi dengan konsumen yang ada meng-
gunakan pemasaran berita-dari mulut ke mulut untuk
menyebarkan pesan. Marketing entrepreneurial men-
gandalkan komunikasi berita mulut ke mulut untuk
menciptakan basis konsumen melalui rekomen-
dasinya.
Hills, Gerald (2008), menyatakan proses
pemasaran kewirausahaan (Marketing Entre-
preneurial) menjelaskan dari empat prinsip pema-
saran dan perilaku aktivitas entrepreneurial
memudahkan melakukan perbandingan teori pema-
saran dalam teks buku standar seperti Kotler dan
pemasaran yang telah dilakukan dengan sukses oleh
entrepreneur dan manajer dari usaha entrepreneurial.
Menurut Stokes (2007) menyatakan perbandingan
prinsip pemasaran tradisional dan pemasaran
kewirausahaan dapat dilihat pada Tabel 1.
Tabel 1. Prinsip Pemasaran Tradisional dan
Pemasaran Entrepreneurial
Prinsip
Pemasaran
Pemasaran
Tradisional
Pemasaran
Kewirausahaan
(Entrepreneurial)
Konsep Berorientasi-
konsumen;
dorongan pasar,
pengembangan
produk.
Berorientasi inovasi;
dorongan ide, taksiran
intuitif tentang
kebutuhan pasar.
Strategi Segmentasi top-
down, targeting
dan positioning.
Target bottom-up dari
konsumen dan
kelompok pengaruh
lainnya.
Metode Bauran
pemasaran,
Empat P/ Tujuh
P.
Metode pemasaran
interaktif, pemasaran
berita dari mulut ke
mulut.
Inteligensi
Pasar
Penelitian
formal dan
sistem
inteligensi.
Jaringan informal dan
pengumpulan
informasi.
Sumber: Stokes, 2007.
Pada Tabel 1 menjelaskan bahwa konsep
pemasaran kewirausahaan difokuskan pada inovasi
dan pengembangan ide yang sesuai dengan pema-
haman kebutuhan pasar; pemasaran tradisional
berasumsi bahwa sebuah taksiran kebutuhan konsu-
men mengawali pengembangan produk atau jasa.
Entrepreneur mentargetkan konsumen melalui
pendekatan bottom-up ke pasar, tidak melalui proses
segmentasi, targeting dan positioning top-down dari
marketing tradisional. Pemasaran kewirausahaan
lebih suka metode pemasaran interaktif, yang bekerja
JURNAL MANAJEMEN DAN KEWIRAUSAHAAN, VOL.11, NO. 2, SEPTEMBER 2009: 183-192188
erat dengan konsumen dan menggunakan komunikasi
berita dari mulut ke mulut untuk menemukan
konsumen baru. Pemasarn kewirausahaan digambar-
kan oleh pengumpulan informasi informal lewat
jaringan kontak personal, bukan pengumpulan
inteligensi pasar sistematik yang ada di dalam teks
pemasaran tradisional.
Pada Tabel 1. menunjukkan bahwa pemasaran
bukanlah hal asing bagi entrepreneur, tetapi tidak
selalu didasarkan pada teori pemasaran konvensional.
Dengan pemasaran kewirausahan mampu meningkat-
kan kekuatan kewirausahaan dengan merekognisi
bahwa aspek kewirausahaan dapat dimasukkan dalam
prinsip pemasaran.
Stokes (2007) menjelaskan dari hasil penelitian-
nya bahwa tenaga pemasar yang baik pada umumnya
berasal dari person-person yang memiliki jiwa
wirausaha yang tinggi. Jiwa wirausaha membuat
seseorang mudah terbentuk menjadi tenaga pemasar
yang tangguh, sangat peka terhadap perkembangan
lingkungan dan dengan cepat ditangkap sebagai
kesempatan pasar yang terbuka untuk menciptakan
produk yang akan ditawarkan di pasar.
Tenaga pemasar yang memiliki jiwa wirausaha
untuk mencapai tujuan pemasaran dan perusahaan
harus memiliki konsep pemasaran dan kewirausahaan
khususnya untuk Usaha Mikro Kecil Menengah
(UMKM).
Foremen–Pick, James, Moke Peace, Morgan,
Brian (2006) menyatakan bahwa pemasaran dan
kewirausahaan pada usaha kecil pengukuran kinerja
nya dapat dilihat dari pertumbuhan penjualan dan
keuntungan.
Pemasaran Kewirausahaan dan Kinerja Pen-
jualan.
Keterkaitan antara pemasaran kewirausahaan
secara langsung akan mempengaruhi atas hasil
penjualan yang akan dicapai dalam melakukan usaha
yang terkait secara langsung dengan usaha (Birley, S,
2007).
Kocak, Akin, Ambibola (2009) dalam pernyata-
annya pemasaran kewirausahaan berpengaruh ter-
hadap kinerja usaha dari tingkat pertumbuhan
penjualan dan keuntungan.
Melalui pemasaran kewirausahaan pemilik usaha
dapat melakukan evaluasi secara menyeluruh sebagai
upaya dalam penetapan kebijakan secara tepat dalam
usaha untuk meningkatkan kinerja usaha meliputi
penjualan dan keuntungan (Carson, David and
Cromie, S 2008).
Hipotesis yang diajukan dalam penelitian ini
meliputi: Pertama, pemasaran kewirausahaan meli-
puti konsep, strategi, metode dan intelegensi pasar
berpengaruh secara simultan terhadap kinerja pen-
jualan. Kedua, pemasaran kewirausahaan meliputi
konsep, strategi, metode dan intelegensi pasar
berpengaruh secara parsial terhadap kinerja penjualan.
Ketiga, pemasaran kewirausahaan meliputi konsep,
strategi, metode dan intelegensi pasar berpengaruh
dominan terhadap kinerja penjualan.
METODE PENELITIAN
Adapun dalam penelitian ini yang menjadi
populasi adalah para pemilik usaha industri keripik
tempe di Kota Malang yaitu sebanyak 65 pengusaha
yang tersebar di wilayah Kelurahan Purwantoro
Kecamatan Blimbing Kota Malang.
Dalam penelitian pengukuran data dengan
menggunakan skor tertentu dan pemberian skor
dilakukan dengan menggunakan skala likert. Semua
populasi dijadikan obyek penelitian yaitu dengan
menggunakan metode total sampling atau sensus.
Metode analisis data yang digunakan adalah Regresi
Linier Berganda merupakan pengujian untuk
mengukur seberapa besar pengaruh variabel bebas
(X) dengan variabel terikat (Y), yaitu dengan rumus:
Y = a + b1.x1+ b2.x2+ b3.x3 + b4.x4+ e
Di mana:
Y = Kinerja Penjualan
X = Kewirausahaan Pemasaran
a = bilangan konstanta
b1…b5= koefisien regresi masing-masing variabel
X1 = Variabel Konsep
X2 = Variabel Strategi
X3 = Variabel Metode
X4 = Variabel Intelegensi Pasar
e = Standart error
Berdasarkan hasil analisis regresi yang dihitung
dengan menggunakan program SPSS for Windows
dapat disusun ringkasan hasil analisis regresi linier
berganda. Hasil analisis yang telah dilakukan dapat
disajikan pada Tabel 2.
Tabel 2. Hasil Analisis Uji F
Variabel Bebas
Koefisien
Regresi
t
hitung
Probabilitas
(Sig. t)
Konsep (X1) 0,110 2,975 0,004
Strategi (X2) 0,482 5,539 0,000
Metode (X3) 0,157 2,061 0,044
Intelegensi Pasar (X4) 0,233 2,678 0,010
Konstanta
F Hitung
R2
Adjusted R2
R
-0,044
39,473
0,725
0,706
0,851
Variabel terikat (Y): Kinerja penjualan
Sumber data: Data Primer Diolah, 2010
Hadiyati: Kajian Pendekatan Pemasaran Kewirausahaan dan Kinerja Penjualan Usaha Kecil 189
Dari Tabel 2 dapat dibuat persamaan regresi
linier berganda sebagai berikut:
Y = -0,044+0,110X1+0,482X2+0,157X3+0,233X4
+0,461
1) Konstanta (a) sebesar -0,044 menunjukkan
besarnya nilai variabel kinerja penjualan jika
variabel bebasnya yaitu variabel pendekatan
pemasaran kewirausahaan (marketing entre-
preneurship) yang meliputi konsep, strategi,
metode dan intelegensi pasar dianggap nol.
2) Koefisien regresi variabel konsep (b1) menun-
jukkan variabel konsep secara positif mempunyai
pengaruh sebesar 0,110 terhadap kinerja
penjualan.
3) Koefisien regresi variabel strategi (b2) menun-
jukkan variabel strategi secara positif mempunyai
pengaruh sebesar 0,482 terhadap kinerja
penjualan. Koefisien regresi bernilai positif
menunjukkan pengaruh yang searah.
4) Koefisien regresi variabel metode (b3) menunjuk-
kan variabel metode secara positif mempunyai
pengaruh sebesar 0,157 terhadap kinerja
penjualan. Koefisien regresi bernilai positif
menunjukkan pengaruh yang searah.
5) Koefisien regresi variabel intelegensi pasar (b4)
menunjukkan variabel intelegensi pasar secara
positif mempunyai pengaruh sebesar 0,233
terhadap kinerja penjualan. Koefisien regresi
bernilai positif menunjukkan pengaruh yang
searah.
6) Besarnya koefisien determinasi (R2
) = 0,725 dan
setelah disesuaikan menjadi adjust R square
sebesar 0,706, hasil tersebut menunjukkan bahwa
pendekatan pemasaran kewirausahaan (marketing
entrepreneurship) yang meliputi konsep, strategi,
metode dan intelegensi pasar secara bersama-
sama memberikan kontribusi/sumbangan sebesar
72,5% terhadap kinerja penjualan, sedangkan
sisanya sebesar 27,5% merupakan sumbangan/
kontribusi variabel lain yang tidak diamati dalam
model penelitian ini.
7) Besarnya koefisien korelasi berganda R (multiple
corelation) menggambarkan kuatnya hubungan
antara variabel independent yaitu pendekatan
pemasaran kewirausahaan (marketing entre-
preneurship) yang meliputi konsep, strategi,
metode dan intelegensi pasar secara bersama-
sama terhadap variabel dependent yaitu kinerja
penjualan (Y) adalah sebesar 0,851. Hal ini berarti
hubungan antara keseluruhan variabel adalah
sangatlah erat karena nilai R tersebut mendekati 1.
Hasil analisis data dengan menggunakan pro-
gram SPSS 13,00 for windows maka dapat disajikan
hasil uji hipotesis I dengan menggunakan uji F yang
secara lengkap dapat disajikan dalam Tabel 3.
Tabel 3. Hasil Analisis Anova
ANOVAb
Model
Sum of
Squares
df
Mean
Square
F Sig.
1. Regression
Residual
Total
33.511
12.735
46.246
4
60
64
8.378
.212
39.473 .000a
a. Predictors (Constant), Intelegensi Pasar, Metode,
Konsep, Strategi
b. Dependent Variable: Kinerja Penjualan
Dari Tabel 3 didapatkan hasil F hitung sebesar
39,473 dengan tingkat signifikan 0,000, serta df
penyebut 4 dan df pembilang sebesar 60.
Untuk menguji hipotesis pertama yang menyata-
kan diduga pemasaran kewirausahaan (marketing
entrepreneurship) yang meliputi konsep, strategi,
metode dan intelegensi pasar berpengaruh secara
signifikan terhadap kinerja penjualan digunakan Uji
F. Hasil uji F dilakukan dengan membandingkan F
hitung dengan F tabel pada taraf nyata α = 0,05.
Berdasarkan Tabel 3. dapat disimpulkan bahwa F
hitung dengan tingkat signifikan 0,000, dengan hasil
tersebut dapat dikatakan bahwa hipotesis yang
diajukan terbukti diterima yang menyatakan bahwa
pemasaran kewirausahaan (marketing entrepreneur-
ship) yang meliputi konsep, strategi, metode dan
intelegensi pasar berpengaruh secara signifikan
terhadap kinerja penjualan.
Untuk menguji hipotesis kedua yang menyatakan
bahwa diduga variabel strategi merupakan variabel
yang paling berpengaruh terhadap kinerja penjualan,
maka dalam penelitian ini melihat besarnya masing-
masing koefisien regresi dari variabel bebas. Adapun
signifikasi dari masing-masing koefisien diuji dengan
menggunakan uji parsial t-test yang dapat dilihat pada
Tabel 4.
Tabel 4. Hasil Analisis Uji t
Coefficientsa
Model
Unstan-
dardized
Coeffi-
cients
Stan-
dardized
Coeffi-
cients
t Sig.
B
Std.
Error
Beta
1. (Constant)
Konsep
Strategi
Metode
Intelegensi
Pasar
-.044
.110
.482
.157
.233
.728
.037
.087
.076
.087
.247
.489
.143
.228
-.061
2.975
5.539
2.061
2.678
.952
.004
.000
.044
.010
a. Dependent Variable: Kinerja Penjulan
Sumber : Data Primer Diolah, 2010
JURNAL MANAJEMEN DAN KEWIRAUSAHAAN, VOL.11, NO. 2, SEPTEMBER 2009: 183-192190
1) Uji t untuk variabel konsep (X1)
Untuk menguji secara parsial variabel konsep
(X1) berpengaruh secara signifikan terhadap kinerja
penjualan digunakan uji t. Hasil analisis regresi
diperoleh nilai t hitung = 2,975 sedangkan pada α =
0,05 dengan probablitas 0,004 lebih kecil dari 0,05
sehingga terbukti bahwa secara parsial variabel
konsep berpengaruh secara signifikan terhadap
kinerja penjualan.
2) Uji t untuk variabel strategi (X2)
Untuk menguji secara parsial variabel strategi
(X2) berpengaruh secara signifikan terhadap kinerja
penjualan digunakan uji t. Hasil analisis regresi
diperoleh nilai t hitung = 5,539 sedangkan pada α =
0,05 dengan probablitas 0,000 lebih kecil dari 0,05
sehingga terbukti bahwa secara parsial variabel
strategi berpengaruh secara signifikan terhadap
kinerja penjualan.
3) Uji t untuk variabel metode (X3)
Untuk menguji secara parsial variabel metode
(X3) berpengaruh secara signifikan terhadap kinerja
penjualan digunakan uji t. Hasil analisis regresi
diperoleh nilai t hitung = 2,061 sedangkan pada α =
0,05 dengan probablitas 0,044 lebih kecil dari 0,05
sehingga terbukti bahwa secara parsial variabel
metode berpengaruh secara signifikan terhadap
kinerja penjualan.
4) Uji t untuk variabel intelegensi pasar (X4)
Untuk menguji secara parsial variabel intelegensi
pasar (X4) berpengaruh secara signifikan terhadap
kinerja penjualan digunakan uji t. Hasil analisis
regresi diperoleh nilai t hitung = 2,678 sedangkan
pada α = 0,05 dengan probablitas 0,010 lebih kecil
dari 0,05 sehingga terbukti bahwa secara parsial
variabel intelegensi pasar berpengaruh secara signi-
fikan terhadap kinerja penjualan.
Besarnya pengaruh masing-masing variabel
bebas dalam hal ini adalah pemasaran kewirausahaan
(marketing entrepreneurship) yang meliputi konsep,
strategi, metode dan intelegensi pasar berpengaruh
terhadap kinerja penjualan dapat diketahui dari koe-
fisien regresi masing-masing variabel. Berdasarkan
hasil analisis dapat diketahui bahwa besar koefisien
variabel konsep sebesar 0,110, variabel strategi
sebesar 0,482, variabel metode sebesar 0,157 dan
variabel intelegensi pasar yaitu sebesar 0,233. Ber-
dasarkan hasil tersebut maka dapat disimpulkan
bahwa variabel strategi paling berpengaruh terhadap
kinerja penjualan.
KESIMPULAN DAN SARAN
Kesimpulan
Dari hasil analisis dengan menggunakan regresi
linier berganda, maka dapat ditarik kesimpulan
sebagai berikut: (a). Variabel pemasaran kewirausa-
haan yang meliputi konsep, strategi, metode dan
intelegensi pasar berpengaruh secara simultan
terhadap kinerja penjualan. (b) Variabel pemasaran
kewirausahaan yang meliputi konsep, strategi, metode
dan intelegensi pasar berpengaruh secara parsial
terhadap kinerja penjualan. (c) Strategi merupakan
variabel pemasaran kewirausahaan yang sangat
berpengaruh terhadap kinerja penjualan.
Saran
Berdasarkan kesimpulan dari hasil penelitian
yang telah dilakukan, maka diajukan beberapa saran
yaitu sebagai berikut:
Pertama, bagi pemilik atau pengusaha kecil
keripik tempe di Kota Malang: (a). Diharapkan para
pemilik industri kecil keripik tempe untuk
menerapkan strategi yang tepat dalam melakukan
pemasaran produk, dimana strategi yang tepat dengan
menerapkan personal selling. Usaha nyata yang dapat
dilakukan yaitu dengan memberikan dukungan atas
usaha perusahaan dalam meningkatkan penjualan. (b)
Para pemilik diharapkan untuk menerapkan strategi
yang tepat terkait dengan usaha perusahaan untuk
mengembangkan usaha yang dilakukan yaitu dengan
memperluas jangkauan wilayah pemasaran serta lebih
memberikan informasi mengenai keunggulan yang
dimiliki oleh produk kepada konsumen.
Kedua, bagi peneliti lebih lanjut yang berminat
untuk mengembangkan penelitian ini diharapkan
untuk menganalisa perbedaan antara pendekatan
pemasaran kewirausahaan dan pemasaran konven-
sional yang mampu mempengaruhi kinerja penjualan,
hal ini akan dikaji oleh penelitian yang menyatakan
perbedaan pendekatan pemasaran tradisional dengan
pemasaran kewirausahaan pada usaha kecil.
DAFTAR PUSTAKA
Assauri, Sofjan, 2007. Manajemen Pemasaran.
Dasar, Konsep dan Strategi. Penerbit PT.
Rajagrafinda Persada, Jakarta.
Swastha D.H. dan Irawan, 2008. Manajemen
Pemasaran Modern. Edisi ke 13 BPFE
Yogyakarta.
Birley, S., 2007. Marketing Entrepreneur And
Bussines Performance. Journal SMEs :
Marketing Entrepreneur, Vol.3.No.7.
Bjerke, B., 2005. Managing Entrepreneurship On
Whose Terms? In Research at the Marketing/
Entrepreneurship Interface , Edited by Hills,
G. And Miles, M. Chicago: Universityof
Illinois at Chicago.
Hadiyati: Kajian Pendekatan Pemasaran Kewirausahaan dan Kinerja Penjualan Usaha Kecil 191
Bjerke dan Hultman, 2006. Marketing Entrepreneur-
ship and National Culture, In Research at the
Marketing Entrepreneurship Interface.
Chicago: University of Illionis at Chicago.
Bustami, Bernadien, Nurlela, Sandra, Ferry, 2007.
Mari Membangun Usaha Mandiri. Pedoman
Praktis Bagi UKM. Penerbit Graha Ilmu
Jogjakarta.
Casson, M.C., 2002. The Entrepreneur : an Economy
Theory, Oxford: Martin Robertson
Carson,D., Cromie, S., Mc. Gowan, P. and Hill, J.,
2007. Marketing And Entrepreneurship in
SMEs – An Innovative Approach, London :
Prentice Hall.
_____, David and Cromie, S., 2008. Relation Mar-
keting Entrepreneur and Bussines Performan-
ce. Journal SMEs: Marketing Entrepreneur,
Vol 4, No1
Crosier, K., 2006, What Exactly is Marketing?
Quarterly Review of Marketing, Vol1 (2)
Day, John, Reynald, Pane, Lancaster, Geoff, 2006.
Entrepreneurship and The Small to Medium
Sized Entrepries. Management Decision,
Vol.44, Issue 5, p. 581-587.
Departemen Koperasi, 2003-2005. Usaha Kecil dan
Menengah. Departemen Koperasi.Website:
www.depkop.go.id
Ferdinand, Augusty, 2002. Structural Equation
Modeling Dalam Penelitian Manajemen. BP
UNDIP Semarang.
Foremen–Pick, James, Moke Peace, Morgan, Brian,
2006. Growth Sales and Profitability of Small
and Medium Sized Entreprises. Some wlesh
evidence. Regional Studies, Vol.40, Issue 4, P.
307-320.
Gummesson, C., 2006. Making Relationship Mar-
keting Operational, International Journal of
SMEs, 5, no. 5, 5-20.
Hadiyati, E., 2008. Model Pemasaran dalam Pem-
berdayaan Usaha Kecil. Jurnal Manajemen
Gajayana, Vol 5, No. 1 Juni.
Hills, Gerald, 2008. Marketing and Entrepreneurship,
Research Ideas and Opportunities. Journal
SMEs of Research Marketing and Entre-
preneurshipVol. 2 No. 4
Hisrich, R., and Pater, M., 2005. Entrepreneurship,
New York: Irwin.
http://.jurnal Skripsi.com, 2009. Analisis Faktor-
faktor Yang Mempengaruhi Pendapatan
Pedagang Kaki Lima di Pasar Pandaan.
Hultman, Miles, Morgan, 2008. The Evaluation and
Development of Entrepreneurial Marketing.
Journl of Small Business management, Vol46,
Issue 1, P99-112.
Keeh, Hean Tat, Nguyen, Mai, Ping , 2007. The
Effects of Entrepreneurial Orientation and
Marketing Informationon the Performance of
SMEs. Journal of Bussines Venturing, Juli.
Vol.22, Issue 4, P.592-611.
Kocak, Akin, Ambibola, 2009. The effect of
Entrepreneurial Marketing on Born Global
Performance. International Marketing Review,
Vol. 26 Issue 4/5, p. 439-452.
Kohli, A., and Jaworski, B, 2005. Market Oriented :
The constrauct, Research Preposition ang
Managerial Implication, Jurnal of Marketing,
April, Vol 541-18.
Kotler, 2008. Manajemen Pemasaran, Edisi
Kesebelas, Jilid I, Penerbit: PT. Indeks
Kelompok Media, Jakarta.
Kotler and Keller, 2007. Manajemen Pemasaran.
Edisi Bahasa Indonesia. Penerbit PT Macanan
Jaya Cemerlang.
Man, Thomas, Theresa, Snape, Ed. ,2008. Entre-
preneurial competencies and the Performance
of SMEs: An Investigation Through a
Framework of Competitiveness. Journal of
Small Business & Entrepreneurship. Vol.21,
Issue 3, P.257-276.
Marcati, Guido, Eluso, 2007. What is Marketing for
SME Entrepreneurs? The Need to Market The
Marketing Approach. University of Salento,
Lecce, Italy.
Petruska, 2007. The Marketing of Research and
Development at The University. Departemen
of Applied Economics Budapest University of
Technology and Economics, Hungary.
Periodica Polytechnica SER. Soc. Man SCI,
Vol 9, No.1 PP 35-42.
Pribadi, Fancholiq J., dan Ferdinand Andrias
Mundung. 2007. Edisi 1. Manajemen Usaha
UMKM (Konsep, Pengalaman Empiris dan
The Best Practice). Malang: Bayumedia
Publishing.
Rencana Pembangunan Jangka Menengah Nasional
(RPJMN), 2004-2009. Peraturan Presiden
Republik Indonesia Nomor 7 Tahun 2005
JURNAL MANAJEMEN DAN KEWIRAUSAHAAN, VOL.11, NO. 2, SEPTEMBER 2009: 183-192192
tentang Rencana Pembangunan Jangka
Menengah Nasional. Jakarta, Sinar Grafika.
Roqib, Moh, 2007. Harmoni Dalam Budaya Jawa.
Penerbit, STAIN Purwokerto Press.
Scarborough, N.M., and T.W. Zimmerer, 2005.
Essentials of Entrepreneurship and small
business management 4th
Edition. Upper
Saddle River, Nj: Prentice Hall,Inc.
Stokes, D., 2007, Putting Entrepreneurship Into
Marketing, Journal of Research in Marketing
& Entrepreneurship: Vol. 2 No. 1: Spring
2000
Sugiyono, 2008. Metode Penelitian Bisnis. Penerbit
CV Alfabeta Bandung.
Swastha dan Irawan, 2008. Manajemen Pemasaran
Modern. Edisi 13. Penerbit Liberty, Jogjakarta.
United Nations Economic Commission for Europe,
2004. Entrepreneurship and SMEs, United
Nations, New York and Geneva (
Switzerland).
www.depkop.co.id, 2006. Statistik Usaha Kecil dan
Menengah Tahun 2004-2005.

Weitere ähnliche Inhalte

Was ist angesagt?

On the role of marketing theory w.j. baumol, 1957
On the role of marketing theory   w.j. baumol, 1957On the role of marketing theory   w.j. baumol, 1957
On the role of marketing theory w.j. baumol, 1957Bambang Suwarno
 
B I S N I S D A N I L M U E K O N O M I P E R U S A H A A N
B I S N I S  D A N  I L M U  E K O N O M I  P E R U S A H A A NB I S N I S  D A N  I L M U  E K O N O M I  P E R U S A H A A N
B I S N I S D A N I L M U E K O N O M I P E R U S A H A A Njengkoling
 
Dasar perencanaan pemasaran
Dasar perencanaan pemasaranDasar perencanaan pemasaran
Dasar perencanaan pemasaranYasirecin Yasir
 
Pola Manajemen Perbankan Syariah
Pola Manajemen Perbankan SyariahPola Manajemen Perbankan Syariah
Pola Manajemen Perbankan SyariahDwi Wahyu
 
Bisnis internasional,6,shindy diana f,prof.dr.hapzi ali, ir, cma, mm, mpm, ke...
Bisnis internasional,6,shindy diana f,prof.dr.hapzi ali, ir, cma, mm, mpm, ke...Bisnis internasional,6,shindy diana f,prof.dr.hapzi ali, ir, cma, mm, mpm, ke...
Bisnis internasional,6,shindy diana f,prof.dr.hapzi ali, ir, cma, mm, mpm, ke...shindydiana1
 
Nanik istianingsih, hapzi ali, strategi pemasaran sale pisang, s3 upi yptk, 2019
Nanik istianingsih, hapzi ali, strategi pemasaran sale pisang, s3 upi yptk, 2019Nanik istianingsih, hapzi ali, strategi pemasaran sale pisang, s3 upi yptk, 2019
Nanik istianingsih, hapzi ali, strategi pemasaran sale pisang, s3 upi yptk, 2019NanikIstianingsih
 
RISET PEMASARAN BOLA LAMPU (BOHLAM) PHILIPS PADA U.D SARI JAYA DI PEKANBARU
RISET PEMASARAN BOLA LAMPU (BOHLAM) PHILIPS PADA  U.D SARI JAYA DI PEKANBARURISET PEMASARAN BOLA LAMPU (BOHLAM) PHILIPS PADA  U.D SARI JAYA DI PEKANBARU
RISET PEMASARAN BOLA LAMPU (BOHLAM) PHILIPS PADA U.D SARI JAYA DI PEKANBARUBukan Untuk Sembarang Hati
 
12. Usaha, Evi Yuliana Sari, Hapzi Ali, Manajemen Pemasaran, Universitas Merc...
12. Usaha, Evi Yuliana Sari, Hapzi Ali, Manajemen Pemasaran, Universitas Merc...12. Usaha, Evi Yuliana Sari, Hapzi Ali, Manajemen Pemasaran, Universitas Merc...
12. Usaha, Evi Yuliana Sari, Hapzi Ali, Manajemen Pemasaran, Universitas Merc...ArifPrasetyo19
 
biaya promosi dan distribusi
biaya promosi dan distribusibiaya promosi dan distribusi
biaya promosi dan distribusiHaidar Bashofi
 
Marketing Mix Indomie
Marketing Mix IndomieMarketing Mix Indomie
Marketing Mix IndomieAndori San
 

Was ist angesagt? (12)

On the role of marketing theory w.j. baumol, 1957
On the role of marketing theory   w.j. baumol, 1957On the role of marketing theory   w.j. baumol, 1957
On the role of marketing theory w.j. baumol, 1957
 
B I S N I S D A N I L M U E K O N O M I P E R U S A H A A N
B I S N I S  D A N  I L M U  E K O N O M I  P E R U S A H A A NB I S N I S  D A N  I L M U  E K O N O M I  P E R U S A H A A N
B I S N I S D A N I L M U E K O N O M I P E R U S A H A A N
 
Dasar perencanaan pemasaran
Dasar perencanaan pemasaranDasar perencanaan pemasaran
Dasar perencanaan pemasaran
 
Pola Manajemen Perbankan Syariah
Pola Manajemen Perbankan SyariahPola Manajemen Perbankan Syariah
Pola Manajemen Perbankan Syariah
 
Research 027
Research 027Research 027
Research 027
 
Bisnis internasional,6,shindy diana f,prof.dr.hapzi ali, ir, cma, mm, mpm, ke...
Bisnis internasional,6,shindy diana f,prof.dr.hapzi ali, ir, cma, mm, mpm, ke...Bisnis internasional,6,shindy diana f,prof.dr.hapzi ali, ir, cma, mm, mpm, ke...
Bisnis internasional,6,shindy diana f,prof.dr.hapzi ali, ir, cma, mm, mpm, ke...
 
Marketing mix
Marketing mixMarketing mix
Marketing mix
 
Nanik istianingsih, hapzi ali, strategi pemasaran sale pisang, s3 upi yptk, 2019
Nanik istianingsih, hapzi ali, strategi pemasaran sale pisang, s3 upi yptk, 2019Nanik istianingsih, hapzi ali, strategi pemasaran sale pisang, s3 upi yptk, 2019
Nanik istianingsih, hapzi ali, strategi pemasaran sale pisang, s3 upi yptk, 2019
 
RISET PEMASARAN BOLA LAMPU (BOHLAM) PHILIPS PADA U.D SARI JAYA DI PEKANBARU
RISET PEMASARAN BOLA LAMPU (BOHLAM) PHILIPS PADA  U.D SARI JAYA DI PEKANBARURISET PEMASARAN BOLA LAMPU (BOHLAM) PHILIPS PADA  U.D SARI JAYA DI PEKANBARU
RISET PEMASARAN BOLA LAMPU (BOHLAM) PHILIPS PADA U.D SARI JAYA DI PEKANBARU
 
12. Usaha, Evi Yuliana Sari, Hapzi Ali, Manajemen Pemasaran, Universitas Merc...
12. Usaha, Evi Yuliana Sari, Hapzi Ali, Manajemen Pemasaran, Universitas Merc...12. Usaha, Evi Yuliana Sari, Hapzi Ali, Manajemen Pemasaran, Universitas Merc...
12. Usaha, Evi Yuliana Sari, Hapzi Ali, Manajemen Pemasaran, Universitas Merc...
 
biaya promosi dan distribusi
biaya promosi dan distribusibiaya promosi dan distribusi
biaya promosi dan distribusi
 
Marketing Mix Indomie
Marketing Mix IndomieMarketing Mix Indomie
Marketing Mix Indomie
 

Ähnlich wie 17975 20356-1-pb

Modul manajemen-stratejik-bab-12-mei-2010
Modul manajemen-stratejik-bab-12-mei-2010Modul manajemen-stratejik-bab-12-mei-2010
Modul manajemen-stratejik-bab-12-mei-2010Alen Pepa
 
Makalah pengantar ilmu ekonomi
Makalah pengantar ilmu ekonomiMakalah pengantar ilmu ekonomi
Makalah pengantar ilmu ekonomiWarnet Raha
 
Artikel 10205056
Artikel 10205056Artikel 10205056
Artikel 10205056riomartha13
 
Sustainable Marketing for SME's
Sustainable Marketing for SME'sSustainable Marketing for SME's
Sustainable Marketing for SME'sMuhammad Fajar
 
MANAJEMEN PEMASARAN
MANAJEMEN PEMASARANMANAJEMEN PEMASARAN
MANAJEMEN PEMASARANTika Nafisah
 
Marketing consumer behavior- Kezia Florance Klarisa
Marketing consumer behavior- Kezia Florance KlarisaMarketing consumer behavior- Kezia Florance Klarisa
Marketing consumer behavior- Kezia Florance KlarisaKeziaflorance
 
Peran orientasi pasar_orientasi_kewirausahaan_dan_
Peran orientasi pasar_orientasi_kewirausahaan_dan_Peran orientasi pasar_orientasi_kewirausahaan_dan_
Peran orientasi pasar_orientasi_kewirausahaan_dan_Rhara4
 
peran riset pemasaran dalam pengambilan
peran  riset pemasaran dalam pengambilanperan  riset pemasaran dalam pengambilan
peran riset pemasaran dalam pengambilanAli Mashduqi
 
Manajemen pemasaran wikipedia
Manajemen pemasaran wikipediaManajemen pemasaran wikipedia
Manajemen pemasaran wikipediaIrvan Malvinas
 
12, KWH, Nelda Ratna Pratiwi, Prof. Dr. Hapzi Ali, CMA, Manajemen Pemasaran, ...
12, KWH, Nelda Ratna Pratiwi, Prof. Dr. Hapzi Ali, CMA, Manajemen Pemasaran, ...12, KWH, Nelda Ratna Pratiwi, Prof. Dr. Hapzi Ali, CMA, Manajemen Pemasaran, ...
12, KWH, Nelda Ratna Pratiwi, Prof. Dr. Hapzi Ali, CMA, Manajemen Pemasaran, ...nelda pratiwi
 
Lingkungan pemasaran ( makalah )
Lingkungan pemasaran ( makalah )Lingkungan pemasaran ( makalah )
Lingkungan pemasaran ( makalah )Nugie Oktavian
 
rencana penyusunan bisnis
rencana penyusunan bisnisrencana penyusunan bisnis
rencana penyusunan bisnisBambangKusnadi3
 
Be & gg, david oktario s, hapzi ali, uts penerapan nilai etika di pt gajah tu...
Be & gg, david oktario s, hapzi ali, uts penerapan nilai etika di pt gajah tu...Be & gg, david oktario s, hapzi ali, uts penerapan nilai etika di pt gajah tu...
Be & gg, david oktario s, hapzi ali, uts penerapan nilai etika di pt gajah tu...DavidOktarioSidharta
 
Mengkaji pola strategi pengembangan umkm dalam menghadapi perdagangan bebas k...
Mengkaji pola strategi pengembangan umkm dalam menghadapi perdagangan bebas k...Mengkaji pola strategi pengembangan umkm dalam menghadapi perdagangan bebas k...
Mengkaji pola strategi pengembangan umkm dalam menghadapi perdagangan bebas k...Alief Setyanto
 
1, sm, tri wahyu nugroho, prof. dr. hapzi ali, strategic management, evaluasi...
1, sm, tri wahyu nugroho, prof. dr. hapzi ali, strategic management, evaluasi...1, sm, tri wahyu nugroho, prof. dr. hapzi ali, strategic management, evaluasi...
1, sm, tri wahyu nugroho, prof. dr. hapzi ali, strategic management, evaluasi...triwahyunugroho3
 
Lingkungan Pemasaran.pdf
Lingkungan Pemasaran.pdfLingkungan Pemasaran.pdf
Lingkungan Pemasaran.pdfPanji Ulum
 

Ähnlich wie 17975 20356-1-pb (20)

Garuda752549
Garuda752549Garuda752549
Garuda752549
 
Modul manajemen-stratejik-bab-12-mei-2010
Modul manajemen-stratejik-bab-12-mei-2010Modul manajemen-stratejik-bab-12-mei-2010
Modul manajemen-stratejik-bab-12-mei-2010
 
Makalah pengantar ilmu ekonomi
Makalah pengantar ilmu ekonomiMakalah pengantar ilmu ekonomi
Makalah pengantar ilmu ekonomi
 
Artikel 10205056
Artikel 10205056Artikel 10205056
Artikel 10205056
 
Artikel 10205056
Artikel 10205056Artikel 10205056
Artikel 10205056
 
Sustainable Marketing for SME's
Sustainable Marketing for SME'sSustainable Marketing for SME's
Sustainable Marketing for SME's
 
MANAJEMEN PEMASARAN
MANAJEMEN PEMASARANMANAJEMEN PEMASARAN
MANAJEMEN PEMASARAN
 
Marketing consumer behavior- Kezia Florance Klarisa
Marketing consumer behavior- Kezia Florance KlarisaMarketing consumer behavior- Kezia Florance Klarisa
Marketing consumer behavior- Kezia Florance Klarisa
 
Peran orientasi pasar_orientasi_kewirausahaan_dan_
Peran orientasi pasar_orientasi_kewirausahaan_dan_Peran orientasi pasar_orientasi_kewirausahaan_dan_
Peran orientasi pasar_orientasi_kewirausahaan_dan_
 
peran riset pemasaran dalam pengambilan
peran  riset pemasaran dalam pengambilanperan  riset pemasaran dalam pengambilan
peran riset pemasaran dalam pengambilan
 
Manajemen pemasaran wikipedia
Manajemen pemasaran wikipediaManajemen pemasaran wikipedia
Manajemen pemasaran wikipedia
 
Makalah_20 Laporan makalah kel 4
Makalah_20 Laporan makalah kel 4Makalah_20 Laporan makalah kel 4
Makalah_20 Laporan makalah kel 4
 
12, KWH, Nelda Ratna Pratiwi, Prof. Dr. Hapzi Ali, CMA, Manajemen Pemasaran, ...
12, KWH, Nelda Ratna Pratiwi, Prof. Dr. Hapzi Ali, CMA, Manajemen Pemasaran, ...12, KWH, Nelda Ratna Pratiwi, Prof. Dr. Hapzi Ali, CMA, Manajemen Pemasaran, ...
12, KWH, Nelda Ratna Pratiwi, Prof. Dr. Hapzi Ali, CMA, Manajemen Pemasaran, ...
 
Manajemen pemasaran
Manajemen pemasaranManajemen pemasaran
Manajemen pemasaran
 
Lingkungan pemasaran ( makalah )
Lingkungan pemasaran ( makalah )Lingkungan pemasaran ( makalah )
Lingkungan pemasaran ( makalah )
 
rencana penyusunan bisnis
rencana penyusunan bisnisrencana penyusunan bisnis
rencana penyusunan bisnis
 
Be & gg, david oktario s, hapzi ali, uts penerapan nilai etika di pt gajah tu...
Be & gg, david oktario s, hapzi ali, uts penerapan nilai etika di pt gajah tu...Be & gg, david oktario s, hapzi ali, uts penerapan nilai etika di pt gajah tu...
Be & gg, david oktario s, hapzi ali, uts penerapan nilai etika di pt gajah tu...
 
Mengkaji pola strategi pengembangan umkm dalam menghadapi perdagangan bebas k...
Mengkaji pola strategi pengembangan umkm dalam menghadapi perdagangan bebas k...Mengkaji pola strategi pengembangan umkm dalam menghadapi perdagangan bebas k...
Mengkaji pola strategi pengembangan umkm dalam menghadapi perdagangan bebas k...
 
1, sm, tri wahyu nugroho, prof. dr. hapzi ali, strategic management, evaluasi...
1, sm, tri wahyu nugroho, prof. dr. hapzi ali, strategic management, evaluasi...1, sm, tri wahyu nugroho, prof. dr. hapzi ali, strategic management, evaluasi...
1, sm, tri wahyu nugroho, prof. dr. hapzi ali, strategic management, evaluasi...
 
Lingkungan Pemasaran.pdf
Lingkungan Pemasaran.pdfLingkungan Pemasaran.pdf
Lingkungan Pemasaran.pdf
 

Mehr von politeknik NSC Surabaya

PENGARUH SHOPPING LIFE STYLE DAN FASHION INVOLVEMENT TERHADAP IMPULSE BUYIN...
PENGARUH SHOPPING LIFE STYLE DAN FASHION  INVOLVEMENT  TERHADAP IMPULSE BUYIN...PENGARUH SHOPPING LIFE STYLE DAN FASHION  INVOLVEMENT  TERHADAP IMPULSE BUYIN...
PENGARUH SHOPPING LIFE STYLE DAN FASHION INVOLVEMENT TERHADAP IMPULSE BUYIN...politeknik NSC Surabaya
 
MIX methode- building better theory by bridging the quantitative-qualitative ...
MIX methode- building better theory by bridging the quantitative-qualitative ...MIX methode- building better theory by bridging the quantitative-qualitative ...
MIX methode- building better theory by bridging the quantitative-qualitative ...politeknik NSC Surabaya
 
Jurnal Perbedaan motivasi menyelesaikan skripsi
Jurnal Perbedaan motivasi menyelesaikan skripsiJurnal Perbedaan motivasi menyelesaikan skripsi
Jurnal Perbedaan motivasi menyelesaikan skripsipoliteknik NSC Surabaya
 

Mehr von politeknik NSC Surabaya (8)

PENGARUH SHOPPING LIFE STYLE DAN FASHION INVOLVEMENT TERHADAP IMPULSE BUYIN...
PENGARUH SHOPPING LIFE STYLE DAN FASHION  INVOLVEMENT  TERHADAP IMPULSE BUYIN...PENGARUH SHOPPING LIFE STYLE DAN FASHION  INVOLVEMENT  TERHADAP IMPULSE BUYIN...
PENGARUH SHOPPING LIFE STYLE DAN FASHION INVOLVEMENT TERHADAP IMPULSE BUYIN...
 
17975 20356-1-pb
17975 20356-1-pb17975 20356-1-pb
17975 20356-1-pb
 
18388 21459-1-pb
18388 21459-1-pb18388 21459-1-pb
18388 21459-1-pb
 
Props ppm-pemberdayaan-uep
Props ppm-pemberdayaan-uepProps ppm-pemberdayaan-uep
Props ppm-pemberdayaan-uep
 
A microeconomic model of corporate
A microeconomic model of corporateA microeconomic model of corporate
A microeconomic model of corporate
 
MIX methode- building better theory by bridging the quantitative-qualitative ...
MIX methode- building better theory by bridging the quantitative-qualitative ...MIX methode- building better theory by bridging the quantitative-qualitative ...
MIX methode- building better theory by bridging the quantitative-qualitative ...
 
research abaout " behaviour to bribe"
research abaout " behaviour to bribe"research abaout " behaviour to bribe"
research abaout " behaviour to bribe"
 
Jurnal Perbedaan motivasi menyelesaikan skripsi
Jurnal Perbedaan motivasi menyelesaikan skripsiJurnal Perbedaan motivasi menyelesaikan skripsi
Jurnal Perbedaan motivasi menyelesaikan skripsi
 

Kürzlich hochgeladen

PAPARAN MATERI PROGRAM ASABRI AI 20032024
PAPARAN MATERI PROGRAM ASABRI AI 20032024PAPARAN MATERI PROGRAM ASABRI AI 20032024
PAPARAN MATERI PROGRAM ASABRI AI 20032024woronotes
 
ANALISIS LAPORAN KEUANGAN Swasta dan BUMN.pptx
ANALISIS LAPORAN KEUANGAN Swasta dan BUMN.pptxANALISIS LAPORAN KEUANGAN Swasta dan BUMN.pptx
ANALISIS LAPORAN KEUANGAN Swasta dan BUMN.pptxrahmatraju03
 
AMSI-Modul-Pelatihan-Daring -digital-marketing
AMSI-Modul-Pelatihan-Daring -digital-marketingAMSI-Modul-Pelatihan-Daring -digital-marketing
AMSI-Modul-Pelatihan-Daring -digital-marketingLhalNhiez1
 
PAPARAN MATERI PROGRAM ASABRI AI.pptx
PAPARAN MATERI PROGRAM ASABRI AI.pptxPAPARAN MATERI PROGRAM ASABRI AI.pptx
PAPARAN MATERI PROGRAM ASABRI AI.pptxBintangDemarta1
 
Info-perancangan-dan-pengembangan-produk
Info-perancangan-dan-pengembangan-produkInfo-perancangan-dan-pengembangan-produk
Info-perancangan-dan-pengembangan-produkKresnaSuputra1
 
PPT AKL 2-Pelaporan Segmen & Interim.pptx
PPT AKL 2-Pelaporan Segmen & Interim.pptxPPT AKL 2-Pelaporan Segmen & Interim.pptx
PPT AKL 2-Pelaporan Segmen & Interim.pptxAbdulGalib4
 
Paparan Penyelenggaraan Program PT ASABRI (Persero) Tahun 2023
Paparan Penyelenggaraan Program PT ASABRI (Persero) Tahun 2023Paparan Penyelenggaraan Program PT ASABRI (Persero) Tahun 2023
Paparan Penyelenggaraan Program PT ASABRI (Persero) Tahun 2023BintangDemarta1
 
Paparan Penyelenggaraan Program PT ASABRI (Persero) Tahun 2023
Paparan Penyelenggaraan Program PT ASABRI (Persero) Tahun 2023Paparan Penyelenggaraan Program PT ASABRI (Persero) Tahun 2023
Paparan Penyelenggaraan Program PT ASABRI (Persero) Tahun 2023woronotes
 
ppt manajer pengelola bangunan gedung jenjang 7
ppt manajer pengelola bangunan gedung jenjang 7ppt manajer pengelola bangunan gedung jenjang 7
ppt manajer pengelola bangunan gedung jenjang 7vickrygaluh59
 
PETUNJUK TEKNIS PELAKSANAAN PESANTREN RAMADHAN 1445 H.pdf
PETUNJUK TEKNIS PELAKSANAAN PESANTREN RAMADHAN 1445 H.pdfPETUNJUK TEKNIS PELAKSANAAN PESANTREN RAMADHAN 1445 H.pdf
PETUNJUK TEKNIS PELAKSANAAN PESANTREN RAMADHAN 1445 H.pdflucyanarahmi88
 

Kürzlich hochgeladen (10)

PAPARAN MATERI PROGRAM ASABRI AI 20032024
PAPARAN MATERI PROGRAM ASABRI AI 20032024PAPARAN MATERI PROGRAM ASABRI AI 20032024
PAPARAN MATERI PROGRAM ASABRI AI 20032024
 
ANALISIS LAPORAN KEUANGAN Swasta dan BUMN.pptx
ANALISIS LAPORAN KEUANGAN Swasta dan BUMN.pptxANALISIS LAPORAN KEUANGAN Swasta dan BUMN.pptx
ANALISIS LAPORAN KEUANGAN Swasta dan BUMN.pptx
 
AMSI-Modul-Pelatihan-Daring -digital-marketing
AMSI-Modul-Pelatihan-Daring -digital-marketingAMSI-Modul-Pelatihan-Daring -digital-marketing
AMSI-Modul-Pelatihan-Daring -digital-marketing
 
PAPARAN MATERI PROGRAM ASABRI AI.pptx
PAPARAN MATERI PROGRAM ASABRI AI.pptxPAPARAN MATERI PROGRAM ASABRI AI.pptx
PAPARAN MATERI PROGRAM ASABRI AI.pptx
 
Info-perancangan-dan-pengembangan-produk
Info-perancangan-dan-pengembangan-produkInfo-perancangan-dan-pengembangan-produk
Info-perancangan-dan-pengembangan-produk
 
PPT AKL 2-Pelaporan Segmen & Interim.pptx
PPT AKL 2-Pelaporan Segmen & Interim.pptxPPT AKL 2-Pelaporan Segmen & Interim.pptx
PPT AKL 2-Pelaporan Segmen & Interim.pptx
 
Paparan Penyelenggaraan Program PT ASABRI (Persero) Tahun 2023
Paparan Penyelenggaraan Program PT ASABRI (Persero) Tahun 2023Paparan Penyelenggaraan Program PT ASABRI (Persero) Tahun 2023
Paparan Penyelenggaraan Program PT ASABRI (Persero) Tahun 2023
 
Paparan Penyelenggaraan Program PT ASABRI (Persero) Tahun 2023
Paparan Penyelenggaraan Program PT ASABRI (Persero) Tahun 2023Paparan Penyelenggaraan Program PT ASABRI (Persero) Tahun 2023
Paparan Penyelenggaraan Program PT ASABRI (Persero) Tahun 2023
 
ppt manajer pengelola bangunan gedung jenjang 7
ppt manajer pengelola bangunan gedung jenjang 7ppt manajer pengelola bangunan gedung jenjang 7
ppt manajer pengelola bangunan gedung jenjang 7
 
PETUNJUK TEKNIS PELAKSANAAN PESANTREN RAMADHAN 1445 H.pdf
PETUNJUK TEKNIS PELAKSANAAN PESANTREN RAMADHAN 1445 H.pdfPETUNJUK TEKNIS PELAKSANAAN PESANTREN RAMADHAN 1445 H.pdf
PETUNJUK TEKNIS PELAKSANAAN PESANTREN RAMADHAN 1445 H.pdf
 

17975 20356-1-pb

  • 1. Kajian Pendekatan Pemasaran Kewirausahaan dan Kinerja Penjualan Usaha Kecil Ernani Hadiyati Fakultas Ekonomi Universitas Gajayana Malang Email: ernani_hadiyati@yahoo.com ABSTRACT The concept of entrepreneurship marketing is a scientific discipline that studies about the value, the ability and the person's behavior in dealing with various problems related to business opportunities in an effort to get done. Through the concept of entrepreneurship marketing is by itself capable of creating a more focused business conditions related to attempt the achievement of those objectives. The purpose of this study is the first to know and analyze the variables include entrepreneurship marketing : concepts, strategies, methods and market intelligence simultanously influence sales performance. Second, to identify and analyze variables include entrepreneurial marketing concepts, strategies, methods and market intelligence influenced partially to the sales performance. Third, to identify and analyze variables include entrepreneurial marketing concepts, strategies, methods and market intelligence dominate the sales performance. Location of research on chips and small industries tempe in Malang. Type of research is explanatory research that analyzed the relationship the dependent variable and independent variables. Tool is a multiple linear regression analysis using SPSS for windows 16:00. To test the hypothesis by using F tests and t tests. From the analysis found that, first of entrepreneurial marketing variables that includes concepts, strategies, methods and market intelligence simultanously influence sales performance. Second, the variables include entrepreneurial marketing concepts, strategies, methods and market intelligence is partially an effect on the performance of the sale. Third, the strategy is entrepreneurial marketing variables that influence most of sales performance. Keywords: Entrepreneurship Marketing, Sales Performance and Small Business PENDAHULUAN Program Pembangunan dalam Rencana Pem- bangunan Jangka Menengah Nasional Tahun 2004- 2009 menekankan program pengembangan sistem pendukung usaha bagi Usaha Mikro Kecil Menengah (UMKM) dan program pengembangan kewirausa- haan dan kemampuan berdaya saing (RPJMN, 2005:213). Pemerintah dalam memberikan perhatian terhadap UMKM hal ini disebabkan UMKM memi- liki peranan dalam perekonomian nasional. Peranan UMKM dalam perekonomian nasional dari berbagai aspek melibatkan pihak pemerintah yang diurikan dalam Program Pembangunan dalam Rencana Pembangunan Jangka Menengah Nasional (RPJMN) Tahun 2004-2009. program pembangunan menekankan pengembangan sistem pendukung usaha bagi UMKM dan program pengembangan kewirausa- haan dan kemampuan bersaing yang menyangkut pembentukan perilaku usaha untuk mencapai kinerja dan struktur usaha mikro kecil menengah yang lebih berhasil atau sukses. Krisis ekonomi pemulihannya berjalan selama tujuh tahun dan beberapa studi telah menunjukkan bahwa ekonomi Indonesia tidak hanya mengandalkan peranan usaha besar, tetapi UMKM terbukti mempunyai ketahanan relatif lebih baik dibandingkan usaha skala lebih besar. Tidak mengherankan bahwa baik pada masa krisis dan masa pemulihan perekono- mian Indonesia saat ini, UMKM memiliki peranan yang sangat strategis dan penting ditinjau dari berbagai aspek. Pertama, jumlah industrinya yang besar dan terdapat dalam setiap sektor ekonomi. Kedua, potensinya yang besar dalam menciptakan lebih banyak kesempatan kerja bila dibandingkan dengan investasi yang sama pada usaha dengan skala lebih besar. Ketiga, kontribusi UMKM dalam pem- bentukan PDB cukup signifikan. Keempat, memiliki sumbangan kepada devisa negara dengan nilai ekspor yang cukup stabil. Peranan UMKM di Indonesia dapat dikatakan sangat penting dalam perekonomian nasional. Pera- nan tersebut terutama dalam aspek-aspek seperti peningkatan kesempatan kerja, pemerataan penda- patan, pembangunan ekonomi pedesaan, dan pening- katan ekspor nonmigas. PDB pada tahun 2003 dan 2005 skala usaha mikro dan kecil mengalami pertumbuhan 11.61%, usaha menengah 13,71% dan usaha besar 13,86%. Persentase pertumbuhan PDB rata-rata untuk skala usaha total 12.86%. Berdasarkan data persentase pertumbuhan UMKM memberikan pertumbuhan 183
  • 2. JURNAL MANAJEMEN DAN KEWIRAUSAHAAN, VOL.11, NO. 2, SEPTEMBER 2009: 183-192184 PDB rata-rata 12.66% dan jumlah tersebut sangt signifikan artinya bahwa UMKM memberikan kontribusi terhadap perekonomian dengan tingkat persentase pertumbuhan PDB rata-rata mendekati jumlah Persentase pertumbuhan PDB rata-rata untuk skala usaha total (www.depkop.go.id, 2006) UMKM memiliki persentase rata-rata struktur PDB berdasarkan lapangan dan skala usaha untuk periode 2003-2005 berjumlah 55.74% dan sisanya 44,26% dihasilkan usaha besar. Untuk PDB non migas UMKM memiliki persentase rata-rata struktur PDB berdasarkan lapangan dan skala usaha untuk periode 2003-2005 berjumlah 61.49% dan sisanya 38.51% dihasilkan usaha besar. Hal ini menunjukkan bahwa UMKM mampu memberikan kontribusi terhadap perekonomian nasional lebih besar diban- ding usaha besar (www.depkop.go.id, 2006) Hadiyati (2008) menyatakan bahwa, survey dari BPS mengidentifikasikan berbagai kelemahan dan permasalahan yang dihadapi UMKM berdasarkan prioritasnya, yaitu meliputi: (a) kurangnya permo- dalan (b) kesulitan dalam pemasaran, (c) persaingan usaha yang ketat, (d) kesulitan bahan baku, (e) kurang teknis produksi dan keahlian, (f) kurangnya keteram- pilan manajerial (SDM) dan (g) kurangnya pengetahuan dalam masalah manajemen khususnya bidang keuangan dan akuntansi. Pemasaran adalah masalah mendasar yang juga dihadapi oleh pengusaha kecil. Masalah di bidang pemasaran yang dihadapi pengusaha kecil pada umumnya terfokus pada tiga hal: (1) masalah persaingan pasar dan produk, (2) masalah akses terhadap informasi pasar, dan (3) masalah kelem- bagaan pendukung usaha kecil. Konsep pemasaran kewirausahaan pada dasarnya merupakan disiplin ilmu yang mempelajari tentang nilai, kemampuan (ability) dan perilaku seseorang wirausaha dalam menghadapi berbagai permasalahan terkait dalam usaha mendapatkan peluang usaha yang dilakukan. Pendekatan pemasaran kewirausahaan merupakan pendekatan konsep yang tepat ditinjau dari keterbatasan sumber daya dan permasalahan yang ada pada UMKM (Stokes, 2007). Pendekatan pemasaran kewirausahaan pengusaha kecil mampu menciptakan suatu kondisi usaha yang lebih terarah terkait dengan usaha pencapaian tujuan yang telah ditetapkan. Aspek penting dari pemasaran ini diteliti dalam konteks usaha kewirausahaan untuk melihat bagai- mana teori pemasaran sesuai dengan praktek kewirausahaan. Hal ini sesuai dengan pendapat Kotler (2008) menyatakan bahwa konsep pemasaran yang dijalankan oleh wirausaha menunjukkan perbedaan dari konsep yang dikemukakan dalam pemasaran konvensional. Adanya asumsi perilaku berbeda yang melandasi konsep teori dari pemasaran dan kewira- usahaan, mungkin ini tidak menjadi suatu masalah. Pemasaran konvensional dianggap sebagai sebuah proses terorganisir dan terencana. Konsep pemasaran konvensional berasumsi bahwa untuk mengiden- tifikasi kebutuhan konsumen melalui penelitian pasar formal. Hasil analisa pasar akan digunakan sebagai dasar pengembangan produk atau jasa baru dalam merespon kebutuhan konsumen. Perilaku kewirausahaan di lain pihak dapat dikatakan sebagai perilaku yang merepresentasikan aktivitas lebih informal dan tidak terencana yang mengandalkan intuisi dan energi dari individu untuk mewujudkan kegiatan usaha (Day, John, Reynald, Pane, Lancaster, Geoff, 2006). Pernyataan ini menjelaskan bahwa manajer - pemilik usaha kecil dan menengah perlu meng- kombinasi antara pemasaran konvensional dengan kewirausahaan. Manajer-pemilik usaha kecil dan menengah selama ini mempunyai anggapan bahwa konsep pemasaran sebagai sesuatu yang dilakukan perusahaan besar (Stokes, 2007). Konsep pemasaran yang selama ini diterapkan dalam perusahaan besar dan dengan banyaknya teks buku yang menjadi asal dari konsep dan studi kasus, maka sudah waktunya untuk mempelajari proses pemasaran dalam konteks perusahaan kecil untuk menghasilkan pemahaman tentang “marketing entre- preneurial” yang disesuaikan dengan segala keterba- tasannya. TINJAUAN PUSTAKA Kewirausahaan (Entrepreneurship) Studi kewirausahaan berkembang dalam disiplin ilmu lain yang penekanannya pada wirausaha sendiri. Dalam bidang ilmu psikologi, studi kewirausahaan meneliti karakteristik kepribadian wirausaha, sedang- kan pada ilmu sosiologi penelitian ditekankan pada pengaruh dari lingkungan sosial dan kebudayaan dalam pembentukan masyarakat wirausaha. Walau terdapat perbedaan sudut pandang, penelitian yang dilakukan baik oleh ahli ekonomi, psikologi, dan sosiologi harus tetap bepijak pada kegiatan kewira- usahaan serta sebab akibatnya pada tingkat mikro dan makro. Hal ini adalah wajar apabila studi kewira- usahaan dengan penekanan keilmuan yang berbeda itu pada akhirnya akan saling berhubungan dan memengaruhi (Bjerke, B, 2005). Carson, MC. (2002), menyatakan bahwa kewira- usahaan mempelajari tentang nilai, kemampuan, dan perilaku seseorang dalam berkreasi dan berinovasi.
  • 3. Hadiyati: Kajian Pendekatan Pemasaran Kewirausahaan dan Kinerja Penjualan Usaha Kecil 185 Oleh sebab itu studi kewirausahaan adalah nilai-nilai dan kemampuan seseorang yang diwujudkan dalam bentuk perilaku. Day, John, Reynald, Pane, Lancaster, Geoff (2006), menyatakan kewirausahaan pada hakikatnya adalah sifat, ciri dan watak seseorang yang memiliki kemampuan dalam mewujudkan gagasan inovatif kedalam dunia nyata secara kreatif. Inti dari kewirausahaan adalah suatu kemampuan untuk menciptakan sesuatu yang baru dan berbeda (ability to create the new and different thing), Bjerke dan Hultman (2006) mendefinisikan entrepreneurship menjadi dua kategori meliputi: (a) kepribadian individu yang berusaha mengidentifikasi psikologi umum dan sifat sosial yang membanding- kan antara wirausaha dan non wirausaha. (b) perilaku yang dilakukan oleh seorang wirausaha. Definisi awal dari kewirausahaan difokuskan pada atribut perilaku, yang mendefinisikan wirausaha sebagai agen peru- bahan, orang yang tidak berusaha menyempurnakan, atau mengoptimalkan cara melakukan sesuatu, tapi lebih suka mencari metode dan pasar baru – tepatnya, cara berbeda dalam melakukan sesuatu. Bustami, Bernadien, Nurlela, Sandra, Ferry (2007) menyatakan bahwa wirausaha sebagai sese- orang yang mencari perubahan, tapi meresponnya dalam sebuah cara inovatif, menggunakannya sebagai peluang dan membuat inovasi menjadi bagian yang dibutuhkan dalam kewirausahaan. Kewirausahaan sebagai proses, dengan gaya manajemen berorientasi- aksi yang menggunakan inovasi dan perubahan sebagai fokus pemikiran dan perilaku Carson, David and Cromie, S. (2008), menyata- kan bahwa kewirausahaan merupakan gabungan dari kreativitas, inovasi, dan kebenaran menghadapi resiko yang dilakukan dengan cara kerja keras untuk mem- bentuk dan memelihara usaha baru. Kreativitas adalah berfikir sesuatu yang baru, sedangkan inovasi adalah bertindak melakukan sesuatu yang baru. Secara efistimologis kewirausahaan hakikatnya adalah suatu kemampuan dalam berfikir kreatif dan berperilaku inovatif yang dijadikan dasar, sumber daya, tenaga penggerak, tujuan, siasat, kiat dalam menghadapi tantangan hidup. Adapun ciri-ciri kewirausahaan lainnya secara komprehensif telah dikemukakan oleh Scarborough dan Zimmerer (2005:6) yang mencakup: • Desire for responsibility, yakni hasrat bertang- gung jawab terhadap usaha-usaha yang tengah dirintisnya yang diaktualisasikan melalui sikap mawas diri. • Preference for moderate risk, yakni kecen- derungan untuk senantiasa mengambil risiko yang moderat yang direfleksikan oleh pilihan keputusannya yang selalu menghindari tingkat risiko yang terlalu tinggi maupun yang terlalu rendah. • Confidence in their ability to success, yakni dimilikinya keyakinan atas kemampuan dirinya untuk sukses yang direfleksikan melalui moto bahwa kegagalan itu tak lain adalah sukses yang tertunda. • Desire for immediate feedback, yakni kehendak untuk senantiasa memperoleh umpan balik yang sesegera mungkin; • High level of energy, yakni dimilikinya semangat dan dorongan bekerja keras untuk mewujudkan impiannya yang lebih baik di masa mendatang. • Future orientation, yakni dimilikinya perspektif ruang dan waktu ke masa depan • Skill at organizing, yakni dimilikinya keahlian dan keterampilan dalam mengorganisasikan sumberdaya untuk menciptakan nilai tambah. • Value achievement over money, yakni dimiliki- nya suatu tolok ukur • yang bersifat kuantitatif-finansial dalam menilai suatu kinerja. Memperhatikan ciri dan watak dari wirausahaan sebagaimana dikemukakan di atas, maka patut diyakini di sini bahwa kualitas profesionalisme seorang manajer akan semakin kokoh dan terpelihara apabila pada dirinya melekat perilaku tersebut, baik yang ia bawa semenjak lahir maupun yang ia peroleh atau ciptakan melalui transfer of knowledge. Pemasaran (Marketing) Swastha dan Irawan (2008:29) menyatakan, bahwa pemasaran sebagai sebuah disiplin ilmu pengetahuan yang berupaya meletakkan asumsi– asumsi yang dapat digunakan dalam menciptakan nilai optimal bagi stakeholders dari waktu ke waktu. Ketika perubahan nilai terjadi, maka konsep pemasaran akan berubah sesuai dengan peruabahan tuntutan stakeholders dan perkembangan pasar. Assauri, Sofjan (2007) menyatakan bahwa pemasaran akan lebih optimal apabila marketer perlu memiliki dukungan yang kuat tentang pemahan dari cara yang paling efektif dan efisien dalam melaksana- kan kegiatan pemasaran berdasarkan pemikiran strategis yang disusun dalam rencana keseluruhan yang menggambarkan semua aktivitas pemasaran akan dilakukan, ditentukan dengan ukuran waktu tertentu meliputi: proyeksi produksi, harga, target keuntungan, promosi, penjualan, dan anggaran pengeluaran untuk biaya aktivitas pemasaran untuk mencapai sasaran dan tujuan pemasaran yang diinginkan.
  • 4. JURNAL MANAJEMEN DAN KEWIRAUSAHAAN, VOL.11, NO. 2, SEPTEMBER 2009: 183-192186 Sedangkan konsep pemasaran masyarakat mene- gaskan bahwa tugas organisasi adalah menentukan kebutuhan, keinginan, dan kepentingan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan pesaing dengan cara yang tetap mempertahankan atau meningkatkan kesejahteraan masyarakat dan konsumen (Kotler, 2005:30). Menurut Pribadi dan Mundung (2007:26) konsep pemasaran mengandung tiga unsur pokok yaitu: a. Mengarahkan usaha kepada pelayanan keperluan konsumen yang dilayani (menyediakan/menemu- kan barang yang diperlukan). b. Melaksanakan kegiatan pemasaran yang terpadu dalam usaha mempengaruhi pasar untuk merebut konsumen. c. Mewujudkan kepuasan konsumen dalam upaya menciptakan pelanggan tetap. Menurut Pribadi dan Mundung (2007:58) mendefinisikan bahwa Konsep pemasaran adalah upaya pemasaran yang berfokus pada pasar dan berorientasi kepada konsumen untuk memberikan kepuasan kepada konsumen sebagai kunci mencapai tujuan perusahaan. Crosier (2006) menyatakan konsep dasar dalam pemasaran tradisional yang dapat diklasifikasikan menjadi tiga elemen meliputi: (1) pemasaran sebagai budaya organisasi yang memperhatikan pentingnya pasar atau konsumen. (2) pemasaran sebagai proses strategis artinya perusahaan mampu bersaing dan bertahan dipasaran. (3) pemasaran merupakan serangkaian fungsi atau metode taktis dalam menetapkan pengembangan produk, menetapkan harga, melakukan promosi dan menggunakan saluran distribusi. Kohli dan Jaworski (2005) menyatakan, konsep pemasaran juga membutuhkan inteligensi pasar yaitu sistem intelgensi pemasaran merupakan sistem yang memberikan data tentang kejadian sehari-hari. Petruska (2007) menyatakan bahwa penerapan konsep pemasaran akan mencapai volume penjualan yang menguntungkan. Pemasaran Kewirausahaan (Marketing Entre- preneurship) Hultman, Miles, Morgan (2008) menyatakan interprestasi kewirausahaan dalam pemasaran meli- puti: (1) Orientasi konsumen versus “orientasi inovasi”. Manajer dan pemilik usaha berpendapat bahwa perubahan lebih sering dipicu oleh eksistensi ide baru atau tekanan kompetitif, bukan kebutuhan konsumen yang dapat diketahui dengan pasti. Bisnis awal tidak melalui analisis pasar tetapi melalui perasaan intuitif tentang sesuatu yang harus dibutuhkan. Kreativitas dan inovasi dalam pengem- bangan produk atau jasa adalah kegiatan pemasaran dari entrepreneurship yang sukses dan tidak melalui kegiatan penelitian yang hati-hati tentang kebutuhan konsumen. Skala aktivitas entrepreneurial yang paling banyak digunakan, yang dikemukakan oleh Carson, D. Cromie, S. Mc. Gowan, P. and Hill, J. (2007), didasarkan pada dimensi perilaku seperti pengam- bilan resiko, inovasi dan respon proaktif. Inovasi entrepreneurial meliputi penyesuaian dalam upaya pendekatan pasar. Kegiatan yang dilakukan meliputi: mendekati segmen pasar baru dengan jasa tertentu, atau meningkatkan jasa ke konsumen yang ada – dengan kata lain, penyesuaian tambahan dan inovatif yang menciptakan keunggulan kompetitif. Komunikasi berita dari mulut ke mulut di antara wirausaha dan pemilik usaha kecil menjadi sumber utama dari ide inovatif. Pemasaran melalui berita dari mulut ke mulut merupakan hal yang penting dalam proses inovatif karena hal ini memainkan peran penting dalam penggunaan produk dan jasa baru dari konsumen. Komunikasi personal informal adalah sebuah aspek pemasaran kewirausahaan. Strategi “top-down” versus “bottom-up” Marcati (2007) mengemukakan bahwa pende- katan “top-down” ke pasar dengan tahapan seg- mentasi, posisioning dan target pasar. Seorang wirausaha yang sukses mampu mentargetkan kon- sumen tertentu, melalui tiga tahap proses segmentasi, posisioning dan target pasar. Berdasarkan hasil penelitian menunjukkan bahwa usaha kecil yang sukses menjalankan proses targeting “bottom-up” ketika organisasi mengawali- nya dengan melayani kebutuhan sedikit konsumen dan kemudian memperluas basisnya secara bertahap dengan pengalaman dan sumberdaya yang memung- kinkan. Manajer-pemilik mendeskripsikan proses targeting dengan tahapan sebagai berikut: (a) Identi- fikasi peluang pasar: Peluang pasar dari bentuk produk dan jasa, diuji melalui uji coba di pasar, yang didasarkan pada harapan intuitif dari entrepreneur. (b) Daya tarik basis konsumen awal. Seorang wirausaha sering melakukan kontak reguler dengan konsumen dan mampu mengetahui preferensi dan kebutuhan- nya. (c) Ekspansi melalui konsumen yang sama tapi lebih banyak. Seorang wirausaha memperluas basis konsumen awalnya dengan mencari lebih banyak konsumen dengan profil sama melalui pemasaran berita dari mulut ke mulut dan tidak melalui penelitian formal dan pemasaran proaktif.
  • 5. Hadiyati: Kajian Pendekatan Pemasaran Kewirausahaan dan Kinerja Penjualan Usaha Kecil 187 Usaha kecil bertahan dalam lingkungan yang sering berubah bukan hanya dengan pemasaran sukses ke pihak yang membeli produk atau jasanya, tapi juga mengembangkan hubungan penting dengan individu dan organisasi lainnya meliputi suplier, manajer bank, investor, penasehat, asosiasi dagang, pemerintah lokal dan otoritas publik penting bagi konsumen dan juga kesuksesan bisnis kecil. Pema- saran kewirausahaan (marketing entrepreneurial) merupakan aspek pemasaran yang menitikberatkan pada kebutuhan terciptanya dan dikembangkannya network yang mampu mendukung perusahaan. Bjerke (2005) menyatakan marketing entre- preneurial dalam usaha kecil mentargetkan organisasi atau individu yang memiliki efek positif atau negatif terhadap produk, harga, promosi dan saluran distri- busi versus marketing interaktif dan berita dari mulut ke mulut. Strategi pemasaran diimplementasikan melalui aktivitas pemasaran yang lebih dikenal dengan bauran pemasaran, yang merupakan alat yang digunakan oleh pemasar (marketer). Bjerke dan Hultman (2006) menyatakan aktivitas marketing entrepreneurial yaitu dalam proses pertu- karan langsung dan pembentukan hubungan personal. Entrepreneur lebih suka pemasaran interkatif (mar- keting interaktif). Manajer – pemilik usaha kecil me- rupakan pihak yang memiliki kemampuan berin- teraksi dengan target pasar karena memiliki preferensi kuat dalam kontak personal dengan konsumen dan tidak melalui marketing impersonal melalui promosi massa. Hubungan melalui pembicaraan sebagai suatu cara untuk mendengar dan merespon suara konsumen dan tidak melakukan penelitian pasar formal untuk memahami pasar. Umumnya kemampuan manajer-pemilik untuk melakukan dialog dengan konsumen seringkali menjadi titik jual yang unik bagi bisnis. Manajer- pemilik biasanya menghabiskan sebagian hari kerja- nya untuk berkontak dengan konsumen dan dalam berinteraksi dengan basis konsumen dalam sebuah cara seperti yang dilakukan perusahaan besar, bahkan yang memiliki teknologi terbaru (Gummesson,C, 2006) . Pemasaran interaktif untuk usaha kecil berisi reponsivitas–kemampuan untuk mengkomunikasikan dan merespon cepat konsumen individu. Entre- preneur berinteraksi dengan konsumen individu lewat personal selling dan pendekatan pembentukkan hubungan, yang nantinya bukan hanya memastikan pesanan, tapi juga memberikan rekomendasi ke konsumen. Manajer-Pemilik menekankan pada pentingnya hubungan personal dalam membentuk sebuah basis konsumen. Interaksi dengan konsumen yang ada meng- gunakan pemasaran berita-dari mulut ke mulut untuk menyebarkan pesan. Marketing entrepreneurial men- gandalkan komunikasi berita mulut ke mulut untuk menciptakan basis konsumen melalui rekomen- dasinya. Hills, Gerald (2008), menyatakan proses pemasaran kewirausahaan (Marketing Entre- preneurial) menjelaskan dari empat prinsip pema- saran dan perilaku aktivitas entrepreneurial memudahkan melakukan perbandingan teori pema- saran dalam teks buku standar seperti Kotler dan pemasaran yang telah dilakukan dengan sukses oleh entrepreneur dan manajer dari usaha entrepreneurial. Menurut Stokes (2007) menyatakan perbandingan prinsip pemasaran tradisional dan pemasaran kewirausahaan dapat dilihat pada Tabel 1. Tabel 1. Prinsip Pemasaran Tradisional dan Pemasaran Entrepreneurial Prinsip Pemasaran Pemasaran Tradisional Pemasaran Kewirausahaan (Entrepreneurial) Konsep Berorientasi- konsumen; dorongan pasar, pengembangan produk. Berorientasi inovasi; dorongan ide, taksiran intuitif tentang kebutuhan pasar. Strategi Segmentasi top- down, targeting dan positioning. Target bottom-up dari konsumen dan kelompok pengaruh lainnya. Metode Bauran pemasaran, Empat P/ Tujuh P. Metode pemasaran interaktif, pemasaran berita dari mulut ke mulut. Inteligensi Pasar Penelitian formal dan sistem inteligensi. Jaringan informal dan pengumpulan informasi. Sumber: Stokes, 2007. Pada Tabel 1 menjelaskan bahwa konsep pemasaran kewirausahaan difokuskan pada inovasi dan pengembangan ide yang sesuai dengan pema- haman kebutuhan pasar; pemasaran tradisional berasumsi bahwa sebuah taksiran kebutuhan konsu- men mengawali pengembangan produk atau jasa. Entrepreneur mentargetkan konsumen melalui pendekatan bottom-up ke pasar, tidak melalui proses segmentasi, targeting dan positioning top-down dari marketing tradisional. Pemasaran kewirausahaan lebih suka metode pemasaran interaktif, yang bekerja
  • 6. JURNAL MANAJEMEN DAN KEWIRAUSAHAAN, VOL.11, NO. 2, SEPTEMBER 2009: 183-192188 erat dengan konsumen dan menggunakan komunikasi berita dari mulut ke mulut untuk menemukan konsumen baru. Pemasarn kewirausahaan digambar- kan oleh pengumpulan informasi informal lewat jaringan kontak personal, bukan pengumpulan inteligensi pasar sistematik yang ada di dalam teks pemasaran tradisional. Pada Tabel 1. menunjukkan bahwa pemasaran bukanlah hal asing bagi entrepreneur, tetapi tidak selalu didasarkan pada teori pemasaran konvensional. Dengan pemasaran kewirausahan mampu meningkat- kan kekuatan kewirausahaan dengan merekognisi bahwa aspek kewirausahaan dapat dimasukkan dalam prinsip pemasaran. Stokes (2007) menjelaskan dari hasil penelitian- nya bahwa tenaga pemasar yang baik pada umumnya berasal dari person-person yang memiliki jiwa wirausaha yang tinggi. Jiwa wirausaha membuat seseorang mudah terbentuk menjadi tenaga pemasar yang tangguh, sangat peka terhadap perkembangan lingkungan dan dengan cepat ditangkap sebagai kesempatan pasar yang terbuka untuk menciptakan produk yang akan ditawarkan di pasar. Tenaga pemasar yang memiliki jiwa wirausaha untuk mencapai tujuan pemasaran dan perusahaan harus memiliki konsep pemasaran dan kewirausahaan khususnya untuk Usaha Mikro Kecil Menengah (UMKM). Foremen–Pick, James, Moke Peace, Morgan, Brian (2006) menyatakan bahwa pemasaran dan kewirausahaan pada usaha kecil pengukuran kinerja nya dapat dilihat dari pertumbuhan penjualan dan keuntungan. Pemasaran Kewirausahaan dan Kinerja Pen- jualan. Keterkaitan antara pemasaran kewirausahaan secara langsung akan mempengaruhi atas hasil penjualan yang akan dicapai dalam melakukan usaha yang terkait secara langsung dengan usaha (Birley, S, 2007). Kocak, Akin, Ambibola (2009) dalam pernyata- annya pemasaran kewirausahaan berpengaruh ter- hadap kinerja usaha dari tingkat pertumbuhan penjualan dan keuntungan. Melalui pemasaran kewirausahaan pemilik usaha dapat melakukan evaluasi secara menyeluruh sebagai upaya dalam penetapan kebijakan secara tepat dalam usaha untuk meningkatkan kinerja usaha meliputi penjualan dan keuntungan (Carson, David and Cromie, S 2008). Hipotesis yang diajukan dalam penelitian ini meliputi: Pertama, pemasaran kewirausahaan meli- puti konsep, strategi, metode dan intelegensi pasar berpengaruh secara simultan terhadap kinerja pen- jualan. Kedua, pemasaran kewirausahaan meliputi konsep, strategi, metode dan intelegensi pasar berpengaruh secara parsial terhadap kinerja penjualan. Ketiga, pemasaran kewirausahaan meliputi konsep, strategi, metode dan intelegensi pasar berpengaruh dominan terhadap kinerja penjualan. METODE PENELITIAN Adapun dalam penelitian ini yang menjadi populasi adalah para pemilik usaha industri keripik tempe di Kota Malang yaitu sebanyak 65 pengusaha yang tersebar di wilayah Kelurahan Purwantoro Kecamatan Blimbing Kota Malang. Dalam penelitian pengukuran data dengan menggunakan skor tertentu dan pemberian skor dilakukan dengan menggunakan skala likert. Semua populasi dijadikan obyek penelitian yaitu dengan menggunakan metode total sampling atau sensus. Metode analisis data yang digunakan adalah Regresi Linier Berganda merupakan pengujian untuk mengukur seberapa besar pengaruh variabel bebas (X) dengan variabel terikat (Y), yaitu dengan rumus: Y = a + b1.x1+ b2.x2+ b3.x3 + b4.x4+ e Di mana: Y = Kinerja Penjualan X = Kewirausahaan Pemasaran a = bilangan konstanta b1…b5= koefisien regresi masing-masing variabel X1 = Variabel Konsep X2 = Variabel Strategi X3 = Variabel Metode X4 = Variabel Intelegensi Pasar e = Standart error Berdasarkan hasil analisis regresi yang dihitung dengan menggunakan program SPSS for Windows dapat disusun ringkasan hasil analisis regresi linier berganda. Hasil analisis yang telah dilakukan dapat disajikan pada Tabel 2. Tabel 2. Hasil Analisis Uji F Variabel Bebas Koefisien Regresi t hitung Probabilitas (Sig. t) Konsep (X1) 0,110 2,975 0,004 Strategi (X2) 0,482 5,539 0,000 Metode (X3) 0,157 2,061 0,044 Intelegensi Pasar (X4) 0,233 2,678 0,010 Konstanta F Hitung R2 Adjusted R2 R -0,044 39,473 0,725 0,706 0,851 Variabel terikat (Y): Kinerja penjualan Sumber data: Data Primer Diolah, 2010
  • 7. Hadiyati: Kajian Pendekatan Pemasaran Kewirausahaan dan Kinerja Penjualan Usaha Kecil 189 Dari Tabel 2 dapat dibuat persamaan regresi linier berganda sebagai berikut: Y = -0,044+0,110X1+0,482X2+0,157X3+0,233X4 +0,461 1) Konstanta (a) sebesar -0,044 menunjukkan besarnya nilai variabel kinerja penjualan jika variabel bebasnya yaitu variabel pendekatan pemasaran kewirausahaan (marketing entre- preneurship) yang meliputi konsep, strategi, metode dan intelegensi pasar dianggap nol. 2) Koefisien regresi variabel konsep (b1) menun- jukkan variabel konsep secara positif mempunyai pengaruh sebesar 0,110 terhadap kinerja penjualan. 3) Koefisien regresi variabel strategi (b2) menun- jukkan variabel strategi secara positif mempunyai pengaruh sebesar 0,482 terhadap kinerja penjualan. Koefisien regresi bernilai positif menunjukkan pengaruh yang searah. 4) Koefisien regresi variabel metode (b3) menunjuk- kan variabel metode secara positif mempunyai pengaruh sebesar 0,157 terhadap kinerja penjualan. Koefisien regresi bernilai positif menunjukkan pengaruh yang searah. 5) Koefisien regresi variabel intelegensi pasar (b4) menunjukkan variabel intelegensi pasar secara positif mempunyai pengaruh sebesar 0,233 terhadap kinerja penjualan. Koefisien regresi bernilai positif menunjukkan pengaruh yang searah. 6) Besarnya koefisien determinasi (R2 ) = 0,725 dan setelah disesuaikan menjadi adjust R square sebesar 0,706, hasil tersebut menunjukkan bahwa pendekatan pemasaran kewirausahaan (marketing entrepreneurship) yang meliputi konsep, strategi, metode dan intelegensi pasar secara bersama- sama memberikan kontribusi/sumbangan sebesar 72,5% terhadap kinerja penjualan, sedangkan sisanya sebesar 27,5% merupakan sumbangan/ kontribusi variabel lain yang tidak diamati dalam model penelitian ini. 7) Besarnya koefisien korelasi berganda R (multiple corelation) menggambarkan kuatnya hubungan antara variabel independent yaitu pendekatan pemasaran kewirausahaan (marketing entre- preneurship) yang meliputi konsep, strategi, metode dan intelegensi pasar secara bersama- sama terhadap variabel dependent yaitu kinerja penjualan (Y) adalah sebesar 0,851. Hal ini berarti hubungan antara keseluruhan variabel adalah sangatlah erat karena nilai R tersebut mendekati 1. Hasil analisis data dengan menggunakan pro- gram SPSS 13,00 for windows maka dapat disajikan hasil uji hipotesis I dengan menggunakan uji F yang secara lengkap dapat disajikan dalam Tabel 3. Tabel 3. Hasil Analisis Anova ANOVAb Model Sum of Squares df Mean Square F Sig. 1. Regression Residual Total 33.511 12.735 46.246 4 60 64 8.378 .212 39.473 .000a a. Predictors (Constant), Intelegensi Pasar, Metode, Konsep, Strategi b. Dependent Variable: Kinerja Penjualan Dari Tabel 3 didapatkan hasil F hitung sebesar 39,473 dengan tingkat signifikan 0,000, serta df penyebut 4 dan df pembilang sebesar 60. Untuk menguji hipotesis pertama yang menyata- kan diduga pemasaran kewirausahaan (marketing entrepreneurship) yang meliputi konsep, strategi, metode dan intelegensi pasar berpengaruh secara signifikan terhadap kinerja penjualan digunakan Uji F. Hasil uji F dilakukan dengan membandingkan F hitung dengan F tabel pada taraf nyata α = 0,05. Berdasarkan Tabel 3. dapat disimpulkan bahwa F hitung dengan tingkat signifikan 0,000, dengan hasil tersebut dapat dikatakan bahwa hipotesis yang diajukan terbukti diterima yang menyatakan bahwa pemasaran kewirausahaan (marketing entrepreneur- ship) yang meliputi konsep, strategi, metode dan intelegensi pasar berpengaruh secara signifikan terhadap kinerja penjualan. Untuk menguji hipotesis kedua yang menyatakan bahwa diduga variabel strategi merupakan variabel yang paling berpengaruh terhadap kinerja penjualan, maka dalam penelitian ini melihat besarnya masing- masing koefisien regresi dari variabel bebas. Adapun signifikasi dari masing-masing koefisien diuji dengan menggunakan uji parsial t-test yang dapat dilihat pada Tabel 4. Tabel 4. Hasil Analisis Uji t Coefficientsa Model Unstan- dardized Coeffi- cients Stan- dardized Coeffi- cients t Sig. B Std. Error Beta 1. (Constant) Konsep Strategi Metode Intelegensi Pasar -.044 .110 .482 .157 .233 .728 .037 .087 .076 .087 .247 .489 .143 .228 -.061 2.975 5.539 2.061 2.678 .952 .004 .000 .044 .010 a. Dependent Variable: Kinerja Penjulan Sumber : Data Primer Diolah, 2010
  • 8. JURNAL MANAJEMEN DAN KEWIRAUSAHAAN, VOL.11, NO. 2, SEPTEMBER 2009: 183-192190 1) Uji t untuk variabel konsep (X1) Untuk menguji secara parsial variabel konsep (X1) berpengaruh secara signifikan terhadap kinerja penjualan digunakan uji t. Hasil analisis regresi diperoleh nilai t hitung = 2,975 sedangkan pada α = 0,05 dengan probablitas 0,004 lebih kecil dari 0,05 sehingga terbukti bahwa secara parsial variabel konsep berpengaruh secara signifikan terhadap kinerja penjualan. 2) Uji t untuk variabel strategi (X2) Untuk menguji secara parsial variabel strategi (X2) berpengaruh secara signifikan terhadap kinerja penjualan digunakan uji t. Hasil analisis regresi diperoleh nilai t hitung = 5,539 sedangkan pada α = 0,05 dengan probablitas 0,000 lebih kecil dari 0,05 sehingga terbukti bahwa secara parsial variabel strategi berpengaruh secara signifikan terhadap kinerja penjualan. 3) Uji t untuk variabel metode (X3) Untuk menguji secara parsial variabel metode (X3) berpengaruh secara signifikan terhadap kinerja penjualan digunakan uji t. Hasil analisis regresi diperoleh nilai t hitung = 2,061 sedangkan pada α = 0,05 dengan probablitas 0,044 lebih kecil dari 0,05 sehingga terbukti bahwa secara parsial variabel metode berpengaruh secara signifikan terhadap kinerja penjualan. 4) Uji t untuk variabel intelegensi pasar (X4) Untuk menguji secara parsial variabel intelegensi pasar (X4) berpengaruh secara signifikan terhadap kinerja penjualan digunakan uji t. Hasil analisis regresi diperoleh nilai t hitung = 2,678 sedangkan pada α = 0,05 dengan probablitas 0,010 lebih kecil dari 0,05 sehingga terbukti bahwa secara parsial variabel intelegensi pasar berpengaruh secara signi- fikan terhadap kinerja penjualan. Besarnya pengaruh masing-masing variabel bebas dalam hal ini adalah pemasaran kewirausahaan (marketing entrepreneurship) yang meliputi konsep, strategi, metode dan intelegensi pasar berpengaruh terhadap kinerja penjualan dapat diketahui dari koe- fisien regresi masing-masing variabel. Berdasarkan hasil analisis dapat diketahui bahwa besar koefisien variabel konsep sebesar 0,110, variabel strategi sebesar 0,482, variabel metode sebesar 0,157 dan variabel intelegensi pasar yaitu sebesar 0,233. Ber- dasarkan hasil tersebut maka dapat disimpulkan bahwa variabel strategi paling berpengaruh terhadap kinerja penjualan. KESIMPULAN DAN SARAN Kesimpulan Dari hasil analisis dengan menggunakan regresi linier berganda, maka dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut: (a). Variabel pemasaran kewirausa- haan yang meliputi konsep, strategi, metode dan intelegensi pasar berpengaruh secara simultan terhadap kinerja penjualan. (b) Variabel pemasaran kewirausahaan yang meliputi konsep, strategi, metode dan intelegensi pasar berpengaruh secara parsial terhadap kinerja penjualan. (c) Strategi merupakan variabel pemasaran kewirausahaan yang sangat berpengaruh terhadap kinerja penjualan. Saran Berdasarkan kesimpulan dari hasil penelitian yang telah dilakukan, maka diajukan beberapa saran yaitu sebagai berikut: Pertama, bagi pemilik atau pengusaha kecil keripik tempe di Kota Malang: (a). Diharapkan para pemilik industri kecil keripik tempe untuk menerapkan strategi yang tepat dalam melakukan pemasaran produk, dimana strategi yang tepat dengan menerapkan personal selling. Usaha nyata yang dapat dilakukan yaitu dengan memberikan dukungan atas usaha perusahaan dalam meningkatkan penjualan. (b) Para pemilik diharapkan untuk menerapkan strategi yang tepat terkait dengan usaha perusahaan untuk mengembangkan usaha yang dilakukan yaitu dengan memperluas jangkauan wilayah pemasaran serta lebih memberikan informasi mengenai keunggulan yang dimiliki oleh produk kepada konsumen. Kedua, bagi peneliti lebih lanjut yang berminat untuk mengembangkan penelitian ini diharapkan untuk menganalisa perbedaan antara pendekatan pemasaran kewirausahaan dan pemasaran konven- sional yang mampu mempengaruhi kinerja penjualan, hal ini akan dikaji oleh penelitian yang menyatakan perbedaan pendekatan pemasaran tradisional dengan pemasaran kewirausahaan pada usaha kecil. DAFTAR PUSTAKA Assauri, Sofjan, 2007. Manajemen Pemasaran. Dasar, Konsep dan Strategi. Penerbit PT. Rajagrafinda Persada, Jakarta. Swastha D.H. dan Irawan, 2008. Manajemen Pemasaran Modern. Edisi ke 13 BPFE Yogyakarta. Birley, S., 2007. Marketing Entrepreneur And Bussines Performance. Journal SMEs : Marketing Entrepreneur, Vol.3.No.7. Bjerke, B., 2005. Managing Entrepreneurship On Whose Terms? In Research at the Marketing/ Entrepreneurship Interface , Edited by Hills, G. And Miles, M. Chicago: Universityof Illinois at Chicago.
  • 9. Hadiyati: Kajian Pendekatan Pemasaran Kewirausahaan dan Kinerja Penjualan Usaha Kecil 191 Bjerke dan Hultman, 2006. Marketing Entrepreneur- ship and National Culture, In Research at the Marketing Entrepreneurship Interface. Chicago: University of Illionis at Chicago. Bustami, Bernadien, Nurlela, Sandra, Ferry, 2007. Mari Membangun Usaha Mandiri. Pedoman Praktis Bagi UKM. Penerbit Graha Ilmu Jogjakarta. Casson, M.C., 2002. The Entrepreneur : an Economy Theory, Oxford: Martin Robertson Carson,D., Cromie, S., Mc. Gowan, P. and Hill, J., 2007. Marketing And Entrepreneurship in SMEs – An Innovative Approach, London : Prentice Hall. _____, David and Cromie, S., 2008. Relation Mar- keting Entrepreneur and Bussines Performan- ce. Journal SMEs: Marketing Entrepreneur, Vol 4, No1 Crosier, K., 2006, What Exactly is Marketing? Quarterly Review of Marketing, Vol1 (2) Day, John, Reynald, Pane, Lancaster, Geoff, 2006. Entrepreneurship and The Small to Medium Sized Entrepries. Management Decision, Vol.44, Issue 5, p. 581-587. Departemen Koperasi, 2003-2005. Usaha Kecil dan Menengah. Departemen Koperasi.Website: www.depkop.go.id Ferdinand, Augusty, 2002. Structural Equation Modeling Dalam Penelitian Manajemen. BP UNDIP Semarang. Foremen–Pick, James, Moke Peace, Morgan, Brian, 2006. Growth Sales and Profitability of Small and Medium Sized Entreprises. Some wlesh evidence. Regional Studies, Vol.40, Issue 4, P. 307-320. Gummesson, C., 2006. Making Relationship Mar- keting Operational, International Journal of SMEs, 5, no. 5, 5-20. Hadiyati, E., 2008. Model Pemasaran dalam Pem- berdayaan Usaha Kecil. Jurnal Manajemen Gajayana, Vol 5, No. 1 Juni. Hills, Gerald, 2008. Marketing and Entrepreneurship, Research Ideas and Opportunities. Journal SMEs of Research Marketing and Entre- preneurshipVol. 2 No. 4 Hisrich, R., and Pater, M., 2005. Entrepreneurship, New York: Irwin. http://.jurnal Skripsi.com, 2009. Analisis Faktor- faktor Yang Mempengaruhi Pendapatan Pedagang Kaki Lima di Pasar Pandaan. Hultman, Miles, Morgan, 2008. The Evaluation and Development of Entrepreneurial Marketing. Journl of Small Business management, Vol46, Issue 1, P99-112. Keeh, Hean Tat, Nguyen, Mai, Ping , 2007. The Effects of Entrepreneurial Orientation and Marketing Informationon the Performance of SMEs. Journal of Bussines Venturing, Juli. Vol.22, Issue 4, P.592-611. Kocak, Akin, Ambibola, 2009. The effect of Entrepreneurial Marketing on Born Global Performance. International Marketing Review, Vol. 26 Issue 4/5, p. 439-452. Kohli, A., and Jaworski, B, 2005. Market Oriented : The constrauct, Research Preposition ang Managerial Implication, Jurnal of Marketing, April, Vol 541-18. Kotler, 2008. Manajemen Pemasaran, Edisi Kesebelas, Jilid I, Penerbit: PT. Indeks Kelompok Media, Jakarta. Kotler and Keller, 2007. Manajemen Pemasaran. Edisi Bahasa Indonesia. Penerbit PT Macanan Jaya Cemerlang. Man, Thomas, Theresa, Snape, Ed. ,2008. Entre- preneurial competencies and the Performance of SMEs: An Investigation Through a Framework of Competitiveness. Journal of Small Business & Entrepreneurship. Vol.21, Issue 3, P.257-276. Marcati, Guido, Eluso, 2007. What is Marketing for SME Entrepreneurs? The Need to Market The Marketing Approach. University of Salento, Lecce, Italy. Petruska, 2007. The Marketing of Research and Development at The University. Departemen of Applied Economics Budapest University of Technology and Economics, Hungary. Periodica Polytechnica SER. Soc. Man SCI, Vol 9, No.1 PP 35-42. Pribadi, Fancholiq J., dan Ferdinand Andrias Mundung. 2007. Edisi 1. Manajemen Usaha UMKM (Konsep, Pengalaman Empiris dan The Best Practice). Malang: Bayumedia Publishing. Rencana Pembangunan Jangka Menengah Nasional (RPJMN), 2004-2009. Peraturan Presiden Republik Indonesia Nomor 7 Tahun 2005
  • 10. JURNAL MANAJEMEN DAN KEWIRAUSAHAAN, VOL.11, NO. 2, SEPTEMBER 2009: 183-192192 tentang Rencana Pembangunan Jangka Menengah Nasional. Jakarta, Sinar Grafika. Roqib, Moh, 2007. Harmoni Dalam Budaya Jawa. Penerbit, STAIN Purwokerto Press. Scarborough, N.M., and T.W. Zimmerer, 2005. Essentials of Entrepreneurship and small business management 4th Edition. Upper Saddle River, Nj: Prentice Hall,Inc. Stokes, D., 2007, Putting Entrepreneurship Into Marketing, Journal of Research in Marketing & Entrepreneurship: Vol. 2 No. 1: Spring 2000 Sugiyono, 2008. Metode Penelitian Bisnis. Penerbit CV Alfabeta Bandung. Swastha dan Irawan, 2008. Manajemen Pemasaran Modern. Edisi 13. Penerbit Liberty, Jogjakarta. United Nations Economic Commission for Europe, 2004. Entrepreneurship and SMEs, United Nations, New York and Geneva ( Switzerland). www.depkop.co.id, 2006. Statistik Usaha Kecil dan Menengah Tahun 2004-2005.