O documento resume a formação e experiência profissional de Francisco J.S.M. Alvarez como professor e especialista em gestão de vendas, marketing e varejo. Ele também fornece conselhos sobre como empresas podem melhorar a experiência de compra dos clientes e se adaptar às tendências do comércio multicanal.
3. 104ª. Edição
+ 33.000 participantes
+ 80 palestras
+ 600 expositores
Maior delegação internacional
BRASIL - +1800 participantes.
4.
5. PIB (US$TRI) 17,528 2,215
ABL M2 1000 HABITANTES 2180 45
MAIOR VAREJISTA (FATUR US$BI) 334.302 22.893
MAIOR VAREJISTA EM No. LOJAS 26.664 3600
MAIOR ALUGUEL POR M2 (US$/ANO) 27.500 4.400
6. POPULAÇÃO 8,5 MILHÕES
TURISTAS / ANO 54,3 MILHÕES
DOMÉSTICOS 42,9
INTERNACIONAIS 11,4
UK 1.108.000
CANADA 1.100.000
BRASIL 895.000
FRANÇA 687.000
CHINA 646.000
O VAREJO DE NOVA YORK É UMA DAS PRINCIPAIS
ATRAÇÕES TURÍSTICAS.
AS LOJAS SÃO MONUMENTOS CONTEMPORÂNEOS.
13. QUER TUDO SER ATENDIDO EM TODOS OS
CANAIS
SHOWROOMING x WEBROOMING
PESQUISAS DE COMPORTAMENTO MILLENIALS
65% PREFEREM COMPRAR NAS LOJAS FÍSICAS
CONTATO/VER OS PRODUTOS 75%
PASSEIO COM AMIGOS 44%
PASSEIO COM FAMÍLIA 37%
O QUE MAIS ATRAI NAS LOJAS FÍSICAS
VITRINES E ASPECTO INTERNO 75%
MÚSICA 53%
EMBALAGENS E SACOLAS FESTIVAS. 46%
14. LOJAS VIRTUAIS ABRINDO LOJAS FÍSICAS
Werby Parker,
Zappos,
Bonobos,
Athelta,
Ministry of Supply,
Zalando(outlet na Alemanha),
Dafiti (Brasil)
15. LOJAS FÍSICAS TRAZENDO A
EXPERIÊNCIA VIRTUAL
1st MOBILE RETAIL OF THE YEAR - MACY’s
Image recognition, iBeacons, Mobile Payments
2nd – WALMART
MAIOR INVESTIMENTO EM DIGITAL STRATEGY
QUE EM NOVAS LOJAS
3rd – WALGREENS
ACESSO A CONSULTA MÉDICA PELO APLICATIVO
16. FÍSICO E VIRTUAL
SHOWROOMING E WEBROOMING
PESQUISA E COMPRA EM DISTINTOS CANAIS
LOJA FÍSICA PARA VIRTUAL
LOJA VIRTUAL PARA FÍSICA
TECNOLOGIA APLICADA ÀS LOJAS FÍSICAS
FÍSICO-ELETRÔNICO-MOVEL-SOCIAL
COMMERCE
29. QUEM É O SHOPPER?
É influenciado pelas variáveis
do Ponto de Venda
Busca o prazer da compra.
Pode ou não ser o consumidor
Shopper
é o papel exercido no momento da compra.
30. Arquitetura/layout
Cores, iluminação, música
Convite à exploração,
desafio do olhar
Produtos
Soluções de compra,
visibilidade
Comunicação
Menos é mais, benefício de
uso
Atendimento
Pessoas gostam de pessoas
não de vendedores!
Fonte: Trade marketing Consultoria
31. A questão básica não é
quantos
produtos se consegue
colocar
na área de vendas mas
quantos produtos os clientes estão
VENDO!
32. dos consumidores acham
que há tanta variedade
de produtos e serviços
que é difícil escolher qual
a melhor opção
75%
Pesquisa Datamonitor e Revista Marketing Week
33. - FAÇA DA EXPERIÊNCIA DE COMPRAS UM
DIVERTIMENTO
CLIENTES QUE SE DIVERTEM NO PROCESSO DE
COMPRA GASTAM MAIS TEMPO E MAIS DINHEIRO
EM COMPRAS ADICIONAIS
ESTÍMULOS DOS SENTIDOS
CRIAR SENTIDO DE EXPLORAÇÃO E AVENTURA
“PEOPLE SPEND MONEY WHEN AND WHERE THEY
FEEL GOOD”
Walt Disney
34. RETAIL IS DETAIL (VAREJO É DETALHE)
O QUÊ ESTOU TRANSMITINDO?
QUE SENSAÇÕES O CLIENTE SENTE NA
LOJA?
A EXPOSIÇÃO ESTÁ BASEADA NOS
PRODUTOS OU NA SOLUÇÃO DE COMPRAS?
TENHO UM AMBIENTE LÚDICO E INTERATIVO
OU TENHO UM AMBIENTE DE EXPOSIÇÃO
DE PRODUTOS E VENDAS?
35. MUDAR A FORMA DE PENSAR O VAREJO
PRODUTOS, PREÇOS E CUSTOS SÃO
INSTRUMENTOS
O FOCO DO NEGÓCIO
É A LOJA
E A EXPERIÊNCIA DE COMPRAS DO
CLIENTE.
36.
37.
38.
39. Não desperdice a oportunidade de
uma boa crise!
ÉPOCAS DE CRESCIMENTO ECONÔMICO
SÃO ÓTIMAS PARA GANHAR DINHEIRO
MAS EM GERAL PÉSSIMAS PARA
MELHORAR A GESTÃO!
40. NO BRASIL A CRISE É CÍCLICA E
CONSTANTE
FEZ, FAZ E FARÁ PARTE DE NOSSA VIDA
PORTANTO TEMOS QUE ESTAR SEMPRE
PREPARADOS PARA QUANDO ELA SURGIR.
43. MUDANÇA DE HÁBITO !
DESAFIAR O CÉREBRO AO EXERCÍCIO CONTÍNUO
A MENTE INQUIETA!!!!!
O Cérebro é preguiçoso, uma vez que
aprende algo novo tende a repeti-lo até
se tornar um hábito e desta forma não
precisa trabalhar todas as vezes que for
executar a ação!
49. O PONTO DE VENDA É FORTE
INFLUENCIADOR DA MOTIVAÇÃO E DO
PROCESSO DECISÓRIO DE COMPRA!
EM SITUAÇÕES DE CRISE O PONTO DE
VENDA AUMENTA DE IMPORTÂNCIA E
FAZ A DIFERENÇA EM:
COMPRAR OU NÃO COMPRAR
QUANTO COMPRAR.
50.
51. QUANTOS CONSUMIDORES PASSAM EM
FRENTE À MINHA LOJA?
LOCALIZAÇÃO E DIVULGAÇÃO
QUANTOS CONSUMIDORES ENTRAM NA
MINHA LOJA?
MARCA, IMAGEM, VITRINE,
ATRATIVIDADE GERAL
DOS CONSUMIDORES QUE ENTRAM
QUANTOS COMPRAM?
EQUIPE DE VENDAS, AMBIENTE,
PRODUTOS, PREÇO
DOS CONSUMIDORES QUE COMPRAM,
QUANTO($) COMPRAM?
EQUIPE DE VENDAS, AMBIENTE,
PRODUTOS, PREÇO, POLÍTICA
COMERCIAL
53. EXTERNO - VITRINE
1ª. IMPRESSÃO
ATRATIVA, MOTIVADORA, DESAFIADORA
INTERNO
APARÊNCIA GERAL ATRATIVA E
DESAFIADORA
ILUMINAÇÃO, SOM, LAYOUT, VISIBILIDADE
CRIAR PEQUENOS AMBIENTES VISUAIS
CONVITE AO PASSEIO E EXPLORAÇÃO
EXPOSIÇÃO DE PRODUTOS
SOLUÇÃO DE COMPRAS
DINÂMICA
ATRATIVIDADE E CURIOSIDADE
54. “MEU ESTOQUE – MEU DINHEIRO”
HIGIENIZAÇÃO CONTÍNUA – CURVA “CBA”
VISIBILIDADE DOS PRODUTOS SEM GIRO
AMPLITUDE DE LINHA X GIRO
TROCAR $$ RUIM POR $$ BOM
NÃO COMPRAR O QUE NÃO VENDE
CONTROLE BANCO=CONTROLE ESTOQUE
55. FORTE IMPACTO NA EXPERIÊNCIA DE
COMPRAS
FORTE IMPACTO NO VOLUME DE VENDAS
AMBIENTE MOTIVADOR
JOGOS / DESAFIOS / PEQUENOS PRÊMIOS
RECONHECIMENTO PÚBLICO
TREINAMENTO
PROCESSO CONTÍNUO / PADRÃO DA LOJA
CONHECIMENTO DE PRODUTOS E PESSOAS
MOTIVACIONAL
GESTÃO DE TURNOVER
MERITOCRACIA
56. FINANÇAS
MARKUP DE ENTRADA E DE SAÍDA
MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO
FLUXO DE CAIXA
DESCONTOS x PRAZOS (FORNECEDORES E
CLIENTES)
ACOMPANHAR O FATURAMENTO E O GANHO
INDICADORES OPERACIONAIS
O QUE NÃO É MEDIDO NÃO É CONTROLADO
FLUXOS CLIENTES/ FECHAMENTO DE VENDAS /
TICKET MÉDIO
GIRO PRODUTOS
INDICADORES DE RESULTADO E DE GESTÃO.
58. Todos os dias de manhã, na África, o antílope desperta.
Ele sabe que terá de correr mais rápido que o mais
rápido dos leões, para não ser morto.
Todos os dias, pela manhã, desperta o leão. Ele sabe que
terá que correr mais rápido que o antílope mais lento
para não morrer de fome.
Não interessa que bicho você é, se leão ou antílope.
Quando amanhece, é melhor começar a
CORRER
Friedman, T. – O mundo é plano. Rio de Janeiro: Objetiva, 2005