Siebenmarketinganalysieren. realisieren. trainieren.
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Zehn Marketing-Gesetze fürJungunternehmer1. Seien Sie Erster!                             9
Seien Sie Erster!                    10
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Seien Sie Erster!• Worum geht es beim Marketing?• Kunden zu überzeugen, das ihr Produkt das Beste ist• Falsch!• Es geht da...
Zehn Marketing-Gesetze fürJungunternehmer2. Be different or die!                             14
Be different or die!• Was verkaufen diese Marken?                                15
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Be different or die!                       17
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Be different or die!• Wie erfolgt Differenzierung?   • Leistungs-berufende Faktoren       • Produkt oder Dienstleistung   ...
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Zehn Marketing-Gesetze fürJungunternehmer3. Kennen Sie Ihre Kunden!                             29
Kennen Sie Ihre Kunden!• Wer sind meine Kunden?   • Zielgruppen-Analyse   • Entscheider-Matrix• Wo finde ich meine Kunden?...
Kennen Sie Ihre Kunden!• Warum unterschiede ich mich von den Wettbewerbern?   • Differenzierung und Positionierung• Welche...
Zehn Marketing-Gesetze fürJungunternehmer4. Machen Sie etwas Neues!                             32
Machen Sie etwas Neues!• Die meisten Kunden sind daran interessiert, zu erfahren was es  Neues im Markt gibt• Nur wenige K...
Machen Sie etwas Neues!Welche 4 Marketingideen sind hier versteckt?                                           34
1    Machen Sie etwas Neues!            23                              4                                  35
Machen Sie etwas Neues!1. Einzigartigkeit schaffen!Mit der “Erfindung” des Rosenrads (Diese Stadt ist mit seinemRosarium e...
Machen Sie etwas Neues!3. Service bieten!Hier können sich Radsportbegeisterte rund um die Uhr einen neuenReifenschlauch zi...
Zehn Marketing-Gesetze fürJungunternehmer5. Lassen Sie sich empfehlen!                                38
Lassen Sie sich empfehlen!• Referenzen   • Beste Art der (Weiter)empfehlung   • Ehrlich, unaufdringlich, seriös• Was kann ...
Lassen Sie sich empfehlen!• Was kann ich dafür tun?   • Auftrag/ Verkauf/ Beratung war erfolgreich (im Sinne des Kunden!) ...
Lassen Sie sich empfehlen!• Wie mache ich das?   • Anlässe nutzen: Geburtstag, Weihnachten, Ostern etc.   • Spezialangebot...
Lassen Sie sich empfehlen!• Ein effektives und vor allem modernes Kundenmanagement bezieht  das gesamte Kundenpotenzial in...
Lassen Sie sich empfehlen!• Studien belegen, dass die Kunden-Wiedergewinnung deutlich  kostengünstiger ist als die Neukund...
Zehn Marketing-Gesetze fürJungunternehmer6. Denken Sie in Lösungen, nicht in Produkten!                                   ...
Denken Sie in Lösungen, nicht inProdukten!• Überlegen Sie nicht, welches Produkt Ihr Kunde benötigt• Bieten Sie Ihren Kund...
Denken Sie in Lösungen, nicht inProdukten!• Es gibt zwei Vertriebsstrategien:• Erstens: Sie machen dem Kunden Ihr Produkt/...
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Denken Sie in Lösungen, nicht inProdukten!• Beispiel:   • Sie wollen eine neues Bett kaufen   • Problem: Unregelmäßiger Sc...
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Zehn Marketing-Gesetze fürJungunternehmer7. Sprechen die Sprache Ihrer Kunden!                                        51
Sprechen die Sprache Ihrer Kunden!• Entwickeln Sie Ihre eigene Tonalität• Passend zu Ihren Zielgruppen!•   Claims !!!•   W...
Sprechen die Sprache Ihrer Kunden!• Abhängig von Ihren Zielgruppen• Je spitzer Sie Ihre Zielgruppen ausarbeiten, desto ein...
Sprechen die Sprache Ihrer Kunden!                                                       11%          9%                  ...
Zehn Marketing-Gesetze fürJungunternehmer8. Werben Sie – aber richtig!                                55
Werben Sie – aber richtig!                             56
Werben Sie – aber richtig!• Gibt es richtige und falsche Werbung?                                          57
Werben Sie – aber richtig!                             58
Werben Sie – aber richtig!                             59
Werben Sie – aber richtig!                             60
Werben Sie – aber richtig!• Wenn Sie keine Strategie haben, nützt die beste Werbung nichts• Strategie = Ziele = Planung = ...
Werben Sie – aber richtig!• Was sind meine Ziele?• Wie bin ich/ sind meine Produkte positioniert?• Wer ist meine Zielgrupp...
Werben Sie – aber richtig!• Die wichtigsten Werbe-Maßnahmen zu Beginn   1. Corporate Design   2. Online-Auftritt   3. Gesc...
Zehn Marketing-Gesetze fürJungunternehmer9. A I D A !                             64
AIDA!        65
AIDA!• ATTENTION• INTEREST• DESIRE• ACTION              66
AIDA!• Werbewirkungsprinzip von 1898• Vierphasen-Stufenmodell• Ziel: Kaufentscheidung                                  67
AIDA!•   Attention − Die Aufmerksamkeit des Kunden wird angeregt•   Interest − Er interessiert sich für das Produkt•   Des...
Zehn Marketing-Gesetze fürJungunternehmer10.Wenn Sie nicht Erster sein können, seien Sie   bester Zweiter!                ...
Wenn Sie nicht Erster sein können, seienSie bester Zweiter!• Wie hieß der zweite Mensch, der über den Atlantik flog?      ...
Wenn Sie nicht Erster sein können, seienSie bester Zweiter!• Bert Hinkler• Schneller• Weniger Verbrauch• Trotzdem:  Wer ke...
Zusammenfassung• Typische Fallen für Jungunternehmer im Marketing:   •   Produkt oder Dienstleistung am Markt vorbei entwi...
Zusammenfassung• Typische Fallen für Jungunternehmer im Marketing:   •   Fehlende Marktorientierung   •   Fehlendes Untern...
Be different or die!• Lesenswerte Literatur   •   Franz-Rudolf Esch: Strategie und Technik der Markenführung   •   Werner ...
Vielen Dank für Ihr Interesse!Vitamine für Ihr Marketing.                                 75
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Siebenmarketing Torsten Pyzalski Be different or die

  1. 1. Siebenmarketinganalysieren. realisieren. trainieren.
  2. 2. Start – Übung• Bitte öffnen Sie den Umschlag vor Ihnen und probieren Sie!• Siebenmarketing = Vitamine für Ihr Marketing! 2
  3. 3. Start – Übung• Jetzt ist eine gute Gelegenheit, mit Ihnen über Preise zu reden!• Wer Süßes konsumiert, akzeptiert höhere Preise!• Ergebnisse einer Studie der Zeppelin-Universität Friedrichshafen• Effekt hält aber nur 10 Minuten an• Wir sprechen heute NICHT über Preise, sondern über Differenzierung durch Marketing• Siebenmarketing = Vitamine für Ihr Marketing! 3
  4. 4. Siebenmarketing – Der Inhaber• Torsten Pyzalski• Diplom-Wirtschaftsingenieur• 15 Jahre Knowhow in Marketing und Markenführung• Seit 2008 Berater und Trainer für kleine und mittlere Unternehmen und Existenzgründer 4
  5. 5. Siebenmarketing – Der Weg analysieren wissen was zu tun ist realisieren tun was zu tun ist trainieren können was zu tun ist 5
  6. 6. Siebenmarketing bietet• Marketingberatung• Zielgruppenanalyse• Kommunikationsberatung• Marken-Optimierung• Werbeunterstützung• Aufbau und Optimierung von Kundenclubs• Businessplanung und Existenzgründer-Coaching• Training und Seminare 6
  7. 7. Zehn Marketing-Gesetze fürJungunternehmer1. Seien Sie Erster!2. Be different or die!3. Kennen Sie Ihre Kunden!4. Machen Sie etwas Neues!5. Lassen Sie sich empfehlen! 7
  8. 8. Zehn Marketing-Gesetze fürJungunternehmer6. Denken Sie in Lösungen, nicht in Produkten!7. Sprechen Sie die Sprache Ihrer Kunden!8. Werben Sie – aber richtig!9. AIDA10.Wenn Sie nicht Erster sein können, seien Sie bester Zweiter! 8
  9. 9. Zehn Marketing-Gesetze fürJungunternehmer1. Seien Sie Erster! 9
  10. 10. Seien Sie Erster! 10
  11. 11. Seien Sie Erster!• Spirit of St. Louis• Charles Lindbergh• Erster Nonstop-Flug über den Atlantik 11
  12. 12. Seien Sie Erster!• Worum geht es beim Marketing?• Kunden zu überzeugen, das ihr Produkt das Beste ist 12
  13. 13. Seien Sie Erster!• Worum geht es beim Marketing?• Kunden zu überzeugen, das ihr Produkt das Beste ist• Falsch!• Es geht darum, eine Produkt- oder Dienstleistungskategorie als Erster zu besetzen• Es ist einfacher ein Produkt oder eine Dienstleistung zu vermarkten, an das Ihre Zielgruppen als erstes denken• Wenn Sie Ihren Kunden erst davon überzeugen müssen … 13
  14. 14. Zehn Marketing-Gesetze fürJungunternehmer2. Be different or die! 14
  15. 15. Be different or die!• Was verkaufen diese Marken? 15
  16. 16. Be different or die!• Was verkaufen diese Marken? Verkauft Verbindung Verkauft Hoffnung Verkauft Träume 16
  17. 17. Be different or die! 17
  18. 18. Be different or die!• What„s your dream?**Wenn Sie diese Frage nicht beantworten können, werden Sie Ihre Produkte nicht verkaufen können! 18
  19. 19. Be different or die! 19
  20. 20. Be different or die! 20
  21. 21. Be different or die! 21
  22. 22. Be different or die! 22
  23. 23. Be different or die! 23
  24. 24. Be different or die! 24
  25. 25. Be different or die!• Wie erfolgt Differenzierung? • Leistungs-berufende Faktoren • Produkt oder Dienstleistung • Leistungs-parallele Faktoren • Service • Emotionale Faktoren • Markenimage 25
  26. 26. Be different or die!• Das wichtigste Wort der Markenführung: NEIN!• Wer alles auf einmal sagen will, sagt gar nichts 26
  27. 27. Be different or die!• Wie entwickle ich meine Marke? • Ich bin einzigartig, weil … • Ich bin überlegen, weil … • Ich unterscheide mich von den anderen durch … • Ich löse dein Problem, weil … • Mich erkennt man daran, das … 27
  28. 28. Be different or die!• Siebenmarketing • Ich bin einzigartig, weil … ich Berater- und Trainer-Kompetenz vereine • Ich bin überlegen, weil … ich 15 Jahre Marketing Knowhow besitze • Ich unterscheide mich von den anderen durch … technisches und wirtschaftliches Verständnis • Ich löse dein Problem, weil … ich untersuche, berate und umsetze (analysieren. realisieren. trainieren) • Mich erkennt man daran, das … Marketing grün ist 28
  29. 29. Zehn Marketing-Gesetze fürJungunternehmer3. Kennen Sie Ihre Kunden! 29
  30. 30. Kennen Sie Ihre Kunden!• Wer sind meine Kunden? • Zielgruppen-Analyse • Entscheider-Matrix• Wo finde ich meine Kunden? • Markt-Analyse• Was wollen meine Kunden? • SWOT-Analyse • Nutzen-Darstellung • Vorteils-Argumentation 30
  31. 31. Kennen Sie Ihre Kunden!• Warum unterschiede ich mich von den Wettbewerbern? • Differenzierung und Positionierung• Welche Kunden sind wichtig? • Zielgruppen-Priorisierung 31
  32. 32. Zehn Marketing-Gesetze fürJungunternehmer4. Machen Sie etwas Neues! 32
  33. 33. Machen Sie etwas Neues!• Die meisten Kunden sind daran interessiert, zu erfahren was es Neues im Markt gibt• Nur wenige Kunden sind daran interessiert, wer der Bessere im Markt ist 33
  34. 34. Machen Sie etwas Neues!Welche 4 Marketingideen sind hier versteckt? 34
  35. 35. 1 Machen Sie etwas Neues! 23 4 35
  36. 36. Machen Sie etwas Neues!1. Einzigartigkeit schaffen!Mit der “Erfindung” des Rosenrads (Diese Stadt ist mit seinemRosarium eine vielbesuchte Rosenstadt) hat sich der Inhaber seineeigene Fahrradmarke geschaffenVerschaffen Sie Ihrem Produkt, Ihrer Dienstleistung durch besondereAusstattungsmerkmale Einzigartigkeit2. Ihre Website promoten!Geschäft: Außenwerbung, Stadtmagazine, Werbung, Flyer, EventsDienstleistung: Fachartikel, Foren, Reden, Verbände, NewsletterProdukt/ Verpackung: Außen, innen, extra-Hinweis, Response-Element 36
  37. 37. Machen Sie etwas Neues!3. Service bieten!Hier können sich Radsportbegeisterte rund um die Uhr einen neuenReifenschlauch ziehenWelchen Extra-Service bieten Sie Ihren Kunden?4. Kundenbindung schaffen!In dem Schaukasten hängen die regelmäßigen Trainingstermine derRennsportgruppe, die der Inhaber ins Leben gerufen hat.Wie binden Sie Ihre Kunden? Zum Beispiel mit einem Newsletter oderkostenloser Erst-Beratung. 37
  38. 38. Zehn Marketing-Gesetze fürJungunternehmer5. Lassen Sie sich empfehlen! 38
  39. 39. Lassen Sie sich empfehlen!• Referenzen • Beste Art der (Weiter)empfehlung • Ehrlich, unaufdringlich, seriös• Was kann ich dafür tun? 39
  40. 40. Lassen Sie sich empfehlen!• Was kann ich dafür tun? • Auftrag/ Verkauf/ Beratung war erfolgreich (im Sinne des Kunden!) • Danke sagen! • Kontakt beibehalten (auch wenn zeitnah kein Folgeauftrag in Sicht ist) • Den Kunde an seine Marke binden• Wie mache ich das? 40
  41. 41. Lassen Sie sich empfehlen!• Wie mache ich das? • Anlässe nutzen: Geburtstag, Weihnachten, Ostern etc. • Spezialangebote anbieten • Extra-Rabatt offerieren • Informieren, was den Kunden bewegt, was über den Kunden berichtet wird • Diese Info auswerten und für Angebot nutzen• Kundenbindungsmanagement 41
  42. 42. Lassen Sie sich empfehlen!• Ein effektives und vor allem modernes Kundenmanagement bezieht das gesamte Kundenpotenzial in die Betrachtung ein:• Neukunden (-Gewinnung): Akquise von neuen Kunden• Altkunden (-Wiedergewinnung): Aktivieren ehemaliger Kunden• Stammkunden (-Bindung): Betreuen bestehender Kunden 42
  43. 43. Lassen Sie sich empfehlen!• Studien belegen, dass die Kunden-Wiedergewinnung deutlich kostengünstiger ist als die Neukunden-Akquise• Neukunden : Altkunden : Stammkunden = 6 : 3 : 1 43
  44. 44. Zehn Marketing-Gesetze fürJungunternehmer6. Denken Sie in Lösungen, nicht in Produkten! 44
  45. 45. Denken Sie in Lösungen, nicht inProdukten!• Überlegen Sie nicht, welches Produkt Ihr Kunde benötigt• Bieten Sie Ihren Kunden Lösungen, die seine Probleme beseitigen• Stellen Sie den Nutzen Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung in den Vordergrund Ihrer Marketing- und Verkaufsstrategie 45
  46. 46. Denken Sie in Lösungen, nicht inProdukten!• Es gibt zwei Vertriebsstrategien:• Erstens: Sie machen dem Kunden Ihr Produkt/ Ihre Dienstleistung schmackhaft • Ihre Aufgabe?• Zweitens: Sie stellen die Bedürfnisse Ihres Kunden in den Vordergrund • Ihre Aufgabe? 46
  47. 47. Denken Sie in Lösungen, nicht inProdukten!• Es gibt zwei Vertriebsstrategien:• Erstens: Sie machen dem Kunden Ihr Produkt/ Ihre Dienstleistung schmackhaft • Ihre Aufgabe? Sie überzeugen den Kunden, das Ihr Produkt/ Ihre Dienstleistung am Markt das/ die Beste ist• Zweitens: Sie stellen die Bedürfnisse Ihres Kunden in den Vordergrund • Ihre Aufgabe? 47
  48. 48. Denken Sie in Lösungen, nicht inProdukten!• Es gibt zwei Vertriebsstrategien:• Erstens: Sie machen dem Kunden Ihr Produkt/ Ihre Dienstleistung schmackhaft • Ihre Aufgabe? Sie überzeugen den Kunden, das Ihr Produkt/ Ihre Dienstleistung am Markt das/ die Beste ist• Zweitens: Sie stellen die Bedürfnisse Ihres Kunden in den Vordergrund • Ihre Aufgabe? Sie entwickeln ein tiefes Verständnis für den Kunden 48
  49. 49. Denken Sie in Lösungen, nicht inProdukten!• Beispiel: • Sie wollen eine neues Bett kaufen • Problem: Unregelmäßiger Schlaf, viel „bewegen“, langsames Einschlafen, oft Rückenschmerzen • Lösung: Ein elektrisch verstellbares Bett 49
  50. 50. Denken Sie in Lösungen, nicht inProdukten!• Beispiel: • Sie wollen eine neues Bett kaufen • Problem: Unregelmäßiger Schlaf, viel „bewegen“, langsames Einschlafen, oft Rückenschmerzen • Lösung: Ein elektrisch verstellbares Bett• Also: Erst die Diagnose – dann die Therapie• Fazit: Werden Sie Lösungsverkäufer! 50
  51. 51. Zehn Marketing-Gesetze fürJungunternehmer7. Sprechen die Sprache Ihrer Kunden! 51
  52. 52. Sprechen die Sprache Ihrer Kunden!• Entwickeln Sie Ihre eigene Tonalität• Passend zu Ihren Zielgruppen!• Claims !!!• Werbe-Slogans !!!• Auftreten• Authentizität 52
  53. 53. Sprechen die Sprache Ihrer Kunden!• Abhängig von Ihren Zielgruppen• Je spitzer Sie Ihre Zielgruppen ausarbeiten, desto einfacher können Sie diese ansprechen• Jugendliche, Generation Silver, Handwerker, Techniker, Männer/ Frauen/ Kinder, Web-User (…), … 53
  54. 54. Sprechen die Sprache Ihrer Kunden! 11% 9% 12% 3% 30% 35%Quelle: TNS Infratest für Initiative D21, 2009 54
  55. 55. Zehn Marketing-Gesetze fürJungunternehmer8. Werben Sie – aber richtig! 55
  56. 56. Werben Sie – aber richtig! 56
  57. 57. Werben Sie – aber richtig!• Gibt es richtige und falsche Werbung? 57
  58. 58. Werben Sie – aber richtig! 58
  59. 59. Werben Sie – aber richtig! 59
  60. 60. Werben Sie – aber richtig! 60
  61. 61. Werben Sie – aber richtig!• Wenn Sie keine Strategie haben, nützt die beste Werbung nichts• Strategie = Ziele = Planung = Maßnahmen 61
  62. 62. Werben Sie – aber richtig!• Was sind meine Ziele?• Wie bin ich/ sind meine Produkte positioniert?• Wer ist meine Zielgruppe und wo finde ich Sie?• Was ist meine Corporate Identity? 62
  63. 63. Werben Sie – aber richtig!• Die wichtigsten Werbe-Maßnahmen zu Beginn 1. Corporate Design 2. Online-Auftritt 3. Geschäft (Produkte) Person (Dienstleistung) Point of Sale Netzwerken auf Events, in Verbänden, Vereinen etc. 4. Online-Portale 63
  64. 64. Zehn Marketing-Gesetze fürJungunternehmer9. A I D A ! 64
  65. 65. AIDA! 65
  66. 66. AIDA!• ATTENTION• INTEREST• DESIRE• ACTION 66
  67. 67. AIDA!• Werbewirkungsprinzip von 1898• Vierphasen-Stufenmodell• Ziel: Kaufentscheidung 67
  68. 68. AIDA!• Attention − Die Aufmerksamkeit des Kunden wird angeregt• Interest − Er interessiert sich für das Produkt• Desire − Der Wunsch nach dem Produkt wird geweckt• Action − Der Kunde kauft das Produkt (möglicherweise) 68
  69. 69. Zehn Marketing-Gesetze fürJungunternehmer10.Wenn Sie nicht Erster sein können, seien Sie bester Zweiter! 69
  70. 70. Wenn Sie nicht Erster sein können, seienSie bester Zweiter!• Wie hieß der zweite Mensch, der über den Atlantik flog? 70
  71. 71. Wenn Sie nicht Erster sein können, seienSie bester Zweiter!• Bert Hinkler• Schneller• Weniger Verbrauch• Trotzdem: Wer kennt Bert Hinkler? 71
  72. 72. Zusammenfassung• Typische Fallen für Jungunternehmer im Marketing: • Produkt oder Dienstleistung am Markt vorbei entwickelt • Falsche Kundenansprache • Fehlende Konsistenz und Dauer in der Kommunikation • Falsche Zielgruppe(n) • Virales Marketing/ SMM als Wunderwaffe • Zu wenig oder gar keine Differenzierung 72
  73. 73. Zusammenfassung• Typische Fallen für Jungunternehmer im Marketing: • Fehlende Marktorientierung • Fehlendes Unternehmergesicht (CD) • Keine aktive Vermarktung • Unvorbereitet auf den Wettbewerb • Kein Alleinstellungsmerkmal • Keine Positionierung 73
  74. 74. Be different or die!• Lesenswerte Literatur • Franz-Rudolf Esch: Strategie und Technik der Markenführung • Werner Pepels: Der Marketingplan • Al Ries und Jack Trout: Die 22 unumstößlichen Gebote im Marketing • Anne M. Schüller: Zukunftstrend Empfehlungsmarketing • Al Ries und Jack Trout: Die 22 unumstößlichen Gebote des Branding 74
  75. 75. Vielen Dank für Ihr Interesse!Vitamine für Ihr Marketing. 75

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